2. LA COMPETENCIA:
 Se conoce como
competencia al conjunto
de empresas que
ofrecen productos
iguales o similares a los
de nuestra empresa o
producen bienes que
sustituyen a nuestros
productos.

3. LA COMPETENCIA:
 Por ejemplo:
 Los jabones y los detergentes para ropa son
considerados bienes sustitutos.
La mayoría de los bienes tienen sustitutos y deben ser
considerados antes de elaborar nuestro
Plan de Marketing.
Conocer la competencia directa e indirecta.

4.  También deben ser consideradas como competencia todas aquellas
medidas y acciones que impiden que nuestro producto llegue
al mercado .
Hay que tener presente que no siempre nuestros competidores recurren
a métodos éticamente aceptables, muchas veces aprovechan ciertos
vacíos legales para emplear métodos éticamente muy cuestionables.
Ejm:
AMBEV anuncia su entrada al Perú (cerveza
Brahma) y el grupo Backus determina que el
intercambio de envases en las bodegas (botellas)
sólo se da entre sus marcas (Cristal, Pilsen y
Cuzqueña), retrasando la entrada de Brahma por
varios meses.
Ejm:
Kola Real anuncia su entrada a México y la
competencia de ese país patenta antes el nombre
Kola Real, obligando a la empresa peruana a entrar a
ese mercado como Big Kola.

5.  Una bebida gaseosa (negra), por ejemplo, es fácil identificar que su
competencia directa está constituida por otras bebidas gaseosas del
mismo tipo.
 Surgen así las diferentes marcas (coca cola, pepsi y otras) entre las que
la competencia es evidente. Pero tampoco es difícil darse cuenta que las
bebidas gaseosas de otro tipo y sabor ("amarillas", "naranjas", "rojas“)
también forman parte de la competencia de la gaseosa negra.
 Se puede concluir entonces que todas las bebidas gaseosas compiten
entre sí, sin importar mucho si tienen determinado color o sabor.
 Un análisis más detenido, nos indica que las gaseosas también
compiten con los refrescos de sobre que se han hecho muy populares
en los últimos años (probablemente a causa de su mayor rendimiento),
así como con las bebidas para deportistas y en estos últimos tiempos
con el agua embotellada.
La Competencia directa e indirecta:

6. TIPOS DE COMPETENCIA
Las categorías básicas que
podemos encontrar son:
 Competidores
Directos: aquellos que
venden lo mismo o muy
similar. Competimos por
el mismo segmento de
mercado
Ejemplo: Ternos Él y Ternos Adams

7. TIPOS DE COMPETENCIA
 Competenci Indirecta:
Son aquellos que no venden lo mismo que
nosotros, pero que pueden llegar a
satisfacer las mismas necesidades.
Ejemplo: Para el café, un competidor
indirecto será el té. No son productos
similares aunque pueden satisfacer
necesidades que sí son similares.

8. TIPOS DE COMPETENCIA
 Competidores Potenciales: son
aquellos competidores que aún no
han ingresado al mercado, pero
que tienen altas probabilidades de
hacerlo en breve.
Ejemplo: Saga y Ripley Vs. POLAR (gigante de las cadena de tiendas
por departamento chilena).

9. Qué debemos saber de la competencia?
 La empresa tiene que informarse
acerca de sus competidores para no
ser sorprendidas por ellos.
 Qué debemos saber?...... Todo lo que
podamos.
 *¿Quién es y cuántos competidores
tenemos?
 *¿Quién es el líder y por que?
 *¿Qué participación tienen nuestros
competidores en el mercado?
 *¿Cuáles son sus niveles de ventas,
producción, empleo, capital?
 *¿Cómo han evolucionado y en qué
tiempo?
 *¿Quiénes son sus proveedores?
 *¿Quiénes son sus principales clientes?
 *¿Existe una integración entre los
competidores y sus proveedores?
*¿Cuáles son sus canales de distribución?
*¿Cuáles son sus área de influencia?
*¿Hay segmentación en el mercado?
*¿Se utiliza mucho la publicidad y de qué tipo?
*¿Trabajan mucho con financiamiento? ¿de qué
tipo?
*¿Qué estrategia de ventas tienen?
*¿Qué política de ventas usan más? ¿Al contado o
al crédito?
*¿Trabajan con el sector informal?
*¿Cuáles son los principales productos de sus
competidores?
*¿Qué organización tienen?
*¿Los consumidores están satisfechos con
nuestros competidores?

10. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

11. Estrategias de Crecimiento
Productos
Actuales
Productos
nuevos
Mercados
Actuales
Penetración de
mercados
Desarrollo de
Productos
Mercados
Nuevos
Desarrollo de
Mercados
Diversificación
Para lograr el crecimiento en
ventas de la empresa, existen 4
posibles combinaciones basadas
en los mercados y en los
productos.

12. Estrategias de Crecimiento
Penetración
de Mercados.
Consiste en crecer en el mismo mercado
y con los mismos productos.
Ejemplos:
Clientes que han comprado un seguro de
vida – ofrecerles un seguro contra robo o
contra incendio.
Clientes de Oncosalud, ofecen nuevos
planes, más completos para que sigan
renovándo.
Clientes que han adquirido tarjetas de
crédito – ofrecerles seguro para tarjetas
de crédito.
 Ofrecer a los clientes
actuales productos que
complementen su
satisfacción.

13. Estrategias de Crecimiento
DESARROLLO DE
MERCADOS.-
Consiste en vender en nuevos mercados los
productos que actualmente tenemos.
Ventajas:
Se conocen las bondades del productos
Se cuenta con una base de clientes
satisfechos que nos pueden recomendar.
Si nuestro mercado es en una ciudad,
buscaremos ser regionales. Si somos
regionales buscaremos ser nacionales o
internacionales.
La experiencia nos será muy útil para poner
en funcionamiento sucursales en otras
ciudades, inclusive se pueden crear
franquicias de nuestro producto.
Ejemplo: Mc Donalds. Montalvo.

14. Estrategias de Crecimiento
Desarrollo
de
Productos.
Otra manera de crecer
es desarrollando nuevos
productos.
Ejemplo:
Gloria esta muy bien
posicionado en el
mercado de leche.
Ahora tiene
mermeladas, yogurt,
majar blanco,
mantequilla etc.
Trata de crear nuevos productos que tengan
relación con los productos que manejas
actualmente, para aprovechar el mercado
que ya tienes.

15. Estrategias de Crecimiento
Diversificación
Esta estrategia busca crear
nuevos productos y venderlos
a nuevos clientes.
Es recomendada cuando las
actividades que estamos
haciendo no tienen ningún
éxito, cuando estamos
anticipando cambios que
afectarán muy negativamente
nuestra situación actual, o
cuando ya cubrimos las otras
tres posibilidades de
crecimiento.