¢Â˘Ù¤Ú·                   ANOIXTO                                                                         ∞ÓÔȯً ÁÚ·ÌÌ‹ Â...
2                                  EI™∞°ø°∏ ™∆√ ª∞ƒ∫∂∆π¡°∫                                                                ...
MBA                         ¢Â˘Ù¤Ú· 4 ∞ÚÈÏ›Ô˘ 2005                        ∂π™∞°ø°∏ ™∆√ ª∞ƒ∫∂∆π¡°∫                        ...
4                                                 ∂π™∞°ø°∏ ™∆√ ª∞ƒ∫∂∆π¡°∫                                                 ...
MBA                          ¢Â˘Ù¤Ú· 4 ∞ÚÈÏ›Ô˘ 2005        ∂π™∞°ø°∏ ™∆√ ª∞ƒ∫∂∆π¡°∫                                       ...
9 MARKETING  και  διαδικτυακο μαρκετιν  4 4
9 MARKETING  και  διαδικτυακο μαρκετιν  4 4
9 MARKETING  και  διαδικτυακο μαρκετιν  4 4
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

9 MARKETING και διαδικτυακο μαρκετιν 4 4

671 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
671
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

9 MARKETING και διαδικτυακο μαρκετιν 4 4

  1. 1. ¢Â˘Ù¤Ú· ANOIXTO ∞ÓÔȯً ÁÚ·ÌÌ‹ ÂÈÎÔÈÓˆÓ›·˜ Ì ÙÔ˘˜ ·Ó·ÁÓÒÛÙ˜ MBA 4/4/2005 ∆‡¯Ô˜ 12 ÛÙËÓ ËÏÂÎÙÚÔÓÈ΋ ‰È‡ı˘ÓÛË http://ta-nea.dolnet.gr ∆Ô «∞ÓÔȯÙfi ªµ∞» ηıÈÂÚÒÓÂÈ ÁÚ·ÌÌ‹ ª∂ ∆∏¡ À¶√™∆∏ƒπ•∏ ∆∏™ ÂÈÎÔÈÓˆÓ›·˜ Ì ÙÔ˘˜ ·Ó·ÁÓÒÛÙ˜, ÛÙËÓ ÔÔ›· ÔÈ ÂӉȷÊÂÚfiÌÂÓÔÈ ÌÔÚÔ‡Ó Ó· ·¢ı‡ÓÔ˘Ó ÂÚˆÙ‹ÛÂȘ, ̤ۈ ÿÓÙÂÚÓÂÙ, Î·È ·Ú·ÙËÚ‹ÛÂȘ Û¯ÂÙÈΤ˜ Ì ÙÔ ÂÚȯfiÌÂÓÔ ÙÔ˘ ÂÓı¤ÙÔ˘. T A ª À™∆π∫∞ ∆∏™ ¢ π√π∫∏™∏™ ∂ ¶πÃ∂πƒ∏™∂ø¡ ∏ ∂•∂§π•∏ ∆ø¡ ¡∂ø¡ ∆∂áO§O°πø¡ º∂ƒ¡∂π ∆∏¡ ∂∆∞πƒ∂π∞ ¶πO ∫O¡∆∞ ™∆O¡ ¶∂§∞∆∏ ¡¤ÔÈ ‰ÚfiÌÔÈ ÁÈ· ÙÔ ª¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ · ¤¯ÂÙ ·ÎÔ‡ÛÂÈ ÙË ÊÚ¿ÛË, «Ô ÂÏ¿Ù˘ ̤ۈ ÙÔ˘ e-mail Î·È Ì¤Ûˆ ÙˆÓ ÎÈÓËÙÒÓ (Ì SMS £ ¤¯ÂÈ ¿ÓÙ· ‰›ÎÈÔ». ™ÙȘ Ë̤Ú˜ Ù˘ Ì·- ˙È΋˜ ηٷӿψÛ˘, Ù˘ ·ÔÚÔÛˆ- ÔÔ›ËÛ˘, Ù˘ ÈÛÔ‰ˆÙÈ΋˜ Ù˘ÔÔ›ËÛ˘ ∏ ‰È›ۉ˘ÛË ÙˆÓ Ó¤ˆÓ Ù¯ÓÔÏÔÁÈÒÓ ÛÙËÓ ∂ÏÏ¿‰· (%) ¶ÏËı˘ÛÌfi˜ ∂ÏÏ‹ÓˆÓ ·fi 15 ÂÙÒÓ Î·È ¿Óˆ 2001 2002 2003 2004 Î·È MMS) ÙÔ ›‰ÈÔ; O˘ÛÈ·ÛÙÈο, Ù· ̤۷ ·˘Ù¿ ›- Ó·È – ‹ ÌÔÚ› ‡ÎÔÏ· Ó· Á›ÓÔ˘Ó – ¤Ó· ›‰Ô˜ ÙÂ- ¯ÓÔÏÔÁÈÒÓ self-service: ‰›ÓÔ˘Ó ÛÙÔÓ ÂÏ¿ÙË - ÙˆÓ ÚÔ˚fiÓÙˆÓ, Ë ÊÚ¿ÛË ·˘Ù‹ ‹Ù·Ó ·fi˯Ԙ ηٷӷψً ÌÂÁ·Ï‡ÙÂÚË Â˘¯¤ÚÂÈ·, Ó· ·Ó·˙Ë- ÌÈ·˜ ÂÔ¯‹˜ Ô˘, Ï›ÁÔ - Ôχ, Ù· ÚÔ˚fiÓÙ· ‹- ∫·ÙÔ¯‹ ÎÈÓËÙÔ‡ ÙËÏÂÊÒÓÔ˘ 49,5 58,5 64,7 69,4 Ù‹ÛÂÈ ÙÔ ÚÔ˚fiÓ, ÙËÓ ÂÙ·ÈÚ›·, ‹ ÙËÓ ÏËÚÔÊÔ- Ù·Ó ÂÍ·ÙÔÌÈÎÂ˘Ì¤Ó·: ‹Á·ÈÓ˜ ÛÙÔ Ì·Î¿ÏÈÎÔ, ∫·ÙÔ¯‹ ˘ÔÏÔÁÈÛÙ‹ 23,3 27,2 30,5 29,9 Ú›· Ô˘ ÙÔÓ ÂӉȷʤÚÂÈ (·Ó ÂÍ·ÈÚ¤ÛÔ˘Ì ٷ ‰È¿- ÛÙÔÓ ÊÔ‡ÚÓÔ, ÛÙÔ ÎÚÂÔˆÏÂ›Ô Ù˘ ÁÂÈÙÔÓÈ¿˜, ¶ÚfiıÂÛË ·ÁÔÚ¿˜ ˘ÔÏÔÁÈÛÙ‹ 6,0 7,5 8,3 4,9 ÊÔÚ· pop-ups Î·È ÙÔ Spam). ŒÙÛÈ, Ë Û˘ÌÌÂÙÔ- ÛÙÔÓ Ì·Ó¿‚Ë ‹ ÛÙÔÓ Ú¿ÊÙË ÛÔ˘. ™ÙÔ Marketing ÃÚ‹ÛË ˘ÔÏÔÁÈÛÙ‹ 20,8 25,8 27,1 25,9 ¯‹ ÛÙË ‚ÂÏÙÈÛÙÔÔ›ËÛË ÌÈ·˜ Ì˯·Ó‹˜ ·Ó·˙‹- Ù˘ ÂÔ¯‹˜ Ù‹˜ Ì·˙È΋˜ ηٷӿψÛ˘, ·˘Ùfi ÃÚ‹ÛË ¢È·‰ÈÎÙ‡Ô˘ 10,6 17,2 19,9 19,7 ÙËÛ˘ ÌÔÚ› Ó· Â›Ó·È Ì¤ÚÔ˜ ÙÔ˘ Marketing plan Ô˘ ͯÒÚÈ˙ ∫·ÙÔ¯‹ e-mail 6,5 11,1 12,4 12,5 Ô˘ οÓÂÈ ÌÈ· ÂÙ·ÈÚ›·. ‹Ù·Ó ÙÔ ÂÒ- ∫·ÙÔ¯‹ ÚÔÛˆÈ΋˜ Û˘Ó‰ÚÔÌ‹˜ ÛÙÔ ¢È·‰›ÎÙ˘Ô 5,7 7,8 9,1 9,5 Tips Ó˘ÌÔ ÚÔ˚fiÓ – fi¯È Ô ÂÒ- ∫·ÙÔ¯‹ Û˘Ó‰ÚÔÌ‹˜ ÛÙÔ ¢È·‰›ÎÙ˘Ô ÓÔÈÎÔ΢ÚÈÔ‡ ¶ÚfiıÂÛË Û˘Ó‰ÚÔÌ‹˜ ÛÙÔ ¢È·‰›ÎÙ˘Ô 1,1 12,4 7,6 15,2 17,1 8,6 4,3 ∂∫OÀ™π∞ ¶ƒO™OÃ∏ OÈ Ó¤Â˜ Ù¯ÓÔÏÔÁ›Â˜ Â·Ó·Ê¤ÚÔ˘Ó ·Ï·ÈfiÙÂ- ªÂ ÙÔ... Ó˘ÌÔ˜ ÂÏ¿- Ù˘. ∏ ÊÚ¿ÛË ÃÚ‹ÛË ˘ËÚÂÛÈÒÓ wap 0,8 1,2 2,3 2,9 ŒÚ¢ӷ Ù˘ VPRC Έρευνα της VCRP Ú˜ ÌÔÚʤ˜ Û˘Ó·ÏÏ·ÁÒÓ, fiˆ˜ ÙË ‰ËÌÔÚ·Û›· Î·È ÙÔÓ ·ÓÙÈÚ·ÁÌ·ÙÈÛÌfi (‚Ï. snowball. com Ô˘ ·ÎÔ‡- Î·È ebay. com). ∂›Ó·È Ù· ÈÔ ÂÎÏÂÙ˘Ṳ̂ӷ ̤- ...Permission Marketing ÛÙËΠ۠Έ- ÚÈÔ‰ÈÎfi, Û ‰È¤ÎÔÙ ÌÈ· ‰È·Ê‹ÌÈÛË Î·È ¤„·- Ô‡ ¿ıÏÔ˘: Ó· ‚ÚÂȘ ‚ÂÏfiÓ· ÛÙ’ ¿¯˘Ú·. Û· ÁÈ· Direct Marketing. ∞Ó ·Ú·Û˘Úı› ηÓ›˜ (M¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ ‚¿ÛÂÈ ·‰Â›·˜) ̈‰›· ÂÈ- ¯Ó˜ Ó· ‚ÚÂȘ Û ÔÈ· ÛÂÏ›‰· Û˘Ó¯È˙fiÙ·Ó ÙÔ Û Ù¯ÓÈΤ˜ spamming, ı· ¯¿ÛÂÈ ÙÔ ·È¯Ó›‰È. ·Ó·Ù‡ÛÛÂÙ·È ¤Ó·˜ ‰È¿ÏÔ- ÛÙËÌÔÓÈ΋˜ ¿ÚıÚÔ. ∂ƒ°∞§∂π∞ ∂¶π§O°∏™ ∞Ó, fï˜, ˙ËÙ‹ÛÂÈ ÙËÓ ¿‰ÂÈ· ÙˆÓ ·Ô‰ÂÎÙÒÓ ÁÔ˜ ÌÂٷ͇ Ù˘ ÂÙ·ÈÚ›·˜ Ê·ÓÙ·Û›·˜ ∞ÏÏ¿ Î·È Ó· ÙË ‚ÚÂȘ, ‰ÂÓ ˘¿Ú¯ÂÈ Î·Ì›· Û›- ÁÈ· Ó· ÙÔ˘˜ ‰ÒÛÂÈ ÏËÚÔÊÔڛ˜, Ù· Ú¿ÁÌ·Ù· (Stop talking ∂¶OÃ∏ ∆∏™ ∞£øO∆∏∆∞™ Î·È ÂÎÂ›ÓˆÓ Ô˘ ı¤ÏÔ˘Ó Ó· ÁÔ˘ÚË ·ÓÙ·ÌÔÈ‚‹. O ÂÏ¿Ù˘, ̤۷ ÛÙÔÓ ‚ÔÌ- ·ÏÏ¿˙Ô˘Ó. ∆· ̤۷ ·˘Ù¿ ÚÔÛʤÚÔÓÙ·È ÁÈ· ÙÔ ·ÎÔ‡ÛÔ˘Ó ÁÈ’ ·˘Ù‹Ó – Keep shop- ∞fi ÌÈ· ¿Ô„Ë, ‹Ù·Ó Ë ÂÔ¯‹ Ù˘ ·ıˆfiÙËÙ·˜ ‚·Ú‰ÈÛÌfi ÙˆÓ ‰È·ÊËÌ›ÛÂˆÓ (ηٿ οÔÈÔ˘˜ ˘- ÏÂÁfiÌÂÓÔ Permission Marketing (Marketing ‚¿- ping, ‰ËÏ·‰‹ ÙÔ‡ Marketing: ¯ÔÓÙÚÈο, ‹Ù·Ó ¤Ó· ·Ïfi ·È- ÔÏÔÁÈÛÌÔ‡˜ ÂÎÙÈı¤ÌÂı· Û ÂÚÈÛÛfiÙÂÚ˜ ·fi ÛÂÈ ·‰Â›·˜). ŒÚÁÔ ÙÔ˘ Permission Marketing ›- ™Ù·Ì¿Ù· Ó· ¯Ó›‰È ·ÚÈıÌÒÓ. ŸÛ· ¤‚·˙˜ ÙfiÛ· (ÔÏÏ·Ï¿- 3.000 ‰È·ÊËÌ›ÛÂȘ ËÌÂÚËÛ›ˆ˜, ÂÚ›Ô˘ 1.000.000 Ó·È Ó· ÂÈÙ‡¯ÂÈ Ó· ÚÔÛʤÚÂÈ Ô ÂÏ¿Ù˘ - η- ÌÈÏ¿˜ – ™˘Ó¤¯ÈÛ ӷ „ˆÓ›˙ÂȘ) ÂÚȤÁÚ·Ê ÙËÓ ÛÈ·) ı· ¤·ÈÚÓ˜ (¿ÓÙ· ˘¿Ú¯ÂÈ ÂÏ›‰·). ªÂ ‰È·ÊËÌÈÛÙÈο ÌËӇ̷ٷ ÙÔÓ ¯ÚfiÓÔ), ÌÔÚ› Ó· ٷӷψً˜ ÂÎÔ˘Û›ˆ˜ ÙËÓ ÚÔÛÔ¯‹ ÙÔ˘, Ó· ÌÂ- ËÁÂÌÔÓ›· ÙˆÓ ÚÔ˚fiÓÙˆÓ, ¤Ó·ÓÙÈ ÙÔ˘ ÂÏ¿ÙË - ÙÔ Marketing ·˘Ùfi ·¢ı˘ÓfiÛÔ˘Ó Û ͤÓÔ˘˜, ÌËÓ ÛÂ... ·ÎÔ‡ÛÂÈ! £˘Ì¿ÛÙ ÔȘ Î·È fiÛ˜ Ù·ÙÚ¤„ÂÈ ÙÔ˘˜ ͤÓÔ˘˜ Û ʛÏÔ˘˜ Î·È ÙÔ˘˜ Ê›- ηٷӷψً. Ô˘ ¤ÌÂÓ·Ó ¿ÓÙ· ͤÓÔÈ. ‰È·ÊËÌ›ÛÂȘ ›‰·Ù ¯ı˜ ÙÔ ‚Ú¿‰˘; ŸÛÔ ÂÍÂ- ÏÔ˘˜ Û ·ÊÔÛȈ̤ÓÔ˘˜ ÂÏ¿Ù˜. ∫·È ÁÈ· Ó· ÙÔ ªÂ ÙËÓ ÂͤÏÈÍË ÙˆÓ Ó¤ˆÓ Ù¯ÓÔÏÔÁÈÒÓ, ÙÔ Ï›ÛÛÔÓÙ·È, fï˜, ÔÈ Ù¯ÓÔÏÔÁ›Â˜ (΢ڛˆ˜ ÙÔ ÂÙ‡¯ÂÈ ·˘Ùfi, ÙÔÓÒÓÂÈ Ô˘ÛÈ·ÛÙÈο ÙÔÓ ÂÁˆÈÛÌfi µ∞¡∞À™∏ ¶ƒOø£∏™∏ Marketing ¯¿ÓÂÈ ÙËÓ ·ıˆfiÙËÙ¿ ÙÔ˘. ª¤Û· ÛÙËÓ Internet Î·È Ù· ÎÈÓËÙ¿ ÙËϤʈӷ) ÙfiÛÔ Ô Â- ÙˆÓ Î·Ù·Ó·ÏˆÙÒÓ, ÚÔÛʤÚÔÓÙ¿˜ ÙÔ˘˜ οÙÈ ∏ ËÁÂÌÔÓ›· ·˘Ù‹ Û˘Ó¯È˙fiÙ·Ó Î·È ÛÙË ‚¿Ó·˘- ÏËıÒÚ· ÙˆÓ Ì¤ÛˆÓ, ÙˆÓ ÔÏÏÒÓ ÂηÙÔÓÙ¿- Ï¿Ù˘ - ηٷӷψً˜ ¤¯ÂÈ ÛÙ· ¯¤ÚÈ· ÙÔ˘ ÂÚÁ·- Ô˘ ¤¯ÂÈ ·Í›· ÁÈ’ ·˘ÙÔ‡˜ (.¯. ¤Ó· ‰ÒÚÔ, ÌÈ· ¤Î- ÛË ÚÔÒıËÛ‹ ÙÔ˘˜, Ì ÙÔ ÏÂÁfiÌÂÓÔ Interruption ‰ˆÓ Ú·‰ÈÔÙËÏÂÔÙÈÎÒÓ ÛÙ·ıÌÒÓ, Ù˘ ÂÂÚ¯fi- Ï›· ÂÈÏÔÁ‹˜Ø ̤۷ Ô˘ ÙÔ˘ ÂÈÙÚ¤Ô˘Ó Ó· ·- ÙˆÛË), ˆ˜ ·ÓÙ¿ÏÏ·ÁÌ· ÁÈ· ÙËÓ ÚÔÛÔ¯‹ ÙÔ˘˜ Marketing: ÂÓÒ ¤‚ÏÂ˜ ÙËÓ Ù·ÈÓ›· ÛÔ˘ ÛÙËÓ ÌÂÓ˘ ‰È·‰Ú·ÛÙÈ΋˜ ÙËÏÂfiÚ·Û˘, ÙˆÓ ÂÓÙ‡ˆÓ, Ó·˙ËÙ¿ ÙËÓ ÏËÚÔÊÔÚ›· Ô˘ ÂΛÓÔ˜ ı¤ÏÂÈ ÁÈ· Û ‰È·ÊËÌÈÛÙÈο - ÏËÚÔÊÔÚȷο ÌËӇ̷ٷ TV ‹ ·Ú·ÎÔÏÔ˘ıÔ‡Û˜ ÙËÓ ·Á·Ë̤ÓË ÛÔ˘ ÙÔ˘ Internet, ÙÔ˘ e-mail, ÙˆÓ ÚÔÛˆÈÎÒÓ „Ë- Ù· ÚÔ˚fiÓÙ· Ô˘ ÙÔÓ ÂӉȷʤÚÔ˘Ó, ÛÙȘ ηχ- (Ô˘ ÛÙ¤ÏÏÔÓÙ·È Ì e-mails, SMS, MMS, Î.Ï.). ÂÎÔÌ‹, Í·ÊÓÈο ¿ÎÔ˘Á˜: «ª·˜ Û˘Á¯ˆÚ›ÙÂ, ÊÈ·ÎÒÓ ‚ÔËıÒÓ (PDAs), ÙˆÓ Û˘ÛÙËÌ¿ÙˆÓ Â- ÙÂÚ˜ ÙÈ̤˜ Ô˘ ÌÔÚ› Ó· Ù· ‚ÚÂÈ – Î·È fiÛÔ ÙÔ ¢π∞§√°√™ ‰È·ÎÔ‹ ÁÈ· ‰È·ÊËÌ›ÛÂȘ». ∂ÓÒ ¤ÙÚˆÁ˜ Ì ÙËÓ ÓÙÔÈÛÌÔ‡ ı¤Û˘ Î·È ÙËÏÂÌ·ÙÈ΋˜ ÛÙ· ·˘ÙÔ- ‰˘Ó·ÙfiÓ ÈÔ ÎÔÓÙ¿ ÙÔ˘. ÔÈÎÔÁ¤ÓÂÈ¿ ÛÔ˘, Û ‰È¤ÎÔÙÂ Ô ‹Úˆ·˜ ÙÔ‡ ΛÓËÙ· Î·È ÙˆÓ ÎÈÓËÙÒÓ ÙËÏÂÊÒÓˆÓ, ÙÔ Marketing ∞ÏÏ¿˙Ô˘Ó, ÏÔÈfiÓ, ÔÈ Ó¤Â˜ Ù¯ÓÔÏÔÁ›Â˜ ÙÔ ªÂ ÙÔ Permission Marketing, ·Ó·Ù‡ÛÛÂÙ·È ¤- telemarketing ÁÈ· Ó· ÛÔ˘ ÚÔÛʤÚÂÈ ‰¿ÓÂÈÔ ÁÈ· «·Ó·Î·Ï‡ÙÂÈ» ‰ÂÈÏ¿ - ‰ÂÈÏ¿ ÙÔÓ ÂÏ¿ÙË. ∞ÏÏ¿ Marketing – Î·È ·Ó Ó·È, Û ÔÈÔÓ ‚·ıÌfi; ∂›Ó·È, Ó·˜ ‰È¿ÏÔÁÔ˜ ÌÂٷ͇ Ù˘ ÂÙ·ÈÚ›·˜ Î·È ÂÎÂ›ÓˆÓ ‰È·ÎÔ¤˜. ∂ÓÒ ‰È¿‚·˙˜ ¤Ó· ¿ÚıÚÔ Û ¤Ó· Â- ÙÔ ¤ÚÁÔ ÙÔ˘ Â›Ó·È ϤÔÓ ÂÊ¿ÌÈÏÏÔ ÙÔ˘ ·Ï·È- ÁÈ· ·Ú¿‰ÂÈÁÌ·, ÙÔ Marketing ̤ۈ ÙÔ˘ Internet, Ô˘ ı¤ÏÔ˘Ó Ó· ·ÎÔ‡ÛÔ˘Ó ÁÈ’ ·˘Ù‹Ó. PHILIP KOTLER: ∆∞ «∞ª∞ƒ∆∏ª∞∆∞» ∆√À ª∞ƒ∫∂∆π¡°∫ ™ÂÏ.6-7
  2. 2. 2 EI™∞°ø°∏ ™∆√ ª∞ƒ∫∂∆π¡°∫ ¢Â˘Ù¤Ú· 4 ∞ÚÈÏ›Ô˘ 2005 MBA ∞§§∞°∏ ∆∏™ ∂™∆π∞™∏™ ∞¶O ∆O ¶ƒO´O¡ ™∆O¡ ∫∞∆∞¡∞§ø∆∏ ¶ÔÚ›· ÛÙËÓ ·ÁÔÚ¿ Ì ˘Í›‰· ÙÔ ÚÈÓ ·fi ÙÔÓ ∞’ ¶·ÁÎfiÛÌÈÔ ¶fi- ÙÔ‡ÓÙ·È ÚÔ˜ fiÊÂÏÔ˜ ÙÔ˘ ηٷӷψ- ¶ ÏÂÌÔ, ÔÈ ‚ÈÔÌ˯·Ó›Â˜ ¿Ú¯È˙·Ó Ó· ηٷÓÔÔ‡Ó ÙËÓ ·Ó¿ÁÎË ÌÈ·˜ ÏÂÈÙÔ˘ÚÁ›·˜ Ô˘ Ó· «ÂÔÙ‡ÂÈ» ÙȘ ªÔÓÙ¤ÏÔ Û¯Â‰È·ÛÌÔ‡ ÂÓÂÚÁÂÈÒÓ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ Ù‹ Î·È ¤ÙÛÈ ÙÔ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ ·ÁˆÓ›˙Â- Ù·È Ó· ·ԉ›ÍÂÈ ÙË ÛËÌ·ÓÙÈÎfiÙËÙ· Ù˘ Û˘ÌÌÂÙÔ¯‹˜ ÙÔ˘ ÛÙȘ ·ÔÊ¿ÛÂȘ ÛΤ„ÂȘ Î·È ÙȘ ÂÈı˘Ì›Â˜ ÙÔ˘ ηٷ- ∫ÂÊ¿Ï·ÈÔ ·˘Ù¤˜. ŒÓ· ·fi Ù· ÌÂÁ·Ï‡ÙÂÚ· Â- ӷψً fiˆ˜ ·ÎÚÈ‚Ò˜ ¤Î·ÓÂ Ë Ù¯ÓÈ- ÕÓıÚˆÔÈ Ìfi‰È· ÁÈ· ÙÔÓ ÚÔÛ·Ó·ÙÔÏÈÛÌfi ÛÙÔ ∂ȯÂÈÚËÌ·ÙÈÎfi ΋ ‰È‡ı˘ÓÛË Ì ÙÔ˘˜ ÂÚÁ¿Ù˜, ÒÛÙ ̿ÚÎÂÙÈÓÁÎ Â›Ó·È Ë ÔÚÁ·ÓˆÌ¤ÓË ·- ·˘ÙÔ› Ó· ʤÚÓÔ˘Ó ÙÔ ÂÈı˘ÌËÙfi ÁÈ· Ï¿ÓÔ ÓÙ›ÛÙ·ÛË ÙˆÓ ˘fiÏÔÈˆÓ ÏÂÈÙÔ˘ÚÁÈ- ÙËÓ Âȯ›ÚËÛË ·ÔÙ¤ÏÂÛÌ·. ¶ÏËÚÔÊÔڛ˜ √ÚÁ·ÓˆÙÈΤ˜ ‰Ô̤˜ ÎÒÓ ÙÌËÌ¿ÙˆÓ Ù˘ Âȯ›ÚËÛ˘ Ô˘ ªÂ ÙÔ ¤Ú·ÛÌ· ÙÔ˘ ¯ÚfiÓÔ˘, ·˘Ù‹ Ë ·ÁÔÚ¿˜ Î.Ï. ‰È·ÌÔÚÊÒÓÂÙ·È ·fi ÛÙÂÚÂfiÙ˘˜ ·- ÏÂÈÙÔ˘ÚÁ›· ·Ó·Ù‡¯ıËΠ̤ۈ Ù˘ ÂÈ- ÓÙÈÏ‹„ÂȘ Î·È ÚÔηÙÂÈÏËÌ̤Ó˜ ÛΤ- ‰È΋˜ Â·ÁÁÂÏÌ·ÙÈ΋˜ ηٿÚÙÈÛ˘ Î·È ∂ÚÁ·Ï›· „ÂȘ. ™‡Ìʈӷ Ì ÙÔÓ Kotler, Ë ÔÚ- ÂÊ·ÚÌÔÁ‹˜ ∂π™ƒ√∏ ™˘ÛÙ‹Ì·Ù· ∂∫ƒ√∏ ‰ڷÈÒ- Á·ÓˆÛȷ΋ ÎÔ˘ÏÙÔ‡Ú· Â›Ó·È ÙÔ ÌÂ- ıËΠÁ·Ï‡ÙÂÚÔ ÂÌfi‰ÈÔ ÛÙËÓ ˘ÏÔÔ›ËÛË Tips ÛÙËÓ Ú·ÎÙÈ- ∫Ï·‰ÈΤ˜ ¤Ú¢Ó˜ ¢È·‰Èηۛ˜ ·ÔÙÂÏÂÛÌ·ÙÈÎÔ‡ ۯ‰ȷÛÌÔ‡ Ì¿Ú- ÎÂÙÈÓÁÎ. H ·ÚÂÍËÁË̤ÓË È‰ÈfiÙËÙ· MÈ· ÌÂÁ¿ÏË... ΋ ÙÔ˘ Ì¿Ó·- ºÈÏÔÛÔÊ›· ‰ÈÔ›ÎËÛ˘ ÙˆÓ marketeers Î·È Ë ÂÈÎÚ¿ÙËÛË ·- Û·ÊÒÓ ÔÚÈÛÌÒÓ ·Ôı·ÚÚ‡ÓÔ˘Ó ÙÔ ... Û ÌÂÚ›‰ÈÔ ·ÁÔÚ¿˜ Ù˙ÌÂÓÙ ¶ÂÚÈ‚¿ÏÏÔÓ ÙÌ‹Ì· ÙÔ˘ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ Ó· Û˘ÌÌÂÙ¤¯ÂÈ Î·Ù¿ Ù¤- ∞Ú¯¤˜ Î·È ‰ËÌÈÔ˘ÚÁÈο ÛÙËÓ ÂÌÔÚÈ΋ ·Ó¿- Î·È ÔÈÎÔÓÔÌÈ΋˜ ·Í›·˜ ηÓfiÓ˜ Ù Ô È Ô Ù˘ÍË, ηıÒ˜ Ù· ÂÚÈÛÛfiÙÂÚ· ÙÌ‹- ÂÙ·ÈÚ›· ÌÔÚ› Ó· ¤¯ÂÈ ÙÚfiÔ, ™ÙÚ·ÙËÁÈÎfi Û¯¤‰ÈÔ Ì·Ù· ÚÂÛ‚Â‡Ô˘Ó ÙË Ì›ˆÛË Ù˘ Û˘Ì- ÙËÓ ÔÈÎÔÓÔÌÈ΋ ‰‡Ó·ÌË ÒÛÙ ӷ ¶√ƒ√π Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ (3ÂÙ¤˜) ÌÂÙÔ¯‹˜ ÙÔ˘ ÁÈ· ÙËÓ Â‡ÎÔÏË Î·È «·- Ó· ˘ÔÛÙËÚ›ÍÂÈ ÂÓ¤ÚÁÂÈ- Á›ÓÂÈ ÊÂÏ‹» ‰È·¯Â›ÚÈÛË ÙÔ˘ ÚÔ¸ÔÏÔÁÈ- ˜ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ, ·ÏÏ¿ Ô fi- ÎÔÌ‚È΋ ¢π√π∫∏™∏ ∂Ù‹ÛÈÔ Û¯¤‰ÈÔ ÛÌÔ‡ Î·È ÙÔ˘ profit & loss statement ÁÎÔ˜ Ù˘ ‰ÂÓ Ù˘ ÂÈÙÚ¤- ‰Ú·ÛÙË- ∂¶πÃ∂πƒ∏™∏™ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ ÛÙÔ marketing plan. ÚÈfiÙËÙ· ∞•π√§√°∏™∏ ∂ÓÒ Ë ÎÔ˘ÏÙÔ‡Ú· Î·È Ë Û˘ÌÂÚÈ- ÂÈ Ó· ÎÈÓËı› ÁÚ‹ÁÔÚ· ÛÙËÓ Â- ÊÔÚ¿ οı ÛÙÂϤ¯Ô˘˜ ÔÚ›˙Ô˘Ó ÙÔÓ ‹ Ó· ÚÔÛ·ÚÌÔÛÙ› ¿ÌÂ- ÌÔÚÈ- ∂§∂°Ã√™ ‚·ıÌfi ÚÔÛ·Ó·ÙÔÏÈÛÌÔ‡ Ù˘ ÂÙ·È- Û· Û Ӥ· ‰Â‰Ô̤ӷ ΋ ÂÈ- Ú›·˜ ÛÙËÓ ·ÁÔÚ¿ Î·È ÛÙÔ Ì¿ÚÎÂÙÈÓ- Ù˘¯›· ÁÎ, Ë ‰ÔÌ‹ Ù˘ ÂÙ·ÈÚ›·˜ Î·È ÔÈ ÔÚ- ÌÈ·˜ Âȯ›ÚËÛ˘. ŒÙÛÈ Û˘ÛÙËÌ·ÙÔ- Á·ÓˆÙÈΤ˜ Ù˘ ȉÈfiÙËÙ˜ ÌÔÚÊÔÔÈ- ÔÈ‹ıËÎÂ Ë Ú·ÎÙÈ΋ ÙÔ˘ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ Ô‡Ó ÙËÓ ÔÈfiÙËÙ· ÙÔ˘ ÚÔÛ·Ó·ÙÔÏÈ- (‰·ÓÂÈ˙fiÌÂÓË Û˘Ó¯Ҙ Ù¯ÓÔÎÚ·ÙÈο ÛÌÔ‡. ªÈ· ÌÈÎÚ‹ Û ̤ÁÂıÔ˜ Î·È Û ÌÔÓ٤Ϸ ÁÈ· ÙËÓ ÂÊ·ÚÌÔÁ‹ ÙÔ˘), ÂÓÒ ÎÂÚ‰ÔÊÔÚ›· ·ÁÔÚ¿ ‰ÂÓ ÌÔÚ› Ó· ·- ‰È¢ڇÓıËÎÂ Ô ÚfiÏÔ˜ ÙÔ˘ ÛÙËÓ ÂÙ·È- ÓÙ¤ÍÂÈ ÔÈÎÔÓÔÌÈο ÛÙÚ·ÙËÁÈΤ˜ Ì·- ÚÈ΋ ·Ó¿Ù˘ÍË, ÒÛÙ ϤÔÓ Ó· ÌÈÏ¿- ÎÚÔÚfiıÂÛ̘ Ô˘ ¯ÚÂÈ¿˙ÔÓÙ·È ˘- Ì ÁÈ· ÂÙ·ÈÚ›˜ Ô˘ Â›Ó·È ÚÔÛ·Ó·- „ËÏfi ÎfiÛÙÔ˜ ˘ÏÔÔ›ËÛ‹˜ ÙÔ˘˜, ÂÓÒ ÙÔÏÈṲ̂Ó˜ ÛÙÔ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ Î·È ÁÈ· Â- ÌÔÚ› Ó· Â›Ó·È ·ÓÔȯً Û ηÈÓÔÙÔ- Ù·ÈÚ›˜ Ô˘ ‰ÂÓ Â›Ó·È. ̛˜ Î·È ‰Ú·ÛÙÈΤ˜ ·ÏÏ·Á¤˜. ∞§§∞°∏ ∂™∆π∞™∏™ ∞ÓÙ›ıÂÙ·, ÌÈ· ÌÂÁ¿ÏË Û ÌÂÚ›‰ÈÔ ·- ÁÔÚ¿˜ Î·È ÔÈÎÔÓÔÌÈ΋˜ ·Í›·˜ ÂÙ·È- ™ÙÔ Â˘Ú‡ÙÂÚÔ ÂÚÈ‚¿ÏÏÔÓ, Ë ·ÏÏ·- Ú›· ÌÔÚ› Ó· ¤¯ÂÈ ÙËÓ ÔÈÎÔÓÔÌÈ΋ Á‹ Ù˘ ÂÛÙ›·Û˘ ·fi ÙÔ ÚÔ˚fiÓ ÛÙÔÓ ‰‡Ó·ÌË Ó· ˘ÔÛÙËÚ›ÍÂÈ ÂÓ¤ÚÁÂȘ ηٷӷψً ‹Ù·Ó ·Ó·fiÊ¢ÎÙË Î·È Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ, ·ÏÏ¿ Ô fiÁÎÔ˜ Ù˘ ‰ÂÓ Ù˘ ¤ÙÛÈ, ÙÔ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁΠηıÔÚ›˙ÂÙ·È ·fi ÂÈÙÚ¤ÂÈ Ó· ÎÈÓËı› ÁÚ‹ÁÔÚ· Û ÌÂ- ÂÛˆÙÂÚÈΤ˜ Î·È Â͈ÙÂÚÈΤ˜ ‰È·‰Èη- ÍÂΛÓËÛ·Ó ·fi ÙËÓ ·Ú¯‹ Ì ¤Ó·Ó Û·- ÚÔ˜ ÙÔ˘ Ì¿Ó·Ù˙ÌÂÓÙ, ¤¯ÂÈ ·Ó·Ù‡ÍÂÈ ÏÔÓ Ù˘ Âȯ›ÚËÛ˘ Î·È ÂËÚ¿˙Ô- ÛÔÚfiıÂÛÌ· ÚÔÁÚ¿ÌÌ·Ù· ‹ Ó· ÚÔ- ۛ˜. ™˘ÓÂÒ˜, ·Ó¿ÏÔÁ· Ì ·˘Ù¤˜, ÔÈ Ê¤ÛÙ·ÙÔ ·Ó¿ÏÔÁÔ ÚÔÛ·Ó·ÙÔÏÈÛÌfi Ù· ‰Èο ÙÔ˘ Û˘ÛÙ‹Ì·Ù·. ∞˘Ù¿ ˘fiÎÂÈ- ÓÙ·È ·Ó·fiÊ¢ÎÙ· ·fi ÙÔ Â͈ÙÂÚÈÎfi Û·ÚÌÔÛÙ› ¿ÌÂÛ· Û Ӥ· ‰Â‰Ô̤ӷ. ÂȯÂÈÚ‹ÛÂȘ ÂÈÙ˘Á¯¿ÓÔ˘Ó ‹ ·Ô- (market orientation), ÙÔÓ ÔÔ›Ô ÊÚfi- ÓÙ·È Û ÂÛˆÙÂÚÈΤ˜ ‰È·‰Èηۛ˜ (·- Ì·ÎÚÔ-ÂÚÈ‚¿ÏÏÔÓ Ù˘ ·ÁÔÚ¿˜. O ¤ÓÙÔÓÔ˜ ·ÓÙ·ÁˆÓÈÛÌfi˜ Î·È Ë ·- Ù˘Á¯¿ÓÔ˘Ó Î·ıÔÚ›˙ÔÓÙ·˜ Ù·˘Ùfi¯ÚÔ- ÓÙÈÛ·Ó Ó· ˘ÈÔıÂÙ‹ÛÔ˘Ó fiÏ· Ù· ¿ÙÔÌ· Ú·ÁˆÁ‹˜ Ù˘ ȉ¤·˜, ÂͤÏÈ͢ ÙÔ˘ ÚÔ˚- ∏ ‰ÈÔÈÎËÙÈ΋ ÏÂÈÙÔ˘ÚÁ›· ÙÔ˘ Ì¿Ú- ÁÎÔÛÌÈÔÔÈË̤ÓË ·ÁÔÚ¿ ¤¯ÂÈ ·Ó·- Ó· Î·È ÙÔÓ ‚·ıÌfi ÛËÌ·ÓÙÈÎfiÙËÙ·˜ Î·È Ô˘ ÂÚÁ¿˙ÔÓÙ·È ÁÈ· ÙË ‰ÈÔ›ÎËÛË Ù˘ fiÓÙÔ˜) Î·È Û Â͈ÙÂÚÈΤ˜ ‰È·‰Èηۛ˜ ÎÂÙÈÓÁÎ ˘¿Ú¯ÂÈ ÁÈ· Ó· ·Ú·ÎÔÏÔ˘- ÁοÛÂÈ ÙÔ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ Ó· ÍÂʇÁÂÈ ·- Û˘ÌÌÂÙÔ¯‹˜ ÙÔ˘ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ ÛÙËÓ ÔÈ- ÔÏÈ΋˜ ÔÈfiÙËÙ·˜ ÙÔ˘ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ (total (Ù˘ ·ÁÔÚ·ÛÙÈ΋˜ Û˘ÌÂÚÈÊÔÚ¿˜ Î·È ı› ÙË Û˘Ó¤ÂÈ· ÙˆÓ Û¯Â‰›ˆÓ ÚÔ˜ fi ÙÔÓ ·Ú·‰ÔÛÈ·Îfi ÙÔ˘ ÚfiÏÔ ˆ˜ ÌÔ- ÎÔÓÔÌÈ΋ ¢ËÌÂÚ›·. quality marketing management). Ÿˆ˜ Ù˘ ÌÔÚÊÔÔ›ËÛ˘ ÙÔ˘ ·ÓÙ·ÁˆÓÈÛÌÔ‡). ÙÔ˘˜ ÛÙfi¯Ô˘˜ Î·È ÙË Û˘Ó¿ÊÂÈ¿ ÙÔ˘˜ ¯Ïfi˜ ÂÙ·ÈÚÈ΋˜ ·Ó¿Ù˘Í˘ Î·È Ó· ·- ∂ÓÒ ˘¿Ú¯Ô˘Ó ÂÙ·ÈÚ›˜ Ì ¤ÌÊ·- Û οı ۇÛÙËÌ· ˘¿Ú¯Ô˘Ó ‰È·‰Èη- O ·ÎÏÔ˜ ˙ˆ‹˜ ÙÔ˘ ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ Â›Ó·È Ì ÙÔ ÁÂÓÈÎfi ÂȯÂÈÚËÌ·ÙÈÎfi Û¯¤‰ÈÔ Ó·Ù˘¯ı› ˆ˜ ·Ú¿ÌÂÙÚÔ˜ ÂÛˆÙÂÚÈÎÔ‡ ÛË ÛÙËÓ ·Ú·ÁˆÁ‹ ‹ ÛÙËÓ ÒÏËÛË Û›Â˜ ÁÈ· ÙËÓ Â‡Ú˘ıÌË ÏÂÈÙÔ˘ÚÁ›· ÙÔ˘ ÌÈ· ÛËÌ·ÓÙÈ΋ ·Ú¿ÌÂÙÚÔ˜, ÛÙËÓ Ô- (business plan), Ô˘ ·ÔÛÎÔ› ÛÙËÓ ÂϤÁ¯Ô˘. ¢È·ÊËÌÈ˙fiÌÂÓÔÈ Î·È ‰È·ÊË- Î·È Ì ÌÈÎÚ‹ Û˘ÌÌÂÙÔ¯‹ ÙÔ˘ Ì¿ÚÎÂ- Î·È ·ÏÏ¿˙Ô˘Ó ·Ó¿ÏÔÁ· Ì ÙËÓ ÂÚ›- Ô›· ÔÈ ‰È·‰Èηۛ˜ ·ÏÏ¿˙Ô˘Ó ‰˘Ó·- ÂÍ·ÛÊ¿ÏÈÛË Ù˘ ÎÂÚ‰ÔÊÔÚ›·˜. ∆Ô Ì¿Ú- ÌÈÛÙ¤˜ ··ÈÙÔ‡Ó ÙË Ì¤ÁÈÛÙË ÌÂÙÚË- ÙÈÓÁÎ, ˘¿Ú¯Ô˘Ó οÔȘ ¿ÏϘ Ô˘ ÙˆÛË, ¤ÙÛÈ Î·È ÙÔ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ, ˆ˜ ̤- ÌÈο ÛÙÔ ÂÛˆÙÂÚÈÎfi ÌÈÎÚÔ-ÂÚÈ‚¿Ï- ÎÂÙÈÓÁÎ Û˘ÌÌÂÙ¤¯ÂÈ ÛÙÔÓ Û¯Â‰È·ÛÌfi ÛÈÌfiÙËÙ· ÙˆÓ ÂÓÂÚÁÂÈÒÓ ÙÔ˘˜, ÒÛÙÂ ÙˆÓ ÛÙÚ·ÙËÁÈÎÒÓ Î·È ÙˆÓ ÚÔÁÚ·Ì- Ó· ÚÔÛ·ÚÌfi˙Ô˘Ó ·Ó¿ÏÔÁ· ÙÔÓ ÚÔ- Ì¿ÙˆÓ Î·È Ú¤ÂÈ Ó· ÂÍ·ÛÊ·Ï›ÛÂÈ ÙȘ ¸ÔÏÔÁÈÛÌfi ÙÔ˘˜. ∏ ÁÓÒÛË Ù˘ ·ÁÔ- O «Î·Ú‰ÈÔÁÚ¿ÊÔ˜» Ù˘ ÂÙ·ÈÚ›·˜ ÈÛÔÚÚÔ›Â˜ ÌÂٷ͇ ÙˆÓ ¿ÏÏˆÓ ÙÌË- Ì¿ÙˆÓ, ¤ÙÛÈ ÒÛÙÂ Ë Âȯ›ÚËÛË Ó· Â- Ú¿˜ ‰ÂÓ Â›Ó·È Â·Ú΋˜ ÁÈ· ÙÔÓ ÚÔ- ÁÚ·ÌÌ·ÙÈÛÌfi, fiÛÔ Â›Ó·È Ù· ÔÈÎÔÓÔÌÈ- È ÂÛˆÙÂÚÈΤ˜ ‰È·‰Èηۛ˜ ηıÔÚ›˙ÔÓÙ·È ÂÚÈÛÛfi- Ó· Â›Ó·È Â͈ÙÂÚÈÎfi˜ ·Ú·ÙËÚËÙ‹˜, ÏfiÁˆ Ù˘ Û˘Ó¯ԇ˜ ÛÙÈ¿˙ÂÈ ÛÙÔÓ Î·Ù·Ó·ÏˆÙ‹ Î·È ÛÙËÓ Î¿ ·ÔÙÂϤÛÌ·Ù· Ù˘ ÂÙ·ÈÚ›·˜. ¡¤- O ÙÂÚÔ Ì ¯ÚËÌ·ÙÔÔÈÎÔÓÔÌÈο Î·È ÏÈÁfiÙÂÚÔ Ì ÔÚÁ·- ÓˆÛȷο ÎÚÈÙ‹ÚÈ·. ∆Ô Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ, ·fi ÙËÓ ¿ÏÏË, Ì Â·Ê‹˜ Ì ÙËÓ ·ÁÔÚ¿, ·ÏÏ¿ Î·È ·Ú¿ÏÏËÏ· ÛÎÏËÚfi˜ ÎÚÈÙ‹˜, ÂÂȉ‹ Â›Ó·È Ô «Î·Ú‰ÈÔÁÚ¿ÊÔ˜» Ù˘ ÂÙ·ÈÚ›·˜. ÎÂÚ‰ÔÊÔÚ›· Ù˘. OÈ ‰È·‰Èηۛ˜ ÂÈ- ‚¿ÏÏÔÓÙ·È Û fiϘ ÙȘ Ê¿ÛÂȘ Ù˘ ·- ˜ ‰È·‰Èηۛ˜ ÂÛˆÙÂÚÈÎÔ‡ ÂϤÁ¯Ô˘ ÂÓۈ̷ÙÒÓÔÓÙ·È ÛÙËÓ ·ÍÈÔÏfiÁËÛË ÙËÓ ·ÔÙÂÏÂÛÌ·ÙÈ΋ ÁÓÒÛË Ù˘ ·ÁÔÚ¿˜, ÙÔ˘ ·ÓÙ·Áˆ- ∏ ÂÓ‰ÔÛÎfiËÛË, ̤ۈ Ù˘ ¤Ú¢ӷ˜ ·ÁÔÚ¿˜ Î·È ¿ÏÏˆÓ Ó¿Ù˘Í˘ ÙÔ˘ ÚÔ˚fiÓÙÔ˜, ̤¯ÚÈ Î·È Ù˘ ÚÔÛ¿ıÂÈ·˜ ÙÔ˘ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ Î·È ÓÈÛÌÔ‡ Î·È ÙÔ˘ ηٷӷψً, ÌÔÚ› Ó· ˘ԉ›ÍÂÈ ·Ï- ÏËÚÔÊÔÚÈÒÓ, Ô˘ Û˘Ì‚¿ÏÏÂÈ ÛÙËÓ ÂÙ·ÈÚÈ΋ ·˘ÙÔÁÓˆ- ÛÙËÓ Â͢ËÚ¤ÙËÛË ÙÔ˘ ÂÏ¿ÙË ÌÂÙ¿ Á›ÓÔÓÙ·È ÂÓÙ·ÙÈΤ˜ ÚÔÛ¿ıÂȘ Ó· Ï·Á¤˜ ÛÙȘ ›‰È˜ ÙȘ ‰È·‰Èηۛ˜, ¤ÙÛÈ ÒÛÙ ӷ Û˘Ì‚¿Ï- Û›·, ηıÔÚ›˙ÂÈ ÙÔÓ ÙÚfiÔ Â¤Ì‚·Û˘ ÙÔ˘ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ ÙËÓ ÒÏËÛË, ÒÛÙ ӷ ˘¿Ú¯ÂÈ ÌÈ· È- Û˘Ó‰Âı› Ë Â¤Ó‰˘ÛË ¯ÚfiÓÔ˘, ·Ó- ÏÂÈ ÂÓÂÚÁ¿ ÛÙË ‚ÂÏÙ›ˆÛË ÙˆÓ ˆÏ‹ÛÂˆÓ Î·È Ù˘ ÎÂÚ- ÛÙȘ ‰È·‰Èηۛ˜ Î·È ·ÔÛ·ÊËÓ›˙ÂÈ ÙË ÛÙÚ·ÙËÁÈ΋ Ô˘ ‰·ÓÈ΋ ÔÈfiÙËÙ· Ô˘ Ó· ÈηÓÔÔÈ› ıÚÒˆÓ Î·È ÎÂÊ·Ï·›Ô˘ ÁÈ· ÙÔ Ì¿Ú- ‰ÔÊÔÚ›·˜. ∆Ô Û˘ÁÎÂÎÚÈ̤ÓÔ ÙÌ‹Ì· ¤¯ÂÈ ÙË ‰˘Ó·ÙfiÙËÙ· Ù·ÈÚÈ¿˙ÂÈ Ì ÙÔÓ «¯Ù‡Ô Ù˘ ηډȿ˜» ÙÔ˘ ηٷӷψً. ÙÔÓ ÂÏ¿ÙË. . ÎÂÙÈÓÁÎ Ì ÙËÓ ÔÈÎÔÓÔÌÈ΋ ÔÚ›· Ù˘ OÈ ÚÔÙÂÚ·ÈfiÙËÙ˜ Â·Ó·ÙÔÔıÂ- ÂÙ·ÈÚ›·˜. ANOIXTO ∂π¢π∫∏ ∂∫¢O™∏ ¢∏ª√™π√°ƒ∞ºπ∫√™ Oƒ°∞¡π™ª√™ §∞ª¶ƒ∞∫∏ À‡ı˘ÓÔÈ ¤Î‰ÔÛ˘: ∂ÈÛÙËÌÔÓÈÎÔ› Û˘ÓÂÚÁ¿Ù˜: ¢È‡ı˘ÓÛË ‰È·Ê‹ÌÈÛ˘: MBA ∫∞£∂ ¢∂À∆∂ƒ∞ ¢π∞¡∂ª∂∆∞π ¢øƒ∂∞¡ ª∞∑π ª∂ «∆∞ ¡∂∞» ∆∏§∂ºø¡∞: 211-3657.000 - FAX 211-3658.301 ªÈ¯·Ï·ÎÔÔ‡ÏÔ˘ 80, ∆.∫. 115 28 ∞£∏¡∞ ªÈ¯¿Ï˘ ¶. ™Ù¿ÁÎÔ˜ (mscomm@otenet.gr) º·›‰ˆÓ °. §. ∫˘‰ˆÓÈ¿Ù˘ (eurasian@otenet.gr) À‡ı˘ÓÔ˜ ‡Ï˘: ∞ÓÙÒÓ˘ ∞. §·Áfi˜ ª·ÚÈϤӷ ∞Ú·Ì·Ù˙‹, ¢ÈÔÓ‡Û˘ ªÂÓÙ˙ÂÓÈÒÙ˘, µ·Û. ¶. ∆ÛÔӿη˜ Art director: ¢ËÌ‹ÙÚ˘ ∞. ¡›Î·˜ ÃÚ‹ÛÙÔ˜ ∫·Ú·Ì¿ÙÛÔ˜ (chkarabatsos@dolnet.gr, ÙËÏ. 211-3659.817)
  3. 3. MBA ¢Â˘Ù¤Ú· 4 ∞ÚÈÏ›Ô˘ 2005 ∂π™∞°ø°∏ ™∆√ ª∞ƒ∫∂∆π¡°∫ 3 Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ ™Â ÛÙÂÓ‹ Â·Ê‹ Ì ÙÔÓ Î·Ù·Ó·ÏˆÙ‹ o marketing, ÂÓÒ ¤¯ÂÈ ¤Ó·Ó Ôχ ·Ïfi Î·È Û˘ÁÎÂÎÚÈ̤- Î·È ÌÂÁÈÛÙÔÔÈÔ‡Ó ÙÔ ·ÔÙ¤ÏÂÛÌ¿ ÙÔ˘˜ ·Ó¿ÏÔÁ· Ì ÙË Ê¿ÛË ‰È·‰Èηۛ˜ Ô˘ ı· ÙÔ˘ ÂÈÙÚ¤„Ô˘Ó Ó· ÂÙ‡¯ÂÈ Î·È Ó· Û˘Ì- T ÓÔ ÛÎÔfi ηٿ ÙÔÓ Mc Donald, Â›Ó·È ÔχÏÔÎÔ, ÂÂÈ- ‰‹ ˘ÂÈÛ¤Ú¯ÔÓÙ·È ÔÏÏÔ› ·Ú¿ÁÔÓÙ˜ ¤Ú· ·fi ÙËÓ ›- ‰È· ÙËÓ Âȯ›ÚËÛË Ô˘ ÙÔ ÂÎÙÂÏ›. ∂›Ó·È ÙÔ ÙÌ‹Ì· Ô˘ Ú¤- ÛÙÔÓ Î‡ÎÏÔ ˙ˆ‹˜ ÙÔ˘ ÚÔ˚fiÓÙÔ˜. °È· ·Ú¿‰ÂÈÁÌ· – Î·È ¯ˆÚ›˜ Ó· ÏËÊı› ˆ˜ ηÓfiÓ·˜ – Ë ¤Ú¢ӷ ·ÁÔÚ¿˜ Ú¤ÂÈ Ó· Â›Ó·È ·- ÔÙÂÏÂÛÌ·ÙÈ΋ ÁÈ· ÙË Ê¿ÛË ÂÈÛ·ÁˆÁ‹˜, ÙÔ Ì›ÁÌ· ÚÔÒıË- ‚¿ÏÂÈ ÛÙËÓ ÔÈÎÔÓÔÌÈ΋ Â˘ÚˆÛÙ›· Ù˘ Âȯ›ÚËÛ˘. Oπ ¢π∞¢π∫∞™π∂™ •ÂÎÈÓÒÓÙ·˜ ·fi ÙËÓ ·Ó¿Ï˘ÛË ÙˆÓ Î·Ù·Ó·ÏˆÙÒÓ Î·È Ù˘ Û¯Â- ÂÈ Ó· ¤¯ÂÈ ÙËÓ ÈÔ ÎÔÓÙÈÓ‹ Î·È Û˘¯Ó‹ Â·Ê‹ Ì ÙÔÓ Î·Ù·Ó·- Û˘ Î·È ÂÈÎÔÈÓˆÓ›·˜ ÚÔ˜ ̤۷ Î·È Î·Ù·Ó·ÏˆÙ¤˜ (marketing ψً, ÒÛÙ ӷ ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ‹ÛÂÈ ÙËÓ ·ÁÔÚ¿ ÙÔ˘ ·ÁÔÚ·ÛÙ‹, Ó· communications) Ó· Â›Ó·È ¤ÓÙÔÓÔ Î·Ù¿ ÙË Ê¿ÛË Ù˘ ·Ó¿Ù˘- ÙÈ΋˜ ·ÁÔÚ¿˜, ÙÔ marketing ÔÊ›ÏÂÈ Ó· ηıÔÚ›ÛÂÈ ÔȘ ÏËÚÔ- ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ‹ÛÂÈ ÚÔ˚fiÓÙ· Ô˘ Ô ›‰ÈÔ˜ Ô Î·Ù·Ó·ÏˆÙ‹˜ ı¤ÏÂÈ. ͢, Ë ·Ó¿‰ÂÈÍË ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ Û ÂÒÓ˘ÌÔ Û‹Ì· (branding) ›- ÊÔڛ˜ ı· Â›Ó·È ¯Ú‹ÛÈ̘ ÁÈ· Ó· οÓÂÈ ÙËÓ ·Ó·Áη›· ηٿÙÌËÛË Ó·È ÎÚ›ÛÈÌË ÁÈ· ÙË Ê¿ÛË Ù˘ ˆÚ›Ì·ÓÛ˘, ÂÓÒ Î·Ù¿ ÙË Ê¿ÛË Ù˘ ·ÁÔÚ¿˜ Î·È ÙË ÛÙÚ·ÙËÁÈ΋ ÙÔÔı¤ÙËÛË ÙÔ˘ ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ ·¤- ∆O ∂•ø∆∂ƒπ∫O ¶∂ƒπµ∞§§O¡ Ù‹˜ ÙÒÛ˘ Ë Â·Ê‹ Ì ÙÔÓ ÂÏ¿ÙË Î·È Ë ‰È·Ù‹ÚËÛË Ù˘ ÂÈ- Ó·ÓÙÈ Û ·˘Ù‹. ™˘Ó¯›˙ÔÓÙ·˜ Ì ÙËÓ ·Ó›¯Ó¢ÛË Ù˘ Ê¿Û˘ ·ÎÏÔ˘ ÎÔÈÓˆÓ›·˜ Ì·˙› ÙÔ˘ Â›Ó·È ¯Ú‹ÛÈÌË ÁÈ· ÚÔÁÚ¿ÌÌ·Ù· Û¯¤ÛÂˆÓ ˙ˆ‹˜ ÙÔ˘ ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ Î·È ÙËÓ ·Ó¿Ï˘ÛË ÙÔ˘ ·ÓÙ·ÁˆÓÈÛÌÔ‡, ÌÔÚ› Ÿˆ˜, ÏÔÈfiÓ, ÙÔ ÌÈÎÚÔÂÚÈ‚¿ÏÏÔÓ ÂÚÈÔÚ›˙ÂÈ ÙȘ ÂÈÏÔÁ¤˜ Ó· ¯ÚËÛÈÌÔÔÈ‹ÛÂÈ ·˘ÙÔ‡˜ ÙÔ˘˜ fiÚÔ˘˜ Ô˘ ı· Â›Ó·È ·ÔÙÂÏÂ- Î·È ÙË ‰˘Ó·ÌÈ΋ ÙÔ˘ marketing, ı· ‹Ù·Ó ·Ú¿ÏÂÈ„Ë Ó· ÌËÓ ·- ÂÌÈÛÙÔÛ‡Ó˘ (relationship marketing). ÛÌ·ÙÈÎÔ› ÁÈ· ÙËÓ Â›Ù¢ÍË Î·È Ô˘ ı· ·ÔÙÂÏÔ‡Ó Ù· ÛÙÔȯ›· ‰È·- Ó·ÊÂÚı› Î·È Ô ÚfiÏÔ˜ ÙÔ˘ Â͈ÙÂÚÈÎÔ‡ ÂÚÈ‚¿ÏÏÔÓÙÔ˜ Ô˘ ·Ï- ÊÔÚÔÔ›ËÛ‹˜ ÙÔ˘ ·fi ÙÔÓ ·ÓÙ·ÁˆÓÈÛÌfi. ∂‰Ò Â›Ó·È ¯Ú‹ÛÈÌË Ë Ì¤- ™∆ƒ∞∆∏°π∫∏ ¶ƒO™ ∂º∞ƒªO°∏ Ï¿˙ÂÈ Ôχ ÈÔ ‰Ú·ÛÙÈο ·fi ÙȘ ·ÔÊ¿ÛÂȘ ÙÔ˘ ·ÓÒÙÂÚÔ˘ ıÔ‰Ô˜ ÙÔ˘ gap analysis (‰È·ÎÚ›ÓÔÓÙ·È ÔÈ ¯Ú‹ÛÈÌÔÈ fiÚÔÈ ÁÈ· ÙËÓ management. ∏ ·‚‚·ÈfiÙËÙ· ÙÔ˘ OÈ ‰È·‰Èηۛ˜ ÙÔ˘ marketing Â›Ó·È ÂÍ›ÛÔ˘ ÛËÌ·ÓÙÈΤ˜ ÁÈ· Ó· ˘ÏÔÔÈËı› Ë ÂÙ·ÈÚÈ΋ ·ÔÛÙÔÏ‹ Ì ÌÂÙÚ‹ÛÈÌ· Î·È ÔÛÔ- ·ÓÙÈÌÂÙÒÈÛË ÙÔ˘ ·ÓÙ·ÁˆÓÈÛÌÔ‡ Î·È ÙËÓ ÂͤÏÈÍË Ù˘ Âȯ›ÚË- Û‡Á¯ÚÔÓÔ˘ ÎfiÛÌÔ˘ Î·È Ë ÔÏ˘- Tips ÏÔÎfiÙËÙ· Ù˘ ·ÓıÚÒÈÓ˘ Û˘- ÌÂÚÈÊÔÚ¿˜ Î·È ÙˆÓ ÂȯÂÈÚË- ÙÈο ÎÚÈÙ‹ÚÈ·. ∂›Ó·È ·˘Ù¤˜ Ô˘ ı· ÌÂÙ·ÙÚ¤„Ô˘Ó È‰·ÓÈο ÙË ÊÈ- ÏÔÛÔÊ›· Ù˘ Âȯ›ÚËÛ˘ Û ÌÈ· ÛÙÚ·ÙËÁÈ΋ ÚÔ˜ ÂÊ·ÚÌÔÁ‹. Û˘ Ì ٷ ‰È·ı¤ÛÈÌ· ̤۷). ∏ ·Ó¿Ï˘ÛË ‰È·ÓÔÌ‹˜ ÂÍ¿ÁÂÈ Û˘ÌÂ- Ú¿ÛÌ·Ù· ÁÈ· ÙËÓ ÙÈÌÔÏÔÁȷ΋ ÔÏÈÙÈ΋ Î·È ÙËÓ Â͢ËÚ¤ÙËÛË ÙÔ˘ ÂÏ¿ÙË. ∏ ÂÊԉȷÛÙÈ΋ ·Ï˘Û›‰· ¤¯ÂÈ ϤÔÓ ÙfiÛÔ˘˜ ÌÂÛÔÏ·‚Ë- •ÂÎÈÓÒÓÙ·˜... ÛÈ·ÎÒÓ ‰È·‰ÈηÛÈÒÓ Â›Ó·È ¿ÍÔÓ˜ ŒÙÛÈ, Ë ÚˆÙ·Ú¯È΋ ‰È·‰Èηۛ· ÙÔ˘ marketing Â›Ó·È ÂÚÈÛ- ÛfiÙÂÚÔ ·fi ÌÈ· ·Ï‹ ‰È·¯Â›ÚÈÛË ÙˆÓ ÛÙÔȯ›ˆÓ ÙÔ˘ Ì›ÁÌ·- Ù¤˜, Ô˘ ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ› ÙË ÌÂÁ·Ï‡ÙÂÚË ‰˘ÛÎÔÏ›· ÛÙÔ ÙÌ‹Ì· ÙÔ˘ ¿Óˆ ÛÙÔ˘˜ ÔÔ›Ô˘˜ ÙÔ marketing marketing Ó· ÔÚ›ÛÂÈ ‰È·‰Èηۛ˜. ∏ ÂͤÏÈÍË Ù˘ ‰È·¯Â›ÚÈÛ˘ η- ... ·fi ÙËÓ ·Ó¿Ï˘ÛË ÙˆÓ Ú¤ÂÈ Ó· ÏÂÈÙÔ˘ÚÁ‹ÛÂÈ ÔÚıÔÏÔ- ÙÔ˜ marketing (marketing mix), ÂÓÒ Ë ‰È·‰Èηۛ· ۯ‰ȷÛÌÔ‡ marketing plan Â›Ó·È ÌÈ· ÚÔۯ‰ȷṲ̂ÓË ·ÍÈÔÔ›ËÛË ÙˆÓ ÙËÁÔÚ›·˜ ÚÔ˚fiÓÙˆÓ (category management) Î·È ÙˆÓ Û¯¤ÛÂˆÓ Ì ηٷӷψÙÒÓ Î·È Ù˘ ÁÈÛÙÈο, ÁÈ· Ó· ·Ó·Ï‡ÛÂÈ ·ÓÙÈÎÂÈ- ÙÔ˘˜ ¯ÔÓ‰ÚÂÌfiÚÔ˘˜ Î·È ÚÔÌËıÂ˘Ù¤˜ (trade marketing) Â›Ó·È ÌÂÓÈο ÙËÓ Î·Ù¿ÛÙ·ÛË Î·È Ó· Û¯Â- Û¯ÂÙÈÎÒÓ – Î·È ÔÈÎÔÓÔÌÈÎÒÓ – fiÚˆÓ ÁÈ· ÙËÓ Â›Ù¢ÍË Û˘- Û¯ÂÙÈ΋˜ ·ÁÔÚ¿˜, ÙÔ ÁÎÂÎÚÈÌ¤ÓˆÓ ÛÙfi¯ˆÓ marketing, fiˆ˜ Â›Ó·È Ë ‰È·Ù‹ÚËÛË ÙÔ˘ ·ÚÎÂÙ‹ ÁÈ· Ó· ·Ó·ÏËÚÒÛÂÈ ÙÔ ÎÂÓfi ÛÙÔ ›‰ÈÔ ÙÔ marketing Ô˘ ‰È¿ÛÂÈ Ù·ÎÙÈΤ˜ ·ÓÙÈÌÂÙÒÈÛ˘. ÂÛÙÈ¿˙ÂÈ ÛÙÔ Ì›ÁÌ· Î·È ÛÙ· ·Ó¿ÏÔÁ· Û¯¤‰È· ‰Ú¿Û˘. ŒÙÛÈ, ÂÈ- marketing ÔÊ›ÏÂÈ Ó· ÌÂÚȉ›Ô˘ ·ÁÔÚ¿˜ ‹ Ë ÌÂÁÈÛÙÔÔ›ËÛË Ù˘ ÎÂÚ‰ÔÊÔÚ›·˜. ŒÙÛÈ, fiˆ˜ ¯ÚÂÈ¿˙ÂÙ·È Ó· ÏËÊıÔ‡Ó Ï¤ÁÔÓÙ·˜ ÙÔÓ ÙÚfiÔ ‰È·ÓÔÌ‹˜, Ùo marketing ˘·ÁÔÚ‡ÂÙ·È Ϥ- ηıÔÚ›ÛÂÈ ÔȘ ÏËÚÔ- ˘fi„Ë Â͈ÙÂÚÈΤ˜ ‰È·‰Èηۛ˜ ÁÈ· ∂ÓÒ, ÏÔÈfiÓ, Â›Ó·È Ôχ Û˘ÁÎÂÎÚÈ̤Ó˜ ÔÈ Î·Ù¢ı‡ÓÛÂȘ Ô˘ ÊÔڛ˜ ı· Â›Ó·È ¯Ú‹ÛÈ- Ú¤ÂÈ Ó· ‰ÔıÔ‡Ó, Ë ÔÏ˘ÏÔÎfiÙËÙ· Á‡Úˆ ·fi ¤Ó· ·Ïfi Û‡- ÔÓ ·fi ÙËÓ Â͈ÙÂÚÈ΋ ‰È·‰Èηۛ· Ù˘ ·ÁÔÚ¿˜ Î·È ÙËÓ ·ÁÔÚ·ÛÙÈ- ÙÔÓ Û¯Â‰È·ÛÌfi ÙÔ˘ ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ Î·È Î‹ Û˘ÌÂÚÈÊÔÚ¿ ÙÔ˘ ηٷӷψً. ̘ ÁÈ· Ó· οÓÂÈ ÙËÓ ·Ó·- ÙËÓ Î·Ù¿ÙÌËÛË Ù˘ ·ÁÔÚ¿˜, ÔÈ ›- ÛÙËÌ· ‰ËÌÈÔ˘ÚÁÂ›Ù·È ÏfiÁˆ Ù˘ ·ÏÏËÏÂÍ¿ÚÙËÛ˘ ÙˆÓ ‰È·‰È- ηÛÈÒÓ ·Ó¿ÌÂÛ· ÛÙËÓ È‰¤·, ÙÔ ÚÔ˚fiÓ Î·È ÙËÓ Â‰Ú·›ˆÛË Ù˘ ∏ Û˘ÓÔÏÈ΋ ÂÈÎÔÈÓˆÓȷ΋ ‰Ú·ÛÙËÚÈfiÙËÙ· Ù˘ Âȯ›ÚËÛ˘ Ì Áη›· ηٿÙÌËÛË Ù˘ ·- ‰ÈÔÈ ·Ú¿ÁÔÓÙ˜ ηıÔÚ›˙Ô˘Ó ÙËÓ ÙËÓ ·ÁÔÚ¿ ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ› ÙÔ Ï·›ÛÈÔ ‰Ú¿Û˘ Û‡Ìʈӷ Ì ÙȘ ÚÔ- ÁÔÚ¿˜ Î·È ÙË ÛÙÚ·ÙËÁÈ΋ Ú·ÎÙÈ΋ ÙÔ˘ marketing Î·È ÙÔÓ ÂÌÈÛÙÔÛ‡Ó˘ ÙÔ˘ ηٷӷψً ÚÔ˜ ·˘Ù¿. OÈ ‚ÂÏÙÈÒÛÂȘ ÛÙËÓ ÂÊԉȷÛÙÈ΋ ·Ï˘Û›‰· ¤¯Ô˘Ó Û˘ÓÙÔ̇ÛÂÈ ÙÔÓ Î‡ÎÏÔ ˙ˆ‹˜ ÙÔ˘ ۯ‰ȷṲ̂Ó˜ Ù·ÎÙÈΤ˜. ∏ ÙÂÏÈ΋ ¯ÚËÌ·ÙÔ-ÔÈÎÔÓÔÌÈ΋ ·Ó¿Ï˘ÛË ÙÔÔı¤ÙËÛË ÙÔ˘ ÚÔ˚fi- ÙÚfiÔ ÂÊ·ÚÌÔÁ‹˜ ÙÔ˘. ÂÍËÁ›, ·Ó Ë Â¤Ó‰˘ÛË ÙÔ˘ marketing ·ÏÏ¿ Î·È Ë Â¤Ó‰˘ÛË Ù˘ ∆Ô Ì·ÎÚÔÔÈÎÔÓÔÌÈÎfi ÂÚÈ‚¿Ï- ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ ¤ÙÛÈ ÒÛÙ ӷ ¯ÚÂÈ¿˙ÔÓÙ·È ÎÈ ¿ÏϘ ‰È·‰Èηۛ˜ Ô˘ ÓÙÔ˜ ·¤Ó·ÓÙÈ Û ·˘Ù‹ Ó· ·ÔÙÚ¤Ô˘Ó ÙÔ˘˜ ·ÓıÚÒÔ˘˜ ·fi ÙÔ Ó· ÌË ı¤ÏÔ˘Ó ‹ Ó· Âȯ›ÚËÛ˘ ¿Óˆ ÛÙÔ marketing ¤¯Ô˘Ó ·ÔÛ‚ÂÛı› ·fi ÙȘ ˆ- ÏÔÓ Â›Ó·È ¤Ó·˜ ÛËÌ·ÓÙÈÎfi˜ ·- Ï‹ÛÂȘ Ô˘ ·¤ÊÂÚÂ. Ú¿ÁÔÓÙ·˜ ÁÈ· ÙÔ Î·Ù¿ fiÛÔÓ ÙÔ ÌËÓ ·ÁÔÚ¿˙Ô˘Ó ¤Ó· ÚÔ˚fiÓ. ∞Ó, ÏÔÈfiÓ, ·ÔÙ‡¯ÂÈ ÙÔ marketing, ı· Â›Ó·È ÂÂȉ‹ ‰ÂÓ ¤- OÈ ÚÔ·Ó·ÊÂÚfiÌÂÓ˜ ‰È·‰Èηۛ˜, ÏÔÈfiÓ, ı· ͯˆÚ›ÛÔ˘Ó ÙȘ marketing ÌÔÚ› Ó· ‚ÔËı‹ÛÂÈ ÛÙË ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ›· ÌÈ·˜ Â·Ú- ÚԂϤ„ÂȘ ˆÏ‹ÛÂˆÓ – ¤Ó·Ó ·Ïfi ÚÔ¸ÔÏÔÁÈÛÌfi – Î·È ÙÔ «Ì·- ÎÔ‡˜ ·ÁÔÚ¿˜. ªÈ· ¯ÒÚ· Ì ¯·ÌËÏfiÙ·ÙÔ ∞∂¶ ‰ÂÓ ı· ÌÔÚÔ‡Û ‚·Ï ˆ˜ ·Ú¯‹ ÙÔÓ Î·Ù·Ó·ÏˆÙ‹ Î·È ‰ÂÓ ¤ıÂÛ ˆ˜ ÙÂÏÈÎfi ÛÙfi- ¯Ô ÙËÓ ÈηÓÔÔ›ËÛ‹ ÙÔ˘. O Peter Drucker ¤ÏÂÁ ÛÙËÓ ∂Ô¯‹ Á›ÚÂÌ· ÙˆÓ ·ÚÈıÌÒÓ» ·fi ¤Ó· ÛÙÚ·ÙËÁÈÎfi Û¯¤‰ÈÔ marketing Ô˘ Ó· ‰ÈηÈÔÏÔÁ‹ÛÂÈ ˘„ËÏfiٷ٘ ‰·¿Ó˜ ÁÈ· marketing ·fi ı· ÌÔÚ› Ó· ‰È·ÎÚ›ÓÂÈ ÍÂοı·Ú· ÙËÓ Â˘Î·ÈÚ›· ·fi ÙËÓ ·ÂÈÏ‹ ÙËÓ ÏÂ˘Ú¿ Ù˘ Âȯ›ÚËÛ˘. ∆Ô ÓÔÌÈÎfi - ÔÏÈÙÈÎfi Îϛ̷ ‰È·- Ù˘ ∞Û˘Ó¤¯ÂÈ·˜ ˆ˜ ÙÔ marketing Â›Ó·È Ë Û˘ÓÔÏÈ΋ ÂȯÂÈÚË- Ì·ÙÈ΋ ‰Ú·ÛÙËÚÈfiÙËÙ· ·fi ÙË ÛÎÔÈ¿ ÙÔ˘ ÙÂÏÈÎÔ‡ ·ÔÙÂϤ- ÁÈ· ÙËÓ ÂͤÏÈÍË Ù˘ Âȯ›ÚËÛ˘ Î·È ÔÈ Ù·ÎÙÈΤ˜ ˘ÏÔÔ›ËÛ‹˜ ÙÔ˘ ÌÔÚÊÒÓÂÈ Û˘ÁÎÂÎÚÈ̤ӷ ÙË ÁÚ·ÌÌ‹ Ù˘ ËıÈ΋˜ Î·È Ù˘ ÎÔÈ- ı· ÚÔηÏÔ‡Ó ÙËÓ ÂÈı˘ÌËÙ‹ ·ÁÔÚ·ÛÙÈ΋ Û˘ÌÂÚÈÊÔÚ¿. ÓˆÓÈ΋˜ ¢ı‡Ó˘ ÙÔ˘ marketing, ÙÔ ÔÔ›Ô ˘ÏÔÔÈÂ›Ù·È ‰È·- ÛÌ·ÙÔ˜, ‰ËÏ·‰‹ ·fi ÙËÓ ÚÔÛˆÈ΋ ÛÎÔÈ¿ ÙÔ˘ ηٷӷψ- ÊÔÚÂÙÈο ·Ó¿ÏÔÁ· Ì ÙË ¯ÒÚ· Î·È ÙÔ Â›‰Ô˜ Ù˘ Âȯ›ÚËÛ˘. Ù‹. ŒÙÛÈ, Û‡Ìʈӷ Ì ÙÔÓ Mc Donald, Ô marketeer ı¤ÙÂÈ ÙȘ °πøƒ°√™ §∂§§∏™ ∆Ô ÊÔÚÔÏÔÁÈÎfi ηıÂÛÙÒ˜ ηÙ¢ı‡ÓÂÈ ·Ó¿ÏÔÁ˜ ÔÏÈÙÈΤ˜ ÙÈ- ÌÔÏfiÁËÛ˘ ÚÔ˚fiÓÙÔ˜, ηıÒ˜ Î·È Ù· ÂÚÈıÒÚÈ· ΤډԢ˜ ·- Ó¿ ηӿÏÈ ‰È·ÓÔÌ‹˜. ∏ ÔÈÎÔÓÔÌÈ΋ ÔÏÈÙÈ΋ Ù˘ ¯ÒÚ·˜ (Ë Ô- √ ¿ÓıÚˆÔ˜ ÙÔ˘ marketing Û·Ó ¿ÓıÚˆÔ˜ Ù˘ ‰È·¯Â›ÚÈÛ˘ Ù˘ ÁÓÒÛ˘ Ô›· ÌÔÚ› Ó· ÚÔ¿ÁÂÈ ÙÔ ÔÏÈÁÔÒÏÈÔ ‹ ÙËÓ ÂÏ¢ıÂÚ›· Ù˘ ·ÁÔÚ¿˜) ˘·ÁÔÚ‡ÂÈ ·Ó¿ÏÔÁ˜ ÔÏÈÙÈΤ˜ marketing ÚÔ˜ ™Â ·Ó·ÏÔÁ›· Ì ÙÔÓ Ì¿Ó·Ù˙ÂÚ ÙÔ˘ Drucker Û·Ó ÂÚÁ¿ÙË Ù˘ ÁÓÒÛ˘, 1969 ÚÔÌËıÂ˘Ù¤˜ Î·È Î·Ù·Ó·ÏˆÙ¤˜. ª›· ·fi ÙȘ ÈÔ ·Û·Ê›˜ ·- ™¯ÂÙÈΤ˜ ÏËÚÔÊÔڛ˜ ڷ̤ÙÚÔ˘˜ (ÂÂȉ‹ Â›Ó·È Ôχ ‰‡ÛÎÔÏË Ë ÂÚÌËÓ›· Ù˘) ›- Ó·È Ë ÎÔÈÓˆÓÈÎÔÌÔÚʈÙÈ΋ ·ÓÙ›ÏË„Ë, Ë ÔÔ›· ·ÏÏ¿˙ÂÈ Û‡Ì- ¢È·‰Èηۛ· ¢È·‰Èηۛ· ¢È·‰Èηۛ· ¢È·‰Èηۛ· ʈӷ Ì ÙȘ ·ÏÏ·Á¤˜ ÛÙËÓ ·ÁÔÚ¿, ÛÙËÓ ÔÈÎÔÓÔÌ›· Î·È ÛÙËÓ Â‰Ú·›ˆÛ˘ ΢ÚÈ·Ú¯›·˜ ÛÙËÓ ·Ú·ÁˆÁ‹˜ ÙÔÔı¤ÙËÛ˘ ÎÔÈÓˆÓ›·. ∞˘Ù¤˜ ÔÈ ·ÏÏ·Á¤˜ ‰ÂÓ ı· Á›ÓÔÓÙ·Ó ÙfiÛÔ Â‡ÎÔÏ· ÂÌÈÛÙÔÛ‡Ó˘ ÙÔ˘ ·ÁÔÚ¿ Î·È È‰¤·˜ ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ ¯ˆÚ›˜ ÙË ‚Ô‹ıÂÈ· Ù˘ Ù¯ÓÔÏÔÁ›·˜ Î·È Ù˘ ÏËÚÔÊÔÚÈ΋˜ – ÂÏ¿ÙË ÛÙÔ ÚÔ˚fiÓ ·Ó¿Ù˘Í˘ ‰‡Ô ÙÔÌ›˜ Ô˘ fi¯È ÌfiÓÔÓ ÂËÚ¤·Û·Ó ÙË Ê‡ÛË Î·È ÙËÓ ÔÈ- fiÙËÙ· ÙÔ˘ marketing, ·ÏÏ¿ Î·È ¤‰ˆÛ·Ó ¯ÒÚÔ Ó· ·Ó·Ù˘¯ıÔ‡Ó Ó¤Â˜ Ú·ÎÙÈΤ˜ Î·È Ó¤· ÚÔÁÚ¿ÌÌ·Ù·. ∫¿ı ÏÂÈÙÔ˘ÚÁ›· ÙÔ˘ marketing ‰ÂÓ Ú¤ÂÈ ÌfiÓÔ Ó· ·ÔÛÎÔ› ÛÙÔ Ó· ‰È·ÙËÚ‹- ÛÂÈ ˘„ËÏ¿ ÔÈÔÙÈο ÚfiÙ˘·, ·ÏÏ¿ Î·È Ó· Â›Ó·È Û‡ÓÓÔÌË Î·È Û‡ÌʈÓË Ì ÙȘ ÂοÛÙÔÙ ÎÔÈÓˆÓÈÎÔÔÏÈÙÈΤ˜ ÂÍÂÏ›ÍÂȘ, Ò- °¡ø™∏ ÛÙ ӷ Â›Ó·È ¤ÁηÈÚË, ¤Á΢ÚË ÎÈ ·ÔÙÂÏÂÛÌ·ÙÈ΋. ∏ ¢π∞™∆∞™∏ ∆OÀ ÃO¡OÀ ¶ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ ∞ÁÔÚ¿˜ ∂ÓÒ ÛÙÔ ÂÛˆÙÂÚÈÎfi ÂÚÈ‚¿ÏÏÔÓ Ô ¯ÚfiÓÔ˜ ÏÂÈÙÔ˘ÚÁ› ÙÂÏÂ- ÙÔ˘ÚÁÈο, ‰ËÏ·‰‹ Û·Ó Ù˘È΋ ÚÔıÂÛÌ›· ηٿıÂÛ˘ ÙÔ˘ Â- ªÂ›ÁÌ·ÙÔ˜ ∞ÓÙ·ÁˆÓÈÛÌÔ‡ marketing Ù‹ÛÈÔ˘ marketing plan Ô˘ ÙËÚÂ›Ù·È ÌÂ Â˘Ï¿‚ÂÈ· ˆ˜ ¤Ó‰ÂÈÍË Û‚·ÛÌÔ‡ ÛÙȘ ÂÛˆÙÂÚÈΤ˜ ‰È·‰Èηۛ˜ ÙÔ˘ management Ù˘ ∂ÊԉȷÛÙÈ΋˜ √ÈÎÔÓÔÌÈÎÒÓ Âȯ›ÚËÛ˘, ÛÙÔ Â͈ÙÂÚÈÎfi ÂÚÈ‚¿ÏÏÔÓ Ë ‰È¿ÛÙ·ÛË ÙÔ˘ ¯Úfi- ∫·Ù·Ó·ÏˆÙ‹ ·ÔÙÂÏÂÛÌ¿ÙˆÓ ·Ï˘Û›‰·˜ ÓÔ˘ Â›Ó·È ÎÚ›ÛÈÌË ÁÈ· ÙËÓ ·ÔÙÂÏÂÛÌ·ÙÈÎfiÙËÙ· ÙˆÓ ÂÓÂÚÁÂÈ- ÒÓ ÙÔ˘ marketing. ∫¿ı ¯ÚÔÓÈ΋ ÂÚ›Ô‰Ô˜ ·Ó·‰ÂÈÎÓ‡ÂÈ ‰È·- ÊÔÚÂÙÈΤ˜ Ú·ÎÙÈΤ˜ Ô˘ Û˘ÓÙÂÏÔ‡Ó ÛÙÔ ÁÂÓÈÎfi marketing
  4. 4. 4 ∂π™∞°ø°∏ ™∆√ ª∞ƒ∫∂∆π¡°∫ ¢Â˘Ù¤Ú· 4 ∞ÚÈÏ›Ô˘ 2005 MBA ¶ø™ ∆O ª∞ƒ∫∂∆π¡°∫ ∞¶∂∫∆∏™∂ ¡∂O ¶∂¢πO ¢ƒ∞™∏™ To ÿÓÙÂÚÓÂÙ ·ÏÏ¿˙ÂÈ ÙËÓ ∞ÁÔÚ¿ Ô ËÏÂÎÙÚÔÓÈÎfi ÂÌfiÚÈÔ (e-commerce) Ù·ÛÙÚÔÊ‹˜ – ¤ÛÙˆ ÎÈ ·Ó οÔȘ ·fi ÙȘ Û˘Ó- ∆ ‹, Ì ¿ÏÏ· ÏfiÁÈ·, Ë ‰È·‰Èηۛ· ·ÁÔÚ¿˜ Î·È ÒÏËÛ˘ ·Á·ıÒÓ Î·È ˘ËÚÂÛÈÒÓ Ì¤- Ûˆ ÙÔ˘ ¢È·‰ÈÎÙ‡Ô˘ ÂÍ·ÏÒÓÂÙ·È Ì ÙÚÔÌÂÚ¿ ∆¿ÛÂȘ Î·È ¢È·‰ÈÎÙ˘·Îfi ªarketing ‰¤ÛÂȘ ηٷÛÙÚ·ÊÔ‡Ó – Ë ÂÈÎÔÈÓˆÓ›· ÌÂÙ·- ͇ ÙˆÓ ˘ÔÏÔÁÈÛÙÒÓ ‰ÂÓ ‰È·ÎfiÙÂÙ·È Î·È ÙÔ ‰›ÎÙ˘Ô ˘ÔÏÔÁÈÛÙÒÓ ÂÈÙÚ¤ÂÈ ÛÙÔ Ì‹Ó˘Ì· ÁÚ‹ÁÔÚÔ˘˜ Ú˘ıÌÔ‡˜ Î·È ·ÔÙÂÏ› ›Ûˆ˜ ¤Ó·Ó Ó· ‚ÚÂÈ ·ÛÊ·Ï›˜ ‰Èfi‰Ô˘˜ ÌÂÙ·ÊÔÚ¿˜ ÙÔ˘ Û ÌÔÓ·‰ÈÎfi / Â·Ó·ÛÙ·ÙÈÎfi ÙÚfiÔ ‰ÈÂÍ·ÁˆÁ‹˜ ÂÌÔÚ›Ô˘ ÁÈ· ÙÔÓ 21ÔÓ ·ÈÒÓ·. Œ¯ÂÈ ¯·Ú·ÎÙË- ∆ · ·ÔÙÂϤÛÌ·Ù· ÌÈ·˜ ¤Ú¢ӷ˜ ·Ó¿ÌÂÛ· Û ·ÓÒÙÂÚ· ÛÙÂϤ¯Ë ˘ÔÛÙËÚ›˙ÂÈ ÙÔ ËÏÂÎÙÚÔÓÈÎfi Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ Û‹ÌÂÚ· ·ÔÙÂÏ› ÌfiÓÔ ÙÔ ÁÈ· Ó· ÂÚ¢ӋÛÂÈ ÙȘ ÛÙÚ·ÙËÁÈΤ˜ e-marketing Ì ÛÙfi¯Ô Ó· ÂÌÏÔ˘Ù›ÛÂÈ ÙȘ ¿ÏÏÔ˘˜ ˘ÔÏÔÁÈÛÙ¤˜. ÚÈÛÙ› ·fi ÌÂÁ¿ÏÔÓ ·ÚÈıÌfi ‰È·ÓÔËÙÒÓ ˆ˜ ÌÈ· ∏ «∂∫ƒ∏•∏» ÂÙ·ÈÚÂÈÒÓ Ô˘ ¤ÁÈÓ ÛÙȘ 8% - 9% Ù˘ Û˘ÓÔÏÈ΋˜ Û¯¤ÛÂȘ Ù˘ Ì ÂÏ¿Ù˜, Ó¤· ÌÂÙ·-‚ÈÔÌ˯·ÓÈ΋ Â·Ó¿ÛÙ·ÛË, ˆ˜ ¤Ó· Ó¤Ô ∏ӈ̤Ó˜ ¶ÔÏÈÙ›˜ ¤‰ÂÈÍ ÔÈÎÔÓÔÌÈ΋˜ ·Ú·ÁˆÁ‹˜ ˘·ÏÏ‹ÏÔ˘˜, ÚÔÌËıÂ˘Ù¤˜ ∫·Ù¿ ÙË ‰È¿ÚÎÂÈ· ÙˆÓ ÙÂÏÂ˘Ù·›ˆÓ ÙÂÛÛ¿ÚˆÓ ‰ÈÂıÓ¤˜ ÂÌÔÚÈÎfi ·̷ Ô˘ ı· ·Ó·ÙÚ¤„ÂÈ Ù· ÌÈ· Ù¿ÛË ·ÚÎÂÙ¿ ÛÙȘ ∏¶∞, ηٿ ÙË Î.Ï. ™ÙËÓ ‰ÂηÂÙÈÒÓ, Î·È ÂȉÈÎfiÙÂÚ· Ù· ÙÂÏÂ˘Ù·›· ‰¤Î· ‰Â‰Ô̤ӷ ÁÈ· ¤Ó·Ó ÌÂÁ¿ÏÔ ·ÚÈıÌfi ÂȯÂÈÚ‹- ÛËÌ·ÓÙÈ΋˜ ·‡ÍËÛ˘ Ù˘ ‰È¿ÚÎÂÈ· ÙˆÓ ÙÂÏÂ˘Ù·›ˆÓ Ú·ÁÌ·ÙÈÎfiÙËÙ·, ·˘Ùfi ¯ÚfiÓÈ·, ÙÔ «‰›ÎÙ˘Ô» ηٿÊÂÚ ӷ ÍÂÂÚ¿ÛÂÈ Ù· ÛÂˆÓ (ÌÈÎÚÒÓ Î·È ÌÂÁ¿ÏˆÓ). ŒÓ· ·̷ Ô˘ ı· ¯Ú‹Û˘ ÙÔ˘ ¢È·‰ÈÎÙ‡Ô˘ ¤ÓÙ ÂÙÒÓ ¤¯ÂÈ ÌÂÙ·ÊÚ¿˙ÂÙ·È Û ÌÈ· Û‡ÓÔÚ· ÙˆÓ ∏¶∞ Î·È Ó· ÂÍÂÏȯı› (·fi ¤Ó· ‰›- ÂÈʤÚÂÈ ÚÈ˙ÈΤ˜ ·ÏÏ·Á¤˜, ÙfiÛÔ ÛÙÔÓ ÙÚfiÔ ·- ·fi ÙȘ ÂȯÂÈÚ‹ÛÂȘ ÁÈ· Ù· ÙÚÔÊÔ‰ÔÙ‹ÛÂÈ ÚÔÛ¿ıÂÈ· ·fi ÙËÓ ÎÙ˘Ô Ô˘ Â͢ËÚÂÙÔ‡Û ÌfiÓÔ Ù· Û˘ÌʤÚÔÓÙ· ÁÔÚ¿˜ fiÛÔ Î·È ÛÙËÓ ÒÏËÛË ·Á·ıÒÓ Î·È ˘Ë- ÂfiÌÂÓ· ¤ÓÙ ¤ÙË, Ì ÙÔ ÂÚÈÛÛfiÙÂÚÔ ·fi ÙÔ ¤Ó· ÏÂ˘Ú¿ ÙˆÓ ÂȯÂÈÚ‹ÛÂˆÓ Ù˘ ΢‚¤ÚÓËÛ˘ Î·È Î¿ÔÈˆÓ ÚÔÓÔÌÈÔ‡¯ˆÓ ÚÂÛÈÒÓ. 92% ÙˆÓ ÛÙÂϯÒÓ Ó· ÙÚ›ÙÔ Ù˘ ÔÈÎÔÓÔÌÈ΋˜ ÁÈ· ˘ÈÔı¤ÙËÛË Î·È ¯Ú‹ÛË ·ÓÂÈÛÙËÌÈ·ÎÒÓ ÂÚ¢ÓËÙÒÓ) Û ¤Ó· ÂÚÁ·- ∫·ıÒ˜ Ô ÎfiÛÌÔ˜ Ì·˜ ÍÂÎÈÓ¿ ÙËÓ ÔÚ›· ÙÔ˘ ÈÛÙÂ‡Ô˘Ó fiÙÈ ÛËÌ·ÓÙÈΤ˜ ·Ó¿Ù˘Í˘ Ù˘ ¯ÒÚ·˜. ÙˆÓ Û‡Á¯ÚÔÓˆÓ ÏÂ›Ô ÏËÚÔÊfiÚËÛ˘ Î·È „˘¯·ÁˆÁ›·˜ Ô˘ ¯ÚË- ̤۷ ÛÙÔÓ 21ÔÓ ·ÈÒÓ·, ÌÈ· ÛÂÈÚ¿ ·fi ‰Ú·Ì·- ·˘Í‹ÛÂȘ ÙˆÓ ÂÈÛÔ‰ËÌ¿ÙˆÓ OÈ ·ÍÈÔÚfiÛÂÎÙÔÈ Ú˘ıÌÔ› Û˘ÛÙËÌ¿ÙˆÓ ÛÈÌÔÔÈÂ›Ù·È ·fi ÂηÙÔÌ̇ÚÈ· ·ÏÔ‡˜ ÔÏ›- ÙÈΤ˜ ·ÏÏ·Á¤˜ ÛÙÔÓ ¯ÒÚÔ Ù˘ Ù¯ÓÔÏÔÁ›·˜ ‰Ë- ÙÔ˘˜ ı· ÚÔ¤Ú¯ÔÓÙ·È ·fi ·‡ÍËÛ˘ Î·È Ô ·ÓÙ›ÎÙ˘Ô˜ ÏËÚÔÊÔÚÈ΋˜ Î·È Ù˘ Ù˜ ·ÁÎÔÛÌ›ˆ˜. ∏ ¯Ú‹ÛË ÙÔ˘ ¢È·‰ÈÎÙ‡Ô˘ ÛË- ÌÈÔ˘ÚÁÔ‡Ó Ó¤Â˜ ‰˘Ó·ÙfiÙËÙ˜ Î·È ÚÔÎÏ‹ÛÂȘ ÙÔ ËÏÂÎÙÚÔÓÈÎfi ÂÌfiÚÈÔ (e- ÙÔ˘ ¢È·‰ÈÎÙ‡Ô˘ Î·È ÙÔ˘ ‰È·ı¤ÛÈÌ˘ ˘Ô‰ÔÌ‹˜ ÙÔ˘ Ì›ˆÛ ¤ÎÚËÍË, ÛÙȘ ·Ú¯¤˜ Ù˘ ‰ÂηÂÙ›·˜ ÙÔ˘ ÁÈ· ÙÔÓ ÂȯÂÈÚËÌ·ÙÈÎfi ÎfiÛÌÔ. ªÈ· ÛÂÈÚ¿ ·fi commerce). ¶·Ú’ fiÏÔ Ô˘ World Wide Web ¤¯Ô˘Ó ¢È·‰ÈÎÙ‡Ô˘ ÛÙÔÓ ’90, Ì ÙËÓ ·Ó¿Ù˘ÍË ÙÔ˘ World Wide Web, ÂÎÚËÎÙÈΤ˜ Ù¯ÓÔÏÔÁÈΤ˜ ÂÍÂÏ›ÍÂȘ ÛÙÔÓ ÙÔ̤· Ë Ù¯ÓÔÏÔÁ›· ÎÂÓÙÚ›ÛÂÈ ÙÔ ÂӉȷʤÚÔÓ ÛÙÚ·ÙËÁÈÎfi ÙÔ˘˜ ÙÔ ÔÔ›Ô ‚Ô‹ıËÛ ÙËÓ ÔÚÁ¿ÓˆÛË Ù˘ ·¤Ú·- ÙˆÓ ÂÈÎÔÈ- ÏËÚÔÊÔÚÈ΋˜ Ô˘ ۯ‰fiÓ Î¿ı Âȯ›ÚËÛ˘ ÚÔÁÚ·ÌÌ·ÙÈÛÌfi. ÓÙ˘ ËÁ‹˜ ÏËÚÔÊÔÚÈÒÓ ÙÔ˘ ¢È·‰ÈÎÙ‡Ô˘ Ì ӈÓÈÒÓ ¤¯Ô˘Ó ‰È·Û˘Ó‰Â‰Â̤Ó˜ «ÛÂÏ›‰Â˜» Ô˘ ÂÚÈ›¯·Ó Λ- Tips ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ‹ÛÂÈ ‰˘Ó·ÌÈÎÔ‡˜ ÌÂÓ·, ÁÚ·ÊÈΤ˜ ·Ú·ÛÙ¿ÛÂȘ, ‹¯Ô Î·È ‚›ÓÙÂÔ. ™‹ÌÂÚ·, ÂÚÈÛÛfiÙÂÚ· ·fi 200 ÂηÙÔÌ̇ÚÈ· ÚÔÒıËÛË Î·È ÙË ‰È·ÓÔÌ‹ ÚÔ˚fiÓÙˆÓ ÛÙËÓ ·- Ú›· RAND, ÌÈ· ·fi ÙȘ ϤÔÓ ÂÓÂÚÁÔÔÈË̤- ∆Ô ¢È·‰›ÎÙ˘Ô... Î·È ·›ı·ÓÔ˘˜ ÙÚfiÔ˘˜ ÁÈ· ÁÔÚ¿, ·ÏÏ¿ Î·È Ó¤Ô˘˜ ÙÚfiÔ˘˜ ¤Ú¢ӷ˜, ηıÒ˜ Ó˜ ÛÙÔ ·È¯Ó›‰È ÙÔ˘ æ˘¯ÚÔ‡ ¶ÔϤÌÔ˘, ‹Úı ¿ÓıÚˆÔÈ ·ÁÎÔÛÌ›ˆ˜ Û˘Ó‰¤ÔÓÙ·È – ·fi ÙÔ Û›ÙÈ, ÙÔÓ ¯ÒÚÔ ÂÚÁ·Û›·˜ ‹ Î·È ÂÓ ÎÈÓ‹ÛÂÈ – Ó· ÌÔÚ› ÌÈ· Î·È Û˘ÏÏÔÁ‹˜ ÏËÚÔÊÔÚÈÒÓ Û¯ÂÙÈο Ì ÙËÓ ·- ·ÓÙÈ̤وË Ì ¤Ó· ·Ú¿ÍÂÓÔ ÛÙÚ·ÙËÁÈÎfi Â- ηıËÌÂÚÈÓÒ˜ ÛÙÔ ¢È·‰›ÎÙ˘Ô. ∏ ˘ÈÔı¤ÙËÛ‹ ÙÔ˘ ... Ì¿˜ ·Ú¤¯ÂÈ ÌÈ· ÛÂÈÚ¿ ÁÔÚ¿. ÚÒÙËÌ·: ¶Ò˜ ı· ÌÔÚÔ‡Û·Ó ÔÈ ·ÌÂÚÈηÓÈΤ˜ Âȯ›ÚËÛË Ó· Á›ÓÂÙ·È Ì ÙfiÛÔ ÁÔÚÁÔ‡˜ Ú˘ıÌÔ‡˜, Ô˘ ÂÌÂÈ- ·fi ¢ηÈڛ˜ ÁÈ· Ó· Û¯Â- ·Ú¯¤˜ Ó· ÂÈÎÔÈÓˆÓ‹ÛÔ˘Ó ÂÈÙ˘¯Ò˜ ÌÂٷ͇ ‚Ú›ÛÎÂÙ·È Û ∞¶O ∆∏ ¢∂∫∞∂∆π∞ ∆OÀ ’60 ÚÔÁÓÒÌÔÓ˜ ÙÔ˘ ¯ÒÚÔ˘ ÈÛÙÂ‡Ô˘Ó fiÙÈ Ì¤¯ÚÈ ‰È¿ÛÔ˘Ì ÙÚfiÔ˘˜ ηχÙÂ- Û˘Ó¯‹ Î·È ·- ÙÔ˘˜ ¤ÂÈÙ· ·fi ¤Ó·Ó ˘ÚËÓÈÎfi fiÏÂÌÔ; ∫·- ÙÔ Ù¤ÏÔ˜ ÙÔ˘ 2005 Ô ·ÚÈıÌfi˜ ÙˆÓ ¯ÚËÛÙÒÓ ı· Ú˘ Â͢ËÚ¤ÙËÛ˘ ÙˆÓ Â- Ô‰ÔÙÈ΋ Â- ∆Ô ¢È·‰›ÎÙ˘Ô, Ì›· ·fi ÙȘ ÈÔ Û˘Ó·Ú·ÛÙÈΤ˜ Ù¿ ÙË ‰È¿ÚÎÂÈ· Ù˘ ‰ÂηÂÙ›·˜ ÙÔ˘ ’60, ÙËÓ Ú·Á- ¤¯ÂÈ ÍÂÂÚ¿ÛÂÈ Î·Ù¿ Ôχ ÙÔ ¤Ó· ‰ÈÛÂηÙÔÌ- Ï·ÙÒÓ, ÈÔ ·Ô‰ÔÙÈÎÔ‡˜ ·Ê‹ Ì ÙÔ˘˜ Ù¯ÓÔÏÔÁÈΤ˜ ηÈÓÔÙƠ̂˜ ÙÔ˘ 20Ô‡ ·ÈÒÓ·, ¤¯ÂÈ Ì·ÙÔÔ›ËÛË ·˘Ù‹˜ Ù˘ ȉ¤·˜ – ÂÓfi˜ ·ÔÎÂ- ̇ÚÈÔ. ÙÚfiÔ˘˜ ‰È·ÓÔÌ‹˜, ·ÏÏ¿ ÂÏ¿Ù˜ Ù˘. ·ÏÏ¿ÍÂÈ ‚·ıÈ¿ ÙÔÓ ÙÚfiÔ Ô˘ ÂÈÎÔÈÓˆÓÔ‡ÌÂ, ÓÙڈ̤ÓÔ˘, ¿ÙÚˆÙÔ˘ ‰ÈÎÙ‡Ô˘ ÌÂÙ·ÊÔÚ¿˜ Â- Î·È ÙË ‰˘Ó·ÙfiÙËÙ· ¿ÌÂÛ˘ ∆Ô ¢È·‰›ÎÙ˘Ô ÏËÚÔÊÔÚԇ̷ÛÙÂ, ‚Ú›ÛÎÔ˘Ì ӤԢ˜ ÙÚfiÔ˘˜ ÈÎÔÈÓˆÓÈ·ÎÒÓ ·Î¤ÙˆÓ – ·Ó¤Ï·‚·Ó ÙÚ›· ·- «∆ƒ∂§O™» ™À¡∞°ø¡π™ªO™ ÂÈÎÔÈÓˆÓ›·˜ Ì ÌÈÎÚ¤˜ ‹ Ì¿˜ ·Ú¤¯ÂÈ „˘¯·ÁˆÁ›·˜, ·ÏÏ¿ Î·È ‰ËÌÈÔ˘ÚÁԇ̠ÂȯÂÈÚË- fi Ù· ÈÔ ÁÓˆÛÙ¿ ÂÈÛÙËÌÔÓÈο ÂÚ¢ÓËÙÈο ∆ÒÚ· È·, ‰ÂÓ Â›Ó·È ‰‡ÛÎÔÏÔ Ó· ‰Ô‡Ì fiÙÈ ÌÈ· ÛÂÈÚ¿ ·fi Ì·ÙÈΤ˜ ‰Ú·ÛÙËÚÈfiÙËÙ˜. ∞Ó Î·È ÁÈ· ÔÏÏÔ‡˜ ıÂ- ΤÓÙÚ· Ù˘ ÂÔ¯‹˜: ÙÔ RAND, ÙÔ MIT Î·È ÙÔ ÙÔ ¢È·‰›ÎÙ˘Ô ÂÍÂÏ›ÛÛÂÙ·È ÛÙÔ ·ÔÙÂÏÂÛÌ·ÙÈ- ÌÂÁ¿Ï˜ ÔÌ¿‰Â˜ ÂÏ·ÙÒÓ Â˘Î·Èڛ˜ ÁÈ· ˆÚÂ›Ù·È ˆ˜ ¤Ó·˜ Ó¤Ô˜ ÙÚfiÔ˜ ÂÈÎÔÈÓˆÓ›·˜ Ô˘ UCLA. ∆Ô ∂ıÓÈÎfi ∂ÚÁ·ÛÙ‹ÚÈÔ º˘ÛÈ΋˜ ÛÙË ÎfiÙÂÚÔ, ›Ûˆ˜, ̤ÛÔ Ì¿ÚÎÂÙÈÓÁΠ̤¯ÚÈ Û‹ÌÂÚ·. Ó· ÌÔÚ¤ÛÔ˘- ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ‹ıËΠÌfiÏȘ ÛÙ· Ù¤ÏË ÙÔ˘ 20Ô‡ ·ÈÒÓ·, ªÂÁ¿ÏË µÚÂÙ·Ó›· ÔÚÁ¿ÓˆÛ ÙÔ ÚÒÙÔ ‰›ÎÙ˘Ô ∏ ·ÁÎÔÛÌÈÔÔ›ËÛË Ù˘ ÔÈÎÔÓÔÌ›·˜ Î·È ÔÈ Î·- Ì ӷ ۯ‰ȿÛÔ˘Ì ÙÚfiÔ˘˜ ηχÙÂÚ˘ Â͢Ë- Ë ·Ï‹ıÂÈ· Â›Ó·È Ï›ÁÔ ‰È·ÊÔÚÂÙÈ΋. ∞˘Ùfi ÙÔ ÁÈ- ‰ÔÎÈÌ‹˜ ÛÙȘ ·Ú¯¤˜ ÙÔ˘ 1968. §›ÁÔ ·ÚÁfiÙÂÚ·, Ù·ÏËÎÙÈÎÔ› Ú˘ıÌÔ› ·‡ÍËÛ˘ ¯ÚËÛÙÒÓ Î·È ¯Ú‹- Ú¤ÙËÛ˘ ÙˆÓ ÂÏ·ÙÒÓ, ÈÔ ·Ô‰ÔÙÈÎÔ‡˜ ÙÚfi- Á·ÓÙÈ·›Ô ‰›ÎÙ˘Ô ˘ÔÏÔÁÈÛÙÒÓ ˘¿Ú¯ÂÈ Î·È ÏÂÈ- Ë ·ÓÙÈÚÔÛˆ›· ÂÚ¢ÓËÙÈÎÒÓ ÚÔÁÚ·ÌÌ¿- ÛÂˆÓ ÙÔ˘ ¢È·‰ÈÎÙ‡Ô˘ Ù· ÙÂÏÂ˘Ù·›· ¯ÚfiÓÈ· ¤- Ô˘˜ ‰È·ÓÔÌ‹˜, ηıÒ˜ Î·È ÙË ‰˘Ó·ÙfiÙËÙ· ¿ÌÂ- ÙÔ˘ÚÁ› ÁÈ· ·ÚÎÂÙ¿ ¯ÚfiÓÈ·, ÚÔÙÔ‡ Î·Ó Á›ÓÂÈ ÙˆÓ ÙÔ˘ ¶ÂÓÙ·ÁÒÓÔ˘ ·ÔÊ¿ÛÈÛ ÙË ¯ÚËÌ·- ¯Ô˘Ó ʤÚÂÈ ÂȯÂÈÚË̷ٛ˜ Î·È Ì·ÚÎÂÙ›ÛÙ˜ Û˘ ÂÈÎÔÈÓˆÓ›·˜ Ì ÌÈÎÚ¤˜ ‹ ÌÂÁ¿Ï˜ ÔÌ¿‰Â˜ ÁÓˆÛÙfi ÛÙÔ Â˘Ú‡ ÎÔÈÓfi – Î·È ÈÔ Û˘ÁÎÂÎÚÈ̤ӷ ÙÔ‰fiÙËÛË ÂÓfi˜ ÌÂÁ·Ï‡ÙÂÚÔ˘, ÈÔ ÊÈÏfi‰ÔÍÔ˘ Û fiÏÔ ÙÔÓ ÎfiÛÌÔ ÌÚÔÛÙ¿ Û ¤Ó·Ó «ÙÚÂÏfi» ÂÏ·ÙÒÓ. ·fi ÙȘ ·Ú¯¤˜ Ù˘ ‰ÂηÂÙ›·˜ ÙÔ˘ ’60. ∞Ó·Ù‡- ÚÔÁÚ¿ÌÌ·ÙÔ˜ ÛÙȘ ∏¶∞, fiÔ˘ ÔÈ ÎfiÌ‚ÔÈ ÙÔ˘ Û˘Ó·ÁˆÓÈÛÌfi, ÁÈ· ÙÔ ÔÈÔ˜ ı· ηٷʤÚÂÈ Ó· ¯ıËΠÁÈ· Ó· Â͢ËÚÂÙ‹ÛÂÈ Ù· Û˘ÌʤÚÔÓÙ· ÙÔ˘ ‰ÈÎÙ‡Ô˘ ÂÚfiÎÂÈÙÔ Ó· Â›Ó·È ÌÂÁ¿ÏÔÈ ˘ÂÚ-˘- ÂÎÌÂÙ·ÏÏ¢Ù› ·ÔÙÂÏÂÛÌ·ÙÈÎfiÙÂÚ· ÙËÓ ·Ì- ¡∂Oπ ∆ƒO¶Oπ ∂ƒ∂À¡∞™ æ˘¯ÚÔ‡ ¶ÔϤÌÔ˘ Î·È ‚ÚÈÛÎfiÙ·Ó Î¿Ùˆ ·fi ÙË ÔÏÔÁÈÛÙ¤˜ ÔÈ ÔÔ›ÔÈ ı· Û˘Ó‰¤ÔÓÙ·Ó ÌÂٷ͇ Ê›‰ÚÔÌË Ê‡ÛË ÂÈÎÔÈÓˆÓ›·˜ ÙÔ˘ Ó¤Ô˘ ·˘ÙÔ‡ ∆Ô ¢È·‰›ÎÙ˘Ô Û‹ÌÂÚ· ·ÏÏ¿˙ÂÈ ÙË ‰È·‰Èηۛ· ‰ÈηÈÔ‰ÔÛ›· ÙÔ˘ ÛÙÚ·ÙÔ‡ ÛÙËÓ ·Ú¯‹ Î·È ÙˆÓ ·- ÙÔ˘˜ Û·Ó ÙÔÓ ÈÛÙfi ÌÈ·˜ ·Ú¿¯Ó˘ (Ì οı ˘- ̤ÛÔ˘ Ì ÛÙfi¯Ô Ó· ÂÓı·ÚÚ‡ÓÔÓÙ·È ÔÈ ·ÓÙ·Ï- ۯ‰ȷÛÌÔ‡ Î·È ÂÊ·ÚÌÔÁ‹˜ ÙˆÓ ÛÙÚ·ÙËÁÈÎÒÓ ÓÂÈÛÙËÌÈ·ÎÒÓ Î‡ÎÏˆÓ ·ÚÁfiÙÂÚ·. ÔÏÔÁÈÛÙ‹ Ó· ‰È·ÙËÚ› ·˘ÙÔÓÔÌ›· fiÛÔÓ ·ÊÔ- Ï·Á¤˜ Î·È ÔÈ Û¯¤ÛÂȘ Ì ÂÏ¿Ù˜ Î·È ÚÔÌË- marketing. ∞˘Ù‹ Ë ‰˘Ó·ÌÈ΋ Ù¯ÓÔÏÔÁ›· ·Ú¤- Ú¿ ÙË ‰˘Ó·ÙfiÙËÙ· Ó· ÂÈÎÔÈÓˆÓ› Ì ÙÔ˘˜ ¿Ï- ıÂ˘Ù¤˜. ∆O ¶ƒø∆O ¢π∫∆ÀO ¯ÂÈ ÛÙÔ˘˜ ÂȯÂÈÚË̷ٛ˜ fi¯È ÌfiÓÔ Ó¤Â˜ ·ÔÙÂ- ÏÔ˘˜ ̤۷ ·fi ÔÏÏ·Ϥ˜ Û˘Ó‰¤ÛÂȘ). ªÂ ·˘- ÏÂÛÌ·ÙÈΤ˜ ÌÂıfi‰Ô˘˜ ÁÈ· ÙÔÓ Û¯Â‰È·ÛÌfi, ÙËÓ ¶ÂÚ›Ô˘ ÚÈÓ ·fi Û·Ú¿ÓÙ· ¯ÚfiÓÈ·, Ë ÂÙ·È- ÙfiÓ ÙÔÓ ÙÚfiÔ, Û ÂÚ›ÙˆÛË ˘ÚËÓÈ΋˜ η- ¢π√¡À™∏™ ª∂¡∆∑∂¡πø∆∏™ ∫OÀ¶O¡π ¶ƒ√™∫§∏™∏™ ∞ÓÙ·ÏÏ¿ÍÙ ·˘Ùfi ÙÔ ÎÔ˘fiÓÈ Ì ̛· ÚfiÛÎÏËÛË ÁÈ· ÙËÓ ËÌÂÚ›‰· ∏ÌÂÚ›‰· ÙˆÓ «¡∂ø¡» ÁÈ· ÙËÓ ∂ȯÂÈÚËÌ·ÙÈÎfiÙËÙ· ÙˆÓ «¡∂ø¡» Ì ı¤Ì· «∂ȯÂÈÚËÌ·ÙÈÎfiÙËÙ· ÛÙËÓ ∂ÏÏ¿‰·», Ô˘ ı· Á›ÓÂÈ ÙË ¢Â˘Ù¤Ú· 11 ∞ÚÈÏ›Ô˘. ∆ · ÙÂÏÂ˘Ù·›·ÏfiÁÔ˜∏Á›ÓÂÙ·È ÁÈ·ÙÔÓ Îfi- ÛÌÔ, Ôχ˜ ¯ÚfiÓÈ·, Û fiÏÔ ÙËÓ Â- ȯÂÈÚËÌ·ÙÈÎfiÙËÙ·. Û¯ÂÙÈ΋ ·Î·‰Ë- ∏ ËÌÂÚ›‰· ı· Á›ÓÂÈ ÙË ¢Â˘Ù¤Ú· 11 ∞- ÚÈÏ›Ô˘ 2005, ÛÙÔÓ Û˘Ó‰ÚÈ·Îfi ¯ÒÚÔ ÙÔ˘ π‰Ú‡Ì·ÙÔ˜ ∂˘ÁÂÓ›‰Ô˘, Î·È ·ÔÙÂÏÂ›Ù·È ·- £ÂˆÚ›· ÛÙËÓ ¶Ú¿ÍË», ı· Û˘ÌÌÂÙ¿Û¯Ô˘Ó ÔÈ ¢ËÌ‹ÙÚ˘ °. ™Èԇʷ˜, ˘Ô˘ÚÁfi˜ ∞Ó¿- Ù˘Í˘, ™‡ÚÔ˜ µÏÈ¿ÌÔ˜, ÁÂÓÈÎfi˜ ÁÚ·Ì- ∏ ·Ú·Ï·‚‹ ÙˆÓ ÚÔÛÎÏ‹ÛÂˆÓ ı· Á›ÓÂÈ ÙËÓ ∆ÂÙ¿ÚÙË 6/4/2005 Î·È Ì·˚΋ ·ÚıÚÔÁÚ·Ê›· ÌÂÙ·ÙÚ¿ËΠÛÈÁ¿- fi ‰‡Ô ‚·ÛÈΤ˜ Û˘Ó‰ڛ˜. ™ÙËÓ ÚÒÙË Ì·Ù¤·˜ ¢È·¯Â›ÚÈÛ˘ ∫ÔÈÓÔÙÈÎÒÓ Î·È ¿ÏÏˆÓ ÒÚ· 12.00-14.00 ·fi ÙÔ ∆Ì‹Ì· ¶ÚÔÛÊÔÚÒÓ Î·È ¢ÒÚˆÓ ÙÔ˘ ¢O§ ÛÈÁ¿ Î·È Û ÔÏÈÙÈ΋ Û˘˙‹ÙËÛË, ηıÒ˜ Û˘Ó‰ڛ·, Ì ı¤Ì· «∆Ô ÂÚÈ‚¿ÏÏÔÓ ÙÔ˘ ∂- fiÚˆÓ ÙÔ˘ ˘Ô˘ÚÁ›Ԣ ∞·Û¯fiÏËÛ˘ Î·È ÛÙË ÃÚ‹ÛÙÔ˘ §·‰¿ 1. ·ԉ›¯ıËΠÛÙËÓ Ú¿ÍË, ·ÏÏ¿ Î·È Ì¤Û· ȯÂÈÚÂ›Ó Î·È Ë ‰È·ÌfiÚʈÛË ÙÔ˘ ·ÓÙ·Áˆ- ∫ÔÈÓˆÓÈ΋˜ ¶ÚÔÛÙ·Û›·˜, ¢ËÌ‹ÙÚ˘ ª·‡- £· ‰Ôı› ÂÍ·ÈÚÂÙÈο ÂÚÈÔÚÈṲ̂ÓÔ˜ ·ÚÈıÌfi˜ ÚÔÛÎÏ‹ÛÂˆÓ Î·È ı· ·fi ÌÂϤÙ˜, fiÙÈ Ë ÂȯÂÈÚËÌ·ÙÈÎfiÙËÙ· – ÓÈÛÙÈÎÔ‡ ÏÂÔÓÂÎÙ‹Ì·ÙÔ˜», ı· Û˘ÌÌÂÙ¿- ÚÔ˜, Úfi‰ÚÔ˜ Ù˘ §¤Û¯Ë˜ ∂ȯÂÈÚËÌ·ÙÈ- ÙËÚËı› ·˘ÛÙËÚ¿ ÛÂÈÚ¿ ÚÔÙÂÚ·ÈfiÙËÙ·˜. Ë ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ›·, ‰ËÏ·‰‹, Ó¤ˆÓ ÂȯÂÈÚ‹- Û¯Ô˘Ó Ô °ÈÒÚÁÔ˜ ∞ÏÔÁÔÛÎÔ‡Ê˘, ˘Ô˘Ú- ÎfiÙËÙ·˜, µ·Û›Ï˘ ∫ÔÚÚ¤˜, Úfi‰ÚÔ˜ Ù˘ ✂ ÛÂˆÓ ·ÏÏ¿ Î·È Ó¤ˆÓ ÚÔ˚fiÓÙˆÓ, ˘ËÚÂ- Áfi˜ OÈÎÔÓÔÌ›·˜ Î·È OÈÎÔÓÔÌÈÎÒÓ, Ë ÕÓÓ· ∫ÔÚÚ¤˜ º˘ÛÈο ¶ÚÔ˚fiÓÙ·, µ·Û›Ï˘ ∫·- ÛÈÒÓ Î·È ·ÁÔÚÒÓ – Â›Ó·È ¤Ó·˜ ÂÈÙ˘¯Ë- ¢È·Ì·ÓÙÔÔ‡ÏÔ˘, ÚÒËÓ ∂›ÙÚÔÔ˜ ∞- ÎÔ‡Ú˘, Úfi‰ÚÔ˜ ÙÔ˘ ∂Oªª∂Ã. ŸÓÔÌ·...................................................................................... ̤ÓÔ˜ ÙÚfiÔ˜ ·Ó¿Ù˘Í˘ Î·È ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ› ·Û¯fiÏËÛ˘ Ù˘ ∂˘Úˆ·˚΋˜ ∂ÈÙÚÔ‹˜, £· ·ÎÔÏÔ˘ı‹ÛÂÈ ÂȉÈ΋ ·ÚÔ˘Û›·ÛË ÔÏϤ˜ Ӥ˜ ı¤ÛÂȘ ÂÚÁ·Û›·˜. ∏ ∂˘Úˆ- Ô O‰˘ÛÛ¤·˜ ∫˘ÚÈ·ÎfiÔ˘ÏÔ˜, Úfi‰ÚÔ˜ ÁÈ· ÙË ÛËÌ·Û›· Û‡ÓÙ·Í˘ ÂÓfi˜ ∂ȯÂÈ- ∂›ıÂÙÔ.................................................................................... ·˚΋ ∂ÈÙÚÔ‹ ÛÙȘ ÚfiÛÊ·Ù˜ ÂÍ·Á- ÙÔ˘ ™˘Ó‰¤ÛÌÔ˘ ∂ÏÏËÓÈÎÒÓ µÈÔÌ˯·ÓÈÒÓ, ÚËÌ·ÙÈÎÔ‡ ™¯Â‰›Ô˘. ∆Ș Û˘Ó‰ڛ˜ ı· Û˘- ∂¿ÁÁÂÏÌ·............................................................................... ÁÂϛ˜ Ù˘ ¤¯ÂÈ ‰ÒÛÂÈ È‰È·›ÙÂÚË ¤ÌÊ·ÛË Ô πˆ¿ÓÓ˘ ¶Â¯ÏÈ‚·Ó›‰Ë˜, ·Ó·ÏËÚˆÙ‹˜ ÓÙÔÓ›ÛÂÈ Ô ‰ËÌÔÛÈÔÁÚ¿ÊÔ˜ ∞ÓÙÒÓ˘ ∫·- ÛÙËÓ ÂȯÂÈÚËÌ·ÙÈÎfiÙËÙ·. ∞ÎÔÏÔ˘ıÒÓÙ·˜ ‰È¢ı‡ÓˆÓ Û‡Ì‚Ô˘ÏÔ˜ Ù˘ ∂ıÓÈ΋˜ ∆Ú¿- Ú·ÎÔ‡Û˘. ∞ÚÈıÌfi˜ ∆·˘ÙfiÙËÙ·˜............................................................... ÙȘ Ù¿ÛÂȘ, «∆∞ ¡∂∞» Î·È ÙÔ ¤ÓıÂÙÔ «∞- Â˙·˜ Ù˘ ∂ÏÏ¿‰·˜, Î·È Ô ÃÚ‹ÛÙÔ˜ ¶ÔÏ˘- ∏ ËÌÂÚ›‰· ı· ·Ú¯›ÛÂÈ ÛÙȘ 09.00 Î·È ı· ∆ËϤʈÓÔ ∂ÈÎÔÈÓˆÓ›·˜.......................................................... ÓÔȯÙfi ªµ∞» ÚfiÎÂÈÙ·È Ó· ‰ÈÔÚÁ·ÓÒÛÔ˘Ó ˙ˆÁfiÔ˘ÏÔ˜, Úfi‰ÚÔ˜ Ù˘ °ÂÓÈ΋˜ ™˘- ÔÏÔÎÏËÚˆı› ÛÙȘ 15.30. ¢È‡ı˘ÓÛË................................................................................ Ì›· ÂȉÈ΋ ËÌÂÚ›‰· ÁÈ· ÙËÓ «∂ȯÂÈÚËÌ·- ÓÔÌÔÛÔÓ‰›·˜ ∂ÚÁ·ÙÒÓ ∂ÏÏ¿‰·˜. ÃÔÚËÁÔ› Ù˘ ÂΉ‹ÏˆÛ˘ Â›Ó·È ÙÔ Sifnos ÙÈÎfiÙËÙ· ÛÙËÓ ∂ÏÏ¿‰·». ™ÙË ‰Â‡ÙÂÚË Û˘Ó‰ڛ·, Ì ı¤Ì· «∞fi ÙË Elies Resorts Î·È Ë Aegean Speedlines.
  5. 5. MBA ¢Â˘Ù¤Ú· 4 ∞ÚÈÏ›Ô˘ 2005 ∂π™∞°ø°∏ ™∆√ ª∞ƒ∫∂∆π¡°∫ 5 ∏ ∂ª¶§O∫∏ ∆ø¡ ¡∂ø¡ ∆∂áO§O°πø¡ ∆· Ó¤· ÂÚÁ·Ï›· ÙÔ˘ ª¿ÚÎÂÙÈÓÁÎ ÂÚ¯ÔÌfi˜ ÙÔ˘ Internet Î·È ÙˆÓ „ËÊÈ·ÎÒÓ Ì¤ÛˆÓ ÛÙË ˙ˆ‹ O ÙÔ˘ ηٷӷψً ¤ÁÈÓ ·ÊÔÚÌ‹ ÁÈ· ·ÍÈÔÏfiÁËÛË ÙˆÓ ˘- fiÏÔÈˆÓ Ì¤ÛˆÓ Î·È ÔÈ marketeers ¤¯Ô˘Ó ÛÙË ‰È¿ıÂÛ‹ ÙÔ˘˜ Ӥ˜ Ï·ÙÊfiÚ̘ ÂÈÎÔÈÓˆÓ›·˜ Î·È Ó¤· ÂÚÁ·Ï›· marketing ∏ÏÂÎÙÚÔÓÈÎfi ªÂ›ÁÌ· ÚfiÛ‚·Û˘ ÛÙÔÓ Î·Ù·Ó·ÏˆÙ‹ Ô˘, ·Ú’ fiÏ· ·˘Ù¿, ‰ÂÓ ¤¯Ô˘Ó ·Ó·Ù˘¯ı› fiˆ˜ ·Ó·ÌÂÓfiÙ·Ó ·fi ÙȘ Ӥ˜ ·ÁÔÚ¤˜ Î·È ÙȘ start-up ÂÙ·Èڛ˜. ∆Ô ÂÚÈ‚¿ÏÏÔÓ Ù˘ ·ÁÔÚ¿˜ ‰ÂÓ Â›Ó·È È· ·ÔÛ˘Ó‰Â‰Â̤ÓÔ Ÿ ÏÔ Î·È ÂÚÈÛÛfiÙÂÚÔ ÔÈ ÁÈ· Ó· ÂȯÂÈÚ‹ÛÂȘ ·ÔÊ·Û›˙Ô˘Ó ϤÔÓ Ó· ¯ÚËÛÈÌÔÔÈÔ‡Ó ÙÔ ¢È·‰›ÎÙ˘Ô Û˘Ì‚Ô˘Ï¤˜, ÊÔÚÔÏÔÁÈΤ˜ / ÓÔÌÈΤ˜ Û˘Ì‚Ô˘Ï¤˜, ·ÎfiÌË Î·È ˘ËÚÂۛ˜ „˘¯ÔÏÔÁÈ΋˜ ˘ÔÛÙ‹ÚÈ͢ ˆÏÔ‡ÓÙ·È ÂÈÛΤÙÔÓÙ·È ÙÔÓ ÈÛÙÔ¯ÒÚÔ ÌÈ·˜ ÂÙ·ÈÚ›·˜ Â›Ó·È ÂΛ ÂÂȉ‹ Â¤ÏÂÍ·Ó Ó· ›ӷÈ, ÙÔ ÔÔ›Ô ÛËÌ·›ÓÂÈ fiÙÈ ·fi ÙÔÓ È‰ÈˆÙÈÎfi ¯ÒÚÔ ÙÔ˘ ηٷӷψً. ∏ ‰È·Ê‹ÌÈÛË, ÙÔ ¿- Êı¿ÛÔ˘Ó ÛÙÔ˘˜ ÙÂÏÈÎÔ‡˜ ‹ ÛÙÔ˘˜ on-line Ì ÌÂÁ¿ÏË ÂÈÙ˘¯›·. ÂӉȷʤÚÔÓÙ·È ÙfiÛÔ ÁÈ· Ù· ÚÔ˚fiÓÙ· ÌÂÛ˘ ·fiÎÚÈÛ˘ marketing (direct response marketing) Î·È Ë ÂӉȿÌÂÛÔ˘˜ ηٷӷψ٤˜/ÂÏ¿Ù˜ ªÂٷ͇ ÙˆÓ ‰ËÌÔÊÈϤÛÙÂÚˆÓ on-line Ù˘ ÂÙ·ÈÚ›·˜ fiÛÔ Î·È ÁÈ· Ù· ÌËӇ̷ٷ Û‡Ó‰ÂÛË ÙˆÓ ·Ú·‰ÔÛÈ·ÎÒÓ Ì¤ÛˆÓ Ì ٷ Ó¤·, ¤¯Ô˘Ó Û˘ÁÎÏ›- ÙÔ˘˜. ˘ËÚÂÛÈÒÓ Â›Ó·È ·˘Ù¤˜ Ô˘ ·Ú¤¯Ô˘Ó Î·È ÙȘ ÚÔÛÊÔÚ¤˜ Ô˘ ·Ú¤¯ÂÈ. ÓÂÈ Î·Ù¿ Ù¤ÙÔÈÔÓ ÙÚfiÔ ÒÛÙ ӷ ˘ÏÔÔÈÔ‡ÓÙ·È ÔÏÔÎÏËڈ̤Ó˜ ÙËÓ ¤ÙÔÈÌË ÚfiÛ‚·ÛË ÛÙÔ ¢È·‰›ÎÙ˘Ô ªÂٷ͇ ÙˆÓ ÁÓˆÛÙÒÓ ÚÔˆıËÙÈÎÒÓ ÂÎÛÙÚ·Ù›˜ Î·È Ó· Ú·ÁÌ·ÙÔÔÈÔ‡ÓÙ·È ˆÏ‹ÛÂȘ ¯ˆÚ›˜ ÙË ÌÂ- ¶ƒ√´√¡ (PRODUCT) (ISPs). Ì¤ÛˆÓ Â›Ó·È Ë ÚÔÛÊÔÚ¿ ÂÎÙÒÛˆÓ, ÛÔÏ¿‚ËÛË Ê˘ÛÈÎÔ‡ ÚÔÛÒÔ˘. H Û˘Á¯ÚÔÓÈṲ̂ÓË ÂÈÎÔÈÓˆ- OÈ ˘ÔÏÔÁÈÛÙ¤˜ Î·È Ù· ÂÚÈÊÂÚÂȷο Ë ÚÔÛÊÔÚ¿ ÌÂÁ·Ï‡ÙÂÚ˘ ÔÛfiÙËÙ·˜ Ó›· (online) Âȯ›ÚËÛ˘ Ì ÙÔÓ ¢π∞¡√ª∏ (DISTRIBUTION) ÙÔ˘˜, ÔÈ ‚ÈÔÌ˯·ÓÈΤ˜ ÚÔÌ‹ıÂȘ Î·È ÚÔ˚fiÓÙÔ˜ Ì ÙËÓ ›‰È· ÙÈÌ‹, Ë ¯Ú‹ÛÙË-ηٷӷψً Â›Ó·È ÌÂ- Ù· ÏÔÁÈÛÌÈο ÚÔÁÚ¿ÌÌ·Ù· Â›Ó·È ÔÈ O ‰È·‰Ú·ÛÙÈÎfi˜ ¯·Ú·ÎÙ‹Ú·˜ ÙÔ˘ e- ÚÔÛÊÔÚ¿ ‰ÒÚÔ˘, Ë Û˘ÌÌÂÙÔ¯‹ Ù˘ Tips ÙÚ‹ÛÈÌÔ ÛÙÔÈ¯Â›Ô Î·È, ηٿ Â- Ú›ÙˆÛË, ÂÍ·ÛÊ·Ï›˙ÂÈ ÙËÓ ¿- ·ÚȘ ·ÁÔÚ¤˜ on-line ·fi ÙȘ ÂȯÂÈÚ‹ÛÂȘ Û‹ÌÂÚ·. ∆· marketing ÂÈÙÚ¤ÂÈ ÛÙȘ ÂÙ·ÈÚ›˜ Ó· ·Ó·Ù‡ÍÔ˘Ó ÛÙÂÓfiÙÂÚ˜ Û¯¤ÛÂȘ Ì ٷ ÂÙ·ÈÚ›·˜ Û ‰È¿ÊÔÚ· ÊÈÏ·ÓıÚˆÈο ÚÔÁÚ¿ÌÌ·Ù·, ηıÒ˜ Î·È Ë ÚÔÒıËÛË ÌÂÛË ·ÓÙ·fiÎÚÈÛË ÙÔ˘ ¯Ú‹- ηٷӷψÙÈο ÚÔ˚fiÓÙ· ·ÔÙÂÏÔ‡Ó Ì¤ÏË Ù˘ ·Ï˘Û›‰·˜ ‰È·ÓÔÌ‹˜ Î·È ‚Ú·‚›ˆÓ, ÎÏËÚÒÛˆÓ, Ï·¯ÂÈÔÊfiÚˆÓ √ marketeer... ÛÙË. ∆Ô Â›Â‰Ô Ù˘ ÛÙfi¯Â˘- ¤Ó· ÌÈÎÚfi, ·ÏÏ¿ ·˘Í·ÓfiÌÂÓÔ ÔÛÔÛÙfi ·ÓÂÊԉȷÛÌÔ‡ ÙÔ˘˜. ∏ ‰˘Ó·ÙfiÙËÙ· ·ÁÔÚÒÓ Î·È ‰È·ÁˆÓÈÛÌÒÓ. Û˘ ηٷӷψً Î·È ÙˆÓ Û˘Ó·ÏÏ·ÁÒÓ ÛÙÔ ¢È·‰›ÎÙ˘Ô, Ì ÙȘ Ô˘ Ì·˜ ·Ú¤¯ÂÙ·È Û‹ÌÂÚ· ÁÈ· ... ¤¯ÂÈ ÛÙË ‰È¿ıÂÛ‹ ÙÔ˘ ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ›·˜ Û¯ÂÙÈ΋˜ ·ÁÔÚ¿˜, ∆πª√§√°∏™∏ (PRICING) Û˘Ó·ÏÏ·Á¤˜ Ù›ÙψÓ, Ù· Ù·ÍȉȈÙÈο / ËÏÂÎÙÚÔÓÈ΋ ÂÂÍÂÚÁ·Û›· ÙˆÓ Ó¤· ÂÚÁ·Ï›· Ô˘ ÌÔÚÔ‡Ó Î·ıÒ˜ Î·È Ù˘ ¿ÌÂÛ˘ ÌÂÙÚË- ·Ú·ÁÁÂÏÈÒÓ, ηıÒ˜ Î·È Ë ·˘ÍË̤ÓË ÙÔ˘ÚÈÛÙÈο ·Î¤Ù·, Ù· ‚È‚Ï›· Î·È Ù· CD ∆Ô e-marketing Ì ÙË ‰˘Ó·ÙfiÙËÙ· Ó· ÏÂÈÙÔ˘ÚÁ‹ÛÔ˘Ó ÌÂÌÔÓˆ- ÛÈÌfiÙËÙ·˜, Â›Ó·È ˘„ËÏfiÙÂÚÔ ·- Ó· Â›Ó·È ÌÂٷ͇ ÙˆÓ ÈÔ Û˘¯Ó¿ Ù·¯‡ÙËÙ· ÙˆÓ ÂÈÎÔÈÓˆÓÈÒÓ Ì¤Ûˆ ÙÔ˘ ÚfiÛ‚·Û˘ Ô˘ ‰›ÓÂÈ ÛÙÔÓ Î·Ù·Ó·ÏˆÙ‹ ̤ӷ ‹ Û˘Ó‰˘·ÛÙÈο ‹ Î·È fi Ù· ˘fiÏÔÈ· (offline) ̤۷ Â·Ó·Ï·Ì‚·ÓfiÌÂÓˆÓ ˆÏ‹ÛˆÓ. ¢È·‰ÈÎÙ‡Ô˘, ‰›ÓÂÈ ÛÙȘ ÂȯÂÈÚ‹ÛÂȘ ÌÈ· Û ÂÚÈÛÛfiÙÂÚ˜ ÏËÚÔÊÔڛ˜ ÁÈ· ÙÔ Ó· ‰ÒÛÔ˘Ó ÙËÓ ÂÈı˘ÌËÙ‹ ·Û‡Á¯ÚÔÓ˘ ÂÈÎÔÈÓˆÓ›·˜. ∆ÒÚ· È· Ù· ¿ÓÙ· ÌÔÚÔ‡Ó Ó· ÌÔÓ·‰È΋ ›Ûˆ˜ ¢ηÈÚ›· ÛÙÔ Ó· ÎfiÛÙÔ˜ Î·È ÙËÓ ÙÈÌ‹ ÙˆÓ ÚÔ˚fiÓÙˆÓ, ˘ÂÚ·Í›· ÛÙÔ marketing ·ÁÔÚ·ÛÙÔ‡Ó Ì¤Û· ·fi ÙÔ ¢È·‰›ÎÙ˘Ô: ÌÔÚ¤ÛÔ˘Ó Ó· ÌÂÈÒÛÔ˘Ó ÙÔÓ ¯ÚfiÓÔ Î·È ‰È¢ÎÔχÓÂÈ ÙËÓ Âȯ›ÚËÛË Ó· ¡∂∞ ∂ƒ°∞§∂π∞ Ù˘ Âȯ›ÚËÛ˘ ÏËÚÔÊÔÚÈ΋ (.¯., www.e-shop.gr), ÙȘ ‰·¿Ó˜ Ù˘ ‰È·ÓÔÌ‹˜, Ó· ·ÓÙ·ÁˆÓÈÛÙ› Î·È Û Â›Â‰Ô ÙÈÌÒÓ, µ¤‚·È·, ‹‰Ë ˘¿Ú¯ÂÈ ÛÎÂ- Á·ÛÙÚÔÓÔÌ›· ‹ ÎÚ·ÛÈ¿ (www. ·˘Í‹ÛÔ˘Ó ÙËÓ Ù·¯‡ÙËÙ· ÂÈÎÔÈÓˆÓ›·˜ ·ÏÏ¿ Î·È Û Â›‰· Ô˘ ÔÈ ÙÈ̤˜ ‰ÂÓ ÙÈÎÈÛÌfi˜ ÁÈ· ÙËÓ ·ÔÙÂÏÂ- wineshop. gr Î.¿), ‚È‚Ï›· Î·È ÌÔ˘ÛÈ΋, Î·È ·Ú¿‰ÔÛ˘, ηıÒ˜ Î·È ÛÙÔ Ó· Â›Ó·È ÙÔ ÛËÌÂ›Ô ·ÓÙ·ÁˆÓÈÛÌÔ‡. ∂›Û˘, ÛÌ·ÙÈÎfiÙËÙ· ÙˆÓ Ó¤ˆÓ Ì¤ÛˆÓ Î·ıÒ˜ Î·È ÁÈ· ÙË ¯ÚËÛÈÌfiÙËÙ· ÎÔÛÌ‹Ì·Ù·, ·ÚˆÌ·ÙÔıÂÚ·›·, ·ÎfiÌ· ‚ÂÏÙÈÒÛÔ˘Ó ÙËÓ Â͢ËÚ¤ÙËÛË Î·È ÙËÓ ÂÌÊ·Ó›˙ÔÓÙ·È Î·È Ó¤ÔÈ ÙÚfiÔÈ ·ÁÔÚ¿˜ Ù˘ Û˘ÏÏÔÁ‹˜ ˆÌÒÓ ‰Â‰ÔÌ¤ÓˆÓ ˆ˜ Û˘Áί˘Ì¤ÓË ÏËÚÔÊÔ- Î·È ÚÔ˚fiÓÙ· ·fi supermarkets fiÔ˘ ÈηÓÔÔ›ËÛË ÙˆÓ ÂÏ·ÙÒÓ ÙÔ˘˜. fiˆ˜ ÔÈ ÔÌ·‰ÈΤ˜ ·ÁÔÚ¤˜ (co-buying). Ú›· ÛÙËÓ ÂÚÁ·ÏÂÈÔı‹ÎË ÙˆÓ marketeers. O marketeer ¤¯ÂÈ ÛÙË ÌÔÚ› οÔÈÔ˜ Ó· ·Ú·ÁÁ›ÏÂÈ Ù· ŒÓ·˜ ·ÚÈıÌfi˜ ·ÁÔÚ·ÛÙÒÓ Ô˘ ÂÈı˘Ì› ¶ƒ√ø£∏™∏ (PROMOTION) ‰È¿ıÂÛ‹ ÙÔ˘ Ó¤· ÂÚÁ·Ï›· Ô˘ ÌÔÚÔ‡Ó Ó· ÏÂÈÙÔ˘ÚÁ‹ÛÔ˘Ó „ÒÓÈ· ÙÔ˘ Î·È Ó· Ù· ·Ú·Ï¿‚ÂÈ ÛÙÔ ÙÔ ›‰ÈÔ ÚÔ˚fiÓ Û˘ÓÂÓÒÓÂÙ·È Û ÔÌ¿‰· ÌÂÌÔӈ̤ӷ ‹ Û˘Ó‰˘·ÛÙÈο ‹ Î·È Ó· ‰ÒÛÔ˘Ó ÙËÓ ÂÈı˘ÌËÙ‹ Û›ÙÈ (www.ab.gr, www. veropoulos.gr, O ¤ÏÂÁ¯Ô˜ Ô˘ ¤¯ÂÈ Ô ¯Ú‹ÛÙ˘ ÛÙÔ Ó· ÁÈ· Ó· ÂÈÙ‡¯ÂÈ ÙËÓ Ì¤ÁÈÛÙË ·ÁÔÚ·ÛÙÈ΋ ˘ÂÚ·Í›· ÛÙÔ marketing Ù˘ Âȯ›ÚËÛ˘. ∏ ÛÂÈÚ¿ ÙˆÓ fiÚˆÓ Î.¿). ∂›Û˘ ȉ¤Â˜ Î·È ˘ËÚÂۛ˜, fiˆ˜ ÂÈϤÁÂÈ ÙÔ Ô‡ ı· ¿ÂÈ ÛÙÔ ¢È·‰›ÎÙ˘Ô ‰‡Ó·ÌË ·fi ÙÔ˘˜ ÚÔÌËıÂ˘Ù¤˜ Î·È Ô˘ ·ÎÔÏÔ˘ıÔ‡Ó Â›Ó·È Û‡ÌʈÓË Ì ÙÔÓ ‚·ıÌfi Ù˘ ÂÍ¿ÚÙË- Ë ·ÚÔ¯‹ Û˘Ì‚Ô˘ÏÒÓ Á¿ÌÔ˘, È·ÙÚÈΤ˜ ÛËÌ·›ÓÂÈ fiÙÈ ÔÈ ÂÏ¿Ù˜ Ô˘ ·Ú·ÁˆÁÔ‡˜. Û˘ ÙÔ˘ marketing ·fi ÙËÓ Ù¯ÓÔÏÔÁ›·, ÍÂÎÈÓÒÓÙ·˜ ·fi ÙËÓ ÈÔ ·Ï‹ Î·È Êı¿ÓÔÓÙ·˜ ̤¯ÚÈ ÙËÓ ÈÔ ÔχÏÔÎË: ñ Email marketing (marketing ËÏÂÎÙÚÔÓÈ΋˜ ·ÏÏËÏÔÁÚ·- Ê›·˜): Ë Ó¤· ÌÔÚÊ‹ ÙÔ˘ direct response marketing Ï·Ì‚¿ÓÔ- ÓÙ·˜ ÛÙÔȯ›· ‰ËÌÔÁÚ·ÊÈο, „˘¯ÔÁÚ·ÊÈο Î·È Û˘ÌÂÚÈÊÔÚÈ- ο. ∏ Ú·ÎÙÈ΋ ·˘Ù‹ Â›Ó·È ÌÈ· ÂͤÏÈÍË ÙÔ˘ direct mail Î·È ÙˆÓ telemarketing ηӷÏÈÒÓ. ŸÌˆ˜, Ë ·Î·Ù¿Û¯ÂÙË ¯Ú‹ÛË ÙˆÓ emails Î·È ÔÈ ·Ó·Ú›ıÌËÙÔÈ ·ÌÊÈ‚fiÏÔ˘ ·ÚÔ˘˜ ¯Ú‹ÛÙ˜ (spammers) Ô˘ ı¤ÏÔ˘Ó Ó· ‰ËÌÈÔ˘ÚÁ ۋF

×