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  • 1. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net Seminario de Agro Negocios quinua PROFESOR: Oscar Malca G. omalca@up.edu.pe INTEGRATES: -Vanessa Cueva Beteta -Silvia Ledesma Arévalo Abril 2000 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 1
  • 2. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net INDICE QUINUA1. Producto1.1 Descripción del Producto1.2 Datos Ecológicos1.3 Identificación del Producto1.4 Partida Arancelaria1.5 Clasificación de la Quinua1.6 Principales Variedades De Quinua1.7 Usos y Aplicaciones del Producto1.8 Ventajas del Cultivo de la Quinua1.9 Desventajas del Cultivo de la Quinua2. Oferta Exportable2.1 Producción Nacional2.2 Producción por Regiones 2.2.1 Producción Nacional por Regiones 2.2.2 Superficie Cosechada por Regiones 2.2.3 Rendimiento Promedio por Regiones 2.2.4 Producción por Principales Regiones2.3 Destino de la Oferta Nacional2.4 Competidores en América Latina2.5 Importación de la quinua en nuestro país3. Definición del Producto a Exportar Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 2
  • 3. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net4. Identificación de los posibles mercados4.1 Mercado de Alemania 4.1.1 Aspectos Generales del País 4.1.2 Requisitos para el acceso al mercado4.2 Mercado de Estados Unidos 4.2.1 Aspectos Generales del País 4.2.2 Requisitos para el acceso al mercado4.3 Mercado del Japón 4.3.1 Aspectos Generales del País 4.3.2 Requisitos para el acceso al mercado4.4. Resumen De La Estructura De Los Reglamentos Comerciales Entre Japón,Europa Y EE.UU.5. Elección del Mercado Japonés5.1 Economía: 5.1.1 Producto Bruto Interno 5.1.2 Balanza Comercial 5.1.3 Empleo 5.1.4 Comercio Exterior5.2 Mercado 5.2.1 Mercado de Cereales 5.2.2 Volúmenes de Importación 5.2.3 Tendencias de Consumo5.3 Clientes5.4 Distribución 5.4.1 Canales de Distribución 5.4.2 Cómo escoger el Canal de Distribución correcto 5.4.3 Cómo distribuyen algunas empresas en Japón Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 3
  • 4. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net5.5 Competencia5.6 Pasos a seguir para introducirse en el mercado de Japón5.7 Negociaciones JaponesesBibliografíaAnexos:- Anexo Nro. 1- Anexo Nro. 2 Facultad: Administración y Contabilidad Sección: Administración Universidad del Pacífico Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 4
  • 5. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netINTRODUCCIÓNEl Perú se caracteriza por ser un país con un gran potencial agrícola, gracias a ladiversidad de climas y suelos que posee. Estas características logran que nuestropaís obtenga ventajas comparativas en varios productos agroindustriales.Al analizar el potencial en recursos naturales con el que cuenta el Perú se hadecidido realizar un estudio más detallado sobre la producción y comercializaciónde la QUINUA tanto en el mercado nacional como en el extranjero.Es así que el siguiente trabajo trata de realizar un estudio exhaustivo acerca de laproducción de quinua en el Perú, para luego identificar los posibles mercadospotenciales a los cuales se podría exportar nuestro producto.Durante la investigación se fue puliendo la información sobre la forma del productoa ser exportado, así como también los factores que afectarían al buendesenvolvimiento de éste en el mercado exterior.Asimismo, para la exportación de "Quinua Insuflada" se tuvo que investigar sobrelos requerimientos fitosanitarios y las barreras arancelarias en los tres países conmayor demanda de ésta. Luego se tomó la determinación de que el país aexportar sería Japón (a pesar de ser un país que tiene normas muy exigentes), yaque este representa un gran potencial, y a su vez sería la puerta de entrada paralos demás mercados asiáticos.I. PRODUCTO"LA QUINUA"1.1 Descripción del ProductoLa quinua nace de una planta herbácea que mide hasta 8 metros de altura,robusto de tronco irregular y a veces helicoide. Posee una corteza escamosa,papirácea, de color rojizo, que se desprende fácilmente.Las hojas son compuestas, alternas, imparipinadas, generalmente de 5 foliolosovales, de borde entero, base oblicua o asimétrica y ápice bífido. El raquis estomentoso, al igual que el envés de los foliolos (de color amarillento), Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 5
  • 6. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netespecialmente en la base y el ápice. Se pueden observar también estipulasalrededor del raquis.Las inflorescencias son racimos que llevan de 3 a 7 flores hapoclamídeas, de cálizdialisépalo, trímero o tetrámero, piloso y persistente. Los estambres oscilan de 6 a17 y poseen anteras pubescentes. El ovario es ínfero (Flores, 1993). El fruto es unaquenio espinoso y tomentoso que deja caer la semilla al alcanzar su estado demadurez.La Quinua es una semilla pequeña. Su tamaño, forma y color se parece al crucede una semilla de sésamo (ajonjolí) con una de mijo. Tiene forma de disco planocon una banda ecuatorial alrededor de su periferia.Tiene un color amarillo sin brillo pero unas especies varían de casi blanco a rosa,naranja o de rojo a púrpura y negro. La Quinua no es propiamente un cerealaunque forme granos. Es técnicamente una planta de la familia Chenopodium. LaQuinua es una planta anual que crece de tres a seis pies de alto, e igual que elmijo sus semillas están en racimos grandes al final del tallo.Estas semillas están cubiertas de saponinas (sustancias resinosas) que sonamargas y que forman una solución jabonosa en el agua. Algunos tipos de granosde trigo podrían acercarse a la riqueza de proteínas de la Quinua, pero cerealestales como la cebada, el maíz y el arroz generalmente tienen menos de la mitadde sus proteínas. Además la Quinua, tiene un buen balance de aminoácidos apartir de los cuales se generan las proteínas.La Quinua, es excepcionalmente alta en lisina, un aminoácido no muy abundanteen el reino vegetal. Contiene todos los aminoácidos esenciales, particularmentearginina e histidina, que son muy apropiados para la alimentación infantil. Enresumen. la Quinua posee la mayor proporción y mejores proteínas respecto delresto de cereales, es rica en Ácidos grasos y minerales (es una fuente de vitaminaE y de varias vitaminas del grupo B)*1.1.2 Datos EcológicosDesde el punto de vista fitogeográfico, el género Polylepis (que agrupa a 7especies en nuestro país) se halla dentro del "Elemento andino tropical" (UlloaUlloa y Jorgensen, 1995). Las especies de este género están muy bien adaptadasa condiciones extremas de temperatura y han llegado a dominar fragmentos debosques entre el pajonal hasta los 4.300 msnm en el Ecuador (Brandbyge y HolmNielsen, 1987). Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 6
  • 7. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netAlgunos autores han intentado explicar la distribución de los bosques de Polylepis("Quinuares") debido a factores como el microclima edáfico, el microclimaambiental (cobija), la competencia interespecífica, el herbivorismo, la humedad delsuelo y el efecto del fuego; sin embargo, no existen evidencias claras al respecto(Mc Donell, 1995).En la reserva, se pueden encontrar árboles aislados de Quinua entre la vegetaciónde las riberas del río Mazán, desde los 3.200 msnm aproximadamente.1.3 Identificación del ProductoNombre Científico: Chenopodium QuinoaFamilia: ROSACEAENombre Común: Quinua o QuinoaOtros nombres comunes: "Palo colorado"; "Árbol de Papel", "Yagual", "Pantza","Quiñual", "Queñua".1.4 Partida Arancelaria:1008.90.10.00 (Nandina)10 CEREALES *2 ALFORFON, MIJO Y ALPISTE, LOS DEMAS10.08 CEREALES:1008.10.00.00 Alforfón1008.20.00.00 Mijo1008.30.00.00 Alpiste1008.90 Los demás cereales:1008.90.10.00 Triticale1008.90.90 Los demás:1008.90.90.10 Quinoa1.5 Clasificación de la Quinua:En la actualidad se cultiva en el Perú y Bolivia, también en algunas zonas deColombia, Ecuador, Chile y Argentina. Da una cosecha anual, y sutamaño puede ser de 1 a 3.5 metros de alto. Las semillas pueden ser blancas, Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 7
  • 8. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netcafés amarillas, grises, rosadas, rojas o negras, y se clasifican según su tamañoen grandes, medianas y pequeñas.Se clasifica en cinco categorías:1. Quinuas del Valle, que crecen en los Valles Interandinos, entre 2,000 y 3,000msnm.2. Quinuas Altiplánicas, que crecen en los alrededores del Lago Titicaca.3. Quinuas de Salares, nativas de los salares de Bolivia.4. Quinua del Nivel del Mar, que crece en el sur de Chile.5. Quinua Sub tropical, que crece en los valles interandinos de Bolivia.*31.6 Principales Variedades De Quinua *4 Variedades o Periodo Altitud msnm Color de grano Sabor ecotipos vegetativo Blanca Junín 1 500-3 500 Blanco Dulce 160-180 Rosada Junín 2 000-3 500 Blanco Dulce 160-180 Nariño Amarillo 800-2 500 Blanco Dulce 180-200 Marangani 800-3 500 Amarillo Amarga 60-180Quillahuaman INIA 800-3 500 Semidulce Blanco 160-180 Tahuaco I 1 500-3 900 Blanco Semidulce 150 Kancolla 800-4 000 Blanco Dulce 140-160 Cheweca 1 500-3 500 Amarillo Dulce 150-180 Chucapaca 800-3 900 Blanco Semidulce 150-160 Camiri 800-4 000 Blanco Semidulce 150-160 Camacan II 800-4 000 Blanco Semidulce 150-160 Rosada Cusco 800-3 500 Blanco Semidulce 160-180 Real 500-4 000 Blanco Semidulce 110-130 Boliviana Jujuy 500-3 500 Blanco Semidulce 100-120 Sajama > 3 500 Blanco Dulce 150-170 Blanca de Juli --- Blanco Semidulce 150-180 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 8
  • 9. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net Mantaro 1 500-3 500 Blanco Semidulce --- Hualhas 1 500-3 500 Blanco Semidulce ---1.7 Usos y Aplicaciones del Producto: Cuidado de la pielLa piel, como órgano reflejo de nuestro organismo, necesita un buen aporte denutrientes. El tratamiento con Quinoa está especialmente recomendado parapieles sensibilizadas, secas, desnutridas e irritadas. Restablece la hidratacióncutánea, debido a la Treonina y sus Ácidos grasos básicamente. Los aceitesnutritivos proporcionan a la piel una gran suavidad. El cabello queda fortalecido,suave y con brillo.Por todas sus propiedades, es muy aconsejable el uso de la Quinua para lahigiene y el cuidado de la piel del recién nacido. La piel del bebé es diferente a lade un adulto, es delicada y sensible. Su extracto córneo es muy fino, no haalcanzado un pleno desarrollo dérmico y existe riesgo de que pueda sufrir undesecamiento cutáneo. La delicada epidermis del recién nacido está sometida aagresiones tales como las condiciones climáticas desfavorables (viento, frío, etc.)o el uso de productos inadecuados. Por ello necesita unos cuidados cotidianosapropiados y el uso de productos nutritivos y de calidad. Algunas aplicaciones dela quinua son: • Gel De Baño-Champú Nutritivo De Quinua: el Gel de baño-Champú PH 5.5 extra suave, nutritivo y regenerador que deja la piel suave, hidratada y agradablemente perfumada gracias a la acción del extracto de Quinua. Su utilización como champú es también recomendable en cabellos normales y secos ya que enriquece el cuero cabelludo, gracias a la aportación rica en proteínas y minerales del extracto de Quinoa. • Leche Corporal-Aftersun Nutritiva Con Aceites De Heliantus: Crema corporal-Aftersun, especialmente nutritiva e hidratante que facilita la regeneración celular y forma una película protectora sobre la piel. Presenta excelentes propiedades emolientes y restablece la hidratación cutánea, gracias a la presencia de aminoácidos como la Treonina, carbohidratos, vitaminas y ácidos grasos. Su aplicación fácil, agradable y no grasa, permite una rápida absorción previniendo el desequilibrio cutáneo. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 9
  • 10. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net La incorporación del Aceite de Heliantus en la Leche corporal, acelera la regeneración de la piel y evita enrojecimientos ejerciendo un efecto calmante, por ello es muy recomendada para el tratamiento de pieles que han estado expuestas al sol, pieles sensibles, secas y para el cuidado infantil. *5 Alimento de AnimalesLos ensayos realizados demuestran el valor nutritivo de la quinua en laalimentación de terneros, pavos y patos con excelentes resultados en Cuzco yTingo Maria. Además, se han hecho pruebas en Bolivia, las cuales favorecen laalimentación de rumiantes con los tallos y hojas, así cono las de cerdos con lasespigas. *6 Consumo Humano en alimentosSon varios los alimentos de consumo humano que se podrían derivar de la quinua,Sin embargo, algunas de estas aplicaciones han sido suspendidas por falta derecursos, de iniciativa o de apoyo. Ejemplos de estas aplicaciones son: • Hojuelas de Quinua: el laboratorio de cereales de la estación experimental de la Molina realizo estudios sobre la elaboración de hojuelas de maíz tipo "cornflakes". Los estudios indicaban una buena apariencia, textura y sabor. Sin embargo, el proyecto se suspendió por falta de recursos. • Fideos: también se realizaron estudios sobre la elaboración de fideos a partir de la quinua por el laboratorio de cereales de la estación experimental de la Molina. Los resultados, al igual que en el caso de las hojuelas de quinua, fueron bastante positivos mostrando una excelente calidad del producto por su sabor y su buena cocción.*7 • Pan: Se han realizado estudios y ensayos por parte del Ministerio de Agricultura, el cual realizó una campaña para el uso industrial de la quinua en panes, galletas, tostadas y productos derivados de la harina en general. Estos ensayos tuvieron aceptación por parte del consumidor mediante pruebas de mercado, sin embargo, el proyecto no se continuo.*8 Por otro lado, los cereales en polvo es una aplicación de la quinua que si se ha llevado a cabo con buenos resultados, encontrándose actualmente en el mercado nacional (Kiwigen) y extranjero (Quinua Miel en Ecuador, Kiwigen en México y Golden Quinoa en Canadá y EE.UU.). Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 10
  • 11. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net • Aceite De Quinua: La Quinua ofrece un aceite rico en ácidos grasos no polisaturados, una proteína cuya calidad se acerca a la de la caseína y almidón que puede convertirse en una crema suplente de la grasa, la cual es fácilmente comercializable como producto o como aditivo natural que beneficia la salud del actual consumidor consciente. Si se remueven las saponinas de la quinua para disminuir el amargor de esta, se podrían encontrar nichos de mercado en el sector farmacéutico o en los programas de dirección del manejo de las pestes.A pesar de ser un prometedor "redescubrimiento" con características nutritivasimportantes, el uso industrial actual de la Quinua se ve limitado ya que sus preciosno son tan competitivos como los de otros cereales y granos como el trigo, arroz, ycebada.1.8 Ventajas del cultivo de la Quinua *9Una mayor promoción del cultivo y consumo de la quinua llevaría a la protecciónde un cultivo tradicional que forma parte de nuestra cultura y que debeenorgullecernos. Además, las bondades nutritivas de la quinua, (ampliamentecomprobadas), unidas a formas creativas de preparación que permitan apreciar suagradable sabor, la hacen ideal para formar parte de nuestra dieta común.Las posibilidades de industrialización, que la coloquen en el mercado nacional einternacional con valor agregado, podrían hacer de su cultivo una empresarentable que beneficie a los agricultores rurales.En relación con otros granos y hortalizas, es muy alta en proteínas, calcio y hierro.Un investigador ha dicho "mientras ningún alimento por si solo puede suministrartodos los nutrientes esenciales para la vida, la Quinua es igual o más completaque muchos del reino vegetal y animal".La Quinua tiene un valor de minerales muy alto que será benéfico para los viajesespaciales de larga duración. Las concentraciones de minerales reportadas parala Quinua parecen variar dramáticamente. En un ambiente controlado se puedemodificar y mantener muy fácilmente la composición de nutrientes para abastecerlas necesidades de óptimo crecimiento de planta o los requisitos nutricionales delser humanoLa Quinua (Chenopodium quinoa) se considera un alimento potencialmente"nuevo" para la CELSS (Sistemas Ecológicos Controlados de Apoyo Vital) de la Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 11
  • 12. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netNASA. Los CELSS utilizarán las plantas para extraer el dióxido de carbono de laatmósfera y para generar comida, oxígeno y agua para las tripulaciones humanasde las misiones espaciales de larga duración. Los criterios para esta selección decultivos incluyen la composición nutricional, el índice de cosecha, la estatura detoldo, y la duración del ciclo vital.1.9 Desventajas del cultivo de la QuinuaLa quinua se ha mantenido sobre todo como un cultivo de auto consumo. La faltade promoción de su cultivo y consumo a nivel comercial se debe a diversosfactores. Un primer factor consiste en los costos y la baja productividad (unacosecha anual), lo cual la hacen poco rentable.Por otro lado, la falta de promoción de sus cualidades nutritivas y la ideaprejuiciosa de ser poco sabrosa, contribuyen a que su valoración como alternativaalimentaria sea aún deficiente. Esto sucede no sólo con la quinua, sino con otroscultivos andinos, que podrían ayudar a resolver el grave problema de desnutricióndel país.Notas:*1 www.homeosan.es*2 www.taric.com*3 Fuente:"Wayra "Boletín del Cendoc Chiripaq, Año. No.1, Lima, Perú, abril1997, p.2-3*4 Fuente: Instituto Nacional de Investigación Agraria - 1997*5 www.homeosan.es*6 www.fao.org*7 Fuente: Estudios sobre la quinua en el Perú, Estación Experimental Agrícola"La Molina". Ministerio de Agricultura, 1957, PP. 13-18*8 Fuente: Estudios sobre la quinua en el Perú, Estación Experimental Agrícola"La Molina". Ministerio de Agricultura, 1957, PP. 13-18*9 www.Kiwigen.com Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 12
  • 13. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net2. OFERTA EXPORTABLELa quinua tiene muchas variedades, incluso la historia cuenta que los agricultoresincaicos seleccionaban la correcta para cada zona, produciéndolas con sistemasde riego, en terrazas sobre las laderas de los altos valles. Muchas crecían enregiones en las que el maíz no podía prosperar. Rescatada del olvido no hacemucho tiempo, en Estados Unidos, Bolivia y en Perú han comenzado a ampliar lasplantaciones, incluso a darle valor agregadoUn "top" de la agroindustria de productos naturales, con su harina se elaborandesde galletas hasta fideos, productos que resultan especiales para las personascelíacas, diabéticas, o simplemente para aquellos que han decidido comeralimentos naturales sin gluten o con escasas cantidades.Los peruanos producen y exportan, una versión quinua de "pop corn" que losniños consumen al por mayor con leche, jugo o solo.En Chile están trabajando para expandir plantaciones, también en los paísesorientales por su riqueza en nutrientes.En la Argentina de la quinua se habla con frecuencia, incluso hay pequeñosgrupos de personas que se están encargando desde hace tiempo de ofrecerlacomo alternativa de autosuficiencia en las comunidades marginales.Varios son los trabajos de investigación realizados, pero todavía es escasa lasuperficie dedicada a reproducirla con fines comerciales aún cuando se trata de unproducto dotado por la naturaleza para colaborar en la ardua tarea de aplacar losniveles de desnutrición, y de hambre, en el mundo.Una gloria precolombina, la quinua es, en definitiva, mucho más de lo que elmundo de la alimentación puede pedir.*102.1 Producción Nacional:En estudios realizados por ADEX se obtuvieron importantes datos acerca de laquinua y su consumo en el Perú *11 , se pudo apreciar que el 70% de la poblaciónperuana como mínimo consume quinua, siendo la frecuencia de consumo deaproximadamente una vez por semana para los niveles socioeconómicos C y D,en cambio el consumo es quincenal para los niveles socioeconómicos A y B. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 13
  • 14. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netA continuación se puede observar el crecimiento de la producción *12 de quinuaaño tras año en nuestro país; a pesar de tener una caída del 2.29% en el año1999. El mayor crecimiento se dio en el año 1997 representando un 68.23%, estose debe a que tanto la superficie cultivada como el rendimiento por hectáreatambién crecieron durante ese mismo año. Producción (TM)Perú 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999Quinua 6,260 18,266 4,961 17,157 19,780 16,846 16,070 27,034 28,614 27,960 Superficie Cultivada (Ha)Perú 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999Quinua 8,081 21,007 7,874 17,812 20,693 78,729 18,704 23,612 30,720 28,738 Rendimiento (Hg/Ha)Perú 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999Quinua 7,747 8,695 6,300 9,632 9,559 8,995 8,592 11,449 9,314 9,729Además, se puede destacar que los principales departamentos que producenquinua en nuestro país son: Puno, Cuzco y Junín. Abarcando casi el 70% de laproducción nacional el departamento de Puno, seguido por Cuzco con 13% yJunín con 6%.2.2 Producción nacional de la quinua según regiones:*13En los últimos años (1994-1997) la producción anual de quinua ha fluctuado entre14 000 a 24 000 TM y la superficie cosechada entre 19 000 a 26 000 Has. En elaño 1997 se observa un incremento en la producción y área cosechada,respectivamente debido al casi obligatorio uso de la quinua como un insumo en elprograma de desayunos escolares (sólidos y líquidos).El rendimiento nacional se mantuvo entre 700 a 800 kg/Ha en promedio,alcanzándose los mejores rendimientos en la región Arequipa.Los mayores productores de quinua a nivel de la región en orden de importanciason: José Carlos Mariátegui, Andrés Avelino Cáceres e Inca, concentrando entrelas tres alrededor del 90% de la producción nacional. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 14
  • 15. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net2.2.1 Producción Nacional por Regiones 1992-1997 (TM). Regiones 1994 1995 1996 1997 Nor Oriental 82 120 142 105 La Libertad 93 237 253 274 Chavín 267 357 642 456 Lima 5 32 3 0 Libertadores Wari 872 1,137 1,185 1,268 Arequipa 169 129 164 156 José Carlos Mariátegui 11,744 8,364 4,756 14,191 Inca 1,129 1,245 797 3,897 Andrés A. Cáceres 2,267 2,152 3,128 2,881 TOTAL 16,128 13,773 16,070 23,228Fuente: Ministerio de Agricultura: Estadística Agraria, 1994-1997 (septiembre)2.2.2 Superficie Cosechada Nacional Según Regiones (Has). Región 1994 1995 1996 Nor Oriental 130 154 162 La Libertad 118 277 346 Chavín 320 385 612 Lima 4 27 2 Libertadores - Wari 1,270 1,521 1,581 Arequipa 120 103 120 José Carlos 15,380 12,555 11,708 Mariátegui INCA 1,204 1,275 870 Andrés A. Cáceres 2,151 2,432 3,343 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 15
  • 16. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net NACIONAL 20,697 18,729 26,124Fuente: Ministerio de Agricultura-OIA: Producción Agrícola 1994-19962.2.3 Rendimiento Promedio Nacional Por Regiones 1994-1997 (TM/Ha) Regiones 1994 1995 1996 1997 Nor Oriental 631 779 877 680 La Libertad 788 856 827 793 Chavín 834 927 1,052 976 Lima 1,250 1,185 1,500 - Libertadores Wari 687 748 750 671 Arequipa 1,408 1,252 1,367 1,430 José Carlos Mariátegui 764 666 833 824 Inca 938 976 916 1,230 Andrés A. Cáceres 1,054 885 936 1,008 NACIONAL 803 735 859 S/IFuente: Ministerio de Agricultura: Estadística Agraria 1994-1997 (Septiembre)2.2.4 Producción Nacional Por Principales Regiones (1994 1997) (TM). Regiones 1994 1995 1996 1997* José Carlos Mariátegui 11,744 2,267 1,129 872 Andrés A. Cáceres 617 8,364 2,152 1,245 INCA 1,137 475 9,756 3,128 Libertadores-Wari 797 1,185 1,204 14,191 Otros 2,881 3,897 1,268 991 Nacional 16,629 13,373 16,070 23,228Fuente: Ministerio de Agricultura-OIA: Producción agraria, 1994-1997 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 16
  • 17. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net2.3 Destino de la Oferta Nacional:Al analizar los datos de exportación de Quinua durante el período de 1993 al 2000,se pueden apreciar dos números de Partidas Arancelarias: Nro. 1008901090 (exportaciones registradas desde 1997 hasta 2000) Nro. 1008901000 (exportaciones registradas desde 1993 hasta 1997)Con lo que para realizar un mejor análisis se hará referencia del destino de lasexportaciones registradas en ambas Partidas Arancelarias.Por lo tanto, se tiene que entre los años 1997 - 2000, el volumen de exportacionesha experimentado un franco crecimiento. De 2000 Kg. que se exportó en el año1997 se ha incrementado a 85,107.02 Kg. en 2000 o en términos de Precio FOB,de $3200 a $107,096 dólares, respectivamente.A lo largo de los años investigados, hemos podido apreciar que los países dedestino de la exportación de la Quinua del Perú son básicamente: Alemania,Estados Unidos y los Países Bajos.*14 Mercados Destino 2000(Enero-Febrero) Paises FOB US $ Volumen (Kg) Vol. Bruto %en FOBAlemania 52500,00 42000,00 42000,00 49,02%Estados Unidos 27921,19 22110,02 22585,70 26,07%Paises Bajos 26670,00 21000,00 21000,00 24,90%Reino Unido 5,39 7,00 7,50 0,01%Total 107096,58 85117,02 85593,20 100.00% Mercados Destino 99 Países FOB US $ Volumen (Kg) Vol. Bruto %en FOBEstados Unidos 203534,45 136410,16 139931,75 74,19%Alemania 30982,95 29024,10 30348,80 11,29%Países Bajos 25837,50 20620,00 20670,00 9,42%Japón 8212,16 3526,92 3939,16 2,99% Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 17
  • 18. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netCanadá 2005,00 1275,00 1283,00 0,73%España 1313,33 724,00 732,50 0,48%Francia 1071,10 638,50 746,10 0,39%Italia 801,84 341,82 355,66 0,29%Dinamarca 489,51 400,00 404,00 0,18%Antillas 32,00 40,00 43,16 0,01%HolandesasChile 28,20 6,38 7,61 0,01%Suiza 16,00 20,00 20,70 0,01%Reino Unido 0,80 0,40 0,76 0,00%Total 274324,84 193027,28 198483,21 100.00% Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 18
  • 19. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net Mercados Destino 97 Mercados Destino 98 Países FOB US $ Volumen (Kg) Vol. Bruto %en FOBEstados Unidos 123291,49 80525,60 84031,42 66,84%Alemania 24515,00 19605,50 19766,50 13,29%Países Bajos 12348,00 9800,00 9898,00 6,69%España 10814,00 7412,80 7568,30 5,86%Ecuador 6825,00 10500,00 10524,00 3,70%Canadá 3312,00 2396,00 2428,50 1,80%Italia 2966,34 1781,69 1877,80 1,61%Venezuela 214,00 200,00 201,06 0,12%Japón 96,00 40,00 42,00 0,05%Suiza 50,00 50,00 52,05 0,03%Aruba 12,00 15,00 25,00 0,01%Francia 11,00 27,02 33,96 0,01%Reino Unido 7,80 10,00 10,00 0,00%Rusia 2,50 11,00 12,00 0,00%Total 184465,13 132374,61 136470,59 100.00% Países FOB US $ Volumen (Kg) Vol.Bruto %en FOBEstados 3200,00 2000,00 2014,62 100,00%UnidosTotal 3200,00 2000,00 2014,62 100.00%En cuanto a la quinua de la Partida Arancelaria Nro. 1008901000, se puede decirque:Entre los años 1993-1997, el volumen de exportaciones ha experimentado unfranco crecimiento. De 43,799 Kg. que se exportó en el año 1 993 se haincrementado a 164,071 Kg. en 1997 o en términos de Precio FOB, de $64,926 a$224,279 dólares, respectivamente. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 19
  • 20. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netLos principales importadores de quinua peruana en el año 1996 en orden deimportancia fueron: Japón que representó el 42% de las exportaciones totales,Estados Unidos con el 24%, Alemania con el 16% y Canadá con el 18%. Caberesaltar que los mercados alemán y canadiense, abiertos recientemente, avizoranun enorme potencial Mercados Destino 97 Países FOB US $ Volumen (Kg) Vol. Bruto %en FOB Estados Unidos 135679,98 99591,35 100946,82 60,50% Japón 28625,00 19500,00 19565,00 12,76% Países Bajos 27839,79 22626,60 23041,00 12,41% Alemania 25751,20 18001,80 18152,00 11,48% Francia 3603,18 2215,71 3071,43 1,61% Chile 1500,00 1000,00 1010,00 0,67% Suecia 627,90 483,00 483,00 0,28% Canadá 284,00 200,00 200,00 0,13% Italia 158,90 235,75 253,36 0,07% Venezuela 146,00 160,00 161,57 0,07% Suiza 45,00 45,00 48,37 0,02% Malasia 10,00 0,10 0,30 0,00% España 7,00 10,00 10,12 0,00% Argentina 1,65 0,91 1,06 0,00% Total 224279,60 164070,21 166944,02 100.00% Mercados Destino 96 Países FOB US $ Volumen (Kg) Vol. Bruto %en FOB Japón 112704,25 75975,00 76262,00 44,97% Estados Unidos 58991,29 42446,48 42989,97 23,54% Canadá 39281,00 32684,00 33079,00 15,67% Alemania 38744,18 27500,00 28200,00 15,46% Francia 455,00 450,00 500,00 0,18% Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 20
  • 21. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netSuecia 205,50 150,00 151,00 0,08%Italia 88,56 58,20 73,10 0,04%Venezuela 60,00 50,00 50,00 0,02%Suiza 43,33 40,00 40,50 0,02%España 25,00 60,00 60,58 0,01%Reino Unido 15,25 15,00 18,10 0,01%Total 250613,36 179428,68 181424,25 100.00% Mercados Destino 95 Países FOB US $ Volumen (Kg) Vol.Bruto %en FOBEstados Unidos 29848,16 40985,47 41240,17 87,81%Ecuador 4000,00 20000,00 20200,00 11,77%Venezuela 144,11 152,00 152,50 0,42%Total 33992,27 61137,47 61592,67 100.00% Mercados Destino 94 Países FOB US $ Volumen (Kg) Vol.Bruto %en FOBJapón 35620,00 21900,00 22186,91 50,49%Estados Unidos 33746,75 24807,04 24830,04 47,83%Austria 1000,00 2000,00 2000,00 1,42%Francia 184,00 150,00 150,00 0,26%Total 70550,75 48857,04 49166,95 100.00% Mercados Destino 93 Países FOB US $ Volumen (Kg) Vol.Bruto %en FOBEstados Unidos 52894,21 35747,00 37154,20 81,46%Japón 9000,00 5000,00 5050,00 13,86%Argentina 3000,00 3000,00 3050,00 4,62%Alemania 33,25 47,50 47,80 0,05%Francia 2,00 5,00 6,00 0,00% Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 21
  • 22. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net Total 64929,46 43799,50 45308,00 100.00%2.4. Competidores en América LatinaEn América Latina, los principales competidores de Perú en producción de quinuason: Bolivia, Colombia y Ecuador.En cuanto a la producción de quinua en Bolivia y Ecuador, ambos países hasta elaño 1999, han experimentado un crecimiento importante. El Ecuador ha crecidosignificativamente por su alta productividad, lo cual incide en que sus costos deproducción sean menores.Bolivia ha venido trabajando con visión en las últimas décadas y con planes alargo plazo en desarrollar la quinua para su mercado interno y de exportación,como por ejemplo en la Investigación Genética y Agronómica y de Transferenciade Tecnología. En cuanto a Postcosecha, Almacenamiento y Transporte cuentacon el mismo desarrollo. En Transformación Agroindustrial el Perú y Bolivia estánen ventaja frente a Ecuador, porque ambos países usan alta Tecnología en elprocesamiento de la quinua.A continuación se presenta los cuadros estadísticos de las exportaciones de lospaíses de América Latina, tanto en cantidades como en valores.*15 Quinua AñoExportaciones 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998cantidad (TM)América del Sur 489 649 606 642 1,243 1,583 1,934 1,954 1,463Bolivia 343 649 503 538 1,157 1,492 1,722 1,776 1,405Ecuador 146 0 103 59 37 27 31 10 58Perú 0 0 0 45 49 62 181 167 0Venezuela 0 0 0 0 0 2 0 1 0 Quinua AñoExportaciones 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 valor (1000$)América del Sur 468 642 703 843 1,560 1,751 2,165 2,428 1,968 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 22
  • 23. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netBolivia 293 642 586 710 1,441 1,613 1,863 2,186 1,883Ecuador 175 0 117 68 48 38 43 11 85Perú 0 0 0 65 71 90 251 230 0Venezuela 0 0 0 0 0 10 8 1 02.5 Importación de la quinua en nuestro País:*16El Perú no autoabastece toda su demanda interna de quinua. Según las últimasestadísticas se ha importado en los últimos años de 5,000 Kg. a 114,000 Kg.,siendo este crecimiento mucho mayor respecto a la exportación debido a que laquinua boliviana es más cotizada por una mejor presentación, menos impurezas,mayor tamaño de granos, cualidades que el consumidor peruano en la actualidadexige. Quinua AñoExportaciones 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998cantidad (TM)América del Sur 5 101 150 59 61 386 114Bolivia 0 0 0 0 0 1 0Colombia 0 5 0 59 61 95 74Ecuador 0 0 0 0 0 44 40Perú 0 96 150 0 0 246 0Venezuela 5 0 0 0 0 0 0 Quinua AñoExportaciones 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 valor (1000$)América del Sur 11 106 118 33 39 503 85Colombia 0 6 0 33 39 51 32Ecuador 0 0 0 0 0 52 53Perú 0 100 118 0 0 400 0Venezuela 11 0 0 0 0 0 0 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 23
  • 24. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netNotas:*10 Fuente: www.diarionorte.com.ar*11 Fuente: Quinua: Estudio de la Demanda 1996, ADEX-MSP*12 Cuadros obtenidos de: apps1.fao.org*13 Cuadros obtenidos de: www.fao.org*14 Cuadros elaborados a través: www.prompex.gob.pe*15 Cuadros obtenidos de: apps1.fao.org*16 Datos obtenidos de: apps1.fao.org Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 24
  • 25. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net3. DEFINICION DEL PRODUCTO A EXPORTARPara la evaluación del producto que se comercializará se considero la quinua engrano y todos los productos que pueden ser derivados de cereales y que cuentencon un mínimo proceso industrial.Se evaluó la posibilidad de exportar la quinua en grano, la ventaja de estapresentación sería que cada importador hiciera uso de ésta según las necesidadesde cada mercado en particular; sin embargo, la principal desventaja de estapresentación reside en que en los países desarrollados, el costo de mano de obraes más alto que en nuestro país, razón por la cual la quinua no gozaría deprocesos industriales que le agreguen valor y eleven la demanda potencial. Por lotanto se decidió darle un valor agregado al grano de la quinua para poderintroducirlo en el exterior.Para ello, se tomó como referencia las siguientes presentaciones de la quinua,según las partidas arancelarias:Partida Arancelaria Nro. 1008.90.90.10:Quinua en grano.Partida Arancelaria Nro. 1104.19.00.00:Granos, cereales trabajados de otra forma por ejemplo mondados, aplastados, encopos, perlados menos el arroz.Partida Arancelaria Nro. 1704.90.00.00:Artículos de confitería, incluido el chocolate blanco sin cacao.Partida Arancelaria Nro. 1904.10.00.00:Productos basados en cereales obtenidos por insuflado o tostado.Para tomar la decisión sobre el producto a escoger se analizó las importacionesde las variedades de productos derivados de los cereales en los posiblesmercados objetivos. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 25
  • 26. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netA continuación se presenta las importaciones de este tipo de productos para losposibles mercados a los que se introduciría el producto.Fuente: Cámara de Comercio e Industria Peruano AlemanaJefa Área de Comercio Exterior: Hella TejadaImportaciones de Estados Unidos del producto HS 1008.90.00 *17 1997 1998 1999 2000 Source January-March thousand dollars Percent of total thousand dollarsAll sources $2,354.1 $2,823.5 $3,261.8 100.0% $566.6 $530.8Canada $2,033.7 $2,129.8 $2,773.3 85.0% $502.0 $421.0Perú $146.9 $138.4 $177.5 5.4% $7.4 $23.9México $0.0 $69.1 $81.2 2.5% $25.8 $22.3Italia $0.0 $41.1 $72.5 2.2% $3.8 $2.1Chile $13.0 $20.0 $47.0 1.4% $0.0 $0.0Korea, Republic $8.7 $0.0 $36.9 1.1% $2.9 $0.0ofTaiwan $1.4 $0.0 $23.6 0.7% $15.9 $20.8Brazil $4.4 $46.2 $21.8 0.7% $8.8 $6.7Thailand $0.0 $17.8 $14.5 0.4% $0.0 $3.5Bangladesh $0.0 $0.0 $10.1 0.3% $0.0 $0.0Poland $0.0 $1.4 $3.2 0.1% $0.0 $0.0Australia $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Bolivia $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $26.8China $1.5 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Chipre $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Spain $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 26
  • 27. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netSingapore $1.8 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $3.8Russia $0.0 $3.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0South Africa $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Netherlands $0.0 $1.9 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Uzbekistan $0.0 $3.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0United Kingdom $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Switzerland $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Sweden $1.5 $15.4 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Ecuador $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0El Salvador $28.3 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0France $0.0 $1.7 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Germany $90.2 $329.6 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Importaciones de Estados Unidos del producto HS 17049010 *18 1997 1998 1999 2000 Source January-March thousand dollars Percent of total thousand dollars All sources $1,550.5 $2,297.5 $2,918.8 100.0% $288.5 $462.8 Canada $464.7 $849.7 $1,660.4 56.9% $81.0 $299.3 Spain $463.8 $322.2 $563.3 19.3% $0.0 $0.0 France $104.4 $101.5 $175.9 6.0% $61.5 $34.7 Italy $209.9 $182.9 $153.8 5.3% $43.6 $28.4 China $15.7 $39.3 $116.4 4.0% $18.1 $14.9 México $31.5 $131.8 $71.8 2.5% $10.4 $2.7 Lebanon $16.7 $62.4 $57.5 2.0% $13.6 $0.0 Portugal $20.6 $36.5 $51.7 1.8% $51.7 $42.3 Switzerland $12.1 $10.1 $17.4 0.6% $0.0 $0.0 Russia $7.6 $0.0 $10.2 0.3% $0.0 $13.5 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 27
  • 28. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netJordan $0.0 $0.0 $8.0 0.3% $0.0 $6.0United Kingdom $11.7 $25.5 $7.9 0.3% $2.9 $0.0Syria $13.1 $5.7 $4.9 0.2% $0.0 $0.0Vietnam $0.0 $1.8 $4.8 0.2% $2.4 $4.2Turkey $0.0 $8.1 $4.1 0.1% $0.0 $0.0Saudi Arabia $0.0 $0.0 $3.4 0.1% $3.4 $0.0Germany $0.0 $0.0 $2.8 0.1% $0.0 $0.0Monaco $0.0 $0.0 $2.5 0.1% $0.0 $0.0Korea, Republic of $1.6 $0.0 $2.2 0.1% $0.0 $0.0Costa Rica $0.0 $17.8 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Finland $0.0 $17.4 $0.0 0.0% $0.0 $0.0El Salvador $16.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Taiwan $0.0 $12.1 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Swaziland $0.0 $36.9 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Philippines $12.8 $1.5 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Netherlands $100.6 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Tunisia $0.0 $4.6 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Israel $0.0 $24.2 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Ireland $0.0 $369.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Indonesia $1.8 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0India $11.5 $9.2 $0.0 0.0% $0.0 $2.7Hong Kong $9.2 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Malaysia $0.0 $4.3 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Greece $0.0 $1.7 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Denmark $5.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Croatia $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $6.3Colombia $0.0 $18.1 $0.0 0.0% $0.0 $4.7 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 28
  • 29. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net Chile $19.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0 Belgium $1.3 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0 Brazil $0.0 $3.4 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Ies de Estados Unidos del Producto HS 19041000 *19 1997 1998 1999 2000 Source Percent January-March thousand dollars of total thousand dollarsAll sources $106,385.5 $100,193.9 $105,889.5 100.0% $24,183.7 $26,400.0Canada $72,174.6 $71,683.6 $81,419.7 76.9% $19,143.6 $20,757.6México $28,152.6 $21,950.4 $17,070.6 16.1% $3,374.7 $3,927.9Costa Rica $867.0 $156.5 $1,970.3 1.9% $273.6 $545.8Switzerland $1,886.4 $1,735.8 $1,660.1 1.6% $420.2 $292.6India $421.1 $332.4 $757.9 0.7% $187.5 $165.9Venezuela $879.0 $811.0 $720.7 0.7% $154.6 $241.2Korea, Republic $286.6 $177.5 $408.2 0.4% $54.1 $127.2ofChina $624.0 $1,529.0 $330.8 0.3% $243.0 $0.0Germany $144.0 $364.4 $285.7 0.3% $87.4 $50.3Singapore $29.6 $121.4 $181.9 0.2% $38.6 $23.5Trinidad and $301.1 $175.4 $171.4 0.2% $35.9 $0.0TobagoPortugal $117.5 $171.7 $168.1 0.2% $35.3 $26.6United Kingdom $52.3 $108.0 $121.4 0.1% $5.4 $20.0Taiwan $33.5 $97.8 $104.5 0.1% $23.0 $32.8Thailand $47.5 $93.2 $101.1 0.1% $16.5 $58.2Japan $32.9 $60.4 $96.9 0.1% $18.8 $27.7 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 29
  • 30. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netColombia $2.2 $21.3 $85.6 0.1% $18.4 $7.3Israel $10.3 $85.9 $41.1 0.0% $27.0 $17.0Brazil $47.5 $47.0 $37.8 0.0% $17.1 $0.0Turkey $0.0 $3.8 $31.2 0.0% $0.0 $0.0Philippines $36.7 $13.8 $20.8 0.0% $0.0 $0.0Hong Kong $18.2 $52.2 $14.2 0.0% $5.6 $0.0Russia $0.0 $0.0 $13.4 0.0% $0.0 $6.1Dominican $0.0 $0.0 $13.0 0.0% $0.0 $0.0RepublicGhana $0.0 $5.4 $11.7 0.0% $0.0 $8.0Greece $49.7 $14.7 $11.3 0.0% $3.1 $0.0Croatia $10.8 $20.3 $8.8 0.0% $0.0 $10.1Ireland $1.4 $19.0 $8.2 0.0% $0.0 $0.0Bangladesh $0.0 $2.0 $7.4 0.0% $0.0 $0.0Vietnam $0.0 $0.0 $5.8 0.0% $0.0 $11.7El Salvador $6.5 $4.6 $4.4 0.0% $0.0 $3.1Sweden $0.0 $0.0 $3.2 0.0% $0.0 $0.0Perú $0.0 $0.0 $2.4 0.0% $0.0 $0.0Argentina $0.0 $22.5 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Ukraine $2.1 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Spain $28.2 $63.0 $0.0 0.0% $0.0 $22.7Poland $0.0 $2.1 $0.0 0.0% $0.0 $2.9Pakistan $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Norway $2.2 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Nigeria $0.0 $9.9 $0.0 0.0% $0.0 $0.0New Zealand $0.0 $2.8 $0.0 0.0% $0.0 $0.0 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 30
  • 31. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netNetherlands $0.0 $69.8 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Malaysia $0.0 $7.5 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Lebanon $3.9 $6.9 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Kenya $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Jamaica $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Italy $9.8 $2.1 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Guatemala $9.9 $6.5 $0.0 0.0% $0.0 $0.0France $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Belgium $53.3 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Czech Republic $0.0 $119.1 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Ecuador $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Egypt $6.4 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Cyprus $1.7 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0Australia $35.0 $23.2 $0.0 0.0% $0.0 $14.2 IMPORTACIONES DE JAPON DE LOS PRODUCTOS DERIVADOS DE LOS CEREALES Partida 1996 Arancelaria País de Origen Valor US$ Volumen TM1008.90.90 Perú 60,976.38 40.00 Bolivia 24,393.70 18.00Los demás cereales USA 49,606.30 7.00 Total 3,474,031.54 2,370.561104.29.3000 Chile 984,559.06 2,337.57 Bolivia 2,480,315.00 20.00Cereales trabajados en otra USA 9,157.48 12.99forma Total 3,474,031.54 2,370.56 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 31
  • 32. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net1704.90.29.00 Corea 3,405,913.39 6,300.16 Singapur 721,834.65 519.59 USA 1,522,188.98 364.07Artículos de Confitería Otros 5,863,070.87 1,279.92 Total 11,513,007.89 8,463.741904.10.30.00 USA 660,637.80 130.15 Taiwan 38,834.65 30.56Cereales obtenidos por insuflado Otros 93,141.73 17.01o tostado Total 792,614.18 177.72Fuente: Tesis Exportación de Cultivos Andinos, Villa García Márquez y Otros, ADEX 1998.Además de analizar la demanda de estas variedades de cereal (quinua) en cadamercado, también se analizó, los costos por Aduana en cada uno de ellos.Cabe resaltar que este tipo de productos no se ve afectado por el arancel especialen ninguno de los tres países escogidos. COSTO DE ADUANA EN EL MERCADO ALEMAN PARA LA IMPORTACION PARTIDA ARANCEL DESCRIPCIONARANCELARIA GENERAL ESPECIAL Granos y cereales trabajados de 1104.29.39.00 168.5 EUR TN free otra forma Artículos de confitería, chocolate 9.7%+EA/MP 1704.90.99.10 free blanco 20.5% Productos basados en cereales 5.6+36.8 EUR 1904.10.90.00 free obtenidos por tostado CN 1008.90.90.00 Quinua en grano 40.5 EUR TN free*20 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 32
  • 33. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net COSTO DE ADUANA EN EL MERCADO DE EE.UU. PARA LA IMPORTACION PARTIDA ARANCEL DESCRIPCIONARANCELARIA GENERAL ESPECIAL Granos cereales diferentes a la 1104.29.00 0 0 cebada, maíz o avena Artículos de confitería, chocolate 1704.90.99.10 0 0 blanco Productos basados en cereales 1904.10.00 0 0 obtenidos por tostado 1008.90.00.40 Quinua en grano 0% 0 COSTO DE ADUANA EN EL MERCADO JAPONES PARA LA IMPORTACION PARTIDA ARANCEL DESCRIPCIONARANCELARIA GENERAL L TEMP Granos y cereales trabajados 17.5% 59.17% 1104.29.30.00 20% de otra forma 17 Yen/Kg Yen/Kg Productos basados en cereales 16.8% 27.33% 1904.10.30.00 19.2% obtenidos por tostado 83 Yen/Kg Yen/Kg 3.3% 10.17% 1008.90.09.99 Quinua en grano 5% 67 Yen/Kg Yen/Kg*21*22Después de analizar los cuadros presentados anteriormente, se llegó a laconclusión que la presentación de la quinua que se exportaría sería lacorrespondiente a la partida arancelaria Nro. 1904.10.00.80, la cual es la que seobtiene después de un proceso de insuflado o tostado, no se optó por lapresentación tipo "corn flakes" porque ya existen en el mercado muchas empresasespecializadas en este rubro, la presentación correspondiente a la partidaarancelaria Nro. 1904.10.00.80 tiene la apariencia del "trigo atómico" que se vendeen los supermercados de nuestro país, el proceso de insuflado hace que la quinuase infle y se formen bolitas más grandes comparados con el grano original.Este producto se debe introducir como parte de la dieta del desayuno ya que se Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 33
  • 34. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netpuede acompañar de yogurt o leche, se podría decir que es un sustituto de lostípicos corn flakes que se consumen en mayores cantidades en los paísesdesarrollados cuya nueva dieta tiende a consumir " healthy food".El mercado destino se escogerá después del análisis del entorno de cada uno asícomo las barreras arancelarias y no arancelarias que presenta cada uno, lascaracterísticas del mercado y la tendencia alimentaria que actualmente practican.Para visualizar mejor el producto a exportar, se puede apreciar las siguientesimágenes de productos existentes en el mercado internacional. Básicamente sepresentan estas imágenes para que se pueda apreciar la forma y posiblepresentación del producto (basado en quinua)Notas:*17 Fuente: dataweb.usitc.gov*18 Fuente: dataweb.usitc.gov*19 Fuente: dataweb.usitc.gov*20 Fuente: (1) www.taric.com (2) www.taric.com (3) www.taric.com (4) www.taric.com*21 Fuente: dataweb.usitc.gov*22 Fuente: (1) www.apectariff.org (2) www.apectariff.org (3) www.apectariff.org Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 34
  • 35. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net4. IDENTIFICACION DE POSIBLES MERCADOS DE EXPORTACION4.1 MERCADO DE ALEMANIA*234.1.1 Aspectos Generales del PaísNombre Oficial: República Federal de AlemaniaÁrea total: 356,910 km2División Política: 16 estados.Capital: Berlín.Unidad Monetaria: Marco alemán.Idioma Oficial: Alemán.Gentilicio: alemán.Perfil DemográficoPoblación (Hab): 81,337,541 ( a julio de 1995).Natalidad: 10.98 nacimientos/1000 población.Mortalidad: 10.83 muertes/1000 población.Niveles Socioeconómicos: AA: 0.5% A: 18.7% B: 40.3% C: 38.3% D: 2.2%Perfil Económico:Fuerza laboral : 36.75 millonesProducto Nacional: GDP - poder adquisitivo-$ 1.3446 trillones.Producto nacional per capita: $ 16 580Tasa de inflación en el oeste: 3%Tasa de inflación en el este : 3.2%Tasa de desempleo en oeste: 8.2%Tasa de desempleo en el este: 13.5%Exportaciones: $ 437 billonesCommoditties: Manufacturados 89.3% Productos Agrícolas: 5.5% Materiales en bruto: 2.7% Combustibles: 1.3% Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 35
  • 36. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netSocios: Comunidad Europea: 47.9% (Francia 11.7%, Holanda 7.4%. Italia 7.5%,UK 7.7%, Bélgica- Luxemburgo 6.6%) EFTA 15.5%, US 7.7%, Europa del Este5.2%, OPEC 3.0%.Importaciones: $ 362 billones.Commoditties: Manufacturados 75.1% Productos agrícolas 10% Combustibles 8.3% Materiales en bruto 5.0%.Socios: Comunidad Europea: 46.4% (Francia 11.3%, Holanda 8.4%. Italia 8.15%,UK 6.0%, Bélgica- Luxemburgo 5.7%) EFTA 14.3%, US 7.3%, Europa del Este5.1%, OPEC 2.6%.Deuda Externa: US$ 0Industria: Automotriz, maquinaria, química, aviación, electrotécnica, alimentación.Principales puntos de entrada:Aéreos: Luftansa (3 vuelos semanales)Ferroviarios: enlaces entre las grandes poblacionesTerrestres: enlaces entre las grandes poblaciones.Marítimos: Hamburgo y Bremen hacia el norte y Lübeck, Kiel y Rostock hacia elmar Báltico.4.1.2 Acceso al Mercado: *24La República Federal de Alemania es miembro fundador de la Unión Europea. Lospaíses que la integran han firmado el Acuerdo general sobre Comercio y DerechosGAT y del WTO, con lo cual los países forman un territorio aduanero común.La importación de mercancías a la República Federal de Alemania (RFA) estásujeta tanto de las disposiciones de: Las Leyes sobre la Economía Exterior y alDecreto sobre la economía Exterior.Los residentes de la Unión Europea pueden importar bienes sin aplicar para unaautorización. Considerándose personas residentes a las que cuenten con undomicilio o demuestren su permanencia habitual en la UE, así como personasjurídicas y sociedades de carácter personalista con sede o lugar de gerencia en lazona económica de la UE. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 36
  • 37. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netPara la importación de productos agrícolas se exige cumplir las autorizaciones dela Oficina Federal de Alimentación y Explotación Forestal.La tarifa de aranceles en la UE es una tarifa común y se la publica cada año en el"AMTSBLATT der EU". La mayoría de las tarifas de aranceles de importación sonad valoren, con excepción de algunos productos del sector agraria, quienes estánregulados según el arancel especial (por lo general se basan en la tasa de estasmercaderías). Algunas requieren un arancel compuesto que se compone de unarancel de importación y una tarifa de aranceles.La quinua puede ser importada libremente en la Unión Europea y los PaísesAndinos no pagan derechos de aduana sobre la base de Sistema General dePreferencias *25. Adicionalmente, para que el producto pueda ser introducido enel mercado europeo debe ser producido orgánicamente, es decir, sin haberempleado pesticidas o químicos.*26A continuación se presenta un resumen de todas la especificaciones que serequieren para la exportación de productos al mercado de Alemania:Régimen • Restricciones: Para productos agrícolas y textiles. • Regulación Sanitaria: en productos alimenticios, medicamentos y fármacos. • Impuestos: 7.5% para productos agrarios. Este porcentaje se basa en el valor de la mercancía y derechos aduaneros.Documentos: • Facturas Comerciales: Deben incluir el valor, la cantidad y la descripción de la mercadería. • Certificado de origen: donde se establezca la procedencia firmado y estampado de las autoridades oficialmente competentes. • Lista de empaque • Conocimiento de embarque: girados a la orden del embarcador y endosados por un banco. • Certificados de Calidad /Inspección: Reporte de Inspección de calidad por la SGS: peso, insectos vivos y muertos, material extranjero y nivel de humedad. • Certificado Fitosanitario del ministerio de Agricultura Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 37
  • 38. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net • Otros. Todos los documentos se deben mandar por duplicado ya sea en idioma inglés o en español. • Certificado de OrigenEtiquetado y Leyendas • Etiquetado: están sujetos a regulaciones especiales y detalladas en la etiqueta. • Leyendas: debe ser indicado el nombre del fabricante, composición, contenido de unidades métricas (todo ello en idioma alemán)Cotizaciones y pagos:Cotizaciones: • LAB/FOB: Puerto de embarque del país exportador (menos usual), el precio FOB deberá indicarse adicionalmente en cotizaciones CIF • CIF: las cotizaciones deben ser hechas en precio CIF, a menos que la compra sea de gran volumen y el importador se haga cargo del seguro. Los derechos aduaneros se calculan sobre la base del precio CIF en el puerto de entrada de la comunidad.Pagos: • Carta de crédito: las primeras transacciones se pueden terminar con una letra de cambio, pero la mayoría de los importadores prefieren pago "contra documentos", cuando se establece confianza. • Crédito Directo: solo en envíos grandes • Crédito Revolvente: Solo en relaciones estrechasFolletosDeben ser elaborados profesionalmente y encontrase disponibles en cantidadesadecuadas, además de ser escritos en idioma alemán, pero no deben ser losúnicos medios de promoción. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 38
  • 39. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netReglamentación:Cumplir con las regulaciones alemanas sobre la prevención de accidentes.Marcas y Patentes: • Venta de productos con marcas / patentes registradas por terceros: es recomendable acudir a un abogado de patentes para averiguar si son afectados por derecho protegidos o si se requiere efectuar un registro en Alemania. • Registro de marcas: deben ser registrados con trámites en Alemania o Perú, con abogados especializados.4.2 IMPORTACIONES EN ESTADOS UNIDOS *274.2.1 Aspectos Generales del PaísEstados Unidos de América, república federal situada en Norteamérica yconstituida por 48 estados contiguos más Alaska y Hawai. De Estados Unidosdependen, bajo formas variadas, el estado asociado de Puerto Rico, ladependencia de las islas Vírgenes y la bahía de Guantánamo en la isla de Cuba;en el océano Pacífico, las islas de Samoa Oriental, las Marianas, el archipiélagoMidway, la Federación de Estados Micronesios, las islas Palau, el archipiélago delas islas Marshall y otras pequeñas islas e islotes que tienen importancia militar.El conjunto de los 48 estados limita al norte con Canadá, al este con el océanoAtlántico, al sur con el golfo de México y México, y al oeste con el océano Pacífico.Los Grandes Lagos y el río San Lorenzo forman parte de la frontera norte; el RíoGrande del Norte o Bravo, forma parte de la frontera sur. Nueva York es la ciudadmás grande de Estados Unidos. La capital es la ciudad de Washington.La superficie total es de 9.809.155 km2 (incluyendo el distrito federal deColumbia). El monte McKinley o Denali (6.194 m), en Alaska, es el punto más altode América del Norte; el punto más bajo está en el valle de la Muerte, enCalifornia, una depresión situada a 86 m bajo el nivel del mar. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 39
  • 40. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netClimaPor lo general, las temperaturas disminuyen desde el sur hasta el norte; sinembargo, en verano, la mayor duración de los días compensa, en parte, estadisminución de temperatura. Los océanos y los lagos moderan las temperaturas ylas áreas montañosas son algo frescas durante el día y mucho más frías por lasnoche que las tierras bajas de los alrededores.Recursos naturales y protección medioambientalEl clima de Estados Unidos es favorable a diversos cultivos y productos forestales.El Corn Belt, región que se extiende desde el oeste de Ohio hasta el centro deNebraska, es la extensión más grande de terreno cultivable en el mundo. Tambiéncuenta con depósitos significativos de minerales importantes, entre los que seincluye más de un quinto del carbón mundial. A pesar de esta riqueza, no puedeproducir todos los recursos necesarios para su gran economía industrial; el paísimporta el 80% de aluminio, cromo, cobalto, magnesio, platino, asbesto, estaño ytungsteno.Estados Unidos ahora produce el 65% de su consumo de petróleo, pero losnuevos descubrimientos del interior tienden a ser pequeños y costosos deexplotar.PoblaciónSegún los datos de 1998, la población residente en Estados Unidos es de270.262.000 habitantes. El mayor incremento de población en los últimos años haocurrido en los estados de California, Texas y Florida.El grupo más grande (unos 58 millones de estadounidenses) es en parte oúnicamente de ascendencia inglesa; a continuación aparecen los 38,7 millones dedescendientes de irlandeses, mientras que 32,7 millones lo son de alemanes. En1990, unos 31,8 millones de estadounidenses de 5 o más años crecían en familiasen las que se hablaba otra lengua distinta del inglés.Los datos del censo de 1990 mostraban que los blancos constituyen el 83,9% dela población; los negros son el 12,3%, los descendientes de indios americanos el0,8% y los asiáticos e insulares del Pacífico el 3%. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 40
  • 41. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netUna característica significativa de la población estadounidense ha sido el rápidoincremento del número de nacimientos en mujeres solteras, que ha pasado de11% de los nacimientos en 1970 al el 27% en 1989.EconomíaDesde comienzos del siglo XX Estados Unidos ha sido el principal país industrialdel mundo. El desarrollo más importante en la economía ha sido el tremendocrecimiento del sector de servicios, como el comercio y las actividades financieras,mientras ha aumentado el número de funcionarios y de profesionales; hoy, lasindustrias de servicios son el sector más importante de la economía, dandoempleo al 73% de la población activa.Aunque en la década de 1990, la economía estadounidense se basa en la libreempresa, el gobierno regula los negocios de varias formas. Algunas de susnormativas pretenden proteger a los consumidores de la mala calidad de losproductos, garantizar a los trabajadores condiciones de trabajo adecuadas quereduzcan el riesgo de accidentes y reducir la contaminación medioambiental.El sector industrial supone el 19% del PNB anual y emplea a más de un sexto dela población activa de la nación.*28Los productos no agrícolas, normalmente, suponen el 90% del valor anual de lasexportaciones y los agrícolas el 10%. Los equipos de maquinaria y transporte sonlos principales productos exportados: suponen en conjunto más del 40% del valorde todas las exportaciones. Otros artículos exportados de importancia son bienesmanufacturados, como tejidos, hierro y acero; los alimentos procesados, materiassin transformar como algodón, soja y minerales de metal, productos químicos,combustibles minerales y lubricantes.Canadá y Japón son los socios comerciales más importantes del país: absorben el32% del total anual de las exportaciones estadounidenses y son la fuente de un37% de las importaciones. Otros socios comerciales importantes son México,Alemania, China, Taiwán, Gran Bretaña y Corea del Sur.GobiernoLa ley suprema del país es la Constitución de Estados Unidos. Redactada en1787, fue ratificada en 1788 por dos tercios de los estados y entró en vigor en1789. Desde la adopción de la Constitución, el gobierno federal ha incrementado Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 41
  • 42. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netsus funciones en materias económicas y sociales, y ha compartido másresponsabilidades con los estados.El presidente de Estados Unidos suele tener más funciones que el primer ministrode los gobiernos parlamentarios porque es la máxima representación del Estado yjefe de gobierno; también dirige su partido, tiene importantes capacidadeslegislativas y preside el ejecutivo.El presidente actual logró que el Congreso ratificara el Tratado Norteamericano deLibre Comercio (NAFTA) que establecía un plan para recortar los aranceles y laeliminación de otras barreras aduaneras entre Estados Unidos, México y Canadádurante quince años. El 1 de enero de 1994 entró en vigor.4.2.2 Acceso al Mercado:Las relaciones comerciales estadounidenses con el Perú se realizan sobre la baseen el tratamiento de Nación más favorecida (NMF) . Existe entre Estados Unidos yPerú el acuerdo de preferencias andinas, el cual indica que algunas mercaderíasde la zona andina están libres de impuestos. Este es el caso de los cerealesobtenidos después de un proceso de tostado o insufladoTarifas HS 19041000 *29HTS Number 19041000 Prepared foods obtained by theBrief Description swelling or roasting of cereals or cereal products Customs value of recent U.S. imports for consumptionClick for more detail on imports by source country or imports 1999by tariff program or imports by U.S. Customs district of entry imports(thousandor imports by statistical suffix (HTS10) dollars)$105,889.5 Tariff TreatmentBeginning Effective Date (most recent date any part of this 01/01/2000HTS items tariff treatment changed) Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 42
  • 43. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netEnding Effective Date (date any part of this HTS item is next Currently, no changescheduled for tariff treatment change) scheduled.1st Unit of Quantity (Q1) Kilograms2nd Unit of Quantity (Q2) (Ad Valorem Rate) Duty calculation times (Value) Ad Valorem (percent of 1.1% value) component Specific (per unit) $01999 Normal Trade Relations component(NTR) duty rate (formerly known Other duty component $0as the Most Favored Nation Ad Valorem equivalent of(MFN) duty rate) all rate components(estimate 1.1% based on 1999 NTR duty rates and 1998 imports) Bound in World Trade Binding Status Organization Final NTR staged rate 1.1% Year of final staged rate 2000 Legal basis for stagedNew! Future NTR duty rates reduction PP6763D1 ("PP"="Presidential Proclamation")"Column 2" (non-NTR) duty (Ad Valorem Rate) Duty calculationrate(Applies to imports from a times (Value)small number of countries that do Ad Valorem (percent of 20%not enjoy NTR duty status) value) component Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 43
  • 44. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net Specific (per unit) $0 component Other duty component $0Preferential (duty-free or reduced rate) tariff program applicability to this HTS item Status Eligible: code "A"GSP (Generalized System of Countries Excluded fromPreferences) GSP eligibility on this itemCivil Aircraft Agreement Preference Not eligibleTariff concession on Dyes Not eligible Status Eligible: code "E"CBI or CBERA (Caribbean Basin Ad Valorem Rate 0%Initiative) Preference Specific Rate $0Israel FTA Preference Eligible: code "IL"APTA (Auto Product Agreement) Preference Not eligible Status Eligible: code "J"ATPA (Andean Agreement) Ad Valorem Rate 0%Preference Specific Rate $0Pharmaceutical Agreement Preference Not eligibleNAFTA Canada Preference Status Eligible: code "CA" Status Eligible: code "MX"NAFTA México Preference Ad Valorem Rate 0% Specific Rate $0 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 44
  • 45. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netBarreras no arancelarias:Las barreras no arancelarias son universalmente restrictivas en lo quecorresponde a EE.UU., tales como las prohibiciones incondicionales a lasimportaciones de aquello que no cumplan con ciertos estándares. Esto no esnecesariamente válido para las restricciones cuantitativas, tales como los cupos olas cuotas arancelarias. Dependiendo de la forma precisa en que se estructure ydistribuya una restricción cuantitativa, ésta puede ser más restrictiva que unarancel o más beneficioso que una preferencia arancelaria. En el caso de laquinua no existen cuotas para su exportación.Documentos disponibles para al exportación:Los requisitos sanitarios y técnicos para ingresar los productos agrícolas almercado son principalmente: el certificación fitosanitario y la rotulación de losenvases, con toda la información del producto en idioma inglés, los cuales sonexigidos por la ley Alimentaria de Food and Drug Administration (FDA) -entidadamericana encargada de regular el ingreso de productos alimenticios en EE.UU.Asimismo, el mercado americano no exige el Certificado Orgánico como requisitopara ingresar estos productos, sin embargo determina que mediante la Agenciapara la Protección del Medio Ambiente (EPA), los niveles de tolerancia para lospesticidas específicos sean nulos, básicamente para productos importados deSudamérica y el Caribe.Por otro lado, el producto puede ingresar a EE.UU. por medio de franquiciasamparada en la ley de Preferencia Arancelaria andina (LPAA) o Andean TradePreference Act (ATRA), el cual es un programa de comercio unilateral diseñadopara promover el desarrollo económico en los países andinos -este entró envigencia el 4 de diciembre de 1991 y expira el 4 de diciembre de 2001-.Permisos y certificados para la exportación de productos agrícolas: • Certificado fitosanitario: SENASA • Certificado de Origen del producto Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 45
  • 46. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net • Factura Comercial Detallada, en donde se debe especificar el peso, concepto y el valor unitario. • Packing List • Instrucciones de embarqueProcedimiento de ingreso de la mercadería*30El ingreso de las mercancías se efectúa en dos etapas:1. La presentación de los documentos necesarios para establecer si lasmercancías pueden liberarse de la custodia aduanera: • En un plazo de cinco (5) días hábiles, contados a partir de la llegada del cargamento a un puerto de entrada estadounidense, se deberán presentar en el lugar indicado por el director de distrito o de área, los documentos de ingreso ("la declaración de aduana"), a menos que se otorgue una prórroga. Los documentos a presentar son los siguientes: • El Manifiesto de Ingreso de Mercancías ("Entry Manifiest"), formulario aduanero 7533; o la Solicitud y el Permiso Especial de Entrega Inmediata ("Application and Special Permit for Inmediate Delivery"), formulario aduanero 3461, u otro formulario para la liberación de las mercancías que exija el director de distrito. • La prueba del derecho a ingresar las mercancías. • La factura comercial o la pro forma, cuando la comercial no se pueda presentar. • Las listas de embalaje, si procede. • Otros documentos necesarios para establecer la admisibilidad de las mercancías. • Si las mercancías han de liberarse de la custodia aduanera por medio de los documentos de ingreso, se presentará un resumen de despacho para el consumo y los derechos aduaneros calculados tendrán que depositarse en el puerto de entrada en el plazo de diez (10) días hábiles a partir de la fecha de ingreso y liberación de las mercancías. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 46
  • 47. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net2. La presentación de los documentos que traen la información necesaria para elcálculo de los derechos y para fines estadísticos: • En un plazo de diez (10) días hábiles contados a partir de la fecha de liberación de las mercancías, se deben presentar los documentos de resumen de despacho y se deben depositar los derechos aduaneros calculados, en una aduana designada para tal fin. Estos documentos son: • Los documentos de ingreso que se devuelven al importador, agente de aduana u otro agente autorizado después de permitirse la liberación de las mercancías. • El resumen de despacho, formulario aduanero 7501. • Las facturas y los documentos que sirvan para calcular los derechos, recopilar los datos estadísticos o establecer que se hayan satisfecho todos los requisitos de importación.3. En los casos de ingresos de mercancías sujetas a cuotas o cupos, todos losdocumentos deben presentarse al Servicio de Aduanas y ser aceptados por ésteantes de que se puedan liberar las mercancías.4.3 IMPORTACIONES EN JAPON4.3.1 Aspectos Generales del País: *31Nombre Oficial: JapónÁrea total: 377,815 km2División Política: 9 regiones subdivididas en 44 prefecturas, mas 2 prefecturasurbanas y una metrópolis.Capital: Tokio.Unidad Monetaria: Yen.Idioma Oficial: Japón.Gentilicio: japonés.Principales ciudades: Tokio, Yokohama, Osaka, Nagoya, Sapporo, Kyoto, Kobe,Fukuoka, Kawasaki, Hiroshima. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 47
  • 48. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netPerfil Demográfico:Población: 125.7 millones a febrero de 1996.Nominal GDP: $ 5110.5 billones.Per capita nominal GDP: $ 40, 897Perfil EconómicoExportaciones:Principales productos: automotores, equipos de oficina, productos químicos,equipo científico y de óptica, productos de hierro y acero, plantas eléctricas,productos textiles, cintas de grabar.Principales destinos de las exportaciones:USA, Taiwán, Alemania, Singapur, China, Canadá.4.3.2 Acceso al Mercado: *32La demanda por los productos naturales en el Japón se ha visto incrementada enlos últimos años ya que estos gozan de un alto nivel proteínico, contribuyen a lasana alimentación de los habitantes de este país y podrían ayudar a reducir losniveles de mortandad por enfermedades como el estrés y la arteriosclerosis.Requisitos de la JAS:Todo tipo de comercialización tanto dentro como fuera del país se rige mediante ¨La ley sobre la Estandarización de Productos Agrícolas y Forestales yEstandarización de la calidad en el sistema de Etiquetado ¨, la cual se conocecomo La ley de Normas Agrícolas Japonesas (JAS). Esta ley se promulga paragarantizar las normas de calidad del producto y para las leyes de etiquetado,asimismo comprende la regulación de productos específicos dentro del sector de: • Bebidas, productos alimenticios procesados, aceites y grasas • Productos agrícolas y forestales hechos de materias primas agrícolas, forestales y relacionadas con la pesca.La norma JAS la establece el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y PescaJaponés (comité de investigación) que consiste en consumidores, productores,manufactureros y distribuidores representativos, así como en expertos. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 48
  • 49. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netLa norma JAS debe ser renovada cada cinco años, enfocándose en la anulaciónde estándares innecesarios o en la consideración de estándares internacionalespara la elaboración de los individuales.Asimismo, la norma JAS que incluye los métodos de producción usados ymateriales naturales permitidos es conocida como Los estándares específicosJAS.Calificación de Productos:Se ha introducido un sistema de etiquetado que le permite a los productorescalificar sus propios productos mediante el símbolo JAS sin emplear los serviciosde una organización clasificadora de la calidad del producto y sus propiedades.De este modo, si el producto es juzgado como aceptable en el resultado de sucalificación, el producto o el proceso puede llevar el símbolo JAS en su etiqueta.El certificado mínimo que debe tener cualquier clase de importación destinada aJapón es el JAS *33. Este requerimiento se aplica a toda clase de importación yvaria de acuerdo a la naturaleza de esta.Por otro lado, el símbolo JAS influye en las preferencias de los consumidores en laselección de productos de calidad garantizada en el mercado. Las evaluacionesde los productos para el otorgamiento del JAS son efectuadas por tres tipos deorganizaciones: • Organizaciones de investigación y pruebas, filiales del Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca. • Productos registrados mediante organizaciones de análisis que pertenecen a gobiernos locales. • Calificación mediante los productores o los gerentes de producción certificados mediante organizaciones o el ministerio. • Otras organizaciones de clasificación, registradas con JAS (se toma una muestra del producto y se analiza en instituciones de investigación independientes). Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 49
  • 50. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netProceso de Calificación: • Muestra de los productos • Análisis y pruebas • Etiquetado del símbolo JAS basado en las dos anterioresCuando los productos a calificar provienen de países extranjeros se usa el métodoFTO, el cual también incluye las reglas JAS, así como las certificaciones delMinisterio y aceptaciones en las pruebas de las muestras enviadas del producto alas organizaciones Japonesas calificadoras por parte del país exportador.Inspección de los productos: *34Se inspecciona la calidad de los productos agrícolas mediante los siguientesequipos: • Amino Acid Analyzer • High Performance Liquid Chromatograph • Gas Chromatograph • Mass Spectrometer • Radioactivity Detector • Ultraviolet and Visible Spectrophotometer • Atomic Absorption Spectrophotometer • Inductively Coupled Plasma Atomic Emission Spectrophotometer • Fourier Transform Infrared Microscope • Near Infrared Spectrophotometer • Scanning Electron Microscope • Bending Testing Machine • Tension Testing machine for Plywood • Wood Universal Testing Machine • Visoelast Meter, etc. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 50
  • 51. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netSistema de Calidad en el Etiquetado:Los productos que necesariamente deben ajustarse al sistema de calidad en eletiquetado son: • Productos Agrícolas y Forestales para los cuales se haya establecido una norma JAS o se establezca en un futuro próximo. • Producto cuya calidad es difícil de determinar para los consumidores. • Producto cuya calidad debe determinarse antes de la compra.Además de la información requerida en el etiquetado, la ley también ampara losaspectos de composición de la etiqueta. Por ejemplo, no puede contenercantidades excesivas de plomo o cadmio en la envoltura.Los requisitos de la JAS para el etiquetado son los siguientes: • Alimentos empacados deberán llevar en el empaque el nombre del producto de manera especifica y no genérica.. • Acompañando al nombre, deberá aparecer frases o palabras adicionales que sean necesarias para evitar el reconocimiento equivocado o confusión entre los consumidores con respecto a la naturaleza o condición física del alimento.. • Los ingredientes deberán enumerarse en el orden descendente del peso (m/m) utilizando en el momento de manufacturación del alimento.Un ejemplo de lo que un producto importado debería llevar como datos en suetiqueta:Nombre: Mezcla de Frutas Tropicales (en jarabe)Ingredientes: Piña, papaya, nata de coco, cerezas , agente colorante eritrosina,azúcar, puré de guayaba, ácido ascórbico.Peso drenado: 365 gr.Peso Neto: 567 gr.País de Origen: República de FilipinasFecha de Importación: 10/5/99Importador: Mitsui & Co., Ltd.2-1, Otemachi 1 - chome, Chiyoda-ku, Tokio Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 51
  • 52. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netConsumir antes de 03/09/00Nota: después de abrir, transfiera el contenido del envase a otro recipienteAdemás de los requisitos de la JAS se deben consideran algunos datos extraídosde estudios de comportamiento del consumidor ante productos importados: • El consumidor japonés prefiere diseños novedosos e indicaciones en su idioma, sin embargo el idioma ingles también es aceptado.En el rubro de cereales como la quinua las exportaciones se dan en la prácticamediante dos sistemas: el primero es mediante una empresa japonesa, la cual haaprobado previamente la calidad del producto mediante una muestra por parte delproductor o exportador.Aditivos de alimentos no permitidos en la ley de control Sanitario: • Àcido Magnesio-esteárico. • Compuestos de Polisorbato y Asol. • Ácido Benzoico. • Ácido Sórbico en exceso. • Bacterias Coliformes. • Otras Bacterias por encima de los niveles permitidos.Exportaciones Peruanas de la Quinua al Japón: *35Los requisitos generales de la empresa exportadora son el Fitosanitario Peruanootorgado mediante DIGESA en el Perú; un requisito de tipo nuclear brindado por elInstituto Peruano de energía nuclear, finalmente otro requisito pedido es elcertificado de libre venta también dado por el ministerio de salud del Perú. Sinembargo, siendo estos certificados de un nivel de exigencia aceptado, susproductos no garantizan la calidad del producto por motivos de fraude en elotorgamiento de certificados (a veces se compran sin pasar realmente por elproceso de control de calidad).El segundo sistema es mediante la Aduana de Japón, en la cual se somete aalgunos productos agrícolas, en forma de granos o harina (como la quinua) a unaprueba de colores al azar. Esta prueba de colores consiste en la separación detodos los granos o partículas que no son del color del producto. La magnitud de la Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 52
  • 53. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netdiferencia entre estos colores determina la calidad del producto y su entrada orestricción al país.En cuanto al tamaño de la importación de productos agrícolas y cereales, ellospiden generalmente un mínimo de 5 toneladas aproximadamente, debido altamaño de su población y al movimiento del mercado. No obstante, la mayoría delos productores o pequeños exportadores peruanos no llegan a semejante cifrapor la capacidad de producción de la quinua en el Perú.Como consecuencia de lo señalado en el párrafo anterior, se esta implementandoun plan entre el gobierno Peruano y la comunidad japonesa de cierra verde, elcual consiste en el desarrollo de tierras y plantas de quinua y kiwicha desdeCajamarca hasta Cuzco para aumentar la capacidad productiva de estos cultivos.Este sistema de cierra verde será apoyado por la tecnología japonesa.Otro aspecto importante de resaltar es la naturaleza de la quinua peruana, la cuales la quinua quemada principalmente. Esto motiva al Japón a la importación dequinua Boliviana, puesto que es una quinua diferente y de mayor calidad.Un segundo factor desfavorable es el gran numero de exportadores peruanos dela quinua en relación con el volumen de exportación. Esto quiere decir que elvolumen que entra de quinua por parte del Perú al Japón no justifica la cantidad deexportadores, es decir, es preferible un solo productor con un volumen mas altoque hasta ahora no se ha podido lograr por parte del Perú.La forma en la que se importa la quinua al Japón es mayormente en harina,puesto que Japón no conoce bien el proceso que sigue otras formas deexportación como en granos.Actualmente Japón esta tratando de motivar el consumo de la quinua. Para estoha realizado un estudio riguroso de este alimento mediante el instituto nutricionaldel Japón. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 53
  • 54. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net4.4 RESUMEN DE LA ESTRUCTURA DE LOS REGLAMENTOSCOMERCIALES ENTRE JAPÓN, EUROPA Y EE.UU.*36Tanto en los mercados de Japón, EE..UU y la Unión Europea, existen reglamentosgubernamentales a la importación de productos procesados y de los productosaditivos. Sin embargo, Japón posee políticas más restrictivas en lo concerniente alReglamento del Etiquetado, con lo cual este mercado presenta mayor costo ydificultad para la introducción de cualquier producto agrícola.Respecto al control sanitario, en Japón, las leyes de sanidad de alimentosrequieren de certificados de importación, de aplicación y cuando son necesarias,las inspecciones sanitarias en el momento de importar los productos procesados.Asimismo, tanto en Japón, EE.UU. como en Europa no existen cuotas para laimportación agrícola.En cuanto a los aditivos y preservantes de los productos agrícolas; EE.UU., Japóny Europa poseen sus propias listas de los aditivos permitidos. Esta lista puede sermodificada o ampliada dependiendo de la aprobación por parte de estos países,siendo EE..UU la que se toma mayor tiempo en estos tramites, seguida por Japóny finalmente Europa.Si se analiza los reglamentos del etiquetado, Francia y Alemania, poseen pocasleyes a diferencia de EE.UU. y Gran Bretaña. Sin embargo, en Japón, las leyesrelacionadas a este rubro exceden a los países antes mencionados.Estas leyes se encuentran especificadas dentro del Japanese AgriculturalStandard (JAS). Así mismo, el JAS te especifica los productos alimenticiospermitidos, por lo tanto, la introducción de nuevos productos se hace más difícil sino se encuentra introducidos en este.Después del Análisis se determino que el país que presenta un mayor nivel dedificultad al momento de ingresar en este es Japón, porque como se dijo antes lasnormas JAS son muy estrictas y son pocos los exportadores peruanos que logransatisfacer los altos estándares de calidad. Pero por otro lado el entorno social yestable de Japón ofrece a las compañías extranjeras oportunidades seguras enactividades comerciales a largo plazo.Se decidió ingresar al mercado Japonés con el producto obtenido del insuflado otostado, las razones son las siguientes: Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 54
  • 55. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net 1. El mercado es grande: Japón es el tercer país importador en todo el mundo. 2. El mercado para bienes de consumo es grande y diversificado: La brecha entre ricos y pobres es pequeña, lo que hace que exista una fuerte clase media con un elevado poder adquisitivo lo cual genera un amplio mercado para los bienes de consumo, asimismo debido a los diferentes estilos de vida de los japoneses estos consumidores necesitan diversidad de productos para satisfacer sus necesidades lo cual genera una oportunidad para entrar al mercado. 3. Productos extranjeros son bienvenidos: productos extranjeros con diseños y funciones no encontradas en productos japoneses son ampliamente conocidos, los japoneses se han vuelto más receptivos a los productos importados. 4. Esfuerzos que se hacen para promover las importaciones: En Japón, los sectores público y privado han estado haciendo el esfuerzo en los últimos años para corregir los desbalances en comercio con varios países. 5. Los cereales son bienvenidos por su riqueza en fibra. 6. Se espera que las ventas de cereales para desayuno crezcan en los próximos años: El mercado de cereales para el desayuno está listo para despegar después de algunos años de caída en las ventas. El futuro del mercado depende de la habilidad de la industria de integrar el cereal en los hábitos alimenticios diarios de los japoneses.Después de este breve análisis se determina entonces que el producto con partidaarancelaria HS 1904.10.00.00 será exportado al mercado japonés por las razonesantes mencionadas. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 55
  • 56. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netNotas:*23 Fuente: Enciclopedia Microsoft® Encarta® 99 CD1*24 Fuente: Cámara de Comercio e Industria Peruano Alemana. Jefa Área deComercio Exterior: Hella Tejada*25 Fuente: www.taric.es*26 Fuente: www.cbi.nl*27 Fuente: Enciclopedia Microsoft® Encarta® 99 CD1*28 Fuente: Enciclopedia Microsoft® Encarta® 99. © CD1*29 Fuente: dataweb.usitc.gov*30 Fuente: www.embavenez-us.org*31 Fuente: Enciclopedia Microsoft® Encarta® 99. © CD1*32 Fuente: Manual JAS 1999, proporcionado por la Cámara de ComercioPeruano Japonesa, Sr. Luis Nohara*33 Fuente: JAS ( Japan Agricultural Standards) : Sistema de calidad estándarque se aplican a bebidas, alimentos procesados, productos forestales, aceites ygrasas.*34 Fuente: www.maff.go.jp*35 Fuente: Luis Nohara: Cámara de Comercio Peruano Japonés*36 Fuente: www.jetro.go.jp Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 56
  • 57. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net5. MERCADO DE JAPÓN5.1 Economía:5.1.1. Producto Bruto Interno *37La economía japonesa se recuperó de la recesión con un crecimiento del 2.48%del PBI en el primer trimestre del presente año. Para el sector privado surgió unaumento en 6.6% en el mismo periodo, sin embargo, la inversión respecto alsector publico declinó en un 7.5%.En el sector comercial, las exportaciones netas han incrementado en un 47%.La fuerza en la economía es prácticamente atribuible al sector privado encomparación al publico, el cual obtuvo un pequeño incremento en 0.8%.Por otro lado, estas cifras no deben causar un gran entusiasmo respecto a laeconomía japonesa, puesto que se obtuvo una parecida tendencia a comienzosdel año pasado- con una expansión del PBI en un 6.25% - y una recesión a finalde este año.En un escenario optimista, no obstante, se debe mirar hacia el sector privado: lasempresas y la inversión privada, la cual ha renacido en proyectos de capital yconsumo (si la economía japonesa va a crecer mas, entonces es resultado delsector privado).5.1.2 Balanza Comercial *38 Current Account *1 Goods & Services Current Total Income Total Trade Balance Services Transfers1995 103,862 69,545 123,445 -53,898 41,573 -7,2531996 71,579 23,174 90,966 -67,792 58,180 -9,7751997 114,363 57,680 123,103 -65,423 67,396 -10,7131998 157,846 95,299 159,844 -64,546 74,011 -11,463 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 57
  • 58. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net5.1.3 Empleo *39Las condiciones en el mercado laboral japonés ha mejorado en Abril, cuando latasa de desempleo decreció en un 4.8%. La mayor parte de la caída deldesempleo proviene del grupo de personas entre los 15 y 24 años. Año tras año,el crecimiento en el empleo es negativo, es decir, el mayor desempleo seconcentra en la manufactura, comercio y agroindustria. ENERO FEBRERO MARZO ABRILEmpleo (Millones) 64.4 63.45 63.11 63.55Tasa de desempleo % 4.8 4.9 4.9 4.7Las actividades empresariales, como utilidades corporativas e industrialesjaponesas se han infiltrado en la economía consumista. El ingreso per capita, porejemplo, se destina en el gasto personal principalmente.Se estima que Japón, se recuperará de su recesión con fuerza a mediados delpresente año, antes del cual la economía japonesa no presentará mayorescambios.5.1.4 Comercio Exterior *40El comercio exterior es esencial para la economía japonesa, pues el mercadointerior es capaz de absorber por completo los bienes manufacturados queproduce la industria nipona. Por otro lado, como Japón tiene que importar lamayoría de las materias primas de las que depende su industria, el país tambiéndebe exportar una buena proporción de su producción anual, con el fin demantener una balanza comercial favorable. Japón ha invertido los grandesexcedentes comerciales acumulados durante las décadas de 1970 y 1980 en elexterior, de manera que se ha convertido en la principal nación acreedora delmundo.A principios de la década de 1990, el comercio con los países asiáticos suponíacerca del 42% de las importaciones japonesas y el 33% de sus exportaciones. Losprincipales socios comerciales asiáticos de Japón eran Corea del Sur, China,Taiwán, Hong Kong, Indonesia, Arabia Saudita y Singapur. Durante el mismoperiodo, los países de la Unión Europea -en especial Alemania, Francia y GranBretaña- aportaban el 13% de las importaciones japonesas y compraban el 17%de sus exportaciones. Estados Unidos absorbe el 28% de las exportacionesjaponesas y aporta el 22% de sus importaciones. Otros socios comerciales Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 58
  • 59. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netdestacados de Japón son Australia, Canadá y los países de la antigua UniónSoviética.5.2 Mercado5.2.1 Mercado de Cereales *41La demanda de los cereales fríos mostraron un crecimiento sorprendente en losaños 80, sin embargo en los años 90 surgió un abrupto declinamiento de este. Elfuturo del mercado de cereales dependerá de la habilidad de la industria deintegrar el cereal dentro de los hábitos de consumo diario (desayuno) de losjaponeses.Durante los años 1989 y 1990, el cereal se convirtió en el tercer alimento en eldesayuno después del arroz y el pan. Durante esos años el cereal fue consumidopor la clase media, especialmente por las mujeres jóvenes. La demanda seincrementó aún más, ya que el cereal se tomó como un producto nutricional yconveniente para la salud.Desafortunadamente, durante los años siguientes, el boom de los productosdietéticos fue perdiendo su fuerza a medida que empezaron a aparecer nuevosproductos en el mercado. Además, los japoneses empezaron a preferir lascomidas calientes en el desayuno y percibían al cereal como un snack, norepresentando así una alternativa para ser consumida en el desayuno.La industria de cereales en el Japón, cree que para estimular la demanda de loscereales debe concentrar sus esfuerzos en las mujeres jóvenes, ya que ellastendrán el rol de las compras domésticas en sus hogares más adelante., con locual se estarán formando un hábito de consumo sobre la base de una dietanutritiva.A pesar de las bajas ventas de cereales en los años pasados, algunas personasen la industria confían en su potencial de ventas. Ms. Masako Hashimoto deKellogg´s (Japón), dice que el desarrollo de otros mercados puede predecir elfuturo del mercado de cereales en Japón.Ms. Hashimoto también dice que el cereal es percibido como una comidasaludable por muchos consumidores japoneses, es así que algunas madres se losdan a sus niños como un estímulo para que tomen leche.- se estima que a un 30% Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 59
  • 60. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netde niños japoneses no les gusta la leche-. Sin embargo, hay quienes piensan quealgunos hábitos de consumo o el estilo de alimentación es muy difícil de cambiar.Por lo tanto, se deberá concentrar en el mercado joven.5.2.2 Volúmenes de Importación: *42Importación de cereales de Japón por volumen (TN) País 1988 1989 1990 1991 1992 U.S.A. 604 1,911 1,688 542 542 Australia 0 1,554 2,019 152 299Switzerland 0 0 3 6 4 R. Korea 351 10 0 92 83 U.K. 50 138 36 82 90 Others 37 31 18 31 243 Total 942 3,645 3,764 905 1,260Fuente: MOFImportación de cereales de Japón (Yenes/Kg)Valor (Y mil.) País 1988 1989 1990 1991 1992 U.S.A. 375 355 328 406 396 Australia 0 417 430 414 388Switzerland 0 0 734 552 579 R. Korea 419 349 0 305 293 U.K. 336 363 399 391 352 Others 311 417 411 364 407Total Imports 387 382 389 395 387 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 60
  • 61. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net Total 364.30 1,392.90 1,444.90 357.80 487.405.2.3 Tendencias de Consumo:*43Actualmente el mercado japonés consume distintas variedades de cereales (lascuales serán detalladas a continuación), pero como ya se explicó para poderrecuperar la demanda de estos productos es necesario diversificar la producciónde ellos, por lo que el producto que se exportará a Japón será la quinua insuflada,es decir, un tipo de cereal procesado, el cual podrá ser consumido directamente,es decir, sin mayor preparación en la dieta diaria de los consumidores.Esta quinua insuflada es conocida en los diferentes mercados como "Trigoatómico", pero en nuestro caso será producido sobre la base de quinua.Con este tipo de producto se podrá reflejar el hecho de la actual tendencia deJapón en que no desean consumir los cereales sólo en el desayuno, y podrátomarse al producto como una especie de "snack".A continuación se presentará el consumo actual de cereales en el mercadojaponés CEREAL PRODUCTION AND SHIPMENT VALUE Cereales 1990 1991 1992 1993Cold Cereals Toneladas 11,570 10,760 10,276 11,365 Corn Flakes Yenes 13 11.2 10.6 11.7 Brown rice Toneladas 1,570 1,200 817 725 flakes Yenes 1.9 1.5 1 0.9 Toneladas 385 630 365 255 Granola Yenes 0.3 0.6 0.3 0.2 Toneladas 5,770 4,760 2,800 2,900 Others Yenes 7.8 6.6 4.1 4.3 Hot Cereal Toneladas 350 350 350 350 Datmeal Yenes 0.3 0.3 0.3 0.3 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 61
  • 62. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net Toneladas 19,645 17,700 14,608 15,595Total Cereals Yenes 23.3 20.2 16.3 17.4Oferta de Cereales en Japón en toneladas: Producción Oferta Año Importaciones Japonesa Total 1988 14,937 364 15,301 1989 15,119 1,393 16,512 1990 14,815 1,445 16,260 1991 12,700 358 13,058 1992 15,488 118 15,606 Total 73,059 3,678 76,737Fuente: MOF and Ministry of Agriculture, Forestry and FisherieeOferta de Cereales en Japón en yenes: (Unit: Y million) Producción Año Importaciones Oferta Total Japonesa 1988 17,417 74 17,491 1989 20,297 65 20,362 1990 20,736 53 20,789 1991 15,887 93 15,980 1992 18,214 3 18,217 Total 92,551 288 92,839Fuente: MOF and Ministry of Agriculture, Forestry and Fisheriee Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 62
  • 63. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netDemanda de Cereales en Japón en toneladas: Consumo Año Exportaciones Demanda Total Japones 1988 17,417 74 17,491 1989 20,297 65 20,362 1990 20,736 53 20,789 1991 15,887 93 15,980 1992 18,214 3 18,217 Total 92,551 288 92,839Fuente: MOF and Ministry of Agriculture, Forestry and FisherieeDemanda de Cereales en Japón en yenes: (Unit: Y million)Año Consumo Japonés Exportaciones Demanda Total1988 15,251 50 15,3011989 16,468 44 16,5121990 16,216 44 16,2601991 12,985 73 13,0581992 15,605 1 15,606Total 76,525 212 76,737Fuente: MOF and Ministry of Agriculture, Forestry and Fisheriee Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 63
  • 64. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net5.3 ClientesNombre de la Compañía: EAGLE CO., LTD.*44Productos solicitados: HS Proveedor solicitado Producto Code (país de origen)Healthy Foods 2106 United States France GermanyPowdered Royal Jelly 152190 China -------- --------Chlorella Tablet 210690 Taiwan -------- --------Breakfast Cereal 190410 United States -------- -------- Producto Proveedor Actual (País De Origen)Healthy Foods United States France GermanyPowdered Royal Jelly China - -Chlorella Tablet Taiwan - -Breakfast Cereal United StatesContacto Tsuneo FujitaSección International Sales Dept. 1-26, Tenmabashi Kyoumachi, Chuo-Ku,Dirección Osaka-Shi, Osaka 540, JapanTel +81-6-946-1080Fax +81-6-942-1557Otras empresas que importan "Dairy Foods" son:*45 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 64
  • 65. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netFriesland Foods Limited17/F, Shun Tak Centre200 Connaught Road Importer/exporter/institutionalCentral supplier of dairyCentral, Hong Kong . productsfoodstuffs includingTel: 2547 6226 frozen seafood.Agent forFax: 2858 3093 U.S., U.K.,Denmark,Contact person: Mr. Sweden, TaiwanBernard Yiu,Managing DirectorFIRST INTERNATIONAL CORP.TEL 03-3391-5331FAX 03-3391-9327KOKI INC.TEL 0299-92-0880FAX 0299-92-0871SAGA EXTERNAL TRADE ASSOCIATIONTEL 0952-26-1474FAX 0952-26-1479SHOEI FOODS CORPORATIONTEL 03-3253-1211FAX 03-5256-1914NAKAZAWA FOODS CO., LTD.URL http://www.nakazawa.co.jpTEL 03-3503-8511FAX 03-3503-8516 Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 65
  • 66. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net5.4 Distribución :*46Usar los servicios de una trading company japonesa puede ser un camino efectivode vender productos en el mercado japonés. Generalmente las trading companiesque tienen experiencia manejando transacciones internacionales pueden ayudar alos exportadores extranjeros a ganar experiencia en el mercado japonés. • El rol de las Trading Companies.La principal función de las trading companies es brindar apoyo a proveedores ycompradores juntos, concretar los acuerdos para asegurar que las transaccionesprocedan de la manera esperada. Además, las trading companies más grandesque operan a una escala internacional, pueden proveer asistencia considerando elriesgo financiero, el manejo y desarrollo de los recursos y transacciones consocios en países terceros. También pueden organizar y llevar a cabo proyectos,encontrar inversionistas para estos, y proveer información relevante sin lanecesidad de mantener plantas y equipos bajo su propiedad, las tradingcompanies pueden ser flexibles en el manejo de operaciones complejas. Ellospueden analizar rápidamente las necesidades de los mayoristas y detallistas ycolocar ordenes con proveedores extranjeros. Pueden localizar buenos productosextranjeros y mercadearlos a través de los mejores distribuidores que puedenencontrar. • Puntos a considerar acerca de los méritos de hacer negocios con trading companies.Un camino de entrada en el mercado japonés es establecer tu propia firma deimportación y ventas. Esto por supuesto implica el riesgo de invertir. Otra opciónpuede ser tratar directamente exportando los productos, los bienes industrialespueden ser vendidos directamente a los fabricantes y los bienes de consumoMasivo pueden ser vendidos a los más importantes detallistas.Esta opción puede ser vista como una atajo, pero se presentan posiblesdificultades en manejar entregas, servicios Post venta, quejas y comunicación.Trabajar a través de un importador (trading company) puede a veces ser el caminomas eficiente de entrar al mercado japonés. Si se trabaja con una trading, sepuede obtener de esta toda la información que se necesita acerca del marketingen Japón. Se ahorra tiempo en investigación. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 66
  • 67. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netY desde que las importaciones son promovidas en Japón, algunas compañíaspueden esperar ser bienvenidas a vender sus productos.Los comerciantes que usan los servicios de las trading companies para vender susproductos en el mercado japonés deberían estar prevenidos de los siguientepuntos: • Cuando se hace el primer contacto con la trading company se debe describir el negocio de una manera llamativa para captar la atención de la Trading. Incluir la descripción de la compañía y un catálogo de sus productos. • Cuando este exportando mercadería en general, la trading company deseara importar pequeñas cantidades de diferentes tipos de productos en la misma categoría general. Esta técnica se utiliza para introducir pequeñas cantidades de los productos nuevos en el mercado y sondear el comportamiento del consumidor. • Cuando la trading company considera que los productos son para la exportación, basara sus decisiones en la posibilidad de vender el producto, las razones principales son la Calidad y el precio. Consideraciones secundarias incluirán algunos problemas como especificaciones, tamaños grandes, envío, empaque y etiquetado. En el caso de bienes consumibles el empaque u otra apariencia externa del producto será siempre un factor decisivo en determinar si el producto puede ser vendido o no a los importadores japoneses, los detallistas estarán muy al tanto de cómo esta presentado el producto.5.4.1 Canales de Distribución:*47Características de los canales: 1. El numero detallistas es aproximadamente el doble de los existentes en Estados Unidos. 2. Las ventas promedio por tienda son alrededor del 60% de lo que representan en los Estados Unidos. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 67
  • 68. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net 3. El número per capita de mayoristas es aproximadamente el doble de los existentes e Estados Unidos y las ventas promedio por mayorista son aproximadamente el doble que las americanas. 4. En algunos casos el producto pasa por manos de mas de un mayorista antes de llegar a los detallistas para que estos vendan los productos a los consumidores. 5. El hecho de que las mujeres salgan a trabajar y ya no tengan tanto tiempo para las compras ha ocasionado la apertura de grandes cadenas de supermercados, supermercados especializados, cadenas de tiendas.Los detallistas están creciendo a gran escala ya que se ven en la responsabilidadde cubrir las diferentes necesidades de los consumidores japoneses. Incluso estaabriendo oficinas fuera de Japón para acelerar el proceso de llegada de lasmercaderías a Japón.Los canales de distribución para capital o bienes industriales son más cortos quelos que se necesitan para productos de consumo Masivo.En algunos casos para minimizar el tiempo entre el pedido y la entrega lastransacciones se realizan directamente entre los proveedores y los usuarios.5.4.2 Como escoger el canal de distribución correcto: 1. Canales usados por trading companies especializadas en el tipo de producto que se está importando. 2. A través de canales definidos para manejar otros tipos de productos pero una apropiada para el tipo de producto en cuestión. 3. Estableciendo subsidiarias que tendrán sus propia red de distribución. 4. A través de subsidiarias establecidas en reemplazo de la matriz. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 68
  • 69. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net5.4.3 Como distribuyen algunas empresas sus productos en Japón:5.5 Competencia *48Actualmente en Japón las principales empresas que comercializan cereales son:Kellogg´s Japan y Calbee Foods Co. Ltd.La empresa Kellogg´s es líder en el mercado de Asia Pacífico. En el siguientecuadro se puede observar los porcentajes de participación en el mercado duranteel año de 1999.Por otro lado, Calbee Foods tiene una participación de mercado de snacks del43.5% en Japón. Su producto principal son las papas fritas, sin embargo haincursionado en el mercado de cereales, debido a la tendencia actual de consumode éstos por el consumidor japonés.5.6 Pasos a seguir en cuenta para la introducción al mercado Japonés *49a) Investigación de mercados Japoneses: se debe tener información necesariasobre los mercados específicos para nuestro producto. • Información de mercado general (importaciones, oferta, condiciones de la demanda, impuestos, tarifas arancelarias y competencia Japonesa o tercermundista. • El sistema de importación y regulaciones relacionadas • El sistema de distribución y practicas de negocios (productores, mayoristas, detallistas y su promoción de ventas, así como su servicio post-venta) • Estilo de vida y preferencia de los consumidores • Lista de compradores potenciales e importadoresb) Prepara material acerca de tu compañía y de los productos que maneja • Perfil de la compañía • Información acerca de los productos (catálogos, fotografías, folletos informativos, manual de instrucciones y lista de precios) Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 69
  • 70. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netc) Buscar Apoyo de JETRODado que JETRO trabaja en misiones comerciales para establecer canales deventa para productos prometedores en el mercado Japonés. La asistencia paraestas misiones cubren un amplio rango de áreas, incluyendo: • Apoyo de seminarios • Establecer citas para negociaciones • Proveer espacio para encuentros de negocios • Inspecciones de mercado y de fabricas • Proveer información acerca del mercado japonés • Apoyar actividad publicitaria5.7 Negociaciones Japonesas *50Japón es conocido por el apoyo que brinda a las empresa nuevas para ofrecer susproductos, siempre y cuando cumplan con un estándar de calidad. Entre lasayudas que ofrece, se encuentran las Trade Fairs, las cuales se dividen en dosclases: la primera esta abierta al público en general, cuyas exhibiciones no selimitan a una industria en particular y la segunda se refiere a una industriaespecifica y es atendida por personas interesadas en esa industria.Los negocios comerciales manejados en Japón son diferentes a los realizados enoccidente como EE.UU. Estos últimos, funcionan como negociaciones regularesentre compradores y vendedores. En cambio, en Japón, las transaccionescomerciales son vistas como recolección de información sobre las tendencias delmercado, nuevas tecnologías y nuevos productos; búsqueda de nuevos ofertantesy desarrollo de buenas relaciones entre las personas del mismo negocio. Por lotanto, los tratos y negociaciones no siempre son concretados en Trade Fairs.Se debe tener en cuenta que no solo se esta tratando con compradores y clientespotenciales, sino con distribuidores, agentes o consumidores del producto ointermediarios que importan indirectamente el producto. Entonces, es importanteresponder incondicionalmente a sus requerimientos. Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 70
  • 71. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.netNotas:*37 Fuente :www.dismal.com*38 Fuente :www.jetro.go.jp*39 Fuente :www.dismal.com*40 Fuente :Enciclopedia Encarta 1999, CD1*41 Fuente :www2.jetro.org www2.jetro.org*42 Fuente :www2.jetro.org*43 Fuente :www2.jetro.org*44 Fuente :www.jetro.go.jp*45 Fuente :(1) www.jetro.go.jp (2) www.jetro.go.jp*46 Fuente :www.jetro.go.jp*47 Fuente :www.jetro.go.jp*48 Fuente :(1) media.corporate-ir.net (2) Media*49 Fuente : www.jetro.go.jp*50 Fuente :www.jetro.go.jp Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 71
  • 72. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net6. BIBLIOGRAFÍA1. Fuente: Árboles y Arbustos del Bosque de Mazán, Tomo I.2. Fuente: www.homeosan.es3. Fuente: www.taric.com4. Fuente: Wayra "Boletín del Cendoc Chiripaq, Año. No.1, Lima, Perú, abril 1997,p.2-3.5. Fuente: www.fao.org, Instituto Nacional de Investigación Agraria - 1 997.6. Fuente: www.homeosan.es7. Fuente: www.fao.org8. Fuente: Estudios sobre la quinua en el Perú, Estación Experimental Agrícola "LaMolina". Ministerio de Agricultura, 1957, PP. 13-189. Fuente: Estudios sobre la quinua en el Perú, Estación Experimental Agrícola "LaMolina". Ministerio de Agricultura, 1957, PP. 13-1810. Fuente: www.Kiwigen.com11. Fuente: www.diarionorte.com12. Fuente: Quinua: Estudio de la Demanda 1996, ADEX-MSP13. Fuente: www.fao.org14. Fuente: www.fao.org15. Fuente: www.prompex.gob.pe16. Fuente: www.fao.org17. Fuente: www.fao.org18. Fuente: dataweb.usitc.gov19. Fuente: dataweb.usitc.gov20. Fuente: dataweb.usitc.gov21. Fuente: www.taric.com (HS 10089090)22. Fuente: www.taric.com (HS 11042930)23. Fuente: www.taric.com (HS 17049090)24. Fuente: www.taric.com (HS 190410)25. Fuente: dataweb.usitc.gov26. Fuente: Tesis Exportación de Cultivos Andinos, Villa García Marquez y Otros,ADEX 1998.27. Fuente: Enciclopedia Microsoft® Encarta® 99 CD128. Fuente: Cámara de Comercio e Industria Peruano Alemana. Jefa Área deComercio Exterior: Hella Tejada29. Fuente: www.taric.es30. Fuente: www.cbi.nl31. Fuente: dataweb.usitc.gov32. Fuente: www.embavenez-us.org33. Manual JAS 1999, proporcionado por la Cámara de Comercio PeruanoJaponesa, Sr. Luis Nohara Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 72
  • 73. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net34. Fuente: www.jetro.go.jp35. Fuente: www.dismal.com36. Fuente: www.jetro.go.jp37. Fuente: www.dismal.com38. Fuente: Enciclopedia Encarta 1999, CD139. Fuente: www2.jetro.org40. Fuente: www2.jetro.org41. Fuente: www2.jetro.org42. Fuente: www2.jetro.org (Japan Corn Foods Association)43. Fuente: www.jetro.go.jp44. Fuente: www.jetro.go.jp45. Fuente: www.jetro.go.jp46. Fuente: www.jetro.go.jp47. Fuente: www.jetro.go.jp48. Fuente: www.corporate-ir.net media.corporate-ir.net49. Fuente: www.jetro.go.jp50. Fuente: www.jetro.go.jp51. Fuente: Cámara de Comercio e Industria Peruano Alemana - Jefa de ComercioExterior Hella Tejada.52. Fuente: www.maff.go.jp53. Fuente: www.apectariff.org54. Fuente: www.apectariff.org55. Fuente: www.apectariff.org Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 73
  • 74. Facultad de Administración y Contabilidad www.upbusiness.net ANEXO NRO. 1 Disponibilidad De Semilla De Quinua En El Perú Según Estaciones Experimentales Año 1997Estación Cultivar Categoría Disponibilidad (kg)Experimental Mantaro Básica 5 000 Registrada 1 430EE. Santa Ana Huancayo Básica 380- Huancayo Hualhuas Básica 2 900 Certificada 10 020 Registrada 1 500 Sajama Básica 90 Blanco de Juli Básica 135 Kancolla Básica 29EE. Illpa Tahuaco I Básica 497- Puno Kamiri Básica 07 Cheweca Básica 16 Chucapaca Básica 22 Salcedo INIA Básica 938 Blanca Junín Básica 2,225EE. Andes Kancolla Registrada 219- Cusco Cheweka Registrada 265 Amarillo S/I S/IEE. Baños del Inca Marangani S/I S/I- Junín Nariño Blanca de S/I S/I JunínEE. Canaan Ayacuchano S/I S/I- Ayacucho Blanca de Junín S/I S/I Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arévalo 74

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