Customer Development

Компания Людям
www.ludyam.ru/
Алексей Черняк 8-926-779-79-75
[email_address]
Bootstrapping Course Старт интернет - проекта «с нуля» Встреча № 2 . Customer Development

В какие проекты вы верите до сих пор?
Кто сделал 10- слайдовую презентацию и финансовую модель?
Что вы хотите иметь на выходе к декабрю 2009г. У вас есть идеальная картинка Вашего Нового Года?
Повтор прошлого

Быстрый путь в пропасть. Как обычно делаются проекты БОЛЬШИЕ и маленькие В презентации используются материалы книги The Four steps for Epiphany (Steven Blank) Концепция Разработка Прототип Тестирование Запуск, первые продажи 6-12 месяцев Делаем-----Делаем-----Делаем----Делаем-----Может быть продаем Затраты----Затраты----Затраты----Затраты----Может быть прибыль

Эта схема правильная только для товаров жизни и смерти
Биотехнологии
Лекарства
Автомобили
Космические аппараты
Для всех остальных эта схема вредна.
Потому что вы узнаете насколько вы ошиблись, только когда потеряли деньги и бизнес.

7 причин почему модель Product Development- провальная
Клиента нет в команде. В успешном стартапе Клиент- ключевой участник команды. Процессом начинает рулить не Клиент а Конструктор (от продукта).
Все фокусируются на дате запуска, которая может быть через год и на том чтобы «вытолкнуть продукт на рынок», вместо того чтобы рынок «вытягивал продукт» с первого дня.
Модель ориентирована на то чтобы что-то делать, а не на то чтобы исследовать и понимать клиентов и их потребности
Вы устраняете «баги» продукта, но не бизнес-модели.
Через полгода вся команда отдаляется от реальных клиентов и понимания их экономики и структуры потребностей и подменяет их собой и своими потребностями, а внешних начинает считать идиотами, недооценившими их продукт, или не правильно его использующими. Поговорите с типичным программистом- вы убедитесь в этом.
Эта схема позволяет плохим проектам жить слишком долго.
Эта схема становится точкой отсчета для всего, для Продаж и Маркетинга в том числе.

Проблема стартапа №1
Нет клиентов = смерть
Практически все стартапы разваливаются из-за отсутствия клиентов или не работающих бизнес-моделей.
Технологии очень важны, но они все же на втором месте.
Правильный стартап - продажи с первого дня

Жизненный цикл адаптации технологии. Преодолевая пропасть Из книги Crossing the Chasm (Geoff Moore)
Инноваторы – стартаперы открыты ко всему новому и генерят идеи
Ранние сторонники- визуализаторы, которые умеют вообразить и поверить в мечту
Прагматики – покупают только хорошее, готовое и по рекомендации
Консерваторы – трудно преодолеть привычку
Медлительные- самые инертные
ПРОПАСТЬ Очень много компаний делаю первые продажи, но потом бизнес останавливается, т.к. все продажи были для Ранних сторонников, которых очень мало. Большая вероятность подмены основных клиентов техническими энтузиастами «гиками» Магическое 300К для B2C

Правильный подход: Customer Development параллельно с Product Development Создание компании Customer Development Поиск Клиентов Product Development Проверка гипотез Регулярность продаж Концепция / Бизнес-план Разработки Alpha/ Beta тестирование Запуск 1-я продажа поставка

5 причин почему быть слишком образованным и умным- плохо для вашего бизнеса
Вы начинаете выдумывать из головы, вместо того чтобы собирать реальные потребности других людей. Их вы иногда считаете «серой толпой», но именно они платят деньги
Вы гнушаетесь черной, рутинной работы, потому что вы «не для того получали образование чтоб заниматься холодным обзвоном» - но именно она составляет 90% успеха. Завышенные ожидания относительно самого себя. Проходят годы и там где хотелось «все и сразу» появляется «ничего и постепенно».
Вы не можете делать маленькие простые и примитивные вещи здесь и сейчас- это кажется слишком банальным. Вместо этого извращаетесь и усложняете, говоря при этом на сложном непонятном языке
Вы слишком далеко прогнозируете и слишком дальновидны, видите слишком много рисков и это мешает просто и тупо брать и делать.
Ваш мозг и иллюзорный мир в нем становятся настолько прекрасным и совершенным и вы настолько в него влюбляетесь, что начинаете любить его больше чем реальность и общаться с ним, а не с реальностью. Поэтому отрываетесь от реальности и перестаете быть адекватными.
Убей в себе умника!

Основные идеи
В голове фактов нет- ищите их за пределами
Параллельность процессов Customer Development и Product Development (Agile)
Сначала исследования - потом разработки
Разработки- что-то очень маленькое и простое, большое- убивает
Цель – первая продажа одной простейшей функции евангелисту(тот кто поверит в идею, без наличия продукта)

Что можно продать?
То что экономит деньги решая проблему новым способом
То что экономит деньги решая проблему старым способом но при меньших затратах
Улучшение качества сервиса....
НО ГЛАВНОЕ: ориентируйтесь на «лекарства от боли», а не на «витамины»
И задавайте себе вопрос – а купил бы это я сам?

Тип рынка - очень важно
Новый продукт на существующем рынке
+ Игроки понятны.
- Рынок определен конкурентами
+ Конкуренция по фишкам продукта . Если нашли маленькую фишку и отличие- быстрые продажи
Новый продукт на переделываемом рынке
+ Есть шанс застолбить свою нишу. Фокусировка на нише- ключ.
- Большая конкурентная битва. Большинство- проигрывает.
Новый продукт на новом рынке
+Ваш продукт создает рынок и спрос. Нет конкурентов
- Вам нужно долго обучать клиентов и создавать рынок с нуля
Новый Переделываемый Существующий

Задача на сегодня – составить список гипотез
Гипотеза №1
Список контактов (10 человек по важности )
Список проблем (5 проблем по важности)
Ваш продукт (Elevator Pitch) решающий 1 главную проблему.
Суть решения
Один день жизни человека с вашим продуктом (До и После)
Картинка Клиентов, Продавцов, Пользователей, Работников
Цена
Гипотеза №2
И т.д.

Пример – делаем вместе про Planme После- по командам формулируем гипотезы и проверяем их на других командах.

Результат
Понятна 1 главная проблема
Понятна 1 простая функция и решение, которое это позволяет сделать.
Нарисован один день жизни клиента с вашим продуктом
Нарисована идеальная схема работы основных участников (пользователи, клиенты, конкуренты и проч)
10 человек подтвердили что это действительно их волнует, это их проблема и они готовы заплатить за это решение.
Понятен интервал цен, которые люди готовы заплатить за решение.

Резюме встречи Создание компании Customer Development Поиск Клиентов Проверка гипотез Регулярность продаж
В голове правды нет- она за ее пределами.
Разумные гипотезы и тестирование – этим нужно заняться уже сегодня.
Тип рынка: новый, существующий, передел
Пропасть между первыми клиентами и основными клиентами

Презентация проверки гипотез. Что работает Что нет.
Обзор работающих бизнес – моделей для выбранных гипотез
Принципы Agile (гибкие разработки)
Делаем первую продажу каждому проекту
О чем будет следующая встреча

Задание
Проверять эти гипотезы во внешнем мире всю неделю.
Писать в блог www.startupia.ru гипотезы и мнения людей. Каждый день.

http://ludyam.ru	61
http://startuppoint.ru	33
http://www.slideshare.net	1

Customer Development

by Alexey Chernyak on Oct 26, 2009

Accessibility

Tags

Upload Details

Usage Rights

3 Embeds 95

Statistics

Customer Development — Presentation Transcript