1. PLAN DE COBRANZA PRODUCTIVIDAD =
EFECTIVIDAD
Como se ha especificado una cobranza es el plan que se lleva a cabo cuando una acción
o negocio se ha dificultado en tiempo de crisis; para ello es necesario contar con
diferentes sistemas de cobro, que se constituyan y garanticen el éxito en cuanto a la
recuperación de la cartera; que ofrezcan alternativas para optimizar el contacto con los
clientes mediante integración de tecnologías avanzadas; y que incrementen la producción
y eficiencia haciendo crecer el negocio.
Para ello tenemos trazados objetivos tales como: Un servicio al cliente de primera clase,
pues la idea no es perderlo; respuestas oportunas; manejo profesional de contactos o
llamadas y por supuesto la gestión efectiva de listas o bases de datos; todo esto evitara
que la cartera represente un riesgo alto, y que los costos disminuyan; además hará que la
recuperación sea efectiva.
Con tal fin hemos diseñado una técnica la cual denominamos campaña de recuperación;
que se basara en el uso efectivo de las bases de datos y las ayudas tecnológicas con
que cuenta la entidad financiera; y se compondrá de estrategias como:
1. IDENTIFICAR EL TIPO DE DEUDORES : Esta estrategia puede llevarse a cabo
utilizando la base de datos de la entidad, por medio de la cual los auxiliares
realizaran llamadas, por las cuales se podrá obtener un contacto con el cliente y
estas conversaciones quedaran grabadas; luego serán asignadas a un asesor o
analista el cual clasifique el problema por tipos de deudor; y detalle de acuerdo a
capacidad de pago y actitud del cliente para cada etapa; y luego determinando la
técnica que vamos a usar en esta cobranza, realice el proceso y ofrezca las
mejores alternativas presentes.
Esta clasificación puede ser:
• CLIENTE QUE QUIERE Y PUEDE: En etapa siempre comercial es decir que la
mora no sea mayor a 30 días; la estrategia que se ofrece es recordar y persuadir;
pues muchas veces el cliente olvida la obligación, o el estrato no llega, o demás
problemas erróneos; por ello debemos recordarle su obligación y persuadirlo para
que evite inconvenientes de cobranzas posteriores.
• CLIENTE QUE QUIERE Y NO PUEDE: En etapas administrativa y pre jurídica; la
estrategia que se ofrece es que llevarlo a que realice el pago de inmediato, por
ellos se le ofrece una asesoría en donde se pueda mediar con una refinanciación,
o aplicar seguros; o brindarle unos incentivos, en donde la mayoría de las veces
serán la exploración de sus intereses. (Rebajas, amortizaciones etc.)
LO MEJOR DE LO MEJOR – EFECTIVIDAD ASEGURADA

2. PLAN DE COBRANZA PRODUCTIVIDAD =
EFECTIVIDAD
• CLIENTE QUE NO QUIERE Y PUEDE: La mayoría de las veces estos clientes son
de estratos altos, y se presentan en etapas comercial, administrativa y pre jurídica;
la estrategia que se ofrece es recordarle la obligación, presentarle alternativas
para que mejore sus incomodidades, usar recursos de cobranzas tales como
llamadas, correos, mails etc.; implementar la visita y mostrar las ventajas en caso
de pago y los perjuicios en caso de no pago.
• CLIENTE QUE NO QUIERE Y NO PUEDE: En etapas administrativa y pre jurídica
la estrategia que se ofrece es presentar alternativas, recordarle la obligación de
pago con la entidad y advertirle de consecuencias tales como el pago de
honorarios de abogado en etapas pre jurídica y jurídica entre otras.
Con esta estrategia notamos que utilizamos el personal adecuado y necesario y las
ayudas tecnológicas que ofrece la entidad, por tal razón los costos no son elevados y la
eficiencia puede verse reflejada a través de la recuperación que obtengamos en nuestra
cartera.
CAPACIDAD/ACTITUD QUIERE PAGAR NO QUIERE
PAGAR
 Recordar  Alternativas
DE PAGO  Persuadir  Mejorar
(Despreocupado, garantías
olvidado,  Uso de
desorganizado) recursos de
cobranza
(Difícil,
complicado)
DE NO PAGO  Opciones  Jurídico
(INMEDIATO)  Asesoría (Dudoso
 Exploración de recaudo)
intereses
LO MEJOR DE LO MEJOR – EFECTIVIDAD ASEGURADA
(Tímido, pasivo)

3. PLAN DE COBRANZA PRODUCTIVIDAD =
EFECTIVIDAD
Para continuar con nuestras campañas ofrecemos además estrategias como:
2. OUTSOURCING: Que utilizaremos cuando el volumen de la cartera este elevado
y los recursos sean insuficientes, lo cual nos ofrecerá una sana política de
cobranzas; este outsourcing será centralizado y se encargara de realizar visitas a
las instalaciones o sedes de la entidad, de verificar recursos tecnológicos, de
conocer al personal encargado de las cobranzas o recuperación de cartera; de
diseñar conjuntamente guiones y establecer unos indicadores de gestión, además
de capacitar periódicamente a los gestores en los productos y servicios. Para
llevar a cabo esta estrategia utilizaremos técnicas como segmentar la base de
datos de los clientes, asignar supervisores debidamente capacitados y para el
control y seguimiento de la operación, definir honorarios y turnos, establecer metas
realistas y comunicarlas y hacer seguimiento permanente a los acuerdos.
3. OFICINA COMERCIAL VIRTUAL: Es otra de las variantes en las estrategias de
cobranza además de que ofrecerá adecuada atención al cliente. Es un servicio
interactivo en entorno Web donde el cliente puede recoger información vital, e
incluso pueden efectuarse consultas a través del correo electrónico. Las consultas
son resueltas en tiempo real debido a que la tecnología permite ingresar a la base
de datos de la entidad a través de la página Web. Para que los clientes accedan al
servicio deben que registrarse, posteriormente lo que les generará una clave de
acceso que es el único medio personal con el que se podrá efectuar las consultas;
pero también podremos utilizarla para recordarle al cliente por medio de mails su
fecha de pago, o la capacidad de sus deudas, además en caso de no pago se le
informara las consecuencias que puede traerle, se le persuadirá y se le ofrecerán
alternativas para el posterior pago. Contara con una especie de entorno web
donde las deudas que posea el cliente y los inconvenientes puede comunicarlos
por este medio a un asesor el cual planeara visita o ofrecerá una debida
alternativa. Para el adecuado funcionamiento de la oficina virtual de plantea
cumplir la palabra dada al cliente, llevar el registro de las gestiones realizadas e
invitarlo a que se acerque a una oficina para incentivarlo y ofrecerle diversas
alternativas de pago
Podemos concluir que la gestión de cobro es una actividad profesionalizada y que en el
uso de estas campañas se observan aspectos eficientes como que la tecnología nos
ofrece herramientas eficientes en al recuperación de la cartera, y que el adecuado manejo
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4. PLAN DE COBRANZA PRODUCTIVIDAD =
EFECTIVIDAD
de la información en base de datos puede ofrecernos un éxito rotundo en las operaciones
de recuperación de la cartera.
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5. PLAN DE COBRANZA PRODUCTIVIDAD =
EFECTIVIDAD
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7. PLAN DE COBRANZA PRODUCTIVIDAD =
EFECTIVIDAD
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8. PLAN DE COBRANZA PRODUCTIVIDAD =
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9. PLAN DE COBRANZA PRODUCTIVIDAD =
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10. PLAN DE COBRANZA PRODUCTIVIDAD =
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