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Internacionalización y Gestión Multicultural
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Internacionalización y Gestión Multicultural

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Algunas claves para negociar en entornos culturales diversos

Algunas claves para negociar en entornos culturales diversos

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  • 1. CLAVES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO EN MERCADOS INTERNACIONALES AL1 Consulting Group / A. M. Peláez
  • 2. 1. CONSTANCIA: ROMPER LA INERCIA CON LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES1. COMUNICACIÓN: SENSIBILIDAD CULTURAL HERRAMIENTA NEGOCIADORA2. ROMPER LOS PREJUICIOS: ACERCAMIENTO DE LAS PARTES NEGOCIADORAS AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 3. CONSTANCIA AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 4. LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES YA LEINTERESANTE REGRESÓ! CONOCEMOS!!! CONSTANCIA AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 5. 1er VIAJE: QUÉ INTERESANTE! RELACIONES ACCIONES YINTERESANTE • Org. empresariales del SOPORTE país de origen y sus • Reuniones de toma de estructuras en ele país contacto. de destino. • Conocimiento de la • Org. empresariales cultura, mercado, locales interlocutores locales, etc. • Oficinas comerciales del país de origen en • Respaldo, credibilidad el país de destino. y referencias. • Empresas • Filtrar contactos interesadas. iniciales. • Servicios locales. • PresupuestarSEGUIMIENTO servicios requeridos • Org. empresariales locales • Organizar 2do viaje AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 6. 2do VIAJE: REGRESÓ!! RELACIONES ACCIONES YREGRESÓ! SOPORTE • Org. Empresariales de país de origen. • Negociar posibles acuerdos. • Org. empresariales locales. • Identificar colaboradores locales. • Partners / Clientes potenciales. • Negociar presupuestos de servicios. • Prescriptores • Prever primeras • Otros serv. acciones. requeridos. • Posibles clientes • Avanzar en lo acordado y/o partners locales. con los interlocutores. • Proveedores de • Preparar cond. deSEGUIMIENTO servicios locales. colaborad. locales. • Colaborad. locales. • Organizar 3er viaje AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 7. 3er VIAJE: YA LE CONOCEMOS!!! RELACIONES ACCIONES Y YA LE • Partners / Clientes SOPORTECONOCEMOS! !! potenciales. • Cierre de los primeros acuerdos. • Otros serv. requeridos. • Reuniones específicas de implementación. • Intercambio entre el personal técnico de servicio y otros colaboradores. • Clientes y/o • Avanzar en cierre de partners locales. acuerdos específicos y acciones deSEGUIMIENTO • Proveedores de implementación. servicios locales. • Viajes y formas de • Colaborad. locales. contacto requerida AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 8. DESPUÉS DEL 3er viaje CONSTANCIA!!! YA LECONOCEMOS! !!ES UN PROCESO LARGO Y COSTOSO. SI HAY INTERÉS SE DEBE SER MUY CONSTANTECOMIENZA A FLUIR A PARTIR DEL 3er VIAJE.LLEGADOS A ESTE PUNTO, NO HAY QUE DETENERSE… AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 9. HABILIDADES DECOMUNICACIÓN AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 10. COMUNICACIÓN CONOCIMIENTO DE LA CULTURAExterior alindividuo, aportala información Interior al individuo,que se puede dado por sensibilidadanticipar, y habilidad paraestudiar y entender los maticesabsorber. de los distintos rasgos y patrones culturales. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 11. SENSIBILIDAD CULTURAL ARROGANCIA Y SUMISIÓN CULTURAL HABILIDADES INTERCULTURALES - El conocimiento de la cultura proporciona sentido de identidad. - La adquisición de cultura facilita la comunicación EJEMPLOS DE EJEMPLOS DE - Conocer la cultura evita SUMISIÓN ARROGANCIA errores conceptuales. Los propios valores no No mucho que ofrecer - La conciencia valen la pena. Sus valores no son de de las diferencias Aceptar cualquier exigencia importancia. culturales facilita la de LOP para ganar su buenaLa única forma correcta de hacer negociación. voluntad. es la nuestra. No saber reconocer la falta deTodos hablan y entienden bien el suficiente conocimiento,, y idioma inglés. aceptar el arreglo sin tener Todos quieren copiar nuestras una idea clara de lo que se innovaciones y diseños. trata. Imitar las actitudes de LOP AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 12. SENSIBILIDAD CULTURALLA CURVA DEL IMPACTO CULTURAL AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 13. ROMPER LOSPREJUICIOS AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 14. BASES PARA ROMPER LOS PREJUICIOS (Marco CAGE de Harvard) DISTANCIA DISTANCIA DISTANCIA DISTANCIA Cultural Administrativa Geográfica EconómicaATRIBUTOSQUE CREAN PREFERENCIAS DEL REGULACIÓN TRANSPORTE Y TAMAÑO MERCADO YDISTANCIAS CONSUMIDOR COMUNICACIONES SOCIOS AUSENCIA DE: DIFERENTES: Vínculos políticos. Ausencia de DIFERENCIAS EN: Idiomas Moneda compartida Frontera común, mar Rentas de consumo. Etnias con asociación o acceso fluvial. Coste y calidad de Religión política. Tamaño de país recursos naturales, Normas sociales Armonía política Diferencias financieros, Políticas climáticas humanos, gubernamentales Débiles enlaces de infraestructuras, comunicación información o Fuerza institucional conocimientos. Las preferencias del Las distancias La distancia geográfica Las distancias consumidor según su administrativas se disminuye con el económicas son cadaBASES PARA origen cultural, tienden a simplifican bajo desarrollo de las vez más ROMPER ser cada vez más tratados de unión y comunicaciones, los interdependientes.PREJUICIOS homogéneas. colaboración países con menos regionales. infraestructura tecnológica, resuelven las diferencias, aplicando lo más avanzado de las tecnologías de laAL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com comunicación.
  • 15. REGLAS PARA SUPERARLA FALTA DE ENTENDIMIENTO CULTURAL AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 16. “LO MÁS IMPORTANTE DE LA COMUNICACIÓN ES…ESCUCHAR LO QUE NO SE DICE” Peter Drucker MUCHAS GRACIAS! AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com

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