UNIDAD I MERCADOCTENIA
Historia de la Mercadotecnia
Teorías recientes.
Mercadotecnia: conceptos básicos
Importancia del ma...
Así; Los procesos de comercialización fueron analizados por las universidades
americanas, Harvard desarrollo toda una seri...
merchandising del distribuidor, estratégico, gestión, presentación, fabricante y
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algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al
margen de lo que sucede en el mercado.
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     El deterioro del ambiente presenta incontables oportunidades para empresas
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Obtener formas para que los consumidores tengan los medios para satisfacer sus
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Mercadeo y Segmentación de Mercados.
Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero
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Ventajas y desventajas en la segmentación del mercado.

      Se tiene una clasificación más clara y adecuada del product...
Por beneficio. Volumen de consumo, proceso de decisión, valor unitario y
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 Segmentación geográfica.        Es la división del mercado en diferentes
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       Por otra parte, el deseo de productos inocuo...
distribución para el producto, y se destina un solo programa promocional a
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      Estrategia de un...
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Unidad i mercadoctenia

  1. 1. UNIDAD I MERCADOCTENIA Historia de la Mercadotecnia Teorías recientes. Mercadotecnia: conceptos básicos Importancia del marketing Alcance e importancia de la función de la mercadotecnia Marketing en el contexto económico. Marketing en el contexto social. La mercadotecnia es un proceso social de satisfacción de deseos. Este proceso tiene sus orígenes en el hombre primitivo cuando este vivía en las cavernas, era autosuficiente pero poco a poco se fueron relacionando unos con otros, crearon villas en las cuales se iniciaron las primeras formas de mercado. Los hombres se concentraban en producir lo que mejor podían hacer, unos sembraban y otros criaban ganado de manera que intercambiaban sus productos. Pero no fue si no desde 1800 hasta el año de 1920, las empresas en Europa y EEUU junto a la revolución industrial, se mostró una clara orientación a la producción. Desde esta perspectiva; lo que se producía era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos. No era necesario comercializar para vender, todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera, lo que se producía. El consumidor no tenia tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. No obstante; La demanda superaba la oferta, también se creía que los consumidores preferían productos que estaban disponibles y eran costeables y que por tanto la gerencia debería concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución. Por otro lado; a partir del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Por esta razón; surgió el concepto de producto que dice que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeño y características, y de que por tanto la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos.
  2. 2. Así; Los procesos de comercialización fueron analizados por las universidades americanas, Harvard desarrollo toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial. Antes de año de 1950 se dio un nuevo concepto el cual era vender que consideraba que los consumidores no compraran una cantidad suficiente de los productos de la organización si esta no realiza una labor de ventas y promoción a gran escala. El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fue el de orientar los productos al grupo de compradores (mercado meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing) por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión). Por lo tanto; surge el concepto de marketing que dice que el logro de las metas de la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados metas y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma mas eficaz y eficiente que la de los competidores. En el nuevo siglo el concepto de marketing se ha dividido en otras teorías como lo es Benchmarking, marketing social, marketing global, la comunicación de marketing integrado y el merchandising. TEORIAS RECIENTES. Benchmarking: proceso de comparar los productos de la compañía con los de la competencia o con los de la compañía lideres de otras industrias, a fin de encontrar formas para mejorar la calidad y el desempeño. Marketing Social: el diseño, la implementación y el control de programas que buscan aumentar la aceptabilidad de una idea, causa o práctica social en un grupo meta. Marketing Global: el mercado que empresas realizan en mas de un país, obtiene ventajas de investigación, desarrollo, producción, marketing y financiamiento, además de ventajas en costos y en su reputación que no esta al alcance de sus competidores exclusivamente nacionales. Comunicación de Marketing Integrado: concepto según el cual la compañía integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de comunicación, para proporcionar un mensaje claro, congruente y conveniente acerca de la organización y sus productos. Merchandising: es un vocablo anglosajón, esta compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es mercancía y la terminación ING que significa acción. El merchandising se dio en los años 60 en los EEUU y se clasifica en:
  3. 3. merchandising del distribuidor, estratégico, gestión, presentación, fabricante y merchandising visual. Todos estos tipos ayudan o contribuyen a la comercialización de productos ya que están relacionados entre si, cuidan por separado y a la vez en conjunto cada área de una venta desde la actitud del comerciante, pasando por la venta, el estudio de mercado, la animación, la forma en que se prese4ntan y distribuyen los productos y la impresión que dan al cliente para lograr el fin deseado que es vender. MERCADOTECNIA: CONCEPTOS BÁSICOS Conceptos esenciales de mercadotecnia La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Esta definición se basa en los siguientes conceptos esenciales: necesidades, deseos y demandas; productos, mercados Necesidades, deseos y demandas La necesidad humana es el estado en el que se siete la privación de algunos satisfactores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación, etc.). Los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para estas necesidades profundas. Si bien las necesidades humanas básicas son pocas, los deseos son muchos. Éstos están siendo modelados y remodelados de manera continua por fuerzas sociales e instituciones: iglesias, escuelas, familias, corporaciones comerciales. Las demandas consisten en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos. Los deseos se tornan en exigencias cuando están respaldados por el poder adquisitivo. Productos Producto es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. La importancia no consiste tanto en la posesión, sino en disfrutar los servicios que los productos ofrecen. A su vez, los servicios son administrados por otros vehículos como personas, lugares, actividades, organizaciones e ideas. Mercado Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores. Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a
  4. 4. algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado. Otros conceptos importantes son: 1. auto producción: la gente puede saciar su hambre cazando, pescando y recolectando frutos. No requiere interactuar con nadie más. En este caso no hay mercado ni mercadotecnia. 2. Coacción: La gente hambrienta puede arrebatar o robar alimentos a otros. No ofrece ningún beneficio a los demás, excepto el de que no se les perjudica. 3. Mendicidad: La gente hambrienta puede acercarse a otros y suplicarles que les den alimentos. No tiene nada tangible que ofrecer, excepto gratitud. 4. Intercambio: La gente hambrienta puede acercarse a otros y suplicarles a cambio algún recurso, como dinero, otro producto o un servicio. La mercadotecnia emana de esta última forma de adquirir productos. Intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. Para que tenga lugar, deben reunirse cinco condiciones: a) Que existan al menos dos partes; b) Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte; c) Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega; d) Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta; e) Que cada parte considere que ese apropiado o deseable negociar con la otra parte. IMPORTANCIA DEL MARKETING Cómo comprender el papel crítico que juega la mercadotecnia en las organizaciones y en la sociedad. Los nuevos desafíos que deben enfrentar empresas y naciones consisten: en luchar contra el incremento de la competencia a nivel mundial, el deterioro ecológico, la negligencia respecto a la infraestructura, el estancamiento económico, escasez de mano de obra calificada y muchos otros problemas de índole política, económica y social. Si bien los anteriores son problemas, también son oportunidades.  El mercado globalizado significa que las empresas pueden confiar en un mercado potencial mucho mayor donde ofrecer sus bienes y servicios, pero donde deberán enfrentar una muy considerable cantidad de competidores.
  5. 5.  El deterioro del ambiente presenta incontables oportunidades para empresas capaces de concebir métodos más efectivos para depurar de contaminantes el entorno ambiental;  La negligencia respecto a la infraestructura ofrece oportunidades para las industrias como la construcción, el transporte y las comunicaciones  El estancamiento económico y la recesión favorecen a las empresas capaces de producir y comercializar sin necesidad de apoyos;  La carencia de mano de obra calificada planteará retos importantes a empresas educativas y que se ocupan de la capacitación, para que diseñen programas efectivos que contribuyan a perfeccionar las destrezas humanas. Además, hay que considerar las oportunidades que ofrecen los avances científicos y tecnológicos, como en ingeniería genética, robótica multisensorial, inteligencia artificial, micro mecánica, diseño molecular, superconductores, etc. ALCANCE E IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA Hoy en día, la mayor parte de los países sin importar su etapa de desarrollo económico o sus distintas ideologías políticas, reconocen la importancia de la mercadotecnia, es importante observar como los países con una economiza planificada, como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban el consumo atreves de planes quinquenales, se han quedado rezagados ante los países capitalistas. Puedo destacar aspectos importantes que me toco vivir en países como Rusia, cuba, Hungría, Checoslovaquia y Polonia: falta de mercadotecnia, una escasez de productos, un exceso de la demanda, una inadecuada distribución de los productos y un servicio tan deficiente hacia el consumidor, se puede decir que tienen un atraso de mas de 40 años con respecto a México, ahora, con la renovación y transición a nuevos sistemas, estos países tienen urgencia por crear programas mercadológicos que les permitan salir de su letargo. MARKETING EN EL CONTEXTO ECONÓMICO. En el modo de financiamiento de un sistema económico dependerá de los objetivos de la sociedad y de la naturaleza de instituciones políticas. La economía de mercado son los productos y los consumidores los que toman las dediciones a nivel general dentro del conjunto de la economía.
  6. 6. La finalidad final principal de los mercados y de los intermediarios es facilitar el comercio y facilitar una mayor disponibilidad de tiempo para la producción, el consumo y otras actividades. Objetivos económicos: 1. Lograr beneficiarse de los bienes y servicios que se prestan. Una empresa lucrativa busca la manera de obtener utilidades por sus servicios prestados al igual que beneficios. 2. Evitar la caída de la demanda y las pocas oportunidades de crecimiento. La empresa debe mantener una demanda del producto constante debido a las condiciones actuales ya que estas influyen al momento de ofrecer un producto al mercado. 3. Vender productos existentes a segmentos existentes. Es necesario llevar el producto al mercado para que los consumidores puedan obtenerlo. 4. Lograr la producción y distribución del producto. Una empresa debe saber la cantidad de productos que va a elaborar y saber distribuir el producto en un área estratégica para que este sea aceptado. 5. MARKETING EN EL CONTEXTO SOCIAL. Quienes hacen marketing hoy en día también deben hacerse responsables del impacto social de sus acciones. La ética corporativa se ha convertido en un tema de actualidad en casi todas las áreas de negocio. El marketing comercial se basa en dos ideas esenciales: por una parte, es una actitud mental caracterizada por querer constantemente conocer, comprender y prever las necesidades del mercado. Por otra parte es la puesta en funcionamiento sistemáticamente de diversos medios destinados a influenciar los comportamientos de los agentes económicos y concretamente del consumidor. No es menos cierto que los teóricos piensan que lo esencial y lo más original del marketing no reside en la utilización de medios potentes de persuasión y de venta, sino en una cierta actitud que consiste en buscar, para conocer mejor las necesidades del mercado, la información del mismo, pudiendo de esta forma satisfacerlas de la manera más adecuada posible.
  7. 7. Objetivos sociales. Obtener formas para que los consumidores tengan los medios para satisfacer sus necesidades. La empresa tiene que crear estrategias para que el consumidor quede satisfecho del servicio que la empresa ha proporcionado. Estudiar el comportamiento de los grupos y clases sociales para crear productos y servicios. La clase social no se determina solamente por el ingreso sino que se mide como una combinación de ocupación, estudios, riqueza y otras variables. Crear las soluciones a los cambiantes problemas de los consumidores. Debido q que la demanda de producto de los clientes no es estática, es necesario ofrecer nuevos productos para satisfacer necesidades y demandas que este tiene, para esto es necesario realizar investigaciones previas de las necesidades de cada cliente y en base a esto formarse una idea nueva y proponer el producto para que el cliente lo obtenga. Comprender los factores que influyen en el comportamiento del cliente hacia la compra del producto. En este objetivo se tratas de que la empresa deber estudiar la cultura individual de los clientes y dependiendo de esto así ofrecer el producto. Amadeo Josué Santos Guandique josueguandique@yahoo.com.mx Universidad Capitán General “Gerardo Barrios” Facultad de Ciencias Jurídicas y Económicas Cátedra: Introducción al Mercadeo Carrera: Licenciatura en Computación Quintanilla Martínez, Blanca Elizabeth Granados Blanco, Yancis Guadalupe Magaña Chávez, Claudia Elisa Araujo Reyes, Elissa Maria Gomar, Edwin Antoni San Miguel, 08 de febrero de 2005.
  8. 8. Mercadeo y Segmentación de Mercados. Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas. Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado. La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. Segmentación del mercado. Es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos es decir; se divide el mercado en varios sub. Mercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos del consumidor. Segmento del mercado: Consumidores que responderán de una manera similar a un conjunto de estímulos de mercadotecnia. Proceso para segmentar el mercado. a.- Conocer las necesidades del consumidor. b.- Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese sub. Mercado y satisfacer sus necesidades. c.- Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.
  9. 9. Ventajas y desventajas en la segmentación del mercado.  Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.  Se centraliza el mercado hacia un área específica.  Se proporciona un mejor servicio.  Se tiene una buena imagen, exclusividad y categoría.  Facilita la publicidad, el costo.  Logra una mejor distribución del producto.  Se obtienen mayores ventas.  Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio y el momento adecuado.  Si no existiera segmentación de mercado los costos de mercadotecnia serian más altos.  Se ahorra tiempo, dinero, y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender.  Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos. Y otros. Desventajas.  La disminución de utilidades al no manejar la segmentación correctamente.  Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.  Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.  Que no determinen las características de un mercado.  Perder oportunidades de mercado. Métodos de segmentación. Segmentar el mercado, ya sea demográficamente por edad, sexo, educación, factores culturales, factores étnicos, entre otros, geográficamente como población, región, zona, barrio, calle y carrera, pictográficamente por costumbres, experiencias comunes y de aprendizaje, actitudes, intereses y opiniones.
  10. 10. Por beneficio. Volumen de consumo, proceso de decisión, valor unitario y segmentación por volumen como la distribución por tipo de canal. El objetivo es crear un nicho de marcado (es decir, ser líder) para controlar mas fácilmente su mercado. Cuando se segmenta el mercado, se reconoce que esta formado por grupos distinguidos conformado por clientes con diferentes necesidades, formas de comprar y diferentes reacciones a la oferta. Agrupar a las personas según sus necesidades, y crear diferentes estrategias de mercado para cada uno. Satisfacer de la mejor manera posible a sus clientes, teniendo en cuenta el grado de madurez de la necesidad. Posición del mercado. Es seleccionar un patrón especifico, de concentración de mercado, que le permita maximizar sus oportunidades, porque la empresa no puede estar en todas partes, por eso debe buscar un segmento que sea atractivo. Ejemplo.  Donde no haya mucha competencia.  Segmento subexplotado.  Segmentado insatisfecho Estrategias de penetración de mercados. En esta estrategia hay que tener en cuenta las variables controlables del mercado, las 4 ps, producto, precio, punto de venta, promoción, pero siempre pensando que de acuerdo al tipo de cliente dependerá la estrategia de mercado y el nivel del consumidor. Estrategia de oportunidad. La promoción debe empezar en el tiempo exacto para tener éxito. Se debe realizar un control estratégico permanente y continuo en cada uno de los organismos involucrados o complementarios en el logro de los objetivos. Bases para segmentar un mercado. Es muy importante segmentar el mercado totalmente, y una de las maneras de hacerlo es dividirlo, en últimos consumidores y usuarios industriales, teniendo como criterio para ambos el motivo de compra. No existe una forma única que sirva para segmentar cualquier mercado. Se consideran las siguientes:
  11. 11.  Segmentación geográfica. Es la división del mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, estados, regiones, municipios, o barrios. La compañía decide aperar en una o en unas cuantas áreas geográficas, o bien, operar en todas pero prestándole atención a variables en las necesidades y preferencias geográficas.  Segmentación demográfica. Consiste en dividir el mercado en grupos con base en variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad. Las variables demográficas son la forma más popular para distinguir entre grupos de consumidores. Aplicación de ciertas variables demográfica a la segmentación de mercado. Edad y etapa del ciclo de vida. Los deseos y las capacidades del consumidor cambian con la edad. Algunas compañías ofrecen diferentes productos o usan distintos enfoques de mercadotecnia para diferentes segmentos de edad y ciclo de vida. Johnson & Johnson desarrolló un champú para mujeres de 40 años para contrarrestar los cambios en el cabello debidos a la edad. Sexo. Desde hace mucho tiempo se ha venido aplicando la segmentación por sexo en ropas, peluquerías, cosméticos y revistas. Ingresos. La segmentación por ingresos es otra práctica muy antigua en categorías de productos y servicios como los automóviles, botes, viajes entre otros.  Segmentación Psicográfica. Los compradores se dividen en diferentes grupos con la clase social, el estilo de vida o las características de la personalidad. (Clase social, estilo de vida, personalidad) Beneficios para la segmentación de mercados. La segmentación del mercado está orientada al cliente y, por esa razón, es compatible con el concepto de marketing. Al segmentar, primero identificamos las necesidades de los clientes dentro de un submercado y luego decidimos si conviene diseñar una mezcla de marketing para satisfacerlas. Hasta las compañías más grandes, con suficientes recursos para realizar el marketing masivo basado en costosas campañas a nivel nacional, han empezado a
  12. 12. abandonar las estrategias generales de marketing. Prefieren la segmentación por ser una estrategia más eficaz para llegar a fragmentos que antes constituían un mercado masivo y homogéneo por lo ayuda a; Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado (proceso de micro segmentación) y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo. Facilitar la selección o el mejoramiento de la eficiencia de los canales de distribución y de comunicación. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico. Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable. Condiciones que prevalecen en una segmentación de mercados. En toda empresa se debe considerar la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado, así como la potencialidad del mismo. Esto con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación antes de segmentar un mercado se deben realizar estudios del mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un profundo específico. Probablemente exista algún segmento que no se haya cubierto o descubierto por lo que es necesario obtener información de sus características. En este orden de ideas, la finalidad de la segmentación es dividir un mercado para que cada segmento responda adecuadamente a una mezcla distinta o especia de marketing. Tres condiciones ayudan a los expertos en marketing a alcanzar el objetivo:  El criterio de la segmentación. (esto es, las características con que se describen los segmentos en que caen los compradores). Ha de ser mesurable y los datos que las describen deben ser obtenidos con facilidad.
  13. 13. La edad de los compradores a la vez es mesurable y de fácil obtención. Por otra parte, el deseo de productos inocuos desde el punto de vista ecológico puede constituir una característica útil para segmentar el mercado de pañales deseables, biodegradables, solo que esta característica no se mide con facilidad y tampoco podemos recabar fácilmente los datos.  El segmento del mercado tiene que ser accesible a través de las instituciones actuales de marketing (intermediarios, medios publicitarios, fuerzas de ventas de la compañía). Con un costo mínimo y sin desperdiciar esfuerzos. Con el propósito de no desperdiciar la cobertura, algunas revistas. Ello permite a un anunciante insertar un anuncio en una revista dirigida a un segmento específico.  Un segmento ha de ser lo bastante grande para que resulte rentable. En teoría, los ejecutivos podrían tratar a cada cliente como un segmento individual. Desde una perspectiva orientada al cliente, el método ideal de segmentar un mercado es hacerlo partiendo de los beneficios que aquellos buscan. Tres estrategias para seleccionar el mercado meta. Las tres estrategias de que se dispone para seleccionar un mercado meta son: La agregación de mercados, un solo segmento y varios segmentos. La agregación de mercados; consiste en utilizar una mezcla de marketing para llegar a un segmento masivo indiferenciado. Cuando emplea la estrategia de un solo segmento, una compañía usa solo una mezcla de marketing, pero la dirige exclusivamente a un segmento del mercado total. Una estrategia de varios segmentos consiste en seleccionar dos o más segmentos y diseñar luego una mezcla de marketing para cada uno de ellos.  Estrategia de agregación: al adoptar una estrategia de agregación del mercado, llamada también estrategia de mercado masivo o de mercado indiferenciado, un vendedor trata su mercado total como un solo segmento. A los miembros de un mercado agregado se les considera iguales respecto a la demanda del producto. Por tanto, los gerentes podrán diseñar una sola mezcla de marketing y llegar con ella a la mayor parte de los integrantes del mercado. Es decir, se desarrolla un solo producto para esta audiencia masiva. Se establece una estructura de precios y un sistema de
  14. 14. distribución para el producto, y se destina un solo programa promocional a todo el mercado.  Estrategia de un solo segmento. La estrategia de un solo segmento (o de concentración) consiste en seleccionar como mercado meta un solo segmento del mercado total. Se diseña después una mezcla de marketing para llegar a el. Una compañía quizá desee concentrarse en un segmento individual en vez de luchar con muchos rivales en un mercado más extenso. Por ejemplo, Harley – Davidson se centra en el mercado de motocicletas de gran peso. No fabrica motocicletas pequeñas para andar en la calle ni para recorridos en carretera. En cambio Honda compite en todos los segmentos de este mercado.  Estrategia orientada a varios segmentos. Cuando se aplica una estrategia de varios segmentos, se identifican como mercados meta dos o más grupos diferentes de prospectos. Se prepara una mezcla de marketing especial para cada segmento. Por ejemplo, Sterling Winthrop, fabricante de la aspirina Bayer, decidió que no todos los usuarios quieren tratar el dolor de la misma manera; así que produjo la línea Bayer Select de cinco medicamentos que no contiene aspirina y que alivian el dolor ocasionado por determinados síntomas. Al segmento de marcados de automóviles de pasajeros, General Motors inicialmente diseño programas individuales de marketing en torno a sus cinco marcas: Chavrolet, Pontiac, Buick, y Cadillac. Trato de llagar al mercado total de automóviles con un enfoque de segmentación, pero con los años ha ido desdibujándose la distinción entre sus marcas. Ahora hay modelos Chavrolet semejantes a los modelos Buick y Pontiac en el precio, aspecto y otras características. De ahí que sus mercados meta ya no estén tan bien diferenciados y que las marcas de General Motors compiten unas con otras. Target Group. (Mercado Meta – Publico objetivo). Cuando la compañía ha reconocido un mercado especialmente atractivo, viene la pregunta de cómo entrar en aquel. La tarea es segmentar el mercado, ya explicado ampliamente en la parte inicial. Una vez que haya elaborado una segmentación útil, la compañía puede considerar cual es la mejor parte del mercado para entrar.

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