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Mini-Curso :  Gestão Empresarial e Marketing aplicados na Odontologia<br />Profº Alexandre de Araujo Silva Filho<br />Ago/...
Temas do nosso encontro <br />Quebra de Paradigmas para crescer na Odontologia Moderna <br />Etapas de um plano de Negócio...
Quebra de paradigmas para crescer na Odontologia moderna (últimos 30 anos)<br />Evolução da Odontologia – novas especialid...
Onde entra o marketing e a Gestão Empresarial no novo contexto da Odontologia? Algumas influências:<br />Cenário altamente...
O que é Marketing? <br />Minha definição : Marketing é todo  Estudo, pesquisa,análise e compreensão dos movimentos do merc...
O que é Marketing na Odontologia<br />Marketing é tudo aquilo que fazemos para entender e satisfazer com mestria, precisão...
O que é Gestão Empresarial <br />É a reunião de disciplinas importantes da Administração de Empresas que nos auxilia na to...
Dentro do Marketing Odontológico<br />O ponto de Equilíbrio no Marketing Odontológico é prestar o melhor serviço possível ...
Necessidade , Desejos e valor<br />
Explicação<br />Necessidades Básicas : respiração , água, sexo , sono , excreção e etc.<br />Necessidades de Segurança : d...
O que é mercado ?<br />Mercado é o um grupo de pessoas ou empresas de um mesmo setor da economia que se relacionam, compet...
Análises Ambientais<br />1) Microambiente, composto do ambiente interno da empresa, fornecedores, intermediários de market...
As 5 Forças de Porter e análise SWOT<br />
As 5 forças de Porter<br />
Explicação <br />Se o nosso negócio é grande e possui um grande movimento de clientes, com certeza consumiremos bastante m...
Análise SWOT - Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats)<br />
Como fazer ?<br />As forças podem ser exemplificadas da seguinte forma : possuímos um excelente ambiente confortável,profi...
Atividade em Grupo<br />Faça uma análise swot do seu consultório, relacionando e anulando as fraquezas e ameaças e maximiz...
Mix Marketing (4Ps), Segmentação e Posicionamento <br />Produto : a engenharia de um produto e/ou serviço estando em sinto...
Conceitos de Segmentação e Posicionamento <br />Na Segmentação procuramos dividir e analisar o mercado de forma a consegui...
Ciclo de Vida do Produto ( Serviço)<br />
Plano de Negócios – Etapas<br />
Missão , Visão e Valores <br />Nossa Missão - ( Será uma declaração do que estou fazendo hoje para manter minha qualidade ...
Metas e Objetivos<br />Metas - uma etapa para se chegar ao objetivo fim da empresa Ex: Investimentos em Maquinas<br />Obje...
Formulação Estratégica do Negócio<br />1) Orientação para a Produção – Acredita-se que as pessoas compraram em escala , ou...
Implementação e Controle <br />Nesta etapa é necessário fazer um checklist de todos os itens anteriores e ter a certeza de...
Propaganda , Publicidade e Merchandising<br />Com criatividade e escolhendo bem as palavras e imagem para representar você...
Relacionamento <br />Relacionar-se com seus clientes é extremamente importante e fundamental para o sucesso do seu consult...
Dicas sobre sua Carreira<br />1. Desenvolva um plano estratégico de carreira. Converse com pessoas experientes, estude o m...
Continuação <br />4. Reconheça suas qualidades pessoais e aprenda a utilizá-las a seu favor. Todos nós temos pontos fortes...
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Mini-curso de Marketing e Gestão Empresarial para Dentistas

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Curso realizado em 07/08/2010 em Barra Mansa para Dentistas da região do Vale do Paraíba- RJ

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  • Interesante presentacion sobre odontologia, me fue de mucha utilidad ya que estoy iniciando mis estudios en esta area, si están interesados comparto con ustedes el sitio http://medicoscr.net/26-odontologia.html donde encontrarán un directorio de especialistas en odontologia, saludos y espero ver más aportes.
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  1. 1. Mini-Curso : Gestão Empresarial e Marketing aplicados na Odontologia<br />Profº Alexandre de Araujo Silva Filho<br />Ago/2010<br />
  2. 2. Temas do nosso encontro <br />Quebra de Paradigmas para crescer na Odontologia Moderna <br />Etapas de um plano de Negócios <br />Os limites e diretrizes de como clinicar e administrar um consultório e/ou clínica <br />O sucesso não ocorre por acaso.<br />
  3. 3. Quebra de paradigmas para crescer na Odontologia moderna (últimos 30 anos)<br />Evolução da Odontologia – novas especialidades e ramificações ;<br />Transformações e mudanças genéricas <br />Evolução Tecnológica ( Processo de Modernização);<br />Comportamento do consumidor – Mudança de hábitos de consumo , cestas das famílias, longevidade, etc.;<br />Cenário atual da odontologia – Multidisciplicar.<br />
  4. 4. Onde entra o marketing e a Gestão Empresarial no novo contexto da Odontologia? Algumas influências:<br />Cenário altamente competitivo <br />Administração dos convênios e de clientes particulares<br />Aumento das famílias , diminuição da renda familiar , aumento da expectativa de vida<br />Surgimento da Odontologia Integrada<br />Necessidade de novas habilidades profissionais<br />Economia ,política e cultura ( ANS, MS, etc.)<br />Uma nova postura profissional <br />Interação continua com a sociedade<br />Administração de recursos financeiros, humanos e materiais<br />Necessidade de criar uma nova imagem pessoal e corporativa diante do mercado<br />
  5. 5. O que é Marketing? <br />Minha definição : Marketing é todo Estudo, pesquisa,análise e compreensão dos movimentos do mercado usando desses resultados para tomar decisões estratégicas . <br />Também é Marketing criar ,inovar , introduzir uma nova idéia , implementar estratégias para crescer no mercado , fidelizando clientes e empresas em torno do seus produtos e serviços.<br />Marketing na Odontologia ou Marketing Odontológico é a ciência que estuda o comportamento do mercado e de pessoas que atuam no mesmo além de suas variações ,visando criar a melhor diferenciação possível na geração de valor para o consumidor sem perder nenhuma oportunidade mercadológica e assim convertendo em maior número de vezes em vendas as negociações da organização<br />
  6. 6. O que é Marketing na Odontologia<br />Marketing é tudo aquilo que fazemos para entender e satisfazer com mestria, precisão e ética as necessidades dos meus pacientes e com eles evoluir e ofertar sempre propostas de valor e diferenciais competitivos à médio longo prazo através da prestação de serviços Odontológicos.<br />
  7. 7. O que é Gestão Empresarial <br />É a reunião de disciplinas importantes da Administração de Empresas que nos auxilia na tomada decisões estratégicas. Tais como: <br /> Contabilidade<br />Gestão de pessoas<br />Gestão deProjetos<br />Finanças e Economia<br />Marketing <br />Logística empresarial<br />Vendas<br />Propaganda e Publicidade <br />Dentre outras.<br />
  8. 8. Dentro do Marketing Odontológico<br />O ponto de Equilíbrio no Marketing Odontológico é prestar o melhor serviço possível ao menor custo possível. Para tal é fundamental o estudo de Gestão Empresarial. Formar preços , barganhar com fornecedores, contabilizar resultados são artifícios a serem conquistados com o apreendizado e aplicação de técnicas de Gestão Empresarial no consultório e /ou clínica.<br />
  9. 9. Necessidade , Desejos e valor<br />
  10. 10. Explicação<br />Necessidades Básicas : respiração , água, sexo , sono , excreção e etc.<br />Necessidades de Segurança : do corpo, do emprego , de recursos de moralidade, da família , da saúde , da propriedade.<br />Necessidades Sociais : amizades, família , etc.<br />Necessidades de Auto-estima : auto-estima , confiança , conquista , respeito dos outros e repeito aos outros.<br />Necessidades de Auto- Realização : Moralidade , Criatividade , Espontaneidade, soluções de problemas, ausência de preconceito e aceitação de fatos.<br />
  11. 11. O que é mercado ?<br />Mercado é o um grupo de pessoas ou empresas de um mesmo setor da economia que se relacionam, competem entre si visando obtenção de lucros e a maior participação em vendas possível. Dessa forma projetando essa definição à Odontologia perceberemos que estamos falando de um sub setor da indústria da saúde de extrema importância para o ser humano e daí conseguiremos enxegar as diferenças entres os players locais e não locais em busca da melhoria continua.<br />
  12. 12. Análises Ambientais<br />1) Microambiente, composto do ambiente interno da empresa, fornecedores, intermediários de marketing, concorrentes, clientes e os diversos públicos que têm interesse nas atividades da empresa ou podem causar impacto para a organização e<br />2) Macroambiente, constituído de forças demográficas, econômicas, tecnológicas,político-legais,naturais e sócio-culturais.<br />
  13. 13. As 5 Forças de Porter e análise SWOT<br />
  14. 14. As 5 forças de Porter<br />
  15. 15. Explicação <br />Se o nosso negócio é grande e possui um grande movimento de clientes, com certeza consumiremos bastante materiais e dessa forma nosso poder de barganha com relação ao nosso fornecedor aumenta conseguindo melhores preços e condições para pagamentos.<br />Por um outro lado , se estamos começando e investimos muito dinheiro em um projeto de clínica , as vezes precisamos recuar com relação a preços e margens para conseguirmos vender e isso demosntra o poder de compra dos compradores (clientes / pacientes da clínica) <br />Assim também temos que ficar de olho com relação as empresas entrantes ( novas empresas ) que irão competir conosco e com os serviços substitutos que no caso da odontologia em geral é muito difícil , pois seria como analisar atendimentos feitos em redes públicas versus rede particular de atendimento.<br />
  16. 16. Análise SWOT - Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats)<br />
  17. 17. Como fazer ?<br />As forças podem ser exemplificadas da seguinte forma : possuímos um excelente ambiente confortável,profissionais qualificados, equipamentos de última geração, etc. <br />As fraquezas podem ser : horários reduzidos sem abrir aos sábados , dentistas em formação de especialidades,sem estacionamento próprio, etc.<br />Oportunidades : Abrir uma filial em outra cidade em crescimento (expansão dos negócios) , fazer uma parceria com o governo do Estado, comprar e estocar materiais com condições de preços<br />excelentes, etc.<br />Ameaças : Por exemplo -Uma clínica que abre ao lado da sua fazendo o mesmo que você faz, local de difícil acesso em dias de chuva , etc.<br />
  18. 18. Atividade em Grupo<br />Faça uma análise swot do seu consultório, relacionando e anulando as fraquezas e ameaças e maximizando as forças e oportunidades <br />
  19. 19. Mix Marketing (4Ps), Segmentação e Posicionamento <br />Produto : a engenharia de um produto e/ou serviço estando em sintonia com os interesses do prospect ( Cliente em potencial )<br />Preço : o preço de um produto pode ser calculado de diversas formas , porém se o valor que ele possui não for percebido pelo cliente de nada adiantará grandes variação.<br />Promoção : Diferente de desconto, promoção é o ato de promover o serviço ou produto que você oferece.<br />Praça : A localização é a melhor palavra para definir essa variável .Na linguagem odontológica seria o famoso PONTO.<br />
  20. 20. Conceitos de Segmentação e Posicionamento <br />Na Segmentação procuramos dividir e analisar o mercado de forma a conseguir definir que tipo de target ( Público alvo) pretenderemos atingir e dessa forma definirmos o mix marketing. Existem quatro tipos de segmentação : <br />Demografica (Idade, rendimento, sexo,tamanho da família,religião, escolaridade, ocupação) <br />Geográfica (localização)<br />Comportamental (disposição para comprar, motivação e atitude) <br />Psicográfica (comportamento, estilo de vida,personalidade).<br />No posicionamento o objetivo é trabalhar a imagem do profissional ou da empresa visando ocupar um espaço na cabeça do cliente e ser lembrado sempre que o assunto for odontologia ou tratamento odontológico.<br />
  21. 21. Ciclo de Vida do Produto ( Serviço)<br />
  22. 22. Plano de Negócios – Etapas<br />
  23. 23. Missão , Visão e Valores <br />Nossa Missão - ( Será uma declaração do que estou fazendo hoje para manter minha qualidade e reconhecimento pelo meus clientes) .<br />Nossa Visão - ( corresponde a um ponto no futuro onde eu desejo está e dessa forma dar uma entonação de continuidade eterna , mais ou menos o que eu quero ser quando crescer.)<br />Nossos Valores – são a base de tudo , o que consideramos importante para que nos sentirmos a vontade para dizermos quem somos e o que fazermos , são os princípios que defendemos.<br />
  24. 24. Metas e Objetivos<br />Metas - uma etapa para se chegar ao objetivo fim da empresa Ex: Investimentos em Maquinas<br />Objetivos - Aliado a visão é o que pretendemos a longo prazo para nossa empresa. Ex : Ser referência em clínica odontológica no Sul Fluminense.<br />
  25. 25. Formulação Estratégica do Negócio<br />1) Orientação para a Produção – Acredita-se que as pessoas compraram em escala , ou seja na odontologia por exemplo que se faça muitos implantes a um custo à 50% do valor do mercado. A venda é projetada por escalabilidade.<br />2) Orientação para o Produto – A aposta é que os compradores iram sempre querer produtos de excelentes qualidade e desempenho.<br />3) Orientação para Vendas – As margens são conseguidas por pressões feitas aos fornecedores para que se consiga vender mais em conta.<br />4) Orientação de Marketing - Sempre a empresa procurará acertar na satisfação das necessidades e desejos de seus clientes.<br />5) Orientação de Marketing Societal – Busca-se uma posição e reconhecimento sustentável a médio longo prazo junto a sociedade como um todo.<br />
  26. 26. Implementação e Controle <br />Nesta etapa é necessário fazer um checklist de todos os itens anteriores e ter a certeza de que todos os recursos necessários para execução do planejamento estejam disponíveis.<br />Acompanhar o sucesso do seu plano de negócio é essencial para manter atualizada suas metas e objetivos e fazer cumprir sua missão , visão e valores de forma a criar um identidade e ser reconhecido pela qualidade e excelência no atendimento odontológico.<br />
  27. 27. Propaganda , Publicidade e Merchandising<br />Com criatividade e escolhendo bem as palavras e imagem para representar você em uma propaganda não tem como dar errado.<br />O fato é que o ato de propagar requer sempre a melhor forma de comunicação com seus prospects possível. Isso porque a comunicação só termina quando o receptor entende a informação e percebe valor e reconhece como benefício para ele. Para tal é necessário , dentro dos padrões éticos, informar ao cliente o que faz ,como faz , dizer sobre seus diferencias e colocar a disposição o seu site e email para dúvidas.<br />Em um tempo de extrema evolução tecnológica temos que recorrer dos mais variados meios para falar com nosso target , seja através de uma mensagem SMS, um Busdoor , Outdoor,mala direta ,etc. O que importa é a sinergia entre o apelo promocional versus as necessidades e anseios do receptor da mensagem.<br />Uma forma bem interessante e atual de fazer publicidade é participar de projetos sociais , estar no meio da sociedade , escrever matérias como informes publicitários , ter uma acessoria de imprensa quando possível e até mesmo fazer filantropia.<br />Se o seu público for da terceira melhor idade faça um periódico com uma leitura específica para eles . Lembrem-se que ainda existe a exclusão digital em alguns lares e nem todos tem acesso a internet como fonte de pesquisa e isso precisa ser melhor trabalhado.<br />
  28. 28. Relacionamento <br />Relacionar-se com seus clientes é extremamente importante e fundamental para o sucesso do seu consultório ou clínica. Dessa forma não economize esforços de interação via web e mídias de interação pessoal para fazer as coisas acontecerem para você. As redes sociais tais como : Facebook, orkut, twitter, blogs dentre outras, devem ser usadas como forma de propagação de idéias discurções e interação junto ao seu público-alvo.<br />
  29. 29. Dicas sobre sua Carreira<br />1. Desenvolva um plano estratégico de carreira. Converse com pessoas experientes, estude o mercado, leia sobre histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.<br />2. Especialize-se. Encontre um “foco” de mercado promissor, ou seja, uma área específica dentro de sua profissão e torne-se realmente competente nesta especialização. A partir disso, comece a construir o seu lugar no mercado. Busque o diferencial. Busque se tornar uma referência naquilo que faz e ganhar espaço na concorrência.<br />3. Você é o produto que vende, então entenda que o fundamental é que o produto esteja de<br />acordo com a embalagem que está vendendo. Assim, é importante se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. A primeira impressão é a que fica sim, e qualquer deslize pode ser fatal. Com seu vestuário você reforça a mensagem que pretende passar ao seu público alvo e, por isso, procure levar em conta seu tipo de público.<br />
  30. 30. Continuação <br />4. Reconheça suas qualidades pessoais e aprenda a utilizá-las a seu favor. Todos nós temos pontos fortes a serem explorados e isso além de causar boa impressão, é uma forma de impressionar profissionalmente. Aprenda a reforçá-las e utilizá-las na conquista de seus clientes.<br />5. Network. Um dos passos mais importantes na vida profissional de qualquer pessoa é a construção de uma “rede de relacionamentos” . Esta ação de marketing pessoal pode ajudar a impulsionar a carreira. Para isso, cultive bons contatos profissionais, crie uma agenda profissional além de sua agenda particular, inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Em encontros, troque cartão de visita com estas pessoas como um meio de contato com estas pessoas. Mas lembre-se: Uma boa rede deve ser sempre pautada nos atos desvalorizar e respeitar as pessoas, no desejo sincero de ajudar.<br />6. Invista na sua comunicação interpessoal. Se expresse de maneira clara, simpática e persuasiva, pois isso torna-se essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional. Procure por cursos, livros ou pessoas experientes que possam te ajudar a desenvolver sua capacidade de comunicação<br />
  31. 31. Equipe Centrodonto<br />
  32. 32. CENTRODONTO RIO<br />
  33. 33. Mais fotos <br />
  34. 34. 6 consultórios + 2 salas cirurgicas<br />
  35. 35. Obrigado !!! E Sucesso !!!<br />“Quem dorme sonha,quem trabalha conquista”<br />Contato : <br />alexsilvafilho@gmail.com<br />
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