Chiarlo & Associati - Mauro Chiarlo

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Chiarlo & Associati - Mauro Chiarlo

  1. 1. Ogni idea deve trovare il suo mercato <ul><li> </li></ul>
  2. 2. Il Design come Innovazione di Prodotto La Distribuzione come Innovazione di Processo Incrementare le Vendite con il Ridisegno della Funzione Commerciale Torino, 22 Gennaio 2009 Mauro Chiarlo
  3. 3. Nuovi prodotti che Non superano la fase del test o i sei mesi successivi al lancio <ul><li>70-90% </li></ul>
  4. 4. I principali sintomi di criticità nella funzione commerciale: <ul><li>Incremento negativo o nullo delle vendite da più di 1 anno </li></ul><ul><li>% esportazioni su fatturato totale minima (<30%) </li></ul><ul><li>Volume di affari inferiore a quello dei principali concorrenti </li></ul><ul><li>Fatturato di alcune aree non proporzionale al loro potenziale </li></ul><ul><li>Presenza di clienti con % fatturato > 10% del totale </li></ul><ul><li>Assenza di informazioni precise sul/i mercato/i di riferimento </li></ul><ul><li>Incremento numero clienti nullo o negativo </li></ul><ul><li>% di raggiungimento dei Budget di vendita annuali < 85% </li></ul><ul><li>Insuccesso nell’introduzione di nuovi prodotti </li></ul>
  5. 5. Principali Vantaggi del ridisegno della funzione commerciale <ul><li>Migliori performances economiche (rid. Costi fissi) </li></ul><ul><li>Recupero delle quote di mercato sui mercati già presidiati </li></ul><ul><li>Sviluppo verso nuovi mercati (>stabilità dei fatturati) </li></ul><ul><li>Introduzione sui mercati esteri o incremento q/m </li></ul><ul><li>Inversione del trend da declino a sviluppo </li></ul><ul><li>Rafforzamento dell’immagine pubblica (investitori, partners) </li></ul><ul><li>Aumento probabilità di successo nell’introduzione di nuovi prodotti </li></ul><ul><li>Investimenti sensibilmente inferiori a quelli necessari per il perseguimento di economie di scala (nuovi impianti) </li></ul>
  6. 6. Il processo di ridisegno della funzione commerciale: <ul><li>Check up (strategie-dati interni-struttura-personale-metodologie) </li></ul><ul><li>Profilazione dei best performer (prodotti- clienti-personale) </li></ul><ul><li>Gap analysis e individuazione delle aree di criticità (struttura-persone-metodologie) </li></ul><ul><li>Individuazione dei mercati sbocco e relative caratteristiche (ricerca) </li></ul><ul><li>Analisi dei principali competitors , q/m e posizionamento (ricerca) </li></ul><ul><li>Piano intervento (rete) scelta dei mercati-obiettivo e Mktg mix </li></ul><ul><li>Elaborazione strategia e condivisione con Direzione/Azionariato </li></ul><ul><li>Avviamento piano d’intervento e conduzione in affiancamento alla direzione o in temporary mgmt </li></ul><ul><li>Verifica periodica risultati </li></ul>
  7. 7. Le attività operative: <ul><li>Valutazione / selezione del personale commerciale </li></ul><ul><li>Progettazione costruzione ed avviamento reti commerciali </li></ul><ul><li>Strutturazione staff commerciali interni </li></ul><ul><li>Analisi e Progettazione sistemi di reporting direzionale (edp) </li></ul><ul><li>Istruzione direzione commerciale o conduzione reti commerciali (temporary mgmt) </li></ul><ul><li>Individuazione dei mercati sbocco nazionali e internazionali e relativi operatori </li></ul><ul><li>Generazione contatti nuovi clienti (Telemarketing-direct mktg) </li></ul>
  8. 8. Alcuni casi di intervento
  9. 9. <ul><ul><li>Settore : Industria del legno Produzione : Semilavorati arredamento </li></ul></ul><ul><ul><li>N. dipendenti : 800 Fatturato: 96 MLN€ </li></ul></ul><ul><ul><li>Quota di mercato Italia : 23% </li></ul></ul><ul><li>Criticità : Vendite in decremento , quota export 11%, redditività neg. </li></ul><ul><ul><li>Intervento : ristrutturazione rete commerciale (3 ridotte a 1) </li></ul></ul><ul><ul><li>Attività : Selezione agenzie, inserimento 3 capi area, 1 export manager, selezione personale interno,avviamento scouting nazionale e internazionale su nuovi mercati/settori, avviamento sistema di reporting direzionale, progettazione campagna di incentivazione e fidelizzazione rete vendita </li></ul></ul><ul><ul><li>Modalità di gestione : affiancamento direzione commerciale </li></ul></ul><ul><li>Risultati operativi dopo 14 mesi : </li></ul><ul><ul><ul><li>Incremento quota export da 11 a 33% </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Recupero trend Fatturato da -10% +10% </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Inserimento in nuovi settori merceologici (parquet, porte, caravan) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Apertura nuovi paesi (USA, Svezia, Israele, Polonia, rep. Baltiche) </li></ul></ul></ul>
  10. 10. <ul><ul><li>Settore : Elettronica Produzione : Radiocontrolli Veicoli trasporto/speciali </li></ul></ul><ul><ul><li>N. dipendenti : 25 Fatturato: 5 MLN€ </li></ul></ul><ul><ul><li>Quota di mercato Italia : 3% </li></ul></ul><ul><ul><li>Criticità : Vendite in stallo , quota export 0%, forte concentrazione fatturato su pochi clienti, redditività negativa </li></ul></ul><ul><ul><li>Intervento : Sviluppo su mercati esteri </li></ul></ul><ul><ul><li>Attività : Formazione export manager, selezione personale interno per avviamento scouting internazionale su nuovi mercati/settori, missioni su paesi esteri </li></ul></ul><ul><ul><li>Modalità di gestione : affiancamento AD </li></ul></ul><ul><li>Risultati operativi dopo 12 mesi: </li></ul><ul><ul><ul><li>Incremento quota export da 0 a 5% </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Incremento n. clienti esteri da 0 a 12 </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Apertura nuovi paesi (USA, Scandinavia, Olanda, Belgio, UK) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Visibilità agli investitori (Ingresso nel capitale di Investitori Privati) </li></ul></ul></ul>
  11. 11. <ul><ul><li>Settore : Dolciario Produzione : Lievitati da ricorrenza </li></ul></ul><ul><ul><li>N. dipendenti : 75 Fatturato: 15 MLN€ </li></ul></ul><ul><ul><li>Quota di mercato Italia : 1,5% </li></ul></ul><ul><ul><li>Criticità : Vendite in flessione -20% , quota export 0%, redditività negativa </li></ul></ul><ul><ul><li>Intervento : Sviluppo su GDO GD mercati esteri </li></ul></ul><ul><ul><li>Attività : Riposizionamento prodotto, ristrutturazione rete commerciale selezione direttore vendite, selezione personale interno per avviamento scouting nazionale e internazionale su nuovi mercati/settori </li></ul></ul><ul><ul><li>Modalità di gestione : affiancamento AD </li></ul></ul><ul><li>Risultati operativi dopo 18 mesi: </li></ul><ul><ul><ul><li>Incremento quota export da 0 a 8% </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Riposizionamento prodotto in segmento top (incr. Pricing) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Recupero Marginalità </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Riduzione del trend negativo di vendita da -20% a + 3% </li></ul></ul></ul>
  12. 12. A ogni mercato la sua idea
  13. 13. Grazie per l’ attenzione e buon lavoro! Mauro Chiarlo [email_address] 335-6854600 C.so Re Umberto 89 10128 Torino [email_address] Strutturazione Riorganizzazione Reti Vendita Sviluppo Commerciale, Ricerca Nuovi Mercati

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