de de División  Coordinación  Educación  Continua Intercambio  Académico
de comercialización  Principios inmuebles j o r g e  f  c a r r i l l o  a l c a l á de Planeación de la  comercialización...
<ul><li>Objetivos del tema </li></ul><ul><li>Ubicar la comercialización inmobiliaria dentro del contexto del desarrollo in...
<ul><li>Índice del tema </li></ul><ul><li>INTRODUCCIÓN </li></ul><ul><li>Qué es comercializar </li></ul><ul><li>Por qué y ...
<ul><li>INTRODUCCIÓN </li></ul><ul><li>Qué es comercializar:  Llevar a cabo las actividades necesarias para concebir, defi...
REALIZACIÓN DE UN PROYECTO DE  DESARROLLO INMOBILIARIO 1 Estudios de  (Pre)Inversión 2 Integración del suelo 3 Estudios y ...
Entorno de la comercialización en un desarrollo inmobiliario Bloques de actividades consultorías estudios técnicos  diseño...
Las actividades de comercialización durante  la ejecución de un proyecto de desarrollo inmobiliario <ul><li>1  Mercadotécn...
1.  Actividades mercadotécnicas <ul><li>1.1 Información relativa al mercado   </li></ul><ul><li>Reúne, analiza, sintetiza,...
1 . Actividades mercadotécnicas <ul><li>1.2 Definición del producto  </li></ul><ul><li>Determina, o al menos recomienda, l...
1 . Actividades mercadotécnicas FLUJO DE INFORMACIÓN COMERCIAL EN EL DESARROLLO DE PROYECTOS CONSECUTIVOS j o r g e  f  c ...
2 . Promoción del producto <ul><li>Actividades promocionales  </li></ul><ul><li>Definición:  Son las actividades encaminad...
2 . Actividades promocionales <ul><li>Diseño gráfico y publicitario </li></ul><ul><ul><ul><li>Objetivo: Crear… </li></ul><...
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3 . Venta de un desarrollo inmobiliario <ul><li>3.1 Actividades básicas  </li></ul><ul><li>Diseño de la estrategia de vent...
3 . 2. Formación y administración de equipos de ventas <ul><ul><li>Diseño de la estructura organizacional </li></ul></ul><...
<ul><li>3 .3.  Control estadístico durante y al final  </li></ul><ul><li>del proceso de comercialización </li></ul><ul><li...
<ul><li>3 .4  Modalidades más usuales en la comercialización,  </li></ul><ul><li>según el tipo de proyecto o de producto: ...
4 . Actividades posteriores a labor de venta <ul><li>4 . Transmisión de la propiedad, derecho de uso, posesión. </li></ul>...
4 . Registro estadístico post-venta Colaboración con las áreas restantes del proyecto en el registro y cruce de informació...
<ul><li>Actividades de registro post-finiquito </li></ul><ul><li>Registro de datos estadísticos en memoria de la empresa. ...
<ul><li>Si el área comercial tuvo la responsabilidad de definir características generales del proyecto, fechas de entrega ...
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El Diseño Grafico

  1. 1. de de División Coordinación Educación Continua Intercambio Académico
  2. 2. de comercialización Principios inmuebles j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á de Planeación de la comercialización inmuebles de Módulo: Tema:
  3. 3. <ul><li>Objetivos del tema </li></ul><ul><li>Ubicar la comercialización inmobiliaria dentro del contexto del desarrollo inmobiliario </li></ul><ul><li>Identificar los procesos que implica la comercialización inmobiliaria </li></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  4. 4. <ul><li>Índice del tema </li></ul><ul><li>INTRODUCCIÓN </li></ul><ul><li>Qué es comercializar </li></ul><ul><li>Por qué y para qué comercializar </li></ul><ul><li>Cuál es el entorno de la comercialización de inmuebles </li></ul><ul><li>LA COMERCIALIZACIÓN </li></ul><ul><li>EN EL DESARROLLO INMOBILIARIO </li></ul><ul><ul><ul><li>Actividades mercadotécnicas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>2 Actividades promocionales </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>3 Actividades de venta </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>4 Actividades post-venta </li></ul></ul></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  5. 5. <ul><li>INTRODUCCIÓN </li></ul><ul><li>Qué es comercializar: Llevar a cabo las actividades necesarias para concebir, definir, dar a conocer y vender un servicio o producto. </li></ul><ul><li>Origen y finalidad de la comercialización: </li></ul><ul><li>Origen: Una necesidad social. </li></ul><ul><li>Finalidad: Satisfacer esa necesidad social. </li></ul><ul><li>Desarrollo humano y profesional de los </li></ul><ul><li>participantes. </li></ul><ul><li>Utilidad para el inversionista. </li></ul><ul><ul><li>La sociedad, origen y destino del desarrollo inmobiliario. </li></ul></ul><ul><li>Su entorno: Las actividades de comercialización se llevan a cabo entreveradas con otras actividades que tienen que ver con el proceso de generación y otorgamiento del servicio, de producción del proyecto, o de operación de la empresa para la que se llevan a cabo. </li></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  6. 6. REALIZACIÓN DE UN PROYECTO DE DESARROLLO INMOBILIARIO 1 Estudios de (Pre)Inversión 2 Integración del suelo 3 Estudios y diseños 4 Ejecución de obra 5 Comercialización 6 Culminación Necesidad social de desarrollo inmobiliario que requiere solución Oportunidad de inversión en espera de aprovechamiento Recursos económicos en espera de oportunidad de inversión Necesidad social de desarrollo inmobiliario satisfecha Negocio que inicia operaciones Inversión adecuada de recursos económicos Entorno socioeconómico y alcance general en la realización de un proyecto de desarrollo inmobiliario j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  7. 7. Entorno de la comercialización en un desarrollo inmobiliario Bloques de actividades consultorías estudios técnicos diseños construcción comercialización preoperación operación promotor-proptrio. financista consultores administradores técnicos diseñadores proveedores contratistas comercializadores operadores compradores, arrendadores Actuación de partes
  8. 8. Las actividades de comercialización durante la ejecución de un proyecto de desarrollo inmobiliario <ul><li>1 Mercadotécnicas </li></ul><ul><ul><li>Información relativa al mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Definición del producto </li></ul></ul><ul><li>2 Promocionales </li></ul><ul><ul><li>Diseño gráfico y publicitario </li></ul></ul><ul><ul><li>Promoción </li></ul></ul><ul><li>3 De venta </li></ul><ul><ul><li>Formación y administración de equipos de venta </li></ul></ul><ul><ul><li>Control estadístico durante el proceso de comercialización </li></ul></ul><ul><li>4 Post-venta </li></ul><ul><ul><li>Formalización de la transacción </li></ul></ul><ul><ul><li>Entrega física a propietario, comprador, inquilino, u ocupante </li></ul></ul><ul><ul><li>Registro estadístico post-venta </li></ul></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  9. 9. 1. Actividades mercadotécnicas <ul><li>1.1 Información relativa al mercado </li></ul><ul><li>Reúne, analiza, sintetiza, interpreta, presenta información relativa a: </li></ul><ul><li>Tipos de producto existentes en el mercado, características, precios, formas de pago. </li></ul><ul><li>Desplazamiento por tipo de producto: cantidades ofrecidas, % por vender, tiempo en el mercado. </li></ul><ul><li>Comportamiento pasado, presente, tendencias (demográficas, económicas…). </li></ul><ul><li>Necesidades no cubiertas en el mercado. </li></ul><ul><li>Posibilidades de creación (inducción) de nuevos mercados, de colocación de nuevos productos, en función de las características de mercado en cuestión y experiencia. </li></ul><ul><li>Información relacionada con la propia experiencia. </li></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  10. 10. 1 . Actividades mercadotécnicas <ul><li>1.2 Definición del producto </li></ul><ul><li>Determina, o al menos recomienda, los requisitos que debe satisfacer el producto , de acuerdo con la información de mercado que posee, en aspectos: constructivos, financieros y comerciales, con miras a contar con el producto más vendible posible. </li></ul><ul><li>La definición de un producto inmobiliario por parte del área comercial oscila entre la redacción de unas cuantas características, y el diseño muy complejo y extenso de lineamientos. </li></ul><ul><li>Estas características y lineamientos son completados, cotejados y conciliados con los requisitos de las demás áreas (operadores, constructores, área financiera…) para definir los lineamientos definitivos del proyecto. </li></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  11. 11. 1 . Actividades mercadotécnicas FLUJO DE INFORMACIÓN COMERCIAL EN EL DESARROLLO DE PROYECTOS CONSECUTIVOS j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á IDEA DE REALIZAR PROYECTO A FUTURO EVOLUCIÓN DE INFORMACIÓN DURANTE DESARROLLO DEL PROYECTO INFORMACIÓN DE PROYECTO TERMINADO BANCO DE DATOS DE PROYECTOS ANTERIORES INFORMACIÓN RECIENTE DEL MERCADO
  12. 12. 2 . Promoción del producto <ul><li>Actividades promocionales </li></ul><ul><li>Definición: Son las actividades encaminadas a: </li></ul><ul><li>a) Dar a conocer un producto o servicio </li></ul><ul><li>b) Producir una actitud positiva respecto al producto o servicio promocionado, para propiciar una decisión de compra. </li></ul><ul><li>Diseño de estrategia promocional: </li></ul><ul><ul><li>Definición del mercado meta __________ Para quién </li></ul></ul><ul><ul><li>Definición de imagen __________ Cómo </li></ul></ul><ul><ul><li>- de la empresa </li></ul></ul><ul><ul><li>- del proyecto </li></ul></ul><ul><ul><li>- del (los) producto(-s) </li></ul></ul><ul><ul><li>Planteamiento inicial de campaña de medios </li></ul></ul><ul><ul><li>Planeación de actividades promocionales diversas </li></ul></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  13. 13. 2 . Actividades promocionales <ul><li>Diseño gráfico y publicitario </li></ul><ul><ul><ul><li>Objetivo: Crear… </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>una imagen corporativo – empresarial, </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>una imagen de proyecto (-s), </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>una imagen de producto (-s). </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Instrumentos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Diseño gráfico </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Diseño de logotipo (-s) </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Diseño de lemas (slogans) </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Diseño tipográfico </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Diseño de aplicaciones </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Diseño y elaboración de material publicitario </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Comerciales </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Anuncios </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Volantes … </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Diseño de campaña de medios </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Prensa, radio, tv, … </li></ul></ul></ul></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  14. 14. <ul><li>2 . Actividades promocionales </li></ul><ul><li>Realización de campaña de medios. </li></ul><ul><li>Empleo de medios masivos de comunicación </li></ul><ul><li>Uso de otros instrumentos de promoción </li></ul><ul><li>(reuniones, congresos, conf. de prensa…) </li></ul><ul><li>Selección, contratación, pago </li></ul><ul><li>Optimización del empleo de medios en función de los resultados en prospectación y ventas. </li></ul><ul><ul><ul><li>Establecimiento de indicadores </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Monitoreo de resultados </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cotejo de resultados vs. indicadores </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Reencauzamiento de campañas, reasignación de medios, de recursos. </li></ul></ul></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  15. 15. 3 . Venta de un desarrollo inmobiliario <ul><li>3.1 Actividades básicas </li></ul><ul><li>Diseño de la estrategia de venta </li></ul><ul><li>En cuanto al producto inmobiliario </li></ul><ul><ul><li>- cálculo y definición de precios </li></ul></ul><ul><ul><li>- determinación de descuentos posibles </li></ul></ul><ul><ul><li>cálculo y definiciones para formas de pago </li></ul></ul><ul><ul><li>monitoreo del mercado (acudir a mercadotecnia) </li></ul></ul><ul><li>En cuanto al equipo humano de ventas </li></ul><ul><li>Diseño </li></ul><ul><li>Formación </li></ul><ul><li>Administración </li></ul><ul><li>En cuanto a las instalaciones </li></ul><ul><ul><li>Inmuebles, muebles, equipo… </li></ul></ul><ul><li>Medios de apoyo </li></ul><ul><li>Promoción: publicidad, material promocional, otros. </li></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  16. 16. 3 . 2. Formación y administración de equipos de ventas <ul><ul><li>Diseño de la estructura organizacional </li></ul></ul><ul><ul><li>Definición de objetivos, funciones, actividades </li></ul></ul><ul><ul><li>(manuales de operación) </li></ul></ul><ul><ul><li>Integración del equipo humano (reclutamiento) </li></ul></ul><ul><ul><li>Entrenamiento (información, motivación) </li></ul></ul><ul><ul><li>Definición de metas: </li></ul></ul><ul><ul><li>Del proyecto, de los equipos, individuales </li></ul></ul><ul><ul><li>Instalación de locales y equipos de ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>Remuneración (justa, oportuna) </li></ul></ul><ul><ul><li>Control (precios, descuentos, ritmo de des- </li></ul></ul><ul><ul><li>plazamiento, rendimiento equipo…) </li></ul></ul><ul><ul><li>Monitoreo y reencauzamiento de desempeño </li></ul></ul><ul><ul><li>Coordinación con medios promocionales </li></ul></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á 3 . Venta de un producto inmobiliario
  17. 17. <ul><li>3 .3. Control estadístico durante y al final </li></ul><ul><li>del proceso de comercialización </li></ul><ul><li>Resultados de proyecto, equipos, individuos </li></ul><ul><li>Velocidad de desplazamiento de producto (-s) </li></ul><ul><li>Identificación de productos o características </li></ul><ul><li>con mayor y menor aceptación </li></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á 3 . Venta de un desarrollo inmobiliario
  18. 18. <ul><li>3 .4 Modalidades más usuales en la comercialización, </li></ul><ul><li>según el tipo de proyecto o de producto: </li></ul><ul><li>Suelo urbanizado </li></ul><ul><li>Macrolotes Venta </li></ul><ul><li>Lotes individuales Venta </li></ul><ul><li>Hotelería Tiempo compartido </li></ul><ul><li>o renta hotelera </li></ul><ul><li>Departamentos Venta en condominio </li></ul><ul><li>o renta </li></ul><ul><li>Industria (bodegas) Venta </li></ul><ul><li>o arrendamiento financiero </li></ul><ul><li>Centros comerciales Venta en condominio </li></ul><ul><li>o renta </li></ul><ul><li>Oficinas, consultorios Venta en condominio </li></ul><ul><li>o renta </li></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á 3 . Venta de un desarrollo inmobiliario
  19. 19. 4 . Actividades posteriores a labor de venta <ul><li>4 . Transmisión de la propiedad, derecho de uso, posesión. </li></ul><ul><ul><li>Promesa de compraventa. (En caso de transmisión de </li></ul></ul><ul><ul><li>propiedad). </li></ul></ul><ul><ul><li>Compraventa. (En caso de transmisión de propiedad). </li></ul></ul><ul><ul><li>Arrendamiento. (En caso de posesión, derecho de uso). </li></ul></ul><ul><ul><li>Tiempo compartido. (Cesión parcial de derecho de uso). </li></ul></ul><ul><ul><li>Entrega física a propietario, comprador, inquilino, u ocupante. </li></ul></ul><ul><ul><li>Seguimiento de cumplimiento de condiciones en que se ofrece la entrega del inmueble. </li></ul></ul>j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  20. 20. 4 . Registro estadístico post-venta Colaboración con las áreas restantes del proyecto en el registro y cruce de información estadística del proyecto al culminar el período de venta e ingresar en el período de operación j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á 4 . Actividades post-venta
  21. 21. <ul><li>Actividades de registro post-finiquito </li></ul><ul><li>Registro de datos estadísticos en memoria de la empresa. </li></ul><ul><li>En lo económico y técnico-constructivo </li></ul><ul><li>tiempos y costos incididos de ejecución </li></ul><ul><li>desglose de la inversión ($ y %) </li></ul><ul><li>En lo comercial </li></ul><ul><li>gastos comercialización ($ y %) </li></ul><ul><li>tiempos de venta o renta (desplazamiento) </li></ul><ul><li>modalidades, (contado, plazos, pago en especie..) </li></ul><ul><li>precios de venta o renta </li></ul><ul><li>descuentos otorgados </li></ul><ul><li>desempeño del equipo de ventas </li></ul>4 . Actividades post-venta j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
  22. 22. <ul><li>Si el área comercial tuvo la responsabilidad de definir características generales del proyecto, fechas de entrega o incluso algunas especificaciones, tendrá presencia durante el diseño y la ejecución de la obra para verificar lo que le competa especialmente en cuanto a apego a especificaciones y programas de entrega a compradores. </li></ul><ul><li>Su participación consiste también en visitas de prospectos de clientes, verificación de avance, filmación o fotografía para efectos promocionales, etc. </li></ul><ul><li>En vista de que comercialización realiza venta o alquiler del inmueble, la entrega se hace tanto a propietario promotor como a propietarios compradores o a inquilinos, a través de -o en colaboración con-, el área comercial. </li></ul>Corolario Participación de comercialización en actividades técnico-constructivas j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á
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