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Mercadeo clase I,II.III
 

Mercadeo clase I,II.III

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    Mercadeo clase I,II.III Mercadeo clase I,II.III Presentation Transcript

    • Imagen y Efectividad Institucional Facilitador: Lcdo. Alexander López
    • MISIÓN ORGANIZACIONAL
      • La misión debe dar repuestas a:
          • ¿ Qué ?
          • ¿ Cómo ?
          • ¿ Para qué ?
          • ¿ Para quién se va a producir un determinado bien o servicio?
      • La visión responde a tres elementos esenciales, los cuales deben dar respuesta a las siguientes preguntas:
      •  
      • ¿Cuáles son las características fundamentales de la organización?.
      • ¿Cómo es ahora la organización y a qué aspira ser en el tiempo?.
      • ¿Hacia dónde se dirige la organización?.
      VISIÓN ORGANIZACIONAL
    • LOS VALORES
      • Son las creencias distintivas o fundamentales que una organización plantea, es la respuesta a:
      • ¿en qué creemos?.
      •  
      • Y suelen también llamarse
      • “ Valores y Creencias” .
    • LOS OBJETIVOS Así los objetivos de la organización deben: Ser claros y simples. Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado. Deben ser realistas. Deben ser limitados en el tiempo. Deben ser constantemente revisados.
      • Los objetivos deben dar respuestas a:
      •  
      • ¿Qué es lo que se quiere alcanzar?.
      • ¿Cuándo?.
      • ¿Cómo?.
      • ¿De qué forma será medido y evaluado?.
      LOS OBJETIVOS
    • Segmentación de Mercados
    • ¿Qué es la segmentación de Mercados?
      • ¿Quién utiliza la segmentación de mercados?
      • ¿Cómo opera la segmentación de mercados?
    • Segmentación de Mercados El proceso de dividir un mercado potencial en diferentes grupos de consumidores y seleccionar uno o más segmentos como mercado meta para comunicar una estrategia de mercadotecnia
    • Mercadotecnia masiva Brindar el mismo producto y mezcla de mercadotecnia para todos los consumidores .
    • 3 pasos importantes Apuntar mercado meta Posicionamiento Segmentar
    • Posicionamiento Establecer una imagen específica para una marca en relación con las marcas de la competencia
    • ¿Quién usa la segmentación de mercados?
      • Mercadólogos de productos de consumo
      • Tiendas (Vendedores minoristas)
      • Hoteles
      • Industria manufacturera
      • Comercializadoras
      • Organizaciones de beneficiencia
      • Inmobiliarias, etc.
    • Re- Posicionamiento Cambiar la manera que un producto ha sido percibido por los consumidores en relación con otras marcas o uso del producto .
    • Bases para la segmentación
      • Geográfica
      • Demográfica
      • Psicológica
      • Psicográfica
      • Socio-cultural
      • Relacionadas al uso
      • Situacional
      • Beneficios
      • Híbrida
    • Categorías de la segmenteación de mercados y variables seleccionadas CATEGORIAS VARIABLES SELECCIONADAS Segmentación Geográfica Clima Densidad del área Tamaño de ciudad Región Sureste, Pacífico, Area del Golfo de México, etc. Grandes ciudades, pequeñas ciudades, pueblos Urbanas, suburbanas, rurales Templado, cálido, lluvioso, etc. Segmentación Demográfica Ingreso Estado Civil Sexo Edad Menor de 11, 12-17, 18-34, 35-49, 50-64, 65-74, 75-99 Masculino, femenino Soltero, casado, divoricado, concuvinato, viudo, etc. Menos de $3,000, 3,001 - 7,500, 7501 -12,500, 12501 - 15,000, 15,001 - 25,000, 25,001 - 45,000, 45,000 + Ocupación Educación Secundaria técnica, Preparatoria terminada, algo de universidad, graduado de universidad, maestría. Profesionista, carrera técnica, sindicalizado, etc. Tienden a correlacionarse
    • Continuación... Segmentación psicológica Aprendizaje Percepción Personalidad Necesidades - motivación Techo, seguridad, afectivas, auto-estima, etc. Extrovertidos, “first movers”, agresivos, etc. Bajo riesgo, riesgo moderado, alto riesgo. Bajo nivel de involucramiento, alto nivel de involucramiento Psicográfica Subculturas (Raza/etnica) Religión Culturas Segmentación por estilo de vida Materialistas, deportistas, deportistas de deportes extremos, buscadores de status, etc. outdoors enthusiasts status seekers Americana, Italiana, China, Mexicana, Francesa, Pakistani Católica, Protestante, Judía, Musulmana, otra Africanos-Americanos, Hispanos, Asiaticos Ciclo de vida familiar Clase social Baja, baja - media, media, media - alta, alta Solteros, recién casados, padres primerizos, el reencuentro de la pareja. Actitudes Actitud positiva, Actitud negativa Segmentación sociocultural CATEGORIAS VARIABLES SELECCIONADAS
    • Continuación CATEGORÍAS VARIABLES SELECCIONADAS Segmentación relacionada al uso (ocasiones especiales) Lealtad de marca Interes en el Status Frecuencia del Uso Muy frecuente, uso mediano, uso esporádico, uso nulo. Entusiasta, interesado, desinteresado. Nada, algo, siempre Segmentación relacionada a la situación de uso Localización Objetivo Tiempo Placer, trabajo, mañana, noche, etc. Personal, regalo, botana, gusto, logro Casa, trabajo, casa de amigo, dentro de la tienda, etc Persona Uno mismo, familiares, amigos, jefe, compañero, etc. Segmentación de beneficio Conveniencia, aceptación social, larga duración, precio, valor por el dinero, blancura en los dientes, etc. Geodemográfica “ El Norte” “Quien – Edición GDL” Demográfica/psicográfica Combinación de ambas de los perfiles de los segmentos del consumidor. SRI VALS TM es un ejemplo de un perfil demográfico/psicográfico Actualizador, lleno, creyente, orientado al logro, etc. Segmentación Híbrida
    • Criterios para elegir segmentos de mercado en forma eficaz Identificación Suficiencia Estabilidad Separar por características comunes Que el segmento abarque un número de personas suficientes Estabilidad de necesidades del segmento (Evitar segmentos con decisiones inestables) Accesibilidad Poder llegar a los segmentos de mercado
    • DEFINICION DE MERCADOTECNIA
      • No sólo es vender…….
      • No sólo es hacer publicidad…….
      • No sólo es analizar el mercado…….
      • No sólo es tener buenas idea…….
      • No sólo es ganar dinero…….
    • DEFINICION DE MERCADOTECNIA Es el proceso que, partiendo del conocimiento cualitativo y cuantitativo del entorno y el mercado , se ocupa de planear y ejecutar la concepción, desarrollo, precio, promoción y distribución de ideas, marcas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones .
    • DEFINICION DE MERCADOTECNIA Orientación al Cliente Coordinación de las actividades de mercadotecnia Consecución de los objetivos del desempeño organizacional Satisfacción del cliente Éxito Organizacional
    • CONCEPTO DE INTERCAMBIO
      • Debe haber por lo menos dos partes.
      • Cada una debe tener algo que la otra desea.
      • Cada parte será capaz de comunicarse con la otra y entregarle los bienes que esta desea.
      • Cada parte tendrá la libertad de aceptar o rechazar la oferta de la otra.
      • Cada quien deseará negociar con la otra parte.
    • DEFINICION DE MERCADOTECNIA CLIENTES VENTAS EJECUTIVOS GERENCIA ORGANIZACIÓN TRADICIONAL
    • DEFINICION DE MERCADOTECNIA GERENCIA EJECUTIVOS VENTAS CLIENTES ORGANIZACIÓN MODERNA
    • CONCEPTOS CENTRALES Mercados meta y segmentación. Industria (un conjunto de vendedores) Mercado (un conjunto de compradores) Dinero Bienes y Servicios Comunicación Información
    • CONCEPTOS CENTRALES
      • Necesidades, deseos
      • y exigencias.
      • Producto u oferta.
      • Intercambio y
      • transacciones
      • Valor y satisfacción.
      • Relaciones y redes.
      • Canales de mercadotecnia.
      • Cadena de abastecimiento.
      • Entorno de mercadotecnia.
    • CONCEPTOS CENTRALES Mezcla de mercadotecnia. Mezcla de mercadotecnia Mercado meta Producto Variedad Calidad Nombre de marca Características Empaque Tamaños Servicios Garantías Devoluciones Diseño Precio Precio de lista Descuentos Complementos Período de pago Condiciones de crédito Promoción Promoción de ventas Publicidad Fuerza de ventas Relaciones Públicas Marketing directo Plaza Canales Cobertura Surtidos Ubicaciones Inventario Transporte
    • MERCADOS A ANALIZAR
      • Mercado Consumidor.
      • Mercado Competidor.
      • Mercado Proveedor.
      • Mercados Distribuidor.
      • Mercado de Bienes Sustitutos.
    • MERCADO CONSUMIDOR
      • Según la actitud de compra:
        • Racionales.
        • Por hábito.
        • Por impulso.
      • Según la actitud de compra:
        • Bienes de Capital.
        • Bienes de Consumido Intermedio.
        • Bienes de Consumo Final.
        • Servicios.
    • MERCADO PROVEEDOR ¿ Qué cambios puede generar el proyecto en el Mercado Proveedor? ¿Proveedores altamente confiables? ¿Es posible realizar una integración hacia atrás? Estudio de condiciones de crédito, plazos de entrega y cumplimientos de entrega. Disponibilidad de insumos y precios.
    • MERCADO DISTRIBUIDOR
      • Intermediarios que hacen accesible el producto o servicio al consumidor final.
      • Será importante en función al proyecto a desarrollar.
      • Formas de intermediarios:
        • Distribución propia.
        • Distribución por terceros.
        • Distribución mixta.
      • Análisis costo - beneficio.
    • MERCADO COMPETIDOR
      • Aspecto favorable de la competencia: provee información para el análisis del Proyecto.
      • “ Competencia de nichos”.
      • Dificultad radica en prever la reacción de los competidores.
      • Análisis de políticas arancelarias al competir en el extranjero.
      • Potenciales competidores.
      • Barreras de ingreso al mercado.
    • MERCADO DE BIENES SUSTITUTOS
      • Principal implicancia en el aspecto precio.
      • Estos pueden resultar más atractivos para los consumidores finales.
      • Actuales y potenciales.
      • También su estrategia comercial.
    • PRODUCTO Calidad del Producto Servicios Características físicas Garantía Reputación de la empresa Color Precio Marca Empaque Diseño
    • PRECIO Contamos con un buen producto ¡A qué precio lo vamos a vender? Precio de lista Descuentos Complementos Período de pago Condiciones de crédito
    • PLAZA Contamos con un buen producto El producto tiene un precio Debemos saber a qué mercado objetivo entregarlo!!! Canales Cobertura Surtidos Ubicaciones Inventario Transporte
    • PROMOCION Contamos con un buen producto El producto tiene un precio Sabemos como distribuirlo ¿Qué más faltaría? PROMOCION Promoción de ventas Publicidad Fuerza de ventas Relaciones Públicas Marketing directo
    • CONCEPTOS CENTRALES Estrategia de mezcla de mercadotecnia. Productos Empresa Servicios Precios Promoción de Ventas Publicidad Fuerza de Ventas Relaciones Públicas Marketing Directo Canales de Distribución Clientes Meta Combinación de oferta Combinación de promoción
    • ¿Qué vende la mercadotecnia?
      • Bienes
      • Servicios
      • Experiencias
      • Eventos
      • Personas
      • Lugares
      • Propiedades
      • Organizaciones
      • Información
      • Ideas
    • ¿Quiénes utilizan la mercadotecnia?
      • Empresas privadas
      • Instituciones
      • públicas
      • ONG´s
      • Universidades
      • Institutos
      • La Iglesia
      • Ministerios
      • Municipalidades
      • Partidos políticos
      • El Estado
      • Organizaciones sin
      • fines de lucro
    • TIPOS DE MERCADOS
      • Mercados de Consumo
      • Mercados de Negocios
      • Mercados Globales
      • Mercados sin fines de lucro y gubernamentales
    • EVOLUCION DE LA MERCADOTECNIA
      • El concepto de producción.
      • El concepto de venta.
      • El concepto de mercadotecnia.
      • El concepto de mercadotecnia directa.
      • El concepto de mercadotecnia electrónica.
    • CONCEPTO DE PRODUCCIÓN
      • Revolución Industrial.
      • Bajos costos, competencia en precios únicamente.
      • Pocos competidores.
      • Clientes no muy exigentes.
    • CONCEPTO DE VENTA Fábrica Productos Vender y Promover Utilidades según volumen de ventas Punto de Partida Foco Mecanismos Fines
    • CONCEPTO DE MERCADOTECNIA Mercado Meta Necesidades de clientes Mercadotenia Integrada Utilidades según satisfacción de clientes Punto de Partida Foco Mecanismos Fines
    • CONCEPTO DE MERCADOTECNIA DIRECTA
      • Marketing uno a uno.
      • Base de datos potentes.
      • Avance de la tecnología.
      • Mayor diferenciación (a la medida).
    • CONCEPTO DE MERCADOTECNIA ELECTRÓNICA
      • Utilización de las TIC`s.
      • Avance de la tecnología.
      • Relación uno a uno.
      • Mayor especialización.
    • ALGUNAS PREGUNTAS
      • ¿Es lo mismo comprar un vehículo que comprar una camisa?
      • ¿Es lo mismo comprar un paquete de arroz que comprar un televisor?
      • ¿Acaso las compras del individuo son siempre racionales?
    • ENTONCES….
      • Al analizar los procesos de compra de los consumidores, habrá que prestar atención a cuestiones relacionadas al conocimiento humano, tales como la motivación, percepción, personalidad, aprendizaje, cultura, etc.
      • Habrá que identificar procesos y factores que influyen y mueven a las personas a comprar algo.
    • CONCEPTO DE MARKETING
      • ¿Cómo podemos definir el Marketing?:
      • Proceso social y de gestión a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando e intercambiando con otros productos y valor (Kotler, 2001).
    •  
    • COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
      • Es la actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante bienes y/o servicios.
      • Proceso de decisión y actividad física que los individuos realizan cuando buscan, evalúan, adquieren y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades.
      • El proceso puede ser complejo o simple, dependiendo del grado de importancia del objeto en cuestión.
    • TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
      • Teoría Económica : el consumidor escoge entre las posibles alternativas aquella que le brinde un máximo beneficio procurando la mejor relación calidad-precio.
      • Teoría Psicoanalítica : propone que existen fuerzas internas (impulso agresivo y sexual) que guían el comportamiento del consumidor, por lo que no siempre se dejan llevar por criterios económicos.
    • ¿Qué es un producto?
      • PRODUCTO
      • La mezcla de la mercadotecnia empieza con la “P” del PRODUCTO , el núcleo de la mezcla de mercadotecnia, el punto de inicio, es la oferta y la estrategia del producto.
    • Producto.- En él vamos a considerar lo que llamábamos características extrínsecas del producto: marca, envase (empaque) , imagen social y amplitud de gama.
    • LA MARCA es el nombre comercial bajo el que se vende el producto. La marca facilita la relación con los clientes, debiendo tener el producto un nombre corto y fácil de recordar. EL ENVASE (Empaque) nos va a comunicar algo sobre el producto y sus características. Por sí mismo puede contribuir a la diferenciación, si facilita el uso, el transporte o la manipulación del producto (ej: detergentes concentrados). Ejemplos de diferenciación a través del envase los encontramos en productos que se usan para regalar, como los perfumes.
    • LA IMAGEN SOCIAL hace referencia al prestigio asociado al consumo o utilización de un determinado producto. Por ejemplo el prestigio que da conducir un Mercedes. LA AMPLITUD DE GAMA de productos, se refiere a la mayor posibilidad que se le ofrece al cliente de disponer de productos o utensilios relacionados con el producto.
    • UTILIDADES VENTAS VENTAS Y UTILIDADES ($) PÉRDIDAS INVERSIÓN ($) CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
        • TIEMPO
      0 DESARROLLO DEL PRODUCTO. INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN
    • Precio .- El precio es clave en la competitividad de la empresa, de ahí que la estrategia que elija la empresa es fundamental para el posicionamiento de su mercado meta, claro está que la variable precio no está sola, sino que está relacionada con el producto, la plaza y la promoción, o sea están en función de lo que se llama la MEZCLA DE MERCADOTECNIA . El precio es un elemento importante para inducir la venta.
    • Precio SELECCIÓN DE UN METODO PARA FIJAR UN PRECIO FUNCION DEL COSTO CON BASE A COMPETENCIA DE PENETRACIÓN POR ENCIMA DE LA COMPETENCIA FIJADO POR LA LEY PROMOCION ORIENTADOS A LA DEMANDA PUNTO DE EQUILIBRIO
      • Promoción (Comunicación)
      • Básicamente hay dos formas de promocionar los productos: la publicidad y la fuerza de ventas.
      • La publicidad pretende crear en el consumidor una imagen favorable hacia el producto, intenta que el consumidor perciba las diferentes características del producto. Generalmente, el objetivo que persigue una campaña publicitaria es reforzar cualquier otro tipo de diferenciación.
      • La fuerza de ventas consiste en una comercialización personal y directa con los clientes. El vendedor en este caso sirve de mediador entre la empresa y el cliente.
      • No es suficiente con fabricar un producto y ponerlo al mercado.
      • Es necesario transmitir a los compradores la suficiente información y motivación para que compren.
      • 1. Aspectos que influyen
      • 2. Técnicas de promoción
      • 3. Políticas de promoción
      • ASPECTOS QUE INFLUYEN
      • El idioma
      • Los aspectos culturales
      • La organización social
      • Nivel de desarrollo económico.
      • Los aspectos políticos legales.
      • LA VENTA PERSONAL
      • Vendedores bien seleccionados adiestrados y motivados Influyen en el volumen de ventas.
      • El Control depende nivel de centralización Organizativa y La forma de entrada.
      • La venta personal es llevada a cabo por ciudadanos del país en que se comercializa los productos.
      • LA PROMOCIÓN DE VENTAS
      • Contiene aquellas actividades de venta que refuerzan la venta personal y la publicidad.
      • Existe una gran variedad que el exportador debe escoger.
      • De acuerdo al mercado
      • Los objetivos de la empresa
      • La inversión necesaria.
      • LA PROMOCIÓN
      • TECNICAS DE PROMOCION
      • LA PROMOCIÓN DE VENTAS :
      • Documentación promocional - Materiales:
      • Destinatarios
      • Atractivo
      • Presentación
      • LA PROMOCIÓN
      • PROMOCION DE VENTAS
      • Videos promocionales.
      • Revista de empresa.
      • Promoción en el punto de venta..
      • Software promocional.
      • Misiones comerciales.
      • Ferias y exposiciones.
      • Seminarios y conferencias.
      • Patrocinio
      • Marketing directo
    • NECESIDADES SEGÚN MASLOW Fisiológicas necesidades de alimentación, vestido, vivienda Seguridad necesidades de protección, seguridad, orden Pertenencia afecto, pertenecer a un grupo, aceptación Estimación autorespeto, reputación, prestigio Autorrealización
      • Teoría del Aprendizaje : al principio el consumidor podrá comportarse de acuerdo a principios económicos, pero luego de haber probado el producto, tomará otra base para su decisión..
      • Teoría Social : los consumidores adoptan ciertos comportamientos de consumo con el objeto de integrarse en su grupo social.
      TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
    • CLIENTE vs. CONSUMIDOR
      • Cliente:
        • Es quien periódicamente compra en una tienda o empresa.
        • Puede ser o no el usuario final.
      • Consumidor:
        • Es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad.
        • Puede ser la persona que toma la decisión de compra.
    • EJEMPLOS DE CLIENTE Y CONSUMIDOR
      • Máquina de afeitar:
        • Cliente: Pedro compra su máquina de afeitar.
        • Consumidor: Pedro utiliza la máquina de afeitar.
      • Pañales Pampers:
        • Cliente: María compra los pañales para su hijo Carlitos.
        • Consumidor: Carlitos utiliza los pañales.
      • Colonia Adidas:
        • Cliente: María compra una colonia para su esposo Pedro.
        • Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su esposa María.
    • ROLES EN LA COMPRA
      • Iniciador : es quien decide que alguna necesidad no está satisfecha y desencadena el proceso de compra.
      • Influenciador : tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto.
      • Decisor : es quien autoriza la compra.
      • Comprador : es la persona encargada de realizar la compra.
      • Usuario : es la persona a la que está destinado el producto.
    • EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA
      • Producto: Alimento para perros
      • Iniciador : el niño, dueño del perro, se percata que su perro ya no tiene comida.
      • Influenciador : el veterinario recomendó una marca particular de comida para perro.
      • Decisor : el papá autoriza al hijo la compra de la comida para el perro.
      • Comprador : el papá realiza la compra.
      • Usuario : el perro consume el alimento.
    • MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
      • FACTORES INTERNOS
      • Necesidades, motivaciones, deseos
      • Percepción
      • Actitudes
      • Aprendizaje
      • Personalidad
      ESTIMULOS DE MKT
      • FACTORES EXTERNOS
      • Cultura
      • Clases sociales
      • Grupos sociales
      • Demográficos y económicos
    • PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Conducta posterior a la compra Reconocimiento del problema o necesidad Búsqueda de información Identificación y evaluación de alternativas Decisión de compra
    • RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O LA NECESIDAD
      • Desequilibrio entre un estado real y lo deseado.
      • Expuesto a estímulo (interno o externo).
      • Entonces se genera un deseo debido a la existencia de una necesidad insatisfecha.
    • IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS - EJEMPLO Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD: 1. Búsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung. 2. Determinar criterios de evaluación: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crédito), garantía. 3. Determinar qué criterios son más importantes. 4. Elegir la mejor opción para el consumidor
    • DECISIÓN DE COMPRA Evaluación y selección de alternativas Intención de compra Actitudes de otros Factores situacionales inesperados Decisión de compra
    • CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA Acciones posteriores a la compra Satisfacción posterior a la compra? Uso posterior a la compra Decisión de compra
      • Encantado
      • Satisfecho
      • Decepcionado
      • Lealtad
      • Recompra
      • Devolución
      • Quejas
      • Guardado
      • A la basura
      • Lo venden
      • Nuevos usos
    • FACTORES INTERNOS Necesidades, motivación y deseos Percepción Actitudes Aprendizaje Personalidad
    • MOTIVACIÓN
      • ¿La mercadotecnia puede crear necesidades en los individuos?
      • ¿La mercadotecnia puede detectar motivaciones para orientar su proceso de búsqueda en la satisfacción de cierta necesidad?
      • Habrán tres niveles de motivos:
        • Primer nivel: el comprador reconoce y habla sobre los motivos por los cuales compra el producto.
        • Segundo nivel: el comprador reconoce pero no habla sobre los motivos por los cuales compra el producto.
        • Tercer nivel: el comprador no reconoce los motivos por los cuales compra el producto.
    • EJEMPLO
      • Necesidad : hambre
      • Motivación : ¿qué motivará al consumidor a elegir cierto producto que satisfaga su necesidad de hambre?
        • Una comida rápida y barata.
        • Una comida en un lugar agradable.
        • Pedir comida para la casa.
      • Deseo : Pizza Hut por delivery.
    • EJEMPLO
      • Necesidad : seguridad del individuo y su familia
      • Motivación : ¿qué motivará al consumidor a elegir cierto seguro médico?
        • Amplia cobertura a nivel nacional (red de clínicas).
        • Prestigio de la empresa.
        • Bajas primas.
    • LA PERCEPCIÓN La percepción será la imagen mental que se forma el individuo con ayuda de la experiencia y necesidades. Necesidad Motivación Percepción
      • Recibir
      • organizar
      • dar significado
      información Decisión de compra
    • CARACTERISTICAS DE LA PERCEPCIÓN
      • Subjetiva : las reacciones ante un mismo estímulo varían de un individuo a otro.
      • Selectiva : debido a la naturaleza humana, no podemos percibir todo al mismo tiempo, y seleccionamos nuestro campo perceptual en función a lo que deseamos percibir.
      • Temporal : el proceso de percepción de los individuos evoluciona en el tiempo en función a sus experiencias, variación de sus necesidades y motivaciones.
    • FUENTES DE ACTITUDES Experiencia personal Pertenencia a grupos Personas importantes en nuestras vidas
    • ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE Estímulo Formación de hábito Expectativas Necesidades Conocimientos Prueba del Producto Consumo del Producto
    • LA PERSONALIDAD
      • Imagen de unos mismo.
      • Asociar imagen de marca con el consumidor (Sprite, Gatorade).
      • Concepto de uno mismo (imagen propia).
      IMAGEN DE MARCA IMAGEN DE MERCADO OBJETIVO
    • FACTORES EXTERNOS
      • Factores Culturales:
        • Cultura
        • Subcultura
        • Clase social
      • Factores sociales:
        • Grupos de referencia
        • Familia
        • Status sociales
      • Factores Personales:
        • Ciclo de vida
        • Ocupación
        • Estilo de vida
    • CLASIFICACIÓN DE GRUPOS SOCIALES
      • Grupos primarios
      • Grupos secundarios
      • Grupos formales
      • Grupos informales
      • Grupos de pertenencia
      • Grupos de referencia
    • CLASIFICACIÓN
      • Materias primas: trigo, algodón, madera.
      • Insumos: lubricantes, gas, petróleo.
      • Suministros: pintura, clavos, escobas.
      • Materiales (partes): llantas, motores, cemento.
      • Bienes de capital: computadoras, fábricas, oficinas.
      • Servicios: limpieza, mantenimiento, auditoría.
    • CLIENTES
      • Empresas en general.
      • Gobiernos.
      • Instituciones educativas (Universidades, Colegios, Institutos).
      • Hospitales.
      • Mayoristas.
      • Minoristas.
    • PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA
      • Iniciadores : Son los que solicitan que se compre algo, pudiendo ser usuarios u otros miembros de la organización.
      • Usuarios : Son quienes usarán el servicio.
      • Influenciadores : Personas que influyen en la decisión de compra (personal técnico).
      • Decisores : Personas que toman la decisión sobre los requerimientos de productos o servicios.
      • Aprobadores : Personas que autorizan las acciones propuestas por los decisores o compradores.
      • Compradores : Personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y negociar las condiciones de compras.
    • EJEMPLO DE CLASIFICACIÓN DE PARTICIPANTES
      • Indicar quiénes son los participantes en el proceso de decisión de compra para los siguientes casos:
        • Compra de útiles de oficina solicitados por la secretaria de la Gerencia General.
        • Compra de materia prima solicitada por el departamento de producción, para la fabricación del producto.
        • Compra de un vehículo nuevo para el área de ventas.
        • Compra de un nuevo sistema contable, para llevar la contabilidad de la organización.
    • IMPORTANCIA DE IDENTIFICAR LOS PARTICIPANTES
      • ¿Quiénes son los principales participantes en las decisiones de compras?
      • ¿En qué decisiones influyen?
      • ¿Qué nivel de influencia tiene?
      • ¿Qué criterios de evaluación usa?
      • ¿Cuál es su poder dentro de la organización?
    • PRINCIPALES INFLUENCIAS
      • Del Entorno
      • Nivel de demanda
      • Panorama económico
      • Tasa de interés
      • Rapidez de cambio tecnológico
      • Sucesos políticos y regulatorios
      • Sucesos competitivos
      • Cuestiones de responsabilidad social
      • De Organización
      • Objetivos
      • Políticas
      • Estructuras de organización
      • Sistemas
      • Interpersonales
      • Intereses
      • Autoridad
      • Status
      • Empatía
      • Persuasión
      • Individuales
      • Edad
      • Ingresos
      • Puesto
      • Personalidad
      • Actitudes de riesgo
      • Cultura
      Comprador Industrial
    • PROCESO DE COMPRA Reconocimiento del problema Selección de proveedores Revisión del desempeño Descripción de necesidades Especificación de productos Búsqueda de proveedores Solicitud de propuestas Especificación del pedido