5. ORÍGENES Y RAÍCES DEL CONFLICTOORÍGENES Y RAÍCES DEL CONFLICTO
Subjetividad de la percepción.
Fallas de la comunicación.
Desproporción entre las necesidades y satisfactores.
Información incompleta.
Presiones que causan frustración.
Diferencias de carácter.
6. Se origina frustración y sentimientos destructivos.
Se genera ansiedad y preocupación que puede ocasionar
trastornos de salud.
Enfrentamientos y choques con la realidad.
Se inhibe la capacidad de negociar.
Se confunde la discusión con la polémica.
Se inhibe la capacidad de negociar.
8. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
Proceso de comunicación verbal y/o escrita a través de los
que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con
intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la
forma de una acción conjunta compatible con sus objetivos
particulares para definir los términos de la relación. (McCall&
Warrington).
Búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones
que son, generalmente, extremas al principio. ( I.Thibaud).
Es una de las formas de creación de una decisión en el
transcurso del cual dos o mas partes discuten entre sí, con el
objeto de conciliar intereses opuestos. (D.G. Pruitt)
9. CONDICIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN EXITOSACONDICIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN EXITOSA
10. CARACTERÍSTICAS DE UN BUENCARACTERÍSTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADORNEGOCIADOR
Para ser un buen negociador hay que tener ACTITUD…..ACTITUD…..
No tener miedo a la negociaciónNo tener miedo a la negociación. Percibirla como un reto.
Tener entusiasmoTener entusiasmo por lograr un buen acuerdo.
Ser un gran comunicadorSer un gran comunicador. Saber presentar su oferta con claridad.
Capta el interés del otro.
PersuasivoPersuasivo.. Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos
argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan
interesar.
Muy observador.Muy observador. Identifica el estado de ánimo, intereses y
necesidades del otro.
Sociable.-Sociable.- Facilidad para entablar relaciones personales, para romper
el hielo y crear confianza.
Honesto y respetuoso.-Honesto y respetuoso.-
Profesional.-Profesional.- No deja nada a la improvisación.
11. Firme, sólidoFirme, sólido.- Sus ideas son totalmente claras (sabe lo que busca, hasta
donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables).
Autoconfianza.-Autoconfianza.- el buen negociador se siente seguro de su posición, no se
deja impresionar por la otra parte.
Ágil y resolutivoÁgil y resolutivo.- Capta rápidamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo
y busca soluciones.
PacientePaciente.- Sabe esperar. No intenta cerrar acuerdos por miedo a perderlos.
CreativoCreativo .- Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa"
soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
¿ EL NEGOCIADOR NACE O SE HACE?
CARACTERÍSTICAS DE UN BUENCARACTERÍSTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADORNEGOCIADOR
12. TIPOS DE NEGOCIADOR :TIPOS DE NEGOCIADOR :
EL ENFOCADO EN LOS RESULTADOSEL ENFOCADO EN LOS RESULTADOS
13. TIPOS DE NEGOCIADOR :TIPOS DE NEGOCIADOR :
EL ENFOCADO EN LAS PERSONASEL ENFOCADO EN LAS PERSONAS
17. PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIAS YPLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIAS Y
TÁCTICASTÁCTICAS
18. PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:
ESTRATEGIAS Y TÁCTICASESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
Las TACTICAS son las acciones particulares que cada parte realiza
en la ejecución de su estrategia.
Presentación de una propuesta.
Facilitar información.
Procurar que la negociación se
desarrolle en la propia oficina o un
lugar neutral.
19. PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIAS YPLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIAS Y
TÁCTICASTÁCTICAS
Ataque: Presionar, intimidar,Tácticas de presión
Desgaste: Aferrarse a la misma
posición.
Tácticas engañosas: Dar información
falsa. Prometer algo que no se va a
cumplir.
22. ¿QUÉ NEGOCIAN LOS¿QUÉ NEGOCIAN LOS
GESTORES?GESTORES?
Para lograr que la población meta obtenga beneficios de acuerdo a
los objetivos.
23. TRABAJO PRÁCTICOTRABAJO PRÁCTICO
Organizados por equipos, elegir a dos actores claves para la
conformación de un Comité Consultivo y estructurar el proceso de
negociación.
Luego, a través de un socio-drama, representar una negociación
con sus etapas:
Apertura.
Planteamiento inicial.
Exploración.
Planteamiento de alternativas.
Cierre.
Al momento de la negociación tomar en cuenta las
características de un buen negociador y de los otros
actores.
