Rebond d'après crise : 5 clés marketing

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Selon la pluspart des experts, la crise et la recession dureront encore de 12 à 18 mois (06-2009). Pour les entreprises qui ont les reins solides et qui passeront cette crise sans trop d'encombres, il …

Selon la pluspart des experts, la crise et la recession dureront encore de 12 à 18 mois (06-2009). Pour les entreprises qui ont les reins solides et qui passeront cette crise sans trop d'encombres, il faut se préparer au rebond d'après-crise. Alec Maréchal, Associated Partner du cabinet-conseil Just in Time Management Group, a fait le 29 mai 2009 une présentation au MCEI (Marketing & Communication Executives International Association) pour illustrer les clés marketing que toute entreprise devrait considérer pour envisager avec succès le rebond d'après-crise.

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  • 1. Alec Maréchal 29 mai 2009 5 clés marketing pour préparer le rebond d'après crise
  • 2. TITLE Subtitle QUI SOMMES- NOUS? « Executive Expertise for Top Management » www.just-in-time-management.com Caroline Puechoultres Caroline Puechoultres
  • 3. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE La crise est :
  • 4. LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS? Willem Buiter, Professeur à la London School of Economics (L’Echo 18/04/2009) «La crise ne fait que commencer, y compris la crise bancaire »
  • 5. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE La crise est :
  • 6. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE LA CRISE EST CONJONCTURELLE
  • 7. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE La crise est :
  • 8. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE LA CRISE EST SECTORIELLE
    • Electronique
  • 9. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE La crise est :
  • 10. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE LA CRISE EST PSYCHOLOGIQUE
      • le consommateur a peur de dépenser et est attentiste
      • la presse entretient un alarmisme qui sert ses intérêts d’audience
      • les chefs d’entreprise sont contaminés par le pessimisme ambiant
  • 11. LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS? « The only function of economic forecasting is to make astrology look respectable. » John Kenneth Galbraith, Economist
  • 12. LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS? Strauss Kahn pessimiste (L’Echo 17/04/2009)
  • 13. TITLE Subtitle LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS?
  • 14. TITLE Subtitle COMMENT SORTIR DE LA CRISE ?
  • 15. TITLE Subtitle
      • Utilisez des moyens direct marketing.
      • Activez toutes les niches de clients potentiels via votre CRM ou vos databases
      • Renforcez les actions marketing qui auront des résultats quantifiables et rapides. Cherchez des quick-wins
    Renforcer le lien avec vos clients. Communiquez avec eux. Ecoutez-les. 10 POUR FAIRE FACE N°2 : Marketing
  • 16. TITLE Subtitle
        • Appliquez la loi de Pareto à la lettre. Concentrez-vous absolument sur les 20% de vos clients qui représentent 80% de votre chiffre d’affaires.
        • Affectez vos ressources vers l’obtention de résultats tangibles à court terme
    10 POUR FAIRE FACE N°3 : Ventes Mettez toutes les ressources possibles à la vente.
  • 17. TITLE Subtitle
        • Pour être présent et actif chez vos distributeurs
        • Pour prouver aux consommateurs que vous êtes une marque active et dynamique
        • Pour faire tourner votre stock
        • Pour rassurer vos équipes et faire tourner votre outil
    10 POUR FAIRE FACE N°4 : Promotion Montez des actions promotionnelles pour donner des avantages à votre produit ou à votre service par rapport à la concurrence.
  • 18. TITLE Subtitle COMMENT SORTIR DE LA CRISE ?
  • 19. TITLE Subtitle
      • Rebond potentiel à exploiter à un horizon de 12 à 18 mois.
      • C’est demain selon la ligne du temps qui relève des responsabilités des dirigeants d’entreprise.
    Contexte et Enjeux
    • Quels sont les nouveaux paradigmes qu’une entreprise doit adopter pour se renforcer et pour aborder des lendemains prometteurs ?
  • 20. TITLE Subtitle Contexte et Enjeux : repenser 10 paradigmes (clés) sous 3 angles
  • 21. TITLE Subtitle Think out of the box
  • 22. TITLE Subtitle Think out of the box Soyez à l’écoute des attentes nouvelles de vos clients
  • 23. TITLE Subtitle Think out of the box Soyez à l’écoute des attentes nouvelles de vos clients Surfez sur les nouvelles tendances du marché
  • 24. TITLE Subtitle Think out of the box Soyez à l’écoute des attentes nouvelles de vos clients Surfez sur les nouvelles tendances du marché CHANGER LES REGLES DU JEU ! DESTABILISEZ VOS CONCURRENTS !
  • 25. TITLE Subtitle Clé N°1 : La vente de votre produit ou de votre service, ne peut-elle pas être remplacée par la vente de son usage ?
  • 26. TITLE Subtitle L’économie de la fonctionnalité est basée sur le principe du « pay per use »
  • 27. TITLE Subtitle
    • L’économie de la fonctionnalité est basée sur le principe du « pay per use »
    • Obligations :
    • développer des offres à coûts variables pour le client
    • assortir ses offres de « services managés » (maintenance, entretien, dépannage, assurances, remplacement, etc.
    • une organisation logistique performante
  • 28. TITLE Subtitle
    • L’économie de la fonctionnalité est basée sur le principe du « pay per use »
    • Obligations :
    • développer des offres à coûts variables pour le client
    • assortir ses offres de « services managés » (maintenance, entretien, dépannage, assurances, remplacement, etc.
    • une organisation logistique performante
    • Avantages :
    • pas d’investissement upfront pour le client
    • fidélisation du client grâce à un contrat long terme
    • peu de comparaison possible au niveau du prix
  • 29. TITLE Subtitle
  • 30. TITLE Subtitle
  • 31. TITLE Subtitle
  • 32. TITLE Subtitle N’y a t-il pas moyen d’envisager de commercialiser votre produit ou votre service, selon le principe du “pay per use” ?
  • 33. TITLE Subtitle Clé N°2 : Anticipez les modifications règlementaires de votre marché et transformez les en opportunités
  • 34. TITLE Subtitle
      • Dérégularisation :
      • L’ouverture des marchés à la concurrence est toujours une opportunité
      • Normalisations :
      • Certains marchés exigeront des normalisations sous peine d’exclusion
        • Certains produits doivent devenir conformes à des normes internationales
      • Profitez-en pour élargir votre marché actuel en créant de nouveaux produits
  • 35. TITLE Subtitle
  • 36. TITLE Subtitle
  • 37. TITLE Subtitle
  • 38. TITLE Subtitle L’apparition de nouvelles normes ou de nouvelles contraintes réglementaires ne vous permettent-elles pas d’envisager de commercialiser de nouveaux produits ou services, ou d’attaquer de nouveaux marchés ?
  • 39. TITLE Subtitle Clé N°3 : Speedez vos processus de delivery. Vos clients attendent toujours plus de rapidité de votre part.
  • 40. TITLE Subtitle
      • Le besoin d’instantanéité est une tendance lourde de notre société.
  • 41. TITLE Subtitle
      • Le besoin d’instantanéité est une tendance lourde de notre société.
      • L’impatience devient frénésie.
      • Le consommateur doit avoir tout, tout de suite et oblige ainsi les entreprises à repenser la flexibilité de leurs processus de delivery.
  • 42. TITLE Subtitle
      • Le besoin d’instantanéité est une tendance lourde de notre société.
      • L’impatience devient frénésie.
      • Le consommateur doit avoir tout, tout de suite et oblige ainsi les entreprises à repenser la flexibilité de leurs processus de delivery.
      • Pour conserver vos clients et en conquérir de nouveaux, soyez encore plus rapides.
  • 43. TITLE Subtitle
  • 44. TITLE Subtitle
  • 45. TITLE Subtitle
  • 46. TITLE Subtitle
  • 47. TITLE Subtitle
  • 48. TITLE Subtitle Y a-t-il moyen d’accélérer les processus de conception, de fabrication, et de distribution de vos produits ou services ?
  • 49. TITLE Subtitle Clé N°4 : Promouvez votre relation client au travers d’une dynamique multicanaux.
  • 50. TITLE Subtitle La relation client s’inscrit désormais dans une dynamique de réseau qui promeut les forces de l’entreprise au travers d’une approche « multi-canaux ».
  • 51. TITLE Subtitle
    • La relation client s’inscrit désormais dans une dynamique de réseau qui promeut les forces de l’entreprise au travers d’une approche « multi-canaux ».
      • Il n’est plus seulement question de développement en terme de chiffre d’affaires, mais aussi en terme de relations sociales dont l’efficience se mesurera avec un «  Return on Influence  » (ROI).
  • 52. TITLE Subtitle
    • La relation client s’inscrit désormais dans une dynamique de réseau qui promeut les forces de l’entreprise au travers d’une approche « multi-canaux ».
      • Il n’est plus seulement question de développement en terme de chiffre d’affaires, mais aussi en terme de relations sociales dont l’efficience se mesurera avec un «  Return on Influence  » (ROI).
      • Les membres de ce réseau (trusted ressources) seront des ambassadeurs de votre marque, accélérant ainsi votre relation au marché
  • 53. TITLE Subtitle
  • 54. TITLE Subtitle Older Women Join The Discussion
  • 55. TITLE Subtitle Avez-vous mis en place toute la veille marketing nécessaire pour pister rapidement les buzz négatifs colportés sur votre marque? Avez-vous activé tous les réseaux qui peuvent colporter des buzz positifs concernant votre marque ?
  • 56. TITLE Subtitle Clé N°5 : Il y a eu le mass marketing. Il y a le marketing segmenté. Vous devez passer au 1 to 1 direct marketing.
  • 57. TITLE Subtitle
      • L’hyper personnalisation est la clé du return en matière de direct marketing.
      • Les moyens techniques sont aujourd’hui disponibles pour réaliser des messages qui semblent avoir été créés pour un seul client.
  • 58. TITLE Subtitle
  • 59. TITLE Subtitle
  • 60. TITLE Subtitle
  • 61. TITLE Subtitle
  • 62. TITLE Subtitle
  • 63. TITLE Subtitle
  • 64. TITLE Subtitle
    • 81% recall of customers receiving the pack
    • 92% of customers said that they had or would read the book
    • 87% of customers felt more valued
    • 27% increase in SMS, MMS and Voicemail
    • 3% redemption of offers
    • 88% improvement in broad band penetration
    • Gross Margins increased by £7.22 per
    • customer over an 8 week period (29% uplift)
    • Dramatic reduction in Customer Service calls
  • 65. TITLE Subtitle
  • 66. TITLE Subtitle Avez-vous exploité toutes les ressources de vos databases ? Quels sont les messages 1 to 1 percutant que vous pourriez développer à partir de l’information que vous détenez sur vos clients ?
  • 67. TITLE Subtitle Conclusions CONCLUSIONS
  • 68. TITLE Subtitle Conclusions
    • Quand le vent se lève,
    • certains construisent des paravents.
    • D’autres des moulins à vent !
  • 69. TITLE Subtitle Conclusions
    • Quand le vent se lève,
    • certains construisent des paravents.
    • D’autres des moulins à vent !
    • Les vents violents et les courants forts favorisent les bons skippers
  • 70. TITLE Subtitle Conclusions
    • Quand le vent se lève,
    • certains construisent des paravents.
    • D’autres des moulins à vent !
    • Les vents violents et les courants forts favorisent les bons skippers
    • La différence entre le bon et le moins bon manager est la qualité de la mise en œuvre des moyens pour rencontrer les défis
  • 71. TITLE Subtitle Merci pour votre attention « Dans la lutte pour la survie, les espèces les mieux adaptées l’emportent car elles réussissent mieux que leurs rivales à se plier à leur environnement» Charles Darwin www.just-in-time-management.com