Купи успешный бизнес

8,618 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
8,618
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
6
Actions
Shares
0
Downloads
62
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Купи успешный бизнес

  1. 1. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС! Пособие по франчайзингу СедьмойBONUS: Официальный Каталог франшизтм Ассоциации франчайзингатм ООО "Издательский центр" по заказу Ассоциации франчайзингатм Киев, 2009
  2. 2. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!УДК 339.187.44(03)ББК 65.42я2К92 КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!: Пособие по франчайзингу. Bonus:К 92 VII официальный Каталог франшизТМ Ассоциации франчайзингаТМ / Под ред. А. А. Кривоноса, Е. А. Кривонос. – Киев: Ассоциация франчайзинга, Издательский центр, Издательский дом "Аванпост-прим", 2009. – 146 с. (рус.)Пособие по франчайзингу направленно в помощь предпринимателю в выборе и покупке франшизы, атакже для содействия его работе в сети. Содержит Терминологический словарь и Каталог франшиз™.В Терминологичком словаре приведены определения терминов, встречающихся в практикефранчайзинга, с их переводами на английский язык.На страницах Каталога представляется информация о сетях, которые заинтересованы в развитиина территории Украины. Весь каталог поделен на разделы по отраслям. Официальный Каталогфраншиз™, который размещен в Пособии, является продолжением практики Ассоциации публикацииКаталогов франшиз™, как это делается во всех развитых странах. Уже вышли Каталоги за 2009, 2008,2007, 2006, 2005 и 2004 года.Данное Пособие – идеальный источник информации для тех, кто еще не определился с желаемымформатом бизнеса. Каталог позволяет сравнить абсолютно разные франшизы и выбрать самый удобныйи выгодный вариант. Пособие также будет ценным источником информации для юристов, экономистов,работников государственных учреждений и всех, кто интересуется вопросами франчайзинга.Ассоциация франчайзинга™ занимается развитием рынка, организацией мероприятий, консультацион-ной поддержкой продажи франшиз и создания сетей, обучением предпринимателей. Наибольшаяфранчайзинговая ассоциация в Восточной Европе.Глава Директората Андрей Кривонос I akryvonos@franchising.org.ua I www.franchising.org.uaООО "Издательский центр" – официальный издатель Ассоциации франчайзинга™. Издает Каталогфраншиз™, Журнал "МОРС: методы оптимального развития сетей"™, Электронный диск "Франчайзингпо-серьезному", методические пособия.Директор Евгения Кривонос I ykryvonos@franchising.org.uaГорячая консультационная линиядля потенциальных франчайзи:+ 380 (44) 592 8615 © Ассоциация франчайзинга, 2009 © Издательский центр, 2009 © Андрей Кривонос, 2009ISBN: 978-966-8571-68-8 © Евгения Кривонос, 2009 3
  3. 3. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!Купи успешный бизнес!Вступление .................................................................................................................. 4Раздел I. Примеряем франчайзинг1.1. Мотивы покупки франшизы ..................................................................................... 51.2. Преимущества франчайзинга ................................................................................. 51.3. Этапы открытия бизнеса по франчайзингу ............................................................ 71.4. Оценка франчайзингового предложения ............................................................... 101.5. Переговоры с франчайзером .................................................................................. 151.6. Психология франчайзинга и соответствие портрету идеального франчайзи ................. 161.7. Принятие окончательного решения ........................................................................ 19Раздел II. Работаем по франчайзингу2.1. Организационные особенности франчайзинга .................................................... 202.2. Торговая марка как основа сети ............................................................................. 212.3. Обучение персонала и поддержка на старте ........................................................ 262.4. Франчайзинговый договор (договор коммерческой концессии) и франчайзинговый пакет (руководство франчайзи)................................................... 292.5. Какие изменения можно внести во франчайзинговый договор ................................. 342.6. Особенности финансовых отношений во франчайзинговой сети . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 342.7. Прогнозируемые доходы точки .............................................................................. 372.8. Где взять деньги для покупки франшизы ............................................................... 372.9. Особенности налогообложения субъектов сети ...................................................... 422.10. Контроль над франчайзи со стороны франчайзера ............................................... 432.11. Споры с франчайзером .................................................................................... 472.12. Недостатки и риски для франчайзи .................................................................... 482.13. Выход из франчайзингового бизнеса .................................................................. 50Раздел III. Читаем перед покупкой франшизы3.1. Тенденции рынка, необычные франшизы ............................................................. 523.2. Нужно ли быть смельчаком для начала бизнеса в 2009-м? ...................................... 543.3. Особенности покупки франшизы из-за рубежа ....................................................... 553.4. Этика франчайзинга ......................................................................................... 563.5. Этический кодекс ............................................................................................. 573.6. Осторожно: дутые франшизы ............................................................................. 593.7. Эффективное посещение выставки по франчайзингу ............................................. 61Раздел IV. Терминологический словарь4.1. Тематический указатель терминов ...................................................................... 634.2. Алфавитный указатель терминов на английском языке ........................................... 654.3. Толкование терминов ....................................................................................... 68 тмBonus: Каталог франшизТорговля .............................................................................................................. 84Услуги потребителю ............................................................................................... 101Общественное питание ........................................................................................... 115Услуги для бизнеса ................................................................................................ 133Производство I Вендинг ........................................................................................ . 141Ассоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 3
  4. 4. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!Уважаемые коллеги,В ваших руках уникальное издание во франчайзинговой отрасли.Осознанный и грамотный выбор во франчайзинге – единственный способорганизовать собственный бизнес. Только на основании знаний о франчайзингеи расширенной информации о франшизах предприниматель сможет принятьответственное решение.В этом издании мы попытались систематизировать и предоставить ваммаксимум актуальных и свежайших наших знаний, необходимых вам дляпокупки франшизы и работы во франчайзинговых сетях.С уважением,Андрей Кривонос,Глава Директората Ассоциации франчайзинга,член Совета предпринимателей Украины при Кабинете Министров Украины,член Общественной коллегии при Государственном комитете Украины повопросам регуляторной политики и предпринимательства 5
  5. 5. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!Раздел I. Примеряем франчайзинг1.1. Мотивы покупки франшизы 1.2. Преимущества франчайзингаПокупка франшизы – вариант для тех, кто желает Развитие собственного дела под чужой вывескойинвестировать, но не вполне готов создавать обычно рассматривается как предсказуемыесобственный бизнес с нуля. Франчайзинг дает инвестиции, шанс заработать на идее, уже не развозможность снизить риски банкротства нового продемонстрировавшей свою эффективность,предприятия и уменьшить начальные инвестиции. не изобретая велосипеда получить отстроенные бизнес-процессы, готовый портфель потребителей, лояльных данной марке.Мотивы, которыми руководствуется Покупая франшизу, предприниматель получаетпредприниматель, начиная бизнес по франшизе: готовую концепцию бизнеса, бренд, опыт, репутацию, готовый маркетинг и систему продаж.1. Я успешен в своем бизнесе и готовдиверсифицировать риски своих инвестиций, При приобретении франшизы бизнесмен,запустив новый бизнес по испробованной открывающий точку, заранее избавлен отсистеме. всех расходов, связанных с рекламой, и тем более, с брендингом – как известно, на2. Я уже управляю франшизой, уверен в этапе формирования бизнеса это, наряду сэффективности франчайзинга и готов запустить налаживанием технологии процесса, однаеще точку по испробованной системе. из наиболее капиталоемких статей бюджета.2. Я ушел (был сокращен) с моего последнего Кроме того, вместе с торговой маркой человекрабочего места и в этот раз я буду работать уже приобретает готовую бизнес-модель – грубопо-настоящему – на себя. говоря, ему уже не надо заботиться о том, сколько минут жарить картошку и какого вида чек будет3. Я хочу передать бизнес детям и научить их пробиваться на кассе – технология за него ужесамостоятельно им управлять. продумана, есть трафарет.4. Я хочу зарабатывать после выхода на пенсию. Среди преимуществ франчайзинга для франчайзи – множество аспектов,5. Мои родители могут успеть реализовать себя. которые склоняют все больше и больше6. Я готов активно поработать десяток лет и предпринимателей к этой форме бизнеса.продать бизнес. НезависимостьВсе причины покупки франшизы звучат Франчайзи – самостоятельный предприниматель,достаточно обоснованно. Франшиза дает свободу но не одинокий. Франчайзинг граничит си контроль. Когда вы инвестируете во франшизу, волшебством – франчайзи идет по ужевы получаете весь опыт и знания, которые проложенной кем-то до него дороге и знает, какфранчайзер получил за годы работы. поступать в любой ситуации. В бизнесе получает уже готовую, созданную другими людьми, бизнес репутацию и товарный знак. При этом франчайзи остается независимым предпринимателем.Ассоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 6
  6. 6. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!В роли франчайзи вы должны принимать франчайзи. Это то, что не доступно независимомунемедленные и долгосрочные решения с начинающему предпринимателю, даже сомаксимальной уверенностью. Возможно, вы временем. Сила в количестве!столкнетесь с принятием решения в областиполучения кредита и сроков его погашения, Франчайзи с помощью франчайзера можетили вам придётся решить арендовать или покупать товары, расходные материалы,приобрести помещение для бизнеса. А возможно, униформу, ингредиенты и прочее по оптовымвас попросят быстро принять дополнительные ценам. В результате он получает конкурентноерешения, чтобы вы смогли вовремя начать свой преимущество за счет большей маржи ибизнес и добиться максимальных результатов. рентабельности.Как владельцы собственного бизнеса, так и Эта экономия также отражается на другихфранчайзи вынуждены принимать важные сферах деятельности точки, как-то реклама ирешения ежедневно. Принятие решений является продвижение. Поскольку франчайзер и каждыйсоставной частью бизнес-процесса. Поэтому франчайзи вместе объединяют усилия дляпроявите предприимчивость, когда решите проведения рекламы сети, объем и качество такойприобрести франшизу. рекламы несравнимо больше, чем было бы у независимого предпринимателя. Франчайзинговая сеть может обеспечить все элементы стратегии успешного продвижения бренда:Испробованная система – профессионально подготовленные промо-Наибольшая прелесть франчайзинга в том, материалы,что вы остаетесь независимым, работая позарекомендовавшей себя, отработанной – хорошая забрендированность точки, товара исистеме и пользуетесь всеми ее плодами. Нет всего, что сопровождает бизнес,необходимости придумывать товар или услугу,разрабатывать бизнес-план, придумывать – постоянство в маркетинговой стратегии,маркетинговые шаги и акции. Франчайзер уже – отличное обслуживание клиентов,сделал все за вас. – качественная полиграфия и веб-сайт,Как франчайзи, за свой вступительныйплатеж и регулярные роялти вы покупаете – отличия от конкурентов.постоянную рекламную и техническую поддержкуфранчайзера, постоянное развитие продукта и Многие предприниматели могут только мечтатьбренда и даже содействие в отборе помещения, о программах инноваций и разработок, которыеместорасположения, открытии, отборе и есть во многих франчайзинговых сетях. Этиобучении персонала, управлении и долгосрочном постоянные работы создают существеннуюстратегическом планировании. разницу в развитии бизнеса, качестве и его прибыльности – увеличивая шансы каждого франчайзи на успех, пока он занимается операционным управлением. Франчайзер можетРаскрученная торговая марка испытывать новые идеи, продукты и услуги наИзвестная торговая марка, ее надежность и своих точках, передавая их франчайзи после того,постоянство качества – основная часть силы как они доведены до совершенства.франчайзинга. Как только вы присоединяетесь к сети, вамТолько представьте себе, сколько времени доступна группа уже работающих франчайзи,потребуется для продвижения независимой, каждый из которых готов поделиться своимсозданной с нуля, марки. Хорошо зареко- личным опытом в решении той или иноймендовавшая себя франчайзинговая сеть проблемы, поскольку каждая новая успешнаяпредоставляет франчайзи в пользование бренд, точка в сети есть залогом общего благополучиякоторый уже известен на локальном или даже на бренда и сети.национальном уровне. Словом, плюсы заключаются в следующем: – при покупке оптом сокращаются затраты;Экономия масштаба – обучении персонала, единых стандартахЛюбая крупная организация имеет возможность работы, ротации;экономить на объемах закупок. Франчайзинговая – известная марка привлекает внимание клиентовсеть представляет собой такую же организацию, и дает определенные гарантии качества;и этим преимуществом пользуются все 7
  7. 7. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!– возможна финансовая поддержка франчайзера 1.3. Этапы открытия бизнеса по франчайзингуна этапе становления бизнеса;– гибкие условия финансирования – банки сбольшей готовностью финансируют известную и Этап первый – принятие решения по сферемощную корпорацию, нежели одно независимое приобретения бизнесапредприятие; На сегодня вам доступны все области работы,– единая схема руководства облегчает труд в том числе: общественное питание, розничнаяруководителя предприятия. торговля, услуги, производство. Каждая из областей ведения бизнеса по-своему привлекательна и у каждой есть свои плюсы и минусы: общественное питание – сложное оформление разрешительных документов, производство – большие и долгие капиталовложения, услуги – небольшие капиталовложения, проблемы с подбором персонала, розничная торговля – быстрая оборачиваемость, сезонность, проблемы с остатками. Не останавливайтесь на какой-то одной области. Франчайзинг позволяет вам не иметь опыта в сфере общепита или торговли, но при этом владеть кофейней и магазином. Разные сферы могут натолкнуть вас на гениальные идеи и дать неожиданный эффект. Проанализируйте себя, свои способности и цели. Ваши способности Есть ли у вас технический опыт или специальное образование, например, знания в области авторемонта, ремонта помещений или украшения офиса или вам придется платить за образовательные курсы? Что вы умеете? Возможно, у вас есть компьютер, или вы разбираетесь в бухгалтерии, или обладаете определенными техническими навыками? Есть ли у вас знакомые специалисты, которых вы можете привлечь в свой бизнес? Был ли у вас когда-нибудь собственный бизнес? Или управляли ли вы когда-либо бизнесом? Ваши цели Какие цели вы перед собой ставите? Вы требуете определенного уровня дохода? Вы хотели бы работать в определённой области? Интересуетесь ли вы розничной торговлей или выполнением услуг в сфере обслуживания? Сколько часов в день вы сможете посвятить работе? Вы хотите управлять бизнесом самостоятельноАссоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 8
  8. 8. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!или предпочитаете нанять менеджера? предлагаемую точкой. Сначала проанализируйте наличие и объем спроса. Каково количествоДоходы от франшизы будут вашими первичными людей, готовых покупать товар регулярно висточниками дохода или для вас это просто достаточном количестве?дополнительный доход? Дополнительно к уровню спроса нужноПринесет ли вам удовольствием работа в бизнесе проанализировать его природу. Он сезонный,в течение следующих 20 лет? цикличный или стабильный? Бизнесы с сезонным спросом имеют проблемы с прогнозами продажХотели бы вы иметь несколько точек или только и, возможно, кассовыми разрывами, особенноодну? во время спадов. Например, оформление ландшафтов и уход за садом, постройка и обслуживание плавательных бассейнов могутЭтап второй – определение количества денег быть выгодны только весной и летом.на открытие собственного бизнеса Финальной точкой анализа есть долгосрочностьНеобходимо учесть, что стоимость франшизы – спроса. Временные бизнесы очень скоро теряютэто только часть затрат на построение интерес к себе и должны успеть окупиться забизнеса. Помимо стоимости франшизы быстрый срок. Будут ли эти товары и услугивам еще необходимо вложить средства в популярны не только сегодня, но и достаточнооборудование, разрешительную документацию, продолжительное время в будущем? Возможно липодготовку помещения, в первую закупку, в перспективе расширение вашего бизнеса?зарплаты, раскрутку. В ряде франшиз расходына оформление, оборудование, обучение,дизайн-проекты и подобное входят в стоимость Конкуренцияфраншизы. Каков уровень конкуренции в этой области?Найдите для себя ответы на вопросы: Сколько точек компании, принадлежащихСколько средств вы готовы вложить? франчайзеру или другим его франчайзи, находятся именно в вашем регионе? СколькоСколько денег вы можете позволить себе потерять конкурирующих компаний предлагают подобныев случае неудачи? изделия или услуги? Есть ли среди них широко известные и популярные у населения? ОниКупите ли вы франшизу самостоятельно или с предлагают те же товары и услуги по равной ценепартнерами? с вашим возможным франчайзером, или их ценыЕсли возникнет необходимость дополнительного ниже?финансирования, сможете ли вы получить его?Сможете ли вы при необходимости получить Ваша способность строить бизнескредит? Иногда даже франчайзеры терпят неудачу.Есть ли у вас дополнительный доход, который Сможете ли вы остаться на плаву, даже еслипозволит вам жить до того момента, как бизнес франчайзер выйдет из бизнеса? Сможете линачнет приносить прибыль? вы сами проводить обучение сотрудников, рекламировать свой бизнес и отказаться от сторонней помощи, чтобы преуспеть? ВыЭтап третий будете иметь доступ к тем же самым или другим поставщикам? Вы могли бы продолжить бизнесПодобно любым другим инвестициям, покупка самостоятельно, если придется уволить частьфраншизы – это всегда риск. При выборе персонала, чтобы сократить затраты?франшизы тщательно рассмотрите все факторы,такие как требования, предъявляемые к качествуизделий или услуг, конкурентоспособность товараи его позиции на рынке, степень поддержки, Торговая маркакоторую вы получите. Основная причина покупки франшизы – это право выступать под широко известной и уже зарекомендовавшей себя торговой маркой.Спрос Чем популярнее бренд, тем больше клиентов вы сможете привлечь. Поэтому перед покупкойПеред покупкой франшизы необходимо франшизы подумайте:проанализировать спрос на товар или услугу, 9
  9. 9. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!Насколько широко известно имя компании- Этап четвертый – подбор помещенияфранчайзера и имеется ли у нее своя собственнаязарегистрированная торговая марка. При подборе помещения лучше всего советоваться с франчайзером, так как зачастуюКак долго франчайзер находится на рынке. франчайзер уже имеет рекомендации по месту расположения новой точки. При выборе местаПользуется ли франчайзер популярностью и расположения стоит учесть ряд факторов:уважением среди потребителей. человекопоток, предыдущего арендатора, район, наличие и состояние ремонта помещения, условия арендодателя. Чаще всего оплачиваетсяОбучение и поддержка первый и последний месяцы аренды. Также можно договориться об арендных каникулах на времяВажная причина покупки франшизы – это ремонта помещения.право на поддержку от франчайзера. В чемэто выражается? Как обучение франчайзера В процессе выбора места для бизнеса многиевыглядит по сравнению с обычным обучением франчайзи считают, что достаточно знатьтипичного рабочего или служащего в этой сфере демографическую информацию (возраст, доход,деятельности? Сможете ли вы конкурировать с размер семьи и другое) о населении, типедругими компаниями, которые предоставляют конкуренции, с которой придется иметь делосотрудникам более формальное обучение? и о транспортных условиях рассматриваемогоНасколько данные владельцы франшизы района. Несомненно, эти факторы являютсяквалифицированы? Проходили ли они основой для анализа месторасположения. Дляспециальную подготовку или обучение, что небольшой розничной точки на первом годупомогло им успешно развивать свой бизнес? своего существования и не имеющей достаточныхОбладаете ли вы подобными знаниями? средств на рекламу и продвижение товара, розничная совместимость может стать очень важным фактором в выживании. Будут ли рядом с вами расположены фирмы, привлекающиеОпыт франчайзера людской поток к вашей точке? Может быть, выБольшинство франчайзеров олицетворяют собой окажетесь рядом с бизнесом, который будетуспешных предпринимателей, самостоятельно конфликтовать с вами?построивших прибыльный бизнес. Однако Внимание владельца помещения кнет никакой гарантии, что этот успешный индивидуальным нуждам арендатора такжепредприниматель может также грамотно важно. К сожалению, некоторые владельцыуправлять системой франшизы. помещений мешают работе бизнеса своихТщательно обдумайте, как долго франчайзер арендаторов больше, чем помогают. Иногдауправляет франчайзинговым бизнесом. Вы владельцам помещений не хватает средствбудете чувствовать себя удобно, если он приедет на уход за своим имуществом. Вместос проверкой? Если у франчайзера небольшой инвестирования в свое имущество дляопыт в управлении франчайзи, то его обещания, поддержания его в хорошем состоянии и заботы оруководства, обучение и прочая поддержка могут своих арендаторах, они пытаются выжать из этогобыть ненадежны. имущества все, что возможно. Прямое отношение к бизнесу имеет ваш арендный договор. Предоставляет ли арендный договорРост возможность его продления через определенное время? (С другой стороны, если договорРастущая система франшизы увеличивает ограничен по сроку, может вам прийдется найтипризнание торговой марки и может позволить вам другое место?)привлечь больше клиентов. Но успех франшизыне гарантируется только лишь ростом. Компания, Закрепляет ли договор арендную плату, или онакоторая растет слишком быстро, не может может быть изменена без предупреждения?быть способна оказывать помощь обещанныеуслуги всем своим франчайзи. Вы должны Защищает ли он вас как арендатора?удостовериться в том, что франчайзер имеет Учитывает ли договор в письменном видефинансовые активы и штат, которые позволят ему обещания владельца помещения в отношенииподдержать франшизы. ремонта, строительства и реконструкции, декорирования, переделок и эксплуатации? Другие факторы имеют разную степень значения в выборе места для точки, но также могут статьАссоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 10
  10. 10. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!конкурентным преимуществом: 1.4. Оценка франчайзингового предложенияДостаточно ли площади для торгового зала,офиса, склада, подсобного помещения? Ваше знакомство с компанией, скорее всего,Имеется ли достаточная автостоянка? начнется с телефонного звонка, письма или личной встречи. Обратите внимание на сервис.Требуется ли вам специальное освещение, Как и что вам ответил секретарь? На когообогрев, охлаждение или другие условия? перевели звонок? Франчайзеры должны быть заинтересованы в потенциальных партнерах,Намного ли увеличатся ваши рекламные и каждый сотрудник компании долженрасходы, если выберите относительно дальнее содействовать слаженной работе обеих сторон.месторасположение? Комфортно ли вам общаться с представителямиОбслуживается ли этот район общественным франчайзера? Уже на этом этапе вы сможететранспортом? оценить компетенцию менеджеров и их желание с вами работать.Можно ли в этом районе найти работников? Кроме того, отношение работников франчайзераДостаточен ли уровень противопожарной к вам сейчас будет хорошим показателем того,безопасности и охранной системы? какое обслуживание вы получите в качестве франчайзи в их системе.Нет ли проблем с санитарными и коммунально-бытовыми условиями? Ваш следующий шаг – внимательно ознакомьтесь с коммерческим предложением компании. ВамДостаточно ли внешнего освещения в округе, необходимо как можно подробнее узнать историючтобы привлекать вечерних покупателей и чтобы компании, программы обучения и маркетинга,они чувствовали себя в безопасности? а также размеры требуемых инвестиций,Достаточно ли доступна точка? паушальный взнос, роялти и другие платежи, которые вам необходимо будет осуществлять.Может быть, эта торговая зона слишком зависимаот сезонного бизнеса? Просмотр вами коммерческого предложения и его понимание являются существенной частьюПроживают ли поблизости ваши ожидаемые процесса поиска франшизы на данном этапе.клиенты? В описании франчайзингового предложения ВыУдобно ли расположена точка к месту вашего должны найти следующие данные о франшизе:проживания? – концепцию,Не забывайте о важности удобства парковки иблизости к транспортным потокам. Оценивается – описание рынка, на котором Вам необходимотакже пешеходопоток (среднее количество будет работать,человек, проходящих мимо фасада за один час) – историю бренда и его потенциал,и его направление, удаленность от остановок ибизнес-центров (в минутах ходьбы), количество – преимущества работы в сети,парковочных мест, площадь витрин (в метрах),покупательная способность района и зоны – возможности франчайзера по поддержкевлияния конкурентов. франчайзи и его услуги, которые покрываются вступительным платежом,Если у вас есть собственное помещениедля ведения бизнеса, также тщательно – формат франчайзинговой точки, которыйпроанализируйте и его. Возможно, вам выгоднее определит масштаб Вашего бизнеса,сдать его в аренду тому предпринимателю, – требования к помещению,которому оно больше подходит, а под франшизуподобрать и арендовать другое. – требования к Вам как будущему партнеру, – финансовые аспекты бизнеса, – отзывы работающих франчайзи, – прямые контакты ответственного лица. Несмотря на то, что мы живем в веке информационных технологий, франчайзинговая брошюра все еще остается лидером 11
  11. 11. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!франчайзинговых маркетинговых материалов, о числе работников, занятых в поддержке новыхи абсолютно обязательна для каждой сети. франчайзи.Серьезный франчайзер перед папкой свкладными листами, распечатанными на Очевидно, что если система функционируетпринтере, отдает предпочтение полноцветной несколько лет, но добавила только несколькоброшюре с качественными фотографиями и франчайзи, возможно для этого есть серьезныедорогим дизайном. Такие материалы выглядят причины? Возможно, текущие франчайзи неболее презентабельно. Информация в дают хороших отзывов в связи с имеющимисяпредложении должна быть актуальной. проблемами в бизнесе, и потенциальные франчайзи перестают их рассматривать какНа презентациях, выставках или в рассылках по вариант? Или проблема может быть в том, чтопочте франчайзер будет распространять мини- у франчайзера недостаточно персонала? Илиброшюры или флаера. Это сокращенный вариант персонал недостаточно компетентен, чтобыброшюры, например, формата А4 сложенного справляться со всеми проблемами, связаннымив двое. Такой материал не содержит никакой с подъемом и работой новых франчайзи? Таксущественной информации, а служит приманкой или иначе, недостаток новых франчайзи можетдля потенциального франчайзи. означать, что компания нездорова.Проанализируйте веб-сайт франчайзера. Снова обращаем внимание на важность общенияФранчайзер без собственного сайта не достоин с существующими франчайзи: рекомендуемдолжного доверия на сегодняшний день. Сайт связываться с большим числом существующихдолжен быть красочный, иллюстрированный и франчайзи в любой системе, которую будетеинформативный. Именно на сайт вы попадете с серьезно рассматривать. Кроме таких вопросов,он-лайн каталогов и от брокеров. как эффективность маркетинга и потенциальная прибыль, оставьте время на выяснение вопросовНа мероприятиях франчайзер может использовать об обучении, которое они получили, а также оэлектронную презентацию. Часто ее оформляют начальной и последующей поддержке. Обратитево Flash, сопровождают голосовой начиткой, она особое внимание на ответы тех франчайзи,содержит огромное количество информации. которые недавно присоединились к системе,Электронная презентация может быть записана так как их ответы вероятнее всего отражают типна диске размером с визитную карточку, который поддержки, которую получите вы.будет проигрываться большинством компьютеров.Презентация может быть приложена к На первой встрече потенциальный франчайзиэлектронным письмам франчайзера. По качеству должен получить всю необходимую начальнуюпрезентации можно также судить о качестве информацию о франшизе, а также устранитьподготовки к развитию. все свои сомнения и вопросы. Неприемлемой есть ситуация, при которой на первой встрече вопросы потенциального франчайзи останутся без ответа. Франчайзер должен знать ответы наПервая встреча с франчайзером все вопросы, а также дать франчайзи достаточноОбязательно лично познакомьтесь с руководством дополнительной информации, о которой он ещефранчайзингового отдела (или отдела развития) не успел спросить или не догадался уточнить.франчайзеров, с которыми вы будете общаться. Франчайзи желательно получить ответы наВы сможете оценить их стиль, профессионализм следующие вопросы:и компетенцию. Если они будут торопиться,не смогут уделить вам достаточно времени, − история компании и бренда,возможно, у франчайзера недостаточноперсонала, чтобы справляться с дальнейшим − когда было основано предприятие, открытаростом? первая точка и начала функционировать франчайзинговая сеть?Важным показателем здоровья любогофранчайзера является уровень роста его системы. − как давно фирма работает по системеФранчайзинговая система должна расти со франчайзинга?скоростью, показывающей, что система здороваи жизнеспособна, она способна привлекать − сколько франчайзинговых точек сейчасновых людей, но не слишком быстро, чтобы не функционирует?столкнуться с проблемами управления ростом. − сколько собственных точек функционирует?Помочь в вашем анализе может следующее: − сколько из точек сети закрылось? Судя поУзнайте, сколько новых франчайзи появляются анализу франчайзера, каковы были причиныкаждый год. Об этом можете спросить у закрытий?франчайзера при личной встрече. Спросите такжеАссоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 12
  12. 12. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!− сколько франчайзинговых и собственных точек Осуществляет ли франчайзер поддержкукомпания планирует открыть в ближайшие 12 франчайзи в процессе выбора помещения длямесяцев? точки? Каким образом?− каков портрет идеального франчайзи сети? Есть ли готовое пособие для франчайзи, и какие вопросы оно покрывает?− зарегистрирована ли торговая марка илиподана на регистрацию? Если нет, то получены Есть ли маркетинговая программа нали результаты экспертизы патентного ведомства, национальном уровне, и как она осуществляется?и может ли она быть зарегистрирована вближайшем времени? Как часто франчайзер посещает франчайзи?− была ли компания-франчайзер поглощена Есть ли у франчайзи персональныйкем-либо? Начиналось ли против нее дело о франчайзинговый менеджер, который занимаетсябанкротстве? Ее менеджеры или директора вопросами данной точки?принимали участие в банкротстве или поглощении Если у франчайзи будут проблемы в работе,ранее? поможет ли франчайзер их решить?− были ли случаи, когда кто-то подавал жалобы Как работает центр закупок для сети?против франчайзера в суд или местный отдел позащите прав потребителя? Какие дополнительные услуги предоставляются франчайзи при открытии и в процессе работы?− какова деловая репутация и опыт руководителейэтой фирмы? Может ли франчайзер предоставить список всех франчайзинговых точек с контактами франчайзи?− сколько собственных денежных средстввложено фирмой в созданную ею систему? Какую поддержку оказывает франчайзер при открытии точки?− наблюдается ли в бизнесе франчайзерастабильный рост?− основную часть доходов франчайзер Ограниченияполучает от продажи франшиз или постоянныхпериодических платежей? Просите франчайзера назвать вам:− вкладывает ли франчайзер достаточные − поставщиков товаров, у которых высредства в поддержку своей системы? можете производить закупки товаров, сырья, оборудования,− какова организационная структура фирмы,каковы ее планы развития на ближайшие 5-7 лет? − товары или услуги, которые вы можете предложить для продажи,− какие банки обслуживают сеть, их отзывы,аудиторские оценки? − клиентов, которым вы можете предложить товары или услуги,− является ли фирма членом Ассоциациифранчайзинга, если нет – то по какой причине. − территорию, на которой вы можете продать товары или услуги,Еще более конкретные вопросы потенциальныйфранчайзи должен задать франчайзеру по поводу − оставляет ли франчайзер за собой право выкупапрактических взаимоотношений между ним и франшизы и франчайзинговой точки? На какихголовной фирмой. условиях?За что ответственен франчайзер ОбучениеЕсть ли модельная точка, которой управляет Какое обучение предлагает компания, и в чем онофранчайзер, где могут быть протестированы состоит?новые продукты и услуги? Где она расположена? Сколько работников имеет право на обучение?Можно ли ее посетить? − Очень важно, чтобыфранчайзер позволил потенциальному франчайзи В дальнейшем новые работники смогут получитьпосетить точку и узнать как можно больше о ее обучение и, если да, какова стоимость?работе. Как долго продолжается обучение каждого работника? 13
  13. 13. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!Сколько времени в целом будет потрачено на За что ответственен франчайзитехническое обучение, обучение управлению имаркетингу? Какая организационная структура точки, которую должен создать и управлять франчайзи?Кто преподает на обученческих курсах и каковаквалификация этих педагогов? Какие основные ограничения и трудности, которые этот бизнес внесет в жизнь франчайзи?К кому вы можете обратиться в случаевозникновения проблем? Есть ли идеальный период для открытия точки? Кто ее конкуренты? Какой средний период междуСколько всего персонала службы поддержки подписанием договора и открытием точки?назначено на ваш регион? Есть ли у продуктов франчайзинговой точкиСможет ли кто-то из персонала службы поддержки свой специфический рынок сбыта, на которыйоказать персональную поддержку в вашей надо ориентироваться при открытии точки?области в случае необходимости? Конкурентны ли цены? Сезонны ли продажи?Есть ли курсы повышения квалификации для Требуется ли франчайзи и персоналу работать наперсонала франчайзи? выходных и в праздники? Каков режим работы?Какие учебные пособия и справочники можно Есть ли специфическое оборудование, котороеполучать в процессе работы? необходимо покупать у конкретных поставщиков? Какое и на каких условиях? Какие преимуществаМожно ли рассчитывать на помощь головной фирмы дают эти поставщики?в случае возникновения проблем и на какую? Сколько человек будет в подчинении у франчайзи?Реклама и продвижение сети Когда понадобятся деньги на замену устаревшего оборудования, и на каких условиях будетСколько из рекламного фонда франчайзер тратит производиться его замена?на административные затраты? Как осуществляется связь предприятия сПредусмотрена ли возможность расходования головным офисом, кто из его сотрудниковрекламного фонда на другие нужды? будет взаимодействовать, можно ли с нимИмеет ли право франчайзи получить информацию познакомиться?о том, как были потрачены деньги на рекламу?Какие результаты приносила реклама до сих пор? Инвестиции и финансыКакую пользу франчайзер ожидает от рекламы в Какова необходимая сумма начального капитала,ближайшем будущем? включая оборудование, декор, первую закупку иСколько средств из фонда потрачено на другие начальные расходы?национальное рекламирование? Какие периодические платежи необходимо будетСколько из фонда потрачено на рекламу в вашей платить? Когда их платить и что они покрывают?области? Какой размер периодических роялти? На базеСколько из фонда потрачено на продажу чего рассчитывается роялти (оборот с НДС,большего количества франшиз? оборот без НДС, доход, прибыль, пр.) Может ли оно быть изменено в процессе пересчета?Все ли франчайзи вносят равный вклад врекламный фонд? Какой размер рекламного взноса? На базе чего он рассчитывается (оборот с НДС, оборот без НДС,Нужно ли вам разрешение франчайзера на доход, прибыль, пр.) Может ли он быть измененопроведение собственной рекламной кампании? в процессе пересчета?Предоставят ли вам скидки на проведение Есть ли дополнительные периодические платежи?собственной рекламной кампании? Каков средний оборот франчайзинговой точки?Получит ли франчайзер комиссионные илискидки, когда другие компании разместят Какова плата за лицензии и разрешительнуюрекламные объявления у вас в сети? Получат ли документацию?франчайзи прибыль от таких комиссионных или Какие затраты потребует производство?скидок, или только франчайзер?Ассоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 14
  14. 14. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!Какие затраты на помещение? Какую помощь обеспечил франчайзер?Какие затраты потребуются на технику и ее Удовлетворены ли они рекламной программойобслуживание, приобретение программного франчайзера?обеспечения? Полностью ли франчайзер выполняет своиКаковы дополнительные затраты на обучение? договорные обязательства?Налоговые платежи, рекомендованная Вложили бы они средства снова в этот бизнес?организационно-правовая форма и системаналогообложения для предприятия? Предложил бы он вам такого рода бизнес, зная ваши цели, требования к доходам и уровеньНеобходимо ли страхование и какое? подготовки?Согласование с местными контролирующими Знайте, что некоторые франчайзеры могуторганами, затраты на пожарную охрану и другие предоставить вам контактные данные отобранныхаспекты техники безопасности? франчайзи. Будьте осторожны. Возможно, им предложили какие-то выгодные условия в обменОптимальная система оплаты труда и мотивации на дачу заведомо ложных сведений. Попробуйтесотрудников? встретиться с франчайзи или управляющими точек, контакты которых франчайзер не давал.Сколько времени потребуется до достижения"точки окупаемости" предприятия? После того, как вы провели анализ цифр, поговорили с существующими франчайзи,Как происходит снабжение моего предприятия встретились с сотрудниками компании-необходимыми товарами и есть ли на них франчайзера, с которыми вам предстоитдополнительные наценки? работать, оценили их стиль, профессионализм и компетенцию, отметьте впечатления, полученные во время этих исследований. Был ли персоналНа сегодняшний день даже этот краткий дружелюбен, вежлив, информирован и готов кперечень вопросов может показаться украинским помощи? Могут ли они выделить время на ответыпредпринимателям не достаточно корректным. Но на ваши вопросы или торопятся, отвлекаютсяв мировой практике именно те фирмы, которые и очевидно имеют плотный график работы?готовы ответить на такие вопросы абсолютно Будет ли персонал заниматься вами как наоткровенно, и считаются наиболее надежными начальном этапе, так и в течение всей работы?партнерами для потенциальных франчайзи. Еще Вы должны быть уверены, что станете работатьраз напомним, что если франчайзер рискует с этими людьми с удовольствием, и не будетесвоим именем и репутацией, что тоже немало, разочарованы недостатком четких указаний ито потенциальный франчайзи зачастую рискует медлительностью.всем своим имущественным и финансовымсостоянием.Встреча с другими франчайзиСледующий контрольный список поможет вамзадать другим франчайзи правильные вопросы:Как долго франчайзи использует франшизу?В каком регионе?Сколько инвестиций потребовалось?Были ли в их числе любые скрытые илинеожиданные затраты?Через какое время затраты окупились?Действительно ли они удовлетвореныстоимостью, поставкой и качеством товаровили услуг франчайзера и рекомендованныхпоставщиков?Каково качество предлагаемого обучения? 15
  15. 15. КУПИ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС!1.5. Переговоры с франчайзеромОсновные этапы, которые должны быть пройдены 7. Инвестиционный проект / Маркетинговоеот первого знакомства двух сторон до подписания исследование. Если кандидатура франчайзидоговора: подходит, франчайзер адаптирует финансовый план, делает исследование рынка в городе1. Первый контакт − потенциальный кандидат франчайзи или дает франчайзи рекомендации повысказывает свой интерес и запрашивает проведению локального исследования.информацию по телефону, Интернету, факсу, привстрече или на выставке. 8. Детальная информация о бизнесе. Франчайзер передает франчайзи дополнительную2. Франчайзер высылает по почте файл или информацию о бизнесе, которая нужна ему длябуклет с общей информацией о бизнесе. принятия решения и разработки детального бизнес-плана.3. Телефонный контакт для устраненияпоявившихся вопросов и сомнений. 9. Бизнес-план. Франчайзи должен подготовить бизнес-план для своего банка (если необходимо).4. Встреча с потенциальным франчайзи на базе Помочь ему должен франчайзер.франчайзера. Детальная презентация бизнесаи посещение точки франчайзера или другого 10. Новая встреча. Для анализа бизнес-плана ифранчайзи. Презентация нового франчайзи, его уточнения вопросов.опыта и целей в работе. 11. Принятие решения о подписании договора.5. Анкета франчайзи и его детальное резюме.Франчайзи должен переслать или передать при 12. Подписание договора.встрече обновленное резюме с полным описаниемвсего, чем он занимался, а также заполненнуюанкету потенциального франчайзи сети с Учитывая, что франчайзинг – это не сделкауказанными рекомендациями и их контактами. купли-продажи, а долгие партнерские отношения,6. Тесты и оценка кандидатуры. После встречи процесс переговоров может затянуться нафранчайзер может попросить пройти несколько полгода, а то и на несколько лет. При этомтестов на профессиональную пригодность к каждая из сторон должна учитывать неработе, которую необходимо будет выполнять. только экономическую суть франчайзинга, аРезультаты тестов, резюме, анкета и записи, и психологические особенности этой формысделанные при встрече со слов франчайзи, будут отношений.оценены в комплексе.Ассоциация франчайзингатм / Каталог франшизтм 2009 16

×