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Aimfa mkt digital evolucion en healthcare def(ag)
 

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El propósito de esta presentación es hacer una reflexión que pueda ser de utilidad a los interesados en el marketing Healthcare a comprender el inevitable uso de los nuevos canales de ...

El propósito de esta presentación es hacer una reflexión que pueda ser de utilidad a los interesados en el marketing Healthcare a comprender el inevitable uso de los nuevos canales de comunicación digitales y el impacto que esta teniendo en nuestro modelo comercial.

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    Aimfa mkt digital evolucion en healthcare def(ag) Aimfa mkt digital evolucion en healthcare def(ag) Presentation Transcript

    • “MARKETING DIGITAL: Evolución en Healthcare” Alberto Gómez New MCC Services & Projects Multichannel Customer Communication MSD Profesor y Tutor del CURSO SUPERIOR Healthcare Digital Marketing ICEMD/ESIC AIMFA Madrid 23 de Enero de 2012 1
    • DISCLAIMER• El propósito de esta presentación es hacer una reflexión que pueda ser de utilidad a los interesados en el marketing Healthcare a comprender el inevitable uso de los nuevos canales de comunicación digitales y el impacto que esta teniendo en nuestro modelo comercial.• Las opiniones e ideas expresadas en esta presentación están basadas en opiniones particulares y recopilaciones de información de las redes sociales y no necesariamente representan el punto de vista de MSD Todas las imágenes han sido obtenidas en Google imágenes. Si reconoce alguna sujeta a derechos de autor informe y será eliminada.
    • Alberto GómezNew Multichannel Services & Project Manager, MSDProfesor y Tutor del Curso Superior “HEALTHCARE DIGITAL MARKETING”ICEMD/ESIC http://es.linkedin.com/in/albertogomezperez Sales Copywriter Biology Market Research Analyst logistic promotion internet projects PPRR events Customer MSD e. marketing service MERCK Business Support e. Meetings BI/CRM email marketing SIX SIGMA innovation Mobile e. Promotion Multichannel e.Health Customer e.Detailing Communication customer focus Business School WEB 2.0 SOCIAL MEDIA Virtual Community New Commercial Model
    • Cambios y Oportunidades para el Marketing en Healthcare INTERNET cambia nuestra forma de comunicarnos con nuestro cliente¿Generan nuevas OPORTUNIDADES?
    • Entorno sanitario en 2012 FACTORES QUE IMPACTAN EN NUESTRO MODELO TRADICIONAL Sanidad Desarrollo Tecnológico• Interés creciente por el •Mayor acceso a Internet. Mas canalescuidado global de la salud •Desarrollo creciente de avances informáticos en el sector sanitario•Papel creciente de los GRANDES •El medico, se forma, se informa, sepacientes y consumidores en actualiza, se relaciona en la redla toma de decisiones en el ENTORNO CAMBIOS •Proliferación de Social Network ensector sanitario. Medicina y el uso de la Web 2.0 SANITARIO•Políticas de recorte al Gasto •En estado Critico.Farmacéutico.- Bajada de EN EL Todos •Deuda sanitaria. Reducción de preciosPrecios •Grandes marcas pierden la patente buscamos SIGLO XXI •Aparición de Genéricos•Nuevos decisores además de eficiencias •Menor diferenciación entre moléculasPrescriptores, enfermeras, •Bajan las ventasfarmacias, pacientes, •Aumentan los costes de investigaciónpagadores, medios, •Disminuye el numero de moléculasdistribuidores, lideres de opinión •Fusiones y alianzas estratégicas •Grandes recortes en estructura Profesional Sanitario Industria Farmacéutica CAMBIAR, CRECER.... Y AHORRAR
    • Retos y OportunidadesIndustria Farmacéutica: Retos del Entorno Retos Oportunidades Más clientes Un escenario más complejo, Oportunidad para aparecen nuevas audiencias diferenciarse de la con distintas y las tradicionales exigen competencia mediante necesidades evolucionar el actual modelo nuevos modelos de relación De relación con la industria con el cliente Más productos Cada vez es más difícil Desarrollar una oferta de innovar. La diferenciación servicios complementarias a cada vez únicamente por producto se los productos tradicionales menos hace cada vez más compleja diferenciados A menor Liberar recursos para invertir Oportunidades de capturar en nuevos mercados, nuevos sinergias en el actual modelo precio productos y nuevas formas e invertir los ahorros en de proporcionar valor al nuevas capacidades cliente Diversidad de canales de comunicación con los clientes aumenta rapidamente Las estrategias de Marketing deben ser replanteadas
    • En tan solo 60 segundos….http://www.go-gulf.com/60seconds.jpg
    • ¿Por qué utilizar Internet? Para: Ahorrar tiempo, Actualizarnos, Comunicarnos más eficientemente, Compartir conocimiento y experiencias, 22 Mill de internautas en España. Colaborar con otros, 83 % utilizan algún tipo de red social. Aumentar reputación, 20 % utilizan mas de 3 redes sociales. Posicionar marcas…26 % del contenido que hoy existe en Internetcorresponde a Redes Sociales, blogs, etc... Estudio Nielsen Online 2010 8
    • PACIENTE “EMPODERADO” 80 % de los internautas acuden a Internet para buscar info. de saludBuscan en Internet en vez deconsultar al medico Solicitan al medico prescripción sobre Ttos. consultados online Piden al medico el cambio deDiscuten info online en la consulta tratamiento 1 de cada 6 consulta Internet antes de ir al medicoLa información online influye ensus decisiones sobre salud 1 de cada 4 lo hace Después de la consulta quieren después de ir al medico confirmar el diagnostico o Tto.
    • PACIENTE en la Web 2.0 y SM Solicitan rápida contestaciónUso de SM para leer sobre como a sus preguntas sobre Saludotros gestionan su enfermedadBuscan diferentes opiniones de Buscan las experienciassalud y alternativas a su actual Tto de los demás Se conectan con otra gente 10Comunidades virtuales que agrupan buscando soporte emocionalpor patologías y temas comunes
    • Profesional Sanitario Cubre necesidades en Internet 90% de los médicos tienen acceso a Internet Videoconferenciase. Mails, Newsletter, Actualización EventosPodcast Participan en comunidadesWebsites medicas Relación Reputación, virtuales, en foros Medico - Paciente Lideres de Opinión Publican en Blogs 11FMC online Formación Publicar en Revistas
    • El Medico Europeo Incremento de la adopción de Online 2007-2009 Offline Online Activities Conducted among all European Physicians (any use) 99% 99% 95% 95% 96% 96% 91% 91% 93% 88% 89% 74% 67% 16% 11% 10% 13% 13% 16% 17% Textbooks/ CME Journals Colleagues Detailing Conferences News References Arrows represent percent change 2007-2009Source: Taking the Pulse® Europe v7.0-v9.0
    • Profesional Sanitario en Social Media EventosActualización 49% Tweets de salud ó medicina Reputación,Relación 1% Formación Lideres de OpiniónMedico - Paciente 21% Comunicaciones personales 14% Re-tweets 58% Conteniendo algún link 12% Auto-promoción 3% Poco-profesionales Chretien, K. C. et al. JAMA 2011;305:566-568, Publicar en RevistasFormación
    • Instituciones sanitarias en Social Media.- ObservaTICS.org 77 Hospitales españoles (9,8 %) utilizan SM.- Ene `12 ASISTENCIA SANITARIA Y SOPORTEMARKETING SOCIAL INVESTIGACIONFEEDBACK SALUD PUBLICA 14DIFUSION PROMOCION DE LA SALUD
    • http://www.bernardoperles.es/wp-content/uploads/2011/07/marketing-strategy.jpg
    • La industria Farmacéutica Necesidad de cambio de modelo AHORA RELACION CON EL CLIENTE Nuevo modelo Modelo tradicional CLIENTECLIENTE • + Decisores (no solo médicos) • Prescriptor • Personalización • Impactos.- Cuantos más mejorCOMUNICACION COMUNICACION • Unidireccional (PUSH) • Muti-direccional (PUSH + PULL) • Único mensaje (Interrupción) • Servicios de Valor. Personalización • + competencia por tiempo y atenciónCANAL • Única solución CANAL • Red de Ventas • Multicanal¿Son adecuados nuestros mensajes? • OFF LINE Y DIGITAL¿Estamos siendo escuchados? (Web 1.0, 2.0 y SM)¿Escuchamos a nuestros clientes? 16¿Lo hacemos a los clientes adecuados
    • MARKETING Fácil Acceso a la Información: DIGITAL • Cualquiera puede acceder Publicidad y promoción: • En Internet se puede medir todo. Optimización del tiempo: • Transacciones son más ágiles para el cliente Medio rápido de comparación: • Con un solo Clik Mejor y mayor imagen: • Acercamos la empresa a nuestros clientes. Servicio a clientes: • Soporte a clientes sin incurrir en altos costes MARKETING DIGITAL Disponibilidad de horario: = • Disponible a todas horas, todos los días del año.Nuevas Herramientas Ahorro en costos de venta: • No es necesario un espacio físico. Viejos Objetivos Mejores precios: Mejor ROI • Ahorros en costos de venta = precios más accesibles.
    • Evolución en los Modelos de Gestión del Cliente MULTICANALIDAD o BLENDED MARKETING Foco en el Gestión cliente Intercambio de valor óptima adecuado Oferta adecuada, Gestión momento adecuado, multicanal canal adecuado Oferta Gestión adecuada en el relacional momento adecuado Oferta Gestión adecuada a segmentada cada clienteFoco en lapropia Oferta Gestión adecuadaempresa masiva para algunos Making Multi-Channel Marketing Pay Maximizing Cross Channel Programs by Vernon Tirey. Click Tactics © 2007 BLENDED MARKETING: Integración de herramientas On y Offline ayuda a conseguir los objetivos comerciales de la empresa
    • Nuevo modelo basado en Multicanalidad ¿Porqué la evolución? Evolución en los modelos de gestión del cliente Resultados Ejemplo de acciones de marketing habituales Oferta adecuada en Marketing el momento 3x a 5x Relacional adecuado Oferta Marketing adecuada a cada cliente 1.5x segmentado Oferta adecuada Marketing para 1x masivo algunos Evolución a marketing multicanal: Ejemplo ilustrativo (Operador de Cable en España) Mensajes push a Antes: Después: Resultados: medida Una única versión de 45 versiones de carta Mejora en la Operador de cable: carta mensual cargadas de forma respuesta de entre Programa de upselling & semanal (oferta variada, copias, crossselling 3x y 10x imágenes, etc. por segmento)Making Multi-Channel Marketing Pay Maximizing Cross Channel Programs by Vernon Tirey. Click Tactics © 2007
    • Multicanalwww – Facebook - Twitter – Websites – Blogs – RSS - Foros
    • Ej. Hospital Comarcal Infanta Margarita Cabra (Cordoba)Source: http://www.observatics.org Ene 2012 21
    • Cambios y Oportunidades para el Marketing en Healthcare Pero, ¿como lo esta haciendo la Industria Farmacéutica?¿Aprovecha las nuevas OPORTUNIDADES que ofrece el Marketing Digital?
    • Encuesta sobre uso del MARKETING DIGITAL Health Care en EMEA. 2011 196 encuestados on line Feb-Mar 2011 Tipo de Empresas de Salud Lab. farmacéuticos, de biotecnología, dispositivos médicos Áreas de la empresa Marketing, medico, ventas, e. Marketing, IT, CRM, otrosAcross Health Digital Survey EMEA, 2011 Con permiso de:
    • Adopción de Marketing Digital vs Otros Sectores ¿Cómo posicionaría su empresa frente a las principales industrias respecto a la adopción del Marketing digital?Across Health Digital Survey EMEA, 2011 Con permiso de: El 67% de los participantes indicaron que estaban por detrás de otros sectores en la adopción del Marketing Digital 24
    • Posicionamiento Digital frente a competidores ACTIVIDADES DIGITALES ¿Cómo calificaría usted su compañía frente a sus competidores en el uso dePACIENTES iniciativas de marketing digital dirigidos a profesionales o pacientes?PROFESIONALESSANITARIOS Across Health Digital Survey EMEA, 2011 Las actividades para Profesionales de la Salud van a la baja, mientras que los programas digitales para pacientes avanza poco 25 a poco
    • Herramientas de Marketing Digital en Marketing MIX 87%Across Health Digital Survey EMEA, 2011 Con permiso de: No hay cambios significativos en el uso de herramientas digitales entre 2010 y 2011, con excepción de los tablet ...
    • Los Proyectos pilotos realizadosAcross Health Digital Survey EMEA, 2011 Con permiso de: Los Proyectos Pilotos mas destacados han sido Mobile Mkt., Tablet e.Detailing, e.CME Desarrollo de un nuevo perfil. Medical Scientific Liason
    • Evolución del gasto de Marketing Digital y Total ¿Cómo cree que evolucionará su presupuesto global y digital de marketing? 8,4% del TOTALAcross Health Digital Survey EMEA, 2011 Con permiso de: El presupuesto digital crece, aunque sigue siendo bajo respecto al gasto total de promoción que disminuye (alrededor del 8%) 28
    • Las actividades que generaran más valor ¿Qué actividades online cree que generará mas valor para su negocio y sus clientes? Con permiso de:Las Iniciativas de e. Marketing, e.CME y las iniciativas de ventas son las que aportan mas valor
    • Presupuesto para el Marketing Digital ¿De que actividades provendrá el presupuesto para el marketing digital?Across Health Digital Survey EMEA, 2011 Con permiso de: El presupuesto proviene principalmente de reducción de Publicidad, Mkt. Directo y de la Fuerza de Ventas de AP
    • En que audiencia se focalizaran las Estrategias Digitales ¿Qué tipo de serán target objetivo a través de canales digitales a finales de 2012?Across Health Digital Survey EMEA, 2011 Con permiso de:Se incrementarán las actividades a través de canales Digitales dirigidos a Pagadores y Autoridades Sanitarias.
    • Conocimiento de gestión de herramientas y estrategias Digitales ¿Cree usted que usted que tiene el conocimiento suficiente sobre las oportunidades que ofrece Internet para las actividades de su negocio?Across Health Digital Survey EMEA, 2011 Con permiso de: El 68% opina que tiene insuficiente conocimiento en herramientas y estrategia de Marketing Digital
    • Resumen y BARRERAS en implantación ESTRATEGIAS DIGITALESCon permiso de:Across Health Digital Survey EMEA, 2011
    • MIS RECOMENDACIONES Aprende de otros con experiencia •Observa y aprende que han hecho en el sector y en otros sectores Familiarízate con las herramientas digitales •El valor del Marketing Digital se reconoce cuando lo ves por ti mismo Conoce las necesidades de tu cliente •Monitorizar y observar como usan y que hacen en Internet Evangeliza a los inmigrantes digitales de tu Compañía •Haciendo que lo conozcan aquellos que toman las decisiones Complementa tus estrategias de marketing. •Empieza con algo pequeño, no necesariamente sobre tu marca •Rodéate de gente que sabe. No necesariamente carohttp://www.flickr.com/photos/crystaljingsr/3915516172/in/set-72157622354789320/
    • ULTIMA RECOMENDACIÓN www.icemd.com www.icemd.com/Programa-Superior-de-Healthcare-Digital-Marketing_ficha_9563_95
    • “MARKETING DIGITAL: Cambios y Oportunidades en Healthcare” Madrid, 23 de Enero de 2012 Alberto Gómez Pérez alberto_gomez@merck.com http://es.linkedin.com/in/albertogomezperez @gomezp Facebook.com/albertogome 36http://www.flickr.com/photos/maclover/4319538262/