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2da revista final final

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La segunda revista con tópicos actuales de ventas desarrollada por mis alumnos de la EBC, trabajo colaborativo de investigación en la WEB. Muy buen trabajo, Felicidades!

La segunda revista con tópicos actuales de ventas desarrollada por mis alumnos de la EBC, trabajo colaborativo de investigación en la WEB. Muy buen trabajo, Felicidades!

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  • 1. 2da Edición de la revista de Administración de la fuerza de ventas Innovación para el éxito en ventas Tecnología para la eficacia de las ventas Liderazgo para el éxito de ventas Ética en las actividades y administración de ventasRealizada por alumnos Factores delde Mercadotecnia de la entorno que Escuela Bancaria y afectan el éxito Comercial en las ventas
  • 2. ÍNDICEInnovación para el éxito en ventas • Introducción • Importancia de la innovación • La innovación marca el nuevo camino al éxito de las empresas • Top ten inovation trendsTecnología para la eficacia en las ventas • Ventas y tecnología • La tecnología fortalece la eficacia de las ventas • ¿Por qué los vendedores que usan tablets cierran más rápido los negocios? • Adoptar tecnologías para incrementar ventasÉtica en las actividades y administración de las ventasLiderazgo para el éxito en ventasFactores del entorno que afectan el éxito en las ventas • Pasos para las ventas exitosasConclusiones
  • 3. Innovación para el éxito en ventasEl punto de venta es fundamental para posicionar un producto, sin embargo en muchas ocasionestenemos la disyuntiva de cómo realizar una estrategia eficaz que pueda repercutir en ventas.Generalmente, el mercadólogo es la persona que desarrolla la estrategia en los puntos en donde sepromocionará el producto.El sueño para cualquier mercadólogo sería estar en todos los puntos de venta, pero esto esimposible, por lo que debemos apoyarnos de un equipo de trabajo. Éste será formado por sereshumanos y es aquí donde debemos ejercer nuestro liderazgo.Existen varios factores que influyen en las tomas de decisiones de losvendedores Principios personales: todos los valores y educación moral que recibió en su hogar y educación primaria que le sirven para diferenciar que es bueno o malo. Influencias: la acción de otras personas que influencian el comportamiento del vendedor. La oportunidad: el resultado de las condiciones que imponen barreras u ofrecen recompensas, las barreras para un comportamiento ético puede ser regaños y castigo hasta la pérdida del cargo.http://blog.nielsen.com/nielsenwire/consumer/promotions-innovation-key-to-continued-convenience-store-success/
  • 4. La importancia de la InnovaciónLa innovación es un arma importante para competir y esta se basa encinco componentes: la primera es detectar las necesidadesimportantes de los clientes y del mercado; seleccionando losproyectos que tendrán un mayor impacto económico y entre losclientes, es decir, generar valor al cliente.La segunda es precisamente la medición del valor creado, tiene queser dentro del contexto del uso del producto o del servicio, para quela innovación sea percibida, sin olvidar lo que la competencia ofrece.La tercera es los campeones de la innovación y a diferencia delliderazgo, estas son personas que se encargan de hablar con posiblesy actuales clientes para determinar el valor de una función, servicioo uso; para posteriormente implementar el bien a ofrecer.La cuarta los equipos de innovación, que están conformados porpersonas multidisciplinarias y con habilidades complementarias;además de caracterizarse por ser respetuosos, comunicativos ycolaborativos.Y La última, el alineamiento organizacional. El personal que innove nopuede desarrollarse si no se han eliminado las barreras para hacerlo,entre las más importantes destacan: transparencia organizacional,que implica comunicación interna, conocimiento y propiedadintelectual) visión, estrategias, valores y metas compartidas.
  • 5. La innovación marca el nuevo camino al éxito de las empresas Por Katherine Villavicencio | LA NACION Un mercado cada vez más competitivo exige ante todo dar valor al clienteLas bebidas y los helados sacaron sus versiones para no engordar; la botella deketchup puso de cabeza su tapa; la sandía se volvió cuadrada, y, la pizza, cónica.Más allá de un cambio, en todos los casos, las empresas recurrieron a lainnovación para atrapar a su consumidor. Y, claro, multiplicar sus ventas.Considerada por unos como una commodity o como el nuevo mantra de losnegocios, la innovación se ha convertido en la clave para el desarrollo de lasempresas. "El beneficio de la innovación es crear un nuevo valor para elconsumidor y a la vez la creación de nueva riqueza para la compañía", dice a lanacion Rowan Gibson, estratego de negocios, experto en marketing estratégico yautor del bestseller Innovación en el ADN de la organización.Antes, recuerda Gibson, quien participó en el Wom Marketing Update 2 realizadoel miércoles pasado, la tendencia era innovar a través de la tecnología. Pero hoy,con la avalancha tecnológica, la apertura de redes sociales y una economíabasada en el valor, "las empresas deben saber que para competir lo quenecesitan es pensar en el cliente".Sin importar el rubro o servicio, la innovación pasa por aprovechar los recursos yreinventar la experiencia del consumidor. Los ejemplos están a la vista: en Japónla sandía cuadrada revolucionó el mercado no solo por su forma sino porqueresolvía un problema de espacio; en México, la cementera Cemex, se inspiró enel funcionamiento del 911 para abastecer a sus clientes en tiempo récord y redujola entrega de 24 horas a 30 minutos.Los ingresos provenientes de productos innovadores pasaron de 0% a 20% en unaño, dice Gibson.
  • 6. "Cada vez se vuelve más complejo y en lugar de observar en el mercado hay que observar a las personas porque hay cosas que no te dice el mercado sino el cambio en el estilo de vida de la gente", cuenta Giselle Della Mea, consultora en innovación especializada en diseño estratégico y modelos de negocios.Las perspectivas del mercado cambiaron y la manera de plantear las estrategias de negocios,también. De ahí nacen nuevas vías para crear y dar valor a las empresas. Gibson habla de loscuatro lentes de la innovación, una herramienta sistemática para generar ideas innovadoras.Della Mea menciona los diseños de modelos de negocios, que arman una estrategia en base almétodo de Alex Osterwalder. "Un plan de negocios es un documento que describe el propósito general de una empresa y los estudios de mercado técnico financiero y de organización, pero es estático. En cambio, un modelo de negocios es dinámico, se puede modificar, rediseñar o adaptar en base a los continuos y rápidos cambios", explica.De esta forma, se analizan propuestas de valor, segmentos de clientes y se puede saber quéfactores lo movilizan o emocionan, más allá de si es joven o viejo.El español Juan López Sobejano, consultor e investigador en marketing e innovación, dice quecuando se introduce un nuevo producto o se mejora uno ya existente se cambia la propuesta devalor y se rediseña la oferta. Y con ello vienen repercusiones estratégicas, como el acceso anuevos mercados, redefinición de la estructura de costes y cambios en la gestión interna. ¿Qué se necesita? La decisión de las empresas, movilizar a las personas y armar equipos de trabajo. http://www.lanacion.com.ar/m1/1506555-la-innovacion-marca-el-nuevo- camino-al-exito-de-las-empresas
  • 7. The Top Ten Sales Innovation TrendsThe Top Ten Sales Innovation Trends That Every Executive Needs to Know About Now 1. Customer relationship management systems must have a human touch to be fully effective or they will turn customers off. 2. Data warehouses and data mining will be essential to creating the Real-Time Enterprise to access information and identify key customer opportunities. 3. Understanding who the highest profile customers are and who are the least profitable should guide the sales process. 4. Sales Knowledge Management: Getting the right information to the right people at the right time so they can make the right buying decision–will be mission-critical to sales. 5. Business Intelligence, about competitors, markets, and customers will enable business to strategically plan better, identify new opportunities and change fast. 6. Wireless access to remote product knowledge on-demand will differentiate sales people who need to “get back to you tomorrow”. 7. Real-time knowledge about products and services and providing that on- demand to customers over electronic personalized networks, will be the key sales weapon of the 21st century 8. Sales Business Process Transformation, where organizations’ rethink and change the sales process to maximize effectiveness and innovations will be vital. 9. The capture of ALL customer data around behavior, purchasing, preferences, profiles, from All customer touch points will provide the Holistic Sales View that every organization must have access to. 10. The sales supply chain, from producer to end-user–will become increasingly web-centric, end-to-end streamlined; linking all transactions, payments, logistics, shipping, and production in one super-efficient transparent network. Bibliografía: http://globalfuturist.com/about-igf/top-10-trends/top-ten-sales- innovation-trends.html
  • 8. Ventas y Tecnología http://www.gestiopolis.com/canales 5/mkt/ventecnol.htmLas ventas ya no se resumen sólo en convencer alos clientes o consumidores de que compren oadquieran un producto o servicio.El enfoque actual ha llevado a los expertos aimplementar términos como Marketing viral,Marketing estratégico, CRM (Costumer RelationManagment / Administración de la Relación con elcliente), entre otros conceptos, los cuales hanllevado a las ventas a convertirse mas en unaestudio de beneficios integrales para el cliente,que en un simple intercambio de bienes oservicios.Con los avances tecnológicos, poco a poco lastécnicas de ventas se han modificado de acuerdoa los usos que se pueden dar a nuevastecnologías como el internet.Por lo anterior han comenzado a surgir otrosconceptos relacionados como e-bussines o e-commerce. El primero se refiere a cualquier tipode negociación que se realice por Internet y elsegundo a las actividades que se llevan a cabopara comercializar un bien o servicio a través deInternet.Vender a través de este tipo de tecnologías,permite minimizar costos administrativos, tiemposde respuesta e inmediatez en la información.Para cada quien queda la reflexión de lo querealmente busca y como lo piensa alcanzar…almodo tradicional? O al modo que mas comodidadle pueda brindar…el Internet?La respuesta va de acuerdo a la necesidad decada persona y cada empresa.
  • 9. La tecnología fortalece la eficacia de las ventasLa tecnología ha tenido un efecto muy importante en casi todos losaspectos de las ventas personales. Las computadoras laptop permitenque el vendedor tenga base de datos o registros completos de losclientes a la mano, los teléfonos celulares hacen que haya unacomunicación más personal entre ellos, y también los DVD entre otrosequipos relacionados, son instrumentos magníficos para transmitirinformación.Desde luego el internet ha llevado los intercambios entre cliente ycompañía a otro nivel, pues creó la posibilidad de estar en contacto conel cliente actualizando información, contestando preguntas, manejandoposibles quejas, etc.Hoy en día la mayoría de las compañías grandes y pequeñas cuentancon una página de internet para vender y dar servicio de atención a susclientes.Todos estos cambios han llevado a enormes transformaciones a laorientación de las ventas personales y a la forma de administrar lafuerza de ventas por parte de las compañías. http://yajairasandoval.wordpress.com/2011/08/27/la-tecnologia-fortalece-la-eficacia- de-las-ventas/
  • 10. ¿Por qué los Vendedores que usan Tablets cierran más rápido los negocios?Un estudio realizado por Huthwaite(creadores de Spin® Selling) a 8.500 Investigaciones recientespersonas, que integraban gerentes, han demostrado que losdirectores de ventas, así como también grupos de vendedores que hanvendedores de todo el mundo, arrojo que usado o usan tablets comoel 47% experimento una gran afinidad y herramienta de trabajo, seadopción con este tipo de dispositivos. benefician adquiriendo un canal de comunicación másCasi la mitad de los participantes, rápido y a su vez generancomentaron que se habían beneficiado mejores resultados con losexperimentando una comunicación más clientes.rápida.Los resultados sugieren que losvendedores que alcanzan más rápido losobjetivos, son aquellos que de formaexitosa, logran llevar a cabo el cierre delnegocio con los clientes.Los vendedores ahora podrán conseguirlogros de manera más rápida, a su vezque serán capaces de enviar y recibirinformación de los clientes, aprovechandolas oportunidades en el momento indicado.Además esta clase de dispositivosproporcionan un acceso instantáneo a los Actualmente sólo el 13% de lasdatos de la empresa, el ingreso a múltiples empresas implementa tablets encuentas de correo electrónico, y abrir, sus operaciones comerciales. Deeditar y guardar documentos con mayor esas compañías, el 85% dotoagilidad y precisión, que con otras con iPads a sus empleados, yherramientas de almacenamiento de sólo el 5% utiliza tabletsdatos. http://www.ventaconsultiva.co/por-que-los-vendedores- que-usan-tablets-cierran-mas-rapido-los-negocios/
  • 11. Adoptar tecnología para incrementar ventas En la economía actual las compañías buscan cualquier oportunidad para vender más; a continuación se muestran siete recomendaciones para vender con la mejor tecnología: 1. Atención a clientes (CRM). Es la mejor opción para impulsar las ventas y mantener el contacto con el cliente y sus necesidades. 2. Venta de ingeniería a la orden. Es posible vincular temas de precio, diseño, orden de fabricación y aprobación en el mismo proceso, igualmente los tiempos de respuesta se reducen. 3. Automatización de pedidos. Se logra con una buena logística apoyada por una solución de negocios de próxima generación o ERP. Facilita su seguimiento hasta el final de la cadena en que se hace la entrega al cliente. 4. Portales de internet. Contar con un espacio en la red ofrece a la empresa omnipresencia, credibilidad y seriedad de sus productos y/o servicios, optimización de la distribución y reforzamiento de presencia en el mercado. 5. Ventas especiales bajo pedido. Generar órdenes de compra para productos especiales permite a la empresa evitar inventarios costosos, hacer frente a la competencia, ampliar su cartera de clientes y, en consecuencia, tener un mejor posicionamiento del mercado. 6. Dispositivos móviles. Es de suma importancia el conectar no solo a las personas, sino también procesos y aplicaciones. Afortunadamente existen en el mercado aplicaciones de campo robustas como los ERP que facilitan la conformación de un negocio sin barreras. 7. Venta de proyecto o licitación. Los proyectos son una forma de trabajo frecuente en un sinnúmero de empresas ya que por su naturaleza involucran tanto al cliente como las áreas de ingeniería y compras de la compañía.http://elempresario.mx/actualidad/siete-formas-vender-mas-tecnologia-punta
  • 12. ÉTICA EN LAS 1. Cree en ti. La actividad de ventas es la base de cualquier empresa, sinVENTAS importar su giro, capacidad, tamaño o alcance. Sin el vendedor no se moveríanSignifica que eres un vendedor inventarios y no se generarían ingresos, no es que lo demás no importen,capaz y lo suficientemente segurode ti, de tu producto, de tu simplemente, hay que darle la justa importancia a esta área. Con creer en ti noempresa y de que tu cliente saldrá trato de decirte que te vuelvas arrogante, quiero que entiendas que de tibeneficiado con la compra como depende no solo el plato de tu mesa, sino el de muchas otras personas que separa no usar verdades a medias,mentiras blancas frases capciosas ven afectadas por tu desempeño. Desempeño que cada día debes mejorar;o argumentos engañosos. estudia, desarróllate, aprende mas y de diversas materias, no te cierres a solo tu industria o solo lo que tu vendes, interésate en otras áreas, pule tus estrategias de venta, pregunta cuando tengas dudas, investiga lo que no sepas. El vendedor que cuenta con conocimiento amplio y de diversas áreas, tiene no labia, sino tema de conversación, puede darse a entender en diferentes estatus socioeconómicos y culturales. Es una persona plena y segura de si misma que no teme a un NO por que sabe que es solo una reacción refleja común de las personas. EL vendedor que cultiva el conocimiento tiene el poder de convertir el NO en un SI sin tretas ni engaños. 2. Cree en tu producto. Para lograr una venta exitosa, debemos haberla comprado Un vendedor que no solo conoce su producto sino que esta seguro MAL VENDEDOR de sus virtudes no recurrirá a estafas Si no estas completamente enamorado de lo que vendes, no lo hagas, cambia de producto… Vende lo que te apasiona, El concepto de que lo que realmente te haga vibrar, tus clientes lo percibirán, sabrán que es real el todos los beneficio que ofreces y no necesitaras de argumentos excéntricos para cerrar vendedores una venta Solo como comentario, se realista, adáptate a tu tiempo, sociedad, engañan, estafan y cultura… Por muy bueno que sea un producto, si parece salido de una historieta se valen de de ciencia ficción puede no ser un gran negocio. discursos estructurados para 3. Cree en tu empresa. Ya sea que trabajes para un patrón o tengas tu propio ensartarnos toda negocio, cree en la fortaleza del mismo, aprende su filosofía y llévala acabo, clase de cosas entiende los procesos y mejóralos, busca tu crecimiento a la par de la empresa, inútiles esta propón mejoras, defiéndela como defiendes tu propio ser, porque de su altamente difundido continuidad en el mercado depende también la continuidad de un plato en tu en nuestra cultura. mesa. No vayas contra marea, créeme que es desgastante y mortal. Todos odiamos al vendedor que toca a nuestra puerta, al que en el centro 4. Cree en el mejor bien para tus clientes. Si sabes que tu producto no es lo comercial nos que tu prospecto necesita, quiere o le hará un bien, no lo vendas. Si, sé que ofrece una tarjeta suena intenso, pero es cierto, lo que pasa cuando vendes algo de crédito o al del equivocadamente, es que te tachan de estafador aunque no lo seas, aunque ni servicio público que siquiera recurriste a mentiras, lo cierto es que no debiste venderlo. Es mejor ser nos lleva remedios honesto y decir “Estimado Sr. (a) esto no es lo que usted necesita, aunque me milagrosos. haga un bien a mi, no lo será para usted, yo le recomiendo que….”, esta sinceridad desarma a cualquiera, tu cliente sabrá que tu intención no es vender a toda costa y beneficiarte solo tu, si no hacerle un bien a él Aconseja a tus clientes sobre lo que mejor les conviene, así educaras a tu mercado y no tan fácilmente los embaucara la competencia, guardaran tu tarjeta y cuando conozcan a alguien perfecto para tu producto, lo venderán por ti.
  • 13. ÉTICA DE VENTASEn la profesión de las ventas existe un código de ética no escrito que los vendedoresprofesionales aplican a cada venta que se realiza, un código que debe ser implícito y queasegura que cada cliente que atienda el vendedor este 100% seguro de la credibilidad deeste, lo que arroja una cadena interminable de recomendaciones, muchas veces es difícil,puesto que es más fácil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad queposiblemente dañe la venta, esto por supuesto traerá más problemas que ventas en elfuturo.Ese código, esos principios y valores en general, se deben practicar siguiendo un procesode ventas que supuestamente está diseñado para obtener resultados de manera rentable,en el largo plazo, para la empresa y para el vendedor.La ética aplicada a las ventas puede no ser la ruta más rápida para el éxito; cortar caminode lo correcto es casi siempre una vía más rápida hacia la riqueza, pero es una cuestiónpasajera, momentánea y muy peligrosa. Además de la moralidad que implica adherirse abuenas prácticas de trabajo, las personas emprendedoras consideran que vender con laconciencia limpia provoca, a largo plazo, mejores resultados económicos, pues esecliente al que se le brinda ese servicio que es vender le dará valor a lo que a adquirido,encontrará un verdadero beneficio a ese producto o servicio que adquirió.Por otra parte es importante que el vendedor cuide su reputación, que el cliente ganeconfianza y sea fiel a esa persona que le vendió que lo asesoró y se convierta en difusorpositivo del producto.Como directores es necesario crear una cultura organizacional con el equipo de trabajosobre la importancia de aplicar ese código en las ventas, de actuar con honestidad y noengañar para conseguir resultados mediáticos que son perjudiciales en el futuro decualquier organización La   ética   en   un   largo   plazo   siempre   tendrá  a  tu  empresa  en  la  cima.   Vende   lo   que   el   cliente   necesita   y   no   lo  que  la  compañía  quiere  vender.     La   falta   de   ética   puede   tener   efectos   a   corto  plazo  pero  sus  efectos  negativos   de   imagen   son   muy   notorios   para   las   empresas  en  largo  plazo    
  • 14. Liderazgo  para  el  éxito  de  las  ventas  El  liderazgo  como  cualidad  personal  para  una  venta.  En  los  albores  de  la  historia,  el  líder  era  concebido  como  un  ser  superior  al  resto  de  los  miembros  del  grupo,  con  atributos  especiales.  Un  individuo  al  demostrar  su  superioridad  ante  la  comunidad  se  convertía  en  el  líder.  Se  consideraba  que  estos  poderes  o  atributos  especiales  nacían  con  ellos.  Actualmente  con  el  auge  de  la  psicología,  se  ha  tratado  de  fundamentar  esta  perspectiva  a  partir  del  fuerte  vínculo  psicológico  que  establecemos  con  nuestro  padre,  la  primera  figura  arquetípica  que  tenemos.  Estudios  psicológicos  sobre  el  liderazgo  sostienen  que  buscamos  en  nuestros  líderes  la  seguridad  que  nos  proporcionaba  el  símbolo  paterno.  Y  así,  como  conceptualizábamos  a  nuestro  padre  como  un  ser  perfecto  e  infalible,  reproducimos  esta  fijación  hacia  nuestros  líderes,  considerándolos  más  grandes,  más  inteligentes  y  más  capaces  que  nosotros.    Aunque  actualmente  ya  no  se  piensa  que  estas  habilidades  son  supernaturales  y  que  las  habilidades  que  hacen  a  un  líder  son  comunes  a  todos,  sí  se  acepta  que  los  líderes  poseen  éstas  en  mayor  grado.  Los  estudios  sobre  el  liderazgo  señalan  que  los  líderes  tienden  a  ser  más  brillantes,  tienen  mejor  criterio,  interactúan  más,  trabajan  bien  bajo  tensión,  toman  decisiones,  tienden  a  tomar  el  mando  o  el  control,  y  se  sienten  seguros  de  sí  mismos.  
  • 15. 4  prácticas  de  liderazgo  para  atraer  más  ventas.  1.- Estar entusiasmado por el producto o 3.- Invertir en la preparación personal. Claro, es mucho másservicio que ofrecen. El entusiasmo no cómodo seguir realizando tusviene de una fuente externa a ellos, viene prácticas acostumbradas que aumentar las destrezas ydesde dentro. Realmente están convencidos habilidades para enfrentar losde lo que ofrecen, CREEN en lo que hacen y retos de cada día con mayor éxito. Pero todo tiene unaen el fondo sienten que están haciendo una consecuencia. Y cuando habloverdadera contribución a mejorar la calidad de invertir, no me refiero sólo a dinero, sino a tiempo.de vida del cliente. 4.-Practicar la2.- Escuchar, escuchar, escuchar al honestidad. Existe uncliente. Existen técnicas de influencia y comercial de televisión que es un verdadero insulto a lapersuasión que manipulan el pensamiento del inteligencia. Te ofrecen unacliente. Pero si quieres llevar este arte con crema reductora que promete disminuir no sé cuantoselegancia, no tendrás que recurrir a este tipo centímetros de la noche a lade técnicas, bastará con que conozcas cuáles mañana, literalmente. Me pregunto si hay alguien que lesson sus preocupaciones, sus intereses, sus creerá. No hay nada mejor quedificultades, qué desea, qué le bloquea e practicar la honestidad en todo momento. Una vez escuché ainfluir desde este punto. una ejecutiva en ventas unas palabras que nunca olvidaré. “Si   tu producto o servicio es verdaderamente bueno, no tendrás necesidad de inventar sus bondades. Puedes hacer perfectamente bien una venta apoyándote en sus fortalezas”.  
  • 16. Liderazgo  El liderazgo es el proceso Liderazgo, comunicación y el seguimientointerpersonal de comunicar, son factores trascendentales para el éxitoinspirar, guiar e influir en el en el punto de venta.comportamiento del El punto de venta es fundamental parapersonal de ventas posicionar un producto, sin embargo ensubordinado, hacia el logro muchas ocasiones tenemos la disyuntiva dede los objetivos, las metas y cómo realizar una estrategia eficaz quelos valores organizacionales.Es una de las actividades pueda repercutir en ventas. Generalmente,que ocupa el centro del el mercadólogo es la persona queescenario en la desarrolla la estrategia en los puntos enadministración y en la donde se promocionará el producto.dirección de la fuerza deventas una vez que hemosconvocado, seleccionado ycapacitadocuidadosamente a losvendedores.  
  • 17. FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL ÉXITO DE LAS VENTAS § Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing § Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo, determinarán, en última instancia, el éxito o fracaso de las estrategias de marketing. § Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la organización. § Las actividades de marketing afectan y cambian las v ariables del entorno. LOS FACTORES DEL ENTORNO SE DIVIDEN EN INTERNOS Y EXTERNOSEXTERNO: fuera del control del gerente, por lo que el gerente de marketing o deventas debe aceptar el entorno prácticamente y como ésta y adecuar las estrategias entorno a él.Variables externas que afectan a los programas de marketing y ventas son: • Económicos: PMB, ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, etc. • Legales y Políticos: Leyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor.
  • 18. • Socioculturales: Demográfica cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc.• Técnicos: Tecnologías de productos nuevos, información cambiantes, tecnología de las comunicaciones.• Ambientales: Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc.
  • 19. ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL) INTERNO: Los gerentes de ventas tienen cierta capacidad de manipular los factores organizacionales debido a su participación en el proceso de planeación. Variables internas u organizacionales son:• Metas, objetivos y cultura• Personal• Recursos financieros• Capacidad productiva y• Capacidad de la cadena de suministros• Capacidad de servicio y tecnologíahttp://gabrieladuke.wordpress.com/2011/09/17/%C2%BFcomo-el-entorno-afecta-al-exito-en-las-ventas/
  • 20. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE QUE EL GERENTE DE VENTAS CONOZCA EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR? El éxito del gerente de ventas dependerá del éxito de los vendedores, es por eso que es Depende de factores de suma internos como: laimportancia que motivación, aptitud, nivel el gerente de de habilidad, satisfacción ventas conozca en el trabajo, percepciónque afecta y que de las funciones y motiva a los factores personales. Yvendedores para los factores externos tener un buen pueden influir en el desempeño y desempeño de un debe evaluarlo vendedor de variaspara asegurar su maneras, pueden ayudaréxito, en el post o limitar directamente el de la desempeño. importancia y éxito de la experiencia de ventas.
  • 21. Los vendedores son la únicafuente generadora de ingresospor lo que las metas del gerentede ventas se alcanzaran en lamedida que su fuerza de ventastenga un desempeño http://www.camarame d.org.co:8080/mcc/site s/default/files/doc_digi tal/anexos/2010/Nov/G ERENCIA_ES Conclusiones   http://www.camaramed .org.co:8080/mcc/sites/ default/files/doc_digital/ anexos/2010/Nov/GERE NCIA_ES   Es realmente importante que una empresa innove y mayor concentración en el departamento de ventas, ya que los clientes ya no son los mismos de hace 10 años, la tecnología nos ha cambiado, nuestras necesidades ya no son las mismas y es sumamente importante que el vendedor desarrolle si habilidad de liderazgo para que pueda transmitir esa seguridad al cliente.

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