Forgas (1999) Soziale Interaktion und Kommunikation

1 Forgas (1999) - Soziale Interaktion und Kommunikation

Contents
Kapitel 1: Einführung: Die Psychologie der zwischenmenschlichen Interaktion ............. 2
Kapitel 2: Personenwahrnehmung: Die Schwierigkeit, andere richtig einzuschätzen. .. 4
Kapitel 3: Implizite Persönlichkeitstheorien: Die Rolle von Erwartungen in der
Personenwahrnehmung. ........................................................................................................ 5
Kapitel 4: Eindrucksbildung. .................................................................................................... 7
Kapitel 5: Attributionstheorie: Folgerungen über Menschen. ............................................ 9
Kapitel 6: Selbstattribution: Die Erklärung unseres eigenen Verhaltens. ........................ 12
Kapitel 7: Interpersonale Kommunikation: Die Rolle der Sprache in der sozialen
Interaktion. .............................................................................................................................. 14
Kapitel 8: Nonverbale Kommunikation. .............................................................................. 15
Kapitel 9: Nonverbale Kommunikationskanäle. ................................................................ 17
Kapitel 10: Eindruckssteuerung: Wie man sich ins rechte Licht rückt.............................. 19
Kapitel 11: Menschliche Soziabilität: Affiliation und Anziehung. ..................................... 23
Kapitel 12: Die Entwicklung persönlicher Beziehungen. ................................................... 28
Kapitel 13: Intime Beziehungen. ........................................................................................... 33
Kapitel 14: Soziale Beeinflussung: Konformität, Gehorsam und Führung. ...................... 37
Kapitel 15: Interaktion in Gruppen....................................................................................... 42
Kapitel 16: Ökologische, methodologische und angewandte Aspekte sozialer
Interaktion. .............................................................................................................................. 47

KURZBESCHREIBUNG DES BUCHES
Es geht darum, wie Menschen im täglichen Leben miteinander umgehen, zu zweit und in
Gruppen. Welche Prozesse laufen ab, wenn wir mit anderen interagieren? Wie schaffen wir
es, unser soziales Leben mit anderen zu teilen?
Es weren mehrere Theorien vorgestellt, die soziale Interaktion zu erklären versuchen. In
soziologie gibt es bisher keine allgemeinen Theorien, sondern eher eine Sammlung von
Beobachtungen und Gesetzmäßigkeiten.
Das Buch beginnt mit Personenwahrnehmung und Attribution, dann werden Kommunikation
und den Strategien der Eindruckssteuerung erklärt. Zum Schluss werden soziale Beziehungen
und Interaktionen in Gruppen näher gebracht. Im Fokus stehen zuerst Prozessen der
Personenwahrnehmung, Attributionen über andere und uns selbst, Kommunikation: verbal /
nonverbal, dann kommen auch die Strategien, die Kommunikation regulieren
(Eindrucksteuerung). Dann werden Entwicklung sozialer Beziehungen und intimer
Beziehungen. Am Schluss werden die Prozesse sozialler Einflußnahme und Verhalten in
Gruppen, wobei die Problembereiche von sozialer Interaktion, die Methoden
sozialpsychologischer Forschung und die Anwendung von Forschungsergebnissen im Rahmen
von Trainingsprogrammen und Therapie.

Autorin: Alёna Romanenko
Benutzte Materialien: Originalbuch von Forgas, psychologie-seiten.de & whitesmoke.lima-city.de


Kapitel 1: Einführung: Die Psychologie der zwischenmenschlichen Interaktion
Soziologie untersucht, wie Menschen miteinander interagierenn und wie ihre Gedanken,
Gefühle, Verhaltensweisen oder Intentionen durch die tatsächliche oder unterstellte
Anwesenheit anderer beeinflußt werden. Wichtig dabei (im Unterschied zu aneren
Nachbardisziplinen): 1) quantifizierende Beschreibung und Experimentieren unter
kontrollierrten Bedingungen; 2) Fokus: welche Rolle psychologische Prozesse und Variablen
spielen, wenn Menschen auf bestimmte Weise miteinander interagieren.
Besonderes Augenmerk in diesem Buch: wie kulturelle und gesellschafltiche Faktoren das
zwischenmenschliche Miteinander beeinflussen. Zu erfolgreichen soz.Interaktion wichtig:
Fähigkeit, das Verhalten anderer genau wahrzunehmen, zu interpretieren und voherzusagen,
und diesen anderen unsere Gedanken, Gefühle und Absichten mitzuteilen.
Alltagswissen und Wissenschaft schiessen einander nicht aus, sodnern es besteht eine
Interdependenz Beziehung und sie ergänzen einander. Experiment = „implizites Wissen
explizit“ zu machen, d.h. unter kontrollierten Bedingungen zu beschreiben, z.B. welches
nonverbale Signal unter welchen Umständen was kommuniziert.
Konformität Forschung: Exp. mit Länge von Strichen, wo die Assistenten des Versuchleiters die
Teilnehmer spielen, die eine offensichltich falsche Meinung (Gruppendruck) äußer über die
Länge von Strichen.
Früher: kleine überschaubare Gesellschaften (das Leben in Kommunen), das Leben verlief in
einer Primärgruppe, soziale interaktion war der Mittelpinkt des Lebens. Konsequenzen: kleine
Gruppen tyranischer als die jetzige Gesellschaft. Der Rationalismus der Auklörung
behauptete, das Individuum könne sich, sie es erst einmal befreit von den Zwängen
kommunalen Lebens, auch ohne die Unterstützung durch Primärgruppen unabhängig,
rational und glücklich entfalten. Heute: hoch spezialisiertes und differenzierte Sozialleben.
Berufe wie Psychologen, Ärzte, Krankenschwester – „professionelle Interakteure“.
Interaktionsregeln bzw. soziale Regeln werden nur dann sichtbar, wenn wir diese
Konventionen verletzen und die übliche Routine absichtlich zuwiderhandeln, Die gewaltige
Vielfalt und Spezialisierung unserer sozialen Beziehungen verlangt interaktive Kompetenzen,
die um vieles komplexer sind, als das für die Interaktion in einer Primärgruppe notwendig war.
Einem Schüchternen Menschen fehlen bestimmte interaktive Kompetenzen, über die andere
Menschen verfügen (perzeptuelle, kognitive, verhaltensmäßige, affektive).
Fokus in diesem Buch: Strategien des sozialen Austauschs.
Ansätze zur Untersuchung sozialer Interaktion:
1. Makrosozilogischer Ansatz - die größeren sozialen, ökonomischen und politischen
Systeme anschauen  Idee des sozialen Determinismus, i..e Überzeugung, dass
soziale Systeme und ihre Normen die kausalen Determinanten individuellen Verhaltens
sind (Arbeiter interagieren anders als Mittelklass, etc.)
2. Psychologischer Ansatz – aus der Perspektive des Individuums – wichtig dabei Fatoren
wie Erziehung, Intelligenz, äußere Erscheinung, individuelle Einstellungen
3. „Mixed“ Ansatz – Interaktionsprozesse sind weder auf soziale noch auf individuelle
Erklärungen reduzierbar, sondern begeben sich selbst auf die Ebene der
Interaktoinsprozesse. Interaktion NICHT Produkt sozialer (Ansatz 1) oder individueller
(Ansatz 2) Variablen. Am ählichsten – „sozialer Inteaktionismus“: wenn Menschen
miteinander interagieren, so besagt dieser Ansatz, geschehen mehrere Dinge: wir
besitzen die Möglichkeit, Dinge zu symbolisieren und zu abstrahieren, beziehen wir aus
jeder neuen Interaktoin ein allgemeines Wissen und allgemeine Erwartungen über
angemessene Verhaltensmöglichkeiten in eben jener Situation ein. Interaktion – der
Ursprung sowohl sozialer als auch persönlicher Realitäten. Die einzige theoretische
Konzeption, die zwishcenmenschliche Interaktionen nicht auf andere Prozesse
reduziert.
Einfache souveräne Theorien zur Erklärung Sozialverhaltens



Hedonismus – die Tendenz des Menschen, Lust zu suchen und Unlust zu meiden; Kosten-
Nutzen-Kalkül, Behaviorismus mit Belohnung/Bestrafung/Verstärkung – auch Arten von
Nachfolge der hedonistischen Theorie.
Gründe für soziale Interaktion: Suche nach Macht, Kontrolle und Autorität: Nietzsche,
Machiavelli (berühmt für seine Beschreibung des besten (zynischen) Weges zu
Machtgewinn/Machterhaltung
Altruismus – Bestreben, Gutes zu tun und einander zu helfen – kann durch
Evolutionstheoretische Sichtweise erklärt werden – „zum Überleben“.
Rationalismus – der Mensche ist von Natur aus intelligent und vernünftig, e.g. laut
Attributionstheorie verhalten sich Menschen wie „naive Wissenschaftler“ Hypothesen bilden
und Ursachen für Verhalten anderer suchen und wollen auf diese Wise Ordnung und
Vorhersagbarkeit in das soziale Leben zu bringen.
Psychoanalitische Tradition – Verhalten hängt zusammen mit dem unbewußten Auf- und
Abebben emotionaler und motivationaler Energien. Ich-Abwehr mache den Umgang mit
bedrohlicher Info zu einem dynamischen, motivierten Prozeß.
Behaviourismus - Verhalten ist durch von außen erfolgende Belohnung und Bestrafung
kontrolliert, vernachlässigt werden aber die aktiven und kreativen inneren Prozesse, die
Sozialverhalten beeinflussen.
Gestaltpsychologie – Fokus: innere Prozesse und Repräsentationen, die unsere
Wahrnehmungen und Interpretationen von der Welt determinieren. Feldtheorie –
Sozialverhalten wird davon determiniert, wie wir unseren Lebensraum (Umgebung) zu einem
gegebenen Zeitpunkt subjektiv wahrnehmen.
Kognitive Richtung – die Wahrnehmungen, Kognitionen und Infoverarbeitungsstrategien sind
für das Verhalten relevant, Personenwahrnehmung = Infointegration



Kapitel 2: Personenwahrnehmung: Die Schwierigkeit, andere richtig einzuschätzen.
Personenwahrnehmung: Die Schwierigkeit, andere richtig einzuschätzen.
PROBLEM DER MEHRDEUTIGKEIT: bei physikalischen Objekten sind wichtig die unmittelbar
wahrnehmbare Merkmale (Größe, Gewicht), im Gegesatz soziale Wahrnehmung basiert auf
dem Erschließen verborgener Merkmale (Intelligenz, Einstellungen, Charakter)  so kommt es
leicht zu Fehleinschätzungen (PROBLEM DER UNGENAUIGKEIT DER WAHRNEHMUNG, z.B. aufgrund von
Fehlwahrnehmung). PROBLEM DER BEEINFLUSSBARKEIT UNSERER URTEILE: keines unserer Urteile bleibt
unbeeinflusst von beretis vorhandenen Gefühlen, Einstellungen und Motivationen
(motivational bias, z.B. Liebespartner verzerrt wahrzunehmen). Es ist dazu noch schwierig,
diese Fehler aufzudecken.
UM GENAUIGKEIT VON WAHRNEHMUNGEN ZU ÜBERPRÜFEN: 1) Beurteilungsstimulus (Interview, Film,
Tonband, etc.)  2) eine Menge von Wahrnehmungsreaktionen seitens der Beurteilenden
(Prognosen über das zukünflige Verhalten)  3) ein verläßliches Eichmaß, ein Kriterium,
anhand dessen wird die Richtigkeit überprüfen können (Beurteilungen von Arbeitskollegen,
direkt beobachtbare Verhaltensweisen – aber fass alles ist dabei unr eliabel).
WAHRNEHMUNG VON EMOTIONEN (Gesichtsausdruck, etc, PROBLEM: Menschen reagieren auf eine
komplexe Situation nur selten mit einer einzigen, reinen Emotion),
WAHRNEHMUNG VON PERSÖNLICHKEITSZÜGEN (aber Verhalten inkonsistent von Situation zu Situation):
Urteile Abhängig von Ähnlichkeit, Bekanntheit der Person; auch davon, ob die Merkmale
unmittelbar beobachtbar sind (treffender als wenn sie erschlossen werden müssen), sowie
von der Komplexität des Ziels (treffender bei weniger komplexen Zielen), auch Schätzskalen
(und ihre Bedienung) können das Problem darstellen. Spezielle Wahrnehmungs-Trainings
führen zur Tendenz die individuellen übertreiben und führen also nicht zu genaueren Urteilen –
siehe Repräsentativitätsheuristik; STIMMUNGSABHÄNGIGKEIT VON URTEILEN: in guter Stimmung
positivere Urteile von ambigen Gesichtsausdrücken, „10Cent gefunden“ – gleich zufriedener
mit dem ganzen Leben. ERKLÄRUNG: Selektivität der Wahrnehmung, wir können uns auf einmal
nur einem bestimmten Infoausschnitt konzentrieren, oder laut NetzwerkmodellÖ je nach
Stimmung werden solche Kategorien aktiviert, die bereits früher mit eben dieser Stimmung
assoziiert waren.
STEREOTYPISIERUNG ALS QUELLE VON WAHRNEHMUNGSUNGENAUIGKEIT – Stereotype – vereinfachte Bilder
von menschlichen Gruppen; je stärker das Gruppenstereotyp, desto schwieriger zw.
Angehörigen der betreffenden Gruppen Unterschiede wahrzunehmen: Exp. „alle
weissen/schwarzen schauen gleich aus!“. Es gibt keine universellen Urteilsfähigkeit
URTEILSGENAUIGKEIT HÄNG AB VON:
 Persönlichkeitsmerkmalen des Beurteilenden,
 seiner Stimmung zur Zeit der Urteilsabgabe,
 der Zielperson und
 der Situation



Kapitel 3: Implizite Persönlichkeitstheorien: Die Rolle von Erwartungen in der
Personenwahrnehmung.
„Warum beeinflussen persönliches Wissen und individuelle Erwartungen unsere
Wahrnehmung?“
Implizite Persönlichkeitstheorien – persönliche Annahmen über den zu erwartenden
Zusammenhang zw. Persönlichkeitsmerkmalen. Ähnlich dem Halo-Effekt: z.B. Erwartung eines
gemeinsamen Auftretens von „herzlich“, „glücklich“ und „gutmütig“. Forschung von
Impliziten Persönlichkeitstheorien: „Was für ein Mesnch ist Josef“ – Vignette + Beurteilung von
Eigenschaften wie intelligent, freundlich, extravertiert, charmant, beliebt, etc. Wobei wir
eigentlich aufgrund von Vignette-Infos nur über seine Höfflichkeit Bescheid wissen. Jede
Eigenschaft, die dazu kommt außer Höflichkeit geht auf das Konto von impliziten
Persönlichkeitstheorien der beurteilenden Person. Die Urteile der beuteilenden Person sagen
mehr über die Person selbst, als über Josef.
Attirubitionstheorie von Kelley: wir versuchen die Ereignisse zu verstehen und vorherzusagen
und wir systematisieren unsere Erfahrungen, indem wir wie „naive Wissenschaftler“
Hypothesen aufstellen und sie überprüfen versuchen. Dabei schaffen wir die kognitiven
Konstrukte durch welche wir die Welt wahrnehmen. Um diese persönlichen Konstrukte zu
messen entwickelte Kelley den GRIDTEST von KELLEY – Tp wird gefragt, in welcher Hinsicht sich 2
ihnen gut bekannte andere (z.B. Vater und Mutter) ähnlich sind und gleichzeitig von einer
dritten Person unterscheiden. Mit ainer langen Listen solcher Fragen wird eine Vielzahl von
Konstrukten/Merkmalen erhoben, anhand derer jemand zw. ihm wichtigen Menschen
unterscheidet.
Es gibt kulturbedingte Persönlichkeitetheorien In kleineren oder größerem Maße teilen
Menschen neben ihrer jeweiligen Kultur auch ihre impliziten Persönlichkeitstheorien.
Untersuchungen von Norman (1963 und 1966) lassen vermuten, daß Merkmale wie
Extraversion, Freundlichkeit, Gewissenhaftigkeit und emotionaler Stabilität in unseren Theorien
über Menschen eine universale Rolle spielen. Es bestehen neben den intrakulturellen
Gemeinsamkeiten aber beträchtliche interkulturelle Un-terschiede. So ist z.B. bei den
Chinesen die Gewissenhaftigkeit das wichtigste Merkmal währen in Australien die Extraversion
die größte Rolle spielt.
Personen Wahrnehmung und „Menschentypen“: Wir sehen unsere Umwelt nicht, wie sie ist,
sondern gemäß den Kategorien, über die wir zu ihrer Beschreibung verfügen. An jeder
Wahrnehmung oder jeder Reaktion auf ein Objekt oder ein Ereignis in der Umgebung sei ein
„Akt der Kategorisierung“ beteiligt. „Schemata“ – ein System kognitiver Repräsentationen der
Umwelt. Anhand der Schemata klassifizieren und interpretieren wir jegliche neue Information.
Indem wir Menschen in Typen einteilen, systemstisieren wir unser Wissen über unsere
Mitmenschen und erleichtern uns die Aufgabe der Personenwahrnehmung. Personen-
Prototypen – mentale Schemata von Menschentypen, die uns aus unserer sozialen
Umgebung vetraut sind. Einem Prototyp entspricht man nur „mehr oder weniger“. Ob jemand
„ptototypisch“ ist hängt davon ab, über wieviele der den Prototyp definierrenden Merkmale
er verfügt (wie „hausfrauen-haftig“ bzw. wie „punk-haftig“ ist der Mensch).
Prototypisch ist aber nicht gleich „einfacher zu erinnern“: Beurteiler erinnern sich besser an
insonsistente, nicht-prototypsiche Menschen mit ungewöhnlichen, unseren Erwartungen nicht
ensprechenden Merkmalen.
Konsequenzen der Klassifizierung auf Eindrucksbildung: bei Erinnerung wenden wir das
„prototypsiche“ Wissen an, um nachträglich ein konsistenteres Bild von einer Person zu
machen. Bsp. mit kurzer Beschreibung von Barbara K. mit nachträglicher Info, dass sie
„homosexuell“, „heterosexuell“ oder mit keiner ergänzenden Info zu ihrer sexuellen
Orientierung.
Prototypisierung kommt vor allem in Berufen wie Krankenschwester/-bruder zum tragen.
Kategorisierungen sind zwar eine Hilfe, bergen aber auch das Risiko falscher
Eindrucksbildungen.



Menschen neigen dazu, sich kategorienkonsistener Info besser zu erinnernn und folglich mehr
Gebrauch von ihr zu machen, ihre Wahrnehmungen retrospektiv im Sinne einer bestimmten
Kategorie zu verfälschen und selektiv nach solcher Info zu suchen, die bereits erfolgte
Klassifikationen bestätigt.



Kapitel 4: Eindrucksbildung.
Gestalt-Ansatz und Hypothese des zentralen Merkmals: Menschen sind eher darauf
programmiert, ganzheitliche, unteilbare Formen wahrzunehmen als isolierte Info-Einheiten.
Gestalten (bedeutungsvolle, ganzheitliche Strukturen und Formen, die sich nicht auf
konstituirende Elemente reduzieren lassen). Summenmodell von Fishbein & Hunter:
Eindrucksbildung – ein ganzheitlicher Prozeß, in dessen Verlauf bestimmte „zentrale“
Merkmale einen unverhältnismäßig großen Einfluß gewinnen und zu Kristallisationspunkten für
jegliche weitere Information über den betreffenden Menschen werden. Es gibt „zentralle“
(z.B. Herzlich/kühl) und „periphäre“ (höflich/ungehobelt) Merkmale – Austausch eines einziges
Adjektivs aus der Liste beeiflusste die Urteile signifikant.
Arithmetische Modelle der Eindrucksbildung gehen davon aus, dass Gesamteindruck von
einem Menschen einfach die Summe der Werte ist, die wir den Einzelmerkmalen zuschreiben
(vgl. Mit Gestalt-Ansatz, wo ein einziges Adjektiv den Urteil signifikant unverhältnismäßig gross
beeinflussen kann), z.B. hilfsbereit = +6, ehrenswert = +7  6+7=13. Durchschnittsmodell von
Anderson: Gesamteindruck ist das arithmetische Mitel der wahrgenommenen Merkmale, z.B.
6+7/2=6,5 und ein dritter marginaler Merkmal (z.B. sammelt Streichholzschachteln = +1) würde
den Eindruck wieder sinken: 6+7+1/3=4,33. Praktische empfehlung aus dem
Durchschnittsmodell: In entscheidenen Situationen (z.B. Vorstellungsgespräch) nur positive
Merkmale erwähnen und die marginal positiven zu verschweigen.
Später modifizierte Anderson sein Modell noch durch Gewichtungen, da nicht alle Merkmale
die Eindrucksbildung in gleichem Maße beeinflussen. KRITIK: Vorasussetzungen von
arithmetischen Modellen: 1) Sympathiewerte sind dauerhaft und unveränderlich; 2)
Eindrucksbildung ist Ihrem Wesen nach ein einfacher, rationaler, kognitiver Prozeß (Menschen
= Rechenmaschine). Asch (1946): "Sobald zwei oder mehr Merkmale derselben Person
zugeschrieben werden, hören sie auf, als isolierte Merkmale zu existieren...." z.B. „Der
arrogante Millionär war stolz auf seinen neuen Ferrari“ Vs. „Der mutige Junge war stolz das
Kätzchen vom Baum gerettet zu haben“.
Einfluss von Hitnergrund und Kontext. EXP. ZUM KONTEXTEINFLUß von Forgas und Brown (1978): Es
wurden junge Paare fotografiert, die in unterschiedlichen Intimitätsgraden in ein Gespräch
vertieft waren. Diese Fotos wurden dann per Fotomontage mit unterschiedlichen
Umgebungen versehen (z.B. Bahnhof, Theater ....) Sie stellten fest, daß genau dieselben
Menschen von genau denselben Menschen je nach Hintergrund-kontext unterschiedlich
beurteilt wurden.
Halo-Effekt. Zu interessanten Halo-Effekten kommt es dann wenn wir vom äußeren
Erscheinungsbild einer Person auf deren Persönlichkeitsmerkmale schließen.
EXP.: Bilder von Personen mit unterschiedlicher Attraktivität sollen auf Skalen eingeschätzt
werden, die vom Aussehen her völlig unabhängig waren (Beruf, Intelligenz, Persönlichkeit) 
gutaussehende Menschen positiver beurteilt als andere.
- körperliche Attraktivität hat sogar Einfluß auf das Strafmaß in Gerichtsprozessen
- Tp sollten nahc Bildern beurteilen, ob der Student beim Examen-Betrug schuldig war:
Gruppe 1: Foto, wo der „Beschuldigte“ mit einem neutralen Gesichtsausdruck wa;
Gruppe 2: der „Beschuldigte“ lächelte. Die Vp´s hielten den lächelnden "Sünder" für
weniger verantwortlich und wollten ihn folglich auch milder bestrafen als den
"Nichtlächler".
- Identische Aufsätze mit a) allgemein positiv beurteilte Vornamen (David oder
Michaela) Vs. b) eher ungewöhnliche Vornamen (Hubertus oder Edeltraud):
„normale“ um die ganze Note positiver Beurteilt.
- Bei Größenbeurteilung: Studenten einen Gastdozenten vorgestellt: je nachdem ob
der Gast entweder als Professor, Dozent, Tutor oder Student tituliert wurde, wurde
seine Größe entsprechend eingeschätzt (Professor um fast 6 cm größer geschätzt als).
Primacy-Recency-Effekte: Primacy (die zuerst erhaltene Info beeinflusst die Beurteilung
unverhätlnismmäßig stark)  EXP.1: Personenbeschreibungen: Gruppe 1: " Intelligent, fleißig,
impulsiv, kritisch, halsstarrig, neidisch"; Gruppe 2 : " Neidisch, halsstarrig, kritisch, impulsiv,
fleißig, intelligent" Gr. 1 > Gr. 2. EXP.2: 2 Prüfungssituation, 2 Bedingungen, jeweils 15 richtige



Antworten, aber in Bed.1 hatte die Testperson einen „besseren Start“ und liest etwas nach
zum Schluss, in Bed.2 – umgekehrt  Tp1 als „intelligenter“ eingeschätzt. ENTGEGENWIRKEN: 1)
eine Pause bzw. andere Aktivität dazwischen einlegen; 2) Aufforderung, alle Info gleich zu
Gewichten. Dann: Recency-Effekte zu erwarten (die zuletzt präsentierte Info dominiert bei der
Eindrucksbildung). PRAKTISCHE EMPFEHLUNG FÜR BEWERBUNGSGESPRÄCHE BZW. MÜNDLICHE PRÜFUNGEN:
besten Argumente zu Beginn vorbringen!
Stereotypisierung und Kategorisierung: EXP.: 30 Diaslides von Studentinnen gezeigt und bat sie
um Einschätzungen von deren Liebenswertheit, Intelligenz, Ehrgeiz, Charakter, Schönheit. 2
Monate später – dieselben Dias noch einmal gezeigt. Jetzt teilte man auch die Namen der
Mädchen mit die so manipuliert waren, daß Sie in einigen Fällen unüberhörbar jüdisch,
itali-nisch, irisch oder angelsächsisch waren.
Dabei hatten die aktivierten Gruppenstereotype einen starken Einfluß auf die Beurteilung. So
wurden z.B. die "jüdischen" Mädchen als intelligenter aber auch weniger liebenswert als in der
1. Untersuchung beurteilt. (Untersuchung aus den 30 Jahren).
Anlaß zu Stereotypisierungen geben gewöhnlich besonders auffällige Merkmale wie
Hautfarbe, Äußeres, Akzent oder eben auch Namen.
Weitere erwartungsbedingte Verzerrungen: Auch typisch erwartete Ereignisabfolgen (Skripte)
können unsere Urteile der Personen Wahrnehmung beeinflussen. EXP: die Probanten einen
einfachen in 5 Abschnitte (Einkaufen, Kaffeekochen, Vorlesung, Arztbesuch, Party)
gegliederten Text über Renate. Ein Teil der Probanten las zudem einen Vorspann in der von
einer ungewollten Schwangerschaft berichtet wurde  Die Einleitung hatte den Effekt, daß
die Probanten sich vermehrt an Details erinnerten die zu Ihrem Skript ungewollte
Schwangerschaft paßten. Erwartungen und Ansichten bezüglich eines Skripts haben die
Interpretation und Erinnerungen des weiteren Kontextes beeinflußt.
Negativ-Verzerrungen - Untersuchungsergebnisse zeigen, daß negative Information
unverhältnismäßig stark ins Gewicht fällt. Negative Informationen laufen den sozial
akzeptierten Normen zuwider und enthüllen somit eher informative individuelle Eigenschaften
als positive Info.
Verzerrungen aus Nachsicht - Liegt keine eindeutig negative Info vor, so neigen die meisten
dazu, den gesellschaftlichen Konventionen zu folgen, und ihren Mitmenschen eher Gutes als
Schlechtes zu unterstellen.
SCHLUßFOLGERUNGEN - es sollte deutlich geworden sein, daß wir bei der Beurteilung anderer:
immer vereinfachen und die erhaltene Information so kategorisieren, daß sie:
- unserer "impliziten Perönlichkeitstheorie" unseren Erfahrungen
- unserem Wissen über Personentypen
- unseren Ereignis-Skripten
- den Normen und Erwartungen unserer Kultur entsprechen.
- Erwartungen können zu selbst erfüllenden Prophezeiungen führen.



Kapitel 5: Attributionstheorie: Folgerungen über Menschen.
Attributionstheorie: es handelt sich um eine Vielzahl von Ideen, Regeln und Hypothesen, die
alle eine Erklärung versuchen, wie wir zu Schlüssen über die Ursachen eigenen und fremden
Verhaltens gelangen.
„Warum verhalten sich Menschen auf eine bestimmte Art und Weise? 2 Grundfragen:
- Was hat ursächlich zu der Handlung geführt ? – kausale Ursprünge einer Handlung
- Was bezweckt der Handelnde mit seinem Verhalten? - Intentionalität der Handlung
Heiders Logik von Attribution: Um an sozialer Interaktion erfolgreich teilnehmen zu können,
müssen wir unsere soziale Umwelt auf effektive Weise verstehen, vorhersagen und
kontrollieren können. Laut Heider (1958) gehen wir davon aus, daß Verhalten verursacht wird
und suchen die Verursachungsquelle entweder in der Person oder der Umwelt.
Es gibt innere und äußere Einflüsse - auf innere Ursachen wird man nur dann schließen
können, wenn sich keinerlei äußerer Druck als Handlungserklärung anbietet. Im Umkehrschluß,
läßt eine Handlung gegen äußere Widerstände eine innere Ursache vermuten.
Inferenztheorie von JONES und DAVIS: Wie erkennen wir Motivation einer
Handlung/Entscheidung? Nach JONES und DAVIS: wir müssen uns rückwärts orientieren und uns
fragen, welcher der Effekte der Handlung der intendiert war.
Am einfachsten Disposition zu attribuieren: Handlungen, die sozial unerwüscht, wenige Effekte
zeigen die sich wiederum direkt auf die Handlung zurückführen, z.B. wenn sich ein Verhalten
über äußeren Druck und gelegentlich auch über eigene Interessen hinwegsetzt.
EXP.: Die Probanten beobachten ein Bewerbungsgespräch in der entweder eine introvertierte
oder extrovertierte Persönlichkeit für die Stelle gefordert wurde. Stand das Verhalten der
Bewerber im Einklang mit den Stellenanforderungen, erhielten die Bewerber Beurteilungen
ihrer Intro-/Extrovertiertheit die sich im neutralen Bereich der Beurteilungsskala befanden.
Stand das Verhalten dagegen im Widerspruch zu der Stellenanforderung, schlossen die
Beobachter auf genuine persönliche Eigenschaften.
Multidimensionale Attributionsmodell von Kelly:
Berücksichtigt 3 Dimensionen :
1. Situation (Kontext) des Verhaltens
2. Ziel/Objekt der Handlung
3. der Akteur, der die Handlung ausführt
Jede Handlung läßt sich einer der 3 Dimensionen Situation, Ziel oder Akteur attributieren.
Der zentrale Grundgedanke in Kelleys System ist der der Kovariation: Wir attributieren
Kausalität wenn Ursachen und Wirkungen gleichzeitig auftreten und auch gleichzeitig wieder
verschwinden.
- Konsistenz: Als erstes möchte der Beobachter wissen ob das Verhalten über eine
gewisse Zeit und über verschiedene Situationen konsistent ist (Maria lacht IMMER
über den Komiker). Bei geringer Konsistenz  Zufall, keine äußere oder innere
Attribution.
- Distinktheit: Als zweites muß der Beobachter in Erfahrung bringen, ob die Handlung
distinktiv ist (Maria hat sonst über niemanden gelacht). Geschieht ein beobachtetes
Verhalten einzig in Reaktion auf diese besondere Person, diesen besonderen Reiz,
bzw. diese besondere Situation führt dies zu einer äußeren situationsgebundenen
Attribution.
- Konsens: Drittens möchte der Beobachter wissen, wie andere auf denselben Reiz
reagieren, also wie hoch der Konsens im beobachteten Verhalten ist (Alle anderen
haben auch über den Komiker gelacht)  Hoher Konsens (alle anderen reagieren
genauso)  Attribution zum Reiz.
Grundannahmen von Attributionsmodellen:



(a) Attribution ist ein rationaler, logischer und somit vorhersagbarer Prozeß, in dessen
Verlauf
(b) (b) der Wahrnehmende zur Erklärung einer Handlung zunächst deren Hauptursachen
identifizieren muß.
PROBLEM: irrationale, motivationsbedingte Verzerrungen, unsere Unfähigkeit, mit der zur
Verfügung stehenden Information effektiv umzugehen.
Status hat Auswirkung auf Attribution, da wir von Menschen mit hohem Status entsprechende
Macht und Handlungsfreiheit erwarten. EXP.: Tp mussten einen Gesprächspartner mit hohem
und einen mit niedrigen Status zu überreden, in eine Blutspende einzuwilligen. Beide
"Blutspender" waren instruiert, nach einiger Zeit einzuwilligen.
In den Augen der Tp waren beim Partner mit dem höheren Status der eigene Wille
ausschlaggebend  innere Freiwilligkeit attributiert. Der rangniedrige Partner hatte, nach
Meinung der Tp, gezwungenermaßen zugestimmt  äußerer Zwang attributiert.
Erfolgs- und Mißerfolgsattribution: folgende Dimensionen wichtig: innen-außen, stabil-instabil
Innere Ursachen Äußere Ursachen
Stabil z.B. Fähigkeit z.B. Situation
Instabil z.B. Anstrengung z.B. Glück
Erklärung für Reichtum und Armut
 ATTRIBUTIONEN FÜR REICHTUM am häufigsten mit den 4 Variablen extern/sozial,
intern/individuell, familiärer Hintergrund und Glück/Risikobereitschaft erklärt.
 ATTRIBUTIONEN FÜR LEISTUNG: abhängig von Geschlecht, Einkommen, politischer Neigung der
Beurteiler und dem ethnischen Hintergrund sowie der sozialen Herkunft der Zielperson.
 ATTRIBUTIONEN FÜR ALLGEMEINE PHÄNOMENE den Erklärungen bestimmter sozialer und politischer
Gruppen wie Parteien, Religionsgemeinschaften oder Institutionen.
Attribution von Verantwortlichkeit: häufig offensichtlich irrationale Erwägungen beeinflußen
Attribution, WICHTIG:
- Wer hat die Handlung durchgeführt (uns ähnliche Menschen machen wir weniger
verantwortlich)
- Wie schwerwiegend sind die Folgen? (bei ernsthaften Folgen mehr verantwortlich
zugeschrieben)
- War die Handlung intentional?
Verzerrung zugunsten von Kausalität. Wir tendieren dazu , die Welt - selbst dann, wenn wir nur
über sehr bruchstückhafte Information verfügen- in Form kohärenter und bedeutungsvoller
Muster wahrzunehmen. Diese Tendenz zur Kausalität, kann unsere Wahrnehmung erheblich
verzerren und uns Ursachen und Intentionen erkennen lassen, wo zwischen einer Aktion und
ihren Folgen nur ein zufälliger Zusammenhang besteht.
Verzerrung zugunsten innerer Attribution: Attributionsurteile offenbaren eine starke Tendenz,
innere Verursachung selbst dann anzunehmen, wenn Umweltfaktoren offensichtlich
dominieren. BSP.: Internale Attribution bei nicht freier Themenwahl von einem Aufsatz über
Fidel Castro und Cuba.
Akteur-Beobachter-Verzerrung: Wir neigen nicht nur dazu, den Handlungen eines Menschen,
den wir beobachten, innere Ursachen zu attributieren (Tendenz zur Dispositionsattribution),
sondern auch dazu, unser eigenes Verhalten mit äußeren, situationalen Faktoren zu erklären:
Wir handeln weil die äußeren Umstände es erzwingen, während andere so handeln weil sie es
wollen.
Auffälligkeits-Effekte Unsere Attributionen folgen unserem Aufmerksamkeitsfokus. EXP.:
Beobachter attributieren derjenigen Person, die sie am besten sehen konnte, (der sie also
gegenübersaß), größere kausale Kontrolle über eine Interaktion.



Verzerrung kontra Konsens-Information: wir sind von den konkreten Verhaltensdetails unseres
Gegenübers zumeist so gefesselt, daß wir statistische Häufigkeiten darüber nicht
berücksichtigen (Tversky & Kahnemann).
Selbstwertdienliche Verzerrungen: Neben fehlerhafter Wahrnehmung kann auch die
Motivation die Quelle von Attributionsverzerrungen sein  Wir neigen dazu, uns selbst für
unsere Erfolge verantwortlich zu machen, während wir äußere Umstände als Grund für die
Erfolge anderer vermuten. Unsere Mißerfolge führen wir dagegen auf die Situation zurück und
Mißerfolge anderer auf innere Ursachen. Selbstwertdienliche Verzerrungen helfen uns, ein
positives und konsistentes Selbstbild aufrechtzuerhalten.
Verzerrung durch falschen Konsens: Wir neigen zu der Annahme, daß unsere Einstellungen,
Werte oder Verhaltensweisen im großen und ganzen von anderen geteilt werden. Erklärung:
wir sehen uns gerne als „normale Menschen“.
EXP.: Studentische Tp gefragt, ob Sie bereit seien, mit dem Schild "Eßt bei Joe!" über den
Campus zu stiefeln. Dann sollten Sie angeben welcher Anteil der Studenten ihrer Meinung
nach dieselbe Entscheidung treffen würde?  62 % (bei denjenigen die den Reklamemarsch
ablehnten, glaubten 67 % der Probanten würden ihre Entscheidung teilen).
Die Hypothese der "gerechten Welt": Erklärung: selbstwertdienliche Verzerrungen
widerspiegeln den Wunsch nach einer gerechter Welt, in der jeder bekommt was er verdient,
z.B. Opfer eines Raubüberfalls werden manchmal „mitverantwortlich“ gemacht - die Opfer
für schuldig zu erklären ist unser Versuch den Glauben an die Kontrollierbarkeit von
Ereignissen zu erhalten.

ZUSAMMENFASSUNG UND SCHLUßFOLGERUNGEN
HEIDERS Beobachter ist ein Philosoph der sich einzig auf die Regeln der Logik verläßt; JONES UND
DAVIS sehen den idealen Beobachter als höchst disziplinierter Datenverarbeiter; KELLYS idealer
Beobachter ist ein Sozialwissenschaftler.
Attributionsmodelle allgemein haben an dem Gedanken festgehalten, daß Menschen nach
Ursachen suchen, wenn sie das Verhalten anderer verstehen wollen, und daß sie dabei
rationalen, wissenschaftlichen Prinzipien folgen.
Unsere Attributionen werden jedoch nicht nur von unseren begrenzten Wahrnehmungs- und
Kognitionfähigkeiten bestimmt, sondern auch von allgegenwärtigen normativen und
kulturellen Faktoren.
Gründe von Attributionsverzerrung: kognitive und motivationale Faktoren.



Kapitel 6: Selbstattribution: Die Erklärung unseres eigenen Verhaltens.
Selbstattribution: Erklärung eigenes Verhaltens: Vermutlich erschließen wir unsere eigenen
Einstellungen, Annahmen und Intentionen nach denselben Prinzipien, die uns auch bei der
Beurteilung anderer hilfreich sind und haben nicht die priverligierte Kontrolle über darüber,
was in unserem Kopf vorgeht.
Theorie der Selbstwahrnehmung von Bem: FESTINGER (Theorie der kognitiven Dissonanz): Wir
passen Einstellungen dem Verhalten, wenn wir feststellen, dass unser Verhalten im
Widerspruch zu unseren früheren Vorstellungen steht.
BEM (im Einklang mit radikal behavioristischen Theorien, etwa Skinner): dass wichtiger immer
das äußere beobachtbare Verhalten ist, aus dem der innere Zustand sekundär erschlossen
werden muß. Ursache unseres Verhaltens sind also nicht unsere inneren Zustände, etwa
unsere Einstellungen, sondern es verhält sich genau umgekehrt: Unser Verhalten ist Ursache
unserer Einstellungen!
Selbstattritutionsprozesse: Kelly behauptet, daß die Suche nach Distinktheit, Konsens und
Konsistenz auch GRUNDLAGE UNSERER SELBSTATTRIBUTIONEN ist. Ich lache mich kaputt beim Monty
Python- Film. Warum lache ich? 1. Ist mein Verhalten konsistent? Lache ich meistens über
Monty Python oder ist das heute was besonderes? 2. Ist mein Verhalten distinktiv ? Lache ich
über jeden lustigen Film oder nur über Monty Python? 3. Wie ist der Konsens? Was tun die
anderen?
Akteur als Beobachter: Objektive Selbstaufmerksamkeit: Gewöhnlich nehmen wir uns selbst
nur subjektiv wahr. Um einen Zustand der objektiven Selbstaufmerksamkeit herbeizurufen,
reicht es aber gewöhnlich schon, wenn wir in einen Spiegel schauen oder bemerken, daß wir
fotografiert oder von anderen beobachtet werden - hat mit dem Aufmerksamkeitsfokus der
attributierenden Person zu tun.
Objektiv selbstaufmerksame Menschen beurteilen dann ihr eigens Verhalten ähnlich, wie sie
es normalerweise als außenstehender Beobachter tun.
Effekte von Selbstattribution auf Motivation: abträglich für intrinsische Motivation: materielle
Belohnungen, zuträglich: Lob, nicht-materielle und soziale Verstärkung. EXP.: Alle Kinder
malten Bilder. Die eine Gruppe mit Aussicht auf eine Belohnung die andere ohne Belohnung.
Nach 1 oder 2Wochen stellten die Forscher fest, daß die Kinder die eine Belohnung erwartet
und erhalten hatten, sehr viel weniger mit den angebotenen Malutensilien spielten als
unbelohnte Kinder.
Aus attributionstheoretischer Sicht wird unsere Motivation nicht von der Tatsache des
Belohntwerdens selbst beeinflußt wird, sondern durch die symbolische Interpretation, die wir
dieser Belohnung beilegen.
Selbstbehindernde Strategien: Negative Schlüsse über uns selbst sind sehr viel unangenehmer
und bedeutsamer (für uns) als negative Urteile über andere. Aus diesem Grund verfügen wir
über spezielle Strategien, die uns davor schützen ein negatives Urteil über uns selbst fällen zu
müssen. Unter anderem konstruieren wir uns künstliche Handicaps, um bei einem eventuellen
Mißerfolg, auf äußere Faktoren als Grund für unser Scheitern verweisen zu können.
Erlernte Hilflosigkeit: Wenn Menschen längere Zeit unkontrollierbaren unangenehmen
Ereignissen ausgesetzt sind, stellen sie schließlich alle Versuche, der Situation Herr zu werden
ein, oder geben ganz auf - ein Zustand den Seligman (1975) "erlernte Hilflosigkeit" genannt
hat.
Entscheidend bei der erlernten Hilflosigkeit, ist die Attribution äußerer Faktoren die sich unserer
Kontrolle entziehen.
BSP.: Arbeitslose z.B. die sich die Ursachen ihrer Arbeitslosigkeit sich selbst zuschreiben (auch
wenn diese objektiv an äußeren Faktoren liegt), werden die Suche nach einem Arbeitsplatz
eher fortsetzen, als Arbeitslose die äußere Umstände verantwortlich machen und so unter
Umständen in einen Zustand der erlernten Hilflosigkeit geraten.



Psychologische Reaktanz - der motivationale Zustand, in den wir geraten, wenn wir unsere
Freiheit auf irgendeine Weise bedroht sehen. BSP.: Unser plötzliches Interesse für Dinge die
verboten werden sollen; Teenager die elterlichen Verboten zuwiderhandeln, um symbolisch
ihre Freiheit zu erhalten, etc.
Selbstattribution von Emotion: Emotionen bestehen von 2 Komponenten: der affektiven
Erregung und deren nachfolgender kognitiver Etikettierung. Emotionen = nicht Ursache,
sondern Folge physiologischer Reaktionen. Exp von Schachter und Singer (1962): Sie
verabreichten ihren Probanten das Erregung verursachende Medikament. Einen Teil der
Probanten klärten Sie über die Wirkung auf, ein anderer Teil glaubte sie hätten eine harmlose
Vitamininjektion erhalten. Dann trafen die Probanten auf einen Komplizen des Versuchsleiters,
aus dessen Verhalten entweder große Euphorie oder aber Gereiztheit und Wut sprachen. Als
man die Probanten anschließend zu ihren Emotionen befragte, wurde aus der ahnungslosen
Gruppe, vermehrt Emotionen berichtet die im Einklang mit den Emotionen des Komplizen
standen  diese Personen, die ja keine plausible Erklärung für ihre Erregung hatten, ihre
Erregung als Emotion ettiketierten, die mit dem Umgebungsreiz - der Emotion des Komplizen -
korrespondierte.
Fehlattribution von Erregungseffekten: zum Erleben einer Emotion sei wirkliche Erregung gar
nicht notwendig: Es genüge, wenn Probanten glaubten, erregt zu sein. Exp. mit Präferenz von
Playboy-Fotos und angeblich eigenen Herztönen via Kopfhörer.
Praktische Konsequenzen von Selbstattribution: EXP.: Nisbett & Storms (1970) verabreichten
ihren, an Schlaflosigkeit leidenden, Probanten wiederum Placebo-Tabletten und erklärten
einer Gruppe der Probanten, daß dieses Präparat Erregungszustände erwarten ließe, die
andere Gruppe erwartete keine physiologische Reaktion. Die Gruppe die Erregung
erwartete, schlief besser - vermutlich weil sie Erregung Erwartete und diese äußeren Ursachen
Attributieren konnte.
Erregungstransfer - Übertragung der Erregung auf eine plausible äußere Ursache. EXP.
Induzierter physiologische Erregungszustand der Tp durch körperlich Anstrengung +
anschließend mußten sich die Probanten von einem Komplizen des VL beschimpfen lassen 
Erregte Probanten reagierten darauf aggressiver als die nicht erregten Probanten.
Selbstattribution von Kognition: Nisbett und Wilson (1977) überprüften die provokative
Vermutung, daß wir unsere Urteilsprozesse genausowenig beschreiben können, wie wir in der
Lage sind, ohne äußere Reize unsere Gefühle zu identifizieren.
Exp.: die VL eine Variable von der bekannt ist, daß sie die Entscheidung eines Probanten
wahrscheinlich beeinflussen wird. Typischerweise sind die Probanten blind für die manipulierte
Variable.
Eine Aufgabe besteht z.B. darin aus einer Reihe von identischen Strümpfen einen
auszuwählen. In der Regel entscheiden sich die Versuchspersonen für den Strumpf zu ihrer
Rechten. Um eine Erklärung gebeten. Dann: nicht vorhandene Qualitätsunterschiede oder
persönliche Vorlieben angeführt. Darauf hingewiesen, daß die Position die Wahl beeinflußt
habe, bestreiten die Vps durchweg, daß die eine Rolle gespielt habe.
Wir können also unser Verhalten und unsere Urteile in zwishcenmenschlichen Situationen
durchaus vernünftig begründen, ohne wirklich zu wissen, warum wir gerade so und nicht
anders reagiert haben.
SCHLUßFOLGERUNGEN VON 2 ANNAHMEN DER ATTRIBUTIONSTHEORIE:
(a) Menschen sind rationale Informationsverarbeiter  KRITIK: irrational und
motivationsbedinge verzerrte Attributionen!
(b) Menschen trachten wie Wissenschaftler danach, die Hauptursachen für Verhalten zu
entdecken  KRITIK: Aus einer langen Kette kausaler Ereignisse Kette eine Ursache als
die einzig wahre und entscheidende herauszugreifen, ist unmöglich und muß reine
Willkür bleiben: „Wieso schreibt der Autor diesen Absatz?“  Herkunft, Bildung,
Vertrag mit dem Verlag, seine Arbeit als Wissenschaftler, etc.



Kapitel 7: Interpersonale Kommunikation: Die Rolle der Sprache in der sozialen Interaktion.
Kommunikation – ein Prozeß, in dessen Verlauf Info von einem Sender an einen Empfänger
übermittelt wird. ELEMENTE DER KOMMUNIKATION: Botschaft – Kanal – Empfänger.
Ein Sender (Quelle), kodiert die Botschaft und über einen spziellen Kanal an einen Sender
übermittelt, der diese Botschat dekodiert.
EBENEN DER SPRACHFORSCHUNG: Syntax (Regeln, wie Wörter kombiniert werden), Phonologie
(Muster und Gesetzmäßigkeiten der gesprochenen Sprache), Semantik (Bedeutung der
Sprache), Pragmatik (praktische Bedeutung der Sprache im alltäglichen Leben).
Sprache, Denken, Kultur sind eng miteinander verbunden und beeinflusssen einannder
gegenseitig.
Theorie der sprachlichen Relativität (Saphir-Whorf Hypothese): „Sprache bestimmt das
Denken“. Da wir Universum nur im Rahmen unserer Begrifflichkeit verstehen können, und da
es die Sprache ist, die uns diese Begrifflichkeit liefert, müssen Menschen, die eine andere
Sprache sprechen als wir, auch die Welt anders sehen, auch Denken und Sprechen
beeinflussen einander (z.B: Versuche der nicht-sexistischen Sprache, etc.). Sie müssen in
einem anderen „kognitiven Universum“ leben. DIE „SCHWACHE“ FORM DER THEORIE ist mehr
verbreitet geworden und geht von der Behauptung aus, dass unterschiedliche Sprachen die
Menschen dazu disponieren, die Welt unterschiedlich zu sehen. Z.B. „Biene“ und „Flugzeug“
für Hopi-Indianer - dasselbe Wort, weil es nicht unterschieden wird zw. lebenden und nicht-
lebenden fleigenden Dingen; Eskimos besitzen zahlreiche Ausdrücke zur Beschreibung
verschiedener Schneearten, weil Schnee für ihre existenz wichtig ist. Objektve und Konzepte
für die es explizite Kategorien gibt (die einen Namen haben) füßten laut Theorie von Sapir und
Whorf, leichter erinnert, wiedererkannt, kodiert und gespeichert werden.
ANPRACHE: Statusnorm: Die familiäre Form wird dann angewendet, wenn der Ansprechpartner
einer unteren soz.Schicht angehört. Solidaritätsnorm: HEUTE nicht nach Status, sondern nach
Vertrautheit – entspricht besser den Werten einer liberalen Gesellschaft.
Funktionen der Sprache (des Brufsgruppen-/Jargons): die soziale Idendität zu definieren und
zu festigen. Code-Switching – kontextbedingt, code-switching, z.B. Zweisprachig (ENG/ESP)
aufgewachsene Amerikaner benutzen die beiden Sprachen in unterschiedlichen Situationen,
z.B. ENG- Schule, Arbeit, ESP – Kirche, Familie, mit Nachbarn.



Kapitel 8: Nonverbale Kommunikation.
Ähnlichkeiten und Unterschiede zw. verbal/nonverbal Kommunikation. Körperbotschaften
geben viel mehr über den wahren Zusatand des Patienten preis als Kopfbotschaften.
Periphäre nonverbale Reize (Bewegung von Beinen und Händen) werden vom Bewußtsein
weniger streng gestreuert werden als zentrale nonverbale Reize (Gesichtsausdruck). Info über
Einstellungen und Emotionen wird nonverbal tendenziell effektiver übermittelt als verbal.
Einstellungen und Emotionen direkt auszudrucken ist oft in westlichen Kulturen
umangemessen. Aus Evolutionsperspektive ist das nonverbale Signalsystem um vieles älter als
die Sprache und folglich für der Kommunikation grundlegender emotionaler Boschaften
besser angepasst. Wir kommunizieren verbal und nonverbal gleichzeitig, aber zu
unterschiedlichen Zwicken.
Nonverbale Botschaften können gewöhnlich:
1) sehr viel schneller gesendet und empfangen werden,
2) stehen sehr viel weniger unter bewußter Kontrolle und
3) kommunizieren Einstellungen und Emotionen effektiver als Sprache
VERBAL bessser wenn: Info über die äußere Welt, Handlungsanweisungen zu übermitteln.
NONVERBAL bessser, um Werthaltungen, Einstellungen, Sympathien und andere persönliche
Reaktionen zu kommunizieren. Nonverbal drücken wir das aus, was sprachlich schwer zu
fassen ist.
Zumindest einige Formen emotionaler Signale (z.B: der Gesichtsausdruck) sind
kulturunabhängig und universal (z.B. Eingeborenen Neu Guineas erkennen die Emotionen auf
den Photos von Weißen und vice versa). Emotionales Erleben und Gesichtsausdruck sind
unmittelbar miteinander verbunden. ABER die meisten nonverbalen Botschaften sind
überwiedgend kulturspezifisch.
Funktionen nonverbaler Kommunikation: Gestik, Blick, Tonnfall setzen Akzente und dienen der
Verdeutlichung der verbalen Botschaft. Eine Sprache wird nicht nur mit Wörtern, sondern mit
dem ganzen Körper gesprochen. Ein einziges Augenzwinkern kann andeuten, dass alles
verbal Kommuniziertee nicht ernst zu nehmen ist.
FUNKTIONEN der nonverbalen Signale:
1) Steruerung der sozialen Situation – während Unterhaltung wird der verbale Austausch
ständig auf nonverbaler Weise reguliert, unterstützt und überwacht. Kontaktaufnahme
und –Beeindung sind dadurch erleichtert.
2) Selbstdarstellung – us allen ist wichti, dass andere unseren Status und unser Slebstbild
akzeptieren und bestätigen  eingefordert und gegeben wird solche Bestätitung
meistens mit nonverbalen Mitteln.
3) Kommunizieren von emotionaler Zuständen – verbal geäußert sind emotionale
Botschaften nicht nur langsamer, sondern häufig auch weniger eindeutig; Frauen
gelten als geschickter dabei als Männer.
4) Kommunikation von Einstellungen – nonverbale Signale eignen sich besonders gut
zum Ausdruck von Einstellungen.
5) Kanalkontrolle - nonverbale Kommunikationssignale kontrollieren die Benutzung des
verbalen Kanals – Übernahme/Übergabe des Rederechts („turn-taking“). Beginn und
Ende von Äußerungen sind durch verschiedene Muster des Blickverhaltens markiert.
KLASSIFIKATION NONVERBALER BOTSCHAFTEN:
Unmittelbarkeitsreize – zur Kommunikation von Sympathie und Antipathie;
 Blickkontakt
 Körperorientierung
 Vorwärtsneigung des Körpers
 Interpersonale Distanze
 Berühren
Entspanntheitsreize – zur Kommunikation von Status und sozialer Kontrolle;



 Seitwärtsneigung des Körpers
 Arme gekreuzt/nicht gekreuzt
 Entspanntheit des Torso/Neigunswinkel
 Entspanntheit der Hände
 Beine übereinandergeschlagen/nicht übereinandergeschlagen
Aktivitätsreize – zur Kommunikation von U;
 Ausmaß der Gestik
 Bein- und Fußbewegungen
 Kopfnicken
 Aktivität des Gesichts und Freundlichkeit
 Stimmvolumen, Sprechgeschwindigkeit und Intonation



Kapitel 9: Nonverbale Kommunikationskanäle.
Blick und Blickwechsel
Blickkontakt kommuniziert am nachdrücklichsten die wechselseitige Bewußtheit der
Subjektivität. Langer Blick signalisiert: konzentriertes Interesse und beim Angesehenen steigt
die Erregung. Kontextabhängig, was der Blickkontakt signalisiert.
Pupillen - Der Blick vermittelt auch unseren eigenen Erregungszustand, da unsere Pupillen ihre
Größe mit dem Erregungszustand verändern (bei Wohl- bzw. Mißfallen werden die Pupillen
größer). Pupillometrik = Analyse der Pupillengröße in Abhängigkeit von psychologischen
Reaktionen.
Visuelle Balance in Interaktionen
Visuelle Balance = wann und wie oft, wie lange man sich ansieht wird von Geschlecht, Status,
Vertrautheit der Partner und der Natur der Interaktion bestimmt. Diese Blickmuster müssen
auch in einseitigen Interaktionen (Vorlesungen) stimmen.
Der Hörer blickt in unserer Kultur den Sprechenden mehr an als umgekehrt. Zu viel oder zu
wenig angeschaut werden kann sehr unangenehm sein.
1. Blick als Signal für Aggression
In Zusammenhang mit anderen Reizen, kann der Blick auch als ein Zeichen für Aggression,
Herausforderung und Dominanz gewertet werden. Man vermutet, daß dieses Zeichen
evolutionären Charakter hat.
INTIMITÄTSGLEICHGEWICHTS-THEORIE
Jede Interaktion und jede Beziehung hat ihr bestimmtes Intimitätsniveau, was die Partner
durch senden von Intimitätssignalen (Blick, Lächeln, Distan) steuern. Diese sind abhängig von:
der Person (mit wem spreche ich), vom Thema (worüber?) und vom Ort (wo?).
AUSSAGE: Wir steuern die Steigerung von Intimitätssignalen in einer Modalität (geringe
interpersonale Distanz), durch die Zurücknahme einer anderen Modalität (dezenteres
Blickverhalten). EXP: Komplizen des Versuchsleiters interagierten mit den Tp, indem sie
ungewöhnlich enge Distanz einnahmen  die Tp suchten automatisch weniger Blickkontakt,
um auf diese Weise ein „angebrachtes“ Intimitätsniveau wiederherzustellen. BSP.: „peinliches
schweigend nebeneinander Stehen“ im Aufzug  Gespräch wird schwierig bzw. unmöglich,
weil Intimitätsniveausgleichgewicht „verletzt“ ist durch eine zu enge Distanz  das Gespräch
wird sofort aufgenommen nach dem Verlassen des Aufzuges.
2. Raum - Verborgene Dimension
Proxemik = Erforschung von verschiedene kulturellen Regeln und Konventionen denen die
Menschen in ihrem räumlichen Verhalten zueinander folgen.
Die soziale Umgebung läßt sich in 4 abgegrenzte Regionen einteilen:
1. Intime Zone (0 – 60 cm)
2. Persönliche Zone ( 60 – 1,20)
3. Sozial-konsultative Zone (1,20m – 3,30m)
4. Öffentliche Zone (3,30m - )
Der Übergang von einer Zone in die anderen folgt spezifischen Verhaltensänderungen.
Werden diese nicht befolgt, kann es zum Erliegen der Interaktion kommen.
WICHTIG FÜR SPEZIFISCHES DISTANZVERHALTEN: Rasse, soziale Schicht.
3. Territorialität = physikalische Bereiche (im Gegensatz zu dymanischen und
veränderbaren Dimensionen von Raum und Distanz) auf die wir dauerhafteren
Anspruch erheben. Es gibt primäre, sekundäre und öffentliche Territorien.
Pirmäre Territorien: Zuhause (gibt Aufschluß über unsere Werte und unsere Identität);
Sekundäre Territorien: ein gemeinsames Büro; Öffentliche Bereiche (Bibliothek etc.) auf deren



Teil wir kurzfristig Anspruch erheben werden oft symbolisch mit einem persönlichen
Gegenstand markiert (eine Zeitung, Tasche hinlegen).
4. Berühren und Körperkontakt
Zw. Erwachsenen unterliegen Berührungen, besonders in der westlichen Kultur, strengen
Regeln und Konventionen. Berührungen können die Einstellungen des Berührten positiv
beeinflussen, obwohl sich der Berührte über die Berührung nicht bewußt ist.
Köerperkontakt machen den größten Teil der frühen Eltern-Kind-Kommunikation aus.
Männer und Frauen reagieren unterschiedlich auf Berührungen (Berührung durch
Krankenschwester vor der Operation von weiblichen Patientinnen  weniger ängstlich,
niedriger Blutdruck, Männer - umgekehrt ).
Berührungen haben rituellen Charakter: sie könne Dominanz, Superiorität (Ranghöhere Leute
sind weniger „berühbar“), Intimität oder „Besitzrecht“ signalisieren.
5. Paralingvistik - Parasprachliche Reize: Wie hört sich unsere Stimme an?
= alle nicht verbalen, stimmlichen Reize
Eng mit der jeweiligen verbalen Botschaft verbunden und können auch überdauernde
Persönlichkeitsmerkmale übermitteln: Intonation, Rhythmus, Lautstärke, Sprechtempo, Akzent,
Tonfall...
Bestimmte emotionale Informationen werden sehr effektiv von parasprachlichen Reizen
kommuniziert. Akzent ist nicht nur ein paralingvistisches Merkmal, sondern kann auch den
ethnischen Hintergrund, sozialen Status und Bildungsniveau des Spreches verraten.
Negative Emotionen: langsames Tempo, kleine Tonhöhenvariation
Positive Gefühle: hohes Tempo, große Tonhöhenvariation
Unterschiedliche Stimmtypen:
Besonders wirksam kommuniziert Stimme Erregung und Angst. Hohes Tempo und große
Tonhöhenvariationen – positive Emotionen; langsames Tempo und kleine Tonhöhenvariation -
negative Emotionen.
6. Körpersprache
Interaktionspartner koordinieren ihre Körperbewegungen und Gesten. Der Hörer reagiert nicht
einfach auf die vom Sprecher ausgehenden Reize, sondern antizipiert sie aktiv, so daß beide
ihre koordinierten Bewegungsmuster simultan ausführen.
Bewegungsrepertoires von Frauen und Männern sind verschieden.
Gesten = spezielle Kategorie von Körperbewegungen die in starkem Maße kulturabhängig
sind und bestimmte geographische Grenzen NICHT überschreiten, z.B. „Embleme“ = Gesten
mit unabhängiger und klar definierter Bedeutung (victory- Zeichen); „Illustratoren“= begleiten
das verbal und nonverbal kommunizierte und unterstützen somit die Botschaft, „illustrieren“
sie. Bestimmt Gesten überschreiten geographische Grenzen nicht.



Kapitel 10: Eindruckssteuerung: Wie man sich ins rechte Licht rückt.
Eindruckssteuerung = Pläne, Gedanken und Motivation die unsere Kommunikation mit
anderen beeinflussen. Sind diese Strategien erfolgreich (= andere denken gut von uns) hat es
Auswirkungen auf unser Selbstkonzept und unsere Selbstwertschätzung.
= grundlegende menschliche Neigung, uns ein bestimmtes Bild von unserem Sozialverhalten
zu machen, es so zu planen und zu regulieren, daß der Eindruck, den wir machen, unserem
Bild von uns selbst und anderen entspricht.
Das dramaturgische Modell (Erving Goffman) – Theorie sozialer Interaktionsprozesse
THEORIE: das was Menschen versuchen in Alltagssituationen zu erreichen ist am besten zu
beschreiben mit Rollenspiel bzw. Metapher. Wir setzen uns mit bestimmten Rollen in Szene um
bei anderen ein wunschgemäßes Bild von uns zu hinterlassen. Auf diesen Auftritt bereiten wir
uns mit bestimmten Kostümen vor hinter den Kulissen (z.B. Badezimmer) und versuchen
unserem Publikum eine solch überzeugende Aufführung zu bieten, dass sie für Wirklichkeit
gehalten wird. Bühne unseres sozialen Lebens = Wohnraum, Büro, die wiederum eine
bestimmte Sicht unserer Selbst darstellen.
„Fassade“= positiver sozialer Wert, den jemand für sich beansprucht. = inszeniertes Bild
unserer selbst, definiert durch allseits gebilligte soziale Eigenschaften (Kleidung, Benehmen,
Akzent, Wortschatz etc.).
Das Mißlingen einer Aufführung führt zu Verlegenheit und erschüttert unseren Glauben an die
Vorhersagbarkeit und Ordnung unserer sozialen Beziehungen. Hieraus entsteht eine
Spannung, die dazu führt, daß wir uns bemühen die Sache zu vertuschen und das gewohnte
Rollensystem wieder zu etablieren. Beim Wiederherstellen dieser Ordnung bedienen wir uns
bestimmter Taktiken wie z.B. so zu tun als sei nichts passiert.
Der gute Eindruckssteuerer - haben eine gute Vorstellung davon, was von ihnen erwartet wird
wissen wie Urteile zustande kommen und haben ein gutes Gespür dafür, was die jeweilige
soziale Situation von ihnen verlangt.
Skala von CHIRSTIE & GEIS, die zw. guten und schlechten Eindruckssteuerern unterschieden soll.
Eine große Studie zeigte, daß männliche Mittelschichtsangehörige die im Management
arbeiteten oder unmittelbar im Beruf mit Menschen zu tun hatten auf dieser Skala höhere
Werte erreichten als andere. Es gab jedoch KEINEN Zusammenhang zw. Machiavellismus
(rücksichtslose Machtpolitik) und Intelligenz, Schulbildung oder politischer Überzeugung.
DIE ERFOLGREICHEN MACHIAVELLISTEN KENNZECHNEN SICH DURCH kühle, intellektuelle Distanz zur Situation
und fehlendes emotionales Engagement, bereit zu unredlichen Taktiken wie Lüge und Betrug
falls sie die Ergolgschancen hoch und die Wahrscheinlichkeit entlarvt zu werden, gering
einschätzen; manipulatives Geschick (aufgrund von Machiavellismus-Skala für Kinder, wobei
Zehnjährige sollten andere Kinder überreden, ein bitter schmeckendes Pätzchen zu essen):
mit hohen Machiavellismus-Werten: 6,46 Vs. 2,79 mit niedrigen; machiavellistische Kinder
schienen dabei ehrlicher, effektiver, argloser und angenehmer. MACHIAVELLISMUS-EXPERIMENTEN:
10 Dollar unter sich aufzuteilen; eine Frau zur Party zu gehen überreden; jemanden ablenken,
der sich gerade einem Test unterzog.
Wie präsentiert man sich?
Bei der Wahl des Selbstbildes das wir in bestimmten Situationen vermitteln möchten, haben
wir einigen Freiraum. Zumeist passen wir unsere Selbstdarstellung unserem Partner an, achte
aber auch, ob unser Verhalten der Situation und den Erwartungen des anderen entspricht.
EKRLÄRUNG: Wir mögen Menschen die uns ähnlich sind. Die Wahl der Strategie ist jedoch auch
abhängig davon, wie sehr wir unseren Partner schätzen. EXP.: Princeton Studentinnen passen
ihre Meinung zu Fragen „Role der Frau“ einem prospektiven Rendezvous-Partner nur dann an,
wenn er ihnen als gutaussehender, hochgewachsener, älterer und ungebundener Princeton
Student beschrieben wurde.
Äußert jemand Gedanken und Meinungen in unserem Sinne, den wir NICHT mögen, so neigen
wir zu Selbstdarstellungsstrategien, die uns Distanz verschaffen und sind notfalls dazu bereit



unsere Meinung und Einstellung zu ändern. ALSO: wir suchen Anpassung und Ähnlichkeit zu
denen die wir mögen und Distanz zu denen die uns unsympathisch sind.
Bild und Selbstbild - im Gegensatz zu der Freiheit die wir besitzen, indem wie wir uns zeigen,
sind wir davon überzeugt, daß jeder nur ein wahres Selbst besitzt. Wie ist nun die Beziehung
zw. den Bildern, die wir vermitteln und unserem wirklichen Selbstbild?  Beide Konzepte sind
eng miteinander verbunden und abhängig davon wie andere uns sehen, über uns denken *
also interdependent.
I.S.V. „SYMBOLISCHEM INTERAKTIONISMUS“:
Wie wir uns selbst sehen, ist abhängig davon, was andere
über uns denken und sogar auch ein Produkt davon. Es ist falsch zu glauben, daß unser
Selbstbild fest und unwandelbar sei. Wir probieren verschieden öffentliche Selbstbilder aus
und integrieren schließlich das erfolgreichste in das Bild, das wir dauerhaft von uns haben.
MEAD: Das Selbst ist, seinem Wesen nach, eine soziale Struktur und bildet sich durch soziale
Erfahrung. Das Selbst is keine geheimnisvolle individuelle Kategorie. Es ist vielmehr die
Representation dessen, wie andere uns sehen, das „verinnerlichte Aquivalent ihrer
Reaktionen“. EXP.: Tp sollten einem Interviewer (einem Komplizen des Versuchsleiters) sich
möglichst scmeichelhaft darstellen. In eine Bedingung hat die Intervieweirten in ihrem
positiven Selbstbild bestätigt, im anderen – nicht. Danach wurden die Tp befragt, wie sehr sie
an ihrer Thateraufführung glaubten, die „akzeptierten“ glaubten mehr daran, die „nicht
akzeptierten“ – distanzierten sich von ihrer allzu positiven Selbstdarstellung.
EXP. von FAZIO wurde festgestellt, daß ein Interviewer schon durch die Fragen die er uns stellt
unsere Selbstwahrnehmung beeinflussen kann, z.B. gerichtet Fragen stellen, die uns entweder
als extrovertiert oder als invtrovertiert darstellen.
Es gibt auch Anhaltspunkte dafür, daß auch Primaten ein rudimentäres Selbstkonzept
besitzen, wobei es sich jedoch nur entwickeln dann, wenn die Tiere Gelegenheit zu intensiver
sozialer Interaktion haben. Es gründet bei Mensch und Tier auf der Fähigkeit sich selbst als
Individuum (und damit von allen anderen verschieden) zu sehen  ohne soziale Interaktion
können wir keine Vorstellung von uns selbst als Individuum entwickeln.
In einem EXPERIMENT zum Thema "Selbstkonzept bei Primaten" wurden Affenkäfige mit Spiegeln
augestattet - nach einigen Tagen begonnen die Affen sich als „sich selbst“ und nicht andere
Affen im Spiegel zu sehen: sie betrieben Körperpflege vor dem Spiegel und beobachteten
sich selbst darin. Dies war aber nur bei „sozialisierten“ Affen der Fall, d.h. Affen, die in normaler
sozialer Interaktion aufgewachsen waren. In Isolation aufgezogene Affen hatten keinen
Begriff von sich selbst als unabhängigem Individuum und begriffen nie, daß das Spiegelbild
eine Reflexion iherer selbst war.
Das Selbstkonzept kann sich aufgrund einer veränderten Situation abrupt ändern. Es wird
vermutet, daß unsere Selbsteinschätzung in hohem Maße vom Verhalten anderer in einer
ähnlichen Situation beeinflußt wird und daß wir diese anderen zu unserer Bezugsgruppe
machen. Selbstkonzept ist also eine soziale Schöpfung, ein Produkt des
Wahrgenommenwerden durch andere, das wiederum abhängig ist von unseren
Kompetenzen, Eindruck zu machen.
Selbstaufmerksamkeit und Selbstüberwachung
OBJEKTIVE SELBSTAUFMERKSAMKEIT
- wenn wir unsere Aufmerksamkeit nach innen richten und somit
zum Objekt unserer eigener Aufmerksamkeit werden.
Ausreichend hierfür sind schon Spiegel, Kamera etc. Wir sind uns dann ganz besonders
bewußt wie wir aussehen, wie wir uns anhören, wie andere über das, was wir tun und denken.
Wir sorgen uns mehr darum, wie andere uns sehen und halten uns mehr an soziale Regeln
und Normen und die Interaktionen werden kontrollierter und „strategischer“.
Nach Snyder ist ein sich selbst überwachender Mensch (self-monitoring) jemand; dem daran
gelegen ist sozial angemessen zu erscheinen und der eine subtile Wahrnehmung für
Ausdrucksweisen und Selbstdarstellungen anderer in sozialen Situationen besitzt und nach
denen er seine eigene Überwachung ausrichtet. Es befähigt dazu, den gewünschten
Eindruck zu machen, indem man sein Verhalten an die Anforderungen des Publikums anpaßt.



SELBSTAUFMERKSAME MENSCHEN: passen ihr Verhalten besser der jeweiligen Situation an, können
besser Emotionen kommunizieren, sind besser in der Lage, sich selbst zu überwachen und
einzuschätzen, wie andere Leute auf ihr Verhalten reagieren. EXP.: Tp einer Diskussionsgruppe
wurde mitgeteilt, sie werden auf Videoband aufgenommen und a) ihrer eigenen Gruppe; b)
anderen Studenten vorgespielt. Die Tp mit hohen Selbstaufmerksamkeitswerten passten ihr
Verhalten der jeweiligen Bedingung an, indem sie im 1.Fall liebenswürdiger und freundlicher
waren (was vermutlich ihrer eigener Gruppe besser gefallen würde) und im 2.Fall –
autonomer, nonkonformistischer und unabhängiger. Tp mit geringen
Selbstaufmerksamkeitswerten verhielten sich ähnlich unabhängig vom erwarteten Publikum
auf einem mittleren Niveau von Unabhängigkeit und Konformität.
Eindruckssteuerung und das Bedürfnis nach Konsistenz
Haben wir eine von anderen akzeptierte öffentliche Person von uns aufgebaut, tendieren wir
dazu diesem Bild zu entsprechen = Bedürfnis konsistent zu erscheinen (auch wenn der Preis
dafür evtl. hoch ist). Inkonsistente Selbstdarstellung führt unweigerlich zum Verlust der
Glaubwürdigkeit
Foot-in-the-door („Fuß-in-der-Tür-Effekt“) = haben wir einem einmal eine vernünftige Bitte
erfüllt, so tendieren wir dazu später auch eine unvernünftige Bitte zu erfüllen. EXP.:
Kalifornische Hausfrauen wurden gebeten, eine Petition zu unterschreiben und an ihren
Fenstern ein kleines Zeichen anzubringen, das etwa zu vorsichtigem Fahren aufrief (kleine
Bitte). 1.Woche später nochmals besucht diesmal mit einer großen Bitte eine riesige
Plakatwand im Garten aufzustellen. Im Vergleich zu KG ließen sich signifikant mehr Frauen
dazu überreden, wenn sie davor der kleinen Bitte entgegengekommen sind. Bsp.:
Türverkäufer fragen nach ein Glas Wasser (kleines Gefallen) und dann „leichter“ ihre Ware
(z.B. Nachschlagwerk) an die „Opfer“ zu verkaufen.
Door-in-the-face („Tür-vor-der-Nase-Effekt“) = man stimmt zu, um eine vorher manipulierte
Ablehnung wiedergutzumachen.
Low-balling – die Erstentscheidung wird erleichtert durch besonders günstige Bedingungen
(niedriger Preis), im letzten Moment wird mitgeteilt so was wie „der Chef spielt nicht mit, weil
der Preis unter den Selbstkosten liegt“ und verlangt einen erheblich höheren Preis.
Einschmeicheln
= Episoden sozialen Verhaltens, die darauf abzielen die eigene Attraktivität für die Zielperson
zu erhöhen. Auch wenn die Motive des Schmeichelnden nicht ernst zu nehmen sind, nehmen
wir die positiven Informationen über uns selbst gerne an.
Nach Jones gibt es hierbei vier Strategien:
1. Aufwertung des anderen durch Komplimente
2. Konformität in Meinungen, Urteil und Verhalten
3. Direkte Selbstaufwertung durch Selbstdarstellung
4. Dem anderen einen Gefallen erweisen
Die Wahl der entsprechenden Strategie ist statusabhängig, die Kunst des Einschmeichelns an
sich ist jedoch statusunabhängig.
Gründe für das Einschmeicheln:
• Um ein bestimmtes Ziel zu erreichen; Hoffnung auf Gewinn
• Schutz vor Gefahr oder Schaden durch andere
• Bedürfnis von anderen gemocht zu werden
Einschmeichelnsstrategien: zu weniger wichtigen Punkten Kritik zu äußern und Lob den
wichtigen Fragen vorzubehalten; dort loben, wo der andere sich weniger sicher fühlt;
statusabhängige Strategien (z.B. Meinungskonformität von höheren Rängen).
Bedürfnis nach Anerkennung



Anerkennungsbedürftige Menschen verhalten sich in Gruppen eher mehrheitskonform und
ruhig und ergreifen selten die Initiative, da sie Bedenken haben, zurückgewiesen zu werden;
das sind Menschen, die unbedingt Sympathie gewinnen möchten, denen es jedoch an
Selbstvertrauen, Selbstbehauptung und der Fähigkeit fehlt, das beste aus sozialen Situationen
zu machen.
Wahrnehmung alltäglicher Interaktionsepisoden
Eindruckssteuerung hängt von der Fähigkeit ab, soziale Situationen richtig zu interpretieren.
Alltagsinteraktionen, in denen wir uns um Eindruckssteuerung bemühen, finden meist im
Rahmen „sozialer Episoden“ statt (geregelte Interaktionsroutinen) = vorhersagbarer Verlauf.
Das Wissen, was in verschiedenend Episoden von einem verlangt wird, ist Voraussetzung für
eine erfolgreiche Interaktion und Eindruckssteuerung. Die verschiedenen Regeln lernen wir
durch Teilnahme an diesen Episoden, woraus wir auch unser Verhalten in ähnlichen
Situationen ableiten (Transfer). Nur Menschen verfügen über die Fähigkeit, ihre Erfahrungen zu
symbolisieren und zu abstrahieren, und erst das ermöglicht ihnen die konsistente
Rerpäsentation ihrer selbst und ihrer sozialen Umgebung.
Empirische Erforschung sozialer Episoden
Soziale Episode: typische Interaktionseinheit, die sich innerhalb einer definierten subkulturellen
Gruppe wiederholt und von der die Angehörigen dieser Gruppe eine eindeutige und allen
gemeinsame kognitive Repräsentation besitzen.
Tagebuch-Methode über soziale Begegnungen: auswahl der Episoden, nach Merkmalen
sortieren und dann mit Techniken wie Multidimensionale Skalierung analysieren. Nach
mehreren Studien hat man herausgefunden, daß die Repräsentationen der Episoden:
• auf den Gefühlen gründeten, die mit ihnen assoziiert wurden (Angst-Selbstvertrauen,
Intimität, Engagement, Erfreulichkeit, formeller Charakter)
• Sie sind aber auch abhängig davon wie die Normen und Werte der jeweiligen Subkultur
sind (Hausfrauen, Studenten etc.)
• Ebenso spielen individuelle Unterschiede eine Rolle; d.h. handelt es sich um eine
introvertierte, sozial wenig kompetente Person oder um eine extrovertierte, selbstbewußte
Person.
In die Repräsentation der Episoden gehen also Kultur, Subkultur, Bezugsgruppe, persönlicher
Background und Lebensgeschichte mit ein, z.B. introvertierte und sozial wenig kompetente
Menschen sehen dieselben Episoden im allgemeinen sehr viel weniger komplex als sozial
gewandte, selbstbewußte und extravertierte Menschen.
Welche Reize definieren welche Interaktionsepisoden?
• Physikalische Umgebung / Verhaltenssetting (Büro, Restaurant: Setting beeiflusst Interaktion)
• Beziehung zw. den Partnern (Verwandte, Freund, will ich überhaupt Beziehung fortsetzen?)
• Kenntnis der Episodenerfordernisse
• Kognitive Repräsentation der angemessenen und akzeptierten Verhaltenssequenz
Unumgängliche Voraussetzung für ein kompetentes Sozialverhalten ist also die genaue
Wahrnehmung der Situationserfordernisse.

ZUSAMMENFASSUNG: Zwischenmenschliche Interaktion bedeutet immer strategische Ingeraktion,
d.h. das Bestreben, interagierend die eigenen Erwartungen, Ziele und Pläne zu
verwirklichen.Mit dem Begridd der Eindruckssteuerung sind alle Aspekte dieses strategischen
Prozesses erfaßt. Voraussetzungen für kompetente Eindruckssteuerung: Aufgeschlossenheit für
die Situationserfordernisse, Konsistenz der Selbstpräsentation und eine gute Einschätzung des
eigenen Verhaltens.



Kapitel 11: Menschliche Soziabilität: Affiliation und Anziehung.
Affiliation und Anziehung
Affiliation: interpersonale Anziehung, sich hingezogen fühlen
Affiliation und Anziehung gehen sozialen Interaktionen voraus und sind gleichzeitig deren
Konsequenz.
Wissenschaftliche Erforschung menschlicher Beziehungen ist erschwert durch zahlreiche
gegnerische Stimmen, welche befürchten, dass es kein Platz mehr für Geheimnis und
Romantik geben wird.
Sind Menschen von Natur aus sozial?
Den größten Teil unseres Lebens verbringen wir in Gesellschaft anderer (nur ca. 25% der
„wach“ verbrachten Zeit sind wir allein, mit Ausnahme von, paradoxerwiese, (Sozial-
)Wissenschaftlern – sie sind bekanntlich „Einzelgänger“). Nicht alle Menschen sind gleich
gesellig, sondern jeder hat seine „interpersonale Ausrichtung“ = Ausmaß, in dem jemand an
anderen Menschen interessiert ist und auf sie reagiert. Interpersonale Ausrichtung ist fast ein
überdauerndes Persönlichkeitsmerkmal und läßt sich mit einer psychologischen
Standardskala verläßlich messen (nach Swap und Rubin).
BSP. Auf einem Universitätscampus 60% der Studenten waren nicht alleine, wobei Frauen öfter
in Gesellschaft anderer waren als Männer (Frauen legen mehr affiliatives Verhalten an den
Tag als Männer).
Allein die vorgestellte Anwesenheit anderer verändert unser psychophysiologisches
Erregungsniveau (Herz, Puls etc.) und wir können daraus Belohnung und Verstärkung ziehen.
Folgen von Isolation
Phasen des Alleinseins eines Menschen sind notwendig, solange sie selbst bestimmt sind.
Längere Isolation führt zu:
• einem erniedrigten psychophysiologischem Erregungsniveau = Antriebsverringerung. Dies
wirkt sich ungünstig aus (patogen) wenn die Einsamkeit nicht selbst gewählt ist.
• Depression
• lebhafte Träume und Bilder
• im Extremfall Halluzinationen (etwa bei Mönchen in völliger Isolation) und
• der Neigung mit sich selbst und Tieren zu sprechen
• bei meisten Menschen wirkt Isolation in höchstem Maße erregend und führt zu
Desorientiertheit und erhöhter Beeinflußbarkeit.
• nach Isolation sind Menschen sehr offen für neue Erfahrungen und Einflüsse von außen >
Kommunikation während bzw. nach Isolation besonders wirksam ( Isolation als Teil der
Gehirnwäsche im Koreakrieg; zu therapeutischen Zwecken auch als Teil der
Nikotinentwöhnung bei Rauchern),
• soziale Deprivation und sogar Retardation (z.B. bei Kindern, die von Tieren aufgezogen
wurden)
• mit dem Problem der Schüchternheit verknüpft = Mangel an sozialer Kompetenz
• die Selbstbestimmung wird beeiflusst
Eysenck und Eysenck (1969) vermuten, dass Menschen sich ih ihrem grundlegenden
Erregunsniveau unterscheiden und als Folge davon auch darin, wieviel Stimulation von
anderen sie optimalerwiese brauchen. Dies ist auch mitverantwortlich für Ausprägung so
wesentlicher Persönlichkeitsdimensionen wie „Extraversion/Introversion“, „Neurotizismus“.
Daraus folgt, daß Soziabilität mit grundlegenden Persönlichkeitsmustern ebenso
zusammenhängt, wie mit der genetischen und physiologischen Ausstattung eines Menschen.



Wir brauchen soziale Kontakte auch zur Orientierung = zur Bestätigung unseres
Selbstkonzeptes und unserer Selbstdefinition.
Einsamkeit
= Zeit in der wir uns nach menschlicher Gesellschaft und gemeinsamen Aktivitäten sehnen
und nach einem Zeichen, daß wir gemocht und akzeptiert werden.
Die Einsamkeitserfahrung an sich ist schwer zu definieren, weil die Erfahrung ist interindividuell
underschiedlich. Eine explorative Studie von Rubinstein und Shaver (1979) zeigt (FB in einer
Zeitung publiziert und 25’000 Antworten bekommen), dass die „einsamen“ Menschen eine
häufige Gemeinsamkeit in Biographie haben: Scheidung der Eltern. Einsamkeit is auch häufig
mit dem Persönlichkeitsmerkmal der Schüchternheit verknüpft = Angst vor sozialen Kontakten
um so größer, wenn der Partner eine Autorität darstellt oder der Kontakt als bedrohlich
wahrgenommen wird  sorgfältiges Training nötig und möglich. Schüchternheit kann auch
erwünscht sein: Schuchterne Menschen haben mehr Zeit, über andere nachzudenken und zu
verstehen, und neigen insgesamt weniger zu aggressivem und offensivem Verhalten ihren
Partnern gegenüber.
Häufige Gefühle:
• Verzweiflung (sich hilflos, furchtsam und verzweifelt fühlen) / Resignation
• Ungeduldige Langeweile (sich unwohl fühlen; Wunsch, woanders zu sein)
• Depression (Melancholie, Traurigkeit)
• Selbstabwertung (sich unattraktiv, unsicher, dumm fühlen; attributionstheoretisch: abhängig
von der Erklärung, die man für die Einsamkeit hat  innen – außen, stabil – instabil)
Attribution von Ursachen der Einsamkeit:
Werden die Ursachen für die Einsamkeit mit inneren stabilen Ursachen (Aussehen,
Persönlichkeit) erklärt, so ist die Reaktion häufig Depression und Resignation.
Werden die Ursachen für die Einsamkeit mit inneren instabilen Ursachen („Ich bin einsam, weil
ich gerade umgezogen bin“) erklärt, so ist die Reaktion weniger dramatisch und die Aussichte
- zuversichtlicher = Glaube an Veränderung.
Bei stabilen äußeren Ursachen („Die anderen schließen mich ganz absichtlich aus“)folgte
häufig eine feindselige Haltung gegenüber der Umwelt.
Menschen die die meiste Zeit alleine sind, meiden paradoxerweise häufig die Gesellschaft
anderer, weil sie das Risiko /den Stress einer gelegentlichen sozialen Begegnung auf sich zu
nehmen nicht wagen.
Gründe unserer Soziabilität
Sozialer Austausch muß positiv verstärkend sein.
Verschiedene Theorien der Soziabilität:
• Gesellschaft anderer ist lohnend und verstärkend  vermutlich Vermächtnis/Erbe der
Evolutionsgeschichte, dass wir andere Leute eher als Quelle positiver denn negativer
Erfahrungen sehen.
• FESTINGER: brauchen Kriterien zum sozialen Vergleich um ein konsistentes Selbstbild
aufzubauen (SB ist ja ein Resultat unserer Interaktionen mit anderen und der Rückmeldung).
• THEORIE DES SOZIALEN AUSTAUSCHS: Kooperation ist lohnender und befriedigender als der Versuch
es alleine zu schaffen = notwendige Interaktion um Ziele zu erreichen
• STREßABBAU bzw. Angstreduktion durch das Zusammensein mit anderen (Menschen, die
Angst vor etwas haben oder unter Stress stehen, suchen oft Gesellschaft anderer: EXP. mit
Studenten: als Teil eines Experimentes stellte man ihnen Elektroschocks in Aussicht und dann
lies sie einige Minuten warten, wobei gefragt wurde, ob die Personen lieber alleine oder in
Gesellschaft warten würden: die Mehrheit der „ängstlichen“ Tp wollte in Gesellschaft warten.
EXP.ERWEITERUNG: in Gesellschaft der Personen, die an dem gleichen Experiment teilnahmen



(sich also in ähnlicher Situation befanden) oder ganz „unbeteiligte“ Personen  lieber doch
mit den Teilnehmern: „Geteiltes Leid ist halbes Leid!“).
Verschiedene Umgangsformen (Theorien):
• Minimax-Theorie: möglichst wenig geben, um möglichst viel zu erreichen  Beziehungen
instabil, häufig wechselnde Beziehungen
• Equity (Gleichheits)-Theorie: symbolische Gleichbehandlung, um den Partner in der
Interaktion zu halten. Gegenleistung steht in Aussicht. (z.B. Einkauf: Ware gegen Geld) =
Austausch Modell. Es ist geschickter erst dem anderen einen Gefallen zu tun und dann erst zu
bitten. = Quid pro quo!
• Kognitive Konsistenztheorien (s. Kapitel: kognitive Balance) Streben nach Stimmigkeit und
Übereinstimmung. Wichtig ist das Wissen darum, welche Einstellungen andere in meiner
Umgebung zu bestimmten Objekten haben  je ausgeglichener die Einstellungen desto
wahrscheinlicher wird eine Beziehung.
Affiliation und Anziehung
Wie kommt die Wahl der Partner zustande, mit denen wir in Kontakt treten?
Variablen beim Eingehen von Bekanntschaften / bei der Wahl des Partners:
• Raum und Zeit – um jemanden kennenzulernen, müssen wir „zur selben Zeit am selben ort
sein“. Potentielle Gruppe all unserer Bekannten und Freunde ist nur ein winziger Ausschnitt von
allen Menschen, welche es überhaupt gibt und welche wir die Möglichkeit haben zu
begegnen und auch bewußt wahrzunehmen.
• Physische Nähe – führt oft zu Anziehung, weil sie die Wahrscheinlichkeit kurzer Kontakte
erhöht. Je näher (z.B. Wohnungen beeinanderliegen), desto wahrscheinlicher ist die
Entwicklung einer Freundschaft. Die gegenseitige Vertrautheit nimmt zu und vertraute Dinge
ziehen uns mehr an als unvertraute. EXP.: Untersuchung von Bedeutung räumlicher Nähe für
die Entwicklung von Freundschaften (Festinger, Schachter, Back, 1950): Erwartungen:
Freundschaften entwickeln sich auf der Grundlage kurzer und passiver Kontakte beim
Fortgehen/Nach-Hause-Kommen oder beim Spaziergang  sind kurze Begegnungen
häufiger warden Grußbekanntschaften entwicklen, dann Plauderbeziehungen und
schließlich – wenn auch psychologische Vorasussetzungen stimmen – Freundschaft.
Erwartungen bestätigt: Listen bester Freunden analysiert: 41% waren die unmittelbaren
Nachbarn, 22 – die Nachbarn zwei Türen und 10% - drei Türen weiter (Wohnanlage des
Massachusetts Institute of Technology)  „räumliche nähe begünstigt die Anziehung“. Aber
genau das Gegenteil bei erzwungener Nähe (z.B. in überfüllten Wohnblocks).
• Ist der Ort dann auch noch angenehm, so belegen wir andere unbeabsichtigt mit positiven
Eigenschaften (auch umgekehrt).
Zuneigung = Anziehung als Einstellung
Interpersonaler Anziehung: Vorhandensein positiver Einstellungen gegenüber einer anderen
Person.
Einstellung: Wir treten Menschen und Dingen mit bestimmten dauerhaften Neigungen,
Dispositionen und Empfindungen, Glaubensinhalten und Wissensinhalten gegenüber.
Drei Grundkomponenten der Einstellung:
1. Kognitive Komponente = Wissen und Glaubensinhalte über das Objekt
2. Affektive Komponente = Emotionen, Empfindungen gsegenüber dem Objekt
3. Konative Komponente = Verhaltensintentionen, Pläne bezüglich eines Objekts
Folgen wir diesem Modell besteht auch Anziehung aus diesen drei Komponenten =
Glaubensannahmen, Gefühle und Verhalten bezüglich der anderen Person.
Ein weiterer Vorteil Anziehung als Einstellung zu sehen ist die Möglichkeit der Messung durch
verschiedene Methoden der Einstellungsmessung



Messung von Anziehung
1. Soziale-Distanz-Skala von Bogardus: Es handelt sich hierbei um eine sieben-Stufen-Skala,
bei der die Probanden angeben welches Verhältnis sie bereit wären zu einer
entsprechenden Person einzugehen. Die Skala reicht von „sehr nah“ (würde die Person
heiraten) über ein mittleres Distanzbedürfnis (würde die Person als Berufskollegen akzpetieren)
bis hin zu volliger Ablehnung. Sie mißt jedoch keine Gefühle oder Glaubensannahmen
sondern Verhaltensintentionen. Ergebnisse: Amerikaner sind bereit, mit Englendern und
Kanadiern die engsten Beziehungen einzugehen, grosse soziale Distanz zu Schwarzen,
Japanern und Türken. Soziale-Distanz-Skala oft in Stereotypen-Froschung angewandt.
2. Soziometrie von Moreno: Empfindlicheres Meßinstrument zur Analyse interpersonaler
Affiliation. Sie ist in der Lage auf der Basis von Wahlen und Abwahlen die Gesamtstruktur
positiver und negativer Verbindungen zwischen Mitgliedern einer Gruppe objektiv zu erfassen.
Das Ergebnis wird in einem Soziogramm (Zeichnung) festgehalten, das alle
Gruppenmitglieder und ihre Beziehungen untereinander erfaßt. Diese „Gruppenkarte“
ermöglicht es die Sozialstruktur der Gruppe, persönliche Affiliationsbeziehungen einzelner
Gruppenmitglieder und verschiedene Rollen der Gruppenmitglieder herauszufinden. D.h. wer
ist Gruppenführer, Gruppenclown, Isolierter, sozialer Mittelpunkt etc. Die am häufigsten
gewählten Gruppenmitglieder sind die sozialen Mittelpunkte, selten gewählte – die Isolierten.
Ebenso lassen innerhalb einer größeren Gruppe Untergruppen entdecken.
Neben Soziale-Distanz-Skala und soziometrischen Methoden gibt es noch eine Reihe anderer
Möglichkeiten, Anziehung als Einstellung zu messen: bopolare Skalen, semantisches
Differential, offene Interviews – meist affektive bzw. kognitive komponente gemessen (direkt).
3. Analyse der Verhaltenskomponente: indirekte Messung (Häufigkeit und Intensität
nonverbaler Verhaltensweisen)
4. Physiologische Erregung: z.B. Erweiterung der Pupillen (z.B. bei Betrachtung von Aktphotos
von Angehörigen des anderen Geschlechts), Herz und Atemfrequenz, galvanische
Hautreaktion.
Zuneigung und Bewunderung (zwei Arten von Anziehung)
Zuneigung und Respekt scheinen zwei verschiedene Aspekte einer positiven Einstellung
gegenüber einer anderen Person zu sein. Zuneigung hat mehr mit Liebenswertheit eines
Menschen zu tun, wobei Bewunderung bzw. Respekt mehr mit Kompetenz, Leistung oder
Erwünschtheit als Arbeitspartner zu tun haben. Man kann selbstverständlich noch feiner
zwischen Arten von Anziehung unterscheiden, aber meist genügen Zuneigung und
Bewunderung.
Theorien zur Anziehung
• Affiliationstrieb = angeborener, evolutionärer Trieb, der uns veranlasst, die Gesellschaft
anderer zu suchen. Das Zusammensein mit anderen ist somit eine in sich selbst befriedigende
Angelegenheit. Wir können mit dieser zirkulären Theorie jedoch nichts darüber erfahren, wie
Affiliation funktioniert.
• Verstärkungs-Affekt-Theorie von Byrne und Clore: Wir fühlen uns zu Menschen hingezogen,
die uns in der Vergangenheit positiv verstärkt bzw. belohnt haben. Wir stellen also eine
Verbindung zw. dem guten Gefühl und der Person her. Grundlage dieser Theorie: Prinzip der
Belohnung und des Hedonismus ist ein menschlicher Wesenszug = der Mensch hat das
Bestreben Lust zu suchen und Unlust zu vermeiden. Auf diesem Konzept gründet das
lerntheoretische Konzept der Verstärkung.
• Austauschtheorie: Erweiterung des lerntheoretischen Modells. Es berücksichtigt Kosten und
Nutzen beider Beziehungspartner und menschliche Beziehungen werden unter
ökonomischen Gesichtspunkten betrachtet. Nutzen einer Beziehung sollte die Kosten
übersteigen, dann sind Beziehungen profitabel. Beide Partner sollen per definitionem
profitieren, denn sobald ein Partner mehr investiert als er bezieht, ist das Ende der Beziehung
erreicht. BSP.1: Rubrik „Heirat und Bekanntschaften“ in einer Zeitung gibt einen überblick über
den aktuellsten Stand des zwischenmenschlichen Marktes und illustriert das Austaurschprinzip,



der zwar in weniger institutionalisierter Form, aber immer noch vorhanden ist. BSP 2: Eine
ungewöhnlich attraktive junge Frau in Begleitung eines älteren und nicht besonders
anziehenden Mannes  es mußte iergensein „nutzen-Austausch“ stattgefunden haben 
• Kognitive Balance-Theorie („kognitive Dreiecke“) (Fritz HEIDER / NEWCOMB): Wir neigen zu
Partnern, die uns helfen, unsere konsistente und ausgeglichene Weltsicht aufrechtzuerhalten.
Nach diesem Modell lassen sich Beziehungen zwischen drei Grundelementen analysieren als
eine begrenzte Zahl von Dreiecksbeziehungen. HEIDER / NEWCOMB vermuteten, dass die
Beiziehung zw. 3 Grundelementen: Person [P], der andere [A], Einstellungsobjekt [X] sich als
begrenzte Anzahl von Dreiecksbeziehungen analysieren lässt. Wie anziehend ich eine andere
Person finde ist abhängig davon, wie groß die Zahl und die Art der kognitiven Dreiecke ist, in
die wir beide involviert sind.
BSP. „balanciert“: Ich (Person, P) man meinen Freund
Heinz (der andere, A), wir beide sind für die
Verstaatlichung des Gesundheitswesens
(Einstellungsobjekt, X) bzw. wir können auch
gemensam dagegen sein – Hauptsache ist: Wir teilen
die Meinungen von einander.
BSP. „unbalanciert“: ich (P) mag Heinz (A), aber er
lehnt die Verstaatlichung des Gesundheitswesens (X)
ab  kognitives Ungleichgewicht. Dies lässt sich lösen:
a) wenn einer von uns beiden die Enstellung ändert;
b) wenn ich meine Einstellung zu Hans (A) ändere.
Wie anziehend ich Hans finde hängt davon ab, in wie
viele (Anzahl) und welche (Art) der kognitiven Dreiecke
wir beide involviert sind.
BSP. „nicht balanciert“: Hand interessiert mich wenig
und mir ist nicht wichtig, ob er meine Aussichten teilt;
dann ist auch nicht so wichtig, ob wir derselben
Meinung sind oder auch nicht.

EXP. von NEWCOMB über den Bekanntschaftsprozeß: Untersucht, ob die Ähnlichkeit
persönlicher Einstellungen, Werte und Meinungen tatsächlich einen Einfluss darauf hat,
welche Freunde man wählt, wie es die Balance-Theorie vorhersagt. Dabei wurden
Einstellungen, Werte und Gefühle von studententischen Teilnehmern vor dem Einzug ins
Studentenheim erhoben und analysiert. Die Ähnlichkeit stellte tats’chlich einen sehr guten
Prädiktor dafür, wer auf die Dauer mit wem Freundschaft schlißen würde. Diese Untersuchung
bestätigte Balance Theorie  “Gleich und gleich gesellt sich gern”  davon abgeleitet
weitere Implikationen: „Der Feind meiens Feindes ist mein Freund“: unabhängig von ihren
sonstigen Qualitäten mögen wir diejenigen, die unseren Feinden schaden.
• Theorie der kognitive Dissonanz (Festinger): Meinungen gegenüber einem Einstellungsobjekt
müssen vereinbar sein = Dissonanzreduktionsstrategie (-effekt). Es besteht die Tendenz
Dissonanz zu reduzieren Kognitive Balance Nach Untersuchungen konnte man feststellen, daß
Einstellungsähnlichkeiten die Entwicklung von Freundschaften tatsächlich signifikant
beeinflußt. Damit wurde die Balance-Theorie bestätigt.

SCHLUSSFOLGERUNGEN (AGENDA DES KAPITELS): Ursprünge und Wesen des universalen menschlichen
Bedürfnisses nach sozialen Beziehungen; Anziehung und Verfahren, um sie zu messen;
experemente und Untersuchung zu interpersonellen Beziehungen.


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