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Producción  y  comercialización  de  frutas  exóticas  como  solución a la baja producción de  estos productos en Santander.
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Producción y comercialización de frutas exóticas como solución a la baja producción de estos productos en Santander.

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Plan de negocio formulado a la convocatoria nacional no. 18, …

Plan de negocio formulado a la convocatoria nacional no. 18,
como vector de gestión tecnológica, innovación y
emprendimiento para la competitividad.
“FRUMAD” empleará como trabajadores a los residentes de la
zona del área de influencia de la vereda San Pedro Alto del
municipio de Bucaramanga, dentro de los cuales se encuentran
jóvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se
encargarán del proceso de cultivo y recolección, logrando no
solo producir y vender nuestras frutas exóticas, sino también
generar fuentes de ingreso en la población antes mencionada.
Se considera que el proyecto tiene las condiciones de
sostenibilidad en aspectos económicos debido a los altos niveles
de producción y rendimiento de estas frutas, además genera
gran impacto social en la zona.

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  • 1. Producción y comercialización de frutas exóticas como solución a la baja producción de estos productos en Santander. Plan de negocio formulado a la convocatoria nacional no. 18, como vector de gestión tecnológica, innovación y emprendimiento para la competitividad. B “FRUMAD” empleará como trabajadores a los residentes de la zona del área de influencia de la vereda San Pedro Alto del municipio de Bucaramanga, dentro de los cuales se encuentran jóvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se encargarán del proceso de cultivo y recolección, logrando no solo producir y vender nuestras frutas exóticas, sino también generar fuentes de ingreso en la población antes mencionada. Se considera que el proyecto tiene las condiciones de sostenibilidad en aspectos económicos debido a los altos niveles de producción y rendimiento de estas frutas, además genera gran impacto social en la zona. miércoles, 04 de diciembre de 2013
  • 2. Frutas Exóticas FRUMAD SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA FONADE FONDO EMPRENDER PLAN DE NEGOCIO
  • 3. Frutas Exóticas FRUMAD CONTENIDO pág. 1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 12 1.1 1.1.1 1.1.2 1.2 1.2.1 1.2.2 1.3 1.3.1 1.3.1.1 1.3.2 1.3.2.1 1.3.3 1.3.3.1 1.3.4 1.4 1.4.1 1.4.1.1 1.4.1.2 1.4.1.3 1.4.2 1.4.2.1 1.4.2.2 1.4.2.3 1.4.2.4 1.4.2.5 1.4.2.6 1.4.3 1.4.3.1 1.4.3.2 1.4.3.3 1.4.3.4 1.4.3.5 1.4.3.6 1.4.3.7 1.4.3.8 1.4.3.9 1.4.3.10 1.4.3.11 1.4.4 1.4.5 1.4.6 1.4.7 1.4.7.1 1.4.7.2 1.4.7.3 1.4.7.4 1.4.8 1.5 1.5.1 1.5.2 1.5.3 1.5.4 Definición de objetivos Objetivo general Objetivos específicos Justificación y antecedentes del proyecto Descripción del negocio Justificación del plan de negocios Análisis del sector Lulo Producción de lulo Uchuva Producción de uchuva Arveja Producción de arveja El precio Análisis de mercado Mercado objetivo Mercado a nivel mayorista Mercado a nivel minorista Plazas de mercado Estimación del mercado potencial Consumo aparente lulo Consumo aparente uchuva Consumo aparente arveja Consumo per cápita lulo Consumo per cápita uchuva Consumo per cápita arveja Magnitud de la necesidad Valor nutritivo Sabor Garantía de salud Agua pura Suelo fértil Biodiversidad Armonía Comunidades rurales Educación Empleo Futuro Perfil del cliente Perfil del consumidor de frutas exóticas Segmento del mercado Factores de consumo Factor precio Factor disponibilidad Factor preferencia del consumidor Factor infraestructura Productos sustitutos y/o complementarios del lulo y uchuva Análisis de la competencia Principales participantes y competidores potenciales Análisis de las empresas competidoras Relación de agremiaciones existentes Análisis del costo de mi producto 12 12 12 12 12 14 17 18 18 19 20 20 21 22 23 23 24 24 25 26 26 26 26 26 26 26 27 27 27 27 27 27 28 28 28 28 28 28 28 28 29 29 29 29 29 29 29 29 29 30 30 30
  • 4. Frutas Exóticas FRUMAD 1.5.5 1.5.6 1.5.7 1.5.8 1.5.9 1.5.10 Análisis de los productos sustitutos Análisis del precio de venta de mi producto y de la competencia Imagen de la competencia ante los clientes Segmento al cual está dirigida la competencia Posición de mi producto frente a la competencia Canales de comercialización 30 30 32 32 32 32 2. ESTRATEGIAS DE MERCADO 34 2.1 2.1.1 2.1.1.1 2.1.1.2 2.1.1.3 2.1.1.4 2.1.1.5 2.1.1.6 2.1.1.7 2.1.1.8 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.4.1 2.1.4.2 2.1.4.3 2.1.5 2.1.6 2.1.6.1 2.1.6.2 2.1.6.3 2.1.6.4 2.1.7 2.1.8 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.3.1 2.2.3.2 2.2.4 2.2.5 2.3 2.4 2.4.1 2.4.2 2.4.3 2.4.3.1 2.4.3.2 2.4.4 2.5 2.6 2.7 2.7.1 2.7.2 2.7.3 2.7.4 2.7.5 Concepto del producto ó servicio Descripción básica de los productos Lulo Uso y propiedades medicinales del lulo Beneficios y propiedades del lulo Uchuva Propiedades nutritivas de la uchuva Arveja Descripción de la arveja Composición química de la arveja Especificaciones o características Uso del producto Diseño del producto Descripción del fruto lulo Descripción del fruto uchuva Descripción del fruto arveja Calidad Empaque y embalaje Características del empaque Características empaque del lulo Características empaque de la uchuva Características empaque de la arveja Fortalezas del producto frente a la competencia Debilidades del producto frente a la competencia Estrategias de distribución Alternativas de penetración Alternativas de comercialización Distribución física Con destino local Con destino nacional Estrategias de ventas Canales de distribución a utilizar Estrategias de precio Estrategias de promoción Logotipo Slogan Selección de medios Medios escritos Medios orales Estrategia de publicidad Estrategias de comunicación Estrategias de servicio Presupuesto de la mezcla de mercadeo Política del producto Política de precios Política de distribución (plaza) Política de comunicaciones (promoción) Cuantificación de los costos 34 34 34 34 35 35 36 36 36 37 37 37 37 37 37 37 37 37 38 38 38 38 38 38 38 38 39 39 39 39 39 39 40 40 41 41 41 41 41 41 42 42 42 42 43 43 43 43
  • 5. Frutas Exóticas FRUMAD 2.8 2.8.1 2.8.2 2.8.3 Estrategias de aprovisionamiento Políticas crediticias Análisis de los créditos Características del mercado proveedor 43 44 44 44 3. PROYECCIONES DE VENTAS 45 3.1 3.2 Justificación de proyección de ventas Política de cartera 45 49 4. OPERACIÓN 50 4.1 4.1.1 4.1.2 4.1.2.1 4.1.2.2 4.1.2.3 4.1.2.4 4.1.2.5 4.1.2.6 4.1.2.7 4.1.3 4.1.3.1 4.1.3.2 4.1.3.3 4.1.3.4 4.1.3.5 4.1.3.6 4.1.3.7 4.1.3.8 4.1.3.9 4.1.3.10 4.1.3.11 4.1.3.12 4.1.3.13 4.1.3.14 4.1.3.15 4.1.3.16 4.1.3.17 4.1.3.18 4.1.3.19 4.1.3.20 4.1.3.21 4.1.4 4.1.4.1 4.1.4.2 4.1.4.3 4.1.4.4 4.1.4.5 4.1.4.6 4.1.4.7 4.1.4.8 4.1.4.9 4.1.4.10 4.1.4.11 4.1.4.12 4.2 Ficha técnica del producto ó servicio Polarización magnética celular fotosintética Lulo Generalidades del lulo Taxonomía del lulo Contenido nutricional de lulo Condiciones agrícolas del lulo Empaque para el lulo Empaques de plástico rígido Almacenamiento del lulo Uchuva Descripción de la uchuva Origen de la uchuva Taxonomía de la uchuva Contenido nutricional de la uchuva Suelos aptos para la uchuva Importancia ecológica de la uchuva Ecofisiología de la uchuva Temperatura optima de la uchuva Requerimientos de agua para la uchuva Requerimientos de luz para la uchuva Requerimiento de viento para la uchuva Crecimiento y desarrollo de la planta de uchuva Características generales de la planta de uchuva Raíces de la uchuva Tallos de la uchuva Hojas de la uchuva Flores de la uchuva Cáliz de la uchuva Fruto de la uchuva Propagación de la uchuva Empaque y embalaje de la uchuva Arveja Taxonomía y morfología de la arveja Descripción botánica de la arveja Raíz de la arveja Tallo de la arveja Hojas de la arveja Flores de la arveja Fruto de la arveja Necesidades del cultivo de arveja Variedades de arvejas Usos de la arveja Contenido proteínico de la arveja Empaque y embalaje de la arveja Estado de desarrollo 50 50 50 51 51 51 51 52 52 52 52 52 53 53 53 53 53 54 54 54 54 54 54 54 55 55 55 55 55 55 55 55 56 56 56 56 57 57 57 57 57 57 57 57 58 58
  • 6. Frutas Exóticas FRUMAD 4.2.1 4.2.2 4.3 4.3.1 4.3.1.1 4.3.1.2 4.3.1.3 4.3.2 4.3.3 4.3.3.1 4.3.3.2 4.3.3.3 4.3.3.4 4.3.3.5 4.3.3.6 4.3.4 4.3.4.1 4.3.4.2 4.3.4.3 4.3.4.4 4.3.4.5 4.3.5 4.3.5.1 4.3.5.2 4.3.5.3 4.3.5.4 4.3.5.5 4.3.5.6 4.3.5.7 4.3.5 4.3.5.1 4.3.5.2 4.3.5.3 4.3.6 4.3.6.1 4.3.6.2 4.3.6.3 4.3.6.4 4.3.7 4.3.7.1 4.3.7.2 4.3.7.3 4.3.7.4 4.3.8 4.3.8.1 4.3.8.2 4.3.8.3 4.3.9 4.3.9.1 4.3.9.2 4.3.9.3 4.3.9.4 4.3.10 4.3.10.1 4.3.11 4.4 Ubicación del terreno Área del terreno Descripción del proceso Selección de semillas y realización de semilleros Semilleros para el lulo y uchuva Semilleros para la arveja Aplicación técnica pmc Establecimiento de la plantación Preparación del terreno Limpieza del terreno Terraceo o banqueo Trazado de surcos y estaquillado Hoyado del terreno para el lulo Hoyado del terreno para la uchuva Hoyado del terreno para la arveja Siembra y resiembra Siembra del lulo Siembra de la uchuva Instalación del tutorado Siembra de la arveja Resiembra de los cultivos Labores culturales del cultivo Labor de poda de las plantas Labor de raleo de las plantas Labor fitosanitaria de las plantas Labor de fertilización de las plantas Fertilización para la uchuva Fertilización para la arveja BPA en las labores culturales del cultivo Manejo fitosanitario de la plantación Plagas y enfermedades Manejo de malezas cultural BPA en el manejo fitosanitario Cosecha y recolección Cosecha y recolección del lulo Cosecha y recolección de la uchuva Cosecha y recolección de la arveja BPA en la cosecha y recolección Selección y clasificación Control de calidad Selección y clasificación del lulo Selección y clasificación de la uchuva Selección y clasificación de la arveja Empaque Empaque del lulo Empaque de la uchuva Empaque de la arveja Almacenamiento Almacenamiento del lulo Almacenamiento de la uchuva Almacenamiento de la arveja BPA en el proceso de almacenamiento Transporte Definición de puntos críticos Proceso de producción Necesidades y requerimientos 58 58 59 59 59 59 59 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 62 62 62 62 62 62 63 63 63 64 64 64 64 64 65 65 65 65 65 66 66 66 66 66 66 66 66 67 67
  • 7. Frutas Exóticas FRUMAD 4.4.1 4.4.1.1 4.4.1.2 4.4.1.3 4.4.2 4.4.3 4.4.4 4.4.5 4.5 4.5.1 4.5.2 Materia prima e insumos Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva Requerimientos de instalaciones Descripción de equipos y / o utensilios Necesidades de personal Capacidad instalada Plan de producción Cantidades a producir por periodo Incremento de la producción en un año 67 67 67 69 69 70 73 73 74 74 76 5. PLAN DE COMPRAS 77 5.1 Consumos por unidad de producto 77 6. COSTOS DE PRODUCCIÓN 79 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 6.7 6.8 Costo de materias primas Costo de insumos Costo de transporte Costo de empaque Costo de mantenimiento Costo de mano de obra directa Costo de mano de obra indirecta Costo de servicios públicos 79 79 79 79 80 80 80 81 7. INFRAESTRUCTURA 82 7.1 7.1.1 7.1.2 7.1.3 7.1.4 7.2 7.2.1 7.2.2 7.2.3 Infraestructura Ubicación de FRUMAD Distribución del terreno Distribución del área para almacenamiento de insumos Distribución del área para el manejo de la cosecha Parámetros técnicos especiales Producción Densidad de plantación Tasa de mortalidad 82 82 82 83 83 84 84 84 84 8. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL 85 8.1 8.2 Análisis DOFA Organismos de apoyo 85 86 9. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 87 9.1 9.1.1 9.1.1.1 9.1.2 9.1.2.1 9.1.3 9.1.3.1 9.1.4 9.1.4.1 9.1.5 Estructura organizacional Gerente administrativo y de producción Funciones del gerente Director de comercialización Funciones del director de comercialización Contador Funciones del contador Obreros Funciones del personal de agricultura Organigrama de la estructura organizacional 87 87 87 87 87 87 87 88 88 88 10. ASPECTOS LEGALES 89 10.1 10.1.1 10.1.2 Constitución FRUMAD y aspectos legales Normas aplicable a la empresa unipersonal Requerimientos mínimos para labores comerciales 89 89 89
  • 8. Frutas Exóticas FRUMAD 10.1.3 Creación y constitución de FRUMAD 89 11. COSTOS ADMINISTRATIVOS 90 11.1 11.2 11.3 Gastos de personal Gastos de puesta en marcha Gastos anuales de administración 90 90 91 12. INGRESOS 92 12.1 12.2 12.2.1 12.2.1.1 12.2.1.2 12.2.1.3 12.2.1.4 12.2.1.5 12.2.2 12.2.2.1 12.2.2.2 12.2.2.3 12.2.2.4 Fuentes de financiación Formatos financieros Variables macroeconómicas Variable macroeconómica inflación Variable macroeconómica devaluación Variable macroeconómica índice de precio del productor Variable macroeconómica producto interno bruto Variable macroeconómica DTF TA Ventas, costos y gastos Precio por producto Costos, materia prima, mano de obra y gastos operacionales Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar Inversiones inicio de periodo 92 92 92 93 94 94 95 96 97 97 97 98 98 13. EGRESOS 100 13.1 13.2 13.3 13.4 13.5 Índice de actualización monetaria Inversiones fijas y diferidas Costos de puesta en marcha Costos anualizados administrativos Gastos de personal 100 100 100 100 100 14. CAPITAL DE TRABAJO 102 14.1 Capital de trabajo 102 15. PLAN OPERATIVO 103 15.1 Cronograma de actividades 103 16. METAS SOCIALES 107 16.1 16.2 16.3 16.4 16.5 16.6 Metas sociales del plan de negocio Plan nacional de desarrollo Plan regional de desarrollo Clúster ó cadena productiva Empleo Emprendedores 107 107 107 108 108 108 17. IMPACTO ECONÓMICO, REGIONAL, SOCIAL, AMBIENTAL 109 17.1 17.2 17.3 17.3.1 17.3.2 17.3.3 17.3.4 17.3.5 17.3.6 17.3.7 17.4 Impacto social Impacto regional Impacto ambiental Preparación de terrenos Siembra de la plantación Tutorado Fertilización Control de plagas y enfermedades Cosecha y recolección Propuesta de alternativas Impacto económico. 109 109 109 109 109 109 109 109 110 110 110
  • 9. Frutas Exóticas FRUMAD 18. RESUMEN EJECUTIVO 112 18.2 18.3 18.3.1 18.3.1.1 18.3.1.2 18.3.1.3 18.3.2 18.4 18.5 18.6 18.6.1 18.7 18.7.1 18.7.2 18.7.3 18.7.4 Concepto del negocio Potencial del mercado en cifras Mercado objetivo Mercado a nivel mayorista Mercado a nivel minorista Plazas de mercado Estimación del mercado potencial Ventajas competitivas y propuestas de valor Resumen de las inversiones requeridas Proyecciones de ventas y rentabilidad Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad Impacto social Impacto regional Impacto ambiental Impacto económico 112 112 113 113 114 114 114 115 116 119 122 123 123 123 124 124 19. EQUIPO DE TRABAJO 125 19.1 Resumen ejecutivo 125 20. ANEXOS 126
  • 10. Frutas Exóticas FRUMAD LISTA DE FIGURAS Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008 Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008 Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008 Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicación Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja. Figura 7. Consumo aparente de arveja Figura 8. Ciclo del nitrógeno Figura 9. Cálculo de precios arveja Figura 10. Cálculo de precios lulo Figura 11. Cálculo de precios uchuva Figura 12. Planta de lulo en diferentes estadios Figura 13. Planta de uchuva y sus frutos Figura 14. Planta de arveja y sus vainas Figura 15. Fruto del lulo en estadio maduro Figura 16. Fruto de la uchuva en estadio maduro Figura 17. Fruto de la arveja en estadio maduro Figura 18. Área de terreno para el cultivo Figura 19. Diagrama a bloques del proceso de producción del lulo, uchuva y arveja Figura 20. Inflación mes a mes desde Diciembre de 1999 hasta Febrero de 2012 Figura 21. Distribución del terreno para el cultivo de lulo, uchuva y arveja Figura 22. Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación de aplicaciones Figura 23. Área destinada al manejo y beneficio de la cosecha Figura 24. Organigrama de la estructura organizacional Figura 25. Variable macroeconómica inflación Figura 26. Variable macroeconómica devaluación Figura 27. Variable macroeconómica índice de precio del productor Figura 28. Variable macroeconómica producto interno bruto Figura 29. Variable macroeconómica DTF TA Figura 30. Comercio exterior colombiano agropecuario 2002-2009, us$ millones pág. 13 19 20 21 24 25 26 27 31 31 32 35 35 36 50 52 56 58 67 77 82 83 83 88 93 94 95 96 97 113
  • 11. Frutas Exóticas FRUMAD LISTA DE TABLAS Tabla 1. Producción nacional de lulo Tabla 2. Producción nacional de uchuva Tabla 3. Producción nacional de arveja Tabla 4. Proyección precios mayoristas en kilogramos Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva Tabla 6. Consumo aparente de lulo Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva Tabla 8. Presupuesto de operación de publicidad anual primer año Tabla 9. Presupuesto de estrategias de comunicación primer año Tabla 10. Cuantificación de costos cuatro P’s Tabla 11. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual. Tabla 12. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual. Tabla 13. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual. Tabla 14. Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja Tabla 15. Proyección de ventas anuales en pesos Tabla 16. Generalidades del lulo Tabla 17. Taxonomía del lulo Tabla 18. Contenido nutricional de lulo Tabla 19. Condiciones agrícolas del lulo Tabla 20. Requerimientos nutricionales del suelo Tabla 21. Taxonomía de la uchuva Tabla 22. Contenido nutricional de la uchuva Tabla 23. Taxonomía y morfología de la arveja Tabla 24. Composición nutritiva de 100 gr. de parte comestible de arveja Tabla 25. Paleta de colores según el grado de madurez de la uchuva Tabla 26. Diámetros y calibración de la uchuva Tabla 27. Costos de la materia prima según proyección a cinco años Tabla 28. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo Tabla 29. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja Tabla 30. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva Tabla 31. Requerimientos de instalaciones para los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 32. Descripción de equipos y / o utensilios para los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 33. Requerimientos de personal para los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 34. Plan de Producción de los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 35. Producción e inventarios semanal y mensual Tabla 36. Incremento de la producción en un año de los cultivos de lulo, uchuva y arveja Tabla 37. Proyección de la Inflación calculada con promedio móvil ponderado para cinco años. Tabla 38. Valor consumo de materia prima e insumos por unidad de producto Tabla 39. Valor transporte por unidad de producto Tabla 40. Valor canastilla por unidad de producto Tabla 41. Valor mantenimiento maquinaria y/o equipo Tabla 42. Valor mano de obra directa por producto Tabla 43. Valor mano de obra indirecta por producto Tabla 44. Valor costo de servicios públicos Tabla 45. Matriz DOFA de FRUMAD Tabla 46. Nomina inicial de administración y comercialización Tabla 47. Planificación mes a mes de la nómina de administración y comercialización Tabla 48. Planificación mes a mes del pago de jornales Tabla 49. Costos de dotación Tabla 50. Gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa Tabla 51. Gastos administrativos valorizados en forma anual Tabla 52. Fuentes de financiación aporte del emprendedor Tabla 53. Cálculos de la tasa de rentabilidad, efectiva anual Tabla 54. Variables macroeconómicas pág. 19 20 21 22 23 26 31 41 42 43 46 47 48 49 49 51 51 51 51 51 53 53 56 58 65 65 67 68 68 69 69 70 74 75 76 76 78 78 79 80 80 80 80 81 85 90 90 90 90 90 91 92 92 93
  • 12. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 55. Variable macroeconómica inflación Tabla 56. Variable macroeconómica devaluación Tabla 57. Variable macroeconómica índice de precio del productor Tabla 58. Variable macroeconómica producto interno bruto Tabla 59. Variable macroeconómica DTF TA Tabla 60. Precio, unidades, rebajas y total ventas por producto Tabla 61. Costos materia prima, mano de obra, fabricación y gastos operacionales Tabla 62. Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar Tabla 63. Inversiones inicio de periodo Tabla 64. Inversiones fijas y diferidas Tabla 65. Costos de puesta en marcha Tabla 66. Costos anualizados administrativos Tabla 67. Gastos de personal Tabla 68. Capital de trabajo Tabla 69. Cronograma de actividades plan operativo. Tabla 70. Relación de empleos y tipo de población Tabla 71. Propuestas alternativas BPA y PMC Tabla 72. Plan operativo con inversiones requeridas Tabla 73. Total rubros plan operativo Tabla 74. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual Tabla 75. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual Tabla 76. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual Tabla 77. Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja Tabla 78. Proyección de ventas anuales en pesos Tabla 79. Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno Tabla 80. Equipo de Trabajo 93 94 95 96 96 97 98 98 99 100 100 100 101 102 104 108 110 116 118 119 120 121 122 122 123 125
  • 13. Frutas Exóticas FRUMAD MERCADO 1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 1.1 Definición de objetivos 1.1.1 Objetivo general Crear una empresa privada para la producción y comercialización de frutas exóticas. 1.1.2 Objetivos específicos 1. Generar en el primer año siete (7) empleos directos para la producción de frutas exóticas y cultivo asociativo de arveja. 2. Alcanzar en el primer año unas ventas superiores a los cien (100) millones de pesos. 3. Obtener para el primer año mínimo un total de cinco (5) contratos de ventas y duplicarlo para los siguientes dos (2) años. 4. Implementar prácticas ambientales responsables para el manejo de los residuos propios de la producción de frutas exóticas. 1.2 Justificación y antecedentes del proyecto 1.2.1 Descripción del negocio. El negocio que se llevara a cabo consiste en la producción y comercialización de frutas exóticas como solución a la baja producción de estos productos en Santander; para ello, nuestra empresa “FRUMAD” empleará como trabajadores a los residentes de la zona del área de influencia de la vereda San Pedro Alto del municipio de Bucaramanga, dentro de los cuales se encuentran jóvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se encargarán del proceso de cultivo y recolección (“Ver Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD”). Con lo anterior no solo lograremos producir y vender nuestras frutas exóticas, sino también generar fuentes de ingreso en la población antes mencionada. Se considera que el proyecto tiene las condiciones de sostenibilidad en aspectos económicos debido a los altos niveles de producción y rendimiento de estas frutas, además genera gran impacto social en la zona. Para llevar a cabo la idea de negocio, FRUMAD, tendrá en cuenta un manejo de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), además los requerimientos de personal y herramientas necesarias. En cuanto al personal, más adelante se detallarán uno a uno los requisitos que esta área necesite. Para empezar la producción de las frutas exóticas, se innovará implementando semilleros con la técnica de “Polarización Magnética Celular PMC”1, por lo tanto, se necesitara en primera instancia eras poco profundas, con protección de polisombra, entre otros. Se mantendrá control e inoculación en forma de aspersión a las plántulas en su proceso de germinación en semillero por espacio de un mes, mientras son plantadas en terreno para la cosecha. Esta técnica PMC, permite un aumento en la producción del cien por ciento (100%), lo cual permite aumentar significativamente los kilogramos por hectárea dispuestos en la ficha técnica de la semilla certificada ICA, con unos márgenes de rendimiento de 15.000 a 25.000 kilogramos por hectárea para el Lulo, 25.000 a 35.000 kilogramos por hectárea para la Uchuva y 4.000 a 7.000 kilogramos por hectárea para la Arveja. Este incremento es nuestra hipótesis de partida para mejorar los márgenes de rendimiento en la producción logrando una mejor rentabilidad y mejora en la calidad del producto. 1 Las células vegetales tienen un carácter electromagnético neto negativo. Mientras mas electronegativo sea el ambiente extracelular, más perfectas son las reacciones bioquímicas que se dan en el metabolismo citoplasmático de las células fotosintéticas. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 12
  • 14. Frutas Exóticas FRUMAD Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD Fuente: Mapas Google .inc Los productos agrícolas pueden clasificarse según su grado de desarrollo comercial en mercados maduros, frutas tropicales, frutas exóticas y frutas únicas. El grupo de frutas exóticas dentro de las que se incluyen frutas tales como mangostinos, granadilla, tamarindo, carambolo, pitahaya, uchuva, higos, chirimoya, lulo entre otros, las cuales se caracterizan por ser productos de formas y colores llamativos. A su vez, las frutas exóticas pertenecen al grupo de las denominadas especialidades, “specialties” en inglés, que puede ser definido como el conjunto de frutas, hortalizas y flores frescas que no son producidos en el país de consumo o que a pesar de ser producidas en el país de consumo, por sus características físicas pueden ser utilizados en usos diferentes al comestible2. En nuestro negocio y de acuerdo a la adaptación de los cultivos entre 1.500 a 2.000 m de altitud, así como a la tendencia del mercado por su consumo y estabilidad en el precio optamos por el cultivo de Lulo (Tres (3) hectáreas 7500 plantas) y Uchuva (Dos (2) hectáreas 5000 plantas). Mediante un plan de nuevas tecnologías BPA, en la perspectiva de lograr una fruticultura sana, con abonamiento orgánico (compost, humus de lombriz, abono verde), manejo ecológico de plagas con uso de trampas (etológico), prácticas culturales, asociación y rotación de cultivos aprovechando el buen desempeño y la incorporación de nutrientes al subsuelo se sembrara Arveja (50.000 plantas) entre las calles del cultivo de Lulo. Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. Estudio de Mercado, Mariposas en el Estado de California – Estados Unidos. Convenio específico No. 197.1/2003 Proexport Colombia - Instituto von Humboldt. Bogotá, Colombia, 66 páginas. 2 Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 13
  • 15. Frutas Exóticas FRUMAD Consecuentemente al manejo BPA, se realiza este cultivo asociativo debido a que las leguminosas como la arveja pueden asimilar nitrógeno a través de la simbiosis con bacterias que absorben y usan el nitrógeno del aire y lo incorporan al suelo, estas bacterias o micorrizas arbusculares fijan nitrógeno elemental (N2) que lo lleva a forma de ion amonio, para que la planta lo pueda usar, al tiempo que la planta suple de carbohidratos ricos en energía, además, la planta aumentan el área radicular para captación de nutrientes. Esta asociación de cultivo provee una base de ingresos a los 120 días de su siembra permitiendo la sostenibilidad del cultivo de Uchuva y Lulo que empezara producción o cosecha a los 5 y 8 meses, permaneciendo en una producción constante hasta los dos años. 1.2.2 Justificación del plan de negocios. La idea de este plan de negocios surge de las tendencias de las últimas décadas del siglo XX, dado que en Europa y Estados Unidos, el mercado de frutas tropicales como Lulo, Uchuva, Piña, Papaya y Maracuyá, entre otras, presentaron altas tasas de crecimiento superiores a las frutas tradicionales; con estos antecedentes, se puede prever que el siglo XXI va a ser el siglo de las frutas exóticas, las cuales en su mayoría son de origen tropical3. La cadena productiva de frutas exóticas tiene una posición privilegiada dado que Colombia cuenta con condiciones favorables que permiten el cultivo de una gran variedad de frutas, al contar con extensiones de tierra aptas para la agricultura en los diferentes pisos térmicos, con ubicación estratégica en la geográfica del continente americano. Se analizó la situación regional y departamental actual y se encontró que “ningún cultivo como los frutales tiene el potencial de producir alimento de excelente calidad, ofrecer buena rentabilidad, generar empleo y ser orientado hacia pequeños y medianos productores, además le permitan contribuir al desarrollo social y económico, principalmente a través de la generación de alimentos y la protección del ambiente y los recursos naturales – eficiencia social y ambiental, una de las prioridades del actual Presidente”4, igualmente “se observó que en Santander no existen grandes productores de cultivos de Lulo y Uchuva y la demanda por este tipo de producto a nivel nacional e internacional es muy significativa”5. Colombia presenta condiciones altamente favorables para un desarrollo frutícola en el mediano y largo plazo, en este contexto, Santander y especialmente el municipio de Bucaramanga, vereda San Pedro Alto, poseen condiciones de clima, suelo, infraestructura vial y disponibilidad de talento humano que le permiten buscar un espacio importante en la producción y comercialización para el mercado de frutas exóticas como alternativa que contribuya al desarrollo agrícola. Esta región posee un sistema de microclimas que garantiza que los cultivos no sufran daños por anormalidades climáticas como sucede en otras regiones del país. Para el desarrollo de este modelo de negocio es necesaria la interacción y puesta en práctica de conocimientos, valores éticos y morales, herramientas y experiencia adquiridas en las diferentes áreas durante la formación académica del postgrado en gerencia de proyectos, tales como Finanzas, Logística, Recursos Humanos, Mercadeo y Producción y la experiencia con cultivos atípicos llevada a cabo con la facultad de Ingeniería Biomédica en la sede granja de Guatiguara de la Universidad Manuela Beltrán en cabeza de su decano de ese entonces doctor Isnardo Torres Rivera6. Además la presencia en la región de influencia como lo es la vereda San Pedro Alto, donde se ha venido trabajando con la Junta de Acción Comunal en cabeza de su presidente Miguel Mendoza García y el señor secretario Luis Antonio Carreño Mogollón en asocio con la UMATA, en actividades de manejo de cultivos de ciclo corto (Habichuela, Arveja) y prácticas de manejo de granja especialmente en cultura de basuras. 3 Corporación Colombiana de Investigación Agropecuaria, Corpoica. Regional 8; Programa Nacional de Transferencia de Tecnología Agropecuaria, Pronatta; ISBN: 958-33-5696-4. 4 Agenda Prospectiva de Investigación, Desarrollo Tecnológico e Innovación para la Seguridad Alimentaria Colombiana, vista desde la disponibilidad de Alimentos; Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural; ISBN: 978-958-8536-30-9. 5 Plan frutícola nacional diagnóstico y análisis de los recursos para la fruticultura en Colombia; Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural MADR; Fondo Nacional de Fomento Hortofrutícola FNFH; Asociación Hortofrutícola de Colombia ASOHOFRUCOL. 6 Isnardo Torres Rivera; Presidente Asociación Colombiana de Bioingeniería y Electrónica Médica; email: isnardo26@yahoo.com Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 14
  • 16. Frutas Exóticas FRUMAD Las frutas exóticas cumplen un rol importante en la generación de alimentos, empleo, ingresos, forraje, entre otros, y por lo tanto contribuyen al bienestar de la comunidad. La mayoría de estos productos forman parte del sistema económico productivo informal muy bajo en Bucaramanga, razón por lo cual su participación en las contabilidades es despreciada. Actualmente Santander es productor de Maíz, Fríjol, Yuca, Tabaco, Papa, Arveja, Trigo, Cebolla en rama, Cebolla bulbo y otras hortalizas, con una distribución de uso de suelos en actividades agrícolas de 42.906 hectáreas en cultivos transitorios, 170.632 hectáreas en cultivos permanentes y 3.215 hectáreas en descanso, para un total de 216.753 hectáreas destinadas a la agricultura 7, pero las frutas exóticas (Uchuva, Maracuyá, Tomate de Árbol, Granadilla, Pitahaya, Lulo, entre otras.) no han sido cultivadas en gran proporción como sí lo ha sido en (Cauca, Huila y Nariño), motivo por el cual son traídas de estos departamentos, para satisfacer las necesidades de consumo regional. Por todo ello, se propone este proyecto para la producción y comercialización de frutas exóticas en el Departamento de Santander en la vereda San Pedro Alto, sector en donde se ejecutará el proyecto; cuya situación geográfica cumple con las condiciones ambientales y de terreno óptimas, así como viales para su comercialización, localizándose a solo hora y media del centro de acopio mayoritario en Bucaramanga llamado Centro Abastos, plantas productoras (Jugos, Néctares, Pulpa congelada, Mermeladas, Conservas, Jalea, Pudines, Pasteles, Helados, Golosinas (bombones, bananas, entre otras.), almacenes de cadena (Éxito, Carrefour más por menos entre otros) y pequeños centros de acopio como mercados campesinos en el área metropolitana de Bucaramanga. Este proyecto también tiene como objetivo último de ayudar al desarrollo del bienestar de las comunidades locales que en este caso son jóvenes, madres cabeza de familia y campesinos del área de influencia de los cultivos. En la vereda en mención los cultivos predominantes son Tomate de Árbol, Pitahaya y pastos para ganadería motivo por el cual el presente proyecto busca recuperar producción y comercialización de frutas exóticas, especialmente el cultivo de Lulo y Uchuva, como respuesta a una situación social precaria y de pobreza en la que gran cantidad de familias se encuentran con ausencia de posibilidades de acceso a producción de cultivos BPA y por ende se dedican a labores de agricultura tradicional, con lo cual no logran generar los medios económicos suficientes como para poder mejorar la situación en la que se encuentran sus familias. Las frutas tropicales durante el transporte pueden sufrir daños mecánicos así como fisiológicos. Un medio de transporte que no presente buena ventilación puede así mismo, acelerar el deterioro de un producto, puesto que la temperatura se eleva rápidamente y con esto se acelera la rata de respiración con la consiguiente disminución del tiempo de vida útil de la fruta. En lo posible, se procurara el mínimo de traspaso de los productos, de un medio de transporte a otro, al igual que al cambio de empaque y los golpes de las unidades de empaque, porque podría romperse la corteza de la fruta y facilitar el ataque de insectos y microorganismos, al tiempo que favorecería la actividad enzimática dando como consecuencia el deterioro del producto. Para tal fin se cuenta con facilidad de transporte y cercanía a los centros de acopio para el traslado de la fruta, así como el mejoramiento de los métodos de manipulación de las mismas, mediante una atenta supervisión y a través de un continuo entrenamiento del personal que las manipule. Todo lo anteriormente expuesto promueve la disminución de inversiones económicas al tratar de adoptar métodos complicados de manipulación y procedimientos; que se pueden mejorar implementando una cultura que elimine varios errores de manejo que resultan de un conocimiento deficiente o inadecuada supervisión de los procesos existentes. La falta de uso de las BPA, para el cultivo de Frutas Exóticas (Lulo y Uchuva), en el municipio de Bucaramanga, está causada por; la carencia de visión empresarial del productor que en la mayoría de los casos tiene baja preparación académica, escasa experiencia en el proceso de comercialización, y carencia en asistencia continua de personal capacitado para implementar en el cultivo BPA, debido a la poca información, estudios e investigaciones disponibles en el departamento sobre el cultivo, la falta de recursos para implementar mejoras y tecnificaciones en la producción; sin dejar de lado el bajo crecimiento económico y tecnológico que ha experimentado el departamento básicamente el sector agrícola (cultivos tradicionales) en los últimos años. 7 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural - Agronet - Encuesta Nacional Agropecuaria 2009. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 15
  • 17. Frutas Exóticas FRUMAD A la vez el desconocimiento de las BPA, trae como consecuencia, al productor baja capacidad de negociación debido a que no cuenta con volúmenes ni calidad significativos de producción que le permitan satisfacer la demanda constante de clientes mayoristas, incumpliendo de esta forma con normas y estándar de calidad exigidos por los mercados. Dichos incumplimientos se manifiestan básicamente en aspectos esenciales que se contemplan en prácticas tradicionales de producción, como; la mala planeación del cultivo que no permite establecer costos, gastos y volúmenes constantes de producción que garanticen la oferta permanente de las Frutas Exóticas en el mercado; el sub-aprovechamiento de los sistemas de riego que desconocen las bondades del terreno y la incidencia de plagas y enfermedades hacen necesario (por desconocimiento), el uso de grandes cantidades de plaguicidas deteriorando la calidad de la fruta, la salud humana y el medio ambiente. Las prácticas inadecuadas son evidentes también en el transporte y manipulación de la fruta en procesos de cosecha y postcosecha ocasionando pérdidas en calidad y precio del producto. La necesidad de FRUMAD, por aplicar un programa de Buenas Prácticas Agrícolas, surge de los requerimientos de los consumidores en relación con la higiene e inocuidad que se deben garantizar en los productos para consumo fresco, adicionalmente existe una tendencia de algunos consumidores por privilegiar la compra de productos cuyos sistemas de producción protejan los recursos naturales y tengan en cuenta el bienestar de las comunidades rurales involucradas en las actividades agrícolas. Por esto, las Buenas Prácticas Agrícolas tienen unas características que las diferencian de las prácticas tradicionales, que son:    Primero, aseguran que los productos no hagan daño a la salud humana, ni al medio ambiente. Segundo, protegen la salud y seguridad de los trabajadores. Tercero, tienen en cuenta el buen manejo y uso de los insumos agropecuarios. En cambio las formas tradicionales de producir y procesar los productos, no han sido consientes del daño que se le causa el medio ambiente, por el uso sin control de insumos químicos; los productos son menos limpios y sanos y la salud de los trabajadores no es una prioridad en las fincas. La producción limpia le garantiza mejoras en sus productos agrícolas y pecuarios, sólo debe seguir las normas y procedimientos, para que su negocio cumpla con todos los requerimientos que aseguran que sus productos han sido tratados con buenas prácticas. Las Buenas Prácticas Agrícolas son un conjunto de normas, principios y recomendaciones técnicas aplicadas a las diversas etapas de la producción agrícola, que incorporan el Manejo Integrado de Plagas (MIP) y el Manejo Integrado del Cultivo (MIC), cuyo objetivo es ofrecer un producto de elevada calidad e inocuidad con un mínimo impacto ambiental, con bienestar y seguridad para el consumidor y los trabajadores y que permita proporcionar un marco de agricultura sustentable, documentado y evaluable. Uno de los objetivos de FRUMAD a mediano plazo es contar con una certificación de Buenas Prácticas Agrícolas expedida por un ente competente (ICONTEC), pero somos conscientes de que este es un proceso que lleva tiempo, capacitación y recursos, motivo por el cual durante la ejecución del proyecto (1 año) no se tiene como meta obtener la certificación, pero FRUMAD, iniciará adoptando las Buenas Prácticas Agrícolas a sus cultivos así como el proceso de certificación de acuerdo a la Norma Técnica Colombiana NTC 5400 BPA. Las ventajas de la adopción de las BPA a nuestros cultivos son:     Mejorar las condiciones higiénicas del producto. Prevenir y minimizar el rechazo del producto en el mercado debido a residuos tóxicos o características inadecuadas en sabor o aspecto para el consumidor. Minimizar las fuentes de contaminación de los productos, en la medida en que se implementen normas de higiene durante la producción y recolección de la cosecha. Abre posibilidades de exportar a mercados exigentes (mejores oportunidades y precios). En el futuro próximo, probablemente se transforme en una exigencia para acceder a dichos mercados. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 16
  • 18. Frutas Exóticas FRUMAD      Mejora la gestión (administración y control de personal, insumos, instalaciones, etc.) de la finca (FRUMAD) en términos productivos y económicos, y aumenta la competitividad de FRUMAD por reducción de costos (menores pérdidas de insumos, horas de trabajo, tiempos muertos, entre otros.). Se reduce la cadena comercial (menos intermediarios) al habilitar la entrada directa a supermercados, empresas exportadoras, entre otros. El personal de FRUMAD, se compromete más con ella, porque aumenta la productividad gracias a la especialización y dignificación del trabajo agropecuario. Mejora la imagen del producto y de FRUMAD ante sus compradores (oportunidades de nuevos negocios) y, por agregación, mejora la imagen del propio país. Desde el punto de vista de las comunidades rurales locales, las BPA representan un recurso de inclusión en los mercados, tanto locales como regionales o internacionales. Así mismo, constituyen una excelente oportunidad para demostrarse a sí mismas y a otras comunidades semejantes que se pueden integrar con éxito, al tiempo que mejoran su calidad de vida y su autoestima, sin dejar de lado sus valores culturales. 1.3 Análisis del sector En el mercado nacional, el Lulo y la Arveja son de consumo alto, aun cuando la Uchuva continúa siendo una fruta con un consumo bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los consumidores sobre la fruta y al precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes consultadas por la Corporación Colombia Internacional (CCI), tanto a nivel de distribución mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de Uchuva en Colombia muestra una tendencia creciente. En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogotá), Cavasa, Santa Helena (Cali) y Centroabastos (Bucaramanga) el Lulo, Arveja y Uchuva se transan en forma permanente. En la comercialización de estos productos se participa de un número reducido de mayoristas para la Uchuva y en una mayor cuantía para el Lulo y Arveja, que simultáneamente manejan otras frutas, y los principales compradores son las cadenas de supermercados, hipermercados y pequeñas tiendas, aunque también la adquieren restaurantes, fruterías, vendedores ambulantes y clientes particulares así como ciertos hoteles. Al mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaños y se maneja en canastillas plásticas de 8 kilos netos para la Uchuva8, 25 kilos netos para el Lulo9 y 30 kilos netos para la arveja10. El precio está en función tanto de la época de cosecha como del tamaño, en el año 2011 osciló entre $2.305/Kg y $3.505/Kg, con promedio de $2.987/Kg para el Lulo de producción nacional. La Uchuva osciló entre $1.939/Kg y $3.603/Kg con promedio de $2.755/Kg. La Arveja con cáscara osciló entre $2.120/Kg y $4.150/Kg con promedio de $3.056/Kg. Los datos de los precios fue elaborada por AGRONET con base en: Arias Segura, Joaquin - IICA -. “Análisis técnico de precios - Nota técnica. Bogotá, octubre de 2005”; Hernández, Elsa y Sánchez, Herbert, “Modelo para el análisis técnico de precios - CCI - Bogotá, agosto de 2005”; Precios reportados por “Sistema de Información de Precios del Sector Agropecuario Corporación Colombia Internacional”11. Según encuestas realizadas y desarrolladas por la Corporación Colombia Internacional12, con representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogotá, Cali, Barranquilla y Bucaramanga indican que el Lulo es una fruta de buen precio y alta rotación y que su consumo, se concentra en estratos de ingresos medio-altos, además muestra una tendencia creciente; mientras que la Uchuva tiene un comportamiento más bien bajo en el consumo nacional pero es el primer producto de la cuota de mercados de frutas y hortalizas en exportación hacia Europa y EEUU. Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral 4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 4580 9 Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral 4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 1265 10 Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral 4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 1250. Arveja, Calidad 1ª 11 Ver formatos anexos en Excel “arveja-precios”, “uchuva-precios” y “lulo-precios”; Fuente: Análisis histórico de los precios mayoristas mensuales; Muestra la tendencia histórica y la estacionalidad de los precios mensuales en diferentes mercados. http://www.agronet.gov.co/agronetweb/AnalisisEstadisticas/tabid/73/Default.aspx 12 La Corporación Colombia Internacional (CCI), es una entidad mixta de derecho privado y sin ánimo de lucro que busca apoyar, promover y desarrollar la agricultura moderna no tradicional de cara a las necesidades del mercado; sitio web: http://www.cci.org.co/ccinew/index.html 8 Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 17
  • 19. Frutas Exóticas FRUMAD Estas cadenas de supermercado compran tanto a productores como a intermediarios, comprándole a estos últimos especialmente en las épocas de escasez y cada empresa aplica su propia norma de calidad. El Lulo y la Uchuva provienen principalmente de cultivos localizados en Neiva, Boyacá, Quindío, y Valle del Cauca, con una leve presencia de cultivos de Lulo en Lebrija y otros hacia la zona de alta montaña de Sevilla (Santander), que no sobrepasan en promedio las 77 hectáreas. Entre los aspectos positivos de la Uchuva y el Lulo, esta la imagen especial que la fruta imprime a la sección de frutas y la buena rotación que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los aspectos negativos se encuentra, las dificultades para conseguirla durante algunas épocas del año y las grandes fluctuaciones de precios. Ninguna de las cadenas que participaron en la encuesta realiza promociones específicas para la Uchuva y el Lulo, aunque sí promueven el consumo de frutas y hortalizas. Los principales clientes de la Uchuva y el Lulo en los supermercados son consumidores mayores de medio-alto ingreso, que la compran principalmente por sus propiedades medicinales. En opinión de los representantes de las cadenas de supermercados, el consumo de Lulo y Uchuva en Colombia podría aumentarse a través de campañas promocionales que eduquen al consumidor sobre las propiedades de las mismas (más allá de las medicinales) y mediante degustaciones en el punto de venta. Así mismo, anotaron que estas campañas deben ser un esfuerzo conjunto entre los proveedores y las cadenas de supermercados y que su éxito estaría en función de se pueda ofrecer la fruta a precios más cómodos y estables, lo que implica el desarrollo de acuerdos con los productores para el suministro de la fruta. Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el día de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de Uchuva a nivel mundial. Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que para fines estadísticos la Uchuva se agrupa con otras frutas exóticas y tropicales en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los únicos proveedores de Uchuva en los mercados internacionales son Colombia y Sudáfrica. 1.3.1 Lulo. Cuando el producto es transportado de la finca productora a los centros de abastecimiento, el Lulo es empacado en estopas o costales. Una vez el Lulo llega al centro de abastecimiento y se va a manipular para distribuirlo a los diferentes locales, algunos propietarios de verdulerías, fruterías, o supermercados de barrio, utilizan cajas de madera (huacales pequeños). Esta presentación ha producido magulladuras y ablandamientos en el producto, causando pérdidas hasta del 20% del contenido de las cajas. Para su manipulación, la Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral 4.2 NTC 5422”; recomiendan el uso de canastillas plásticas con buena aireación, con unas dimensiones de 60 cm. de largo x 40 cm. de ancho x 20 cm. de alto, con una capacidad promedio de 25 Kg., evitándose así el deterioro del producto. En los supermercados y almacenes de cadena, el producto es presentado en su forma natural, refrigerada y en la sección de frutas. El usuario escoge la cantidad deseada y es empacada en bolsas de polietileno. En los locales de las plazas de mercado y en los puntos estacionarios el producto es empacado en bolsas plásticas transparentes, bolsas de polietileno o en mallas (bolsa especial). 1.3.1.1 Producción de lulo. En los datos sobre el cultivo de Lulo en el país que reporta el Ministerio de Agricultura, se encuentran algunas deficiencias en Santander, en cuanto a producción de Lulo, que se muestra en la “Tabla 1.Producción nacional de lulo”. El desarrollo del cultivo de lulo de forma comercial comenzó en la década de los ochenta, promovida como cultivo de diversificación de zonas cafeteras por el Programa de Desarrollo y Diversificación de la Federación Nacional de Cafeteros. Dado lo nuevo del cultivo se cometieron una serie de errores que detuvieron su crecimiento, tales como, cultivar por fuera de la franja agroclimática óptima, problemas de tipo fitosanitario que redundaron en una disminución de la productividad y calidad de la fruta y se tropezaron con un mercado nacional incapaz de absorber la oferta de Lulo, ya sea por desconocimiento de la fruta o por sus altos precios comparados con los del ecuador. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 18
  • 20. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 1. Producción nacional de lulo 2004 2005 2006 2007 2008 DEPARTAMENTO CULTIVO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) Antioquia Bolívar Boyacá Caldas Caquetá Casanare Cauca Cesar Chocó Cundinamarca La Guajira Huila Magdalena Meta Nariño Norte Santander Putumayo Quindio Risaralda Santander Tolima Valle del Cauca TOTAL Fuente: 150 42 415 123 LULO LULO 1.349 168 3.907 1.131 8.993 4.000 9.422 9.195 44 30 545 117 364 90 4.382 1.138 8.212 3.000 8.040 9.726 46 27 628 134 415 90 5.410 1.328 9.022 3.333 8.615 9.910 47 364 7.745 37 418 11.297 703 200 5.791 1.905 8.238 9.525 461 190 3.494 7.579 1.853 9.753 18 276 15.333 18 276 15.333 23 351 15.261 289 2.039 7.054 160 1.460 9.150 38 210 5.526 398 3.032 7.618 476 3.544 7.445 354 2.268 6.407 399 2.813 7.050 347 2.146 6.184 270 1.727 6.396 236 1.438 6.093 3 35 14.000 3 35 11.667 13 158 12.154 13 158 12.154 17 203 11.941 331 3.171 9.580 308 2.884 9.364 329 3.083 9.371 296 2.685 9.071 87 990 11.379 54 351 6.500 60 420 7.000 76 531 6.987 62 424 6.839 56 380 6.786 1.280 10.882 8.502 1.273 11.021 8.658 2.111 16.982 8.045 1.476 12.224 8.282 1.470 11.306 7.691 255 1.275 5.000 260 1.300 5.000 268 1.868 6.970 278 1.938 6.971 303 2.134 7.043 115 811 7.048 86 493 5.733 86 493 5.733 109 649 5.954 50 361 7.220 439 3.016 6.875 526 3.436 6.532 484 2.850 5.888 456 2.608 5.719 420 2.331 5.550 42 243 5.860 149 916 6.148 124 746 6.016 209 1.422 6.804 226 1.601 7.084 3 7 2.333 3 7 2.333 173 1.530 8.844 190 950 5.000 4 20 5.000 46 230 5.000 94 464 4.936 95 469 4.937 86 426 4.970 76 313 4.118 79 690 8.734 156 1.437 9.212 192 1.661 8.651 185 2.883 15.584 193 2.123 11.000 10 120 12.000 10 120 12.000 86 1.284 14.930 202 4.105 20.322 268 2.269 8.467 297 2.518 8.477 349 3.081 8.839 201 1.746 8.693 211 2.819 13.360 767 5.499 7.169 862 6.020 6.984 999 7.753 7.761 990 7.608 7.685 893 6.673 7.473 5.053 39.341 7.785 5.382 41.317 7.677 6.547 51.200 7.821 6.273 50.100 7.987 5.631 46.457 8.250 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 La cosecha de Lulo es particularmente difícil, debido a las espinas y pelusa que tiene el árbol y la fruta respectivamente. Para llevarla a cabo es necesario usar herramientas especiales y elementos de protección para los trabajadores. La conservación de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo durante la postcosecha y el transporte a los centros de acopio. La época de cosecha se muestra en la “Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008”. Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008 Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 1.3.2 Uchuva. La variedad de uchuva que se comercializa actualmente en Colombia es originaria de los Andes Suramericanos específicamente de Perú, pertenece a la especie Physalis peruviana L. y se caracteriza por tener altos contenidos de vitamina A y C, hierro y fósforo. En Colombia se empezó a conocer como cultivo comercial desde la década de los ochenta cuando este producto comenzó a tener acogida en los mercados internacionales. Actualmente Colombia es el mayor productor de uchuva en el mundo, seguido por Sudáfrica. El fruto de la Uchuva es una baya carnosa en forma de globo, con un diámetro entre 1,25 y 2,5 cm y con un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto con un cáliz formado por cinco sépalos que lo protege contra plagas y enfermedades. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 19
  • 21. Frutas Exóticas FRUMAD 1.3.2.1 Producción de uchuva. Según datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un incremento considerable en su producción, pasando de 4 Tm en 1993 a 6.336 Tm en el 2000, presentando una tasa de crecimiento de 86% en el período. Durante este mismo lapso, el área no presentó el mismo dinamismo pero si alcanzó una tasa promedio anual de crecimiento considerable de 47%, pasando de cultivar 6 Ha en 1993 a 316 Ha en el 2000 que constituyen el 1,5% del total del área destinada al cultivo de los seis frutales de exportación. Dadas estas condiciones para la producción y el área, se calcula que los rendimientos crecieron a una tasa anual de 39% en promedio, ya que se pasó de tener una productividad de 0,7 Tm/Ha en 1993 a una de 20 Tm/Ha en el 2000. (Ver Tabla 2. Producción nacional de uchuva) Tabla 2. Producción nacional de uchuva 2004 2005 2006 2007 2008 DEPARTAMENTO CULTIVO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) Antioquia 13 343 26.400 26 858 33.000 74 1.554 21.000 183 4.687 25.612 Boyacá 123 1.346 10.943 129 1.661 12.876 215 3.047 14.172 293 4.191 14.304 347 5.617 16.187 Cauca 32 367 11.469 15 163 10.867 Cundinamarca 689 10.677 15.496 610 10.436 17.108 659 11.372 17.256 441 9.114 20.667 247 4.396 17.798 UCHUVA Meta 10 70 7.000 5 12 2.400 8 32 4.000 9 35 3.889 Nariño 13 169 13.000 20 260 13.000 30 420 14.000 35 460 13.143 42 535 12.738 Norte Santander 2 20 10.000 2 20 10.000 2 20 10.000 4 40 10.000 7 65 9.286 Tolima 3 55 18.333 5 85 17.000 5 90 18.000 26 455 17.500 Valle del Cauca 4 45 12.900 TOTAL UCHUVA 844 12.382 14.679 784 12.817 16.348 945 15.839 16.761 914 16.216 17.742 841 15.463 18.386 Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 La conservación de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo durante la postcosecha y el transporte a los centros de acopio. La época de cosecha se muestra en la “Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008”. Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008 Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 1.3.3 Arveja. La Arveja fue la planta con la que Gregorio Mendel, en 1860, estudió los caracteres de la herencia y reconoció que algunos rasgos de la arveja eran dominantes, mientras que otros eran recesivos; los resultados de sus experimentos condujeron a las leyes básicas de la herencia y así nació la ciencia de la genética. La Arveja pertenece a la familia de las leguminosas, al igual que el Fríjol, el Garbanzo y la Lenteja. La Arveja es muy apreciada y valorada por su calidad nutricional y el aporte a la salud de los consumidores. Se consume fresca o verde y también en estado seco. Las Arvejas son ricas en proteínas y carbohidratos, bajas en grasa y constituyen una buena fuente de fibra, vitaminas A, B y C; cuando se consumen frescas o refrigeradas, suministran tiamina y hierro. La fibra de la Arveja es soluble en agua, promueven el buen funcionamiento intestinal y ayudan a eliminar las grasas saturadas. Además, la arveja proporciona energía que hace permanecer más tiempo la glucosa en la sangre. En su estado fresco es tal vez el vegetal más rico en tiamina (vitamina B1), esencial para la producción de energía, la función nerviosa y el metabolismo de los carbohidratos.13 13 Importancia de los cultivos representados por FENALCE; Mayo - Junio 2010; Convenio No. 0062/2010; SENA SAC y la Federación Nacional de Cultivadores de Cereales y Leguminosas – FENALCE. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 20
  • 22. Frutas Exóticas FRUMAD 1.3.3.1 Producción de arveja. En el país, la Arveja, después del Fríjol, es la leguminosa de más importancia. El agricultor de arveja se caracteriza por ser pequeño productor; durante el semestre, además de esta leguminosa, siembra otros cultivos; su nivel de escolaridad es bajo y se basa mucho en el uso de los controles químicos; recibe poca capacitación tecnológica y en su mayoría son propietarios de sus parcelas. El cultivo de la arveja ha sido un factor estabilizador de la economía de los pequeños productores de las zonas andinas, y ha contribuido a su seguridad alimentaria. El cultivo de la Arveja es generador de empleo, pues requiere una cantidad importante de mano de obra, dado el número de labores culturales que se deben realizar para su producción. Se estima que este cultivo del cual dependen más de 26.000 productores, generan alrededor de 2,3 millones de jornales, u nos 15.000 empleos directos. (FENALCE; Mayo - Junio 2010) La Arveja se cultiva en catorce departamentos, pero su producción se concentra en Cundinamarca, Boyacá, Nariño, Tolima y Huila, que cubren cerca del 90% del área reportada en el 2009. Existen dos sistemas de producción de arveja: la siembra con tutor, comúnmente denominada “colgada” y la siembra rastrera sin tutor. El primero se caracteriza por los altos costos, altos rendimientos y mayor calidad y se cosecha en verde. Esta siembra es la que predomina en el país. La siembra rastrera está concentrada en Nariño, donde se utiliza para producir arveja seca para semilla. En el 2008, se cosecharon 26.826 hectáreas con una producción calculada de 50.000 toneladas de vaina para consumo fresco y 1.200 toneladas de arveja seca para semilla, producida especialmente en Nariño y Tolima. “Ver Tabla 3. Producción nacional de arveja” Tabla 3. Producción nacional de arveja 2004 2005 2006 2007 2008 DEPARTAMENTO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) (ha) (t) (Kgha) Antioquia 440 975 2.216 465 1.026 2.206 470 1.046 2.225 549 1.385 2.523 647 1.725 2.666 Boyacá 6.747 11.868 1.759 6.285 10.039 1.597 7.609 11.694 1.537 7.675 12.794 1.667 10.364 15.222 1.469 Caldas 24 47 1.958 29 55 1.897 31 59 1.903 57 105 1.842 8 12 1.500 Casanare 35 70 2.000 40 60 1.500 40 60 1.500 Cauca 116 179 1.542 212 636 3.000 213 567 2.662 270 795 2.944 277 1.100 3.971 Cundinamarca 7.655 9.541 1.246 9.078 11.496 1.266 7.865 9.419 1.198 8.317 12.301 1.479 7.896 12.909 1.635 Huila 1.435 2.630 1.833 1.605 3.038 1.893 1.572 2.945 1.873 1.690 9.534 5.641 1.808 10.364 5.732 Nariño 4.731 5.916 1.250 5.903 7.641 1.294 5.797 7.911 1.365 5.758 9.962 1.730 5.089 7.952 1.563 Norte Santander 245 494 2.017 306 672 2.197 319 701 2.197 328 762 2.322 336 770 2.292 Putumayo 30 45 1.500 19 26 1.374 Quindío 12 25 2.157 19 42 2.246 8 20 2.500 31 92 2.955 6 12 2.000 Risaralda 45 59 1.320 35 51 1.471 28 42 1.485 17 23 1.353 18 31 1.722 Santander 409 735 1.799 424 693 1.634 275 455 1.655 562 727 1.294 641 1.002 1.563 Tolima 3.448 4.431 1.285 2.783 3.816 1.371 1.955 2.764 1.414 2.309 3.638 1.576 1.663 2.444 1.470 Valle del Cauca 283 483 1.707 114 114 999 285 442 1.551 303 690 2.281 244 553 2.266 Total 25.624 37.453 1.517 27.258 39.320 1.517 26.457 38.109 1.517 27.906 52.868 1.462 29.056 54.182 1.443 Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 La época de cosecha se muestra en la “Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008”. Dado que al desgranar la arveja verde su rendimiento es de 50% en cáscara y 50% de grano verde, el consumo por habitante está cercano al kilo de arveja desgranada. Las importaciones de arveja fresca son mínimas y provienen de Canadá, Chile y Estados Unidos. En el país el otro tipo de consumo que se hace es en seco, cuya demanda es cubierta totalmente por las importaciones, que para los últimos años han estado en un promedio de 40.000 ton anuales, provenientes en su mayoría de Canadá. Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008 Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8 Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 21
  • 23. Frutas Exóticas FRUMAD 1.3.4 El precio. Para fijar los precios el emprendedor propone de acuerdo al Análisis histórico de los precios mayoristas mensuales que contemplan la tendencia histórica y la estacionalidad de los precios mensuales en diferentes mercados, un Análisis de regresión, como técnica estadística usada para elaborar una ecuación matemática que relaciona los Precios Mayoristas Mensuales (PMM) con el Índice de Precios al Consumidor (IPC), para generar un Valor Estimado Pronostico (VEP) y posteriormente a este VEP sacarle un promedio aritmético creando así el valor de lanzamiento (VL). Se vincula como anexo en formato Excel. Los resultados se muestran en la “Tabla 4 Proyección precios mayoristas en kilogramos”. Tabla 4. Proyección precios mayoristas en kilogramos Año 2005 2006 2007 2008 2009 Mes IPC Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 0 0,82 1,02 0,77 0,44 0,41 0,40 0,05 0,00 0,43 0,23 0,11 0,07 0,54 0,66 0,70 0,45 0,33 0,30 0,41 0,39 0,29 -0,14 0,24 0,23 0,77 1,17 1,21 0,90 0,30 0,12 0,17 -0,13 0,08 0,01 0,47 0,49 1,06 1,51 0,81 0,71 0,93 0,86 0,48 0,19 -0,19 0,35 0,28 0,44 0,59 0,84 0,50 0,32 0,01 -0,06 -0,04 0,04 -0,11 -0,13 -0,07 0,08 Ventas Arveja VEP $ 2.523 $ 1.434 $ 2.400 $ 1.682 $ 2.370 $ 1.728 $ 2.407 $ 1.862 $ 2.457 $ 2.381 $ 2.461 $ 3.144 $ 2.463 $ 2.262 $ 2.516 $ 1.478 $ 2.523 $ 1.364 $ 2.458 $ 1.431 $ 2.489 $ 2.066 $ 2.507 $ 1.740 $ 2.513 $ 1.760 $ 2.442 $ 1.846 $ 2.424 $ 1.821 $ 2.418 $ 3.116 $ 2.455 $ 3.196 $ 2.474 $ 3.061 $ 2.478 $ 2.776 $ 2.461 $ 2.153 $ 2.464 $ 1.739 $ 2.480 $ 1.687 $ 2.544 $ 1.896 $ 2.487 $ 1.915 $ 2.489 $ 1.617 $ 2.407 $ 1.554 $ 2.347 $ 2.840 $ 2.341 $ 2.598 $ 2.388 $ 2.500 $ 2.478 $ 2.198 $ 2.505 $ 1.669 $ 2.498 $ 1.268 $ 2.543 $ 2.024 $ 2.511 $ 1.932 $ 2.522 $ 2.654 $ 2.452 $ 2.675 $ 2.449 $ 3.281 $ 2.364 $ 2.420 $ 2.296 $ 1.412 $ 2.401 $ 1.429 $ 2.416 $ 2.040 $ 2.383 $ 3.030 $ 2.394 $ 3.667 $ 2.451 $ 3.091 $ 2.495 $ 2.396 $ 2.552 $ 1.924 $ 2.471 $ 2.018 $ 2.481 $ 2.590 $ 2.457 $ 2.019 $ 2.434 $ 2.098 $ 2.397 $ 2.722 $ 2.448 $ 3.071 $ 2.475 $ 3.329 $ 2.522 $ 2.740 $ 2.532 $ 2.102 $ 2.529 $ 2.195 $ 2.517 $ 1.788 $ 2.540 $ 1.754 $ 2.543 $ 2.194 $ 2.534 $ 3.585 $ 2.511 PMM Alexis Meneses Arévalo VL $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 Ventas Uchuva VEP $ 1.936 $ 1.181 $ 1.544 $ 1.202 $ 1.448 $ 1.287 $ 1.568 $ 1.221 $ 1.726 $ 1.559 $ 1.740 $ 1.657 $ 1.745 $ 1.424 $ 1.912 $ 1.279 $ 1.936 $ 1.447 $ 1.730 $ 1.467 $ 1.826 $ 1.418 $ 1.883 $ 1.346 $ 1.903 $ 1.173 $ 1.678 $ 1.052 $ 1.620 $ 1.062 $ 1.601 $ 1.231 $ 1.721 $ 1.254 $ 1.778 $ 1.310 $ 1.793 $ 1.227 $ 1.740 $ 1.290 $ 1.749 $ 1.456 $ 1.797 $ 1.538 $ 2.003 $ 1.366 $ 1.821 $ 1.247 $ 1.826 $ 1.199 $ 1.568 $ 1.262 $ 1.376 $ 1.359 $ 1.357 $ 2.059 $ 1.505 $ 2.123 $ 1.793 $ 2.168 $ 1.879 $ 1.618 $ 1.855 $ 2.110 $ 1.998 $ 2.187 $ 1.898 $ 2.018 $ 1.931 $ 1.970 $ 1.711 $ 1.549 $ 1.702 $ 1.361 $ 1.429 $ 1.259 $ 1.213 $ 1.266 $ 1.548 $ 1.646 $ 1.596 $ 1.591 $ 1.491 $ 1.459 $ 1.524 $ 1.285 $ 1.706 $ 1.368 $ 1.845 $ 1.402 $ 2.027 $ 1.193 $ 1.769 $ 1.111 $ 1.802 $ 1.184 $ 1.726 $ 1.190 $ 1.654 $ 1.811 $ 1.534 $ 1.756 $ 1.697 $ 2.126 $ 1.783 $ 2.170 $ 1.931 $ 1.225 $ 1.965 $ 1.121 $ 1.955 $ 1.281 $ 1.917 $ 1.347 $ 1.989 $ 1.332 $ 1.998 $ 1.368 $ 1.970 $ 1.759 $ 1.898 PMM VL $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 PMM $ 1.812 $ 1.798 $ 1.844 $ 1.864 $ 1.901 $ 1.930 $ 1.862 $ 1.963 $ 1.972 $ 1.900 $ 1.945 $ 1.931 $ 1.892 $ 2.086 $ 2.202 $ 2.200 $ 2.238 $ 2.242 $ 2.379 $ 2.359 $ 2.187 $ 2.308 $ 2.331 $ 2.206 $ 2.143 $ 2.243 $ 2.279 $ 2.283 $ 2.404 $ 2.626 $ 2.446 $ 2.138 $ 1.932 $ 1.971 $ 1.871 $ 1.813 $ 1.840 $ 1.882 $ 1.906 $ 1.967 $ 2.181 $ 2.305 $ 2.431 $ 2.318 $ 2.467 $ 2.566 $ 2.642 $ 2.564 $ 2.597 $ 2.653 $ 2.546 $ 2.402 $ 2.357 $ 2.474 $ 2.363 $ 2.262 $ 2.011 $ 1.886 $ 1.738 $ 1.623 Ventas Lulo VEP $ 2.348 $ 2.200 $ 2.164 $ 2.209 $ 2.269 $ 2.274 $ 2.276 $ 2.339 $ 2.348 $ 2.270 $ 2.306 $ 2.328 $ 2.335 $ 2.251 $ 2.229 $ 2.222 $ 2.267 $ 2.288 $ 2.294 $ 2.274 $ 2.278 $ 2.296 $ 2.373 $ 2.305 $ 2.306 $ 2.209 $ 2.137 $ 2.130 $ 2.186 $ 2.294 $ 2.326 $ 2.317 $ 2.371 $ 2.334 $ 2.346 $ 2.263 $ 2.260 $ 2.157 $ 2.076 $ 2.202 $ 2.220 $ 2.180 $ 2.193 $ 2.261 $ 2.314 $ 2.382 $ 2.285 $ 2.297 $ 2.269 $ 2.242 $ 2.196 $ 2.258 $ 2.290 $ 2.346 $ 2.359 $ 2.355 $ 2.341 $ 2.368 $ 2.371 $ 2.361 $ 2.334 VL $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 alexismeneses@dalcame.com 22
  • 24. Frutas Exóticas FRUMAD Año Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio 2010 Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio 2011 Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre IPC 0,69 0,83 0,25 0,46 0,10 0,11 -0,04 0,11 -0,14 -0,09 0,19 0,65 0,91 0,60 0,27 0,12 0,28 0,32 0,14 -0,03 0,31 0,19 0,14 0,42 Ventas Arveja PMM VEP $ 2.503 $ 2.419 $ 2.405 $ 2.398 $ 3.080 $ 2.486 $ 4.150 $ 2.454 $ 3.257 $ 2.508 $ 3.661 $ 2.507 $ 3.761 $ 2.529 $ 3.242 $ 2.507 $ 2.392 $ 2.544 $ 2.120 $ 2.537 $ 2.265 $ 2.495 $ 3.831 $ 2.425 $ 2.503 $ 2.386 $ 2.405 $ 2.433 $ 3.080 $ 2.483 $ 4.150 $ 2.505 $ 3.257 $ 2.481 $ 3.661 $ 2.475 $ 3.761 $ 2.502 $ 3.242 $ 2.528 $ 2.392 $ 2.477 $ 2.120 $ 2.495 $ 2.265 $ 2.502 $ 3.831 $ 2.460 VL $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 $ 2.468 Ventas Uchuva PMM VEP $ 1.463 $ 1.606 $ 1.122 $ 1.539 $ 1.862 $ 1.816 $ 2.778 $ 1.716 $ 3.552 $ 1.888 $ 2.179 $ 1.883 $ 2.043 $ 1.955 $ 1.665 $ 1.883 $ 2.415 $ 2.003 $ 2.539 $ 1.979 $ 2.761 $ 1.845 $ 2.479 $ 1.625 $ 2.266 $ 1.500 $ 1.939 $ 1.649 $ 2.822 $ 1.807 $ 3.056 $ 1.879 $ 3.603 $ 1.802 $ 3.031 $ 1.783 $ 2.311 $ 1.869 $ 3.139 $ 1.951 $ 2.923 $ 1.788 $ 2.824 $ 1.845 $ 2.635 $ 1.869 $ 2.510 $ 1.735 VL $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 $ 1.760 PMM $ 1.660 $ 1.958 $ 2.025 $ 2.657 $ 2.989 $ 3.218 $ 2.774 $ 2.045 $ 1.783 $ 1.699 $ 1.703 $ 1.817 $ 2.305 $ 3.088 $ 3.351 $ 3.239 $ 3.180 $ 3.505 $ 2.974 $ 2.642 $ 2.884 $ 2.950 $ 2.812 $ 2.914 Ventas Lulo VEP $ 2.223 $ 2.198 $ 2.303 $ 2.265 $ 2.330 $ 2.328 $ 2.355 $ 2.328 $ 2.373 $ 2.364 $ 2.314 $ 2.231 $ 2.184 $ 2.240 $ 2.299 $ 2.326 $ 2.297 $ 2.290 $ 2.323 $ 2.353 $ 2.292 $ 2.314 $ 2.323 $ 2.272 VL $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 $ 2.282 Fuente. http://www.agronet.gov.co/agronetweb/AnalisisEstadisticas/tabid/73/Default.aspx, compilado por el autor del proyecto 1.4 Análisis de mercado El mercado que atenderá el proyecto está compuesto por la población consumidora de Lulo, Uchuva, Arveja y la industria que lo utiliza como materia prima para procesar diferentes alimentos. “Ver Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva.” Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva Descripción Concentrados Pulpa congelada Mermeladas Conservas Jalea Pudines Pasteles Helados Golosinas - Dulces Deshidratados Néctar Salsa Yogurt Fuente: Recopilación realizada por el autor de boletines SIPSA. Lulo X X X X X X X X X Uchuva X X X X X X X X X 1.4.1 Mercado objetivo. Está conformado por los siguientes grupos, ubicados en el área Metropolitana de Bucaramanga (Bucaramanga - Floridablanca Girón y Piedecuesta) interesados en comprar Lulo, Uchuva y Arveja, reflejada en establecimientos existentes así:    Mercado a nivel mayorista: 1 (Centroabastos) con 141 locales que comercializan frutas y verduras. Mercado a nivel minorista (Tiendas, Micromercados y Supermercados) (6768 registradas). Mercado tradicional (Plazas de Mercado): 10 contando Bucaramanga y su área metropolitana. Se considera el mercado objetivo antes mencionado porque son los centros de acopio más grandes con que cuenta la ciudad de Bucaramanga y en donde los productos a vender (Lulo, Uchuva y Arveja) son adquiridos en gran proporción por el consumidor final. De igual manera este mercado le interesa adquirir alimentos de excelente calidad, ya que en su producción se utilizara BPA. Para disminuir los intermediarios en el proceso de comercialización de nuestros productos, se realizará la venta directa a Empresas Comercializadoras Mayoristas ubicados en la ciudad de Bucaramanga, debido a la magnitud de este mercado y a los mayores beneficios económicos que obtiene FRUMAD como productora; además, este mercado requiere Lulo, Uchuva y Arveja de calidad cultivada bajo el uso de BPA que permitan satisfacer la demanda creciente de clientes nacionales por alimentos sanos y saludables. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 23
  • 25. Frutas Exóticas FRUMAD 1.4.1.1 Mercado a nivel mayorista. El comercio mayorista de Lulo, Uchuva y Arveja en Santander puede ubicarse en un sector en la ciudad de Bucaramanga: Centroabastos. Centroabastos funciona como un mercado mayorista, debido a que en este lugar se definen transacciones en precios y volúmenes, tanto del Lulo, Uchuva, Arveja como de otras frutas y verduras. Este centro de acopio se encuentra localizado en la vía al Palenque Café Madrid No. 44-96. (Ver Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicación) Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicación Fuente: http://www.centroabastos.com/mapa_centro.htm Otros datos de Centroabastos:       Existen 141 puestos de fruta y verduras (productos perecederos). Disponibilidad de agua y luz. Disponibilidad de líneas telefónicas. Existen 9 Restaurantes y/o cafeterías. Existen servicios sanitarios. Existen las siguientes entidades bancarias: Coomultrabastos, Bancolombia, y Bancafe. 1.4.1.2 Mercado a nivel minorista. A nivel minorista se encuentran en el municipio de Bucaramanga, Tiendas, Micromercados y Supermercados, quienes por su ubicación y capacidad hacen que el consumidor final pueda adquirir de forma rápida Lulo fresco, Uchuva y Arveja, de alta calidad y aun precio módico. En este canal se puede encontrar toda variedad de frutas y otros alimentos agrícolas, lo que constituye un medio muy importante de adquisición de nuestros productos. También existen tiendas donde las compras las hacen especialmente las amas de casa en pequeños volúmenes pero con buena rotación. Estos sitios son preferidos por los consumidores de estratos medio bajo y bajo debido a la disponibilidad de crédito y a la cercanía a la vivienda. Los minoristas que operan en estos segmentos, manejan una gran gama de productos de la canasta familiar. Disponen de una infraestructura simple, operan en un área de 3 a 5 m 2. En cuanto a los supermercados de cadena, estos se abastecen especialmente del mercado mayorista; las compras directas a productores son poco representativas en Bucaramanga, debido a las siguientes razones:    Buscar mantener relaciones comerciales constantes con los mayoristas para así tener seguridad en el abastecimiento, sobre todo en época de escasez. Tener disponibilidad permanente de la gama de productos requeridos por la demanda. Obtener condiciones de pago a crédito. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 24
  • 26. Frutas Exóticas FRUMAD En general, las cadenas de Supermercados sobresalen de los demás segmentos porque han introducido tecnología en el manejo de los productos y han logrado penetrar aceptablemente en los estratos alto, medio-alto y medio-medio especialmente, a través del sistema de autoservicio, garantizando mejores condiciones en las compras. Las principales cadenas de Supermercados que operan en el Área Metropolitana son:      Cootracolta (1) Más por menos (4) Carrefour (4) Almacenes Éxito (4) Mercomfenalco (5) El liderazgo en ventas de frutas y verduras lo tienen Carrefour y Almacenes Éxito. Para el caso del Lulo lo compran por kilos, sin considerar criterios de clasificación. Las cantidades expendidas por estos canales alcanzan un nivel equitativo con relación al sector Más por menos y alto con relación a los demás segmentos identificados como detallistas. En la Figura 6 (“Ver Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja”), se detalla el sistema de comercialización del Lulo, Uchuva y Arveja destacando quienes ejercen control sobre el producto y cuales comerciantes no lo tienen, lo que rebaja los precios y no exige un manejo cuidadoso de la fruta, ya que como se puede analizar, depende de muchos intermediarios. Esto se refleja en los precios finales y tiene consecuencias en el consumidor final, quien puede preferir otra fruta que esté en mejores condiciones. Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja. Fuente: Desarrollo propio del autor 1.4.1.3 Plazas de mercado. Bucaramanga en su área metropolitana cuenta con las siguientes plazas de mercado:           Plaza de Mercado Central. Plaza de San Francisco. Plaza de Mercado Guarín. Plaza de Mercado La Concordia. Plaza de Mercado Satélite. Plaza del Barrio Kennedy. Mercado Campesino Ciudadela. Plazas de Mercado de Floridablanca. Plazas de Mercado de Piedecuesta. Plazas de Mercado de Girón. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 25
  • 27. Frutas Exóticas FRUMAD 1.4.2 Estimación del mercado potencial. Está representado por 15 Comercializadoras de fruta fresca y verdura localizadas en la ciudad de Bucaramanga y sus alrededores, 4 Almacenes de Cadena Especializados, 10 plazas de mercado tradicionales y 140 Comerciantes Mayoristas de Centroabastos. 1.4.2.1 Consumo aparente lulo. Es una fruta de alta rotación, cuyo consumo aparente se estima en 37 mil toneladas. Entre las principales ciudades del país, Cali es la que registra el mayor consumo de lulo por hogar con 5,35 Kg. mensuales, le sigue Medellín (4,89 Kg.) mensuales, Bucaramanga (4,79Kgs.), Bogotá (3,94 Kg.) y Barranquilla (3,20 Kg.). Este consumo aparente se ve reflejado en la Tabla 6. (“Ver Tabla 6. Consumo aparente de lulo.”). Tabla 6. Consumo aparente de lulo Hogares Industria Institucional* Toneladas 31.600 2.500 2.900 Distribución Consumo Aparente 85% 7% 8% Fuente: Encuesta de Ingresos y Gastos 94/95 y Encuesta Anual Manufacturera 2003. * Consumo por fuera del hogar. 1.4.2.2 Consumo aparente uchuva. Durante el período 1995-2003, el consumo aparente de la uchuva en Colombia ha tenido un crecimiento dinámico, con una tasa promedio anual del 79 por ciento; del mismo modo el consumo per. Cápita creció a una tasa promedio de 76 por ciento en el mismo periodo, al pasar de 0.001 kilos en 1.995 a 0.16 kilos por persona al año en el 2.003 (CCI, 2005)14. 1.4.2.3 Consumo aparente arveja. Según datos de la Dian y Fenalce el consumo aparente de la Arveja se ve reflejado en la Figura 7. (“Ver Figura 7. Consumo aparente de arveja”). Figura 7. Consumo aparente de arveja Fuente: Dian y Fenalce 1.4.2.4 Consumo per cápita lulo. Se estima que el consumo per cápita aparente del Lulo se estima alrededor de 2.6 kg anuales; durante la última década creció el consumo per cápita del Lulo, con un incremento anual promedio del 2,9%. 1.4.2.5 Consumo per cápita uchuva. El consumo per cápita creció a una tasa promedio de 76 por ciento durante el período 1995-2003, al pasar de 0.001 kilos en 1995 a 0.16 kilos por persona al año en el 2003 (CCI, 2005). En años 2004 y 2005, los precios nacionales de la Uchuva en sus dos presentaciones, con y sin cáliz, vienen presentando un incremento considerable, particularmente en la temporada de baja oferta (CCI, 2005) 1.4.2.6 Consumo per cápita arveja. De acuerdo con las estimaciones de la Federación Nacional de Cerealistas y Leguminosas, Fenalce, el consumo per cápita año de Arveja en Colombia en 2010 fue de 1,48 kilos. 14 La cadena de la Uchuva (Physalis peruvianum) en Colombia; ftp://ftp.fao.org/docrep/fao/010/a1505s/a1505s01.pdf Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 26
  • 28. Frutas Exóticas FRUMAD 1.4.3 Magnitud de la necesidad. En este apartado se expresan las razones por las cuales nuestros productos deben ser consumidos y formar parte de la alimentación de la población. A continuación las razones para consumirlos: 1.4.3.1 Valor nutritivo. Cultivados en suelos equilibrados por fertilizantes naturales, los alimentos cosechados con BPA son de mejor calidad por su contenido en vitaminas, minerales, hidratos de carbono y proteínas, por lo que son capaces de satisfacer el equilibrio de sus constituyentes. 1.4.3.2 Sabor. Con un correcto manejo de BPA, las plantas crecen sanas y se desarrollan de mejor forma, con su auténtico aroma, color y sabor, lo cual permite redescubrir el verdadero gusto de los alimentos originariamente no procesados. 1.4.3.3 Garantía de salud. Algunos pesticidas prohibidos en determinados países, debido a su toxicidad, continúan siendo utilizados. Los estudios toxicológicos reconocen la relación existente entre los pesticidas y ciertas patologías, como el cáncer, las alergias y el asma. Solo se utilizaran y de ser necesario productos autorizados por el ICA. 1.4.3.4 Agua pura. La práctica de BPA, que no utiliza productos peligrosos ni grandes cantidades de nitrógeno, que contaminan y lesionan el agua potable es una garantía permanente de obtención de agua para el futuro. El nitrógeno es esencial para la vida en la Tierra, y el ciclo del nitrógeno es uno de los ciclos de nutrientes más importantes para los ecosistemas naturales. Las plantas absorben nitrógeno del suelo, y los animales se alimentan de ellas. Cuando mueren y se descomponen, el nitrógeno vuelve al suelo, donde las bacterias lo transforman y el ciclo comienza de nuevo. No obstante, las actividades agrarias pueden alterar el equilibrio de este ciclo, por ejemplo mediante el uso desmesurado de fertilizantes, causando, por un lado, la contaminación de las aguas y la eutrofización, debido a una carga excesiva de nutrientes, y, por otro, la acidificación y la formación de gases de efecto invernadero, debido a las emisiones gaseosas 15. (“Ver Figura 8. Ciclo del nitrógeno”). Figura 8. Ciclo del nitrógeno Fuente: Directiva de nitratos de la UE, 2010 1.4.3.5 Suelo fértil. El suelo es la base de toda la cadena alimenticia y la principal preocupación de la BPA. Cualquier práctica de laboreo del suelo debe buscar la conservación de la fertilidad del mismo e, inclusive, mejorar su condición, en particular por el aumento del contenido de nutrientes y mínimo laboreo como es el caso de nuestra producción cero tierras aradas. 15 Directiva de nitratos de la UE, 2010; http://ec.europa.eu/environment/water/water-nitrates/index_en.html Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 27
  • 29. Frutas Exóticas FRUMAD 1.4.3.6 Biodiversidad. La disminución de la diversidad biológica es uno de los principales problemas ambientales de la actualidad. La agricultura con técnicas BPA preserva las semillas para el futuro, impidiendo, de este modo, la desaparición de algunas variedades de gran valor nutritivo y cultural. 1.4.3.7 Armonía. La agricultura con técnicas BPA, respeta el equilibrio de la naturaleza contribuyendo a la preservación del ecosistema. El equilibrio entre la agricultura, la forestación y la rotación de los cultivos, permite la preservación de un espacio rural capaz de satisfacer a las futuras generaciones. 1.4.3.8 Comunidades rurales. La agricultura con técnicas BPA, permite la revitalización de la población rural y restituye a los agricultores la dignidad y el respeto de los que son merecedores por parte de la población en general por su papel de guardianes del paisaje y de los ecosistemas agrícolas. 1.4.3.9 Educación. La agricultura con técnicas BPA, es una gran escuela práctica de educación ambiental. Ella representa un modelo de desarrollo sustentable en el medio rural realmente promisorio para todos los jóvenes que un día tomarán decisiones en la sociedad. 1.4.3.10 Empleo. Gracias a la dimensión humana que estos emprendimientos asumen en las prácticas de agricultura con técnicas BPA, y la gestión adecuada de los recursos locales, los productos con técnicas BPA, generan oportunidades de creación de jornales permanentes y dignos. 1.4.3.11 Futuro. Los productos con técnicas BPA, son grandes innovadores que consiguen la combinación de prácticas tradicionales con las prácticas más modernas, desarrollando así técnicas que permiten evitar el empleo de agentes de polución del ecosistema agrícola. Por lo anterior, y sumando a esto la creciente preocupación por el medio ambiente, las generaciones futuras y la salud humana, se considera que es el momento preciso para hacer el cambio de la agricultura convencional con sus productos convencionales a la agricultura con técnicas BPA. 1.4.4 Perfil del cliente. Empresas de distribución de frutas tropicales, con sedes en los principales mercados de Bucaramanga, que ofrezca actualmente amplia gama de productos hortofrutícolas del mercado especializado en productos de primera gama. 1.4.5 Perfil del consumidor de frutas exóticas. Las preferencias del consumidor han cambiado con el paso del tiempo al aumentar los ingresos y mejorar los niveles de vida. Al haber una mayor disponibilidad (tanto de frutas de producción nacional como de frutas importadas), la popularidad de las frutas tropicales ha aumentado y las tendencias del consumo están en auge. Al aumentar los ingresos, los consumidores se han vuelto más sagaces, especialmente en las zonas urbanas y exigen una mejor calidad y una mayor variedad en las frutas que compran. Esto ha desencadenado campañas para ganar posiciones en el mercado, en particular mediante el empleo de marcas, para así comunicar la idea de calidad. Un gran número de productores y distribuidores de frutas han establecido recientemente marcas comerciales, lo que ha dado lugar a una mayor utilización de la publicidad en televisión y periódicos. Dado el tamaño y la diversidad del mercado de Bucaramanga, se define un perfil único del consumidor de frutas exóticas. Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales consumidores, es decir, los que hacen un gasto más alto en estos productos, son personas entre 34 y 54 años, consumidores con ingresos superiores. Cabe resaltar que el consumo de frutas hecho por personas cuyas edades oscilan entre 35 y 54 años registra hoy el mayor índice de crecimiento en Colombia, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles más altos de ingreso y sienten particular interés por productos saludables y nutritivos, viéndolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena salud y prevenir las enfermedades. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 28
  • 30. Frutas Exóticas FRUMAD 1.4.6 Segmento del mercado. La comercialización de los productos (Lulo, Uchuva y Arveja) se orientará hacia grupos de ingresos medios y altos ya que se trata de un producto natural de costo medio-alto y podrá ser adquirido durante toda la época del año. De igual manera que estas características permitan que sea un producto de fácil adquisición, es factible de la estrategia mercadológica a seguir para su introducción sea enfocada a determinados sectores, como por ejemplo a los jóvenes que desean adquirir un producto totalmente diferente, accesible en precio, de buena calidad, que satisfaga sus gustos y necesidades alimentarías, así como también aquellos sectores de consumidores que gusten de los productos totalmente naturales, sin químicos. 1.4.7 Factores de consumo 1.4.7.1 Factor precio. Por el aspecto del clima y las cosechas constantes se mantienen los precios altos para los tres productos (Lulo, Uchuva, Arveja). 1.4.7.2 Factor disponibilidad. La producción nacional de Frutas Exóticas en Santander es limitada por razones de falta de cultivo de frutas tropicales transitorias como es el caso de las Frutas Exóticas. 1.4.7.3 Factor preferencia del consumidor. Los consumidores de la región suroriente están habituados a comer frutas tropicales. 1.4.7.4 Factor infraestructura. Hasta principios de la década de los noventa, una grave carencia de infraestructura de transporte y postrecolección determinó unas notables pérdidas postcosecha y una distribución limitada. 1.4.8 Productos sustitutos y/o complementarios del lulo y uchuva. Son, en general, todas las frutas que son comercializadas en los mismos mercados que el Lulo y la Uchuva especialmente las consideradas exóticas como la granadilla, Tomate de Árbol, Gulupa, Pitahaya y Bananito. Los sustitutos directos son las frutas que pertenecen a la familia passifloraceae ya que presentan características similares; por ejemplo: la maracuyá, la granada, curaba y la Gulupa. 1.5 Análisis de la competencia 1.5.1 Principales participantes y competidores potenciales. En Bucaramanga y su área metropolitana existen 12 productores de lulo, 5 de uchuva y 25 arveja, en su mayoría la extensión sembrada es menor a 1 hectárea, salvo 5 cultivos ubicados en Lebrija y Sevilla, con promedio de 77 hectáreas, quienes afirman al igual que la mayoría de productores conocer pero no practicar las BPA, de la misma forma estos productores siembran Lulo y Uchuva por primera vez sin tener mucha experiencia en el manejo del cultivo y cuentan con poca asistencia técnica especializada. La producción en su mayoría es vendida a los comercializadores, quienes se encargan de transportarla y comercializarla en la ciudad de Bucaramanga utilizando intermediarios. Se debe aclarar que los productores que le venden a estas comercializadoras no implementan las BPA en sus cultivos; y que en un futuro esta competencia inicial se podría llegar a convertir en un aliado estratégico para FRUMAD, debido a que es ella quien acopia volúmenes representativos de la fruta en el municipio y que con la suma de estas producciones se puede acceder a nuevos y mejores mercados. A continuación se presenta una lista de los principales competidores:       Comercializadora de frutas y verduras San José Ltda. módulo 55 - 56 Sociedad comercial fresas la esperanza Ltda. módulo 69 IMPORFENIX Ltda. Supertiendas y droguerías olímpica S.A. Los paisanos Ltda. Sociedad SOFRUVER S.A Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 29
  • 31. Frutas Exóticas FRUMAD    Frutícola colombo americana (FRUTCOL) Sociedad frutas de Santander Ltda. (FRUDESAN Ltda.). Frutícola comercial panamericana. 1.5.2 Análisis de las empresas competidoras. Las empresas mencionadas presentan la mayoría de sus productos en Centroabastos, quienes regularmente no utilizan publicidad para su promoción; los productores llevan sus frutas a este centro de acopio y los venden al mejor postor a través de intermediarios. Mucho de las cifras que se tienen se convierten es estimados dado el limitado registro sobre estos productores a nivel nacional, lo cual desmejora un poco el análisis del sector. 1.5.3 Relación de agremiaciones existentes. Bucaramanga cuenta con muy pocas agremiaciones, las pocas que tienen presencia son capítulos de otros municipios como: FENALCE regional Santander, Asociación Hortofrutícola de Colombia - Comité Santander 1.5.4 Análisis del costo de mi producto. El costo de los productos (Lulo, Uchuva, Arveja) está compuesto básicamente por tres etapas: 1.) La inicial, donde se inicia el tratamiento de las semillas, para verificar que sean de alta calidad y sin alteraciones en su composición físicoquímica; 2.) La recolección y tratamiento de los abonos e insecticidas naturales necesarios para su sano crecimiento; 3.) El empaque, embalaje, transporte y distribución de los productos para el consumidor final. 1.5.5 Análisis de los productos sustitutos. Los sustitutos para los productos (Lulo, Uchuva, Arveja) que FRUMAD, piensa producir y comercializar utilizando buenas prácticas agrícolas, se dividen en dos:   El primero es aquel que lo sustituye por su tipo, es decir, el convencional desarrollado a partir de técnicas tradicionales, que básicamente son los mismos pero con texturas y sabores algo diferentes. El segundo grupo en general, son todas las frutas que son comercializadas en los mismos mercados que el Lulo y la Uchuva especialmente las consideradas exóticas como la Granadilla, Tomate de Árbol, Gulupa, Pitahaya y Bananito. 1.5.6 Análisis del precio de venta de mi producto y de la competencia. El precio de la venta de la competencia se tasa de acuerdo a la oferta y demanda en las centrales mayoristas del país y Centroabastos de Bucaramanga tasado en precios año 2011, según análisis histórico de los precios mayoristas mensuales y oscila entre:    Precio del Lulo = $2.305/Kg y $3.505/Kg, con promedio de $2.987/Kg. Precio de la Uchuva = $1.939/Kg y $3.603/Kg con promedio de $2.755/Kg. Precio de la Arveja con cascara = $2.120/Kg y $4.150/Kg con promedio de $3.056/Kg. El precio de venta de FRUMAD, se basará de acuerdo a los costos exactos y mínimos logrados de manera que el margen de utilidad sólo sea el necesario para que el aumento de la demanda y la cultura de consumo generen movimiento invisible y garanticen mayores rendimientos del negocio en el futuro. FRUMAD cuenta con ventajas competitivas importantes frente a la competencia debido a que es posible disminuir costos en la producción gracias a la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas en el cultivo, por la correcta planeación en la producción y al bajo consumo de productos o insumos tradicionales, obteniendo lulo, uchuva y arveja de mejor calidad que la de la competencia, permitiendo fijar precios mucho más rentables por unidad de venta: caja o canastilla. Usando como base el IPC dispuesto por el Departamento Administrativo Nacional de estadística DANE, de variación mensual, se utilizan los respectivos índices mes a mes con la variación de precios al consumidor de Arveja, Lulo y Uchuva del año respectivo y se calculan los precios usando un análisis de regresión según la formulas siguientes: (“Ver Ecuación 1. Fórmula para encontrar el coeficiente de correlación y los puntos de corte”). Con el coeficiente de correlación obtenido, se halla el punto de corte o intersección (b1) para armar la ecuación lineal (Y) que generara los valores estimados pronósticos Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 30
  • 32. Frutas Exóticas FRUMAD Ecuación 1. Fórmula para encontrar el coeficiente de correlación y los puntos de corte Apoyados de una hoja de Excel se realizan los respectivos cálculos, usando la herramienta de “Análisis de Datos” modulo “Regresión” y se genera un resumen estadístico con los valores de b0 y b1 para generar los VEP que son la base para el promedio aritmético que entrega el VL tal como se muestra en la Tabla 7. (“Ver Tabla 7. Cálculo de precios arveja, lulo y uchuva, Figura 9. Cálculo de precios arveja, Figura 10. Cálculo de precios lulo y Figura 11. Cálculo de precios uchuva). Para ampliar información sobre el apartado de cálculo del precio para el valor de lanzamiento favor remitirse a los archivos en Excel de los Anexos 1, 2 y 3. Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva Fruta Exótica Arveja Lulo Uchuva Fuente: DANE, cálculos realizados por el autor Valor de Lanzamiento (VL) $ 2.468 $ 2.282 $ 1.760 Figura 9. Cálculo de precios arveja Fuente: DANE, cálculos realizados por el autor Figura 10. Cálculo de precios lulo Fuente: DANE, cálculos realizados por el autor Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 31
  • 33. Frutas Exóticas FRUMAD Figura 11. Cálculo de precios uchuva Fuente: DANE, cálculos realizados por el autor De acuerdo a los cálculos realizados se disponen precios usando como base el precio promedio anual en presentación de canastilla de 25 Kg. para el Lulo $57.050; de 30 Kg. para la Arveja $74.040 y 8 Kg. para la Uchuva $14.080. Cabe anotar en este apartado que los IPC mantiene un rango de desfase con los precios reales y el comportamiento de la oferta y demanda real en las centrales de abasto del país, pero sirve para un acercamiento relativo al precio de venta de la competencia. 1.5.7 Imagen de la competencia ante los clientes. La imagen de la competencia es confiable dentro del mercado, las empresas están posicionadas teniendo en cuenta los años de experiencia pero sus productos siguen un proceso de agricultura tradicional. FRUMAD podrá tener una imagen de exclusividad por la implementación de buenas prácticas agrícolas en su producción, debido a las pocas posibilidades de encontrar productos de esta categoría en los lugares más populares. 1.5.8 Segmento al cual está dirigida la competencia. El segmento al cual está dirigida la competencia son consumidores de 31 años en adelante con ingresos superiores a $1.500.000 mensuales, en estratos 3, 4, 5 y 6. Es un segmento de exclusividad al presentarse la oferta sólo en supermercados de cadena o especializados. 1.5.9 Posición de mi producto frente a la competencia. El producto comenzará al mismo nivel de varias empresas del sector, debido al incipiente desarrollo de este tipo de mercado; es posible que se encuentren algunas marcas reconocidas, pero la competencia no será dificultad si se logra posicionar los productos con el criterio de buenas prácticas agrícolas. 1.5.10 Canales de comercialización. El mercado mayorista en el que se incluyen las plazas municipales y las centrales de abastos continúa siendo el principal canal de comercialización del Lulo, Uchuva y Arveja, con una participación de 47%, seguido por otros comercializadores mayoristas con 30%. A estos les siguen en importancia los acopiadores o intermediarios, con una contribución significativa en la cadena de abastecimiento de 18%. Estos agentes actúan en las zonas productoras, recogiendo y recolectando la fruta para venderla a las centrales de abastos y a las plazas mayoristas principalmente. Los supermercados canalizan una porción pequeña de la producción nacional del 2%, la cual adquieren de comercializadores y de productores, lo mismo ocurre con la industria que adquiere el 3% de la producción nacional y con los exportadores cuya demanda es tan reducida que no alcanza a representar el 1% de la producción nacional. (CCI, 2009). Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 32
  • 34. Frutas Exóticas FRUMAD A pesar de la importancia que tienen las centrales de abastos en la cadena de distribución del Lulo, Uchuva y Arveja se perciben pequeños cambios, así por ejemplo, los productores están teniendo cada vez mayor acceso a los supermercados y a la agroindustria, sin la intermediación de los acopiadores y de las mismas centrales de abastos, a fin de obtener mayores beneficios en términos de rentabilidad. De igual forma se han ido conformando comercializadores especializados, que se encargan de abastecer la demanda de las cadenas cumpliendo sus exigencias básicas (volúmenes y disponibilidad) y agregando valor en materia de calidad y presentación, en donde las centrales de abastos tienen muchas deficiencias de acuerdo con los agentes entrevistados. Algunos comercializadores ya están utilizando mercaderistas e impulsadores en los puntos de venta lo cual también es innovador. Estos nuevos tipos de presentación y de estrategias de comercialización y mercadeo incrementan el valor del producto por lo que hasta el momento solo se utiliza en los puntos de venta de las cadenas ubicados en los estratos socioeconómicos con mayor poder adquisitivo. Otro cambio que se ha venido dando a lo largo de la cadena es el acercamiento de algunos comercializadores a los productores pequeños y medianos a través de sistemas de cooperación en los que les ofrecen asistencia técnica y la compra del total de la producción a precios superiores a los que ofrecen otros agentes como por ejemplo las centrales de abastos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 33
  • 35. Frutas Exóticas FRUMAD 2. ESTRATEGIAS DE MERCADO 2.1 Concepto del producto ó servicio "FRUMAD" ofrecerá Lulo, Uchuva y Arveja producida bajo las Buenas Prácticas Agrícolas; reduciendo los riesgos de contaminación que garanticen la sanidad y calidad de la fruta, presentando al consumidor un alimento con apariencia, aroma, sabor y textura agradable que contribuye con la conservación de la salud humana y la conservación del medio ambiente. El lulo y la Uchuva son productos 100% natural; son fuente significativa de vitaminas, tiene alto nivel nutritivo y contenido de fibra. Sus frutos poseen aroma y sabor agradable, pudiendo ser consumido en forma de refresco, dulce, néctar, jalea, yogurt, entre otros. En función del aroma, sabor y, principalmente del alto rendimiento en pulpa es ideal para componer jugos con otras frutas y es ideal para todo tipo de personas. El Lulo y la Uchuva son frutas de delicioso sabor y con grandes aplicaciones y beneficios para la industria, ya que contiene cualidades nutrí medicinales y puede ser aprovechada en la industria de los jugos, pulpas, mermeladas, licores, aromas, y demás. Estas frutas con gran esfuerzo están ganando reconocimiento, pero se necesita tener una producción sostenible y tecnificada para poder acceder a un mercado especializado. Actualmente se comercializa en el mercado local, mostrando una gran aceptación a pesar de estarse manejando de manera artesanal. Estos frutos son principalmente de zonas altas de agradable sabor y aroma que está siendo cultivado en diferentes departamentos de Colombia entre los que se encuentra Cundinamarca donde muestran grandes expectativas en condiciones de comercialización y aceptación. Para la producción y comercialización del Lulo se aplicará la Norma Colombiana ICONTEC No 1265, Requisitos que debe cumplir el lulo (Solanum quitoense lam.) para ser consumido en estado fresco; Manejo postcosecha; Índice de madurez en la cosecha; Despeluzado; Transporte al lugar de empaque; Selección y clasificación; Altura de llenado y Apilamiento; Aireación en el empaque, entre otros. Para la producción y comercialización de la Uchuva se aplicará la tabla de color de la Norma Técnica ICONTEC No. 4580, recolección manual y manejo de fruta evitando sobrepeso para conservar la barrera natural de la caparazón o cáliz, mínima manipulación evitando maltrato y deterioro del producto; Uso de sistemas de empaque que por sus características generales de forma, capacidad y material de fabricación sean los adecuados en cuanto a: aireación, altura de llenado y apilamiento, entre otros. 2.1.1 Descripción básica de los productos 2.1.1.1 Lulo. El Lulo es una planta transitoria, un arbusto herbáceo de 1 a 1.5 metros de altura, con tallos grueso, extendidos y frágiles. Sus hojas nervudas de color verde-oscuro, moradas o blancas tienen más de 0.30 centímetros de largo y al igual que los tallos son densamente velludos. Sus flores de color lila pálido están cubiertas por una gruesa capa de vellos de color morado claro. Sus frutos de color amarillo-naranja tienen de 3 a 8 cm de diámetro. Su cáscara está cubierta con finos vellos, los que son fácilmente removibles. Internamente, su estructura se asemeja a la del tomate. Su fruto ácido, amarillo verdoso tiene una pulpa con numerosas semillas y jugo de color verde. (“Ver Figura 12. Planta de lulo en diferentes estadios”.). 2.1.1.2 Uso y propiedades medicinales del lulo. El Lulo es rico en vitamina C y posee un alto contenido en hierro atribuyéndole así las propiedades de tonificar y ayudar en el buen funcionamiento de los riñones. El jugo de Lulo tiene además la característica de diluir algunas toxinas del organismo por eso es recomendado para las personas que sufren de enfermedades como ácido úrico o gota. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 34
  • 36. Frutas Exóticas FRUMAD Figura 12. Planta de lulo en diferentes estadios Fuente: Fotografía tomada por el autor 2.1.1.3 Beneficios y propiedades del lulo. Es una fruta refrescante, concilia el sueño, alivia enfermedades nerviosas, diurética, limpia la sangre. Por su alto contenido de fósforo y vitamina A, colabora en la formación de uñas, huesos y cabello. Su ácido ayuda a rebajar suavemente el colesterol. No se recomienda sin embargo tomar lulo a los niños menores de un año y a las personas con alergias o tensión arterial baja. 2.1.1.4 Uchuva. La Uchuva pertenece a la familia de las Solanáceas y su nombre común es Physalis. Sinónimos frecuentes: Uvilla, Tomatillos. Sin duda es una de las frutas más exóticas del mercado. La uchuva colombiana es más dulce y de mejor color; en Colombia se cultiva a gran escala a lo largo de su territorio. El fruto es redondo, amarillo, semi-ácido y pequeño, con una cáscara protectora natural que aumenta la posibilidad de almacenamiento para largos períodos. Es extraordinariamente rica en vitaminas A y C. (“Ver Figura 13. Planta de uchuva y sus frutos”). Figura 13. Planta de uchuva y sus frutos Fuente: Fotografía tomada por el autor Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 35
  • 37. Frutas Exóticas FRUMAD 2.1.1.5 Propiedades nutritivas de la uchuva. El componente mayoritario de la Uchuva es el agua. Aporta una cantidad importante de hidratos de carbono pero muy baja de grasas y proteínas, por lo que su valor calórico no es elevado. Es rica en vitaminas, especialmente provitamina A y también contiene, en menor proporción, vitamina C y vitamina B. La provitamina A o beta-caroteno se transforma en vitamina A en el organismo conforme éste lo necesita. Dicha vitamina es esencial para la visión, el buen estado de la piel, el cabello, las mucosas, los huesos y para el buen funcionamiento del sistema inmunológico. La vitamina C interviene en la formación de colágeno, huesos y dientes, glóbulo rojo y favorece la absorción del hierro de los alimentos y la resistencia a las infecciones. Ambas vitaminas, cumplen además una función antioxidante. Así mismo contiene ácidos orgánicos, cítrico y málico; pectina, fibra soluble y, en menor cantidad, taninos que le confieren una cierta astringencia. 2.1.1.6 Arveja. La Arveja pertenece a la familia de las leguminosas o fabáceas, de la que provienen plantas comestibles como Garbanzos, Chícharos, Lentejas y Cacahuates, entre otras. Su nombre científico es Pisum sativum L. Es la pequeña semilla comestible de la planta que se cultiva para su producción; crecen escondidos en vainas que pueden alcanzar hasta los 10 cm. Es una planta anual, de 0,5 a 2 m, trepadora, glauca. Son especies muy fuertes, capaces de soportar inviernos muy crudos e incluso bajas temperaturas, de ahí que sean tan recurrentes en las plantaciones. (“Ver Figura 14. Planta de arveja y sus vainas”). Figura 14. Planta de arveja y sus vainas Fuente: Fotografía tomada por el autor 2.1.1.7 Descripción de la arveja            Hierba anual, decumbente o trepadora por zarcillos. El tamaño de la planta bajo o enano cuando su altura es menor de 0,4 m; semi-trepador entre 0,8-1 m; trepador o enrame cuando es de 1,5-2 m. Las hojas tienen pares de foliolos y terminan en zarcillos, que tienen la propiedad de asirse a los tutores que encuentran en su crecimiento. La inflorescencia es racemosa, con brácteas foliáceas, que se inserta por medio de un largo pedúnculo en la axila de las hojas. Las vainas tienen de 5 a 10 cm de largo y suelen tener de 4 a 10 semillas; son de forma y color variable, según variedades. Las vainas son alargadas y contienen unas 8 semillas generalmente verdes que pueden ser lisas (utilizadas preferentemente en conservería) o rugosas (consumo directo). El sistema radicular es poco desarrollado en conjunto, aunque posee una raíz pivotante que puede llegar a ser bastante profunda. Los guisantes verdes pueden consumirse con o sin vaina. En el primer caso se habla de variedades para desgranar y en el segundo de tirabeques o bisaltos (Pisum arvense). Vainas y semillas (tirabeque), o semillas para consumo directo, o para industria conservera y de congelación. Cuando los guisantes son tiernos, tienen un sabor ligeramente dulce y se pueden consumir crudos; también se consumen cocidos, guisados, como guarnición y pueden servir para conservas. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 36
  • 38. Frutas Exóticas FRUMAD 2.1.1.8 Composición química de la arveja. Agua 78%, Hidratos de carbono 14%, fibra 2%, Proteínas 6%, Lípidos 0, 5%, Sodio 2 mg/100 g, Potasio 300 mg/100 g, Calcio 25 mg/100 g, Fósforo 120 mg/100 g, Hierro 2 mg/100 g, Vitamina A 50 mg/100 g, Vitamina C 23 mg/100 g, Vitamina B1 03 mg/100 g, Vitamina B2 0, 15 mg/100 g, Vitamina B3 (Ac. Fólico) 78 microgramos/100 g. 2.1.2 Especificaciones o características. La característica principal de los productos (Lulo, Uchuva y Arveja) es que serán producidos con Buenas Prácticas Agrícolas, las características físicas son relativamente iguales a los productos convencionales, pero sus características de sabor y textura serán un factor de diferencia. 2.1.3 Uso del producto. La Uchuva, el Lulo y la Arveja son productos de consumo directo y de valor agregado respectivamente; se encuentran dentro de los productos perecederos y privados. Los bienes que podrían ser sustitutos serían: Granadilla, Tomate de Árbol, Gulupa, Pitahaya y Bananito y otras leguminosas (Lentejas, Garbanzos, Fríjol, entre otros), para el caso de la Arveja. Los productos son bienes normales y con una demanda elástica debido a que a pesar de ser un producto de primera necesidad, sus contrapartes convencionales son relativamente más económicas. 2.1.4 Diseño del producto. El producto no presenta diseño alguno, sólo se espera el resultado del crecimiento normal, no se realizará ninguna alteración genética para obtener productos similares y con características de tamaño específicas como los productos transgénicos. Solo se dispondrá de semillas certificadas ICA. 2.1.4.1 Descripción del fruto lulo. Sus frutos se clasifican botánicamente como una baya, son globosos, de 4 a 8 cm. de diámetro y con un pesos aproximado entre 80 – 100 gramos, cubiertos de tricomas de color amarillo o rojo las cuales se pierden o desprenden a medida que éstos maduran. La corteza es lisa y resistente, de color amarillo intenso, amarillo rojizo o naranja en la madurez, la pulpa es verdosa, dividida casi simétricamente en 4 lóculos, de sabor agridulce, con un pH de 3.6 a 4.0 y con numerosas semillas. 2.1.4.2 Descripción del fruto uchuva. El fruto de uchuva es una baya carnosa de forma ovoide o globular, de 1.25 a 2.50 cm de diámetro y con peso entre 4 y 10 g; está cubierta por un cáliz formado por cinco sépalos que lo protegen contra insectos, pájaros, patógenos y condiciones climáticas extremas. La piel del fruto es lisa y de color amarillo intenso hasta amarillo anaranjado en el grado de madurez de consumo. La estructura interior del fruto parece la de un tomate en miniatura; sin embargo, la pulpa está constituida por tejido proveniente tanto del pericarpio como de la placenta y contiene de 100 a 300 semillas pequeñas, de forma lenticular, desprovistas de hilos placentarios. 2.1.4.3 Descripción del fruto arveja. El fruto seco presenta dehiscencia cuyas vainas encierran semillas lisas o arrugadas con dos cotiledones, sin endospermo, harinosas y con germinación hipogea. 2.1.5 Calidad. Se diseñaran los procesos productivos de manera que se logren productos de la más alta calidad utilizando buenas prácticas agrícolas que los califique como productos muy buenos a nivel nacional aunque nuestro objetivo sea el mercado local. 2.1.6 Empaque y embalaje. Las funciones básicas que debe cumplir un sistema de empaque y embalaje son:   Proteger contra daños mecánicos (compresión, vibración, abrasión, golpes, etc.); contra pérdidas de humedad (deshidratación) y; contra contaminación y daño por microorganismos, pájaros y roedores. Además puede proporcionar una atmósfera modificada benéfica. En cuanto a la logística de la comercialización, el empaque debe exhibir el producto ante los ojos del comprador, promover su venta. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 37
  • 39. Frutas Exóticas FRUMAD 2.1.6.1 Características del empaque.   Los materiales de empaque no afectarán las características organolépticas del producto ni causaran daño al consumidor, son resistentes para que protejan la fruta de daños mecánicos y faciliten su apilamiento, transporte y almacenamiento, son fáciles de limpiar y desinfectar. Además de tener un tamaño uniforme y proteger el producto, el embalaje debe reunir otros requisitos, tales como: o Fácil de transportar y ocupar mínimo espacio cuando esté vacío. o Fácil de armar, llenar y cerrar, económicos con respecto al precio del producto que transporta y a su posibilidad de reutilización, deben pesar poco pero tener una capacidad alta. La ventilación también es un factor a tener en cuenta, tanto en el transporte como en el almacenamiento, para evitar la acumulación de calor y de dióxido de carbono. o El empaque esta dado básicamente por las exigencias del cliente, sin embargo se están buscando empaques que contribuyan a preservar la fruta o que den mayor valor agregado y una mejor presentación. 2.1.6.2 Características empaque del lulo. Para un buen empacado y embalaje se usarán canastillas plásticas reutilizables con una capacidad de 25 Kg. Para transportar y exhibir la fruta al público. Las canastillas sólo se destinarán para empacar lulo, sin darles otro uso. Las canastillas se acomodarán solo con 2 niveles de fruta. 2.1.6.3 Características empaque de la uchuva. En nuestro caso la Uchuva se venderá con cáliz; esto nos ayuda ya que el cáliz conserva por largo tiempo la fruta. Generalmente en esta presentación el cáliz no se deshidrata, ya que al dejarlo nuevamente al ambiente, vuelve a absorber humedad. Para su comercialización se utilizaran canastillas plásticas reutilizables de 7 u 8 kilogramos. 2.1.6.4 Características empaque de la arveja. Para su empacado y embalaje se utilizarán canastillas plásticas reutilizables con capacidad de 30 kg. 2.1.7    Fortalezas del producto frente a la competencia. Se producirá Lulo, Uchuva y Arveja con calidad superior debido a la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) que permiten la obtención de fruta sana y nutritiva. La producción programada garantiza el abastecimiento constante y permite cumplir los requerimientos del mercado objetivo. Nuestros productos, de acuerdo con el análisis de precios efectuado tienen precios muy competitivos. De hecho, todo el proceso desde el cultivo hasta la obtención de los productos finales están perfectamente controlados, por lo que de esta manera se puede asegurar que son productos con alta calidad, con personal capacitado durante todo el proceso de producción. 2.1.8 Debilidades del producto frente a la competencia. El producto no es conocido por los clientes debido a que aún no se ha establecido el cultivo, lo que dificulta de cierta manera el proceso de comercialización al igual que el nivel de producción en el primer año es relativamente bajo comparado con los años siguientes, así, que la presencia en el mercado está un poco limitada inicialmente por estos aspectos. 2.2 Estrategias de distribución 2.2.1 Alternativas de penetración. Para ingresar al mercado se realizarán visitas de inserción y promoción de la fruta al mercado objetivo dos meses antes de la primera cosecha presentando a los posibles clientes (Mayoristas en Centro abastos, plazas de mercado, supermercados) una propuesta comercial y una muestra de los productos (Lulo, Uchuva, Arveja) al igual que se dará a conocer la oferta disponible de la fruta. Una vez se concrete el pedido la persona que realizó la visita comercial autorizará el despacho del pedido desde la unidad productora hacia el lugar establecido por el cliente. “FRUMAD” entregará directamente la fruta a sus clientes, contratando el transporte que realice la entrega, al igual, que los contactos comerciales se realizarán directamente por el jefe de producción y comercialización de FRUMAD. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 38
  • 40. Frutas Exóticas FRUMAD 2.2.2 Alternativas de comercialización. Pese a que habrá un punto de venta único, que coincide exactamente con el punto de fábrica, se tendrá la opción de hacer pedidos a través de la página en internet o a través de una llamada telefónica. Dentro de las alternativas se incluye la implementación de sistemas de almacenamiento y la posibilidad de nuevas épocas de siembra para ampliar la oferta del producto a épocas cuando no hay presencia de los productos (Lulo, Uchuva y Arveja) y sí una demanda constante. 2.2.3 Distribución física 2.2.3.1 Con destino local. La ruta de transporte será, desde la finca productora (Vereda San Pedro Alto), hasta la ciudad de Bucaramanga y alrededores, con tres (3) viaje cada 8 días, durante los 2 primeros trimestres de cosecha y posteriormente se incrementará a cuatro (4) viajes semanales. En el área de almacenamiento se llevaran registros de almacenamiento y empaque en un formato específico. Se utilizara un registro de despacho el cual tendrá un original y dos copias, para el transportador, el cliente y la otra para FRUMAD. Para realizar un adecuado registro de las ventas se emplearán facturas de venta. El proceso de venta a emplear será la denominada venta por muestra, en la que una parte del producto está presente en el proceso de venta y el comprador infiere cómo será la totalidad del producto, también, el producto será descrito por el vendedor en las diferentes visitas comerciales que realiza periódicamente al cliente. 2.2.3.2 Con destino nacional. Aunque nuestro mercado inicialmente sea local o regional los beneficios del sitio web se manifiestan con expectativa de apertura de mercados nacionales; el almacenamiento del Lulo, Uchuva y Arveja con destino nacional (fuera de Bucaramanga) tendrá como máximo desde el momento de cosecha 5 días a temperatura ambiente. En el caso que se requiera almacenar la fruta, el tiempo de almacenamiento oscilará entre 5 y 10 días máximos a temperatura ambiente. Las canastillas se colocaran sobre una estiba de madera, tanto en el almacenamiento como en el transporte. Reducir el exceso de manipulación del Lulo y la Uchuva realizando labores simultáneas de cosecha y selección. El medio a utilizar será terrestre, para lo cual se contrataran camiones de carga los cuales cubrirán las rutas señaladas, con exigencias sanitarias que dispondrá FRUMAD y se les cancelará por unidad transportada y entregada. 2.2.4 Estrategias de ventas. Se planea incursionar primero en mercados reconocidos de productos de frutas y hortalizas con precios similares a la competencia, para luego incursionar en los mercados agrícolas tradicionales y ampliar así las posibilidades de los consumidores de vegetales y frutas. 2.2.5 Canales de distribución a utilizar. FRUMAD creara sus propios canales de distribución teniendo como objetivo disminuir el número de intermediarios así: FINCA PRODUCTORA  MAYORISTA (CENTROABASTOS) Es un canal de distribución seguro para dar a conocer a FRUMAD y el producto, de igual manera el contacto directo con los mayoristas aportara elementos para el crecimiento y mejoramiento continuo. PRODUCTOR  DETALLISTA  CONSUMIDOR Este canal de distribución es una buena oportunidad para aumentar la participación en el mercado. También genera seguridad ya que es de fácil control y no implica grandes costos, se utilizara con almacenes especializados. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 39
  • 41. Frutas Exóticas FRUMAD 2.3 Estrategias de precio La estrategia de precios está orientada a recuperar la inversión hecha en la materia prima y mano de obra, sin exceder el costo del producto sin justificación alguna. No habrá precio especial de lanzamiento. El mercado del Lulo, Uchuva y Arveja presenta características especiales en cuanto a precios, pues son muy fluctuantes y se rigen de acuerdo a la oferta y demanda del producto; “es así como teniendo precios históricos (2005-2011) y de los índices de precios diarios de las plazas mayoristas del país como centro abastos con sus boletines trimestrales del comportamiento de los precios, es posible determinar las siguientes cifras promedio con una base de escenario pesimista global que se planteó en el “numeral 1.3.4 El precio” como precio mayorista para penetrar en el mercado objetivo, respetando punto de equilibrio y porcentaje de rendimiento del negocio. En el mercado mayorista de Lulo, Uchuva y Arveja en los almacenes de cadena acostumbran a pagar a sus proveedores a crédito con plazos de hasta 30 días tiempo en el cual consignan el valor total de la mercancía al proveedor. En la central de Centroabastos el pago al proveedor se realiza de contado. Debido a la estructura y condiciones de este mercado se maneja y valora la confianza y cumplimiento, tanto del proveedor como del cliente y se tiende a crear relaciones de confianza que soportan inicialmente las transacciones comerciales, posteriormente es posible obtener la firma de contratos de abastecimiento que soportan y garantizan dichas transacciones. La legislación tributaria colombiana ha decidido que ciertos bienes estén excluidos del impuesto sobre las ventas, esto es que no generan IVA y su producción y / o comercialización no convierte al comerciante en responsable de este impuesto. El artículo 424. “Bienes que no causan el impuesto”. <Artículo modificado por el artículo 30 de la Ley 788 de 2002.>, cita: Los siguientes bienes se hallan excluidos del impuesto y por consiguiente su venta o importación no causa el impuesto a las ventas. Para tal efecto se utiliza la nomenclatura arancelaria Nandina vigente: “08.10 = Las demás frutas u otros frutos, frescos” y “07.08 = Hortalizas (incluso silvestres) de vaina, aunque estén desvainadas, frescas o refrigeradas”. Por tal razón los productos agrícolas (frutas y hortalizas) no están grabados con el impuesto al valor agregado IVA, por lo que “FRUMAD” no contribuye con el pago del mismo, al igual que no está obligada a pagar el Impuesto de Industria y Comercio debido a que no cuenta con un establecimiento comercial o punto de venta que cause dicha obligación. El transporte de la canastilla, desde la finca productora hacia la ciudad de Bucaramanga tiene un costo por unidad de $ 2.200, pesos para la Arveja, $ 1.900, pesos para el Lulo y $ 600, pesos para la Uchuva, al transportador se le cancela de acuerdo al número de cajas transportadas y entregadas. Se mantendrá una base de datos estadística (Precios del Lulo, Uchuva y Arveja) provenientes del: SIPSA, CCI, DANE entre otras instituciones que poseen esta información actualizada y confiable. De igual manera se realizarán seguimientos periódicos de los precios de la competencia. La política es mantener volúmenes y calidad constantes que permitan sostener y controlar precios. El punto de equilibrio lo alcanza FRUMAD en el primer año cuando produce 56.356 Kg y vende $115.533.962 pesos. (Ver anexo en Excel “FORMATOSFINANCIEROS”) Los precios para las diferentes calidades de Lulo y Uchuva se fijaran teniendo en cuenta 3 factores específicos como son: 1.) Cubrimiento de costos de producción; 2.) Precios de la competencia y 3.) Precios del mercado mayorista de Centroabastos. Teniendo estos datos se establece un promedio y se adiciona el margen de utilidad deseado por FRUMAD. Tener una finca planeada bajo el uso de BPA permite mantener una producción constante que abastecerá el mercado y permitirá ser empleada como estrategia de estabilización del precio de la Arveja, Lulo y Uchuva. 2.4 Estrategias de promoción Para dar a conocer nuestros productos, se realizarán visitas comerciales en las que se obsequiaran muestras gratis de la fruta acompañadas de la propuesta comercial, al igual que se Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 40
  • 42. Frutas Exóticas FRUMAD hará entrega de un video institucional en el que se resaltarán aspectos importantes de FRUMAD como misión, visión, objetivos y metas sociales, a la vez que se mostrará al cliente el estado del cultivo y las diferentes etapas que tienen hasta llegar a sus manos. Los clientes que adquieran mayores volúmenes y paguen de contado recibirán un trato preferencial a la hora de priorizar pedidos. FRUMAD, busca crear una imagen corporativa que motive a sus clientes a comprar, reconocerla y crear un buen nombre. El Lulo, La Uchuva y La Arveja producida bajo el uso de BPA por FRUMAD; tiene ventajas superiores en calidad, sanidad y precio. Seremos una empresa seria y comprometida con el cuidado de la salud humana y el medio ambiente. Se aspira a cubrir inicialmente un porcentaje de la demanda de Lulo, Uchuva y Arveja en la ciudad de Bucaramanga y su área metropolitana, vendiendo en el primero año a plazas de mercado, supermercados y mayorista de la central de Centroabastos; teniendo previsto a partir del segundo año, incrementar la presencia en el mercado objetivo gradualmente, gracias al incremento de la producción del cultivo que tendrá la particularidad de ser constante. 2.4.1 Logotipo. FRUMAD para darse a conocer, se lanzará al mercado con un nombre y un logotipo llamativos que digan algo del producto que comercializan. 2.4.2 Slogan. El slogan con el cual se identificará deberá hacer referencia especialmente a la calidad de las frutas y su origen, con el fin de posicionar en la mente del consumidor que la empresa produce y comercializa productos santandereanos de alta calidad con atributos nutricionales, naturales y a precios justos. 2.4.3 Selección de medios 2.4.3.1 Medios escritos    Portafolios de Productos (Brochure): Descripción de los productos comercializados. Páginas amarillas en Bucaramanga: Presentación de FRUMAD en el directorio telefónico en la sección de páginas amarillas. Pendones: Fotos de las frutas con sus propiedades nutritivas. 2.4.3.2 Medios orales   Telemercadeo: Comunicación telefónica con clientes para lograr posesionar los productos. Control de compras: Mercadeo con los clientes. 2.4.4 Estrategia de publicidad. Las actividades que se desarrollen por parte de FRUMAD, están canalizadas a lograr su objetivo, para alcanzar mayor cobertura en el mercado y así lograr efectividad en los niveles de demanda que mantengan y adquieran mayor participación a través del tiempo. En ese orden las estrategias se encaminan a:    Posicionar los productos en el mercado. Promover eventos donde se involucre el núcleo familiar. Desarrollar la publicidad dando a conocer a FRUMAD, el portafolio de productos y sus atributos. El presupuesto de publicidad que se ha de manejar para los diferentes años de operación de FRUMAD, se muestra en la siguiente Tabla. (“Ver Tabla 8. Presupuesto de operación de publicidad anual primer año”) Tabla 8. Presupuesto de operación de publicidad anual primer año CONCEPTO Páginas Amarillas Pendón Carpeta Brochure Diseños TOTAL Año 1 $ 500.000 $ 38.000 $ 950.000 $ 400.000 $ 1.888.000 Fuente. Soporte cotización. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 41
  • 43. Frutas Exóticas FRUMAD 2.5 Estrategias de comunicación Creación de un sitio web para brindar información clara y detallada del proceso de producción, aspectos institucionales de FRUMAD y productos ofrecidos. Su frecuencia de uso será constante y de actualización permanente con interacción a los proveedores, clientes y usuarios en general. Este aporte será por parte del emprendedor. Para desarrollar la labor comercial FRUMAD, diseñará y hará circular tarjetas de presentación. El conocimiento de la empresa y de los productos por los volantes se hace más informativo y más sencillo hacia la población consumidora. El presupuesto de comunicación que se ha de manejar para los diferentes años de operación de FRUMAD, se muestra en la siguiente Tabla. (“Ver Tabla 9. Presupuesto de estrategias de comunicación primer año”). Tabla 9. Presupuesto de estrategias de comunicación primer año CONCEPTO Volantes Tarjetas de Presentación Diseños Página web (Dominio + Hosting + Un año) TOTAL Año 1 $ 320.000 $ 130.000 $ 400.000 $ 1.500.000 $ 2.350.000 Fuente. Soporte cotización. 2.6         Estrategias de servicio Buscando facilitar el proceso para realizar pedidos, los clientes podrán agilizar está operación vía telefónica o por correo electrónico. El servicio posventa se realizará a través de llamadas telefónicas confirmando la entrega satisfactoria del producto y se recibirán a la vez sugerencias para el mejoramiento del procedimiento y del servicio. Comercializar cumpliendo los pedidos en las cantidades y plazos establecidos. La garantía que FRUMAD da a sus clientes es la calidad del producto en la venta y en la entrega, esto determina que de acuerdo a las necesidades del cliente se puede transportar el producto fresco o un producto a punto de madurar. Esta garantía nos ayuda dialogar junto con la clientela los precios de cada transporte, ya que un producto en óptimas condiciones no valdrá lo mismo que uno en descomposición. Para el servicio al cliente podemos realizar el servicio a domicilio, para que la clientela se sienta más cómoda y segura de la inversión que está haciendo, teniendo en cuenta las necesidades del cliente. En las formas de pago se establecerían las pautas siempre y cuando sean ventas al por mayor, dando créditos por la compra, y en efectivo a pequeñas y medianas empresas; a estas se les dan un incentivo en producto como promociones siempre y cuando sea a alto volumen. Estas garantías nos ayudan a ofrecer una idealización de nuestros clientes a la empresa, y lanza de cierta forma un mensaje interno de eficacia, enfocando a toda la organización hacia un objetivo claro o definido. Una estrategia del servicio es la comunicación con nuestro cliente, el cual nos determina tiempos, calidad del producto a transportar, pagos y demás, esto con el fin de tener una información actualizada y continúa de precios de los productos en el mercado y de los productos en cosecha. La elaboración de encuestas para que el cliente opine sobre los productos; siendo un punto primordial para corregir los procedimientos que se están planteando, ya que así se podrá desarrollar una mejora continua del servicio prestado. 2.7 Presupuesto de la mezcla de mercadeo En este apartado se toman como variables de decisión aquellas, sobre las cuales FRUMAD tiene mayor control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor sobre el cual se ha venido trabajando en el “Numeral 2 estrategia de mercado”. Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro P’s: 2.7.1 Política del producto. La política definida en cuanto al producto será: FRUMAD, producirá frutas exóticas (Lulo y Uchuva) y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad. El uso de BPA y la innovación de cultivo desde semillero con PMC, nos permitirá entregar frutas de excelente calidad buen peso y condiciones de inocuidad del producto. Además se manejara y aplicara todas las normas y recomendaciones del Icontec y Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, en cuanto al manejo de cosecha y postcosecha, referentes a empaque transporte y demás recomendaciones que garanticen frutas óptimas y de excelente calidad al consumidor final; se ofrecerá adicionalmente un servicio de asesoría y consejos permanentes en nuestro sitio web en cuanto a las técnicas de preparación y adecuada conservación del producto. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 42
  • 44. Frutas Exóticas FRUMAD 2.7.2 Política de precios. La política definida en cuanto al precio será: FRUMAD, ofrecerá sus productos, frutas exóticas (Lulo y Uchuva) y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad, a un precio de lanzamiento $2.282 pesos por kilogramo de Lulo, $1.760 pesos por kilogramo de Uchuva y $2.468 pesos por kilogramo de Arveja, durante el primer año de comercialización, atendiendo a las variaciones propias del mercado debido a la oferta y demanda del producto. Estos precios variaran para el segundo y tercer año siempre manteniendo un punto de equilibrio y rentabilidad hasta que nuestro producto se posicione en el mercado. 2.7.3 Política de distribución (plaza). FRUMAD, escogerá los intermediarios a través de los cuales el producto llegará a los consumidores. Por ejemplo mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes. Para la empresa, la política de distribución será: Los productos de frutas exóticas (Lulo y Uchuva) y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad, serán distribuidos y comercializados a través del canal de venta directa sobre pedido, sin embargo, podrán realizarse ventas a través de otros canales siempre y cuando los inventarios de producción y precio final al consumidor no se afecte significativamente. 2.7.4 Política de comunicaciones (promoción). FRUMAD, seleccionara los medios para hablar con los intermediarios en la distribución de sus productos, así como también con sus consumidores actuales y potenciales. Para FRUMAD, la política de comunicación se enfocará en la gestión del director de comercialización y la página web de FRUMAD, a través de la cual se informará a los clientes sobre las condiciones y atributos de nuestros productos de frutas exóticas (Lulo y Uchuva) y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad; así mismo, será el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas. 2.7.5 Cuantificación de los costos. Consecuentemente al apartado de las estrategias de mercado se tasan y plantean los costos en que se incurre en las mismas, antes relacionadas en cuanto a Producto, Precio, Plaza, Promoción. (Ver Tabla 10. Cuantificación de costos cuatro P’s) Tabla 10. Cuantificación de costos cuatro P’s CONCEPTO Páginas Amarillas Pendón Carpeta Brochure Volantes Tarjetas de Presentación Diseños Página web (Dominio + Hosting + Un año) TOTAL Año 1 $ 500.000 $ 38.000 $ 950.000 $ 320.000 $ 130.000 $ 800.000 $ 1.500.000 $ 4.238.000 Fuente: Soporte cotización. 2.8 Estrategias de aprovisionamiento FRUMAD, tendrá como estrategia de aprovisionamiento, hacer compras bimestrales de insumos con volúmenes representativos que se cancelarán en efectivo, buscando obtener descuentos y evitando incurrir en gastos de transporte innecesarios para movilizar pequeños volúmenes hacia la finca productora, garantizando reservas constantes de productos. Los descuentos por volúmenes y pago en efectivo oscilan entre el 2% y el 10%. Partiendo de la planificación de enmiendas control periódico de enfermedades y demás insumos, se pactan negociaciones con el almacén agropecuario de tal manera que sostengan precios y existencias de productos consignados en la planificación del cultivo esto nos beneficia en disminución de costos por perdidas de producto debido al almacenamiento. Para el caso de insumos (agroquímicos, materia orgánica, caldos microbianos) usados en el cultivo se almacenarán en una bodega construida para este fin. Los empaques, material de aseo y maquinas se almacenarán en otra área cercana. La mayoría de proveedores se encuentran ubicados en la zona centro de Bucaramanga, correspondiente a la Avenida Quebrada Seca entre calles 15 hasta la 21. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 43
  • 45. Frutas Exóticas FRUMAD 2.8.1 Políticas crediticias. Los proveedores siempre atienden clientes que pertenecen a su mercado objetivo, el tamaño de los clientes a operar sobre los productos de la empresa, el riesgo que se está dispuesto a aceptar y la rentabilidad mínima con que trabajará. El seguimiento de los clientes que deberán estar dispuestos a pagar, con el objetivo de tener una puntualidad sobre los pagos y un reconocimiento notorio sobre el cliente. 2.8.2 Análisis de los créditos. Todo crédito debe pasar sobre una evaluación, para determinar el riesgo que corren tanto los proveedores como para FRUMAD el aceptarlo, por ello el análisis de créditos ante los proveedores disminuye la incertidumbre que se pueda generar al aceptar el crédito sin tener el estudio establecido. Con los clientes nuevos los proveedores tienen un análisis más profundo, y ofrecen montos de crédito más bajos, debido a las garantías que se pueden ofrecer. 2.8.3 Características del mercado proveedor. Bucaramanga cuenta en general con centros de acopio para insumos agrícolas, debido a la presencia permanente de los agricultores que proporcionan el cultivo de frutales, café y otros productos agrícolas, los insumos se venden en almacenes especializados. FRUMAD, cuenta con un proveedor muy importante como lo es “Alianza Agropecuaria del Oriente - ALIAGRO16” quienes cuentan con los insumos agrícolas como: fertilizantes, herbicidas, nematicidas, entre otros, necesarios para la siembra y mantenimiento del cultivo de Lulo, Uchuva y Arveja; de igual manera se pueden manejar tiempos de entrega y de pago por la cantidad de insumos a requerir, así como asistencia especializada en el momento de ser requerida por parte de FRUMAD. Compra y venta de insumos agrícolas – Maquinaria Concentrados – Fertilizantes y todo lo relacionado para el campo NIT.900.471.922-0; Ubicada en la Carrera 26 No. 29A-30 – Centro Tel: 6304905 – Fax; 6307250 – Cel: 320-8365192 - Bucaramanga 16 Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 44
  • 46. Frutas Exóticas FRUMAD 3. PROYECCIONES DE VENTAS 3.1 Justificación de proyección de ventas Por ser este un proyecto agrícola, que busca planear una producción constante de Arveja, Uchuva y Lulo y que además, para el logro de estos objetivos se hace necesario realizar siembras de lotes escalonados obteniendo cosechas escalonadas con un período vegetativo de 5, 6 y 9 meses respectivamente, tiempo en el que la planta da su primera cosecha y que posteriormente se obtendrán cosechas semanales de cada uno de los lotes, exceptuando la Arveja que es de producción única. Teniendo en cuenta esta salvedad se puede prever la siguiente oferta del producto, tomando como base un escenario pesimista basado en el rendimiento de kilogramos por hectárea contemplados en el “Numeral 1.2.1 Descripción del negocio” así: márgenes de rendimiento de 15.000 a 25.000 kilogramos por hectárea para el Lulo, 25.000 a 35.000 kilogramos por hectárea para la Uchuva y 4.000 a 7.000 kilogramos por hectárea para la Arveja, además, se toma como base para los cálculos los valores de las plantas destinadas por hectárea contempladas así: cultivo de Lulo (Tres (3) hectáreas 7500 plantas), Uchuva (Dos (2) hectáreas 5000 plantas) y Arveja (50.000 plantas) entre las calles del cultivo de Lulo, es decir Tres (3) hectáreas aproximadamente. Como base de precio venta kilogramo se utiliza la estrategia de precio del “Numeral 1.5.6 Análisis del precio de venta de mi producto y de la competencia”, con valores consignados en la “Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva” así: kilogramo lulo = $2.282; kilogramo Uchuva = $1.760; kilogramo de Arveja = $2.468. Se genera entonces una proyección anual para la Uchuva y el Lulo. Como el cultivo de Lulo y Uchuva es productivo hasta el Tercer año, se tiene planeado hacia el mes dos del tercer año realizar una nueva siembra tanto de Lulo como de Uchuva, que nos garantice mantener una producción continua, logrando así los márgenes de rentabilidad. Con respecto a la Arveja hacia el mismo mes dos del tercer año se sembrara sobre las calles de la Uchuva y Lulo, estableciéndose así una producción de 5 hectáreas consecuentemente a las sembradas entre Uchuva y Lulo. (“Ver Tabla 11. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual”, “Ver Tabla 12. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual” y “Ver Tabla 13. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual”). Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 45
  • 47. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 11. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual. Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 1 Producción semanal Ingreso Semanal (Kg.) ($) 986 986 986 986 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 2 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 1 2 3 4 5 6 7 986 986 986 986 986 986 986 8 9 10 11 Año 3 986 986 986 986 986 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 4 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 1 2 3 4 5 6 7 986 986 986 986 986 986 986 8 9 10 11 Año 5 986 986 986 986 986 $ 2.250.740 $ 2.250.740 $ 2.250.740 $ 2.250.740 TOTAL $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 TOTAL $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 TOTAL $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 TOTAL $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 TOTAL Cantidad Producción mensual Ingreso Mensual (Canastilla) (Kg.) ($) Primer Cultivo 39 3.699 $ 8.440.274 39 3.822 $ 8.721.616 39 3.699 $ 8.440.274 39 3.822 $ 8.721.616 15.041 $ 34.323.781 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.452 $ 8.350.244 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.699 $ 8.946.690 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.699 $ 8.946.690 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.699 $ 8.946.690 39 3.822 $ 9.244.913 39 3.699 $ 8.946.690 39 3.822 $ 9.244.913 45.000 $ 108.851.400 39 3.822 $ 9.892.057 39 3.452 $ 8.934.761 39 3.822 $ 9.892.057 39 3.699 $ 9.572.959 39 3.822 $ 9.892.057 39 3.699 $ 9.572.959 39 3.822 $ 9.892.057 Segundo Cultivo 39 3.822 $ 9.892.057 39 3.699 $ 9.572.959 39 3.822 $ 9.892.057 39 3.699 $ 9.572.959 39 3.822 $ 9.892.057 45.000 $ 116.470.998 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.452 $ 9.381.500 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.699 $ 10.051.607 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.699 $ 10.051.607 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.699 $ 10.051.607 39 3.822 $ 10.386.660 39 3.699 $ 10.051.607 39 3.822 $ 10.386.660 45.000 $ 122.294.548 39 3.822 $ 10.802.127 39 3.575 $ 10.105.215 39 3.822 $ 10.802.127 39 3.699 $ 10.453.671 39 3.822 $ 10.802.127 39 3.699 $ 10.453.671 39 3.822 $ 10.802.127 Tercer Cultivo 39 3.822 $ 10.802.127 39 3.699 $ 10.453.671 39 3.822 $ 10.802.127 39 3.699 $ 10.453.671 39 3.822 $ 10.802.127 45.123 $ 127.534.786 Cantidad (Canastilla) 148 153 148 153 602 153 138 153 148 153 148 153 153 148 153 148 153 1.800 153 138 153 148 153 148 153 153 148 153 148 153 1.800 153 138 153 148 153 148 153 153 148 153 148 153 1.800 153 143 153 148 153 148 153 153 148 153 148 153 1.805 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 46
  • 48. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 12. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual. Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 1 Producción semanal Ingreso Semanal (Kg.) ($) 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 2 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1 2 3 4 1.096 1.096 1.096 1.096 5 6 7 8 9 10 11 Año 3 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 4 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1 2 3 4 1.096 1.096 1.096 1.096 5 6 7 8 9 10 11 Año 5 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 TOTAL $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 TOTAL $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 TOTAL $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 TOTAL $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 TOTAL Cantidad Producción mensual Ingreso Mensual (Canastilla) (Kg.) ($) Primer Cultivo 137 4.110 $ 7.232.877 137 4.247 $ 7.473.973 137 4.247 $ 7.473.973 137 4.110 $ 7.232.877 137 4.247 $ 7.473.973 137 4.110 $ 7.232.877 137 4.247 $ 7.473.973 29.315 $ 51.594.521 137 4.247 $ 7.922.411 137 3.836 $ 7.155.726 137 4.247 $ 7.922.411 137 4.110 $ 7.666.849 137 4.247 $ 7.922.411 137 4.110 $ 7.666.849 137 4.247 $ 7.922.411 137 4.247 $ 7.922.411 137 4.110 $ 7.666.849 137 4.247 $ 7.922.411 137 4.110 $ 7.666.849 137 4.247 $ 7.922.411 50.000 $ 93.280.000 137 4.247 $ 8.476.980 137 3.836 $ 7.656.627 137 4.247 $ 8.476.980 137 4.110 $ 8.203.529 Segundo Cultivo 137 4.247 $ 8.476.980 137 4.110 $ 8.203.529 137 4.247 $ 8.476.980 137 4.247 $ 8.476.980 137 4.110 $ 8.203.529 137 4.247 $ 8.476.980 137 4.110 $ 8.203.529 137 4.247 $ 8.476.980 50.000 $ 99.809.600 137 4.247 $ 8.900.829 137 3.836 $ 8.039.458 137 4.247 $ 8.900.829 137 4.110 $ 8.613.705 137 4.247 $ 8.900.829 137 4.110 $ 8.613.705 137 4.247 $ 8.900.829 137 4.247 $ 8.900.829 137 4.110 $ 8.613.705 137 4.247 $ 8.900.829 137 4.110 $ 8.613.705 137 4.247 $ 8.900.829 50.000 $ 104.800.080 137 4.247 $ 9.256.862 137 3.973 $ 8.659.645 137 4.247 $ 9.256.862 137 4.110 $ 8.958.253 Tercer Cultivo 137 4.247 $ 9.256.862 137 4.110 $ 8.958.253 137 4.247 $ 9.256.862 137 4.247 $ 9.256.862 137 4.110 $ 8.958.253 137 4.247 $ 9.256.862 137 4.110 $ 8.958.253 137 4.247 $ 9.256.862 50.137 $ 109.290.692 Cantidad (Canastilla) 514 531 531 514 531 514 531 3.664 531 479 531 514 531 514 531 531 514 531 514 531 6.250 531 479 531 514 531 514 531 531 514 531 514 531 6.250 531 479 531 514 531 514 531 531 514 531 514 531 6.250 531 497 531 514 531 514 531 531 514 531 514 531 6.267 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 47
  • 49. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 13. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual. Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 1 Producción semanal Ingreso Semanal (Kg.) ($) 1.500 1.500 - $ 3.702.000 $ 3.702.000 TOTAL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 2 - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 3 2.500 2.500 - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 4 - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 5 - TOTAL 2.500 2.500 - $ 6.998.014 $ 6.998.014 TOTAL TOTAL $ 7.641.831 $ 7.641.831 TOTAL Cantidad Producción mensual Ingreso Mensual (Canastilla) (Kg.) ($) Primer Cultivo 50 6.000 $ 14.808.000 50 6.000 $ 14.808.000 12.000 Segundo Cultivo 83 10.000 83 10.000 20.000 Tercer Cultivo 313 10.000 313 10.000 20.000 - Cantidad (Canastilla) 200 200 - $ 29.616.000 - 400 - $ 27.992.056 $ 27.992.056 $ 55.984.112 - 333 333 667 - $ 30.567.325 $ 30.567.325 $ 61.134.650 333 333 667 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 48
  • 50. Frutas Exóticas FRUMAD De acuerdo con la investigación de mercados y al plan de producción, para el primer año las ventas estimadas en Kg serian de 15.041 Kg de Lulo, 29.315 Kg de Uchuva y 12.000 Kg de Arveja. Teniendo en cuenta los costos de la materia prima y las preferencias de los consumidores, se desarrolla una proyección de ventas que se muestra en la Tabla 14, en la cual se puede observar las ventas esperadas para los cinco primeros años de cada uno de los cultivos. (“Ver Tabla 14. Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja”). Tabla 14. Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja Presentaciones Canastillas Total Kg Total Ventas 8 Kg 25 Kg 30 Kg $ (Año) 602 15.041 $ 34.323.780,82 3.664 29.315 $ 51.594.520,55 400 12.000 $ 29.616.000,00 TOTAL AÑO UNO 56.356 $ 115.534.301,37 1.800 45.000 $ 108.851.400,00 6.250 50.000 $ 93.280.000,00 TOTAL AÑO DOS 95.000 $ 202.131.400,00 1.800 45.000 $ 116.470.998,00 6.250 50.000 $ 99.809.600,00 667 20.000 $ 55.984.112,00 TOTAL AÑO TRES 115.000 $ 272.264.710,00 1.800 45.000 $ 122.294.547,90 6.250 50.000 $ 104.800.080,00 TOTAL AÑO CUATRO 95.000 $ 227.094.627,90 1.805 45.123 $ 127.534.785,51 6.267 50.137 $ 109.290.691,65 667 20.000 $ 61.134.650,30 TOTAL AÑO CINCO 115.260 $ 297.960.127,47 Proyección de Demanda por año (Producto) Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Nuestro negocio a pesar de que está supeditado a la oferta y demanda de producto, se basa en la BPA, proyectado a una meta de producción que será entregada al mercado una vez los sembrados inicien producción. Por las razones anteriormente expuestas nuestro negocio no se proyecta en un crecimiento esperado de ventas año, como cuota de mercado sino que se basa en los rendimientos de producción de los cultivos con las técnicas PMC, BPA y las estrategias de mercados planteadas. (“Ver Tabla 15. Proyección de ventas anuales en pesos”). Tabla 15. Proyección de ventas anuales en pesos Resumen proyección de ventas totales anuales Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL 2012 $ 14.808.000 $ 22.040.877 $ 7.473.973 $ 7.473.973 $ 15.673.151 $ 16.195.589 $ 15.673.151 $ 16.195.589 $ 115.534.301 2013 $ 17.167.324 $ 15.505.970 $ 17.167.324 $ 16.613.540 $ 17.167.324 $ 16.613.540 $ 17.167.324 $ 17.167.324 $ 16.613.540 $ 17.167.324 $ 16.613.540 $ 17.167.324 $ 202.131.400 2014 $ 18.369.037 $ 16.591.388 $ 18.369.037 $ 17.776.488 $ 46.361.093 $ 45.768.544 $ 18.369.037 $ 18.369.037 $ 17.776.488 $ 18.369.037 $ 17.776.488 $ 18.369.037 $ 272.264.710 2015 $ 19.287.489 $ 17.420.958 $ 19.287.489 $ 18.665.312 $ 19.287.489 $ 18.665.312 $ 19.287.489 $ 19.287.489 $ 18.665.312 $ 19.287.489 $ 18.665.312 $ 19.287.489 $ 227.094.628 2016 $ 20.058.989 $ 18.764.860 $ 20.058.989 $ 19.411.924 $ 50.626.314 $ 49.979.250 $ 20.058.989 $ 20.058.989 $ 19.411.924 $ 20.058.989 $ 19.411.924 $ 20.058.989 $ 297.960.127 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 3.2 Política de cartera El manejo de los clientes a nivel mayorista se hará de contado, pero con los Supermercados se maneja una cartera de 30 a 60 días. La recuperación de cartera se hará con los plazos de 30 a 60 días. El descuento financiero por pronto pago se aplicará para los pagos que se hagan dentro de los 8 días hábiles siguientes a la fecha de emisión de la factura. Los requisitos son:     Tener crédito asignado. El socio de negocios debe estar al día en sus pagos. La tasa de descuento se determinará en el momento del ofrecimiento del pago y la misma se ajustará a las condiciones de mercado. El descuento financiero se reflejará en el estado de cuenta a través de una nota crédito. Las facturas no canceladas dentro de los plazos establecidos causarán un interés por mora de 2% mensual. La tasa de interés de mora cambiará de acuerdo al comportamiento de las tasas de mercado. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 49
  • 51. Frutas Exóticas FRUMAD OPERACIÓN 4. OPERACIÓN 4.1 Ficha técnica del producto ó servicio 4.1.1 Polarización magnética celular fotosintética. Todas las células de todas las especies, tienen un carácter electromagnético neto negativo. Mientras más electronegativo sea el ambiente extracelular, más perfectas son las reacciones bioquímicas que se dan en el metabolismo citoplasmático de las células fotosintéticas. Cuando se genera un ambiente extracelular fuertemente negativo, los cloroplastos capturan más energía lumínica en forma de fotones; las plantas capturan más CO2 del aire y más H2O del suelo vía xilema, en la cual ascienden nutrientes como N, P, K, Ca, Mg, entre otros elementos menores presentes en el sustrato. Las células vegetales tienen un carácter electromagnético neto negativo. Mientras más electronegativo sea el ambiente extracelular, más perfectas son las reacciones bioquímicas que se dan en el metabolismo citoplasmático de las células fotosintéticas. En este ambiente magnético fuertemente negativo, aumenta la energía cinética de todos y cada uno de los átomos y de todos los elementos químicos que participan en las reacciones bioquímicas de la fotosíntesis, haciendo que en las cámaras fotosintéticas haya una reacción total y por ende mayor formación de foto asimilados. Con la tecnología PMC, se activa enlaces C=O (enlaces covalentes polares), programados en determinados campos magnéticos, para aumentar la electronegatividad en los tejidos vegetales, aumentando la producción de clorofila e induciendo a determinadas reacciones bioquímicas en la fotosíntesis (Por ejemplo, mayor producción de fotorreceptores, hidrogenasas y carboxilasa) con el fin de hacer más eficiente la captura de energía lumínica y aumentar la formación de hidratos de carbono, aminoácidos, extracto etéreo, vitaminas, entre otros; logrando una mitosis celular acelerada y equilibrada. Por lo anterior, esta tecnología es aplicable a todas las especies fotosintéticas, logrando un aumento considerable en la producción, disminución en el tiempo de los ciclos, mejora en la composición bromatológica y mayor postcosecha de los productos obtenidos de plantas tratadas con esta tecnología. 4.1.2 Lulo. “Ver Figura15 Fruto del lulo en estadio maduro” Figura 15. Fruto del lulo en estadio maduro Fuente: Fotografía tomada por el autor Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 50
  • 52. Frutas Exóticas FRUMAD 4.1.2.1 Generalidades del lulo. “Ver Tabla 16 Generalidades del lulo” Tabla 16. Generalidades del lulo Nombre Nombre común Nombre científico Género Familia Tipo Origen Países Productores Descripción Lulo Solanum quitoense Lam Solanum Citrus spp. Aurantiaceas Fruta Originario de las vertientes oriental y occidental de la cordillera de los Andes, en Perú, Ecuador y Colombia. Cultivado desde Chile hasta México, especialmente en Perú, Ecuador, Colombia, Panamá, Costa Rica y Honduras. Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. 4.1.2.2 Taxonomía del lulo. “Ver tabla 17 Taxonomía del lulo” Tabla 17. Taxonomía del lulo Nombre Reino Subreino División Subdivisión Clase Subclase Orden Descripción Vegetal Espermatofhyta Angiosperma Dicotiledónea Simpétala Pentacíclica Tubiflorales. Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. 4.1.2.3 Contenido nutricional de lulo. “Ver Tabla18. Contenido nutricional del lulo” Tabla 18. Contenido nutricional de lulo Elemento o compuesto Agua Proteínas Grasas Carbohidratos Fibra Ceniza Calcio Hierro Vitamina C Pectina Unidad % % % % % % Mg Mg Mg % Total 87.0 0.74 0.17 8.0 2.6 0.95 34.2 1.19 29.4 1.28 Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. 4.1.2.4 Condiciones agrícolas del lulo. “Ver Tabla 19. Condiciones agrícolas del lulo” y “Ver Tabla 20. Requerimientos nutricionales del suelo” Tabla 19. Condiciones agrícolas del lulo Radiación Temperatura Precipitación Humedad Pendiente H/día °C mm % % Zona de Vida Profundidad Textura Distancias de siembra Densidad de la siembra Vida Útil Cosecha cm Clase m Plantas/ha Años Meses 4–6 14 – 18 1500 – 2000 80% <40% Bosque húmedo Premontano Bosque muy húmedo Premontano Bosque muy húmedo montano bajo 50 – 75 Franca, franco-arenosa, franco-arcillosa 3x2, 3x2.5, 3x3 1666, 1333, 1111, 1923, 1538, 1282 2 Inicia entre el 8 y 11 meses Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. Tabla 20. Requerimientos nutricionales del suelo Requerimientos Nutricionales del Suelo N P2O5 K2O pH Kg/ha Kg/ha Kg/ha 150 20 180 5.5 – 6.5 Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 51
  • 53. Frutas Exóticas FRUMAD 4.1.2.5 Empaque para el lulo. El empaque es el recipiente que permite manejar la fruta eficientemente, protegerla de daños físicos y bacteriológicos. Las dimensiones están de acuerdo a la fragilidad, tamaño y forma de la fruta. Su longitud no será mayor de 54 cm, el ancho no mayor de 40 cm y no pasar de 12 cm de alto. El empaque no contiene más de 25 kg de lulo y serán canastillas plásticas rígidas reutilizables. Para empacar el producto existen diferentes empaques construidos en diferentes tipos de materiales. Unos son más apropiados para proteger, exhibir y guardar el producto y otros simplemente lo contienen sin brindar mayor protección y poca exhibición; El empaque que FRUMAD va a utilizar es el de plástico rígido. 4.1.2.6 Empaques de plástico rígido. Este tipo de empaques tienen muchos usos debido a la facilidad de manejo y facilidad de acople con cualquier tipo de producto. Entre sus ventajas se tiene:           Son muy resistentes a los cambios de temperatura, a la humedad excesiva y facilitan la elaboración de arrumes altos. Disminuyen notablemente los costos por ser reutilizables. La duración en promedio, es de 6 años. Facilitan el manejo y el transporte y se acomodan fácilmente en los camiones. Tienen suficientes orificios para la ventilación y enfriamiento de los productos. Tienen bajo peso. Los variados tamaños se adaptan a cualquier tipo de fruta. Es lavable y resistente a detergentes, limpiadores y desinfectantes. Se acoplan y se arruman fácilmente. Cuando están vacías se pueden apilar y almacenar. Su aspecto exterior es muy atractivo. 4.1.2.7 Almacenamiento del lulo. El almacenamiento a temperatura ambiente consiste en aprovechar las condiciones normales del clima de la región como único medio de conservar el producto. Este sistema de almacenamiento no permite o dificulta el control de la temperatura y la humedad relativa del ambiente. Esta técnica se puede mejorar utilizando la ventilación natural controlada para enfriar el producto y mantener bajas las temperaturas dentro de la bodega. En principio y de ser posible, no se almacenarán productos perecederos. Se recolectaran e inmediatamente comercializaran porque almacenarlos implica costos financieros, equipos e instalaciones especiales, un manejo de administración y controles puntuales, altos costos de energía, deshidratación del producto, posibles pérdidas, costos de desinfección, etc. Por tal razón, se debe almacenar siempre que sea rentable y necesario. 4.1.3 Uchuva 4.1.3.1 Descripción de la uchuva. Es una baya carnosa en forma de globo, con un diámetro que oscila entre 1,25 y 2,5 centímetros y un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto por un cáliz o capacho formado por cinco sépalos que le protege contra insectos, pájaros, patógenos y condiciones climáticas extremas. “Ver Figura16. Fruto de la uchuva en estadio maduro” Figura 16. Fruto de la uchuva en estadio maduro Fuente: Fotografía tomada por el autor Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 52
  • 54. Frutas Exóticas FRUMAD 4.1.3.2 Origen de la uchuva. La uchuva es originaria del Perú, aunque existen indicios de que proviene del Brasil y fue aclimatada en los altiplanos del Perú y Chile, donde crece como planta silvestre y semi-silvestre en zonas altas entre los 1500 y 3000 msnm. A Sudáfrica fue introducida como fruto antiescorbuto. Los principales productores de uchuva son Colombia y Sudáfrica, sin embargo actualmente se encuentra cultivada en casi todos los altiplanos de los trópicos y en varias partes de los subtrópicos. En Colombia se encuentra distribuida en la región andina, como planta silvestre y solo desde hace algunos años se está tratando como una verdadera explotación comercial. 4.1.3.3 Taxonomía de la uchuva. La clasificación botánica de la uchuva según las órdenes de Engler es la siguiente: “Ver Tabla 21. Taxonomía de la uchuva”. Además del nombre de uchuva la Physalis peruviana L se conoce con los siguientes nombres: En Español: uvilla, copa capolí, agua y mate, amor de bolsa, cereza del Perú, cuchuva, miltomate, motobobo, embolsado, sacabuche, cereza de judas, yuyo de hojas, cereza de invierno, cereza de la tierra, tomate de cáscara. En ingles: Capeggoseberry (grosella del Cabo), peruvian grandcherry (cereza del Peru), grauncherry. Tabla 21. Taxonomía de la uchuva Nombre Reino Tipo Clase Subclase Orden Familia Género Especie Descripción Vegetal Fanerógamas. Dicotiledónea Metaclamidea. Tubiflora Solanácea. Physalis. Physalis Peruviana L. Fuente. Autor del proyecto. Datos de las órdenes de Engler 4.1.3.4 Contenido nutricional de la uchuva. El contenido por cada 100.g, se puede apreciar en la siguiente tabla. “Ver Tabla 22. Contenido nutricional de la uchuva”. La Uchuva se caracteriza por tener un fruto azucarado y de buen contenido de vitaminas A, además de hierro y fósforo. En diferentes regiones de Colombia le atribuyen propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la albúmina de los riñones, aliviar problemas de la garganta, fortificar el nervio óptico, limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis; estos beneficios se derivan de su composición nutricional. Tabla 22. Contenido nutricional de la uchuva Calorías Agua Proteína Grasa Carbohidratos Fibra Ceniza Calcio Fósforo Hierro Vitamina A Tiamina Riboflavina Niacina Ácido ascórbico 54 79.6 g 1.1 g 0.4 g 13.1 g 4.8 g 1.0 g 7.0 g 38 mg 1.2 mg 648 U.I. 0.18 mg 0.03 mg 1.3 mg 26 mg Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. 4.1.3.5 Suelos aptos para la uchuva. A nivel de suelos, los que más se recomiendan para el cultivo de la uchuva son aquellos que poseen estructura granular, textura areno–arcillosa con buen drenaje y alto contenido de materia orgánica y un pH que debe estar entre 5.5 y 6.8. 4.1.3.6 Importancia ecológica de la uchuva. La uchuva se adapta a una amplia gama de condiciones agroecológicas y está clasificada como una especie muy tolerante debido a su adaptabilidad a climas como el del trópico y suelos de cualquier tipo. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 53
  • 55. Frutas Exóticas FRUMAD En algunas regiones colombianas se cultiva en asociación con Curuba, Feijoa, Tomate de Árbol, Hortalizas y Tubérculos; y en ocasiones con algunas plantas de Maíz y Cereales. Su siembra es recomendada como cobertura para proteger terrenos de la erosión, debido a su crecimiento vigoroso y expansión rápida. 4.1.3.7 Ecofisiología de la uchuva. En Colombia, el cultivo de uchuva se desarrolla en altitudes altas, entre 1,800 y 2,8000 m.s.n.m., con temperaturas promedio entre 13° C y 15° C. Con el aumento de la altitud se incrementa la radiación ultravioleta y la temperatura disminuye, ocasionando en la uchuva un porte (tallo) más bajo de la planta, hojas más pequeñas y gruesas para filtrar mejor radiación ultravioleta, aplazando el primer pico de la producción. El contenido de sólidos solubles y provitamina B disminuyen con la altitud. 4.1.3.8 Temperatura optima de la uchuva. La planta crece bien a una temperatura promedio anual entre los 13 y 18°C. Si la temperatura es muy alta se perjudica la floración y fructificación por una senescencia anticipada (temperaturas mayores de 30 °C, Wolff, 1991). En temperaturas entre los 22 y 29 °C, el crecimiento longitudinal de las ramas hace que el número de frutos aumente. Si la temperatura nocturna llega por debajo de los 10 °C, el cultivo no prospera. Su comportamiento frente a las heladas es de alta susceptibilidad ya que a temperaturas menores de 10°C en las noches, los cultivos generalmente no prosperan. 4.1.3.9 Requerimientos de agua para la uchuva. Las precipitaciones deben oscilar entre 1000 a 2000 mm bien distribuidos a lo largo del año con una humedad relativa del 70 al 80%. Precipitaciones demasiado altas llevan a un crecimiento vegetativo exuberante y atrasan la fructificación. Una alta precipitación durante la época de cosecha deteriora el fruto; el encharcamiento por pocas horas produce la muerte del sistema radical, por lo cual se recomiendan suelos de tipo arcillo-arenoso con buen drenaje y enriquecidos con materia orgánica en zonas de alta humedad. El suministro irregular de agua al igual que la deficiencia de calcio y boro puede causar el rajado del fruto. Hasta su estadio de madurez para su consumo (color naranja), el fruto es capaz de acumular grandes cantidades de agua y sacarosa (Fischer y Martínez, 1999), lo que implica un suministro hídrico hasta el último momento antes de la cosecha, para evitar el detrimento de la calidad y longevidad del fruto en postcosecha. 4.1.3.10 Requerimientos de luz para la uchuva. La fructificación de la uchuva parece ser fomentada por la alta radiación solar en el altiplano, sin embargo también crece bajo la forma de bosque abierto o con poca sombra. Días cortos con unas 8 horas de luz fomentan la floración por lo cual se puede calificar como planta cuantitativa de día corto. 4.1.3.11 Requerimiento de viento para la uchuva. La uchuva puede crecer a pleno sol, sin embargo es recomendable construir barreras contra vientos fuertes, (cercas vivas). 4.1.3.12 Crecimiento y desarrollo de la planta de uchuva. La planta de la uchuva presenta un crecimiento indeterminado. Bajo condiciones tropicales, la uchuva no presenta un crecimiento cíclico o estacional, sin embargo el desgaste de la planta por las producciones permanentes disminuye su tasa de crecimiento a lo largo de su desarrollo. 4.1.3.13 Características generales de la planta de uchuva. Es una planta perenne, herbácea, arbustiva y fuertemente ramificada. Crece normalmente sin tutorado hasta una altura de 1 a 1,5 m. En plantas que se desarrollan con un tallo principal, se encuentran de 4 a 5 ramas productivas dominantes. Después de la maduración las hojas se amarillean y se caen. Las flores son solitarias y hermafroditas, son fácilmente polinizadas por insectos, el viento o autopolinización. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 54
  • 56. Frutas Exóticas FRUMAD 4.1.3.14 Raíces de la uchuva. Son fibrosas y se encuentran entre unos 10 y 15 cm de profundidad, el sistema radical es ramificado y profundiza con sus raíces principales hasta unos 50 cm, proporcionándole un buen anclaje a la planta. El desarrollo de raíces está relacionado con el tipo y textura del suelo, recomendándose un suelo arcillo arenoso. 4.1.3.15 Tallos de la uchuva. Es herbáceo, cubierto de vellosidades suaves, color enteramente verde, con nudos y entrenudos. En cada uno de los nudos nace una hoja, que protege a un número de yemas que se desarrollan dando origen a ramas o tallos principales. Crece sin tutorado hasta una altura de 1,5 m. aprox. Con poda y espaldera supera los 2,5 m., terminando su desarrollo vegetativo con la formación de una inflorescencia. 4.1.3.16 Hojas de la uchuva. Son simples, enteras y acorazonadas, dispuestas en forma alterna en la planta. El limbo es entero y presenta vellosidades que las hacen suaves al tacto, muy pecioladas y de tamaño variable. 4.1.3.17 Flores de la uchuva. Son solitarias, pedunculadas y hermafroditas, se originan en las axilas y están constituidas de una corola amarilla en forma tubular, originada en cinco pétalos soldados con cinco puntos morados en su base. 4.1.3.18 Cáliz de la uchuva. El cáliz gamosépalo está formado por 5 sépalos persistentes, es velloso con venas salientes y una longitud de 4 a 5 cm que cubre al fruto durante todo su desarrollo. En su madurez se va tornando de color paja y traslucido, de textura apergaminada. Su importancia radica en que protege al fruto contra insectos, pájaros, enfermedades y situaciones climáticas extremas. Además de servir como una fuente de carbohidratos durante los primeros 20 días del crecimiento del fruto (Fischer y Lüdders, 1997). 4.1.3.19 Fruto de la uchuva. Es una baya jugosa en forma de globo u ovoide con un diámetro entre 1,25 y 2,15 cm con un peso de 4 a 10 gr que contiene unas 100 a 300 semillas. Su estructura interna es similar a la de un tomate en miniatura. La baya varía de color amarillo al ocre o amarillo naranja cuando madura, su piel es delgada y lustrosa y está recubierta con un cáliz. Su sabor varía desde ácido hasta muy agrio. Se consume al natural, en ensaladas, helados y tartas. Es un fruto muy rico en vitaminas. 4.1.3.20 Propagación de la uchuva. En Colombia los estudios de propagación con respecto a esta planta son poco conocidos. La uchuva se propaga sexual y asexualmente. La forma de propagación más utilizada técnicamente es la asexual, la cual involucra diferentes métodos y partes de la planta, siendo la más importante la propagación por esquejes. La propagación sexual o por medio de semillas es difícil, por el tamaño tan pequeño que tiene y por lo delicado de la planta en sus primeros estados de desarrollo. En la propagación sexual, la semilla debe extraerse de frutos provenientes de plantas vigorosas y fitosanitariamente sanas. Las semillas generalmente presentan un poder germinativo de 6 a 7 años. Cuando se almacenan en condiciones de humedad relativa, HR de 40 a 50% y una temperatura de 10 a 13°C determinan un porcentaje de germinación del 85 al 90%. Una vez extraída la semilla del fruto se deja en reposo por lo menos dos semanas. La elaboración de los semilleros se debe realizar con un suelo desinfectado y un sustrato de tierra, cascarilla y escoria. Otro método actualmente utilizado por la uniformidad de propagación de las plántulas es el sistema hidropónico. 4.1.3.21 Empaque y embalaje de la uchuva. En nuestro caso la uchuva se venderá con cáliz; esto nos ayuda ya que el cáliz conserva por largo tiempo la fruta. Generalmente en esta presentación el cáliz no se deshidrata, ya que al dejarlo nuevamente al ambiente, vuelve a absorber humedad. Para su comercialización se utilizaran canastillas plásticas reutilizables de 7 u 8 kilogramos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 55
  • 57. Frutas Exóticas FRUMAD 4.1.4 Arveja. Es una especie de vegetal utilizada desde épocas remotas en la alimentación humana y animal; tiene la facultad de tomar el nitrógeno atmosférico para incorporarlo al suelo. Ha sido clasificado botánicamente dentro de la familia de las leguminosas, al igual que el fríjol, el garbanzo y la lenteja, entre otros. Es muy apreciada y valorada por su calidad nutricional y aporte a la salud de los consumidores. La importancia de la misma para el desarrollo económico de Colombia es indiscutible. “Ver Figura17. Fruto de la arveja en estadio maduro” Figura 17. Fruto de la arveja en estadio maduro Fuente: Fotografía tomada por el autor 4.1.4.1 Taxonomía y morfología de la arveja. La clasificación botánica de la arveja es la siguiente: “Ver Tabla 23. Taxonomía y morfología de la arveja” Tabla 23. Taxonomía y morfología de la arveja Nombre Reino Clase Subclase Orden Familia Género Especie Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. Descripción Vegetal Angiospermas Dicotyledoneae Leguminosae Papilionácea (Fabaceae) Pisum sativum L. Pertenece a la familia de las Leguminosas; su nombre botánico es Pisum sativum. Es planta anual herbácea. Los tallos son trepadores y angulosos; respecto al desarrollo vegetativo existen unas variedades de crecimiento determinado y otras de crecimiento indeterminado, dando lugar a tres tipos de variedades: enanas, de medio enrame y de enrame. Las hojas tienen pares de foliolos y terminan en zarcillos, que tienen la propiedad de asirse a los tutores que encuentran en su crecimiento. Las vainas tienen de 5 a 10 cm de largo y suelen tener de 4 a 10 semillas; son de forma y color variable, según variedades; a excepción del “tirabeque”, las “valvas” de la vaina tienen un pergamino que las hace incomestibles. Las semillas de arveja tienen una ligera latencia; el peso medio es de 0,20 gramos por unidad; el poder germinativo es de 3 años como máximo, siendo aconsejable emplear para la siembra semillas que tengan menos de 2 años desde su recolección; en las variedades de grano arrugado la facultad germinativa es aún menor. Desde que nacen las plantas hasta que se inicia la floración, cuando las temperaturas son óptimas, suelen transcurrir entre 90 y 140 días, según variedades. 4.1.4.2 Descripción botánica de la arveja. La arveja es considerada como hortaliza o legumbre, herbácea, de hábito rastrero o trepador, cuyas características morfológicas lo hacen distinguible. 4.1.4.3 Raíz de la arveja. Pivotante, con numerosas raicillas secundarias y terciarias, presenta sobrecrecimientos denominados nódulos que contienen bacterias nitrificantes, cuyo papel es fijar el nitrógeno atmosférico para servir de nutrimento a la planta. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 56
  • 58. Frutas Exóticas FRUMAD 4.1.4.4 Tallo de la arveja. Según la variedad, puede ser corto, mediano o largo, pero en todos los casos es hueco, ligeramente estriado, provisto de nudos y de color verde claro. 4.1.4.5 Hojas de la arveja. Compuestas e imparipinadas, con foliolos elípticos, de bordes onduladas. En las hojas superiores los foliolos se transforman en zarcillos, que utiliza la planta para sostenerse. 4.1.4.6 Flores de la arveja. Son blancas o moradas con nacimiento individual o en racimos, de una o dos flores en las axilas. 4.1.4.7 Fruto de la arveja. El fruto seco presenta dehiscencia cuyas vainas encierran semillas lisas o arrugadas con dos cotiledones, sin endospermo, harinosas y con germinación hipogea. 4.1.4.8 Necesidades del cultivo de arveja. Es un cultivo de clima templado y algo húmedo. La planta se hiela con temperaturas por debajo de 3 ó 4 ºC bajo cero. La planta de arveja detiene su crecimiento cuando las temperaturas empiezan a ser menores de 5 ó 7 ºC. El desarrollo vegetativo tiene su óptimo crecimiento con temperaturas comprendidas entre 16 y 20 ºC, estando el mínimo entre 6 y 10 ºC y el máximo en más de 35 ºC. Si la temperatura es muy elevada la planta vegeta bastante mal. Necesita ventilación y luminosidad para que vejete bien. La arveja va bien en los suelos que son idóneos para el poroto; es decir, en los ligeros de textura silíceo-limosa. En los suelos calizos puede presentar síntomas de clorosis y las semillas suelen ser duras. Prospera mal en los suelos demasiado húmedos y en los excesivamente arcillosos; agradece la humedad del suelo, pero no en exceso. El pH que mejor le va está comprendido entre 6 y 7. Este cultivo en óptimas condiciones de humedad del suelo necesita pocos riegos. No necesita mucha humedad y los riegos han de ser moderados. Cuando se riega por gravedad, antes de la siembra, es necesario dar un riego para que el suelo tenga humedad suficiente cuando reciba la semilla. Después, si el cultivo es de otoño-invierno, con un par de riegos es probable que sea suficiente, si es de invierno-primavera necesitará 3 ó 4 riegos. Al ser un cultivo de relleno y poco exigente en materia orgánica no es conveniente estercolar. Es también poco exigente en abonos minerales. Es aconsejable echar antes de la siembra unos 25 gramos por metro cuadrado de abono complejo 8-15-15. En riego por gravedad, después de cada riego pueden aplicarse unos dos gramos por metro cuadrado de nitrógeno, no rebasando en total los 10 gramos de N. 4.1.4.9 Variedades de arvejas. En las variedades de la arveja hay que tener en cuenta las siguientes características:     Precocidad: tempranos, medios y tardíos. Forma de la semilla en la madurez: lisos o arrugados. Color de la semilla en la madurez: verde, amarillo o blanco. Tamaño de la planta: bajo o enano cuando su altura es menor de 0,4 m.; semi-trepador entre 0,8-1 m.; trepador o enrame cuando es de 1,5-2 m. 4.1.4.10 Usos de la arveja. Se consume cocida al estado frío en diversas ensaladas o cocida en diferentes guisos calientes. Tradicionalmente, ha sido un producto comercializado en vaina o enlatado de amplia aceptación por el público; sin embargo, en los últimos años ha crecido rápidamente el uso de producto congelado. 4.1.4.11 Contenido proteínico de la arveja. La arveja verde es una de las leguminosas que mayor cantidad de carbohidratos y proteínas entrega por unidad de peso, destacándose como fuente importante de sacarosa y aminoácidos, incluyendo lisina. Además, como se observa en la tabla a continuación, es un alimento de contenidos significativos de minerales (P y Fe) y de vitaminas, especialmente B1. “Ver Tabla 24. Composición nutritiva de 100 gr. de parte comestible de arveja”. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 57
  • 59. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 24. Composición nutritiva de 100 gr. de parte comestible de arveja Componente Agua Carbohidratos Proteínas Lípidos Calcio Fósforo Fierro Potasio Sodio Vitamina A (valor) Tiamina Riboflavina Niacina Ácido ascórbico Valor energético Arveja cruda Contenido Unidad 76,00 % 13,80 g 5,90 g 0,60 g 24,00 mg 96,00 mg 1,80 mg 139,00 mg 4,00 mg 640,00 UI 0,32 mg 0,11 mg 0,71 mg 14,40 mg 82,00 cal Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto. 4.1.4.12 Empaque y embalaje de la arveja. Para su empacado y embalaje se utilizarán canastillas plásticas reutilizables con capacidad de 25 kg. 4.2 Estado de desarrollo El estado de desarrollo del proyecto, se encuentra en la etapa de preinversión, en la cual se desarrolló el estudio de viabilidad técnica y financiera, el plan estratégico de mercados, los requerimientos de capital, el modelo administrativo, la plataforma técnica del proyecto y el marco jurídico. En estos momentos se cuenta con la ubicación del terreno y la distribución de la planta como tal. 4.2.1 Ubicación del terreno. La finca los miradores está ubicada en la Vereda de San Pedro Alto del Municipio de Bucaramanga, Departamento de Santander, cuyos linderos generales se hayan descritos en la escritura pública número 2501 de fecha Septiembre 04 del año 2003 de la Notaria Segunda del Círculo Notarial de Bucaramanga, con matricula inmobiliaria 300-67505 de la oficina de registros de Instrumentos Públicos de Bucaramanga. 4.2.2 Área del terreno. Se dispone de 7 hectáreas en arriendo. El terreno de media falda dispuesta para los cultivos lleva más de tres años inactivo y presenta vegetación arbustiva que requerirá de jornales para su disposición de siembra. Por su distribución es un área prácticamente cuadrada, que será delimitada por cerca para su protección. Su ubicación geográfica tal como aparece en la siguiente figura, está dispuesta de la siguiente manera: por el este linda con un camino real en una distancia de 63.7 metros, por el norte con la continuidad del camino real en una distancia de 110 metros, por el oeste con una medianía de cerca con otro lote de terreno de la finca en una distancia de 63.7 metros y por el sur con la vía de acceso en una distancia de 110 metros. (“Ver Figura 18. Área de terreno para el cultivo”). Figura 18. Área de terreno para el cultivo Fuente: Mapas Google, Arreglos del autor. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 58
  • 60. Frutas Exóticas FRUMAD 4.3 Descripción del proceso En este proyecto se proyecta sembrar:    Lulo: 7.500 plantas en 3 hectáreas, distribuidas 2.500 plantas por hectárea, que generan una productividad de 15.000 kilos de fruta por año cada una de ellas, es decir un total de 45.000 kilos anuales. Dado que el cultivo de lulo es rentable en producción hasta el segundo año después de la primera cosecha, se planea un segundo cultivo empezando el mes 1 del año tres, de iguales proporciones, siempre con la aplicación de técnicas BPA y PMC. Uchuva: 5.000 plantas en 2 hectáreas, distribuidas 2.500 plantas por hectárea, que generan una productividad de 25.000 kilos de fruta por año cada una de ellas, es decir un total de 50.000 kilos anuales. Dado que el cultivo de Uchuva es rentable en producción hasta el segundo año después de la primera cosecha, se planea un segundo cultivo en el mes 1 del año tres, de iguales proporciones, siempre con la aplicación de técnicas BPA y PMC. Arveja: 50.000 plantas en 3 hectáreas (En el mismo sitio del lulo ya que va hacer un cultivo asociativo), distribuidas 26.666 plantas por hectárea, que generan una productividad de 4.000 kilos de arveja verde en cascara por año cada una de ellas, es decir un total de 12.000 kilos por cosecha. Dado que el cultivo de Arveja es de una sola cosecha, su vida útil en promedio va hasta dos meses después de iniciar producción. Por estas razones se planea un nuevo cultivo justo en los mismos tiempos en que se inician los cultivos de Lulo y Uchuva, aumentando la producción en Dos (2) hectáreas. Para lograr producir Lulo, Arveja y Uchuva de óptima calidad bajo el uso de técnicas BPA y PMC, se realizarán las siguientes actividades: 4.3.1 Selección de semillas y realización de semilleros. La calidad de la semilla juega un factor importante en el establecimiento y producción de los tres cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) por ese motivo se adquirirán semillas certificadas con Registro ICA vigentes y así cumplir con las Buenas Prácticas Agrícolas.    Para el cultivo de Lulo se utilizará la variedad la selva. Para el cultivo de Uchuva se utilizará Physalis peruviana L. de la familia de las Solanaceae. Para el cultivo de Arveja se utilizará la variedad Santa Isabel. 4.3.1.1 Semilleros para el lulo y uchuva. En el presente caso se iniciará con la colocación de las semillas en bolsas de polietileno, lo cual permite conservar intactas la mayoría de las raíces al momento de ser trasplantadas, de esta forma se evita el retraso de las plántulas, se permite una mejor selección y se disminuye las resiembras. Se colocan las bolsas, dejando 60 centímetros de calle para facilitar las labores del cultivo. Se siembran las semillas a un centímetro de profundidad en surcos separados cinco a 10 centímetros y distribuidas uniformemente en el surco del semillero. La germinación se inicia a los 20 días y llega al máximo a los 30 días después de la siembra. Se requieren 20 gramos de semilla certificada ICA, sembrados en tres metros cuadrados para sembrar una hectárea. Se realiza el raleo o entresaque, a los 20-35 días después de la siembra, cuando la planta haya alcanzado una altura de dos a tres centímetros. Se trasplantan las plántulas a las bolsas cuando alcancen de ocho a 10 centímetros de altura en el semillero. Se utilizan bolsas grandes de 17 por 23 centímetros o potes biodegradables de 9 por 12 centímetros. 4.3.1.2 Semilleros para la arveja. Para este tipo de cultivo las semillas son colocadas directamente sobre el terreno, previamente preparado (por surcos). 4.3.1.3 Aplicación técnica pmc. Se inoculan las semillas por unas horas para producir hinchamiento de la misma y facilitar su posterior germinación se genera hidrólisis alcalina y enzimática en el tejido vegetal creando un ambiente magnético determinado, proceso en el cual hay una producción equilibrada de:      Exoelicitores. Fotorreceptores Moleculares. Aminoácidos libres y mucopolisacaridos. Provitamina A, vitaminas del complejo B, vitaminas C, D y E. Compuestos carboxílicos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 59
  • 61. Frutas Exóticas FRUMAD 4.3.2 Establecimiento de la plantación. Uno de los componentes básicos de las Buenas Prácticas Agrícolas es conocer la historia, manejo del lote así como su uso actual, al igual que de los terrenos vecinos, esto ayuda a identificar ventajas y riesgos para el cultivo. Para esto:   Se contará con mapas de localización del terreno y áreas circundantes; se hará una supervisión de los canales de riego y drenaje, así como impedir la entrada de animales domésticos o silvestres en las áreas de cultivo. Es importante conocer qué cultivos anteriores fueron sembrados, qué tipo de productos químicos se aplicaron y si hubo presencia de enfermedades que puedan limitar la producción. Para este caso el dueño de la finca afirma que el terreno no ha sido utilizado para siembra ni para ganado por más de 10 años. 4.3.3 Preparación del terreno. La preparación del terreno básicamente comprende las siguientes labores: limpieza del terreno, el trazado de los surcos, estaquillado, hoyado del suelo y la siembra o instalación de los tutores para la Uchuva, Lulo y Arveja. 4.3.3.1 Limpieza del terreno. Se iniciará durante la época seca y tiene por objeto dejar el terreno libre de malezas, rastrojos y poda de árboles frondosos. La quema de rastrojos y malezas chapodadas hacerla en montones y no realizarla en forma tendida para proteger la materia orgánica del suelo con el fin de favorecer el enraizamiento de la planta de Lulo, Arveja y Uchuva. 4.3.3.2 Terraceo o banqueo. Cada terraza se hace siguiendo las curvas de nivel, tomando en cuenta la línea o surcos donde se sembrarán las plantas. 4.3.3.3 Trazado de surcos y estaquillado. El trazado de los surcos se hace tomando en cuenta la pendiente del suelo y la distancia de siembra. Cuando el terreno presenta pendientes fuertes los surcos se trazan siguiendo las curvas de nivel y el sentido en que se hicieron las terrazas. Posteriormente realizar el estaquillado para señalar el lugar donde se realizará el hoyado. 4.3.3.4 Hoyado del terreno para el lulo. Se recomienda abrir hoyos de 25 x 25 x 25 cm y preferiblemente se traza el lote a 2 x 2 metros. Con base en el análisis de suelo que se realizó en la finca Miraflores de San Pedro Alto se deben aplicar los correctivos necesarios y los abonos orgánicos en cantidades suficientes (500 gramos de compostaje y 25 gramos de cal dolomítica por hueco) para que la planta tenga los nutrientes suficientes para un buen desarrollo). 4.3.3.5 Hoyado del terreno para la uchuva. La separación entre los hoyos es de 2 x 2 metros. Se usa para sembrar los tutores muertos (poste o tronco de madero seco). Como se utilizara tallos enraizados en bolsas, el tamaño de los hoyos es de 30 cm de diámetro y 40 cm de profundidad. El tamaño del tutor es de 1.70 m de alto con un diámetro de 10 a 15 cm y se entierra de 40 a 50 cm (Como se va a utilizar tutores muertos de madera, se debe aplicar aceite negro en la parte a enterrar, para evitar pudrición temprana). 4.3.3.6 Hoyado del terreno para la arveja. La preparación del suelo incluye, en general, disposición de eras entre los surcos del lulo. Se efectuarán labores necesarias para asegurar un buen drenaje, mediante la construcción de zanjas. Con una densidad de 50 a 60 cm entre hileras por 10 a 20 cm entre plantas. 4.3.4 Siembra y resiembra. La planta se siembra a raíz desnuda, colocándola en el hoyo que previamente ha sido repicado y el suelo suelto mezclado con las enmiendas (cal dolomítica 25 gramos por planta) y el abono orgánico (500 gramos por hoyo), como se mencionó en el apartado anterior. Para el caso de la arveja se siembra colocando semillas de arveja pregerminadas o en estado de hinchamiento garantizando su germinación en corto tiempo 4.3.4.1 Siembra del lulo. Se abre la bolsa, procurando no dañar o estropear la mata, se siembra, haciéndole presión al suelo alrededor de la planta y se tapa con tierra buena. A los 15 días o 3 semanas, se hace la primera visita. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 60
  • 62. Frutas Exóticas FRUMAD 4.3.4.2 Siembra de la uchuva. La distancia de siembra es de 2.0 m entre plantas y 2.0 m entre surcos, debiendo sembrarse el tallo o esqueje al centro, entre poste y poste. El tallo se sembrará en medio del espacio entre postes a una profundidad de 15 cm, colocando un tutor falso para que permita al tallo alcanzar la parte superior. 4.3.4.3 Instalación del tutorado. Se realiza después del trasplante, teniendo precaución de no lesionar las plantas; debe estar listo cuando las plantas tienen una altura de 30cm. El sistema de tutorado varía según la zona y el productor, en la mayoría de casos se utiliza el sistema en “T” cada cuatro plantas, o en “V”. Para nuestro cultivo se instalara postes iniciales en cada uno de los surcos para luego extender alambres que soporten las hilazas que sostienen las ramas de las plantas. Este sistema, reduce los costos de tutorado, en tanto que disminuye el número de postes y varas empleadas. 4.3.4.4 Siembra de la arveja. La arveja se siembra directamente en surcos, depositándose la semilla a 5 cm de profundidad. 4.3.4.5 Resiembra de los cultivos. La resiembra de los tres cultivos (lulo, uchuva y arveja) se realizará 15 días después de la siembra. Se revisa el cultivo para determinar el número de plantas muertas o enfermas por el ataque de plagas, las cuales se resembrarán inmediatamente. Se eliminarán plantas o esquejes que presenten mal estado fitosanitario. El material afectado se eliminará por enterramiento o quema fuera de la plantación. 4.3.5 Labores culturales del cultivo. Esta operación incluye actividades como poda de orientación de la planta, fertilización edáfica (aplicación de abono), aplicación de productos fitosanitarios y descapuchado de la flor de la planta, estas actividades se realizan periódicamente en cada uno de los lotes de producción de forma alterna. 4.3.5.1 Labor de poda de las plantas. En esta práctica se realiza la desinfección de las herramientas y del lugar de forma continua. 4.3.5.2 Labor de raleo de las plantas. Se eliminan tallos que se entrecrucen y tallos improductivos ubicados en las partes inferiores e internas de las plantas para favorecer circulación de aire, la exposición a luz solar, disminuir el exceso de humedad y obtener menor densidad de tallos para contribuir a reducir las enfermedades fungosas, bacterianas y el refugio de insectosplagas; contribuyendo así a facilitar las labores culturales y medidas fitosanitarias y la cosecha. 4.3.5.3 Labor fitosanitaria de las plantas. Se eliminan tallos afectados por plagas y enfermedades principalmente aquellos con síntomas causados por bacterias. El material afectado se corta en los entrenudos y deberá enterrarse o quemarse fuera de la plantación. 4.3.5.4 Labor de fertilización de las plantas. La dosis dependerá de las necesidades individuales del cultivo y del análisis de suelo. Realizar las aplicaciones en forma circular e inmediatamente taparlos para evitar pérdidas por volatilización. 4.3.5.5 Fertilización para la uchuva. La uchuva es una planta muy exigente en nitrógeno al comienzo de su ciclo. Por esto al momento del trasplante definitivo se adicionará al suelo 1 ó 2 Kg. de gallinaza seca, para que no haya quema de raíces nuevas. El abono se comienza a aplicar después de un mes de efectuado el trasplante, cuando ya la planta tiene raíces nuevas y secundarias. Para la primera fertilización se aplicará entre 30 y 70 gr de 10-30-10 ó triple 15 por planta, cada tres o cuatro meses, coincidiendo con las épocas de producción. En cada aplicación de abono se aplica gallinaza de 1 a 2 kg por planta. Antes de la floración se aplicará potasio en forma de nitrato o sulfato. Además se aplicará dos veces al año elementos o nutrientes menores. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 61
  • 63. Frutas Exóticas FRUMAD 4.3.5.6 Fertilización para la arveja. En los estados iniciales, la arveja debe absorber nitrógeno mientras no haya aporte de bacterias simbióticas. Se aplicará fertilizantes fosfatados en forma localizada 15-30 días después de la siembra. Fertilización Orgánica. Se utilizará estiércol de animales, gallinaza, cascarilla de arroz, pulpa de café. Estos materiales deberán haber sufrido un proceso de transformación antes de su aplicación. 4.3.5.7 BPA en las labores culturales del cultivo. Para cumplir con las Buenas Prácticas Agrícolas en este ítem:            Se utilizarán las técnicas de cultivo más recomendadas, encaminadas a reducir la posibilidad de erosión y compactación del suelo, como lo son la labranza mínima y la protección de pendientes. Se evitará el empleo de maquinaria pesada que compacte el suelo. Además, se mantendrá el suelo limpio de residuos no orgánicos. Las distancias de siembra son las adecuadas, y el terreno a sembrar dispone de un análisis de suelos el cual indica que el terreno es apto para la siembra de Lulo y Uchuva (Anexo 1). FRUMAD se asegurará de que la aplicación de fertilizantes esté basada en los requerimientos nutricionales del cultivo con base en un análisis de suelo (Anexo XXX), para mantener su fertilidad por medio de un uso racional de los recursos y los insumos y evitar la contaminación de aguas y suelos. Para optimizar los beneficios y minimizar la pérdida de nutrientes, se debe determinar el momento de aplicación del fertilizante. Se llevará un registro de la existencia de fertilizantes en la unidad productiva. Se verificará que éstos declaren su composición química (sobre el empaque o botella), y estén registrados oficialmente. El almacenamiento de los fertilizantes cumplirá con los criterios de seguridad: estar separados de los pesticidas; que estén en un área cubierta limpia y seca, y aislados del piso para evitar que se humedezcan. No se mezclarán en un mismo espacio con alimentos, productos frescos o productos terminados, como tampoco se guardarán en los sitios de residencia. Se señalizaran las áreas de peligro y riesgos, con avisos sencillos y visibles a distancia. Como se va a utilizar abonos naturales, FRUMAD, se asegurará debe conocer la fuente de la materia orgánica, que estén totalmente compostados y seguros de su calidad, libres de contaminantes químicos o biológicos. Para el riego, FRUMAD, realizará acciones que propendan por la protección del recurso hídrico, garantizando que no haya acceso de animales domésticos a la fuente de agua y no aplicar agroquímicos y fertilizantes cerca de ella. Se respetará la reglamentación de los acueductos municipales sobre volúmenes y formas de empleo de riego. Se utilizará un sistema de riego eficiente y económicamente viable para asegurar un adecuado manejo del recurso hídrico. De igual forma, se monitoreará las fuentes de abastecimiento del agua de riego por medio de un programa de mantenimiento y análisis químicos y microbiológicos para garantizar su inocuidad y demostrar su calidad y pertinencia para regar cultivos, y realizar acciones correctivas en caso de resultados adversos. 4.3.5 Manejo fitosanitario de la plantación 4.3.5.1 Plagas y enfermedades. Se realizarán prácticas que consistan en mantener al mínimo los niveles de afectación a la planta y frutos ocasionados por plagas, enfermedades y malezas. 4.3.5.2 Manejo de malezas cultural. Se efectuarán durante la época seca y lluviosa para las malezas (gramíneas y de hojas anchas), control cultural manual específicamente en forma superficial con machete o azadón u otro implemento, en el área de cultivo. La frecuencia de control dependerá de la densidad e intensidad de la época lluviosa y del tipo de maleza predominante. 4.3.5.3 BPA en el manejo fitosanitario. Para cumplir con las Buenas Prácticas Agrícolas en este ítem:  Se utilizarán herramientas desinfectadas para el manejo de las plantas. Se aplicarán técnicas reconocidas de Manejo Integrado de Plagas —MIP— y usarán productos selectivos que sean específicos para la maleza, la enfermedad o la plaga objetivo, los cuales tendrán un mínimo efecto sobre los organismos benéficos, la vida acuática, la capa de ozono y los consumidores. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 62
  • 64. Frutas Exóticas FRUMAD      Para la implementación del MIP, se hará el reconocimiento de los tipos de plagas, enfermedades y malezas que existen en la zona, con el fin de elegir los cultivos que se adapten a esas condiciones y realizar los monitoreos y evaluaciones de signos y síntomas de plagas y enfermedades que permitan tomar decisiones que involucren diferentes alternativas para el respectivo examen, donde el control químico no sea la única opción viable de verificación, en caso de necesitar una persona especializada en el tema se pedirá colaboración de personal experto del ICA. La elección de los productos fitosanitarios es de suma importancia en el proceso productivo, ya que este concepto involucra varios aspectos, a saber: justificación de la aplicación, mediante la verificación de la presencia de síntomas o signos de las plagas o enfermedades; categoría toxicológica del producto, ya que se debe fomentar el uso de plaguicidas registrados oficialmente y de baja toxicidad (categorías III y IV); dosificación mínima eficiente para el control; rotación de producto para evitar resistencia de las plagas y enfermedades a los agroquímicos, y competencia y conocimiento en la materia de quien recomienda el producto (técnico debidamente calificado). Los trabajadores recibirán entrenamiento en el manejo de equipos y la aplicación de pesticidas, de igual forma, usarán ropa de protección adecuada para disminuir los riesgos de salud y seguridad. FRUMAD, se asegurará de que antes de realizar una aplicación, conozcan el producto que van a utilizar. La disposición de residuos sobrantes de productos fitosanitarios se harán de acuerdo con los procedimientos reglamentados: El almacenamiento de plaguicidas se hará en un sitio diferente, en ubicación apropiada, ventilada, segura, iluminada, lejos de otros materiales y resistente al fuego. Se contará con los elementos necesarios para la medición y mezcla de agroquímicos y los medios para manejar intoxicaciones; además, se tendrá a mano los teléfonos de hospitales, policía y dirección local de salud para solución de emergencias. Se llevarán registros de todas las labores realizadas en el proceso productivo, incluyendo postcosecha y comercialización, de tal manera que se pueda trazar el producto. 4.3.6 Cosecha y recolección 4.3.6.1 Cosecha y recolección del lulo. Los frutos deben de cosecharse cuando inician el proceso fisiológico de maduración, el cual se determina por la norma Icontec. Para la recolección se usarán guantes de cuero para evitar lesiones causadas por espinas. La fruta debe agarrarse del extremo superior y cortar con una tijera bien afilada, conservando un trozo de pedúnculo tratando de no dañar la cáscara o cutícula del fruto para evitar pudriciones secundarias (producidas por agentes patogénicos). Los frutos se manipularán con cuidado evitando golpes o magulladuras, lo cual restará calidad en la durabilidad y rechazo del mercado; para esto, FRUMAD, capacitará al personal que vaya a realizar esta labor. Los frutos recolectados se colocarán en canastos pequeños, bandejas o cajas plásticas, evitando que las brácteas se quiebren, debiendo colocarse en la sombra para disminuir la transpiración y retardar el proceso de maduración. 4.3.6.2 Cosecha y recolección de la uchuva. La planta empieza su producción desde las ramas inferiores hasta las superiores y del centro hacia fuera. Se hace un soqueo de la planta después del primer año, lo que garantiza una formación de frutos sobre ramas nuevas y sanas. El período útil de producción de la planta es de 8 a 11 meses, desde el momento de la primera cosecha. A partir de entonces disminuye la productividad y la calidad de la fruta. Desde de la siembra en el campo hasta la primera cosecha transcurren en promedio 150 días. Una vez empieza la cosecha, ésta es continua, permitiendo realizar recolecciones semanales y en ocasiones dos por semana, dependiendo de los grados de madurez y los requerimientos del mercado. Como se va a realizar un adecuado manejo agronómico, el cultivo puede alcanzar una vida productiva de hasta dos años, especialmente en lo relacionado con fertilización, podas, controles fitosanitarios y suministro de agua. A continuación se relacionan algunos ítems importantes que se van a tener en cuenta durante la recolección de la fruta:  Cosechar en horas de la mañana una vez se haya secado el rocío, para evitar el manchado del cáliz y el deterioro del fruto. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 63
  • 65. Frutas Exóticas FRUMAD          Evaluar visualmente las características de calidad (color, tamaño, sanidad e integridad) del fruto y acceder a él. Recolectar la fruta que tenga el mismo estado de maduración. Utilizar la tijera para recolectar ya que con ella se evita el daño a la mata, al cáliz y al fruto, pero es importante desinfectarla, para evitar la transmisión de enfermedades en el lote. Para esto puede utilizarse hipoclorito de sodio, Merteck, o Yodo agrícola. Cortar con la tijera el pedúnculo, cuidando de no cortar ninguna otra parte de la planta y no aprisionar la fruta en la mano. No utilizar recipientes hondos para la recolección ya que se presentan mayores heridas, magulladuras y daños por compresión. Disminuir el número de transvases. Depositar la fruta con delicadeza y acomodarla en el recipiente y lugar temporal o en el empaque o embalaje definitivos. Evitar la exposición prolongada de la fruta al sol o la lluvia. No realizar presión sobre la fruta depositada en la canastilla para aumentar la capacidad de la misma. 4.3.6.3 Cosecha y recolección de la arveja. La parte comestible y comercializable es la vaina verde, inmadura, con granos tiernos. La vainas de la arveja se cosecharán cuando están completamente verdes y desarrolladas, antes de que empiecen a endurecer. En ese estado la cosecha se inicia a los 70 días. La productividad es muy variable: como promedio obtienen 6.000 Kg. de vainas por hectárea, con 30 a 35 %. 4.3.6.4 BPA en la cosecha y recolección. Para cumplir con las Buenas Prácticas Agrícolas en este ítem:     Se organizará un sistema conveniente de manipulación, clasificación, empaque y transporte, y almacenar lo empacado, de forma que se evite la contaminación por roedores, plagas, pájaros o peligros físicos o químicos y se mantenga la vida útil adecuada. Se establecerán protocolos de higiene tanto para el personal como para los equipos. Los equipos deben ser lavados y desinfectados para asegurar que estén libres de material contaminante. Se capacitará a los trabajadores en instrucciones básicas de higiene y manipulación de alimentos frescos, y tomar precauciones como no fumar, comer o laborar con problemas respiratorios o de salud. Los alimentos no se deben tocar si se padece una enfermedad transmisible que inhabilite para manipular productos destinados al consumo humano. Se garantizará el adecuado suministro de agua potable, evitando la contaminación por aguas residuales para las labores de postcosecha. 4.3.7 Selección y clasificación. Se hace una selección de los frutos de acuerdo al tamaño, la madurez y la sanidad retirando los frutos que no reúnen los requisitos mínimos para el mercado. Se realiza una clasificación del producto de acuerdo a su calidad. 4.3.7.1 Control de calidad. FRUMAD, en todos sus procesos ejercerá control de calidad, al momento de la recepción del producto se hará un examen visual, olfativo y táctil; el visual con el fin de observar que la fruta se encuentre dentro de los tamaños requeridos y maduración adecuada; el olfativo para determinar que el producto no ha sido contaminado con otros vegetales o animales, o si presenta algún grado de fermentación; dentro del mismo proceso de recepción se hará revisión periódica del sistema de pesaje para evitar falsas disminuciones o aumento en la cantidad del producto adquirido. En el área de clasificación de la fruta debido a que ésta es hecha manualmente, la tolerancia máxima permitida en el error de selección será del 10%; este control es aleatorio y se efectuará en cualquier momento. El sistema de pesaje del área de selección también será calibrado periódicamente. 4.3.7.2 Selección y clasificación del lulo. Se realizará de acuerdo a la Norma Técnica Colombiana NTC 1265. Requisitos mínimos de calidad:      Lulos enteros, frescos, con el color característico de la variedad. Homogéneos en tamaño y variedad. Limpios, sin humedad exterior. Sin pecíolo y consistentes al tacto. Libres de ataques por insectos, enfermedades, magulladuras, podredumbre, cicatrices o cortaduras. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 64
  • 66. Frutas Exóticas FRUMAD 4.3.7.3 Selección y clasificación de la uchuva. La Norma NTC 4580 caracteriza seis grados de madurez dependiendo del color del fruto, el contenido de sólidos solubles (°Brix) y la acidez total, como se puede apreciar en el cuadro siguiente: (“Ver Tabla 25. Paleta de colores según el grado de madurez de la uchuva”) Tabla 25. Paleta de colores según el grado de madurez de la uchuva Color Aspecto externo del fruto Cero Uno Fruto fisiológicamente desarrollado color verde oscuro. Fruto de color verde un poco más claro. El color verde se mantiene en la zona cercana al cáliz y hacia el centro del fruto Dos aparecen unas tonalidades anaranjadas. Tres Fruto de color anaranjado claro con visos verdes hacia la zona del cáliz. Cuatro Fruto de color anaranjado claro. Cinco Fruto de color anaranjado. Seis Fruto de color anaranjado intenso. °Brix Mínimo 9.4 11.4 % de ácido cítrico Índice de Madurez: máximo °Brix / % ácido 2.69 3.5 2.7 4.2 13.2 2.56 5.2 14.1 14.5 14.8 15.1 2.34 2.03 1.83 1.68 6 7.1 8.1 9 Fuente: Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580. Adicionalmente, la Norma clasifica el calibre de la fruta en tres rangos, los cuales se determinan por el diámetro del fruto: (“Ver Tabla 26. Diámetros y calibración de la uchuva”) Tabla 26. Diámetros y calibración de la uchuva Diámetro (mm) Calibre Menor o igual a 15 15,1-18 18,1 –20 20,1-22 Mayores o iguales a 22,1 Tolerancia A B C D E Se admite el 10% por número o peso de Uchuvas que se encuentren en un calibre inmediatamente superior o inferior al especificado en el empaque. Fuente: Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580. Se separan los frutos sanos y limpios en grupos con características similares de tamaño, color, firmeza, textura y apariencia, principalmente. Estos parámetros o grados de calidad, al igual que los parámetros de selección, clasificación, presentación y empaque se fijaran de acuerdo al destino final de la fruta o acordados directamente con el cliente y preferiblemente antes del momento de cosecha con el fin de obtener el mejor flujo en el trabajo y en rendimiento. La fruta puede ser clasificada por tamaños y por grado de madurez. Cuando no existe comunicación directa con el comprador, la norma técnica es de gran utilidad, ya que sirve de referencia para acordar los parámetros. Por ejemplo el comprador puede exigir una fruta en estado de madurez 4 y calibre B, de acuerdo con la norma Técnica Colombiana NTC 4580; con esto, los demás parámetros de calidad quedan definidos y así no hay posibilidad de confusiones. 4.3.7.4 Selección y clasificación de la arveja. Se hará de acuerdo a la norma técnica NTC 1250, arveja calidad de primera. 4.3.8 Empaque. Para el control de calidad del empaque, este será sometido a pruebas de resistencia o en su defecto se adquirirá de proveedores certificados. 4.3.8.1 Empaque del lulo. Según norma 5094 “Frutas Frescas. Lulo de Castilla, especificaciones del empaque. Establece los requisitos que deben cumplir el empaque utilizado para la recolección y la comercialización del lulo de Castilla Solanum quitoense Lam, tanto en el mercado fresco nacional o de exportación como en la agroindustria. Para un buen empacado se usarán canastillas plásticas con una capacidad de 25 Kg. Para transportar y exhibir la fruta al público. Las canastillas sólo se destinarán para empacar lulo, sin darles otro uso. Las canastillas se acomodarán solo con 2 niveles de fruta. 4.3.8.2 Empaque de la uchuva. Para el manejo durante la cosecha y en los centros de acopio y comercialización, el producto se empaca en canastillas plásticas de 8 Kg. Para la presentación directa al consumidor, se puede empacar con cáliz o sin él, dependiendo de las exigencias del mercado y de la manipulación post-cosecha. Cuando se empaca sin cáliz se hacen en bolsas plásticas de 0.5 a 1.0 Kg., en bandejas de icopor o en canastillas plásticas de tamaño pequeño (100 a 250 gramos) recubiertas con una película de PVC o de polipropileno micro perforado. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 65
  • 67. Frutas Exóticas FRUMAD 4.3.8.3 Empaque de la arveja. Para su empacado se utilizarán canastillas plásticas reutilizables con capacidad de 30 kg. 4.3.9 Almacenamiento 4.3.9.1 Almacenamiento del lulo. El almacenamiento a temperatura ambiente consiste en aprovechar las condiciones normales del clima de la región como único medio de conservar el producto. Este sistema de almacenamiento no permite o dificulta el control de la temperatura y la humedad relativa del ambiente. Esta técnica se puede mejorar utilizando la ventilación natural controlada para enfriar el producto y mantener bajas las temperaturas dentro de la bodega. 4.3.9.2 Almacenamiento de la uchuva. La uchuva se almacenará con cáliz logrando así mayor conservación de la fruta. Frutos con cáliz almacenados a una temperatura de 18ºC y a una humedad relativa de 70% conservan su calidad aproximadamente por 20 días, mientras que los frutos sin cáliz a esas mismas condiciones solo conservan su calidad por 3 días. Lo mismo ocurre en condiciones de refrigeración a 6ºC y con 70% de humedad relativa, ya que el fruto con cáliz se puede almacenar hasta por 30 días, mientras que el fruto sin cáliz solo se puede almacenar por 5 días. 4.3.9.3 Almacenamiento de la arveja. Después de la cosecha, las arvejas se conservan mejor envainadas. Preferiblemente pueden ser refrigeradas, pues ésta pierde peso por evaporación en condiciones de medio ambiente (10 a 12% diariamente). Así mismo, la utilización de empaques apropiados para la manipulación y el transporte del producto es básica para conservar su calidad y disminuir las pérdidas. 4.3.9.4 BPA en el proceso de almacenamiento. Durante todo el proceso se tendrá un manejo de residuos-contaminantes y de salud, seguridad y bienestar de acuerdo a las BPA:       Todo tipo de residuo será identificado, clasificado y dispuesto de tal manera que pueda ser reciclado o eliminado. Los productos contaminantes como agroquímicos, aceites, combustibles y efluentes serán identificados y dispuestos adecuadamente para que no causen contaminación al medio ambiente, a las personas o a los animales. Se establecerá un plan de manejo de los contaminantes tóxicos y se determinará el sitio de disposición. Se fomentaran condiciones de trabajo seguras y saludables para los trabajadores, implementando programas de capacitación sobre primeros auxilios, manejo del botiquín, normas de higiene, procedimientos para accidentes y emergencias y entrenamiento para los que operan equipamiento complejo o peligroso. A los trabajadores se equiparan con ropa protectora apropiada de acuerdo con las instrucciones de etiqueta sobre posibles riesgos de salud y seguridad. Aquellos que realizaran aplicaciones de productos fitosanitarias en la parcela recibirán controles anuales de salud, los cuales estarán de acuerdo con las pautas establecidas por los códigos de salud locales. Se garantizará que la persona contratada esté vinculada a algún régimen de salud, y respetar las edades para contratación de acuerdo con las disposiciones legales. 4.3.10 Transporte. El transporte de la finca productora a Bucaramanga se hace en camionetas con capacidad de entre 1 a 3 toneladas en una vía de 7 kilómetros hasta la carretera troncal del atlántico, hacia la altura del frigorífico vijagual del municipio de Bucaramanga. Las cajas se empacan al interior de estos vehículos en arrumes de máximo 3 cajas, separadas en grupos por un tabique de madera en forma horizontal; de esta manera se estabiliza la carga. 4.3.10.1   Definición de puntos críticos Selección de la fruta en la cosecha: Para la cosecha la fruta no debe estar demasiado madura, sino firme, ya que de lo contrario no resistiría el almacenamiento ni el transporte. Almacenamiento: Tratar de que el tiempo de almacenamiento sea el más corto posible para los productos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 66
  • 68. Frutas Exóticas FRUMAD 4.3.11 Proceso de producción. Para representar este proceso se realizó un diagrama a bloques del proceso de producción del Lulo, Uchuva y Arveja. (“Ver Figura 19. Diagrama a bloques del proceso de producción del lulo, uchuva y arveja”). Figura 19. Diagrama a bloques del proceso de producción del lulo, uchuva y arveja Fuente: El Autor 4.4 Necesidades y requerimientos 4.4.1 Materia prima e insumos. Las semillas de Lulo, Uchuva y Arveja con certificación ICA son la materia prima para este proyecto; según la proyección a cinco años se requiere la implantación de tres cultivos tal como se aprecia en la tabla 27, para efecto del presupuesto cargado a los recursos de Fondo emprender solo se contemplan el cultivo Uno, los demás gastos de los otros cultivos serán con recursos propios generados del negocio. (“Ver Tabla 27. Costos de la materia prima según proyección a cinco años”). Tabla 27. Costos de la materia prima según proyección a cinco años Cultivo Uno Cultivo Dos Cultivo Tres Valor Total Plantas Precio por unidad Total Precio por unidad Total Precio por unidad Total Lulo 7.500 $ 780 $ 5.852.601 $ 880 $ 6.602.910 $ 960 $ 7.197.172$ 19.652.684 Uchuva 5000 $ 824 $ 4.118.497 $ 929 $ 4.646.493 $ 1.013 $ 5.064.677 $ 13.829.667 Arveja 50000 $ 26 $ 1.278.902 $ 29 $ 2.404.764 $ 31 $ 2.621.192 $ 6.304.858 TOTAL $ 11.250.000 $ 13.654.167 $ 14.883.042 $ 39.787.208 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 4.4.1.1 Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo. Bajo el uso de Buenas Prácticas Agrícolas se requieren los siguientes insumos: (“Ver Tabla 28. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo”). 4.4.1.2 Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja. Bajo el uso de Buenas Prácticas Agrícolas se requieren los siguientes insumos: (“Ver Tabla 29. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja”). Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 67
  • 69. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 28. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo Insumo UnidadDosis plantaAplicación Costo dosis planta Costo año plantaDosis Año Abonos y Fertilizantes Abono Orgánico gr. 500 Al inicio $ 120,00 $120,00 500,00 Micorriza gr. 30 Al inicio $ 22,50 $ 22,50 30,00 30 45 días $ 50,10 Abono Qco. 10-30-10 gr. 50 135 días $ 83,50 $250,50 150,00 70 195 días $ 116,90 25 Al inicio $ 5,00 Cal dolomita gr. 25 90 días $ 5,00 $ 15,00 75,00 25 180 días $ 5,00 Abono Qco. 15-15-15 gr. 35 240 días $ 49,00 $ 49,00 35,00 Abono Qco. 10-30-20 gr. 35 300 días $ 58,45 $ 58,45 35,00 12 90 días $ 17,76 12 180 días $ 17,76 Elementos menores gr. $ 71,04 48,00 12 270 días $ 17,76 12 360 días $ 17,76 0,06 30 días $ 0,08 Desarrollo gr. $ 0,16 0,12 0,06 60 días $ 0,08 Control de Enfermedades 0,05 8 días $ 5,23 0,05 15 días $ 5,23 Previcur cc. $ 20,90 0,20 0,05 23 días $ 5,23 0,05 30 días $ 5,23 0,05 2 días $ 1,63 0,05 4 días $ 1,63 Furadan cc. $ 6,50 0,20 0,05 6 días $ 1,63 0,05 8 días $ 1,63 0,05 8 días $ 6,88 0,05 15 días $ 6,88 Engeo cc. $ 27,50 0,20 0,05 23 días $ 6,88 0,05 30 días $ 6,88 0,05 37 días $ 6,95 Nativo cc. $ 13,90 0,10 0,05 51 días $ 6,95 0,05 37 días $ 8,98 Vertimec cc. $ 17,95 0,10 0,05 51 días $ 8,98 0,05 45 días $ 1,35 Solamax gr. $ 2,70 0,10 0,05 60 días $ 1,35 0,05 45 días $ 11,95 Oberon cc. $ 23,90 0,10 0,05 60 días $ 11,95 TOTAL COSTO POR PLANTA DE LULO $ 700 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Tabla 29. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja Insumo Unidad Dosis plantaAplicaciónCosto dosis plantaCosto año plantaDosis Año Abonos y Fertilizantes Abono Orgánico gr. 5,00 Al inicio $ 1,2 $ 1,2 5,0 0,80 Al inicio $ 0,2 Cal dolomita gr. $ 0,3 1,6 0,80 70 días $ 0,2 0,80 Al inicio $ 1,1 0,80 15 días $ 1,1 Abono Qco. 15-15-15 gr. $ 4,5 3,2 0,80 40 días $ 1,1 0,80 80 días $ 1,1 0,30 Al inicio $ 0,8 0,30 15 días $ 0,8 Nitrato de potasio gr. $ 3,3 1,2 0,30 30 días $ 0,8 0,30 60 días $ 0,8 0,30 Al inicio $ 0,3 Nitrato de Calcio gr. $ 0,7 0,6 0,30 60 días $ 0,3 Control de Enfermedades 0,03 8 días $ 1,3 0,03 22 días $ 1,3 derosal cc. $ 5,3 0,1 0,03 35 días $ 1,3 0,03 50 días $ 1,3 0,03 8 días $ 1,5 0,03 22 días $ 1,5 sevin gr. $ 5,8 0,1 0,03 35 días $ 1,5 0,03 50 días $ 1,5 TOTAL COSTO POR PLANTA DE ARVEJA $ 21 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 68
  • 70. Frutas Exóticas FRUMAD 4.4.1.3 Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva. Bajo el uso de Buenas Prácticas Agrícolas se requieren los siguientes insumos: (“Ver Tabla 30. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva”). Tabla 30. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva Insumo UnidadDosis plantaAplicaciónCosto dosis plantaCosto año planta Dosis Año Abonos y Fertilizantes Abono Orgánico gr. 500 Al inicio $ 120,00 $ 120,00 500 Micorriza gr. 30 Al inicio $ 22,50 $ 22,50 30 30 45 días $ 50,10 Abono Qco. 10-30-10 gr. 50 135 días $ 83,50 $ 250,50 150 70 195 días $ 116,90 25 Al inicio $ 5,00 Cal dolomita gr. 25 90 días $ 5,00 $ 15,00 75 25 180 días $ 5,00 Abono Qco. 15-15-15 gr. 35 150 días $ 49,00 $ 49,00 35 Abono Qco. 10-30-20 gr. 35 210 días $ 58,45 $ 58,45 35 12 90 días $ 17,76 12 180 días $ 17,76 Elementos menores gr. $ 71,04 48 12 270 días $ 17,76 12 360 días $ 17,76 0,06 30 días $ 0,08 Desarrollo gr. $ 0,16 0,12 0,06 60 días $ 0,08 Control de Enfermedades 0,05 8 días $ 6,45 0,05 15 días $ 6,45 Silvacur Combi CC. $ 25,80 0,2 0,05 23 días $ 6,45 0,05 30 días $ 6,45 0,05 2 días $ 8,80 0,05 4 días $ 8,80 Sportax 45 EC CC. $ 35,20 0,2 0,05 6 días $ 8,80 0,05 8 días $ 8,80 0,05 8 días $ 4,00 0,05 15 días $ 4,00 Muralla 100 EC CC. $ 16,00 0,2 0,05 23 días $ 4,00 0,05 30 días $ 4,00 0,05 37 días $ 4,65 Karate Zeon SC CC. $ 9,30 0,1 0,05 51 días $ 4,65 0,05 37 días $ 3,50 Metarex GR CC. $ 7,00 0,1 0,05 51 días $ 3,50 0,05 45 días $ 3,75 Rufast Avance EW gr. $ 7,50 0,1 0,05 60 días $ 3,75 0,05 45 días $ 15,00 Bulldock 025 SC CC. $ 30,00 0,1 0,05 60 días $ 15,00 TOTAL COSTO POR PLANTA DE UCHUVA $ 717,45 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 4.4.2 Requerimientos de instalaciones. A continuación se presenta la descripción de las diferentes áreas con que contara FRUMAD, para la producción y comercialización del Lulo, Uchuva y Arveja: (“Ver Tabla 31. Requerimientos de instalaciones para los cultivos de lulo, uchuva y arveja”). Tabla 31. Requerimientos de instalaciones para los cultivos de lulo, uchuva y arveja Ítem 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Descripción Área m2 Área para almacenamiento de insumos Área almacenamiento de insecticidas. 4.5 Área almacenamiento de fungicidas. 4.5 Área almacenamiento de fertilizantes y abonos. 9 Área almacenamiento de herramientas. 4.5 Área para la preparación de mezclas para aplicaciones. 13.5 Vía de acceso. 12 Área para el manejo de la cosecha Área para selección y empaque. 21 Área para almacenamiento. 21 Área para descarga. 42 Área para pesaje. 21 Área zona embarque. 21 Área para carga 42 Vía de acceso. 24 Total área m2 240 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 69
  • 71. Frutas Exóticas FRUMAD 4.4.3 Descripción de equipos y / o utensilios. Modificar la estructura de un suelo implica vencer las resistencias naturales de los elementos que la componen. El nivel de esfuerzo demandado, como el efecto final producido, estará determinado por el tipo de suelo, porcentaje de materia orgánica, rastrojo del cultivo antecesor, y fundamentalmente por el grado de humedad. Las labores culturales son los trabajos previos que se realizan en el suelo para la preparación de la cama de siembra para un nuevo cultivo. El grado de roturación del suelo define tres tipos de labranzas: 1.) Convencional: la roturación del suelo es completa; 2.) Reducida: el suelo recibe mediana roturación o labranza de tipo vertical; 3.) Siembra directa o labranza cero: no se rotura el suelo y se siembra sobre el mismo rastrojo del cultivo antecesor. (“Ver Tabla 32. Descripción de equipos y / o utensilios para los cultivos de lulo, uchuva y arveja”). Tabla 32. Descripción de equipos y / o utensilios para los cultivos de lulo, uchuva y arveja No. 1 Equipos y/o utensilios Descripción Se emplea exclusivamente para la aplicación Fumigadora de de insumos orgánicos como caldos espalda microbianos. Foto Precio Total Cantidad Mantenimiento $ 455.000 2 Trimestral Estructura en madera y alambre necesaria para colgarla planta y permitir su desarrollo y producción. $ 8.000.000 Global Trimestral Empleado para regar el cultivo y optimizar sus rendimientos. $ 2.000.000 Global Trimestral Cap. Máxima 50 Kg., precisión 5 gr., función 4 Balanza o Peso de tara, display de LED fluorescente y batería recargable (duración 40horas). $ 216.000 1 Trimestral 5 Mesa de trabajo En acero inoxidable, 150 x 300 x 100 cm. Empleada para el empaque de la fruta. $ 2.00.000 1 - 6 Azadones Se emplean en labores culturales del cultivo como desyerbe y plateo de la planta. $ 70.000 4 - Las primeras se utilizan en el proceso de poda Tijeras de poda y orientación de la planta y las segundas se y cosecha emplean para cosechar los frutos. $ 195.000 10 Trimestral 2 Tutorado 3 7 Sistema de riego Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 70
  • 72. Frutas Exóticas FRUMAD No. Equipos y/o utensilios Descripción Foto Precio Total Cantidad Mantenimiento 8 Trampas Elementos exigidos por el ICA para realizar el atrapamoscas. control de plagas. $ 300.000 5 - 9 Ahoyadoras o Paladraga. Herramienta utilizada para sacar la tierra de los hoyos en la tarea de ahoyado. $ 106.000 4 Trimestral 10 Martillos Empleados en la construcción del tutorado. $ 23.000 2 - 11 Palas Necesarias para mezclar el fertilizante y otros insumos. $ 23.600 2 - 12 Alicates Cortan y templan el alambre en la construcción del tutorado $ 37.000 2 - 13 Machetes Elementos usado para desarrollar diferentes labores del cultivo $ 90.000 4 - 14 Picas Sirven para picar el terreno en el proceso de preparación para la siembra de los cultivos. $ 66.000 4 - $ 1.560.000 140 - $ 50.400 4 - 15 Canastillas plásticas 16 Palines las Utilizadas para cosechar y empacar Usadas para abrir hoyos para sembrar postes en la construcción del sistema de tutorado. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 71
  • 73. Frutas Exóticas FRUMAD No. Equipos y/o utensilios Foto Precio Total Cantidad Mantenimiento Recipientes necesarios para la preparación de caldos microbianos. $ 120.000 2 - 18 Carretillas Son vehículos pequeños que tienen una rueda y sirven para cargar y descargar material agrícola, sea arena, tierra, abonos. $ 173.000 2 Trimestral 19 Regaderas Son envases de metal o plástico con depósito para agua, con un tubo que termina en una pieza redonda con muchos agujeros pequeños; sirve para regar plantas. $ 40.000 2 - 20 Catabras Catabra solida colgante usado para la cosecha de fruta, con lona en el fondo para descargar. $100.000 10 - 21 Guadañadora Maquina o herramienta destinada a ser usada para el corte de malezas. $ 1.200.000 1 Trimestral 22 Tapa Bocas Implemento cuyo objetivo es resguardar las membranas mucosas de nariz y boca, durante los procedimientos de fumigación. $ 14.000 2 Overol para 23 fumigar Traje de trabajo de tela resistente, de una sola pieza que se compone de pantalón y camisa integrados; se usa para proteger todo el cuerpo en trabajos en los que la ropa normal se ensucia y estropea $ 90.000 2 17 Canecas Plásticas Descripción Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 72
  • 74. Frutas Exóticas FRUMAD No. Equipos y/o utensilios Descripción Foto Precio Total Cantidad Mantenimiento 24 Guantes de carnaza Es una prenda, cuya finalidad es la de proteger las manos o el producto que se vaya a manipular $ 48.000 4 25 Guantes de Plástico Es una prenda, cuya finalidad es la de proteger las manos de la contaminación de los fungicidas e insecticidas $ 24.000 4 Tipo de calzado que cubre el pie y el tobillo de plástico usada para las labores culturales del cultivo $ 50.000 2 27 Botas TOTAL $ 17.051.000 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 4.4.4 Necesidades de personal. Teniendo en cuenta que las labores en la producción son exclusivamente manuales, se necesitarán personal (obreros con valor jornal de $ 25.000) en las labores y procesos de establecimiento de plantación, siembra – resiembra, labores culturales del cultivo, manejo sanitario de la plantación, cosecha – recolección, selección – clasificación y empaque. En la Tabla 33. Requerimientos de personal para los cultivos de lulo, uchuva y arveja, se presentan la cantidad de personal requerido para cada cultivo. En la parte de comercialización, FRUMAD, contratará a una persona fija con experiencia en el tema quien se encargará de la comercialización y ventas de la producción. 4.4.5 Capacidad instalada. Para cumplir con los objetivos de producción se sembraran cultivos escalonados en épocas específicas, siendo el cultivo uno de: Tres (3) hectáreas de Lulo 7500 Plantas, el cultivo dos de Dos (2) hectáreas de Uchuva 5000 plantas y el cultivo tres de Tres (3) hectáreas de Arveja (50.000 plantas) entre las calles del cultivo de Lulo; cultivo desarrollado con los recursos de fondo emprender. Una vez se llegue al segundo año contando desde el inicio de labores del cultivo, y con presupuesto propio generado de los mismos, se prepara una segunda siembra que permita la continuidad y sostenibilidad a FRUMAD. De acuerdo a las planeaciones de los cultivos con recursos del fondo emprender y recursos propios de las cosechas, se prevé obtener una producción en el primer año de 18.863 Kg. de Lulo, 33.562 Kg. de Uchuva y 12.000 Kg. de Arveja. En el segundo año 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y no habrá producción de Arveja por descanso de la tierra, además, por que la siembra es asociativa en las calles de los otros cultivos lo cual no es factible dado el crecimiento en que se encuentran ya para esta época. En el tercer año de 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y 20.000 Kg. de Arveja aumentando la producción considerablemente, debido a que se sembrara una nueva cosecha entra las calles de los otros cultivos que nuevamente se han proyectado para dar continuidad y sostenibilidad a FRUMAD. En el cuarto año 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y no habrá producción de Arveja por descanso de la tierra, además, por que la siembra es asociativa en las calles de los otros cultivos lo cual no es factible dado el crecimiento en que se encuentran ya para esta época. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 73
  • 75. Frutas Exóticas FRUMAD Costo Total Valor Total Arveja Cantidad Valor Total Jornales Uchuva Cantidad Descripción Valor Total Actividad Cantidad Lulo Total Jornales Tabla 33. Requerimientos de personal para los cultivos de lulo, uchuva y arveja Comprende las siguientes actividades: • Preparación del sustrato para almácigos y llenado de bolsas de semillero. • Instalación de polisombra. • Inoculación de semillas con técnica PMC. Selección de semillas y • Creación de almácigos. 5 $ 125.000 5 $ 125.000 0 $ 0 10 $ 250.000 realización de semilleros. • Cuidados y riegos de los almácigos. • Llenado de bolsas para trasplante. • Trasplante de plántulas. • Riegos fumigaciones y cuidados para el Lulo y Uchuva. Comprende las siguientes actividades: • Preparación del terreno. • Limpieza del terreno. Establecimiento de la • Terraceo o banqueo. 80 $ 2.000.000 60 $ 1.500.000 20 $ 500.000160 $ 4.000.000 plantación. • Trazado de surcos y estaquillado. • Hoyado del terreno. • Abonado y aplicación de enmiendas iniciales para el lulo, Uchuva y Arveja. Comprende las siguientes actividades: • Traslado desde el semillero de las plantas hasta el sitio del cultivo. Siembra y resiembra. • Aplicación de enmienda y siembra de la 15 $ 375.000 10 $ 250.000 5 $ 125.000 30 $ 750.000 planta. • Resiembra de plantas para el Lulo, Uchuva y Arveja. Comprende las siguientes actividades: • Labor de poda de las plantas. Labores culturales del • Labor de raleo y Tutorado de las plantas. 50 $ 1.250.000 35 $ 875.000 15 $ 375.000100 $ 2.500.000 cultivo. • Labor de fertilización de las plantas para el Lulo, Uchuva y Arveja. Manejo fitosanitario de la Controlar plagas, enfermedades, del Lulo, 50 $ 1.250.000 30 $ 750.000 6 $ 150.000 86 $ 2.150.000 plantación. Uchuva y Arveja Comprende las siguientes actividades: • Capacitaciones en cuanto a conocimiento y Cosecha, Selección, tamaño de los frutos, uso de herramientas, Clasificación, Pesado y 70 $ 1.750.000 50 $ 1.250.000 13 $ 325.000133 $ 3.325.000 cuidados en la manipulación de las frutas. Empaque. • Selección Clasificación, empaque y pesado para el Lulo, Uchuva y Arveja. TOTAL 519 $ 12.975.000 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Finalmente en el quinto año 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y 20.000 Kg. de Arveja al año, logrando una capacidad instalada a finales del octavo mes del primer año del 100%; con un área total sembrada de 5 hectáreas, con 7500 plantas de Lulo, 5000 plantas de Uchuva y 83.333 plantas de Arveja, produciendo, en promedio 6 Kg. de Lulo, 10 Kg. de Uchuva y 240 gramos de Arveja al año por planta. (“Ver Tabla 34. Plan de Producción de los cultivos de lulo, uchuva y arveja”). 4.5 Plan de producción FRUMAD, va a manejar tres tipos de cultivos Lulo, Uchuva y Arveja, cuya producción inicia en tiempos diferentes desde que la planta se ha establecido en el campo: Cuarto mes para la Arveja, quinto mes para la Uchuva y octavo mes para el Lulo; el Lulo y la Uchuva producen continuamente, hasta dos años después de su primera cosecha. Estos tiempos de producción son muy importantes para FRUMAD, en su planificación, ya que con la cosecha de Arveja se logra un ingreso económico en el sexto mes representado en $ 29.616.000, permitiendo una mejora en el flujo de caja y la sostenibilidad de FRUMAD. 4.5.1 Cantidades a producir por periodo. Teniendo en cuenta que las ventas mensuales proyectadas serán 3.822 Kg. de Lulo, 4.247 Kg. de Uchuva y 6.000 Kg. de Arveja, aunado a las técnicas BPA y PMC, se facilitaran las operaciones de producción y venta logrando minimizar los costos al mantenerlos en un nivel óptimo. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 74
  • 76. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 34. Plan de Producción de los cultivos de lulo, uchuva y arveja Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 1 TOTAL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 2 TOTAL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 3 TOTAL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 4 TOTAL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 5 TOTAL Lulo Producción Mes Canastilla (25 (Kg.) Kg) 3699 148 3822 153 3699 148 3822 153 15041 602 3822 153 3452 138 3822 153 3699 148 3822 153 3699 148 3822 153 3822 153 3699 148 3822 153 3699 148 3822 153 45000 1800 3822 153 3452 138 3822 153 3699 148 3822 153 3699 148 3822 153 3822 153 3699 148 3822 153 3699 148 3822 153 45000 1800 3822 153 3452 138 3822 153 3699 148 3822 153 3699 148 3822 153 3822 153 3699 148 3822 153 3699 148 3822 153 45000 1800 3822 153 3575 143 3822 153 3699 148 3822 153 3699 148 3822 153 3822 153 3699 148 3822 153 3699 148 3822 153 45123 1805 Uchuva Producción Mes Canastilla (8 (Kg.) Kg) 4110 514 4247 531 4247 531 4110 514 4247 531 4110 514 4247 531 29315 3664 4247 531 3836 479 4247 531 4110 514 4247 531 4110 514 4247 531 4247 531 4110 514 4247 531 4110 514 4247 531 50000 6250 4247 531 3836 479 4247 531 4110 514 4247 531 4110 514 4247 531 4247 531 4110 514 4247 531 4110 514 4247 531 50000 6250 4247 531 3836 479 4247 531 4110 514 4247 531 4110 514 4247 531 4247 531 4110 514 4247 531 4110 514 4247 531 50000 6250 4247 531 3973 497 4247 531 4110 514 4247 531 4110 514 4247 531 4247 531 4110 514 4247 531 4110 514 4247 531 50137 6267 Arveja Producción Mes Canastilla (30 (Kg.) Kg) 6000 200 6000 200 12000 400 10000 333 10000 333 20000 667 10000 333 10000 333 20000 667 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 75
  • 77. Frutas Exóticas FRUMAD El control de inventarios se manejara por método Peps que consiste básicamente en darle salida del inventario a aquellos productos que se adquieren primero, por lo que en los inventarios quedarán aquellos productos comprados más recientemente. Se estima una producción mínima de 986 Kg. de Lulo, 1.096 Kg. de Uchuva y 1500 Kg. de Arveja semanalmente y de igual manera el despacho de las mismas, que se tendrán ya negociadas con los clientes, previendo y manejando una logística de distribución de despacho y entrega del producto. Cabe anotar que las cifras consignadas en la tabla 35, atienden a valores calculados y proyectados del cultivo primer año. (“Ver Tabla 35. Producción e inventarios semanal y mensual”). Tabla 35. Producción e inventarios semanal y mensual Lulo Uchuva Arveja Total Producción semanal (Kg.) 986 1096 1.500 3582 Venta Semanal ($) $ 2.250.740$ 1.928.767 $ 3.702.000 $ 7.881.507 Inventario Semanal 986 1096 1500 3582 Producción Mensual (Kg.) 3699 4110 6.000 13808 Ventas Mensuales ($) $ 8.440.274$ 7.232.877$ 14.808.000$ 30.481.151 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Teniendo en cuenta que la diferencia entre producción e inventario serán 986 Kg. Lulo, 1.096 Kg Uchuva y 1.500 Kg Arveja, semanales y que estarán en condiciones favorables que permitan su comercialización hasta en tres días, el desperdicio será del 0%. 4.5.2 Incremento de la producción en un año. Consecuente con los objetivos de los cultivos escalonados de Lulo, Uchuva y Arveja bajo las técnicas de desarrollado con los recursos de fondo emprender se espera según planificación lograr una producción hacia el primer año, tal como, se ve reflejado en la Tabla 36. la producción en un año de los cultivos de lulo, uchuva y arveja”). de producción BPA y PMC, de la siembra Incremento de Tabla 36. Incremento de la producción en un año de los cultivos de lulo, uchuva y arveja Cultivo (Kg.) Cantidad Total (Kg.) Arveja Uchuva Lulo 1 2 3 4 5 6.000 6.000 6 10.110 6.000 4.110 7 4.247 4.247 8 4.247 4.247 9 7.808 4.110 3.699 10 8.068 4.247 3.822 11 7.808 4.110 3.699 12 8.068 4.247 3.822 TOTAL 56.356 12.000 29.315 15.041 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Mes Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 76
  • 78. Frutas Exóticas FRUMAD 5. PLAN DE COMPRAS 5.1 Consumos por unidad de producto Las cantidades de insumos y materias primas a utilizar para el proceso de producción se justifican con base a la información dada por el fabricante del producto o insumo y se utilizan con el criterio de la experiencia del Emprendedor. Los incrementos anuales en precios de insumos, gastos administrativos, transporte de productos terminados, materiales de empaque, mantenimiento de maquinaria y equipo, arrendamiento del terreno, servicios públicos para el componente de producción y repuestos se calcularon con base a la inflación proyectada. Según fuente: Banco de la República, y el Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE), se toman los datos consignados en archivo Excel, que se incluye dentro de los anexos, y corresponden a Septiembre de 2010 hasta febrero de 2012, de la partida "IPC núcleo 20" que excluye del IPC los gastos básicos que registraron la mayor volatilidad de precios y que representan el 20% de la canasta del IPC. Para efectos de cálculo de la base de inflación utilizada en la proyección de los cinco años se evaluó el comportamiento de los últimos 18 meses contando desde febrero de 2012 y se realizó un promedio móvil ponderado que consistió en una ventana de 14 valores que se iba desplazando en el tiempo para lograr así los cuatro guarismos de los cincos años de proyección, excluyendo el precio de lanzamiento que formara parte del año uno de la proyección tal como se observa en la figura 17. La tendencia de inflación muestra un comportamiento creciente y para efectos de la proyección financiera se irá incrementando año a año un porcentaje resultante de la resta de los promedios móviles ponderados, repartidos equitativamente en la proyección de cinco años propuesta en los cálculos financieros. (“Ver Figura 20. Proyección de la inflación para los cinco años de proyección financiera”). (“Ver Tabla 37. Proyección de la Inflación calculada con promedio móvil ponderado para cinco años”) Figura 20. Inflación mes a mes desde Diciembre de 1999 hasta Febrero de 2012 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del banco de la republica y el dane. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 77
  • 79. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 37. Proyección de la Inflación calculada con promedio móvil ponderado para cinco años. Año Mes Inflación (%) Promedio Móvil Ponderado Incremento Anual Septiembre 2,97 3,21 Octubre 3.00 2010 Noviembre 3,09 Diciembre 3,17 3,27 0,06 Enero 3,14 Febrero 3,14 Marzo 3,12 3,33 0,07 Abril 3,03 Mayo 3,08 Junio 3,43 2011 3,38 0,05 Julio 3,53 Agosto 3,22 Septiembre 3,40 3,42 0,04 Octubre 3,61 Noviembre 3,78 Diciembre 3,92 Enero 3,78 2012 Febrero 3,76 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del banco de la república y el dane. En el numeral “4.4.1 Materia Prima e insumos”, se ve reflejado los costos de materia prima y los requerimientos de insumo por planta para los cultivos de Lulo, Uchuva y Arveja, tal como se aprecia en las tablas 27, 28, 29 y 30. A continuación se define el valor de consumo de la materia prima e insumos por unidad de producto año a año para los cultivos de Lulo, Uchuva y Arveja. (“Ver Tabla 38. Valor consumo de materia prima e insumos por unidad de producto”). Tabla 38. Valor consumo de materia prima e insumos por unidad de producto PRODUCTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Lulo $ 11.250.033 $ 3.472.083 $ 16.112.664 $ 3.888.733 $ 17.562.804 Uchuva $ 7.587.272 $ 2.314.722 $ 10.835.134 $ 2.592.489 $ 11.810.296 Arveja $ 2.300.500 $ 4.332.608 $ 4.722.543 TOTAL $ 21.137.805 $ 5.786.805 $ 31.280.406 $ 6.481.222 $ 34.095.643 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 78
  • 80. Frutas Exóticas FRUMAD 6. COSTOS DE PRODUCCIÓN Son las erogaciones necesarias para obtener Frutas exóticas (Lulo y Uchuva) y cultivo asociativo (Arveja), a partir de la elaboración de la materia prima Plántulas germinadas con técnica PMC y semillas certificadas mediante un proceso de transformación como actividades primarias y / o servicios tasado a precios actuales sustentado mediante cotización, y comportamiento esperado y/o tendencias de acuerdo al análisis efectuado en el numeral 5.1 Consumo por unidad de producto que se consignó en la tabla 37, del mismo apartado con una proyección para los cinco años subsiguientes al inicio del plan de negocios así: Año 2 = 0.06; Año 3 = 0.07; Año 4 = 0.05; Año 5 = 0.04. En un segundo nivel, dentro de esta categoría, existen diferentes procesos, que se relacionan y definen a continuación: Materia Primas, Insumos, Transporte, Empaque, Mantenimiento, Mano de Obra Directa, Mano de Obra Indirecta, Servicios Públicos 6.1 Costo de materias primas Como materias primas se incluyen el conjunto de elementos físicos empleados en el proceso productivo para obtener el producto final, cuyo consumo es normalmente proporcional a la cantidad de bienes obtenida, e independientemente de que formen parte o no de estos últimos, en cuyo caso para nuestro modelo de negocio está conformada por las plántulas germinadas con técnica PMC y semillas certificadas. Para ampliar información por favor remitirse al numeral 4.4.1 Materia prima e insumos tabla 27. 6.2 Costo de insumos El decreto 1840 de 1994, reglamentario de la ley 101 de 1993 -Ley general de desarrollo agropecuario y pesquero- define “insumo agropecuario”, en los siguientes términos: “Articulo 3. Para los efectos del presente Decreto se establecen las siguientes definiciones: (...); “c) Insumo agropecuario: Todo producto natural o sintético, biotecnológico o químico, utilizado para promover la producción agropecuaria, así como para el diagnóstico, prevención, control, erradicación y tratamiento de las enfermedades, plagas, malezas y otros agentes nocivos que afecten a las especies animales y vegetales o a sus productos.”17 Para ampliar información por favor remitirse al numeral 4.4.1 Materia prima e insumos tabla 28, 29, y 30. 6.3 Costo de transporte El transporte es una actividad del sector terciario, entendida como el desplazamiento de objetos o personas (en nuestro caso frutas exóticas y cultivo asociativo) de un lugar (Finca Miradores Vereda San Pedro Alto) a otro (Diferentes puntos en Bucaramanga o a nivel nacional) en un vehículo (medio o sistema de transporte) que utiliza una determinada infraestructura (red de transporte vías carreteras nacionales). El transporte por carretera: es el más importante en la actualidad tanto para mercancías como para personas, debido al gran desarrollo de los vehículos públicos y privados, (coches, camiones o autobuses). Su ventaja radica en la gran flexibilidad que presenta, pues no se restringe a seguir unas rutas fijas como por ejemplo el ferrocarril, sino que dada la interconexión de los diferentes ejes se puede llegar a cualquier lugar siguiendo las carreteras. Como desventajas presentan el elevado coste de construcción y mantenimiento de las infraestructuras viales, o la congestión generada debido al aumento de los flujos. Ver Tabla 39 Valor transporte por unidad de producto Tabla 39. Valor transporte por unidad de producto Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Lulo $ 1.143.123 $ 3.625.200 $ 3.878.964 $ 4.072.912 $ 4.034.123 Uchuva $ 2.198.630 $ 3.975.000 $ 4.253.250 $ 4.465.913 $ 4.423.380 Arveja $ 880.000 $ 941.600 $ 979.264 TOTAL $ 4.221.753 $ 7.600.200 $ 9.073.814 $ 8.538.825 $ 9.436.767 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 6.4 Costo de empaque Tal como su descripción lo dice, es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la mercancía, facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros artículos y presenta el producto para su venta. Es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artículo, en nuestro caso se trata de canastillas plásticas. 17 http://www.minagricultura.gov.co/archivos/concepto_1728_consejo_de_estado.pdf Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 79
  • 81. Frutas Exóticas FRUMAD Una de las principales funciones del empaque es la de conservar la fruta. En este sentido, las características de un buen empaque entre otras son las siguientes:         Posibilidad de contener el producto. Permitir su identificación. Capacidad de proteger el producto. Adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño, ergonomía, calidad, etc. Ajuste a las unidades de carga y distribución del producto. Cumplimiento de las legislaciones vigentes. Precio adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto. Resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial. Se espera ampliar el inventario de empaque hacia el año tres y cinco que es cuando se implementan los nuevos cultivos. Ver Tabla 40 Valor canastilla por unidad de producto Tabla 40. Valor canastilla por unidad de producto Producto Lulo Uchuva Arveja TOTAL Año 1 $ 600.000 $ 360.000 $ 600.000 $ 1.560.000 Año 2 - Año 3 $ 339.000 $ 203.400 $ 508.500 $ 1.050.900 Año 4 - Año 5 $ 369.510 $ 221.706 $ 554.265 $ 1.145.481 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos, Soporte cotización 6.5 Costo de mantenimiento La acción eficaz para mejorar aspectos operativos relevantes de un establecimiento, maquinaria y / o equipo tales como funcionalidad, seguridad, productividad, confort, imagen corporativa, salubridad e higiene, otorga la posibilidad de racionalizar costos de operación. El mantenimiento debe ser tanto periódico como permanente, preventivo y correctivo, para nuestro caso se trabaja un mantenimiento periódico, que puede incurrir en cualquiera de los casos anteriormente mencionados dependiendo del uso y abuso de los equipos. Ver Tabla 41 Valor mantenimiento maquinaria y/o equipo Tabla 41. Valor mantenimiento maquinaria y/o equipo Maquinaria y/o Equipo Fumigadora de espalda Balanza Tijeras de poda y cosecha Paladraga Carretillas Guadañadora Tutorado Sistema de Riego TOTAL Año 1 $ 91.000 $ 43.200 $ 39.000 $ 21.200 $ 34.600 $ 240.000 $ 400.000 $ 100.000 $ 969.000 Año 2 $ 96.460 $ 45.792 $ 41.340 $ 22.472 $ 36.676 $ 254.400 $ 424.000 $ 106.000 $ 1.027.140 Año 3 $ 103.212 $ 48.997 $ 44.234 $ 24.045 $ 39.243 $ 272.208 $ 453.680 $ 113.420 $ 1.099.040 Año 4 $ 108.373 $ 51.447 $ 46.445 $ 25.247 $ 41.205 $ 285.818 $ 476.364 $ 119.091 $ 1.153.992 Año 5 $ 112.708 $ 53.505 $ 48.303 $ 26.257 $ 42.854 $ 297.251 $ 495.419 $ 123.855 $ 1.200.151 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos 6.6 Costo de mano de obra directa Ver Tabla 42 Valor mano de obra directa por producto Tabla 42. Valor mano de obra directa por producto Producto Lulo Uchuva Arveja TOTAL Año 1 $ 6.750.000 $ 4.750.000 $ 1.475.000 $ 12.975.000 Año 2 $ 5.697.500 $ 3.842.500 $ 9.540.000 Año 3 $ 7.584.300 $ 5.337.100 $ 2.762.183 $ 15.683.583 Año 4 $ 6.341.318 $ 4.276.703 $ 10.618.020 Año 5 $ 8.282.056 $ 5.828.113 $ 3.016.304 $ 17.126.473 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos 6.7 Costo de mano de obra indirecta Ver Tabla 43 Valor mano de obra indirecta por producto Tabla 43. Valor mano de obra indirecta por producto Producto Gerente General (Administración y Producción) Contador Jefe de Comercialización TOTAL Año 1 $ 15.285.344 $ 3.541.875 $ 8.213.454 $ 27.040.673 Año 2 $ 16.202.465 $ 3.754.388 $ 11.608.348 $ 31.565.200 Año 3 $ 17.336.637 $ 4.017.195 $ 12.420.933 $ 33.774.764 Año 4 $ 18.203.469 $ 4.218.054 $ 13.041.979 $ 35.463.503 Año 5 $ 18.931.608 $ 4.386.777 $ 13.563.659 $ 36.882.043 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 80
  • 82. Frutas Exóticas FRUMAD 6.8 Costo de servicios públicos Ver Tabla 44 Valor costo de servicios públicos Tabla 44. Valor costo de servicios públicos Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Gas $ 528.000 $ 559.680 $ 598.858 $ 628.800 Energía Eléctrica $ 840.000 $ 890.400 $ 952.728 $ 1.000.364 Agua (Es un servicio gratis en la zona) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 Servicio Telefonía Móvil $ 1.200.000 $ 1.272.000 $ 1.361.040 $ 1.429.092 TOTAL $ 2.568.000 $ 2.722.080 $ 2.912.626 $ 3.058.257 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos Alexis Meneses Arévalo Año 5 $ 653.952 $ 1.040.379 $ 0 $ 1.486.256 $ 3.180.587 alexismeneses@dalcame.com 81
  • 83. Frutas Exóticas FRUMAD 7. INFRAESTRUCTURA 7.1 Infraestructura 7.1.1 Ubicación de FRUMAD. El terreno está ubicado en la vereda San Pedro Alto del municipio de Bucaramanga. El terreno posee 7 hectáreas, considerada suficiente para la producción y almacenamiento de las frutas exóticas (Lulo, Uchuva y cultivo asociativo de Arveja), el cual se obtendrá por medido del sistema de arrendamiento. El clima de la zona varía entre los 18ºC y 28ºC templado frío y semi frío en la parte alta y con una precipitación entre los 1800 m y 2000 m sobre el nivel del mar, ubicándose como una zona sub húmeda. Los suelos tienen propiedades químicas y biológicas muy variables, que determinan la clasificación del suelo como son: arenoso, arcillosos y grava que muestran aptitudes agrícolas, forestales y de pasto. De igual manera se realizó un estudio de suelo en los laboratorios de la UIS el cual dio como resultado que el terreno es apto para la siembra de frutales como lulo tomate de árbol y granadilla. Sus recursos naturales son muy buenos: tiene agua permanente por la presencia de tres humedales. Los criterios que se tomaron en cuenta para la elección del terreno son:      Se encuentra en un lugar accesible para camiones y vehículos. Por estar ubicado en el municipio de Bucaramanga, se encuentra cerca de los centros de acopio de la ciudad, supermercados y almacenes de cadena. Posee el servicio de luz eléctrica y agua, ya que la finca cuenta con 3 humedales. Este terreno cumple con las características de suelo (ph, humedad) y atmosféricas idóneas para los cultivos de las frutas exóticas. La distribución de la finca se hará orientada de acuerdo al proceso, siguiendo una producción continua y teniendo en cuenta los principios de implantación (optimización, circulación y seguridad). 7.1.2 Distribución del terreno. La distribución del terreno para el manejo de los cultivos, básicamente va a estar distribuida de la manera como se presenta en la siguiente figura; el tamaño del terreno es de 7.000 m2. Se requieren dos lotes para los cultivos de uchuva, lulo y arveja, los cuales están identificados con recuadros de color naranja (1) y azul (2) respectivamente. Además dos áreas o espacios para almacenamiento de insumos (Área 3) y manejo de las cosechas (Área 4). (“Ver Figura 21. Distribución del terreno para el cultivo de lulo, uchuva y arveja”) Figura 21. Distribución del terreno para el cultivo de lulo, uchuva y arveja Fuente: Mapas Google, Arreglos del autor. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 82
  • 84. Frutas Exóticas FRUMAD 7.1.3 Distribución del área para almacenamiento de insumos. Se dispondrá de un área total de 48 m2, distribuidos en 6 secciones así: (“Ver Figura 22. Área para el almacenamiento de insumos, herramientas y preparación de aplicaciones”). Figura 22. Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación de aplicaciones Fuente: Distribución realizada por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos.       Insecticidas: Área de 4.5 m2 destinada al almacenamiento de insumos para el control de insectos. Fungicidas: Área de 4.5 m2 destinada al almacenamiento de insumos para el control de hongos. Fertilizantes y abonos: Área de 9 m2 destinada al almacenamiento de fertilizantes y abonos. Herramientas: Área de 4.5 m2 destinada para guardar herramientas de trabajo. Zona de preparación: Área de 13.5 m2 destinada para preparar las mezclas para aplicaciones de insecticidas, fungicidas y abonos foliares. Vía de acceso: Área de 12 m2 destinada al uso de vía de acceso o corredor para las otras áreas circundantes. 7.1.4 Distribución del área para el manejo de la cosecha. Se dispondrá de un área total de 192 m2, distribuidos en 6 secciones así: (“Ver Figura 23. Área destinada al manejo y beneficio de la cosecha”) Figura 23. Área destinada al manejo y beneficio de la cosecha Fuente: Distribución realizada por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 83
  • 85. Frutas Exóticas FRUMAD        7.2 Selección y empaque: Área de 21 m2 destinada a la selección y empaque de la fruta (Uchuva, Lulo) y Arvejas. Almacenamiento: Área de 21 m2 destinada al almacenamiento de los empaques, canastillas y demás utensilios necesarios para el manejo de la fruta. Zona de descarga: Área de 42 m2 destinada a la descarga de los empaques y demás recursos necesarios para la cosecha. Pesaje: Área de 21 m2 destinada al pesado del producto (Uchuva, Lulo, Arveja). Zona de embarque: Área de 21 m2 destinada para preparar los despachos a los diferentes clientes. Zona de carga: Área de 42 m2 destinada a la carga de los productos de la cosecha para enviar a los clientes. Vía de acceso: Área de 24 m2 destinada al uso de vía de acceso o corredor para las otras áreas circundantes. Parámetros técnicos especiales 7.2.1 Producción. Según datos del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural en su publicación “Anuario estadístico de frutas y hortalizas 2003 – 2007 y sus calendarios de siembras y cosechas”, se toman los limites más bajos y más altos de los promedios de cada uno de los cultivos dispuestos a continuación:    Lulo: Producción de 7.677 a 8.250 kilogramos por hectárea. Uchuva: Producción de 14.679 a 18.386 kilogramos por hectárea. Arveja: Producción de 1.443 a 1.517 kilogramos por hectárea. Cabe aclarar en este apartado que estas cifras han cambiado significativamente, debido a nuevas variedades de semillas certificadas por el ICA donde se manejan valores o rendimiento por hectárea así:    Lulo: Producción de 15.000 a 25.000 kilogramos por hectárea. Uchuva: Producción de 20.000 a 36.000 kilogramos por hectárea. Arveja: Producción de 6.000 a 9.000 kilogramos por hectárea. 7.2.2 Densidad de plantación. En este apartado la situación depende de la distancia entre plantas y entre surcos, que para nuestros cultivos se va a manejar una distancia de 2 metros entre plantas y 2 metros entre surcos, con un área de dos hectáreas para la Uchuva y tres hectáreas para el Lulo. Entre los surcos de las tres hectáreas de Lulo se sembrara la Arveja en disposición de surcos con una distancia de 10 centímetros entre planta y 60 centímetros entre surcos. Con la salvedad anterior se realizan los cálculos para un total de:    Lulo: 2.500 plantas/ hectárea Uchuva: 2.500 plantas/ hectárea Arveja: 50.000 plantas/ hectárea 7.2.3 Tasa de mortalidad. Para el caso de los frutales y debido a la innovación de la técnica de semilleros así como contar con semillas certificadas se espera una taza de mortalidad mínima luego del trasplante de las plántulas. Pero siguiendo un indicador estándar se manejara de uno a dos por ciento de plántulas muertas ya sea por maltrato en la siembra o algún inconveniente debido a algún insecto o caso fortuito.    Lulo: 51 plantas para resiembra Uchuva: 51 plantas para resiembra Arveja: Un kilogramo de semilla para resiembra Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 84
  • 86. Frutas Exóticas FRUMAD ORGANIZACIÓN 8. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL 8.1 Análisis DOFA Ver Tabla 45. Matriz DOFA de FRUMAD. Tabla 45. Matriz DOFA de FRUMAD Debilidades de mi negocio frente a la competencia   Oportunidades del entorno (Presente y futuro) Demanda de los consumidores de fruta fresca saludable e inocua cultivos BPA. La demanda de cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) a nivel regional y nacional es creciente. Ventajas comparativas de producción por las características de cultivos BPA de las zonas productivas. Mercados inexplorados y con tendencia de alza. Posibilidad de captar nuevos mercados debido a la apertura comercial. Disponibilidad de mano de obra. Cercanía del sitio de producción a los clientes. La casi inexistencia de productores de cultivos Lulo, Uchuva en Santander. Alta demanda del producto. Ubicación geográfica. Amenazas del entorno (Presente y futuro) La fruta requiere de manejo cuidadoso, es muy susceptible a sufrir daños en su corteza  deteriorando la calidad.  Producto perecedero.   Comercialización individual.  Poco manejo de canales de distribución.  Poca influencia sobre los precios.   Escasa promoción y ausencia de una estrategia  coordinada de comercialización que permita promover el producto por falta de organismos  gubernamentales.   Nivel de tecnología bajo para el manejo  postcosecha.  Exigencias y aumento de los parámetros  fitosanitarios.  Fortalezas de mi negocio frente a la competencia  Uso de tecnologías para obtener los cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) de excelente calidad.  Agro climatología apropiada para el desarrollo óptimo del cultivo presencia de microclimas.  Bajos costos de Producción y de materia prima en relación a la competencia.  Conocimiento del proceso productivo.  Alianzas con los productores para mantener los  Intermediarios. precios en niveles normales, evitando  Epidemias o situaciones climáticas desfavorables especulaciones. en el sector agrícola.  Precios competitivos.  Precios variables, de acuerdo a la oferta y  El impacto ambiental que genera la actividad es demanda de la fruta. moderado.  Condiciones de cultivos BPA favorables para el cultivo de frutas exóticas.  Fácil acceso a la zona de producción.  Personal administrativo capacitado y visionario. Poder de negociación con proveedores.  Cultivo propio. Estrategias para contrarrestar debilidades y amenazas y aprovechar las fortalezas y oportunidades  Desarrollo de herramientas de marketing.  Desarrollo de capacidades en gestión comercial.  Implementación con equipamiento para otorgar mayor valor agregado.  Instalación de campos productivos, con asistencia técnica y BPA.  Aprovechando las condiciones agro climatológicas para planear un cultivo con producción constante, para satisfacer la demanda.  Eliminar Intermediarios en la comercialización.  Trabajar mancomunadamente con entidades de apoyo al sector, gobierno y la cadena productiva para el desarrollo de ventajas competitivas.  Mantener una estructura de costos baja que permitan mantener precios constantes y competitivos.  Satisfacer el mercado objetivo ofreciendo volumen, precio y calidad constantes.  Establecer alianzas estratégicas con productores de la zona para generar poder de negociación en el mercado. Fuente: Arreglos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 85
  • 87. Frutas Exóticas FRUMAD 8.2 Organismos de apoyo En el siguiente listado se relacionan las entidades, organismos y personas que en las diferentes etapas del proyecto se han convertido en apoyos para el exitoso desarrollo de la idea de negocio que se presenta, ellos brindan su asistencia especializada, información específica y se constituyen en importantes soportes para la resolución de posibles dificultades que se puedan presentar en el desarrollo del proyecto en aspectos como el legal, de mercados, administrativo y de producción: SENA Servicio Nacional de Aprendizaje Regional Santander Dra. Patricia Rodriguez Martinez Coordinadora de Relaciones Corporativas e Internacionales Santander Teléfono: 6800600 SENA Servicio Nacional de Aprendizaje Regional Santander Solvey del Carmen Malave Jaimes Coordinadora Unidad de Emprendimiento SENA Bucaramanga Teléfono: 6800600 UMATA Unidad Municipal de Asistencia Técnica Agropecuaria y Fomento al Desarrollo Rural Regional Santander Coordinador Umata Teléfono: 633700 ICA Instituto Colombiano Agropecuario Seccional Santander Teléfono: 6359829 Junta de Acción Comunal Vereda San Pedro Alto Luis Antonio Carreño Mogollón Secretario Teléfono: 3162358391 FUNDACIÓN HUELLAS ONG Daissy Carola Toloza Cano Presidente Teléfono: 3158481622 Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 86
  • 88. Frutas Exóticas FRUMAD 9. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 9.1 Estructura organizacional 9.1.1 Gerente administrativo y de producción. Profesional de administración o con título en gerencia, con experiencia en producción y comercialización de alimentos y/o frutas. Este cargo estará ocupado por el emprendedor Alexis Meneses Arévalo, quien cuenta con especialización en gerencia de proyectos y experiencia relacionada en este tipo de cultivos. 9.1.1.1 Funciones del gerente. Dentro de las funciones de este profesional se cuentan las siguientes:                 Está a cargo de la administración, el control y operación de la empresa. Coordinar los equipos de trabajo. Orientar la dirección de la empresa en sus diferentes áreas. Definir y planear las metas y objetivos a largo, mediano y corto plazo. Realizar la contratación del personal. Coordinar las necesidades de transporte para el traslado de la producción. Tener un control estricto de los inventarios de la empresa. Realizar contactos con proveedores para la adquisición de insumos y materias primas (fertilizantes, productos fitosanitarios, etc.). Llevar registros de las labores agrícolas, registros de cosecha, etc. Coordinar y Planear las diferentes actividades dentro del cultivo. Encargado de la supervisión diario del proceso de producción de las frutas exóticas. Controlar e inspeccionar las herramientas e insumos en el proceso de producción. Trabajará en estrecha relación con el administrador, el articulador comercial y el gestor económico financiero. Dinamizar en las diferentes etapas del proceso de producción. Coordinar y controlar a los obreros en sus labores de siembra, mantenimiento y cosecha de las frutas exóticas. Programar y controlar permanentemente el proceso de facturación o emisión de recibos en conjunto con el profesional de comercialización. 9.1.2 Director de comercialización. Profesional con un año de experiencia en comercialización de alimentos y/o frutas. Este profesional será contratado a partir del sexto mes próximo a las primeras cosechas de uchuva y a cerca de la cosecha de lulo. 9.1.2.1 Funciones del director de comercialización. Dentro de las funciones de este profesional se cuentan las siguientes:          Elaborar estrategias de promoción, publicidad y ventas para difundir de manera rápida el producto, planear el sistema de distribución. Determinar las políticas de precio. Definir y elegir el mercado meta. Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa. Planear y definir las metas de este departamento. Informar sobre las ventas al departamento de Contabilidad. Coordinar y controlar la cobranza de principales clientes. Promocionar e intercambiar conocimientos para dirigir la negociación en la comercialización de las frutas exóticas. Identificación de los contactos comerciales y la venta de estos productos, en el mercado. 9.1.3 Contador. Contador con un año de experiencia. Será contratado por honorarios y laborará de forma externa a FRUMAD. 9.1.3.1 Funciones del contador. Presentar los registros de diario, mayor, inventarios, compras, ventas, estados financieros a presentar e indicadores financieros. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 87
  • 89. Frutas Exóticas FRUMAD 9.1.4 Obreros. Personal con experiencia en agricultura, residentes de la zona o área de influencia de los cultivos. 9.1.4.1 Funciones del personal de agricultura. Realizar las labores manuales a los cultivos: Preparación del terreno (limpieza del terreno, el trazado de los surcos, estaquillado, hoyado del suelo y la siembra o instalación de los tutores para la uchuva, lulo y arveja), siembra y resiembra, labores culturales del cultivo (Poda de plantas, Raleo, Fitosanitarias, Fertilización, Fumigación, cosecha y recolección) y demás labores requeridas. 9.1.5 Organigrama de la estructura organizacional. estructura organizacional”) (“Ver Figura 24. Organigrama de la Figura 24. Organigrama de la estructura organizacional Gerente Administrativo y de Producción Contador Dirección de Comercialización Obreros Fuente: Arreglos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 88
  • 90. Frutas Exóticas FRUMAD 10. ASPECTOS LEGALES 10.1 Constitución FRUMAD y aspectos legales FRUMAD, se constituirá como empresa Unipersonal, perteneciente al sector agrícola. Actualmente la empresa no se encuentra constituida como Persona Jurídica y su representante será Alexis Meneses Arévalo. Todos los procesos de contratación y operación se implementarán según la normatividad legal. Se ha previsto en las proyecciones financieras el cumplimiento riguroso de todas las obligaciones tributarias de orden nacional y municipal. Igualmente las obligaciones laborales (prestaciones y obligaciones parafiscales) están previstas en las condiciones exigidas por la ley. 10.1.1 Normas aplicable a la empresa unipersonal. Lo previsto por la ley Código de Comercio Colombiano, se aplicara a la empresa unipersonal en cuanto sean compatibles, las disposiciones relativas a las sociedades comerciales y, en especial, las que regulan la sociedad de responsabilidad limitada. Así mismo, las empresas unipersonales estarán sujetas, en lo pertinente a la inspección, vigilancia o control de la Superintendencia de Sociedades, en los casos que determine el Presidente de la República. Mediante la empresa unipersonal una persona natural o jurídica que reúna las calidades requeridas para ejercer el comercio, podrá destinar parte de sus activos para la realización de una o varias actividades de carácter mercantil. La empresa unipersonal una vez inscrita en el registro mercantil, forma una persona jurídica. 10.1.2 Requerimientos mínimos para labores comerciales. Para iniciar las labores FRUMAD, no debe tramitar como Productor de Fruta Fresca ante el ICA, este trámite es solicitado en el evento que se entre en un plan exportador. Para la adecuada ejecución de las labores administrativas de FRUMAD, se hace necesario contratar a 2 empleados permanentes que ocupen cargos como Gerente Administrativo y de Producción y Director de Comercialización, los cuales se vincularan bajo la modalidad de contrato a término fijo por un año. Adquiriendo FRUMAD, las obligaciones laborales y de protección social enmarcadas por las normas vigentes que aplicables a la contratación del personal como la ley 100 de Seguridad Social y el Código Sustantivo del Trabajo. En cuanto a la contratación de los obreros para realizar las labores del cultivo se contrataran de forma ocasional y se les cancelarán jornales a todo costo de acuerdo al valor de la mano de obra en la zona, que a su vez es proporcional con el valor diario de un salario mínimo legal vigente. 10.1.3 Creación y constitución de FRUMAD. FRUMAD, se creará mediante escritura pública, bajo documento privado presentado personalmente por el empresario constituyente ante la Cámara de Comercio de Bucaramanga y debe cumplir con los siguientes tramites, Escritura Pública de Constitución de la Empresa, Matricula Registro Mercantil, Registro ante la DIAN para la obtención del RUT, Registro ante Industria y Comercio y Registro de libros de Contabilidad al igual que el registro como Productor de Fruta fresca ante el ICA una vez se entre en plan exportador de lo contrario no será necesario y demás disposiciones legales al evento de realizar su registro ante los estamentos gubernamentales. Dado el sector al que pertenece, FRUMAD, no está obligada a pagar IVA ni ICA, pero, debe cancelar el impuesto a la renta que es de 38.5% de las utilidades y cada mes practicar la Retención en la Fuente por compras o pagos que efectué la empresa que superen el monto de $ 540.000 y de acuerdo a la planilla de retenciones establecida para el 2010 por la DIAN. Se establecerá la reserva legal del 10% de las utilidades. La empresa no tiene dificultades legales, sociales o de aspectos legales. Todos los procesos de contratación y operación se implementarán según la normatividad legal. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 89
  • 91. Frutas Exóticas FRUMAD 11. COSTOS ADMINISTRATIVOS 11.1 Gastos de personal FRUMAD, contará con cargos específicos y en la medida de su crecimiento se asignarán los nuevos cargos que sean necesarios después del primer año de funcionamiento. Inicialmente se abrirán dos cargos, uno en el área administrativa y de producción y otro en el área comercial. En la parte de operación se contará con obreros con pagos al destajo o jornales con sus respectivas dotaciones necesarias para el desarrollo de los cultivos. (“Ver Tabla 46. Nomina inicial de administración y comercialización”, “Ver Tabla 47. Planificación mes a mes de la nómina de administración y comercialización”, “Ver Tabla 48. Planificación mes a mes del pago de jornales” y “Ver Tabla 49. Costos de dotación”). CESANTIAS INTERESES DE CESANTIAS 15 1 1 12.0% VALOR MES PRIMA 55.000 1.01% VACACIONES 9.0% ARP 12.0% AUX.TRANS. CAJA EPS % S/N 8.5% PENSIONES % NOMINA ADMINISTRATIVA Gerente General (Administración y Producción) Contador Jefe de Comercialización Colaboradores en administración PREST. Nº SUELDO BÁSICO Tabla 46. Nomina inicial de administración y comercialización 1 $800.000 Si $68.000 $96.000 $72.000 $55.000 $8.112 $400.000 $800.000 $800.000 $96.000 $1.273.779 1 $566.700 No $ 590.313 283.350 1 $566.700 Si $48.170 $68.004 $51.003 $55.000 $5.746 $283.350 $566.700 $566.700 $68.004 $ 912.606 3 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Tabla 47. Planificación mes a mes de la nómina de administración y comercialización MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL NOMINA $1.273.779 $1.864.092 $1.273.779 $2.776.698 $2.186.385 $2.776.698 $2.186.385 $2.776.698 $2.186.385 $2.776.698 $2.186.385 $2.776.698 $27.040.680 ADMINISTRATIVA Gerente General (Administración y $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $15.285.348 Producción) Contador $ 590.313 $ 590.313 $ 590.313 $ 590.313 $ 590.313 $ 590.313 $ 3.541.878 Jefe de Comercialización $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 8.213.454 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Tabla 48. Planificación mes a mes del pago de jornales Jornales MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL $ 2.432.143 $ 3.409.416 $ 534.416 $ 534.416 $ 950.041 $ 950.041 $ 950.041 $ 642.898 $ 642.898 $ 642.898 $ 642.898 $ 642.898 $ 12.975.000 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Tabla 49. Costos de dotación Descripción Cantidad Valor Unitario Total Tapa Bocas fumigar 4 $ 7000 $ 28.400 Overol para fumigar 4 $ 45.000 $ 180.000 Guantes de carnaza 4 $ 12.000 $ 48.000 Guantes de plástico 4 $ 6.000 $ 24.000 Botas 6 $ 25.000 $ 180.000 TOTAL $ 460.400 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 11.2 Gastos de puesta en marcha Ver Tabla 50. Gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa. Tabla 50. Gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa CONCEPTO VALOR Escrituras y Gastos Notariales $ 70.000 Registro Mercantil $ 56.000 Apertura cuenta bancaria $ 300.000 Inscripción de Libros y Documentos $ 137.700 Impuesto de Registro y Anotación $ 120.000 TOTAL $ 683.700 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 90
  • 92. Frutas Exóticas FRUMAD 11.3 Gastos anuales de administración Ver Tabla 51. Gastos administrativos valorizados en forma anual. Tabla 51. Gastos administrativos valorizados en forma anual Gastos Administrativos CONCEPTO Año 1 Arriendo $ 6.000.000 Gas $ 528.000 Energía Eléctrica $ 840.000 Agua (Es un servicio gratis en la zona) $ 0 Servicio Telefonía Móvil $ 1.200.000 Papelería y Fotocopias $ 360.000 Seguro empresarial $ 800.000 Publicidad y promoción $ 4.238.000 Gastos financieros $ 360.000 TOTAL AÑO 1 $ 14.326.000 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 91
  • 93. Frutas Exóticas FRUMAD FINANZAS 12. INGRESOS 12.1 Fuentes de financiación Como aporte del emprendedor, se plantean recursos en efectivo y aportes en bienes y servicios, aplicados a la etapa de implementación y a la etapa de operación del negocio; ver Tabla 52. Fuentes de financiación aporte del emprendedor. No se tiene previsto incorporar recursos de crédito al negocio, pero se planea solicitar recursos al fondo emprender por 180 smlv, además se define una tasa de rentabilidad, efectiva anual, del 19.62 % a la cual aspira el emprendedor del negocio, calculada como el promedio de la tasa de interés de consumo que corresponde al promedio anual simple de la tasa de colocación promedio ponderada mensual; cálculos de la Superintendencia Financiera de Colombia hasta el año 2001. A partir de 2002 corresponde a la tasa calculada a partir del formato 088 de la Superintendencia Financiera de Colombia; cálculos del Banco de la República. Información disponible desde el año 1998 desagregado por modalidad 18. Ver Tabla 53. Cálculos de la tasa de rentabilidad, efectiva anual. Tabla 52. Fuentes de financiación aporte del emprendedor Nombre Valor Detalle Bien Equipo de Oficina $ 2.200.000Adecuar sitio de trabajo administrativo: Computador, Impresora multifuncional. Muebles y Enseres $ 500.000Adecuar sitio de trabajo administrativo: Escritorio, Silla. Dinero Arriendo, Gas, Energía Eléctrica, Agua (Es un servicio gratis en la zona), Servicio Gastos Administrativos $ 14.326.000 Telefonía Móvil, Papelería y Fotocopias, Seguro Empresarial, Gastos Financieros. Total $ 17.026.000 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Tabla 53. Cálculos de la tasa de rentabilidad, efectiva anual Tasas de interés Período Ene-11 Feb-11 Mar-11 Abr-11 May-11 Jun-11 Jul-11 Ago-11 Sep-11 Oct-11 Nov-11 Dic-11 Ene-12 Feb-12 Mar-12 Abr-12 Tasa de intervención 3,00 3,00 3,50 3,50 4,00 4,25 4,25 4,50 4,50 4,50 4,75 4,75 5,00 5,25 5,25 5,25 Promedio DTF Consumo Comercial Hipotecario 3.48 3.46 3.59 3.74 3.88 4.10 4.21 4.49 4.61 4.72 5.08 5.12 5.13 5.27 5.36 5.47 17,50 17,53 17,59 17,49 17,82 18,20 18,40 18,67 18,56 18,42 18,33 18,97 20,41 19,39 19,28 19,57 18,51 7.42 7.32 7.58 7.65 7.81 8.16 8.38 8.94 9.06 9.29 9.50 9.59 9.86 9.91 10.07 9.95 Valor Ajustado 12.82 12.83 12.95 12.93 12.79 12.83 13.06 13.02 13.26 13.33 13.18 12.97 13.49 13.52 13.51 13.38 19,62 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del boletín de indicadores económicos 28 de Mayo de 2012. 12.2 Formatos financieros 12.2.1 Variables macroeconómicas. Estos indicadores económicos se calcularon a partir de los históricos de datos del Banco de la república, DANE, Bancolombia19, se vinculan los anexos a la plataforma a manera de ampliar información y verificar su confiabilidad. Para la proyección de cinco años se manejó un promedio móvil ponderado con una ventana móvil de 14 indicadores en cada variable macroeconómica. Ver Tabla 54. Variables macroeconómicas. 18 19 http://www.banrep.gov.co/documentos/series-estadisticas/informes/bie.pdf http://investigaciones.bancolombia.com/inveconomicas/home/homeinfo.aspx?/espanol/indicadores/economicosHijos_ext.asp?id=105 Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 92
  • 94. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 54. Variables macroeconómicas Un. Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Variables Macroeconómicas Inflación % 3,21% 3,27% 3,33% 3,38% 3,42% Devaluación % -6,89% -6,60% -5,84% -4,99% -4,09% IPP % 0,71% 0,93% 0,98% 1,19% 0,87% Crecimiento PIB % 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% DTF T.A. % 3,67% 3,75% 3,83% 3,94% 4,05% Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del Dane, Banrrepublica y Bancolombia. 12.2.1.1 Variable macroeconómica inflación. Según fuente del Fuente: Banco de la República, con excepción del índice sin alimentos el cual proviene del Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE) y Nota aclaratoria: Para el "IPC núcleo 20" se excluyen del IPC los gastos básicos que registraron la mayor volatilidad de precios y que representan el 20% de la canasta del IPC. Para el índice "Sin alimentos" se excluyen del IPC los gastos básicos del grupo de alimentos. Para el dato "Sin alimentos primarios, servicios públicos y combustibles" se excluyen del IPC los alimentos primarios, servicios públicos y combustibles. Ver Tabla 55. Variables macroeconómicas inflación y Ver Figura 25. Variables macroeconómicas inflación. Para ampliar información sobre el apartado de la variable macroeconómica inflación favor remitirse al archivo en Excel del Anexos 4. Tabla 55. Variable macroeconómica inflación Año 2010 2011 2012 Mes Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Inflación (%) Promedio Móvil Ponderado Incremento Anual 2,97 3.00 3,21 3,09 3,17 3,14 3,27 0,06 3,14 3,12 3,03 3,33 0,07 3,08 3,43 3,53 3,38 0,05 3,22 3,40 3,61 3,42 0,04 3,78 3,92 3,78 3,76 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del Banco de la República. Figura 25. Variable macroeconómica inflación Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del Banco de la República. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 93
  • 95. Frutas Exóticas FRUMAD 12.2.1.2 Variable macroeconómica devaluación. Se tomó el archivo de Bancolombia y se promedió mes a mes los valores diarios de la devaluación de los últimos tres semestres a partir de diciembre de 2011. Ver Tabla 56. Variable macroeconómica devaluación y Ver Figura 26. Variable macroeconómica devaluación. Para ampliar información sobre el apartado de la variable macroeconómica devaluación favor remitirse al archivo en Excel del Anexos 5. Tabla 56. Variable macroeconómica devaluación Año 2010 2011 Mes Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Devaluación (Promedio Mensual) -8,31 -10,91 -11,67 -11,53 -8,87 -5,96 -2,99 -1,65 -1,68 -5,42 -5,95 -6,83 -7,96 -6,71 -4,21 -0,33 0,29 1,01 Promedio Móvil Ponderado -6,89 -6,60 -5,84 -4,99 -4,09 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos de Bancolombia. Figura 26. Variable macroeconómica devaluación Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos de Bancolombia. 12.2.1.3 Variable macroeconómica índice de precio del productor. Se tomó el archivo de Banco de la república y se promedió mes a mes los valores del IPP de los últimos tres semestres a partir de Enero de 2012. Ver Tabla 57. Variable macroeconómica índice de precio del productor y Ver Figura 27. Variable macroeconómica índice de precio del productor. Para ampliar información sobre el apartado de la variable macroeconómica índice de precio del productor favor remitirse al archivo en Excel del Anexos 6. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 94
  • 96. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 57. Variable macroeconómica índice de precio del productor Año Mes Total Agricultura, silvicultura y ganadería IPP Promedio Móvil Ponderado Jul 111,17 123,54 Ago 110,58 122,77 -0,62 Sep 109,97 120,33 -1,99 2010 Oct 109,59 116,92 -2,83 0,71 Nov 110,87 120,51 3,07 Dic 112,69 125,56 4,19 Ene 114,02 130,16 3,66 0,93 Feb 115,32 131,98 1,40 Mar 116,39 134,57 1,96 Abr 116,63 133,99 -0,43 0,98 May 117,34 135,14 0,86 Jun 117,13 135,45 0,23 2011 Jul 116,47 134,35 -0,81 1,19 Ago 116,53 133,15 -0,89 Sep 117,33 136,05 2,18 Oct 118,56 139,34 2,42 0,87 Nov 118,73 137,52 -1,31 Dic 118,90 137,68 0,12 2012 Ene 118,30 135,75 -1,40 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del Banco de la República. Figura 27. Variable macroeconómica índice de precio del productor Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del Banco de la República. 12.2.1.4 Variable macroeconómica producto interno bruto. Se tomó el archivo del DANE y se promedió año a año los valores del PIB de Santander con los PIB de Colombia de los últimos diez años a partir del año 2010. Ver Tabla 58. Variable macroeconómica producto interno bruto y Ver Figura 28. Variable macroeconómica producto interno bruto. Para ampliar información sobre el apartado de la variable macroeconómica producto interno bruto favor remitirse al archivo en Excel del Anexos 7. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 95
  • 97. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 58. Variable macroeconómica producto interno bruto Actividad Económica Mes PIB Santander PIB Colombia Media PIB Promedio Móvil Ponderado 2001 14,10 8,30 11,20 2002 33,72 8,62 21,17 10,57 2003 10,24 11,01 10,63 2004 4,30 13,00 8,65 9,64 2005 -2,17 10,53 4,18 2. Cultivo de otros productos agrícolas 2006 2,33 12,86 7,60 9,87 2007 -1,08 12,29 5,60 2008 33,77 11,37 22,57 8,18 2009 -4,10 5,12 0,51 2010 12,65 7,75 10,20 8,44 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del DANE. Figura 28. Variable macroeconómica producto interno bruto Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del DANE. 12.2.1.5 Variable macroeconómica DTF TA. Se tomó el archivo de Bancolombia y se promedió mes a mes los valores diarios de la devaluación de los últimos tres semestres a partir de diciembre de 2011. Ver Tabla 59. Variable macroeconómica DTF TA y Ver Figura 29. Variable macroeconómica DTF TA. Para ampliar información sobre el apartado de la variable macroeconómica devaluación favor remitirse al archivo en Excel del Anexos 5. Tabla 59. Variable macroeconómica DTF TA Año 2010 2011 Mes Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic DTF_TA (Promedio Mensual) Promedio Móvil Ponderado 3,49 3,50 3,48 3,67 3,43 3,47 3,47 3,75 3,49 3,47 3,49 3,83 3,70 3,84 3,96 3,94 4,19 4,44 4,52 4,05 4,69 4,98 4,97 - Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del DANE. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 96
  • 98. Frutas Exóticas FRUMAD Figura 29. Variable macroeconómica DTF TA Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos de Bancolombia. 12.2.2 Ventas, costos y gastos. 12.2.2.1 producto. Precio por producto. Ver Tabla 60. Precio, unidades, rebajas y total ventas por Tabla 60. Precio, unidades, rebajas y total ventas por producto Un. Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Precio Por Producto Precio Fruta Exótica Lulo $ / unid. $ 2.282 $ 2.419 $ 2.588 $ 2.718 $ 2.826 Precio Fruta Exótica Uchuva $ / unid. $ 1.760 $ 1.866 $ 1.996 $ 2.096 $ 2.180 Precio Cultivo Asociativo Arveja $ / unid. $ 2.468 $ 2.799 $ 3.057 Unidades Vendidas por Producto Unidades Fruta Exótica Lulo Unid. $ 15.041 $ 45.000 $ 45.000 $ 45.000 $ 45.123 Unidades Fruta Exótica Uchuva Unid. $ 29.315 $ 50.000 $ 50.000 $ 50.000 $ 50.137 Unidades Cultivo Asociativo Arveja Unid. $ 12.000 $ 0$ 20.000 $ 0$ 20.000 Total Ventas Precio Promedio $ $ 2.050 $ 2.128 $ 2.367 $ 2.390 $ 2.585 Ventas Unid. $ 56.356 $ 95.000 $ 115.000 $ 95.000 $ 115.260 Ventas $ $ 115.533.962 $ 202.131.400 $ 272.260.598 $ 227.094.628 $ 297.964.694 Rebajas en Ventas Rebaja % ventas 2,0% 2,0% 2,0% 2,0% 2,0% Pronto pago $ $ 2.310.679 $ 4.042.628 $ 5.445.212 $ 4.541.893 $ 5.959.294 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 12.2.2.2 Costos, materia prima, mano de obra y gastos operacionales. Ver Tabla 61. Costos materia prima, mano de obra, fabricación y gastos operacionales. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 97
  • 99. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 61. Costos materia prima, mano de obra, fabricación y gastos operacionales Un. Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Costos Unitarios Materia Prima Costo Materia Prima Fruta Exótica Lulo $ / unid. $ 389 $0 $ 147 $0 $ 160 Costo Materia Prima Fruta Exótica Uchuva $ / unid. $ 140 $0 $ 93 $0 $ 101 Costo Materia Prima Cultivo Asociativo Arveja $ / unid. $ 107 $0 $ 120 $0 $ 131 Costos Unitarios Mano de Obra Costo Mano de Obra Fruta Exótica Lulo $ / unid. $ 449 $ 127 $ 169 $ 141 $ 184 Costo Mano de Obra Fruta Exótica Uchuva $ / unid. $ 162 $ 77 $ 107 $ 86 $ 116 Costo Mano de Obra Cultivo Asociativo Arveja $ / unid. $ 123 $ 0 $ 138 $ 0 $ 151 Costos Variables Unitarios Materia Prima (Costo Promedio) $ / unid. $ 199 $ 0 $ 119 $ 0 $ 129 Mano de Obra (Costo Promedio) $ / unid. $ 230 $ 101 $ 137 $ 112 $ 149 Materia Prima y M.O. $ / unid. $ 430 $ 101 $ 255 $ 112 $ 278 Otros Costos de Fabricación Otros Costos de Fabricación $ - $15.078.558 $ 14.414.145 $ 27.799.093 $ 16.174.038 $ 29.849.519 Costos Producción Inventaríables Materia Prima $ - $ 11.239.049 $ 0 $ 13.665.000 $ 0 $ 14.903.517 Mano de Obra $ - $ 12.978.439 $ 9.565.000 $ 15.715.000 $ 10.645.000 $ 17.138.524 Materia Prima y M.O. $ - $ 24.217.488 $ 9.565.000 $ 29.380.000 $ 10.645.000 $ 32.042.041 Depreciación $ - $ 9.193.667 $ 9.193.667 $ 8.093.667 $ 2.400.000 $ 2.400.000 Agotamiento $ - $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 Total $ - $ 33.411.155 $ 18.758.667 $ 37.473.667 $ 13.045.000 $ 34.442.041 Margen Bruto $ 71,08%1 90,72% 86,24% 94,26% 88,44% Gastos Operacionales Gastos de Ventas $ - $ 4.238.000 $ 4.492.280 $ 4.806.740 $ 5.047.077 $ 5.248.960 Gastos Administración $ - $ 31.812.373 $ 36.653.200 $ 37.547.112 $ 39.220.068 $ 40.625.361 Total Gastos $ - $ 36.050.373 $ 41.145.480 $ 42.353.852 $ 44.267.145 $ 45.874.321 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 12.2.2.3 Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar. Ver Tabla 62. Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar. Tabla 62. Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar Un. Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Capital de Trabajo Cuentas por cobrar Rotación Cartera Clientes días 45 45 45 45 45 Cartera Clientes $ 0 $14.441.745 $25.266.425 $34.032.575 $28.386.828 $37.245.587 Cartera Clientes (Var.) $ - -$14.441.745 -$10.824.680 -$8.766.150 $5.645.746 -$8.858.758 Provisión Cuentas por Cobrar % 3% 3% 3% 3% 3% Provisión Cuentas por Cobrar $ $433.252 $757.993 $1.020.977 $851.605 $1.117.368 Provisión Período $ $433.252 $324.740 $ 262.984 -$169.372 $ 265.763 Inventarios Invent. Prod. Final Rotación días costo 3 3 3 3 3 Invent. Prod. Final $ 0 $280.426 $158.322 $312.197 $108.708 $287.017 Invent. Prod. Final Variación $ -$280.426 $122.104 -$153.875 $203.489 -$178.309 Invent. Prod. en Proceso Rotación días 8 8 8 8 8 Invent. Prod. Proceso $ 0 $747.803 $422.193 $832.526 $289.889 $765.379 Invent. Prod. Proceso Variación $ -$747.803 $325.611 -$410.333 $542.637 -$475.490 Invent. Materia Prima Rotación días compras 15 0 15 0 15 Invent. Materia Prima $ 0 $468.294 0 $569.375 0 $620.980 Invent. Materia Prima Variación $ -$468.294 $468.294 -$569.375 $569.375 -$620.980 Total Inventario $ $1.496.523 $580.515 $1.714.098 $398.597 $1.673.376 Anticipos y Otras Cuentas por Cobrar Anticipos y Otras Cuentas por Cobrar $ 0 0 0 0 0 0 Anticipos y Otras Cuentas por Cobrar (Var.) $ 0 0 0 0 0 Gastos Anticipados Gastos Anticipados $ 0 $6.000.000 $6.360.000 $6.741.600 $7.078.680 $7.361.827 Acreedores Gastos Anticipados (Var.) $ -$8.568.000 -$514.080 -$635.746 -$485.891 -$408.149 Cuentas por Pagar Cuentas por Pagar Proveedores días 15 15 15 15 15 Cuentas por Pagar Proveedores $ 0 $1.009.062 $ 398.542 $ 1.224.167 $ 443.542 $ 1.335.085 Cuentas por Pagar Proveedores (Var.) $ $1.009.062 -$ 610.520 $ 825.625 -$ 780.625 $ 891.543 Acreedores Varios $ $9.887.805 $5.786.805 $17.626.239 $ 6.481.222 $19.212.601 Acreedores Varios (Var.) $ $9.887.805 -$4.101.000 $11.839.434 -$11.145.017 $12.731.379 Otros Pasivos $ 0 0 0 0 0 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 12.2.2.4 Inversiones inicio de periodo. Ver Tabla 63. Inversiones inicio de periodo. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 98
  • 100. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 63. Inversiones inicio de periodo Un. Inversiones (Inicio Período) Terrenos Construcciones y Edificios Maquinaria y Equipo Muebles y Enseres Equipo de Transporte Equipos de Oficina Semovientes pie de Cría Cultivos Permanentes Total Inversiones Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 $ $ $ $ $ $ $ $ $ 0 0 0 0 0 0 0 0 - 0 $ 12.000.000 $ 17.081.000 $ 500.000 0 $ 1.700.000 0 0 $ 31.281.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 99
  • 101. Frutas Exóticas FRUMAD 13. EGRESOS 13.1 Índice de actualización monetaria Para restablecer el poder adquisitivo de una cantidad de dinero, ésta debe aumentar de tal forma que recupere el mismo poder de compra que tenía originalmente, es decir, se debe indexar20. Por ejemplo: Si originalmente tenía $100 pesos con los que podía comprar cierta cantidad de bienes y servicios, y al cabo de un tiempo estos mismos bienes y servicios valen $120, para restablecer el poder adquisitivo de mi dinero se me ha de reconocer un interés que me permita tener $120 pesos al finalizar el periodo. El ejemplo anterior describe en cierta forma el proceso de corrección monetaria. De una manera más formal, la corrección monetaria se puede definir como el procedimiento para restablecer el poder adquisitivo de la moneda por medio de la indexación. En el apartado de Finanzas, numeral “12.2.1.1 Variable macroeconómica inflación”, se planteó el proceso como se llega a establecer el índice inflacionario que nos da la base para establecer el Índice de actualización monetaria de 1.06, que resulto de sumar a la unidad un 0.06 como incremento anual. 13.2 Inversiones fijas y diferidas Ver Tabla 64. Inversiones fijas y diferidas. Tabla 64. Inversiones fijas y diferidas Concepto Planta e Instalaciones Maquinaria, Equipos y Herramientas Diferida Equipo de Oficina Total Inversiones Fijas y Diferidas Valor Meses $ 12.000.000 2 $ 17.051.000 2 $ 2.200.000 $ 31.251.000 1 Tipo de Fuente Fondo Emprender Fondo Emprender Aporte Emprendedor Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 13.3 Costos de puesta en marcha Ver Tabla 65. Costos de puesta en marcha. Tabla 65. Costos de puesta en marcha Costos de Puesta en Marcha Descripción Valor Escrituras y Gastos Notariales $ 627.700 Permisos y Licencias $ 0 Registro Mercantil $ 56.000 Registros, Marcas y Patentes $ 0 Total $ 683.700 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 13.4 Costos anualizados administrativos Ver Tabla 66. Costos anualizados administrativos. Tabla 66. Costos anualizados administrativos Costos Anualizados Administrativos Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Cargos por servicios bancarios $ 360.000 $ 381.600 $ 404.496 $ 428.766 $ 454.492 Pagos por arrendamientos $ 6.000.000 $ 6.360.000 $ 6.741.600 $ 7.146.096 $ 7.574.862 Publicidad $ 4.238.000 $ 4.492.280 $ 4.761.817 $ 5.047.526 $ 5.350.377 Reparaciones y mantenimiento $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 Seguros $ 800.000 $ 848.000 $ 898.880 $ 952.813 $ 1.009.982 Servicios Públicos $ 1.368.000 $ 1.450.080 $ 1.537.085 $ 1.629.310 $ 1.727.068 Suministros de Oficina $ 360.000 $ 381.600 $ 404.496 $ 428.766 $ 454.492 Suscripciones y Afiliaciones $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 Teléfono, Internet, Correo $ 1.200.000 $ 1.272.000 $ 1.348.320 $ 1.429.219 $ 1.514.972 Total $ 14.326.000 $ 15.185.560 $ 16.096.694 $ 17.062.495 $ 18.086.245 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 13.5 Gastos de personal Ver Tabla 67. Gastos de personal. 20 Indexar quiere decir ajustar una cantidad de dinero al aumento del costo de la vida (inflación). Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 100
  • 102. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 67. Gastos de personal Cargo Contador Gerente General (Administración y Producción) Jefe de Comercialización Obrero-1 Obrero-2 Obrero-3 Obrero-4 Total Gastos de Personal Año 1 Año 2 $ 3.541.875 $ 3.754.388 $ 15.285.344 $ 16.202.465 $ 8.213.454 $ 8.706.261 $ 2.951.563 $ 3.128.657 $ 3.541.875 $ 3.754.388 $ 2.951.563 $ 3.128.657 $ 3.541.875 $ 3.754.388 $ 40.027.549 $ 42.429.202 Año 3 $ 3.979.651 $ 17.174.613 $ 9.228.637 $ 3.316.376 $ 3.979.651 $ 3.316.376 $ 3.979.651 $ 44.974.954 Año 4 $ 4.218.430 $ 18.205.089 $ 9.782.355 $ 3.515.359 $ 4.218.430 $ 3.515.359 $ 4.218.430 $ 47.673.451 Año 5 $ 4.471.536 $ 19.297.395 $ 10.369.296 $ 3.726.280 $ 4.471.536 $ 3.726.280 $ 4.471.536 $ 50.533.858 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 101
  • 103. Frutas Exóticas FRUMAD 14. CAPITAL DE TRABAJO 14.1 Capital de trabajo Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operación del negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisición de materia prima, adquisición de insumos, pago de mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de empaque, arrendamientos, servicios públicos, etc (costos operacionales). Ver Tabla 68. Capital de trabajo. Tabla 68. Capital de trabajo Componente Arriendo Valor Observación 6.000.000 Servicio Cubierto por el emprendedor El empaque es el recipiente que permite manejar la fruta eficientemente, protegerla de daños físicos y bacteriológicos. Las dimensiones están de acuerdo a la fragilidad, tamaño y forma de la Empaque $ 1.560.000 fruta. Su longitud no será mayor de 54 cm, el ancho no mayor de 40 cm y no pasar de 12 cm de alto. Equipo de Oficina $ 2.200.000 Servicio Cubierto por el emprendedor Servicio Cubierto por el emprendedor: Papelería y Fotocopias, Seguro empresarial, Gastos Gastos Administrativos $ 1.520.000 financieros Servicio Cubierto por el emprendedor: Gas, Energía Eléctrica, Agua (Es un servicio gratis en la Gastos de servicios públicos $ 2.568.000 zona), Servicio Telefonía Móvil. Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación de aplicaciones, Área destinada al Instalaciones $ 12.000.000 manejo y beneficio de la cosecha Manejo Fitosanitario: Controlar plagas, enfermedades, del Lulo, Uchuva y Arveja. • Insecticidas. • Insumos $ 9.887.805 Fungicidas. • Overoles. • Tapabocas. • Guantes. • Gafas. • Botas. En cuanto a la contratación de los obreros para realizar las labores del cultivo se contrataran de Mano de Obra Directa $ 12.975.000 forma ocasional y se les cancelarán jornales a todo costo de acuerdo al valor de la mano de obra en la zona, que a su vez es proporcional con el valor diario de un salario mínimo legal vigente. Para la adecuada ejecución de las labores administrativas de FRUMAD, se hace necesario contratar a 2 empleados permanentes que ocupen cargos como Gerente Administrativo y de Mano de obra indirecta $ 27.040.673 Producción y Director de Comercialización, los cuales se vincularan bajo la modalidad de contrato a término fijo por un año. Fumigadora de espalda, Balanza, Tijeras de poda y cosecha, Paladraga, Carretillas, Mantenimiento $ 969.000 Guadañadora, Tutorado, Sistema de Riego Materia Prima $ 11.250.000 Selección de semilla y realización de semilleros: • Bolsas de Polietileno. • Jornales. • Sustrato. Materiales y Equipos $ 15.491.000 Equipos y utensilios necesarios para las labores culturales de los cultivos Muebles y Enseres $ 500.000 Servicio Cubierto por el emprendedor Aporte del Emprendedor. Páginas Amarillas, Pendón, Carpeta Brochure, Volantes, Tarjetas de Publicidad y Comunicación $ 4.238.000 Presentación, Diseños, Página web (Dominio + Hosting + Un año). Costo de escrituras y gastos notariales, registro mercantil, apertura de cuenta bancaria, inscripción Puesta en Marcha $ 683.700 de libros y documentos e impuesto de registro y anotación. Actividad del sector terciario, entendida como el desplazamiento de objetos o personas (en nuestro Transporte $ 4.221.753 caso frutas exóticas y cultivo asociativo) de un lugar (Finca Miradores Vereda San Pedro Alto) a otro (Diferentes puntos en Bucaramanga o a nivel nacional) en un vehículo (medio o transporte) Total $ 113.104.931 $ Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 102
  • 104. Frutas Exóticas FRUMAD PLAN OPERATIVO 15. PLAN OPERATIVO 15.1 Cronograma de actividades Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el cual se desarrollará el plan de negocio, a través de esta herramienta se podrá hacer seguimiento a los avances, utilización de los recursos y gestión, con el fin de observar en forma clara la realización del proyecto. Para cada actividad se registró las metas a lograr y los requerimientos de recursos por período. Ver Tabla 69. Cronograma de actividades plan operativo. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 103
  • 105. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 69. Cronograma de actividades plan operativo. Meses (Primer Año) Alexis Meneses Arévalo $0 $11.500.000 $7.890.750 $750.000 $18.962.430 $0 $0 $0 $0 $4.959.625 $4.021.000 $2.281.515 $193.182 $193.182 $193.182 $193.182 $193.182 $178.571 $193.182 $193.182 $286.932 $178.571 $602.500 $178.571 Emprendedor Costo Total $0 12 $0 11 $3.418.500 Salarios Jefe de Comercialización 10 $456.303 Vender producción de Arveja 9 $912.606 $286.932 Cosechar las vainas de las arvejas completamente verdes y desarrolladas: Se hace una selección de las vainas de acuerdo al tamaño, la madurez y Jornales. Canastillas de plástico reutilizable, Costo transporte, Cosecha y Recolección la sanidad retirando las vainas que no reúnen los requisitos mínimos para Balanza o Peso, Mesa de trabajo, Tijeras de poda y cosecha, de la Arveja el mercado. Según norma técnica NTC1250. Recolectar y comercializar el Carretillas, Catabras. producto en canastillas de plástico reutilizables. 7 Venta de Arveja 8 $366.071 Insecticidas, Fungicidas, Jornales, Overoles, Tapabocas, Guantes, Gafas. Botas. 7 $912.606 Controlar plagas, enfermedades, del Lulo, Uchuva y Arveja 6 $5.750.000 $5.750.000 Siembra en el terreno el total de las plantas (Lulo: 7.500 plantas, Uchuva: Jornales para la siembra resiembra y recolección de las bolsas 5.000 plantas, Arveja: 50.000) de las plantas. Limpieza del cultivo esto incluye: poda de orientación de la planta, Labores Culturales del Tutorado, Fertilizantes, Sistema de riego, Tijeras de poda y fertilización edáfica (aplicación de abono), tutorado, manejo de malezas y Cultivo cosecha, Trampas atrapamoscas, Guantes de carnaza. descapuchado de la flor de la planta para el Lulo, Uchuva y Arveja. 5 Manejo Fitosanitario 6 $286.932 4 $416.071 Siembra y resiembra 3 del Lulo – Uchuva – Arveja 5 $2.955.875 Con esta actividad se logra que el terreno quede limpio, libre de malezas, Preparación Terreno Abono orgánico, Cal dolomita, Azadones, Ahoyadoras o con el trazado de los surcos, hoyado del terreno y abonado (Abono 2 para el Lulo, Uchuva y Paladraga, Martillos, Palas, Alicates, Machetes, Picas, Palines, orgánico y cal dolomita). Para el lulo: 7.500 hoyos. Uchuva: 5.000 hoyos. Arveja Carretillas, Regaderas, Catabras, Guadañadora Arveja: Surcos entre las calles de los lulos y se realiza la siembra. $4.934.875 Bolsas de Polietileno., Jornales, Sustrato. 4 $750.000 Selección de semilla y Las plantas (Lulo-Uchuva) hayan alcanzado una altura de dos a tres 1 realización de centímetros; Para el lulo: 7.500 plantas; Uchuva: 5.000 plantas semilleros Requerimientos $16.749.362 Meta $416.071 Actividad 3 $3.225.696 Ítem 2 Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo 1 alexismeneses@dalcame.com 104
  • 106. Frutas Exóticas FRUMAD Meses (Primer Año) Alexis Meneses Arévalo $0 $3.808.630 $4.106.727 $0 $0 $3.493.123 $1.825.212 $15.285.344 $0 $2.200.000 $3.541.875 $683.700 $0 $492.661 $456.303 $723.280 $456.303 $1.273.779 Emprendedor Costo Total $0 12 $590.313 $492.661 $456.303 $456.303 $723.281 $492.661 $456.303 $723.281 $1.323.280 $456.303 $1.273.779 Computador. Impresora multifuncional, $456.303 Adecuar sitio de trabajo administrativo 11 $1.273.779 15 Equipo de Oficina 10 $590.313 Constitución de la empresa $590.313 14 Puesta en Marcha Consulta de nombre. Consulta de marca, Consulta de uso de suelo, Suscripción de la minuta, Protocolización de las escrituras públicas, Inscripción en registro mercantil, Matrícula mercantil del establecimiento de comercio, Pago de Impuesto de Registro, Obtención del certificado de constitución y gerencia, Inscripción de libros de comercio. $1.273.779 Pago salario mensual $590.313 Salario Contador $1.273.779 Mano de obra Administración $590.313 13 $1.273.779 Pago salario mensual $590.312 Salario Gerente General (Administración y Producción) $683.700 Mano de obra Administración $2.200.000 12 $1.273.779 Salarios Jefe de Comercialización $1.273.778 Vender producción de Lulo $492.661 $456.303 $492.661 $492.661 $912.606 $1.273.779 Salarios Jefe de Comercialización Se cosechan cuando inician el proceso fisiológico de maduración: Se hace una selección de los frutos de acuerdo al tamaño, la madurez y la sanidad Cosecha y Recolección Peso, Guantes, Tijeras, Angeo, Canastillas de plástico 10 retirando los frutos que no reúnen los requisitos mínimos para el mercado. del Lulo reutilizable, Costo Transporte. Según norma técnica NTC1265. Recolectar y comercializar el producto en canastillas de plástico reutilizables. 11 Venta del Lulo 9 $0 8 $0 7 $1.273.779 Vender producción de Uchuva $852.661 Cosechar los frutos con el cáliz completamente maduro y desarrollado: Se hace una selección de los frutos de acuerdo al tamaño, la madurez y la Cosecha y Recolección Jornales. Guantes, Tijeras, Canastillas de plástico reutilizable, sanidad retirando los frutos que no reúnen los requisitos mínimos para el de la Uchuva Transporte, Mesa de trabajo. mercado. Según norma técnica NTC4580. Recolectar y comercializar el producto en canastillas de plástico reutilizables. 9 Venta de Uchuva 6 $912.606 Requerimientos 5 $1.273.779 Meta 4 $456.303 8 Actividad 3 $1.273.779 Ítem 2 Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo 1 alexismeneses@dalcame.com 105
  • 107. Frutas Exóticas FRUMAD Meses (Primer Año) 11 12 Costo Total $0 $0 $1.193.833 $0 $1.193.833 $242.250,00 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 Emprendedor 10 $500.000 9 $14.326.000 8 $0 Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación de aplicaciones, Área destinada al manejo y beneficio de la cosecha 7 $969.000 Distribución del terreno para el manejo de los cultivos 6 $12.000.000 19 Construcciones Arriendo, Gas, Energía Eléctrica, Agua (Es un servicio gratis en la zona), Servicio Telefonía Móvil, Papelería y Fotocopias, Seguro Empresarial, Gastos Financieros. Fumigadora de espalda, Balanza o Peso, Tijeras de poda y cosecha, Ahoyadoras o Paladraga, Carretillas, Guadañadora, Tutorado, Sistema de Riego. 5 $242.250 Mantenimiento Mantener en perfecto funcionamiento los equipos y la maquinaria Maquinaria y/o Equipo (realizando mantenimiento trimestral) 4 $242.250 18 Escritorio, Silla. $1.193.833 17 Gastos Administrativos Puesta en Marcha y correcto funcionamiento de la empresa 3 $500.000 Adecuar sitio de trabajo administrativo. Requerimientos $1.193.833 16 Muebles y Enseres Meta $242.250 Actividad $12.000.000 Ítem 2 Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo 1 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 106
  • 108. Frutas Exóticas FRUMAD 16. METAS SOCIALES 16.1 Metas sociales del plan de negocio Con la puesta en marcha de esta unidad de negocio las metas sociales están enmarcadas en la generación de empleo y mejoramiento de la calidad de vida de las personas que participen en el proyecto, así como:    Generar empleos a los trabajadores, jóvenes y madres cabeza de familia de la zona para que aumenten su nivel de ingresos y así brinden bienestar y calidad de vida a los miembros de su familia. Contribuir con el medio ambiente. Brindar educación a través de capacitación a los trabajadores y así aumentar la productividad. 16.2 Plan nacional de desarrollo El Plan Nacional de Desarrollo: Prosperidad para Todos, tiene como objetivo consolidar la seguridad con la meta de alcanzar la paz, dar un gran salto de progreso social, lograr un dinamismo económico regional que permita desarrollo sostenible y crecimiento sostenido, más empleo formal y menor pobreza y, en definitiva, mayor prosperidad para toda la población. Este proyecto se enmarca dentro de este plan, porque se encuentra en uno de los principales ejes de acción que es: lograr una Economía Competitiva y Generadora de Empleos y Garantizar la Igualdad de Oportunidades y la Sustentabilidad Ambiental. En tal sentido, el Sector Agropecuario es estratégico y prioritario para el desarrollo del País, porque ofrece los alimentos que consumen las familias Colombianas y provee de materias primas a las industrias agroindustriales y de transformación. 16.3 Plan regional de desarrollo En el Plan Regional de Desarrollo 2012-2015 Bucaramanga Sostenible, el proyecto se ajusta en los siguientes ejes: Eje 3: Empleo y Generación de Ingresos En este apartado el Plan indica que las familias que migran hacia Bucaramanga son procedentes en su mayoría de las áreas rurales de Santander, en especial del Magdalena Medio, sur del Cesar, sur de Bolívar y Antioquia, un poco menos de los Departamentos del Chocó, Nariño y Valle. Estos grupos están conformados por personas de origen campesino, agricultores, pescadores y mineros, un gran número son analfabetas o con un bajo nivel de escolaridad, dispersos y sin organizaciones sociales. Al llegar a la ciudad en completo estado de indefensión, sin el conocimiento y manejo de los oficios comunes o propios de la ciudad, aumentan la problemática social especialmente en necesidades de salud, educación, vivienda, nutrición y trabajo, que inciden en mayor vulnerabilidad y exclusión social. Esta población se ubica en las áreas marginales del Municipio, principalmente en las comunas uno y dos, especialmente en los barrios Kennedy, Transición y Esperanza I, II, y lII. Con el desarrollo de este proyecto se contribuye a la generación de empleo a los campesinos de la región, aumentando el nivel de ingresos, el bienestar y calidad de vida de él y para sus familias. Eje 5: Sostenibilidad Ambiental y Ordenamiento Territorial. En el ítem agropecuario el Plan contempla que, el área rural del Municipio de Bucaramanga tiene unas necesidades básicas insatisfechas del 35,5% este sector se caracteriza por ser quebrado, suelos que van desde fértiles hasta eriales, en donde prima el minifundio y algunos sectores sobreexplotados. Los sectores predominantes son el agrícola y el pecuario, conformado especialmente por explotación frutícola, algunos sectores con cultivos permanentes de cacao, café y aguacate, su población socioeconómica es de estratos 1 y 2, problemas de saneamiento básico y carencia de tecnología en la explotación agropecuaria, no existe mayor valor agregado para la explotación agropecuaria con problemas en la comercialización de los productos por la ausencia del encadenamiento productivo. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 107
  • 109. Frutas Exóticas FRUMAD Para mitigar estos problemas el plan contempla una serie de propósitos a cumplir. Con el desarrollo de este proyecto se puede contribuir a algunos de ellos y se nombran a continuación:    Fomentar la productividad y la sostenibilidad del sector agropecuario. Fomentar la agroindustria para el logro de un valor agregado de la producción agropecuaria. Fortalecer la promoción, protección y conservación de los recursos naturales. 16.4 Clúster ó cadena productiva Según datos de la Gobernación de Santander y Cámara de Comercio de Bucaramanga, en el documento “Agenda Interna para la Productividad y Competitividad de Santander”, Santander cuenta con las siguientes cadenas productivas y/o clúster: 1. 2. 3. 4. 5. Cadenas Agroforestales – Agroindustriales. Centro Prestador de Servicios Especializados. Manufactura e Industria. Proteína Animal. Hidrocarburos, Minería y Energía. FRUMAD se asociaría a la primera cadena productiva llamada “Cadenas Agroforestales Agroindustriales” correspondiente al ítem productos de Frutas - (piña, guayaba, mora, cítrico, aguacate) – alimentos. Este es un sector pequeño en la industria colombiana pero tiene proyección de tipo internacional. 16.5 Empleo Los beneficios indirectos que ofrece el proyecto es la generación de empleos directos e indirectos relacionados con la producción y comercialización de frutas, que se traducen en el mejoramiento en el nivel de vida al vincularse laboralmente con la empresa, así como de todos aquellos empleados de los distribuidores y productores que se suplen de los beneficios de este proceso de intermediación. Adicionalmente a esto, por ser una empresa legalmente constituida cumplirá con la reglamentación tributaria existente, lo que repercute en mayores recursos producto de los impuestos, aportes fiscales y parafiscales realizados por la empresa, que servirán para ser reinvertidos en beneficio de la comunidad. Por lo tanto, se considera favorable la aplicación e implementación de este proyecto de producción y comercialización de frutas exóticas, pues de llevarse a cabo, se mejorarán los beneficios para la comunidad (obreros y sus familias), y también, se pueden obtener beneficios adicionales a través de la incursión en el mercado. “Ver Tabla 70 Relación de empleos y tipo de población” Tabla 70. Relación de empleos y tipo de población Empleo CantidadMes InicioMes Finalización Tipo de Población Gerente (Administración y Producción) 1 1 12 Emprendedor Jefe de Comercialización 1 4 12 Madre Cabeza de Familia Contador 1 2 12 Madre Cabeza de Familia Jóvenes Rurales (18 a 24 años) Jornales 519 1 12 Población Adulta campesina (25 a 50 años) Madres Cabeza de Familia Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 16.6 Emprendedores El proyecto es presentado por un solo Emprendedor: Alexis Meneses Arévalo identificado con cédula de ciudadanía No. 91.252.042 de Bucaramanga; siendo Beneficiario del Fondo Emprender con una participación accionaria del 100%. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 108
  • 110. Frutas Exóticas FRUMAD IMPACTO 17. IMPACTO ECONÓMICO, REGIONAL, SOCIAL, AMBIENTAL 17.1 Impacto social FRUMAD tendrá un gran impacto social en la región porque genera empleo a dos tipos de poblaciones:   Población campesina joven, entre los 19 y 50 años. Madres Cabeza de Familia Esto se logrará mediante la utilización de mano de obra indirecta, determinada en 510 jornales / año. Además, se crean 2 empleos directos para profesionales en áreas como Administración – Producción y Comercialización. 17.2 Impacto regional Este proyecto propende por el desarrollo del sector frutícola, al implementar tecnología y buenas prácticas agrícolas en los cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) sirviendo como ejemplo e inspiración a otros productores de la zona. Permite generar procesos agrícolas que contribuyan al crecimiento económico del municipio y del departamento; así como disminuir los niveles de toxicidad de suelos y aguas generando un desarrollo sostenible mediante la implantación de tecnologías limpias. La calidad y auditoria estará presente en todos y cada uno de los procesos que integran las actividades de FRUMAD, por estas razones nuestros objetivos se encaminan a lograr un posicionamiento en el mercado más efectivo. 17.3 Impacto ambiental En el presente proyecto se han planteado las técnicas de Buenas Prácticas Agrícolas BPA y Polarización Magnética Celular, que permitirá incrementar los rendimientos de los cultivos obteniéndose cosechas de calidad, sin contaminación, situación que propende por la conservación y protección del medio ambiente. El impacto ambiental del proyecto se ha desarrollado e implementado mediante la metodología BPA, de fácil aplicación, excelente documentación y eficiencia de registros propios para este tipo de proyectos agropecuarios de asistencia técnica. 17.3.1 Preparación de terrenos. En términos generales se conserva el uso de suelo actual, frente al cual se proyecta realizar labranza mínima, adecuación de drenajes en terrenos con potencial de inundación, implementación de buenas prácticas agrícolas y ambientales, y aprovechamiento del material orgánico resultante, que va a ser utilizado para el abono y protección del mismo terreno. 17.3.2 Siembra de la plantación. Habrá reutilización del material resultante del ahoyado, se presentarán manejo residuos de bolsa plástica y desechos propios del desarrollo de la actividad. 17.3.3 Tutorado. Consumo de madera para su establecimiento, es preciso el control sobre fuente y movilización de este material, preferiblemente se aprovechara los recursos propios del lugar. 17.3.4 Fertilización. Se utilizaran productos certificados, brindando especial atención en los ciclos propios del nitrógeno y el agua. Se mantendrá el control de desechos propios del desarrollo de la actividad, principalmente los empaques. 17.3.5 Control de plagas y enfermedades. Se sustentará en la aplicación de Buenas Prácticas Agrícolas BPA y Polarización Magnética Celular PMC, técnica esta ultima que provee desde la germinación en semillero a la planta una condición celular negativa, que permite a la planta ser menos receptiva a hongos e insectos, sin embargo, se presenta el uso de plaguicidas y fungicidas, los cuales serán en mínima cantidad, con el manejo adecuado y teniendo en cuenta su grado de peligrosidad, además de los impactos a la salud y la generación de residuos sólidos peligrosos (empaques)y residuos líquidos resultado del lavado de equipos asociados a esta actividad. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 109
  • 111. Frutas Exóticas FRUMAD 17.3.6 Cosecha y recolección. A esta actividad se asocia la generación de residuos sólidos orgánicos en pequeña cantidad, e inorgánicos como bolsas, empaques de cartón y plástico, entre otros. El presente estudio ha permitido identificar cada uno de los aspectos ambientales, al igual que los efectos e impactos asociados a los mismos, generando mayores criterios de decisión en búsqueda de una factibilidad ambiental del proyecto que redunde en condiciones de sostenibilidad. Se plantean los aspectos ambientales de control de plagas y enfermedades – manejo de productos con características de peligrosidad, tutorado y preparación del terreno, como aquellos con mayor impacto relativo y de especial interés para adoptar las medidas pertinentes, seguido por aquellos aspectos cuyo efecto se relaciona con la generación de residuos sólidos. Las Buenas Prácticas Agrícolas BPA y ambientales, así como, la Polarización Magnética Celular PMC, se plantean como las alternativas para el manejo eficiente del cultivo. En cuanto al consumo de recursos naturales, se destaca la actividad de tutorado principalmente, las cual demandarían del control a la movilización y compra de madera y en los casos de aprovechamientos, los respectivos permisos por parte de la Autoridad Ambiental o su adquisición en sitios autorizados. Se vislumbra así, la viabilidad ambiental del proyecto, adoptando principalmente medidas de prevención y control. 17.3.7 Propuesta de alternativas. Buenas Prácticas Agrícolas BPA y Polarización Magnética Celular PMC, para la Productividad y Competitividad del Cultivo. Se implementará BPA y PMC, en todos los procesos de los cultivos de Lulo, Uchuva, Arveja y cumplir con los estándares exigidos por la Normatividad Técnica Colombiana. (“Ver Tabla 71. Propuestas alternativas BPA y PMC”). Tabla 71. Propuestas alternativas BPA y PMC Actividades del proyecto Empleo correcto de Agroquímicos  Manipulación y transporte de Agroquímicos bajo medidas  de seguridad. Utilización de materia orgánica (desperdicios) generada  en el proceso de producción para la obtención de abono natural y reciclaje de material inorgánico.   Uso de Abonos e Insumos Naturales.  Utilidad / Impacto Ambiental Disminuye la contaminación ambiental del cultivo y reduce el costo para el mantenimiento del mismo. Protección de la salud de los trabajadores, animales y medio ambiente. Disminución de la contaminación por desperdicios y materiales inorgánicos de difícil descomposición. Disminuye la toxicidad del cultivo. Incursión del uso de tecnologías limpias. Obtención de una fruta de mejor calidad garantizando la inocuidad el mismo.  Reforestaciones Productivas Sostenibles, que permiten Creación de Barreras Forestales Naturales. disminuir problemas fitosanitarios, controlar la propagación de plagas y enfermedades entre cultivos. Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 17.4 Impacto económico. El impacto económico que se va a generar a partir de la creación de “FRUMAD”, es alto, ya que uno de los aspectos más fundamentales para el emprendedor es poder tener la oportunidad de generar desarrollo económico, por medio de la creación de nuevos empleos a personas de la misma región y así mejorar las entradas económicas de las familias del sector. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 110
  • 112. Frutas Exóticas FRUMAD SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA FONADE FONDO EMPRENDER RESUMEN EJECUTIVO Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 111
  • 113. Frutas Exóticas FRUMAD RESUMEN EJECUTIVO 18. RESUMEN EJECUTIVO 18.2 Concepto del negocio Crear una empresa privada para la producción y comercialización de frutas exóticas. Generar en el primer año siete (7) empleos directos para la producción de frutas exóticas y cultivo asociativo de arveja. Alcanzar en el primer año unas ventas superiores a los cien (100) millones de pesos. Obtener para el primer año mínimo un total de cinco (5) contratos de ventas y duplicarlo para los siguientes dos (2) años. Implementar prácticas ambientales responsables para el manejo de los residuos propios de la producción de frutas exóticas. Se analizó la situación regional y departamental actual y se encontró que “ningún cultivo como los frutales tiene el potencial de producir alimento de excelente calidad, ofrecer buena rentabilidad, generar empleo y ser orientado hacia pequeños y medianos productores, además le permitan contribuir al desarrollo social y económico, principalmente a través de la generación de alimentos y la protección del ambiente y los recursos naturales – eficiencia social y ambiental, una de las prioridades del actual Presidente”, igualmente “se observó que en Santander no existen grandes productores de cultivos de Lulo y Uchuva y la demanda por este tipo de producto a nivel nacional e internacional es muy significativa”. En la vereda San Pedro Alto donde se adelantaran los cultivos, predominan cultivos como: Tomate de Árbol, Pitahaya y pastos para ganadería motivo por el cual el presente proyecto busca recuperar producción y comercialización de frutas exóticas, especialmente el cultivo de Lulo y Uchuva, como respuesta a una situación social precaria y de pobreza en la que gran cantidad de familias se encuentran con ausencia de posibilidades de acceso a producción de cultivos BPA y por ende se dedican a labores de agricultura tradicional, con lo cual no logran generar los medios económicos suficientes como para poder mejorar la situación en la que se encuentran sus familias. 18.3 Potencial del mercado en cifras El sector agropecuario aporta el 9% del PIB, sus ventas al exterior representan el 21% del valor de las exportaciones totales y genera el 19% del empleo a nivel nacional y el 66% en las zonas rurales. De los 10 principales productos no tradicionales de exportación, 7 pertenecen al sector. Para el periodo 2004-2009 el PIB sectorial creció 2.3% promedio real anual, alcanzando niveles de 3.9% en los años 2006 y 2007. El comportamiento favorable se explica, no sólo por el incremento de las ventas externas agrícolas (de US$3 mil millones en 2004 a US$6 mil millones en 2009), sino por la ampliación del mercado interno21. Colombia es un país tropical con variedad de ecosistemas en donde se siembran más de 95 tipos de frutales y alrededor de 42 especies de hortalizas, entre los que se encuentran especies nativas, así como otras traídas de zonas ecuatoriales de otros continentes. Las frutas y hortalizas colombianas, comparadas con otros países del subtropico, son de mejor calidad en relación con las características organolépticas, principalmente con color, sabor, aroma y mayor contenido de sólidos solubles y grados Brix.     21 Según la FAO, Colombia es el tercer país latinoamericano con mayor número de hectáreas cultivadas con frutales, concentrando el 10,5%, mientras que es el quinto productor de la región con el 7,2% y durante los últimos 8 años, Colombia ha desarrollado más de 236 mil nuevas hectáreas para la producción frutícola. Durante la última década, las exportaciones colombianas de frutales se duplicaron, alcanzando los US$ 800 millones y más de 1.800 toneladas. Más de 100.000 hectáreas produciendo cerca de 1,8 millones de toneladas de hortalizas, lo que lo ubica como el séptimo productor en Latinoamérica. En términos de rendimiento (ton/ha), el país cuenta con una tasa de 15,9 ton/ha, lo que lo ubica por encima del promedio regional de 15,6 ton/ha. Sector Agroindustrial Colombiano; Volumen I No. I Diciembre de 2010; www.inviertaencolombia.com.co Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 112
  • 114. Frutas Exóticas FRUMAD  Al interior de Latinoamérica, después de Costa Rica, el país cuenta con la mayor tasa de precipitación anual (2.708 mm/año), lo que ubica a Colombia como el séptimo país en el mundo con mayor disponibilidad de agua (FAO). Estas son tan sólo algunas de las razones para invertir en frutas y hortalizas, lo invitamos a que conozca en detalle estas y más razones para hacer de Colombia el destino escogido para sus proyectos. Entre 2004 y 2008, el valor de las exportaciones y de las importaciones creció 13% y 12% promedio anual respectivamente. Colombia pasó de exportar cerca de US$ 3.000 millones en 2004 a casi US$ 6.000 millones en 2008, convirtiéndose junto con minería en una fuente importante de divisas para el país. Ver Figura 30. Comercio Exterior Colombiano Agropecuario 2002-2009, US$ Millones. Figura 30. Comercio exterior colombiano agropecuario 2002-2009, us$ millones Fuente: Departamento Nacional de Estadísticas (DANE) 18.3.1 Mercado objetivo. Está conformado por los siguientes grupos, ubicados en el área Metropolitana de Bucaramanga (Bucaramanga - Floridablanca Girón y Piedecuesta) interesados en comprar Lulo, Uchuva y Arveja, reflejada en establecimientos existentes así:    Mercado a nivel mayorista: 1 (Centroabastos) con 141 locales que comercializan frutas y verduras. Mercado a nivel minorista (Tiendas, Micromercados y Supermercados) (6768 registradas). Mercado tradicional (Plazas de Mercado): 10 contando Bucaramanga y su área metropolitana. Se considera el mercado objetivo los antes mencionado porque son los centros de acopio más grandes con que cuenta la ciudad de Bucaramanga y en donde los productos a vender (Lulo, Uchuva y Arveja) son adquiridos en gran proporción por el consumidor final. De igual manera este mercado le interesa adquirir alimentos de excelente calidad, ya que en su producción se utilizara BPA. Para disminuir los intermediarios en el proceso de comercialización de nuestros productos, se realizará la venta directa a Empresas Comercializadoras Mayoristas ubicados en la ciudad de Bucaramanga, debido a la magnitud de este mercado y a los mayores beneficios económicos que obtiene FRUMAD como productora; además, este mercado requiere Lulo, Uchuva y Arveja de calidad cultivada bajo el uso de BPA que permitan satisfacer la demanda creciente de clientes nacionales por alimentos sanos y saludables. 18.3.1.1 Mercado a nivel mayorista. El comercio mayorista de Lulo, Uchuva y Arveja en Santander puede ubicarse en un sector en la ciudad de Bucaramanga: Centroabastos. Centroabastos funciona como un mercado mayorista, debido a que en este lugar se definen transacciones en precios y volúmenes, tanto del Lulo, Uchuva, Arveja como de otras frutas y verduras. Este centro de acopio se encuentra localizado en la vía al Palenque Café Madrid No. 4496. Algunos datos de Centroabastos:       Existen 141 puestos de fruta y verduras (productos perecederos). Disponibilidad de agua y luz. Disponibilidad de líneas telefónicas. Existen 9 Restaurantes y/o cafeterías. Existen servicios sanitarios. Existen las siguientes entidades bancarias: Coomultrabastos, Bancolombia, y Bancafe. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 113
  • 115. Frutas Exóticas FRUMAD 18.3.1.2 Mercado a nivel minorista. A nivel minorista se encuentran en el municipio de Bucaramanga, Tiendas, Micromercados y Supermercados, quienes por su ubicación y capacidad hacen que el consumidor final pueda adquirir de forma rápida Lulo fresco, Uchuva y Arveja, de alta calidad y aun precio módico. En este canal se puede encontrar toda variedad de frutas y otros alimentos agrícolas, lo que constituye un medio muy importante de adquisición de nuestros productos. También existen tiendas donde las compras las hacen especialmente las amas de casa en pequeños volúmenes pero con buena rotación. Estos sitios son preferidos por los consumidores de estratos medio bajo y bajo debido a la disponibilidad de crédito y a la cercanía a la vivienda. Los minoristas que operan en estos segmentos, manejan una gran gama de productos de la canasta familiar. Disponen de una infraestructura simple, operan en un área de 3 a 5 m2. En cuanto a los supermercados de cadena, estos se abastecen especialmente del mercado mayorista; las compras directas a productores son poco representativas en Bucaramanga, debido a las siguientes razones:    Buscar mantener relaciones comerciales constantes con los mayoristas para así tener seguridad en el abastecimiento, sobre todo en época de escasez. Tener disponibilidad permanente de la gama de productos requeridos por la demanda. Obtener condiciones de pago a crédito. En general, las cadenas de Supermercados sobresalen de los demás segmentos porque han introducido tecnología en el manejo de los productos y han logrado penetrar aceptablemente en los estratos alto, medio-alto y medio-medio especialmente, a través del sistema de autoservicio, garantizando mejores condiciones en las compras. Las principales cadenas de Supermercados que operan en el Área Metropolitana son:      Cootracolta (1) Más por menos (4) Carrefour (4) Almacenes Éxito (4) Mercomfenalco (5) El liderazgo en ventas de frutas y verduras lo tienen Carrefour y Almacenes Éxito. Para el caso del Lulo lo compran por kilos, sin considerar criterios de clasificación. Las cantidades expendidas por estos canales alcanzan un nivel equitativo con relación al sector Mas por menos y alto con relación a los demás segmentos identificados como detallistas. 18.3.1.3 Plazas de mercado. Bucaramanga en su área metropolitana cuenta con las siguientes plazas de mercado:           Plaza de Mercado Central. Plaza de San Francisco. Plaza de Mercado Guarín. Plaza de Mercado La Concordia. Plaza de Mercado Satélite. Plaza del Barrio Kennedy. Mercado Campesino Ciudadela. Plazas de Mercado de Floridablanca. Plazas de Mercado de Piedecuesta. Plazas de Mercado de Girón. 18.3.2 Estimación del mercado potencial. Está representado por 15 Comercializadoras de fruta fresca y verdura localizadas en la ciudad de Bucaramanga y sus alrededores, 4 Almacenes de Cadena Especializados, 10 plazas de mercado tradicionales y 140 Comerciantes Mayoristas de Centroabastos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 114
  • 116. Frutas Exóticas FRUMAD 18.4 Ventajas competitivas y propuestas de valor Una de las ventajas más importantes de FRUMAD es la utilización de las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) en todo el proceso de producción, garantizando productos 100% naturales, reduciendo los riesgos de contaminación que garanticen la sanidad y calidad de la fruta, presentando al consumidor un alimento con apariencia, aroma, sabor y textura agradable que contribuye con la conservación de la salud humana y la conservación del medio ambiente. En Bucaramanga y su área metropolitana existen 12 productores de lulo, 5 de uchuva y 25 arveja, en su mayoría la extensión sembrada es menor a 1 hectárea, salvo 5 cultivos ubicados en Lebrija y Sevilla, con promedio de 77 hectáreas, quienes afirman al igual que la mayoría de productores conocer pero no practicar las BPA, de la misma forma estos productores siembran Lulo y Uchuva por primera vez sin tener mucha experiencia en el manejo del cultivo y cuentan con poca asistencia técnica especializada. FRUMAD no utilizará intermediarios para la comercialización de sus productos, lo hará a través del Jefe de comercialización. La producción de la competencia en su mayoría es vendida a los comercializadores, quienes se encargan de transportarla y comercializarla en la ciudad de Bucaramanga utilizando intermediarios. Se debe aclarar que los productores que le venden a estas comercializadoras no implementan las BPA en sus cultivos; y que en un futuro esta competencia inicial se podría llegar a convertir en un aliado estratégico para FRUMAD, debido a que es ella quien acopia volúmenes representativos de la fruta en el municipio y que con la suma de estas producciones se puede acceder a nuevos y mejores mercados. FRUMAD cuenta con estrategias sólidas para la publicidad y promoción de sus productos, a diferencia de sus competidores. Las empresas competidoras presentan la mayoría de sus productos en Centroabastos, quienes regularmente no utilizan publicidad para su promoción; los productores llevan sus frutas a este centro de acopio y los venden al mejor postor a través de intermediarios. Mucho de las cifras que se tienen se convierten es estimados dado el limitado registro sobre estos productores a nivel nacional, lo cual desmejora un poco el análisis del sector. FRUMAD cuenta con ventajas competitivas importantes frente a la competencia debido a que es posible disminuir costos en la producción gracias a la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas en el cultivo, por la correcta planeación en la producción y al bajo consumo de productos o insumos tradicionales, obteniendo lulo, uchuva y arveja de mejor calidad que la de la competencia, permitiendo fijar precios mucho más rentables por unidad de venta: caja o canastilla. El precio de venta de FRUMAD, se basará de acuerdo a los costos exactos y mínimos logrados de manera que el margen de utilidad sólo sea el necesario para que el aumento de la demanda y la cultura de consumo generen movimiento invisible y garanticen mayores rendimientos del negocio en el futuro. FRUMAD para la producción y comercialización del Lulo se aplicará la Norma Colombiana ICONTEC No 1265, Requisitos que debe cumplir el lulo (Solanum quitoense lam.) para ser consumido en estado fresco; Manejo postcosecha; Índice de madurez en la cosecha; Despeluzado; Transporte al lugar de empaque; Selección y clasificación; Altura de llenado y Apilamiento; Aireación en el empaque, entre otros. Para la producción y comercialización de la Uchuva se aplicará la tabla de color de la Norma Técnica ICONTEC No. 4580, recolección manual y manejo de fruta evitando sobrepeso para conservar la barrera natural de la caparazón o cáliz, mínima manipulación evitando maltrato y deterioro del producto; Uso de sistemas de empaque que por sus características generales de forma, capacidad y material de fabricación sean los adecuados en cuanto a: aireación, altura de llenado y apilamiento, entre otros. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 115
  • 117. Frutas Exóticas FRUMAD 18.5 Resumen de las inversiones requeridas Ver tabla 72 Plan operativo con inversiones requeridas y Ver tabla 73 Total rubros plan operativo Tabla 72. Plan operativo con inversiones requeridas Meses (Primer Año) Alexis Meneses Arévalo $11.500.000 $0 $0 $7.890.750 $750.000 $18.962.430 $0 $0 $0 $0 $4.959.625 $4.021.000 $2.281.515 $193.182 $193.182 $193.182 $193.182 $193.182 $178.571 $193.182 $193.182 $286.932 $178.571 $178.571 Emprendedor Costo Total $0 12 $602.500 Salarios Jefe de Comercialización 11 $3.418.500 Vender producción de Arveja 10 $456.303 $286.932 Cosechar las vainas de las arvejas completamente verdes y desarrolladas: Se hace una selección de las vainas de acuerdo al tamaño, la madurez y Jornales. Canastillas de plástico reutilizable, Costo transporte, Cosecha y Recolección 6 la sanidad retirando las vainas que no reúnen los requisitos mínimos para Balanza o Peso, Mesa de trabajo, Tijeras de poda y cosecha, de la Arveja el mercado. Según norma técnica NTC1250. Recolectar y comercializar el Carretillas, Catabras. producto en canastillas de plástico reutilizables. 7 Venta de Arveja 9 $912.606 Insecticidas, Fungicidas, Jornales, Overoles, Tapabocas, Guantes, Gafas. Botas. 8 $366.071 Controlar plagas, enfermedades, del Lulo, Uchuva y Arveja 7 $912.606 Siembra en el terreno el total de las plantas (Lulo: 7.500 plantas, Uchuva: Jornales para la siembra resiembra y recolección de las bolsas 5.000 plantas, Arveja: 50.000) de las plantas. Limpieza del cultivo esto incluye: poda de orientación de la planta, Labores Culturales del Tutorado, Fertilizantes, Sistema de riego, Tijeras de poda y fertilización edáfica (aplicación de abono), tutorado, manejo de malezas y Cultivo cosecha, Trampas atrapamoscas, Guantes de carnaza. descapuchado de la flor de la planta para el Lulo, Uchuva y Arveja. 5 Manejo Fitosanitario 6 $5.750.000 $5.750.000 $286.932 4 $416.071 Siembra y resiembra 3 del Lulo – Uchuva – Arveja 5 $2.955.875 Con esta actividad se logra que el terreno quede limpio, libre de malezas, Preparación Terreno Abono orgánico, Cal dolomita, Azadones, Ahoyadoras o con el trazado de los surcos, hoyado del terreno y abonado (Abono 2 para el Lulo, Uchuva y Paladraga, Martillos, Palas, Alicates, Machetes, Picas, Palines, orgánico y cal dolomita). Para el lulo: 7.500 hoyos. Uchuva: 5.000 hoyos. Arveja Carretillas, Regaderas, Catabras, Guadañadora Arveja: Surcos entre las calles de los lulos y se realiza la siembra. $4.934.875 Bolsas de Polietileno., Jornales, Sustrato. 4 $750.000 Selección de semilla y Las plantas (Lulo-Uchuva) hayan alcanzado una altura de dos a tres 1 realización de centímetros; Para el lulo: 7.500 plantas; Uchuva: 5.000 plantas semilleros Requerimientos $16.749.362 Meta $416.071 Actividad 3 $3.225.696 Ítem 2 Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo 1 alexismeneses@dalcame.com 116
  • 118. Frutas Exóticas FRUMAD Meses (Primer Año) Alexis Meneses Arévalo $0 $3.808.630 $4.106.727 $0 $0 $3.493.123 $1.825.212 $15.285.344 $0 $2.200.000 $3.541.875 $683.700 $0 $492.661 $456.303 $723.280 $456.303 $1.273.779 Emprendedor Costo Total $0 12 $590.313 $492.661 $456.303 $456.303 $723.281 $492.661 $456.303 $723.281 $1.323.280 $456.303 $1.273.779 Computador. Impresora multifuncional, $456.303 Adecuar sitio de trabajo administrativo 11 $1.273.779 15 Equipo de Oficina 10 $590.313 Constitución de la empresa $590.313 14 Puesta en Marcha Consulta de nombre. Consulta de marca, Consulta de uso de suelo, Suscripción de la minuta, Protocolización de las escrituras públicas, Inscripción en registro mercantil, Matrícula mercantil del establecimiento de comercio, Pago de Impuesto de Registro, Obtención del certificado de constitución y gerencia, Inscripción de libros de comercio. $1.273.779 Pago salario mensual $590.313 Salario Contador $1.273.779 Mano de obra Administración $590.313 13 $1.273.779 Pago salario mensual $590.312 Salario Gerente General (Administración y Producción) $683.700 Mano de obra Administración $2.200.000 12 $1.273.779 Salarios Jefe de Comercialización $1.273.778 Vender producción de Lulo $492.661 $456.303 $492.661 $492.661 $912.606 $1.273.779 Salarios Jefe de Comercialización Se cosechan cuando inician el proceso fisiológico de maduración: Se hace una selección de los frutos de acuerdo al tamaño, la madurez y la sanidad Cosecha y Recolección Peso, Guantes, Tijeras, Angeo, Canastillas de plástico 10 retirando los frutos que no reúnen los requisitos mínimos para el mercado. del Lulo reutilizable, Costo Transporte. Según norma técnica NTC1265. Recolectar y comercializar el producto en canastillas de plástico reutilizables. 11 Venta del Lulo 9 $0 8 $0 7 $1.273.779 Vender producción de Uchuva $852.661 Cosechar los frutos con el cáliz completamente maduro y desarrollado: Se hace una selección de los frutos de acuerdo al tamaño, la madurez y la Cosecha y Recolección Jornales. Guantes, Tijeras, Canastillas de plástico reutilizable, sanidad retirando los frutos que no reúnen los requisitos mínimos para el de la Uchuva Transporte, Mesa de trabajo. mercado. Según norma técnica NTC4580. Recolectar y comercializar el producto en canastillas de plástico reutilizables. 9 Venta de Uchuva 6 $912.606 Requerimientos 5 $1.273.779 Meta 4 $456.303 8 Actividad 3 $1.273.779 Ítem 2 Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo 1 alexismeneses@dalcame.com 117
  • 119. Frutas Exóticas FRUMAD Meses (Primer Año) 10 11 12 Costo Total $0 $0 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $1.193.833 $0 $0 Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación de aplicaciones, Área destinada al manejo y beneficio de la cosecha $242.250,00 Fumigadora de espalda, Balanza o Peso, Tijeras de poda y cosecha, Ahoyadoras o Paladraga, Carretillas, Guadañadora, Tutorado, Sistema de Riego. $1.193.833 Arriendo, Gas, Energía Eléctrica, Agua (Es un servicio gratis en la zona), Servicio Telefonía Móvil, Papelería y Fotocopias, Seguro Empresarial, Gastos Financieros. Emprendedor 9 $500.000 8 $14.326.000 7 $969.000 Distribución del terreno para el manejo de los cultivos 6 $12.000.000 19 Construcciones 5 $242.250 Mantenimiento Mantener en perfecto funcionamiento los equipos y la maquinaria Maquinaria y/o Equipo (realizando mantenimiento trimestral) 4 $242.250 18 Escritorio, Silla. $1.193.833 17 Gastos Administrativos Puesta en Marcha y correcto funcionamiento de la empresa 3 $500.000 Adecuar sitio de trabajo administrativo. Requerimientos $1.193.833 16 Muebles y Enseres Meta $242.250 Actividad $12.000.000 Ítem 2 Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo Emprendedor Fondo 1 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Tabla 73. Total rubros plan operativo Recurso Materia Prima Insumos Lulo Insumos Uchuva Insumos Arveja Equipos y Herramientas Mano de obra directa Transporte Mantenimiento Mano de obra indirecta Puesta en marcha Gastos de Publicada Instalaciones Gastos de servicios públicos Arriendo Gastos Administrativos Equipo de Oficina Muebles y Enseres TOTAL Fondo Emprendedor $ 11.250.000 $ 5.250.033 $ 3.587.272 $ 1.050.500 $ 17.051.000 $ 12.975.000 $ 4.221.753 $ 969.000 $ 27.040.673 $ 683.700 $ 4.238.000 $ 12.000.000 $ 96.078.931 $ 2.568.000 $ 6.000.000 $ 1.520.000 $ 2.200.000 $ 500.000 $ 17.026.000 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 118
  • 120. Frutas Exóticas FRUMAD 18.6 Proyecciones de ventas y rentabilidad Ver Tabla 74. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual; Ver Tabla 75. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual; Tabla 76. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual. Tabla 74. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 1 Producción semanal (Kg.) 986 986 986 986 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 2 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 1 2 3 4 5 6 7 986 986 986 986 986 986 986 8 9 10 11 Año 3 986 986 986 986 986 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 4 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 986 1 2 3 4 5 6 7 986 986 986 986 986 986 986 8 9 10 11 Año 5 986 986 986 986 986 Ingreso Semanal ($) $ 2.250.740 $ 2.250.740 $ 2.250.740 $ 2.250.740 TOTAL $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 $ 2.385.784 TOTAL $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 $ 2.552.789 TOTAL $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 $ 2.680.428 TOTAL $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 $ 2.787.646 TOTAL Cantidad Producción mensual (Canastilla) (Kg.) Primer Cultivo 39 3.699 39 3.822 39 3.699 39 3.822 15.041 39 3.822 39 3.452 39 3.822 39 3.699 39 3.822 39 3.699 39 3.822 39 3.822 39 3.699 39 3.822 39 3.699 39 3.822 45.000 39 3.822 39 3.452 39 3.822 39 3.699 39 3.822 39 3.699 39 3.822 Segundo Cultivo 39 3.822 39 3.699 39 3.822 39 3.699 39 3.822 45.000 39 3.822 39 3.452 39 3.822 39 3.699 39 3.822 39 3.699 39 3.822 39 3.822 39 3.699 39 3.822 39 3.699 39 3.822 45.000 39 3.822 39 3.575 39 3.822 39 3.699 39 3.822 39 3.699 39 3.822 Tercer Cultivo 39 3.822 39 3.699 39 3.822 39 3.699 39 3.822 45.123 Ingreso Mensual ($) - Cantidad (Canastilla) - $ 8.440.274 $ 8.721.616 $ 8.440.274 $ 8.721.616 $ 34.323.781 $ 9.244.913 $ 8.350.244 $ 9.244.913 $ 8.946.690 $ 9.244.913 $ 8.946.690 $ 9.244.913 $ 9.244.913 $ 8.946.690 $ 9.244.913 $ 8.946.690 $ 9.244.913 $ 108.851.400 $ 9.892.057 $ 8.934.761 $ 9.892.057 $ 9.572.959 $ 9.892.057 $ 9.572.959 $ 9.892.057 148 153 148 153 602 153 138 153 148 153 148 153 153 148 153 148 153 1.800 153 138 153 148 153 148 153 $ 9.892.057 $ 9.572.959 $ 9.892.057 $ 9.572.959 $ 9.892.057 $ 116.470.998 $ 10.386.660 $ 9.381.500 $ 10.386.660 $ 10.051.607 $ 10.386.660 $ 10.051.607 $ 10.386.660 $ 10.386.660 $ 10.051.607 $ 10.386.660 $ 10.051.607 $ 10.386.660 $ 122.294.548 $ 10.802.127 $ 10.105.215 $ 10.802.127 $ 10.453.671 $ 10.802.127 $ 10.453.671 $ 10.802.127 153 148 153 148 153 1.800 153 138 153 148 153 148 153 153 148 153 148 153 1.800 153 143 153 148 153 148 153 $ 10.802.127 $ 10.453.671 $ 10.802.127 $ 10.453.671 $ 10.802.127 $ 127.534.786 153 148 153 148 153 1.805 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 119
  • 121. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 75. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 1 Producción semanal (Kg.) 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 2 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1 2 3 4 1.096 1.096 1.096 1.096 5 6 7 8 9 10 11 Año 3 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 4 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1 2 3 4 1.096 1.096 1.096 1.096 5 6 7 8 9 10 11 Año 5 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 1.096 Ingreso Semanal ($) $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 $ 1.928.767 TOTAL $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 $ 2.044.493 TOTAL $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 $ 2.187.608 TOTAL $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 $ 2.296.988 TOTAL $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 $ 2.388.868 TOTAL Cantidad Producción mensual (Canastilla) (Kg.) Primer Cultivo 137 4.110 137 4.247 137 4.247 137 4.110 137 4.247 137 4.110 137 4.247 29.315 137 4.247 137 3.836 137 4.247 137 4.110 137 4.247 137 4.110 137 4.247 137 4.247 137 4.110 137 4.247 137 4.110 137 4.247 50.000 137 4.247 137 3.836 137 4.247 137 4.110 Segundo Cultivo 137 4.247 137 4.110 137 4.247 137 4.247 137 4.110 137 4.247 137 4.110 137 4.247 50.000 137 4.247 137 3.836 137 4.247 137 4.110 137 4.247 137 4.110 137 4.247 137 4.247 137 4.110 137 4.247 137 4.110 137 4.247 50.000 137 4.247 137 3.973 137 4.247 137 4.110 Tercer Cultivo 137 4.247 137 4.110 137 4.247 137 4.247 137 4.110 137 4.247 137 4.110 137 4.247 50.137 Ingreso Mensual ($) - Cantidad (Canastilla) - $ 7.232.877 $ 7.473.973 $ 7.473.973 $ 7.232.877 $ 7.473.973 $ 7.232.877 $ 7.473.973 $ 51.594.521 $ 7.922.411 $ 7.155.726 $ 7.922.411 $ 7.666.849 $ 7.922.411 $ 7.666.849 $ 7.922.411 $ 7.922.411 $ 7.666.849 $ 7.922.411 $ 7.666.849 $ 7.922.411 $ 93.280.000 $ 8.476.980 $ 7.656.627 $ 8.476.980 $ 8.203.529 514 531 531 514 531 514 531 3.664 531 479 531 514 531 514 531 531 514 531 514 531 6.250 531 479 531 514 $ 8.476.980 $ 8.203.529 $ 8.476.980 $ 8.476.980 $ 8.203.529 $ 8.476.980 $ 8.203.529 $ 8.476.980 $ 99.809.600 $ 8.900.829 $ 8.039.458 $ 8.900.829 $ 8.613.705 $ 8.900.829 $ 8.613.705 $ 8.900.829 $ 8.900.829 $ 8.613.705 $ 8.900.829 $ 8.613.705 $ 8.900.829 $ 104.800.080 $ 9.256.862 $ 8.659.645 $ 9.256.862 $ 8.958.253 531 514 531 531 514 531 514 531 6.250 531 479 531 514 531 514 531 531 514 531 514 531 6.250 531 497 531 514 $ 9.256.862 $ 8.958.253 $ 9.256.862 $ 9.256.862 $ 8.958.253 $ 9.256.862 $ 8.958.253 $ 9.256.862 $ 109.290.692 531 514 531 531 514 531 514 531 6.267 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 120
  • 122. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 76. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 1 Producción semanal Ingreso Semanal ($) (Kg.) 1.500 1.500 - $ 3.702.000 $ 3.702.000 - Cantidad Producción mensual (Canastilla) (Kg.) Primer Cultivo 50 6.000 50 6.000 - TOTAL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 2 - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 3 2.500 2.500 - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 4 - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 5 - - - - - TOTAL 2.500 2.500 - $ 6.998.014 $ 6.998.014 TOTAL TOTAL - 83 83 - $ 7.641.831 $ 7.641.831 TOTAL 313 313 - - 12.000 Segundo Cultivo 10.000 10.000 20.000 Tercer Cultivo 10.000 10.000 20.000 - Cantidad (Canastilla) - $ 14.808.000 $ 14.808.000 - 200 200 - $ 29.616.000 - 400 - $ 27.992.056 $ 27.992.056 $ 55.984.112 - 333 333 667 - $ 30.567.325 $ 30.567.325 $ 61.134.650 333 333 667 Ingreso Mensual ($) Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. De acuerdo con la investigación de mercados y al plan de producción, para el primer año las ventas estimadas en Kg serian de 15.041 Kg de Lulo, 29.315 Kg de Uchuva y 12.000 Kg de Arveja. Teniendo en cuenta los costos de la materia prima y las preferencias de los consumidores, se desarrolla una proyección de ventas que se muestra en la Tabla 77, en la cual se puede observar las ventas esperadas para los cinco primeros años de cada uno de los cultivos. (“Ver Tabla 77 Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja”). Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 121
  • 123. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 77. Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja Presentaciones Canastillas Total Kg Total Ventas 8 Kg 25 Kg 30 Kg $ (Año) 602 15.041 $ 34.323.780,82 3.664 29.315 $ 51.594.520,55 400 12.000 $ 29.616.000,00 TOTAL AÑO UNO 56.356 $ 115.534.301,37 1.800 45.000 $ 108.851.400,00 6.250 50.000 $ 93.280.000,00 TOTAL AÑO DOS 95.000 $ 202.131.400,00 1.800 45.000 $ 116.470.998,00 6.250 50.000 $ 99.809.600,00 667 20.000 $ 55.984.112,00 TOTAL AÑO TRES 115.000 $ 272.264.710,00 1.800 45.000 $ 122.294.547,90 6.250 50.000 $ 104.800.080,00 TOTAL AÑO CUATRO 95.000 $ 227.094.627,90 1.805 45.123 $ 127.534.785,51 6.267 50.137 $ 109.290.691,65 667 20.000 $ 61.134.650,30 TOTAL AÑO CINCO 115.260 $ 297.960.127,47 Proyección de Demanda por año (Producto) Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Lulo Uchuva Arveja Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. Nuestro negocio a pesar de que está supeditado a la oferta y demanda de producto, se basa en la BPA, proyectado a una meta de producción que será entregada al mercado una vez los sembrados inicien producción. Por las razones anteriormente expuestas nuestro negocio no se proyecta en un crecimiento esperado de ventas año, como cuota de mercado sino que se basa en los rendimientos de producción de los cultivos con las técnicas PMC, BPA y las estrategias de mercados planteadas. (“Ver Tabla 78. Proyección de ventas anuales en pesos”). Tabla 78. Proyección de ventas anuales en pesos Resumen proyección de ventas totales anuales 2012 2013 2014 2015 2016 Enero $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 Febrero $ 15.505.970 $ 16.591.388 $ 17.420.958 $ 18.764.860 Marzo $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 Abril $ 16.613.540 $ 17.776.488 $ 18.665.312 $ 19.411.924 Mayo $ 14.808.000 $ 17.167.324 $ 46.361.093 $ 19.287.489 $ 50.626.314 Junio $ 22.040.877 $ 16.613.540 $ 45.768.544 $ 18.665.312 $ 49.979.250 Julio $ 7.473.973 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 Agosto $ 7.473.973 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 Septiembre $ 15.673.151 $ 16.613.540 $ 17.776.488 $ 18.665.312 $ 19.411.924 Octubre $ 16.195.589 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 Noviembre $ 15.673.151 $ 16.613.540 $ 17.776.488 $ 18.665.312 $ 19.411.924 Diciembre $ 16.195.589 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989 TOTAL $ 115.534.301 $ 202.131.400 $ 272.264.710 $ 227.094.628 $ 297.960.127 Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 18.6.1 Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno. Se planea una primera expansión del negocio al segundo año y una segunda al cuarto año, para que el negocio sea operativo según la VAN (Valor actual neto), se requieren $141.732.817, para funcionar el primer año. Un nivel de endeudamiento del 77,8% para el primer año debido al ingreso de capital del fondo emprender de $96.000.000, 52,5% para el segundo año, 40,3% para el tercer año, 29,7% para el cuarto año y 26,2% para el quinto año. El periodo de recuperación de la inversión es de solo 1.08 año dado que los cultivos entran a producción a partir del quinto mes, aportando ingresos a capital en el primer año por $115.533.962. Con una tasa mínima de rendimiento del 19.62%, se logra una TIR (Tasa Interna de Retorno) de 58,75%, convirtiendo el modelo de negocio muy atractivo a los inversionistas, al considerar que por cada $100 que inviertan pueden conseguir $58.75 de rentabilidad. En la tabla 79 se plasma las salidas del análisis financiero en cuanto a la rentabilidad del proyecto en términos de la tasa interna de retorno. Ver Tabla 79. Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 122
  • 124. Frutas Exóticas FRUMAD Tabla 79. Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Supuestos Macroeconómicos Variación Anual IPC 3,21% 3,27% 3,33% 3,38% 3,42% Devaluación -6,89% -6,60% -5,84% -4,99% -4,09% Variación PIB 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% DTF ATA 3,67% 3,75% 3,83% 3,94% 4,05% Supuestos Operativos Variación precios N.A. 3,8% 11,3% 1,0% 8,1% Variación Cantidades vendidas N.A. 68,6% 21,1% -17,4% 21,3% Variación costos de producción N.A. -43,9% 99,8% -65,2% 164,0% Variación Gastos Administrativos N.A. 15,2% 2,4% 4,5% 3,6% Rotación Cartera (días) 45 45 45 45 45 Rotación Proveedores (días) 15 15 15 15 15 Rotación inventarios (días) 16 11 16 11 17 Indicadores Financieros Proyectados Liquidez - Razón Corriente 6,40 5,60 5,82 9,25 8,50 Prueba Acida 6 6 6 9 8 Rotación cartera (días) 45,00 45,00 45,00 45,00 45,00 Rotación Inventarios (días) 4,6 1,0 2,3 0,6 2,0 Rotación Proveedores (días) 10,5 6,8 10,7 8,7 11,7 Nivel de Endeudamiento Total 77,8% 52,5% 40,3% 29,7% 26,2% Concentración Corto Plazo 0 0 0 0 0 Ebitda / Gastos Financieros N.A. N.A. N.A. N.A. N.A. Ebitda / Servicio de Deuda N.A. N.A. N.A. N.A. N.A. Rentabilidad Operacional 23,4% 59,8% 57,0% 63,4% 58,7% Rentabilidad Neta 15,7% 40,1% 38,2% 42,5% 39,3% Rentabilidad Patrimonio 54,7% 62,9% 42,2% 27,1% 23,9% Rentabilidad del Activo 12,2% 29,9% 25,2% 19,1% 17,6% Flujo de Caja y Rentabilidad Flujo de Operación 37.876.864 124.037.665 127.361.107 100.281.748 136.719.563 Flujo de Inversión -96.000.000 -42.315.068 -20.980.191 -3.983.913 --12.042.769 -3.872.441 Flujo de Financiación 96.000.000 15.000.000 14.637.531 13.378.952 12.921.587 18.070.402 Flujo de caja para evaluación -96.000.000 -4.438.205 103.057.474 123.377.194 88.238.978 132.847.121 Flujo de caja descontado -96.000.000 -3.710.253 72.023.114 72.081.447 43.096.825 54.241.683 Criterios de Decisión 20% Tasa mínima de rendimiento a la que aspira el emprendedor 58,75% TIR (Tasa Interna de Retorno) 141.732.817 VAN (Valor actual neto) 1.08 PRI (Periodo de recuperación de la inversión) Duración de la etapa improductiva del negocio ( fase de 5 mes implementación).en meses Nivel de endeudamiento inicial del negocio, teniendo en cuenta los 100,00% recursos del fondo emprender. ( AFE/AT) Periodo en el cual se plantea la primera expansión del negocio ( 24 mes Indique el mes ) Periodo en el cual se plantea la segunda expansión del negocio ( 48 mes Indique el mes ) Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos. 18.7 Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad 18.7.1 Impacto social. FRUMAD tendrá un gran impacto social en la región porque genera empleo a dos tipos de poblaciones:   Población campesina joven, entre los 19 y 50 años. Madres Cabeza de Familia Esto se logrará mediante la utilización de mano de obra indirecta, determinada en 510 jornales / año. Además, se crean 2 empleos directos para profesionales en áreas como Administración – Producción y Comercialización. 18.7.2 Impacto regional. Este proyecto propende por el desarrollo del sector frutícola, al implementar tecnología y buenas prácticas agrícolas en los cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) sirviendo como ejemplo e inspiración a otros productores de la zona. Permite generar procesos agrícolas que contribuyan al crecimiento económico del municipio y del departamento; así como disminuir los niveles de toxicidad de suelos y aguas generando un desarrollo sostenible mediante la implantación de tecnologías limpias. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 123
  • 125. Frutas Exóticas FRUMAD La calidad y auditoria estará presente en todos y cada uno de los procesos que integran las actividades de FRUMAD, por estas razones nuestros objetivos se encaminan a lograr un posicionamiento en el mercado más efectivo. 18.7.3 Impacto ambiental. En el presente proyecto se han planteado las técnicas de Buenas Prácticas Agrícolas BPA y Polarización Magnética Celular, que permitirá incrementar los rendimientos de los cultivos obteniéndose cosechas de calidad, sin contaminación, situación que propende por la conservación y protección del medio ambiente. El impacto ambiental del proyecto se ha desarrollado e implementado mediante la metodología BPA, de fácil aplicación, excelente documentación y eficiencia de registros propios para este tipo de proyectos agropecuarios de asistencia técnica. 18.7.4 Impacto económico. El impacto económico que se va a generar a partir de la creación de “FRUMAD”, es alto, ya que uno de los aspectos más fundamentales para el emprendedor es poder tener la oportunidad de generar desarrollo económico, por medio de la creación de nuevos empleos a personas de la misma región y así mejorar las entradas económicas de las familias del sector. Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 124
  • 126. Frutas Exóticas FRUMAD 19. EQUIPO DE TRABAJO 19.1 Resumen ejecutivo Alexis Meneses Arévalo. - Centro Industrial del Diseño y la Manufactura (SENA - Santander). Producción Especializada De Frutas, Nueces, Plantas Comestibles Y Especias. Bucaramanga (Santander). Crear una empresa productora de frutas exóticas (Lulo 3 hectáreas aproximadamente 7500 plantas, Uchuva 2 hectáreas aproximadamente 5000 plantas) y cultivo asociativo de Arveja 3 hectáreas, entre los surcos del cultivo de lulo, que permita tener una sostenibilidad en el tiempo. Este proceso se llevara acabo bajo buenas prácticas agrícolas. BPA Recursos Solicitados al fondo: 180 SMLV Tabla 80. Equipo de Trabajo Nombre Alexis Meneses Arévalo Samuel Mauricio Camargo Ramírez Email alexismeneses@misena.edu.co smcamargor@misena.edu.co Alexis Meneses Arévalo Número de horas diarias dedicadas al proyecto en la etapa de ejecución Emprendedor 8 Asesor Líder Rol alexismeneses@dalcame.com 125
  • 127. Frutas Exóticas FRUMAD ANEXOS 20. ANEXOS Documentos relacionados con el plan de negocio Alexis Meneses Arévalo alexismeneses@dalcame.com 126

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