CóMo Capacitar A Sus Vendedores

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Todo lo que el directivo de ventas debe tener en cuenta al momento de decidir la capacitación de sus vendedores.

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CóMo Capacitar A Sus Vendedores

  1. 1. Cómo capacitar a sus vendedores<br />Por Lic. Alejandro Wald<br />http://www.waldweb.com.ar<br />
  2. 2. Aumenta el volumen de ventas y los beneficios<br />Tienen más en cuenta los intereses de la empresa<br />Defienden mejor la reputación de la empresa<br />Aumenta la motivación, la moral y la integración del equipo<br />Buscan soluciones, reaccionando positivamente a las dificultades<br />Mejora su conocimiento de la clientela, aprovechando mejor su conocimiento de los productos<br />Son más eficientes y organizados<br />Mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas<br />Logran el éxito descubriendo sus puntos débiles y consolidando sus puntos fuertes<br />9 razones<br />
  3. 3. Ilusión 1: que la capacitación consigue que un vendedor progrese contra su voluntad<br />Ilusión 2: que la capacitación compensa las fallas de dirección<br />Ilusión 3: que la situación ofrece “recetas mágicas”<br />Ilusión 4: que la capacitación convierte a un equipo mediocre en estrellas de la venta en medio día<br />Ilusión 5: que la capacitación logra que los vendedores vendan “arena en el Sahara”<br />5 ilusiones<br />
  4. 4. Vendedor “se nace<br />La venta se aprende “en la calle”<br />La capacitación es demasiado cara<br />La capacitación es una moda<br />La capacitación es una pérdida de tiempo<br />Para vender, basta con un buen producto, un buen precio y una buena publicidad<br />La capacitación sólo es provechosa para los mejores del equipo<br />La capacitación en ventas aumenta las quejas de los clientes<br />La capacitación “mata” la espontaneidad del vendedor<br />9 mitos<br />
  5. 5. 3 conocimientos del vendedor eficiente:<br />Del comprador y su contexto<br />De su propia empresa<br />De su producto o servicio, y de la forma en la que puede resolver los problemas de los clientes<br />3 conocimientos<br />
  6. 6. 4 habilidades del vendedor eficiente:<br />Inspirar confianza<br />Utilizar el poder de las palabras<br />Resolver problemas<br />La táctica y la estrategia<br />4 habilidades<br />
  7. 7. 5 comportamientos del vendedor eficiente:<br />Habilidad para establecer relaciones<br />Resistencia a la presión<br />Confianza en sí mismo<br />Motivación para vender y tolerancia al rechazo<br />Capacidad de ejercer presión sobre otros<br />5 comportamientos<br />
  8. 8. Piense en la estrategia de la empresa y prepare al equipo para el futuro<br />Defina los perfiles de los vendedores que necesita<br />Compare perfiles deseados con existentes<br />Analice las causas de los rendimientos insatisfactorios<br />Aproveche la retroalimentación<br />Diagnóstico<br />
  9. 9. Seleccione los temas que correspondan a las necesidades reales de la empresa<br />Tenga cuidado con las demandas ajenas a la eficacia comercial<br />Integre la capacitación en el plan general comercial<br />Tenga en cuenta las cuestiones de tiempo y presupuesto<br />Elija entre capacitación individual o colectiva, interna o externa<br />Elabore un anteproyecto<br />
  10. 10. Confirme objetivos y temas<br />Planifique las acciones<br />Decida el presupuesto<br />Consiga la adhesión de la jerarquía comercial<br />Establezca el plan de capacitación<br />
  11. 11. Búsqueda y selección<br />Método de colaboración<br />Compruebe las habilidades del consultor<br />Prevea la inversión económica<br />Recurra a un consultor externo<br />
  12. 12. Momentos<br />Duración<br />Lugar<br />Condiciones del lugar<br />Costos de logística<br />Logística de la capacitación<br />
  13. 13. Los temas a tratar<br />Los objetivos a alcanzar<br />Definición de contenidos y métodos<br />Control del tiempo<br />Desarrolle un programa<br />
  14. 14. Quiénes intervienen<br />Criterios de evaluación<br />Métodos de evaluación<br />Seguimiento<br />Evaluación y seguimiento<br />
  15. 15. Para recibir por correo electrónico y en forma <br />gratuita el Informe completo <br />“Cómo capacitar a sus vendedores” <br />(un documento de 20 páginas en formato PDF)<br />envíe un mensaje a capacitar_vendedores@sendfree.com<br />

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