El documento describe tres tipos de compras que realizan las empresas: recompra directa, recompra modificada y compras nuevas. También identifica las áreas involucradas en el proceso de compras de una empresa como el área usuaria, compras y finanzas. Explica conceptos clave como negociación, código de ética y tipos de negociadores.
Tipos de Negociación, manejo de situaciones y teoría de conflicto
Compras industriales
1.
2. No satisface necesidades, sino que
cumplen con requerimientos:
RECOMPRA DIRECTA: compras que
realiza la empresa de manera
cotidiana, como insumos, o
materias primas con un proveedor
seleccionado .
RECOMPRA MODIFICADA: se
solicita el producto con cambios a
precio, calidad, contenidos o
incluso proveedor, son de única
ocasión.
COMPRAS NUEVAS; Se realizan por
concursos, licitaciones o con
diferentes procesos que cada
empresa seleccione. Son
productos, que se compran por
primera vez.
3. Área usuaria.
• Solicita el producto y que hará uso del mismo. Establece
las características del producto a comprar.
Área de compras
• Es responsable de controlar licitaciones, concursos y en
general todo el proceso de compras. Gestiona créditos .
Finanzas
• Es responsable de los recursos económicos de la
empresa.
Bloqueadores
• Secretarias, áreas de recepción, agentes o cualquier otro que
represente un filtro entre las áreas usuarias, compras y los
posibles proveedores.
4. Diálogo en el que las dos
partes interesadas buscan
llegar a un acuerdo, y
procuran obtener beneficios
mutuos.
5. Se parte de la idea de que la negociación surge de un problema
que se tiene que resolver ( un insumo que necesitamos y que
queremos obtener en las condiciones más favorables.
La mejor manera de enfrentar un desafío de ésta naturaleza es
mediante un procedimiento sistemático:
Identificar y Generar
Precisar los
definir la posibles
hechos
situación soluciones
Seleccionar Evaluar
Evaluar los
una o varias posibles
resultados
soluciones soluciones
Código de
Ética.
7. Negociación Depredadora
• Considera débil o poco sofisticado el regateo.
• Ganar-ganar.
• Debe tomarse cualquier ganancia posible de la otra parte
• Es implacable, cada negociador trata de obtener lo
máximo, dando lo menos posible.
• La resolución dependerá de quien:
Ceda más lentamente.
Exagere más el valor de su concesión.
Argumente con más fuerza.
Implicaciones
Se impone el elemento en mejor posición de poder.
8. Busca crear valor mutuo a través de la
negociación
Logra acuerdos mediante la
cooperación, imaginación y perseverancia.
Valora el intercambio de información y líneas
abiertas de comunicación.
Se concentra en obtener lo más importante.
La resolución va en uno de dos sentidos.
A ceder bajo la premisa de recibir beneficios
de una relación fortalecida.
Ambos lados obtengan algo que los satisfaga.
Implicaciones:
Se evitan costos transaccionales
Se concentran en intereses
básicos, satisfacciones mutuas y estándares
objetivos.
9. Disposición a Comodidad y
preparar atmósfera
previamente a la Actitud comprensiva
negociación. y empática.
Expectativas altas. Puntos concretos.
Paciencia para
escuchar y esperar
resultados.
Compromiso con
nuestra integridad
personal.
10. Las compras industriales se refieren a los insumos o materias primas que adquiere una
empresa determinada , por lo que es necesario tener la capacidad y habilidad de
establecer negociaciones efectivas por parte de los compradores de las mismas.