Alex Talmon




Beispiele für Interessen sind:

. den Verhandlungspartner nicht als Kunden
verlieren

. fair behandelt wer...
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1. Strategie-Empfehlung:




              Das Angebot
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  Das Angebot



              Anchoring
               (Ankern)
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  Das Angebot
  -   Anchoring (Ankern)


        Zone of Possible
       Agreement (ZOPA)
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  Das Angebot
  -   Anchoring (Ankern)
  - - Zone of Possible Agreement (ZOPA)


                     ZOPA...
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  Das Angebot
  -   Anchoring (Ankern)
  - - Zone of Possible Agreement (ZOPA)
  - Plausibles/ aggressives...
Alex Talmon




  Die Verhandlung
  -   … ist keine Debatte
  -   ist ein Austausch von Argumenten
  -   Dient der Positio...
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  Die Verhandlung
  Empfehlungen:
  - Schweigen ist GOLD
  - Komplexität erzeugen



       Problem       ...
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  Die Verhandlung
  Empfehlungen:
  Verhandeln heißt Psycho-Krieg?
  - Schweigen ist GOLD
  - Komplexität ...
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Richtiges Armdrücken bei Vertragsverhandlungen

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Richtiges Armdrücken bei Vertragsverhandlungen

  1. 1. Alex Talmon Beispiele für Interessen sind: . den Verhandlungspartner nicht als Kunden verlieren . fair behandelt werden . keinen Präzedenzfall schaffen, dass wir „unter“ Preis anbieten (keine Gefährdung der Gewinnmarge) . unser Gesicht nicht verlieren.
  2. 2. Alex Talmon 1. Strategie-Empfehlung: Das Angebot
  3. 3. Alex Talmon Das Angebot Anchoring (Ankern)
  4. 4. Alex Talmon Das Angebot - Anchoring (Ankern) Zone of Possible Agreement (ZOPA)
  5. 5. Alex Talmon Das Angebot - Anchoring (Ankern) - - Zone of Possible Agreement (ZOPA) ZOPA EURO P1 P2
  6. 6. Alex Talmon Das Angebot - Anchoring (Ankern) - - Zone of Possible Agreement (ZOPA) - Plausibles/ aggressives Angebot - Zuhören, Informationen sammeln
  7. 7. Alex Talmon Die Verhandlung - … ist keine Debatte - ist ein Austausch von Argumenten - Dient der Positionierung - Dient der Transparenz - Dient der Verifizierung - Dient der Interessensynchronisation
  8. 8. Alex Talmon Die Verhandlung Empfehlungen: - Schweigen ist GOLD - Komplexität erzeugen Problem Lösung
  9. 9. Alex Talmon Die Verhandlung Empfehlungen: Verhandeln heißt Psycho-Krieg? - Schweigen ist GOLD - Komplexität erzeugen - Closing im Auge behalten für etwaige Konzessionen!

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