Vendas e Negociação - Do planejamento a follow-up.

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Vendas e Negociação - Do planejamento a follow-up. - Presentation Transcript

  1. Behavior SaleNegócios, estratégia, psicologiae sedução.
  2. Currículo: Quem é o Alessio?
    Administração de Empresas da UFPR
    JR Consultoria – UFPR
    Consultor
    Coord. XIV ESEJ – 2006
    Dir. Marketing
    Top of Mind 2006
    Dir. Executivo
    Top ofMind 2007
    Conselho de gestão
    BSC
    ISO
    Go4
    Fusões e aquisições
    Revitalizações
    acessozero
    Mídia online.
  3. Contato
    www.umnegocio.net
    www.twitter.com/alessioalionco
    MSN: alessioalionco@hotmail.com
    Gmail: alessioalionco@gmail.com
    AlessioAlionço
  4. Quais são suas expectativas em relação ao curso?
  5. Elementos abordados
    Planejamento
    Abordagem
    Comportamento
    Coleta de Dados
    Superação de objeções
    Paráfrases
    Fechamento
    Follow-up
  6. Quem é bom vendedor?
  7. Vender?
  8. Por que as empresas perdem clientes?
    • 1% porque o cliente morreu
    • 3% por que se mudou
    • 5% novos hábitos
    • 9% preço
    • 14% não gosta do seu mix
    • 68% comportamento inadequado
  9. Por que vendedores fracassam?
    • 15% Treinamento Inadequado
    • 20% Poucas habilidades de comunicação verbal ou escrita
    • 15% Chefia ou gerência problemática ou fraca
    • 50%Atitude
  10. Vender!
    • Aprender a ouvir
    • Aprender a ver
    • Aprender a falar
    • Aprender a entender
    • Estratégia
  11. Os processos da venda
  12. Os processos da venda
    Planejamento
    Abordagem
    Coleta de Dados
    Superação de objeções
    Paráfrases
    Fechamento
  13. Planejamento!
    “Se conhecemos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos temer o resultado de uma centena de combates. Se nos conhecemos, mas não ao inimigo, para cada vitória sofreremos uma derrota. Se não nos conhecemos e nem ao inimigo, perderemos todas as batalhas.”
  14. Planejamento!
    Se você não conhece e nem acredita em seu produto, porque alguém deve acreditar?
  15. Planejamento!
    Conheça sua empresa, seus produtos e características de cada um
    Processo produtivo
    Funções diferentes da sua
    Matéria Prima
    Itens de custo variável
    Seus limites de margem
    Restrições de qualidade e ponto fraco
    História de sua empresa
    Casos de sucesso - dos diferenciais
  16. Planejamento!
    Indústria Gráfica
    Processo produtivo
    Orçamento e seus componentes de montagem
    Pré-impressão
    Impressão
    Corte e vinco
    Acabamento
    Estocagem
    Entrega
  17. Planejamento!
    Indústria Gráfica
    Matéria prima
    Papel
    Tintas
    Insumos de acabamento
    Custo variável
    Papel 60% - tipos de papel possíveis
    Impressão – lote econômico
    Corte e vinco – tipos viáveis
    Acabamento – melhor forma
  18. Planejamento
    Indústria Gráfica
    Restrições de margem
    Alçadas
    Qualidade e ponto fraco
    Pedido não programado
    Impressão em materiais brilhosos e preto
    História da Empresa
    50 anos de tradição
    Outros clientes que atende
  19. Planejamento!
    Indústria Gráfica
    Casos de Sucesso
    De velocidade na prestação de serviço
    De flexibilidadedaempresa
    De confiança no produto (previsibilidade)
    De inovaçãonaempresa
    De customizaçãonaoperaçãodaempresa
  20. Planejamento!
    Conheça o mercado em que a sua empresa atua
    Notícias setoriais
    Conheça os insumos que mais impactam na sua produção e na de seus clientes
    Concorrentes
    Principais clientes
    Newsletters
  21. Planejamento!
    Indústria Gráfica
    Notícias Setoriais
    Principais fornecedores de papel: Votorantim e Suzano
    Setorial: ABIGRAF
    Clientes: HSBC, Café Iguaçu
    Concorrentes: Posigraf, Serzegraf, Pirâmide
    Newsletters
    ClickMarket, Meio e Mensagem
    INESUP
    Embanews
  22. Planejamento!
    Realizem um exercício de auto-conhecimento de sua empresa. Você tem 30 minutos:
    História da minha empresa
    Meus produtos – para que serve, em que situação são mais competitivos
    Principais itens de custo variável
    Quais são os diferenciais
    As restrições e pontos fracos
    5 Casos de sucesso – envolvendo os diferenciais
    Meus concorrentes – em que ponto cada um é mais competitivo?
  23. Planejamento!
    Curva da estratégia do oceano azul
    Porque saber emquepontocada um é maiscompetitivo?
    Hácomodizerqualcarro é melhor?
    DragsterVsHummerVsMini Cooper
    Espereque a suaempresa
    seja boa emalgumacoisa.
    Casocontrárioouserá boa em
    perdermargensouexcelenteem
    perderclientesparaconcorrentes.
  24. Para facilitar a organização
    Para se manteratualizadonãohá a necessidade de lermilhões de jornais, newsletters e blog.Tenha um agregador de conteúdo. Ele faz com que você veja tudo em uma só tela e gaste tempo só com o que é relevante.
    www.igoogle.com
    www.netvibes.com
  25. www.netvibes.com
  26. Para facilitar a organização
    Para manter-se informadosobreconcorrentesespecíficos, principaisclientes e outrosexiste um serviço do googlechamado “Alerts”.
    Todas as novidadesquesaíremna internet com as palavraschaveselecionadasserãoenviadas a você.
    www.google.com/alerts
  27. www.google.com/alerts
  28. google.com/alerts
  29. Planejamento
    A melhor chance que você possui de aumentar sua competitividade e nível de serviço é dominando os limites do produto ou serviço que você vende. Na definição do escopo do produto é onde ocorrem os diferenciais competitivos, as modificações que farão a sua proposta ser a melhor.
  30. Planejamento!
    • Como prospectar:
    • Pessoas (network)
    • Revistas e publicações especializadas
    • Indicações
    • Internet (Google, associações, portais, googlenotócias)
    • Pesquisa em sites de concorrentes
    • Edifícios comerciais
  31. Planejamento!
    Ferramentas de prospecção e informação:
    Crie um histórico de prospecções
    Possíveiscontatos
    Ligaçõesrealizadas
    Reuniõesrealizadas
    Negóciosfechados
  32. Planejamento!
    Mapeamento do perfil do cliente:
    Para quemeuvou vender?
    Perfis de clientes
    Esteriótipos
    Potenciaiscompradores de qualprodutoqueforneço?
  33. Planejamento!
    Perfil do público: Quem é a pessoa?
    Perfil socio-econômico
    Costumes
    Capacitação profissional
    Relações anteriores com produtos similares ao seu.
    O que consomem (além do seu produto)
    O que cobram deles
    Outras atividades que desenvolve
  34. Planejamento!
    Estabeleça seu próprio resultado:
    Esteja claro quanto aos seus limites máximos e mínimos para um acordo.
    ZOPA (Zona de possível acordo)
    O quê você quer?
    Quando, onde e com quem?
  35. Planejamento!
    ZOPA
    Sempre oferte acima dos seus limites
    Objetivo ideal de venda – mais caro
    Limite de desconto
    No início, dê poucas concessões.
    Quando iniciar as concessões, inicie
    negociando atributos de baixo valor no seu
    custo. Ex: Vendedor de carro, que inicia uma negociação de 50 mil reais oferecendo um som com mp3 player para “matar sua dúvida e fechar negócio”.
  36. Planejamento!
    Em alguns casos o custo de aquisição pode sair do foco principal da negociação
    Manutenção de ativos (Custo de peças de reposição)
    Suporte (7 dias por semana 8h / dia)
    Garantias (Revisões, carência e etc)
    Depreciação do produto (Equipamentos)
  37. Planejamento!
    De que recursos você dispõe:
    Objetos: gráficos, depoimentos
    Pessoas: quem pode facilitar isso para você?
    Modelo: Você conhece alguém que já obteve sucesso? Ele conhece o perfil do cliente? Quem é o campeão lá dentro?
    Case Rhodz
    Schlemm
  38. Planejamento!
    Use sua rede de relacionamentos!
    Teoria dos 6 contatos
    Com 6 contatos de pessoasvocêpodecontactarqualquerpessoa no mundo.
    Conheçoelequeconheceela, queconhece a pessoa x…
    Como usarissoemsuaredeprofissional?
    Adquira o hábito de trocarcontatos.
    Ex. Xixa.
  39. Planejamento!
    Mapear o mercado do cliente:
    Como funciona o ramo em que ele atua.
    Principais notícias do setor.
    Concorrentes dele.
    Quais são os produtos dele?
    O que o cliente do meu cliente exige dele.
    *Informações para poder conversar em pé de igualdade.
  40. Planejamento!
    O que o cliente do meu cliente exige dele?
    Como funciona o processo produtivo dele?
  41. Planejamento!
    Qual é o impacto do seu produto no custo dele?
    Você atende 100% de sua demanda? *Certificações ISO
    Quem são os outros fornecedores?
    Qual é a projeção futura de operações do seu cliente? Se ele ampliar, vai querer comprar mais de você?
  42. Planejamento!
    Entenda os processos de compra do cliente:
    Quais são os processos?
    Início / final do ano?
    Captação de Patrocínio
    Licitações
    Compras em liquidação
    Central de leilão reverso
    Agências de propaganda
  43. Planejamento!
    Mapear as relações de poder:
    Encontre o DAN
    Dinheiro
    Autoridade
    Necessidade
    Nãoadiantafazerumaexcelentereunião com o estágiário.
    Who’s the boss?!
    Quem possui poder de influência na hora da compra?
    Técnico / namorada / esposa?
    Que critério ele utiliza para decidir?
  44. Planejamento!
    Mapear as relações de poder:
    Quem é o meu campeão?
    Não tem o poder de comprar mas faz a venda internamente depois que você vai embora. “Gostei daquele produto...”
    Quem é o cagão?
    Namoradoesperando a namoradaprovarroupas.
    Fale com todos. São fonte de informação.
    Cuidado com os silos organizacionais.
  45. Planejamento!
    Verifique os procedimentos de compra e o grau de instrução dos compradores.
    Quanto menor a profissionalização, maior suas chances de vender com maior margem e maior facilidade para realizar reajustes de preço.
    O mesmo vale caso você atenda o cliente por muito tempo e/ou atenda 100% de sua demanda.
  46. Planejamento!
    Importante:
    Faça uma análise aprofundada de como as pessoas dentro da organização para quem você está vendendo utilizarão o seu produto.
    Alguns itens que impactam significativamente em seu custo podem ser de baixa relevância para a organização compradora. Aí surge a oportunidade de um diferencial competitivo.
  47. Planejamento!
    Análise de valor agregado da solução demandada
    Levantamento
    Listagem
    Nova proposta
    *Case embalagem Puma.
  48. Planejamento!
    Crie ruídos de comunicação
    Respeite o comprador mas estabeleça contato com os clientes internos da empresa. Quando melhor sua relação com os clientes internos, mais informação você possuirá e menos ferramentas de negociação o comprador poderá dispor.
  49. Planejamento!
    Entenda quais são os desafios do seu cliente:
    Eu tenho uma solução mas do que você precisa?
    Foco na demanda
    O que o cliente dele valoriza?
    Vendedora “ficou ótima”.
    Pra quê você quer essa roupa?
  50. Planejamento!
    Faça parte do time do cliente:
    Não seja pego vendendo, atue como um parceiro com foco em soluções de problemas.
    Realize ações que não trazem recursos a curto prazo mas que estabelecem confiança no cliente.
  51. Planejamento!
    Estruture-se e aja para estabelecer um relacionamento.
    Pessoas gostam de comprar com amigos.
    Cleiton 30 pés
    AMCHAM
    Luiz Hzalho
    Valente Rocha
    Ernani
    Se possível, traga a venda para o informal.
  52. Planejamento!
    Prospecção de oportunidades:
    Explore os desafio que vão motivar a compra.
    Descubra os desafios que ele não percebeu.
    Checklist do cliente. No máximo você está o ajudando.
    *ex: Cavezalle.
  53. Planejamento!
    Tratar oportunidades de negócio:
    Vendas x Entrega.
    Às vezes você precisa dizer não pro dinheiro.
    Não prometa o que não pode cumprir.
  54. Planejamento!
    Faça a venda interna:
    Às vezes é mais difícil convencer os membros da sua empresa que aquela venda é importante do que o seu cliente.
    Cuide dos BAD Guys.
    (Business AvoidanceDivision)
    Ex. Análise de crédito.
    Projeto de risco elevado.
    Contratos
    Bom relacionamento interno, conhecimento.
  55. Planejamento!
    Tratar oportunidades de negócio:
    Identificar potenciais parceiros.
    Homologação
    Avaliação
    Conflito de parceiros.
    Apesar do parceiro ser um terceiro, o negócio principal é seu.
  56. Planejamento!
    • O planejamento é essencial para a vitória em uma guerra.
    • Use todas as informações disponíveis e trace a melhor estratégia de ação.
  57. Planejamento!
    Exercício:
    Você deverá prospectar das empresas escolhidas as seguintes informações:
  58. Planejamento!
    Quem é o prospect?
    Quais são os seus produtos?
    Com que se relaciona (fornecedores, cliente do cliente) já conhece alguem da minha empresa?
    Local, site, telefone, e-mail do prospect
    Quem é o DAN (posição hierárquica, estilo, tempo de empresa)
    Qual é o melhor caminho para chegar à ele?
    Campeão? Cagão?
    Como ele comercializa seus produtos?
    Como ele faz a gestão de suas compras?
    Qual assunto poderíamos abordar que deixaria o cliente interessado?
    Já comprou da sua empresa? Quais produtos?
    Já teve algum problema com a sua empresa?
  59. Limitador de tempo
    Planejamento em 4 horas
  60. Os processos da venda
    Planejamento
    Abordagem
    Coleta de Dados
    Superação de objeções
    Paráfrases
    Fechamento
  61. Abordagem!
    Antes de iratrás dos clientes, vamosfalar um pouco de comportamento.
  62. Atitude!
    Não tenha medo de inovar.
    Evite comportamentos tóxicos, é insuportável.
    Como é a sua conta bancária emocional com seus clientes e pessoas que te certam?
    Tenha prazer em ajudar.
    Perdoe.
  63. Atitude!
    Não tenha medo de desafios
    No máximo o não você já possui.
    Negócios
    Pessoas
    • Negócios
    • Pessoas
  64. Let’s play the game.
    Jáplanejeitudo. E agora, comocomeçar?
  65. Abordagem!
    O que conhecemos como código de conduta ou etiqueta teve origens em regras de generosidade e hospitalidade.
    No século XVI o rei Luís XIV escreveu um livro de protocolo que deveria ser seguido pelos que participavam das cerimônias na corte. Além de aprender a ler e escrever, e fazer cálculos, tornou-se importante saber se comportar e apresentar em público.
  66. Você tem uma deficiência mental auto-imposta?
    Convencer depende muito de atitude.
    Não sou bom vendedor.
    Não consigo falar com ele pelo telefone.
    Sou feio.
    Eu dormi demais. Eu esqueci.
    Sou tímido.
    Nunca vou conseguir ficar com essa mulher.
  67. Atitude!
    Auto-estima:essencial para vender algo. Mostre que você confia no seu taco,
    mesmo que lá bem no fundo, você desconfie disso.
    • Empresa
    • Relacionamento pessoal
  68. Quem vende mais?
  69. Atitude!
    Que atitudes ajudarão você a fazer boas vendas?
  70. Abordagem!
    “A primeira reunião é a que fica!”
    O cliente não tomará nenhuma atitude para quebrar o gelo ou para que você fique confortável para vender e ele para comprar. Isso é uma função SUA.”
  71. Abordagem!
    “Fazer contatos é mera questão de ser amigável, de ter capacidade de se entrosar e de estar disposto a dar algo de valor primeiro.
    Quando combinar esses três atributos, você terá descoberto o segredo que há por trás dos poderosos contatos que levam a VALIOSOS relacionamentos.”
    Gitomer
  72. Pessoas
    Quem compra não são empresas, são pessoas.
  73. Pessoas!
    Quem compra não são empresas, são pessoas.
    Pessoas:
    Desejos
    Objetivos pessoais
    Hierarquicamente
    Organizacionalmente
  74. Pessoas!
    Quem compra não são empresas, são pessoas.
    Pessoas:
    Traumas
    Case Resende
  75. Pessoas!
    Quem compra não são empresas, são pessoas.
    Vaidade / Orgulho / ambição
    Comunicação neuro-linguística
    Case BMW
  76. Pirâmide de Maslov
  77. Pirâmide de Maslov
    necessidades fisiológicas (básicas), tais como a fome, a sede, o sexo;
    Base para reunião
    Para uma empresa, a necessidade básica é ter clientes
    *Case IBMEC
  78. Pirâmide de Maslov
    necessidades de segurança, que vão da simples necessidade de estar seguro dentro de uma casa, ou formas mais elaboradas de segurança, como um emprego;
    Emprego
    Seguro de concorrentes
  79. Pirâmide de Maslov
    necessidades sociais, como amor, afeição e sentimentos de pertencer a um determinado grupo, necessidades tais como o afeto e o carinho dos outros;
    Famoso mal-*educado
    Fidelidade à marca
    Responsabilidade social
  80. Pirâmide de Maslov
    necessidades de estima, que passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face à nossa capacidade de adequação às funções que desempenhamos;
    Quer ser bom no que faz
    Reconhecimento profissional
    Quero ser o melhor do meu setor
  81. Pirâmide de de Maslov
    necessidades de auto-realização, em que o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser: "Whathumanscanbe, theymustbe: theymustbetrue to theirownnature!".
    É neste último patamar da pirâmide que Maslow considera que a pessoa tem de ser coerente com aquilo que é na realidade "... temos de ser tudo o que somos capazes de ser, desenvolver os nossos potenciais".
  82. Pirâmide de Maslov
    Grandes líderes
    Empresas em processo de inovação
    IBM, Google, Casas Bahia, HP, CirqueduSoleil
  83. Exercício: Clientes
    Feira de Negócios
    Fiat
    IBMEC
    JWT
    Correios
  84. Exercício
    Feira de Negócios
    Várias Palestras – nacionais e internacionais
    Stands em exposição
    Visitação de executivos e estudantes
    Publicação de artigos após o evento
    Cobertura de TV jornal e Rádio
    *Proposta de patrocínio para o evento – 100k
    *Saiam da caixinha
  85. Dinâmica telefônica!
  86. Contato por telefone:
    Faça um planejamento da ligação
    Sente-se confortavelmente e fale sorrindo
    Chame a pessoa pelo nome
    Antes de iniciar, pergunte se a pessoa pode falar no momento, principalmente celular.
    Fale quem você é e apresente brevemente o assunto de que irá falar
    Seja informal
  87. Contato por telefone:
    Procure encontrar um ponto em comum – indicação
    Sempre retorne as ligações
  88. Contato por telefone:
    Superando a secretária
    Cite a pessoa que deseja pelo primeiro nome
    Seja informal mas aumente a pressão
    Lembre o nome dela
    Não dê tempo de ela buscar maiores informações
    Se estabeleceu contato com a pessoal em algum evento, toque no assunto
  89. Telefone!
    E ACIMA DE TUDO,
    ...NÃO SEJA BICHA!!!
  90. Abordagem!
    Outrascoisasimportantes:
    Busque a estabilidadeemseucomportamento. Nãotenha um desempenho de montanharussa. Bonscomportamentosdemoramparatornarem-se hábitos.
    Se vocêcomeçar a checardemaissuacaixa de e-mails ou ser demasiadamenteprestativo com coisasalheias, desconfiequeestáevitandorealizaroscontatosqueprecisa. Sejafocado.
    Um bomvendedorconseguefazeraté 15 reuniõesporsemana…
  91. Abordagem!
    4. Supere o medo de ficar esgotado:
    Se alguns vendedores conseguem estabelecer 20 contatos por dia, porque não consigo fazer mais cinco ligações, ou quantas forem necessárias para que eu possa atingir minhas metas?.
    Quantidade ideal de visitas de um bom vendedor:
    Quatro a cinco visitas no dia
    Se no início você faz poucas reuniões na semana, tente agrupá-las para um só dia ou dos no máximo.
  92. Abordagem!
    E-mail:
    Nunca aperte a tecla “enviar” antes de reler seu e-mail.
    E-mails são menos formais que cartas.
    Use com parcimônia jargões de internet.
    E-mail ou cartão de agradecimento pela ligação / reunião.
    Grafia correta de nomes.
    Seus contatos profissionais não são seus amigos ou colegas de trabalho.
  93. Abordagem!
    Cartões
    Limpos e em bom estado
    Disponível
    Entregue em mãos
    Para lembrar, se for escrever anote atrás do cartão
    Leia-o e coloque-o à sua frente
    Não dobre a ponta do cartão
    Riscar sobrenome
  94. Abordagem!
    Eventos
    Cuidados pessoais em feiras de negócios.
    Não seja ostra/bicha.
    Não fique em panelas.
    Se precisa entrar em contato com alguém, aguarde ela terminar o assunto.
    Respeite a fila.
    Quebragelo.
    Não sequestre o seu contato. Não passe mais de 1 ou 2 minutos com a pessoa.
    Cantadas...
  95. Abordagem!
    Pontualidade:
    Qualquer atraso de reunião é inaceitável
    Prepare-se para os congestionamentos
    Cheque o endereço
    Verifique o estacionamento
  96. Abordagem!
    Não vai dar...??
    Desmarcar em cima da hora, só se for uma emergência
    Não abuse da memória
    Horários ingratos
    Sexta-feira final da tarde
    Prefira de manhã
  97. Abordagem!
    “Muitas vezes os brasileiros não respeitam os sentimentos e o tempo das outras pessoas. Não respeitam a pontualidade, não retornam ligações, nunca mandam notas de agradecimento, às vezes não aparecem em jantares ou chegam três horas atrasados.”
    Fred Packard – inglês sócio do Banco Garantia
  98. O contatopessoal…
    Fiz o planejamento, prospectei, marque a reunião. E agora… Como devoagir?
  99. Abordagem!
    Não se aproxime demais, ninguém gosta de pessoas que falam muito de perto
    Quebra-gelo
    Positivo, que gere pensamento
    Cumprimento com energia: mãos e ombros
  100. Abordagem!
    Olhe nos olhos
    Sem tapa nas costas e mão nas cintura
    Estou tão cansado...
    Não dispare a falar
    Desligue / não atenda o telefone
  101. Abordagem!
    A vestimenta reflete a pessoa
    Sim…. Terno.
    Não use roupas que vão roubar a atenção de você. Por isso... Terno.
    Cuidados pessoais:
    Cuidado com o hálito.
    Cigarro... #wtf
    Mãosúmidas.
  102. Tudo é possível…
  103. Abordagem!
    Veja TUDO na pessoa e no ambiente.
    Importância da dupla
    (Quando estiver esperando o outro falar o parceiro deve estar a tento a sinais não verbais do cliente).
    O ambientepode ser fonte de quebra-gelo.
  104. Abordagem!
    Declaração de força:
    Somosumaconsultoria de negócios.
    Nós restruturamosempresas.
    Nós desenvolvemos empresas.
    Com o know-how de nossa equipe, aumentamos a competitividade de nossos cliente.
    Com o auxílio de nossa estrutura, geramos sinergias para aumentar o lucro de clientes como sua empresa.
  105. Abordagem!: Exercício
    Faça a declaração de força do que você desenvolve em sua empresa
    Faça a declaração de força de sua empresa
  106. Abordagem!
    Material Visual
    Ferramenta de apoio ao vendedor. Depois da visita, mostrar coisas específicas.
    Recomendadosomenteparagráficos, númerosespecíficos, diagramas.
    Problemas:
    Ele te ouve menos e fica folheando a porcaria da pasta.
    Perde o foco.
    Você perde o controle da reunião.
    Ele precisa aproveitar o momento com a pessoa mais legal do mundo: você!
  107. Comunicação Neuro-linguística!
    Comunicação corporal
    e
    neuro-linguística
  108. Rapport!
    Comunicação corporal
    e
    neuro-linguística
  109. Rapport!
    Da psicologia: Uma ponte, um nível de comunicação.
    Uma dança.
    É como caminhar ao lado de uma pessoa.
    Para quê?
    Estabelecer um meio de identificação para aumentar a sinergia e o grau de confiabilidade do cliente.
    “Vendas: Trazer a pessoa para o emocional.”
    São pessoas que compram.
  110. Rapport!
    Linguagem corporal 55%
    Tom da voz 38%
    Palavra 7%
    Relacionamento interpessoal
    Mulheres
  111. Rapport!
    Gestos
    Acompanhe postura e gestos
    Maneira de sentar na cadeira/ ficar de pé
    Interjeições
    Aham… compreendo…
    Não suba na mesa do cliente (ainda!)
  112. Rapport!
    Voz
    Tonalidade
    Ritmo
    Velocidade
    Voz natural, agradável
  113. Rapport!
    Voz:
    Acelere o ritmo para expressas urgência e entusiasmo.
    Desacelere para dramatizar
    Vocabulário: acompanhe
    Nada de gírias
  114. Rapport!
    Emoção
    Verifique se a pessoa está animada, feliz preocupada. Acompanhe.
    “Mostre para o cliente que você se preocupa com ele”.
    “Ele entende o que eu sinto”.
  115. Rapport!
    Intelectual
    Abordagem: Veja se encontra algo pessoal.
    Demonstre conhecimento.
    Demonstre o encontro de afinidade.
    Não tenho o que comunicar.
    Seja aluno.
    Demonstre interesse pelo que ele falapois a comunicação é uma troca.
  116. Rapport!
    Sistemas representacionais:
    Visual
    Auditivo
    Cinestésico
  117. Rapport!
    Visual:
    Movimentos oculares:
    Desfocados, ou para cima à direita ou esquerda.
    Tom e velocidade da voz:
    Geralmente fala rápido, tom de voz alto e claro.
    Respiração:
    Respiração alta e pouco profunda, na parte superior do peito.
    Postura e gestos:
    Mais tensão no corpo, frequentemente com o pescoço estendido. Frequentemente, tipo corporal mais magro.
  118. Rapport!
    Não utilizamos nossos sistemas representacionais isoladamente. É uma mistura, mas...
    Quando a pessoa é visual:
    Interesse em desenho, projetos de interiores, moda, artes visuais, televisão, novela e cinema.
    Estuda com esquemas e desenhos.
    Rejeição a toque.
    Mais comunicativo.
    Facilidade de integração, pode ser o centro das atenções.
    Possui resistência inicial mas é flexível.
    Alta variação de humor (exteriorização).
  119. Rapport!
    Auditivo:
    Movimentos oculares:
    Na linha mediana.
    Tom e velocidade da voz:
    Tom melodioso, em ritmo médio.
    Respiração:
    Respiração regular, no meio do peito.
    Postura e gestos:
    Tipo corporal geralmente mediano. Pode haver movimentos ritmicos do corpo, como se estivesse ouvindo musica. A cabeça pode estar inclinada para o lado.
  120. Rapport!
    Auditivo:
    Interesse e facilidade com línguas, teatro, música, treinamentos e palestras.
    Forte tendência intelectual.
    Gosta de conversar sobre questões “maiores”.
    Muito receptivo com terceiros.
    Geralmente costuma aprender resumindo.
    Meio-termo entre visual e cinestésico.
  121. Rapport!
    Cinestésico:
    Movimentos oculares:
    Abaixo da linha mediana, geralmente para a direita. Costuma focar um ponto enquanto faz diálogo interno.
    Tom e velocidade da voz:
    Tonalidade baixa e mais profunda. Frequentemente lento e macio, com muitas pausas.
    Respiração:
    Respiração profunda, vinda do abdômen.
    Postura e gestos:
    Ombros arredondados, cabeça baixa. Pode gesticular para o abdômen e para a linha mediana.
  122. Rapport!
    Cinestésico:
    Interesse por esportes, ginástica e atletismo.
    Mais quieto.
    Baixou grau de integração inicial.
    Mais inflexível.
    Aprende fazendo.
    Círculo social reduzido (alta seletividade).
  123. Rapport!
    Predicados representacionais
    • Não consigo captar sua opinião sobre o departamento de contabilidade...
    • Olhe, está perfeitamente claro, precisamos ver o que está acontecendo com um relatório, antes de decidirmos.
    • Bem, não estou à vontade com essa abordagem. Vamos sentar com o Renato e destrinchar o assunto, pessoalmente.
    • Acho que perderemos a objetividade fazendo isso. Com tantas mudanças no horizonte, precisamos delinear as opções, preto no branco.
    • Espere, isso é um tanto precipitado...
  124. Rapport!
    Sistemas representacionais:
    Uma sala bagunçada, com cores berrantes.
    Um som irritante que dá arrepio.
    Uma cadeira desconfortável.
  125. Rapport!
    Para cima e esquerda: Imagens visuais construídas.
    A pessoa está construindo uma cena.
  126. Rapport!
    Para cima e direita: Imagens visuais lembradas.
    A pessoa está lembrando de uma cena.
  127. Rapport!
    Para o lado esquerdo: sons construídos.
    A pessoa está construindo um som, uma argumentação.
  128. Rapport!
    Para o lado direito: sons lembrados.
    A pessoa está lembrando um som, uma argumentação.
  129. Rapport!
    Para esquerda e para baixo: Cinestésico, sentimentos e sensações corporais.
  130. Rapport!
    Para direita e para baixo: Diálogo interno.
  131. Rapport!
    Mentira: Para cima e para baixo.
    A pessoa lembra da cena, interpreta e constroi.
  132. Rapport!
    Outros padrões oculares:
    Piscar: muitas pessoas piscam mais quando pensam. Esta é uma maneira de dividir informações em blocos; e o piscar pode pontuar o pensamento.
    Diálogo auditivo interno imediato em resposta a cada pergunta: A pessoa pode estar repetindo a pergunta e depois acessando a resposta. Boca.
  133. Rapport!
    Conclusões:
    “imagine esse produto na sua linha de montagem”
    “como você se sentiria com um ganho e qualidade na produção, não seria muito gratificante?”
    “o que o seus clientes falariam se recebessem um produto renovado?”
    Se é auditiva, fale pouco.
    Se é visual, fale mais.
    De certa maneira, tente deixar a pessoa com expectativa.
    Evite o diálogointerno, seu e dele. Casoelecomece a perder o contato visual, façapequenaspausas. Estimule com perguntas.
  134. Os processos da venda
    Planejamento
    Abordagem
    Coleta de Dados
    Superação de objeções
    Paráfrases
    Fechamento
  135. Porquefazer a coleta de dados?
    Imagine-se em um prédiopegandofogo. Além de estarsem tempo, vocêprecisaabrirumaportatrancada e a chaveestáem um molho de chavesgigante, com dezenas de chaves…
  136. Comunicação = Vendas
    Vender é compreender as necessidades e desejos do outro.
    Relacionamento
    Família
    Negócios
    Vida noturna
  137. Coleta de dados!
    Uma das funções do rapport é a coleta de dados. Ajuda muito.
    Uma das principais etapas da venda.
    Com a coleta de dados que você saberá como fazer seu cliente comprar de você, saberá porquê ele não vai comprar de você, descobrirá a melhor forma de vender seu produto.
    Venda para os melhores vendedores:
    25% falar e perguntar
    75% ouvir
  138. Perguntas!
    Vocêgosta de comida japonesa?
    Qual é a sua comida favorita?
    Porque é a sua comida favorita?
  139. Perguntas
    A base da coleta de dados.
    Fazer perguntas é o meio para você poder ouvir o que você quiser do cliente.
    Perguntas:
    Abertas
    Fechadas
    Objetivas
    Sentimentais
  140. Tipos de perguntas:
  141. Perguntas
    Fechadas:
    Fornecem pouca informação. Úteis para levantar informações básicas.
    Você tem filhos?
    Vocês compram à vista?
    Você está feliz?
    Vamos fechar negócio?
    Me beija?
    *Dinâmica
  142. Perguntas
    Abertas:
    Fornecem informações valiosas do cliente, estimulam ele a falar e você a direcionar a conversa como quiser.
    Como funciona suas operações?
    Quais são os seus produtos?
    O que te deixa feliz?
    Como anda a organização da sua empresa?
    Qual é o perfil dos seus clientes?
    *Dinâmica
  143. Perguntas
    Objetivas:
    São perguntas abertas ou fechadas voltadas para fatos. São base para a coleta de dados.
    Como funciona suas operações?
    Quais são os seus produtos?
    Quantos carros você tem?
    Como a política de juros afeta a sua empresa?
    Há quantos anos a sua empresa foi fundada?
  144. Perguntas
    Sentimentais:
    Como você se sente quando alguém te dá flores?
    Que tipo de comida você gosta mais?
    Qual a sua opinião sobre...?
    Você se sente realizado no final de cada trabalho?
  145. Coleta de dados!
    Perguntas adequadas farão o cliente potencial lhe dizer tudo o que você precisa saber para vender.
    Saiba fazer perguntas com qualidade e que fazem o cliente pensar.
    *Case questionamentoguiapago.
  146. Perguntas!
    Dinâmica!
  147. Coleta de dados
    Ciclo da coleta de dados:
    Perguntas fatos
    Perguntas sentimentais
    Teste extremos, descubra o relevante
    Atenha-se ao relevante
    Ouvir/entender - Objeções
    Parafrasear
    Acordo
  148. Abordagem!
    “Para apresentar melhor a nossa empresa e nosso trabalho, gostaríamos de conhecer melhor a sua empresa...”
    Quebrageloajudamuito…
    Como montar um bomquebragelo?
    Perguntesobre a operação dele.
    Inicievocêexplicandosobreseuproduto, masjáfaçaumapergunta…
    Eufaço ABC. Porexemplo, comovocêsupreessademandahoje? Como vocêfazparamonitorar a satisfação de seusclientes?
  149. Técnicas de ouvir:
    Ouça! Ouça! Ouça! Ouça!
    Você precisa saber onde deve focar seus esforços de venda e onde pode conseguir uma oportunidade.
    Lembre do molho de chaves...
    O cliente fala pra você o melhor jeito de vender para ele. É você que marca bobeira. A partir de agora, comece a ouvir muito mais.
  150. Técnicas de ouvir:
    Limite sua própria fala
    Não interrompa
    Concentre-se
    Use interjeições (bom para você e para ele)
    Não discuta mentalmente (alto risco)
    Não antecipe a conclusão
    Preste atenção na reação de suas perguntas
  151. Técnicas de ouvir:
    Diferenças de tonalidade podem dizer muita coisa quando você está conversando.
    “Eu não disse que ele roubou o dinheiro”
    ?
  152. Técnicas de ouvir!
    Eu não posso ficar com você aqui.
  153. Técnicas de ouvir!
    Eu não posso ficar com você aqui.
  154. Técnicas de ouvir!
    Eu não posso ficar com você aqui.
  155. Técnicas de ouvir!
    Eu não posso ficar com você aqui.
  156. Técnicas de ouvir!
    Eu não posso ficar com você aqui.
  157. Coleta de dados!
    Guarde a ansiedade para não falar na hora errada. Principalmente no fechamento.
    Não interrompa o cliente.
    Nãodiscutamentalmente.
    *Ex: motel
  158. Coleta de dados
    Use as perguntas para descobrir e solucionar objeções. Faça perguntas objetivas para colher dados e descobrir se a informação é verdadeira.
    “Preciso da aprovação de outra pessoa para continuar.” <- F.D.P.
    Quando você pretende falar com ele?
    Quem decide?
    Como elecostumadecidir?
    Posso entrar em contato com quem toma a decisão para explicar com mais detalhes?
  159. Coleta de dados!
    Levantamento de necessidades:
    Não faça a venda paranormal.
    Perguntecomojáfunciona o processo do cliente:
    Como vocêrealizaseuinvestimentoemmídia
    Porque?
  160. Coleta de dados
    Outras alternativas:
    “E se não precisasse da aprovação, em que ponto você vê uma oportunidade de adquirir nosso produto? Qual ponto ainda é necessário alinhar melhor?”
    *Presteatençãonacomunicaçãonão verbal.
  161. Os processos da venda
    Planejamento
    Abordagem
    Coleta de Dados
    Superação de objeções
    Paráfrases
    Fechamento
  162. Objeções
    “Fato, opinião, crença ou posicionamento que impede o seu cliente de comprar”
    A venda começa quando o cliente diz o primeiro “não”. Quando ele diz não, diz: “Você ainda não me convenceu”.
  163. Objeções
    Use a coleta de dados para saber quais são as objeções.
    Encontre qual é a verdadeira.
    Ouça atentamente a objeção que está sendo levantada... Veja se é objeção ou impedimento.
    Concorde, no início, de qualquer maneira. Isso lhe permite discordar habilmente se iniciar uma discussão.
  164. Objeções
    O volume e intensidade das objeções somente surpreenderá o vendedor quando as fases anteriores o ciclo de vendas não foram realizadas com a devida intensidade.
    As objeções levantadas pelo comprador são decorrentes de falhas no processo de conduzir a venda.
  165. Objeções
    Alguns compradores manifestam suas dúvidas através de objeções para as quais os vendedores menos preparados e contrariados tentam vencer com descontos ou argumentos equivocados.
    Ou ficam acomodados e acreditam que o cliente não quer comprar.
  166. Objeções
    A experiência demonstra que o cliente que faz objeções tem interesse no produto ou serviço, mas tem incertezas em realizar a compra. O vendedor profissional vai ocupar parte do seu tempo investigando e esclarecendo com o comprador a origem das incertezas e das dúvidas. Antes de fazer qualquer proposta...
  167. Objeções
    O levantamento de objeções antecede a oferta e a demonstração do produto.
  168. Objeções
    Para lidar melhor com as objeções fique atento para os seguintes aspectos:
    Identificar o melhor produto ou serviço da empresa para atender a necessidade do cliente.
    Preparar o roteiro de apresentação da solução enfatizando as informações colhidas no cliente.
    Preparar a argumentação dos benefícios decorrentes da solução apresentada.
    Preparar-se para as objeções do cliente.
  169. Objeções
    Quando há objeções em relação ao produto/serviço. Os clientes podem levantar objeções por terem dúvidas se determiando produto/serviço realmente atenderá as suas necessidades.
    Cabe ao vendedor identificar os benefícios que maior relevância terão para a decisão do cliente.
  170. Objeções
    Em relação ao preço. Esta não é necessariamente uma objeção mas um dos fatores da negociação. O vendedor deve retardar ao máximo a discussão sobre o preço evitando falar em valores antes de expor as vantagens e benefícios do produto/serviço ao cliente.
  171. Objeções
    Em relação a mudar de fornecedor. A troca de fornecedor sempre representa um risco para o comprador e os decisores da compra. As mudanças internas decorrentes podem afetar o desempenho da empresa e exigir um período de adaptação ao novo fornecedor. Para contornar esta objeção o vendedor precisa de credibilidade e cuidar pessoalmente para que as primeiras entregas estejam de acordo com o que foi vendido ao cliente.
  172. Objeções
    Confirme... Reformule sua pergunta. Pergunte ao cliente potencial se é a única razão para ele não comprar de sua empresa. Pergunte se á qualquer outro motivo, além do que foi dado.
    ‘Então, se ela não estivesse aqui, a situação seria diferente?...
  173. Objeções
    “Se você conseguir prever as objeções, poderá evitas que ela ocorram.”
    Como emumadiscussão…
  174. Objeções
    Antecipando objeções:
    Identifique todas as objeções possíveis
    Faça um roteiro de respostas à essas objeções, com perguntas de fechamento para cada uma. A fim de prevenir, você deve se preparar.
    Use o planejamento da venda e a coleta de dados para antecipar uma objeção na hora do fechamento. Você já sabe, pela coleta de dados, o que impede o cliente de comprar. Antecipe-se a ele e desarme a defesa, objeção que ele tinha.
  175. Objeções
    “Concordo com você que o prazo para a relização do projeto é longo, mas preferimos nos focar na qualidade pois sabemos que você já teve más experiências anteriores...” <- Tecnodata
    “Eu sei que a sua amiga está aqui e acho que ficaria mal se ela soubesse, mas isso não é um problema porque eu...”
  176. Objeções
    “quero pensar a respeito”
    Pensar é um impedimento, não uma verdadeira objeção. Isso significa que ele quer pensar porque:
    Não tem dinheiro
    Não pode decidir sozinho
    Quer pesquisar
    Não confia nem tem segurança em você. *Case Mind
    Não gosta do seu produto
    Não gosta de você.
  177. Objeções!
    Ciclo de superação de objeções
    Concorde com a objeção
    Pergunte novamente para a pessoa explicar o seu “não”
    Realize a argumentação utilizando informações da coleta de dados e formulando hipóteses visando atingir o problema de maneira indireta. “mínima decisão”.
  178. Objeções!
    Exercício
    Liste as 5 principais objeções que ocorrem no seu negócio, desenvolva perguntas de entrega e desenvolva as argumentações.
    Você pode direcionar a resposta para setores em que pode flexibilizar e reiniciar a argumentação.
    “Qual parte do escopo projeto que não trará tanto resultado para a sua empresa? Você acha que o público presente no evento não é o alvo da sua empresa?”
  179. Os processos da venda
    Planejamento
    Abordagem
    Coleta de Dados
    Superação de objeções
    Paráfrases
    Fechamento
  180. Paráfrase
    Início do fechamento
    “Cada vez que o cliente diz sim para uma pergunta, ele está comprando o produto.”
    Use as informações da coleta de dados para fazer as paráfrases.
    Perguntas->dados->Informações-> entendimento das necessidades do cliente -> paráfrase.
  181. Paráfrase
    Use as informações do cliente.
    Faça uma afirmação sua, de força.
    Peça a confirmação, certo? Não é?
    “Você nos explicou que o perfil dos seus clientes é de grandes empresas e que vocês trabalham muito com o relacionamento pessoal.
    Então, estar presente num evento e fazer networking direto com os presidentes das empresas seria uma oportunidade maravilhosa, certo?
  182. Paráfrase
    Use a paráfrase para recapitular o processo da venda. Lembre de todos os pontos favoráveis e em comum para fazer afirmações da venda.
    “Você se considera uma garota querida? Simpática? Gente boa? (sim).
    Então, com certeza você não negaria de me passar seu msn, certo?”
  183. Paráfrase
    “O sr concordou na primeira reunião que a restruturação desse processo é essencial para a sua empresa e que com certeza trará mais lucros.
    Então, a próxima etapa de melhoria é iniciar a pesquisa. Iremos começar na próxima semana ok?”
  184. Paráfrase!
    Pai, todo mundo sabe que às vezes voltar de carona com pessoas que estão meio alegres é perigoso.
    Então, o sr não se incomodaria de me buscar hoje à noite no final da festané?
  185. Paráfrase!
    Mãe, vocês sempre dizem que sempre é melhor falar a verdade, agir com transparência, ser responsável.
    Então, meus amigos estão indo pra praia ficar numa casa e eu gostaria que o Daniel fosse junto.Você me dá esse voto de confiança?
  186. Paráfrase
    Chefe, a Giovana está querendo capacitar os membros lá na jr para melhorar a qualidade dos projetos. Você não acha importante que eles deveriam saber mais como vender e impressionar os clientes?(...)
    Então, haveria problema se eu adiantasse minhas atividades da próxima semana e fosse lá aplicar aquele treinamentode vendas e negociação que o srconhece?
  187. Paráfrase
    “Lembre-o que ele concordou com você em muitos pontos e que vocês tem coisas em comum.”
  188. Os processos da venda
    Planejamento
    Abordagem
    Coleta de Dados
    Superação de objeções
    Paráfrases
    Fechamento
  189. Fechamento
    A hora do beijo...
    Me beija?
    Fica comigo?
    Vamos fechar negócio?
    Na próximasemanavocê me ligaparadarumaresposta?
    *Evite a solidão...
  190. Fechamento
    A melhoria no desempenho de fechamentos implica em evitar situações em que o cliente possa escolher “sim” ou “não” para a compra do produto.
    Quem deve fazer a escolha de se o cliente levará ou não o produto é o vendedor.
    Para negócios
    Para relacionamentos
  191. Fechamento
    O ambiente para o fechamento de negócio deve ser natural para a compra e deve gerar estranheza caso o cliente desista de comprar o produto.
    Nãoesqueça das objeções.
    Paráfrases…
    Para relacionamentos
    Para negócios
  192. Fechamento
    Antes de ir para o fechamento:
    Esteja ciente que todas as dúvidas foram esclarecidas
    Paráfrases
    recapitulações dos pontos de convergência
    Todas as objeções devem estar superadas
  193. Fechamento
    Leis do fechamento:
    Adie ao máximo a “tomada de decisão”
    (Exceto quando o cliente decide comprar durante a reunião)
    Evite falar muito
    Valorize o silêncio para na tomada de decisão
  194. Fechamento
    Fechamento por pressuposição:
    O foco da negociação deve ser voltado para questões de operacionalização da compra. O cliente, por já ter concordado que gostou da oferta, já comprou o produto. Haverá um estranheza caso ele decida voltar atrás.
  195. Fechamento
    Fechamento por pressuposição:
    O que você acha de começarmos a primeira etapa dia 21 de setembro?
    Qual data fica melhor para o sr. assinar o contrato?
    Qual o melhor horário para enviar o moto-boy?
    Qual é a melhor forma de entrega?
    Que horas eu passo te buscar?
    Que dia da semana é melhor para você?
  196. Fechamento
    Fechamento por limitação de escolha:
    O fechamento por limitação de escolha é similar ao por pressuposição, a diferença é que o vendedor fornece várias alternativas, mas esquec de dar a que o cliente decide não comprar o produto.
  197. Fechamento
    Fechamento por limitação de escolha:
    O que você acha de um dia qualquer irmos tomar uma sopa?...... Ok, seria legal.
    Vc prefere Pamphilia ou JungleJuice?
    Você prefere assinar contrato na quarta ou na sexta?
    “Temos um almoço que haverá para os parceiros do evento. Guardo lugar para você e mais quantas pessoas?”
  198. Fechamento
    Fechamento por resumo:
    O vendedor auxilia o cliente a fazer uma listagem das objeções superadas e dos pontos positivos da compra.
    Sim/não.
    Os sim’s você ajudar a fazer.
  199. Fechamento
    Fechamento emocional:
    O vendedor explora questões emocionais como o medo para superar objeções e a dúvida sobre a compra.
    Muito utilizada no setor de seguros e em serviços vitais para o cliente: Segurança, logística, investimentos, serviços que exigem alta qualidade e de precisão.
  200. Fechamento
    Fechamento da mínima decisão ou “aposta buraco”:
    O vendedor buscar efetivar a compra com a escolha da menor decisão possível, a que causa menor constrangimento e menor investimento moral possível.
  201. Fechamento
    Fechamento da mínima decisão ou “aposta buraco”:
    “Para acabar com a dúvida eu dou para o sr. Um kit de alarme e vidros elétricos... O sr. Gosta?”
    “Pode deixar que eu te dou carona...”
    E se eu Conseguir te entregar até quinta?...”
  202. Fechamento
    Fechamento da venda perdida
    Respeitamos a sua decisão, mas se pudesse poderia me dizer o porque que o levou a pensar assim?
    Recomece o ciclo de vendas...
  203. Fechamento
    “Preciso analisar a proposta...”
    “isso é ótimo. Com certeza essa é uma decisão que merece reflexão. Você poderia deixar mais claro sobre o que o senhor irá pensar. Poderíamos ajudar e esclarecer algum ponto que ficou em dúvida.”
  204. Follow-up
    Follow-up é o todo o processo de relacionamento do vendedor com o cliente após o primeiro contato.
    Como num relacionamento o follow-up é o momento em que a pessoa demonstra a verdadeiro carinho e estima por outra pessoa.
  205. Follow-up
    Há pessoas e vendedores que erram e demonstram que procuram um contato somente quando estão precisando.
    Etapa que há a distinção entre a venda passiva e ativa.
  206. Follow-up
    Quando uma empresa gera uma significativa venda passiva é natural e quase automático que o trabalho ativo e até de "followup" reduza drasticamente e, pior, faça com haja distorção de avaliação sobre os negócios perdidos. O contato passa a ser feito sempre por inciativa dos clientes e, é claro, de clientes com alta necessidade imediata do produto.
  207. Follow-up
    É de extrema importância tentar fornecer um atendimento dedicado e trabalhar na solução demandada junto com o cliente. Além disso, ajudá-lo a preparar-se para seu desafio.
    A quantidade de reuniões pode ser vital na tomada de decisão sobre a escolha de um fornecedor.
  208. Follow-up
    O vendedor sempre deve ficar de entrar em contato
    Recebimento de materiais
    Marcar reuniões
    Ligações de prospecção
    Contatos de eventos
    E-mail
    *Também no relacionamento
  209. Follow-up
    Dicas de contato:
    Foco para desenvolvimento de um relacionamento informal
    E-mail agradecendo a reunião
    Dica ou novidade estabelecida pelo rapport
    Novas soluções para o Cliente (dentro e fora de sua área de atuação)
  210. Follow-up
    Visita para acompanhamento do desempenho do cliente
    Amostras e testes do produto
    Esclarecimento de dúvidas
    Surpreender com novas soluções
    Apresentar casos de sucesso com outros clientes
    Convite para eventos
  211. Follow-up
    Dificuldades de retorno:
    Prazo de resposta de 2 dias, se não responder, e-mail informal
    1 semana sem resposta, outra reunião
    Sempre fique de você retornar
    Não peça beijo!
  212. Contato
    www.umnegocio.net
    www.twitter.com/alessioalionco
    MSN: alessioalionco@hotmail.com
    Gmail: alessioalionco@gmail.com
    AlessioAlionço

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