6 leyes persuasión
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6 leyes persuasión 6 leyes persuasión Presentation Transcript

  • 1Influencia:6 Leyes de la PersuasiónBasado en la obra de Dr. Robert B. Cialdini
  • 2Persuasión =Convencimiento + Acción• El Conocimiento de lo que vendemos es la base dela Seguridad y Entusiasmo del Vendedor• Comunicación Efectiva: palabras, voz (tono y ritmo)y lenguaje corporal.• Hacer preguntas inteligentes, dirigidas al objetivo,callarse y escuchar• Emoción vs. Lógica en la decisión de compra:– beneficios + características,– emociones descubiertas por el vendedor y hechaspalpables para el prospecto por medio de las preguntas.
  • 3La verdaderacomunicaciónes la respuestaque recibes View slide
  • 4DISPARADORESDE DECISIÓN View slide
  • 5PRECIOCARO = BUENOBARATO =SOSPECHOSOPRECIO VS.VALOR
  • 6VALOR =BENEFICIOS –COSTOSRECIBIDOS +PERCIBIDOSINCURRIDOS +PERCIBIDOS
  • 7CONSEGUIR BENEFICIOSVSEVITAR RIESGOSLas personas estánmás motivadaspor el temor de perderalgo,que por la expectativa deganar la misma cosa.
  • 8Si aísla la casa de la manerapropuesta ahorraría $ 79,90 cada día.RESPONDEN SI: 24 DE CADA 100Si no aísla la casa de la manera propuestaperdería $ 79,90 cada día.RESPONDEN SI: 57 DE CADA 100CASO AISLACIÓN TÉRMICAPARA EL VERANO
  • 9PORQUE…
  • 10“Perdone, tengo que fotocopiarcinco páginas, ¿podría dejarmepasar?”RESPUESTA AFIRMATIVA:60%
  • 11“Perdone, tengo que fotocopiarcinco páginas, ¿podría dejarmepasar porque estoy muy apurado?”RESPUESTA AFIRMATIVA:94%
  • 12“Perdone, tengo que fotocopiarcinco páginas, ¿podría dejarmepasar porque tengo que hacerunas fotocopias?”RESPUESTA AFIRMATIVA:93%
  • 13Leyes de la Persuasión
  • 141.Ley deReciprocidad
  • 151. ReciprocidadLas personas tienden a devolver favoresen compensación a los recibidos.Ej:• Entregar una flor para después pedir por unadonación.• Enviar a los prospectos sellos postales prepagadosacompañando a una carta para que nos solicitenservicios.• Pequeños regalos o invitaciones a almuerzos.
  • 161. ReciprocidadSugerencias:Conceder Primero• Si alguien nos hace una concesión, nos sentimos obligados aresponder con otra concesión.• Quien recibe una concesión se siente responsable del resultadofinal y siente satisfacción por el resultado final.Rechazo y Retiro• Si se presenta una petición exageradas, será rechazada, y setenderá a aceptar la petición menor (que es la deseada).Principio de Contraste• Mostrar y ofrecer primero el artículo costoso, o presente la opcióninaceptable o indeseable por la otra parte, en primera instancia.
  • 171. ReciprocidadEstrategias: Dar valor e importancia a la Sesiónde Coaching de Cortesía Aportar algo antes de la venta, queatienda la problemática descubiertaen el prospecto. Ponerle en contacto con tus clientesactuales que son proveedores oclientes potenciales. Ser flexible si se le presentó algúninconveniente. Libro “El Coach de Negocios”.
  • 182. Ley deCompromiso yConsistencia
  • 192. Compromiso y Consistencia• Tenemos un deseo casi obsesivo de ser (o al menosaparentar ser) consistentes con lo que hemos hechoantes o lo que hemos dicho.• La consistencia es usualmente percibida como fortaleza,y la inconsistencia como debilidad; ser consistente seconsidera una virtud.• Las personas que hacen un compromiso público hacia ellogro de un objetivo, tienden a honrar ese objetivo.• Incluso, si la motivación o incentivo que generó elcompromiso inicial se elimina, las personas continúanbuscando el objetivo.
  • 202. Compromiso y ConsistenciaSugerencia 1:• Obtenga un compromiso expreso y puede esperarconsistencia.Sugerencia 2:• El compromiso expresado en público, con accionessimbólicas y con emoción, tiende a ser duradero.Sugerencia 3:• Obtenga primero pequeños favores o concesiones, y luegopida compromisos mayores (los compromisos pequeñosmanipulan la autoestima de la persona y la preparan paragrandes compromisos).
  • 212. Compromiso y ConsistenciaEstrategias: Pedir al cliente que llene losformatos de venta, en lugar delvendedor Leer en conjunto y en voz alta, losconvenios a firmarse Pedir de inmediato Testimonios. Felicitar al cliente Carta de Bienvenida Felicitación de parte del Gerente uotros clientes
  • 223. Ley de Impacto Social
  • 233. Impacto Social• Para decidir qué deben pensar o cómo debenactuar las personas observan las opiniones y lasacciones de otras personas similares.• Mientras más personas crean que algo es correcto,la idea es más correcta para todos los demás.• Permisividad Grupal: la mayoría de personas piensaque “si nadie se queja, todo está bien”.• Similaridad: la ley de Impacto Social opera conmayor fuerza cuando observamos a personas“como uno”.
  • 243. Impacto SocialEstrategias: Pistas grabadas de risas Comunidades religiosas Grupos de Apoyo Comportamiento de lamultitud. Aplausos Testimonios públicos
  • 254. Ley de Autoridad
  • 264. Autoridad• Existe una tendencia inconsciente aobedecer a figuras de autoridad, incluso siéstas realizan actos objetables.• Varios estudios demuestran que losadultos pueden hacer cosas extremas,cuando son ordenadas por personaspercibidas como “autoridad”.
  • 274. AutoridadEstrategias:• CertificacionesProfesionales• Uniformes• Vestimenta• Status social• Vehículo
  • 285. Ley de Gusto y Atracción
  • 295. Gusto y AtracciónPreferimos decir SÍ a alguien que nosagrada o que conocemos.
  • 305. Gusto y Atracción• Factores que influyen: Opinión similar, Estilo de vida, Trato personal (maneras), Origen y pasado. Contacto personal y Familiaridad. Objetivos similares o conjuntos. Atracción física. Cumplidos. Asociación positiva por objetos externos (belleza, comida) Éxito Una sonrisa
  • 315. Gusto y AtracciónEstrategias:• Reuniones deTupperware u Omnilife• Mercadeo Multinivel• Comer juntos• Celebridades quepresentan productos• Profit Club
  • 326. Ley deEscasez
  • 336. Escasez• Las oportunidades se perciben como másvaliosas cuando su cantidad y/o disponibilidades limitada.• Siempre se desea más de algo cuando secompite por un objetivo.– Ej: Los muchos millones del Teletón que se abonanen la última hora.– Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y suefecto positivo en ventas
  • 346. EscasezEstrategias:• Servicio Exclusivo“esto no es paratodos”• Precalificación deProspectos• “Me quedan pocosespacios paraCoaching”
  • 35Leyes de la Persuasión1. Reciprocidad.-– Las personas tienden a devolver favores1. Compromiso y Consistencia.– Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentescon lo que han hecho antes.1. Impacto social.-– Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otraspersonas.1. Autoridad.-– Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizanactos objetables.1. Gusto y atracción.-– Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física opersonal.1. Escasez.-– La percepción de escasez genera demanda.
  • 36Presentado por:José E. VillacísTelf. (442) 295 2320Puebla, 2008Influencia:6 Leyes de la Persuasión