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  • 1. LA TIENDA – TEATRO! La  compra  fes,va.  El  espectáculo  
  • 2. En   el   punto   de   venta   se   dan   cita   los   fabricantes  con   sus   productos,   los   comerciantes   con   su  ges6ón   y   los   clientes   con   sus   necesidades   o  deseos  de  comprar.    
  • 3. El  merchandising   6ene  como  obje6vo   cubrir    las   necesidades  y   deseos  ,  patentes  o   encubiertos  de  los   CLIENTES.  •  Ventas  premeditadas  o  programadas  •  Ventas  por  impulso  
  • 4. CREAR  EL  ESPECTÁCULO  /  LA  TIENDA  –  TEATRO     El  placer  de  la  compra  
  • 5. La  6enda  es  el  teatro  en  que  los  actores   son  los  productos  y  el  público  los   compradores.      Por  ello  se  crean:    •  Los  hipermercados  •  Los  centros  comerciales  •  El  fast-­‐food  •  IKEA  en  los  muebles  
  • 6. §  Mejora  en  estacionamientos  §  Jardinería  §  Establecimientos  con  salas  irregulares  de  ventas  §  Viejas  construcciones  renovadas  §  Nuevas  fachadas  §  Nueva  concepción  del  interior  del  establecimiento  §  Aprovecha  hasta  los  desniveles  del  terreno  §  Luz  Natural  §  Ac6vidades  culturales  §  Centro  de  recepción  de  la  clientela  §  Recintos  para  niños,  etc  
  • 7. El  merchandising  es  parte  fundamental  del   espectáculo      Aumentar  número  de  clientes  Fidelizar  clientes  (hacer  venir  al  cliente)  traffic-­‐building.  Aumentar  las  compras  medias  En   los   puntos   de   venta,   el   sponsorship   puede   ser   un  esSmulo  para  ganar  lineal  y  forzar  compras.    
  • 8. El  merchandising  en  el  nuevo  contexto  comercial  La  oferta  es  mayor  a  la  demanda  El  consumidor  quiere  más,  sabe  más,  cri6ca  más,  pero  también  compra  más.  El  consumidor  6ene  más  6empo  libre  El  consumidor  es  invitado  a  la  6enda  Lo  que  vendemos  es  “consumer  sa6sfac6on”  
  • 9. De  los  clientes  es  necesario  conocer,  por  ejemplo:   ¿Quiénes  son?   ¿Cómo  perciben  los  productos?   ¿Por  qué  compran  o  no  compran?   Según  qué  criterios  funcionan  sus  compras   ¿Qué  piensan  de  los  lineales  y  de  las  góndolas?  
  • 10. Técnicas  para  generar  tráfico  en  las  grandes  superficies   El  evento  provocado  (aniversario,  semana  x,  los  10  días  de,  tres  x  dos)     Promociones  efec6vas  puntuales  y  generalizadas  (6enda  de  fiesta)     Promociones   repe66vas   (navidad,   pascua,   vuelta   al   colegio,   de   la   madre,   rebajas  de  invierno  y  de  verano.     Promociones  de  curiosidad  (apertura  del  centro,  remodelación)     Eventos   de   comparación   (en   productos   de   electrodomés6cos,   tv,   vídeo,   compare  precios)     Promociones  de  emoción  (celebraciones  masivas,  como  el  caso  Francia  en   Copa  Davis)  
  • 11. Distribuidores:    Comercio  tradicional  Autoservicio   Supermercado   clásicos   (proximidad,   de   lujo,   maxi-­‐super,   maxi   super   descuento,  el  supermercado  de  los  almacenes  populares,  mini  –  hiper,  el   drugstore.     Los   supermercado   “revolucionarios”   (supermercado   24   hrs.     El   supermercado   de   fiesta,   el   gourmet,   el   supermercado   verde,   la   6enda   rápida  con  o  sin  golosina)  
  • 12. San,s    Park  /  sofis,cado    Centro  comercial  cultural.    Gimnasia,  piscina,  deportes,  sauna.  En  el  sótano  un  bowling.       La  compra  no  es  aburrimiento,  es  un   placer  y  la  6enda  debe  aportar  el   decorado  para  la  fiesta.  
  • 13. La  especialización  del  Comercio   Una  alterna6va  para  el  pequeño  comercio  Aldi  en  Europa  (precios  bajos)    Adler  en  Alemania  (tex6l)  Centros  especializados  en  bebidas  Hipermercados  de  muebles  Bou6que  de  modas  (Beneion  o  Hennes    y    Mauritz).     Público  específico,  con  una   búsqueda  determinada  
  • 14. Merchandising   está  formado  por   todas  las  acciones   de  marke6ng   realizadas  en  el   punto  de  venta.  Punto  de  encuentro  entre  el  marke6ng  y  el  comercio    
  • 15. Una  acción  permanente  en  el  lineal     Una  acción  crea6va  en  la  6enda  Principios  básicos:    Vender  más  barato  El  libre  servicio  La  rotación  rápida  de  stock  
  • 16. Merchandising   de   presentación   y  organización    Merchandising  de  ges6ón    Merchandising  de  seducción    
  • 17. El  nuevo  consumidor  es   uno  de  los   motores  de   distribución  
  • 18. El  nuevo  consumidor  6ene  unos  intereses  de  elección  cada  día  mejor   definidos  
  • 19. Y  en  internet??  www.asos.com  www.falabella.com  www.amazon.com   Con,núa  próxima  clase…  
  • 20. BibliograUa  clase       Alonso   Leache,   Belén   (2003).   Animación   del   punto   de   venta.     Pozuelo  de  Alarcón  (Madrid,  España):  Editorial  Editex,  S.A..       Díez   de   Castro,   Enrique   Carlos;   Francisco   Javier   Landa   Bercebal,   Francisco   José   Cossío   Silva   y   María   Pilar   Zorrilla   Calvo   (1998).   Merchandising.   Madrid   (España):   Ediciones   Pirámide,  S.A     Lobato   Gómez,   Francisco   (2005).   Marke6ng   en   el   punto   de   venta.  Madrid  (España):  Thomson  Paraninfo.       Palomares   Borja,   Ricardo   (2001).   MERCHANDISING.   Cómo   vender   más   en   establecimientos   comerciales.   (Barcelona,   España):  Editorial  Ges6ón  2000.       Los  secretos  del  merchandising  ac6vo,  Henrik  Salén.    

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