Your SlideShare is downloading. ×
Trương Trung Nghĩa X0510.qtdpgt
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Introducing the official SlideShare app

Stunning, full-screen experience for iPhone and Android

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Trương Trung Nghĩa X0510.qtdpgt

425
views

Published on


0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
425
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
14
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. QUẢ N TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾ PĐàm phán thắ ng – thắ ng đặ c biệ t khôngphát huy hiệ u quả tạ i các nướ c theo chủ nghĩa cá nhân Lớ p: GambaX0510 Nhóm: No.3
  • 2. NỘ I DUNG1. Khái niệm chung đàm phán2. Các nguyên tắc đàm phán thắng – thắng3.Văn hóa trong đàm phán4. Chủ nghĩa cá nhân và đàm phán thắng thắng5. Kết luận Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 2
  • 3. KHÁI NIỆ M CHUNG ĐÀM PHÁNKhái niệ m đàm phán:“Đàm phán là những hành vi và quá trình, trongđó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi,thảo luận những điều kiện và các giải pháp đểcùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấnđề nào đó trong những tình huống nào đó saocho chúng càng gần với lợi ích mong muốn củahọ càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận chính là sựthành công của các bên tham gia.” Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 3
  • 4. KHÁI NIỆ M CHUNG ĐÀM PHÁNCác hình thứ c đàm phán:•Đàm phán bằng văn bản.•Đàm phán bằng gặp mặt đối thoại trực tiếp•Đàm phán qua điện thoại.•Video call, qua email, chat...•Đàm phán thông qua bên thứ 3... Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 4
  • 5. KHÁI NIỆ M CHUNG ĐÀM PHÁNCác chiế n lượ c (phong cách) đàm phán:•Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng);•Đàm phán nhượng bộ (Thua - Thắng);•Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua);•Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia riêng rẽ theosự khác biệt của các bên);•Và lảng tránh đàm phán. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 5
  • 6. ĐÀM PHÁN THẮ NG – THẮ NGKhái niệ m đàm phán thắ ng – thắ ng:Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán màtrong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giảipháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn của họ.Đàm phán hợp tác tập trung vào sự phát triểnnhững thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bêndựa trên mối quan tâm.Là chiến lược đàm phán hiệu quả được ưa dùngtrong hầu hết các trường hợp. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 6
  • 7. ĐÀM PHÁN THẮ NG – THẮ NG Các nguyên tắ c củ a đàm phán thắ ng – thắ ng:2.1. Tách con người ra khỏi vấn đế;3.2. Tập trung vào mối quan tâm chứ khôngphải mục tiêu; • Mục tiêu: Những gì nhà đàm phán muốn và được thể hiện ra bên ngoài. • Mối quan tâm: Những mong muốn và mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể.4.3. Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi;5.4. Sử dụng các tiêu chí khách quan. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 7
  • 8. VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN• “Văn hóa là những nhận thức chung của con người nhằm phân biệt các nhóm người với nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị chung” - Geert Hofstede.• Chúng ta đều biết mỗi quốc gia, dân tộc thậm chí vùng, miền địa lý, tổ chức có các nền văn hoá khác nhau và đó chính là yếu tố quan trọng hình thành nên phong cách, đặc tính đàm phán khác nhau. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 8
  • 9. VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁNCác yế u tố củ a văn hóa theo Geert Hofstede:•1. Quyền lực; (Mức độ phân biệt quyền lực)•2. Cái tôi (Chủ nghĩa cá nhân);•3. Giới tính;•4. Khả năng có thể dự đoán; (Chấp nhận mạohiểm hay chắc chắn)•5. Yêu tố thời gian. (Định hướng ngắn hạn haydài hạn) Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 9
  • 10. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮ NG THẮ NGKhái niệ m, đặ c điể m chủ nghĩa cá nhân:•“Là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả mộtcách nhìn nhận trên phương diện xã hội, chínhtrị hoặc đạo đức trong đó nhấn mạnh đến sựđộc lập của con người và tầm quan trọng củatự do và tự lực của mỗi cá nhân. Những ngườitheo chủ nghĩa cá nhân chủ trương không hạnchế mục đích và ham muốn cá nhân...” Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 10
  • 11. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮ NG THẮ NGKhái niệ m, đặ c điể m chủ nghĩa cá nhân:•Người theo chủ nghĩa cá nhân coi mình làtrung tâm của mọi vấn đề, đặt cái tôi lên trênhết. (Từ cái riêng rồi mới đến cái chung).•Người theo chủ nghĩa tập thể coi tập thể làtrung tâm của mọi vấn đề, đặt tập thể lên trêncá nhân. (Từ cái chúng rồi mới đến cái riêng).•Người theo chủ nghĩa cá nhân coi mình và lợiích của mình trên hết ít quan tâm đến ngườikhác. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 11
  • 12. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮ NG THẮ NGChủ nghĩa cá nhân ả nh hưở ng đế n các nguyêntác đàm phán thắ ng – thắ ng:•Tách con người ra khỏi vấn đề; • Nhưng người theo chủ nghĩa cá nhân lại coi con người và cá nhân nhà đám phán là chính, do đó họ thực sự rất khó khăn để con người ra khỏi vấn đề. • Họ cũng không quan tâm đến cảm xúc, suy nghĩ của người khác, không mềm dẻo khéo léo trong giao tiếp khi đàm phán nên dễ có hành vi không phù hợp với cảm xúc, suy nghĩ của đối phương, dẫn đến xung đột. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 12
  • 13. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮ NG THẮ NGChủ nghĩa cá nhân ả nh hưở ng đế n các nguyêntác đàm phán thắ ng – thắ ng:•Tập trung vào mối quan tâm chứ không phảimục tiêu; • Người theo chủ nghĩa cá nhận ít quan tâm đến mọi người mà chỉ quan tâm đến chính mình, vì mục tiêu, lợi ích của bản thân. Do đó họ khó nhận ra được mối quan tâm của người khác và có xu hướng tập trung vào mục tiêu. • Họ cũng ít nhượng bộ mục tiêu để đạt được mối quan tâm lợi ích của 2 bên. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 13
  • 14. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮ NG THẮ NGChủ nghĩa cá nhân ả nh hưở ng đế n các nguyêntác đàm phán thắ ng – thắ ng:•Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi; • Các nhà đàm phán theo chủ nghĩa cá nhân thường không quan tâm đến người khác, chỉ tập trung vào lợi ích của mình cho nên ít khi có được các giải pháp để đối phương tham gia đàm phán cùng có lợi. Họ thường đưa ra các giải pháp có lợi cho mình hơn mà không quan tâm đến đối phương. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 14
  • 15. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮ NG THẮ NGChủ nghĩa cá nhân ả nh hưở ng đế n các nguyêntác đàm phán thắ ng – thắ ng:•Sử dụng các tiêu chí khách quan. • Đặc tính chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là trung tâm nên thường họ cũng chỉ công nhận những gì của họ đưa ra mà không chịu công nhận những gì người khác đưa ra kể cả đó là những tiêu chí khách quan. Người đề cao chủ nghĩa cá nhân thường nói với đối phương đám phán rằng: “ Quan điểm của anh là sai, của tôi mới là đúng” làm cản trở quá trình đàm phán thắng – thắng. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 15
  • 16. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮ NG THẮ NGChủ nghĩa cá nhân, các yế u tố văn hóa ả nhhưở ng đế n đàm phán thắ ng – thắ ng:•Quyền lực: • Các nước theo chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là trung tâm nên việc duy trì quyền lực, áp đạt và thể hiện bản ngã cái tôi rất lớn làm cho việc đàm phán thắng – thằng khó khăn hơn nhiều các nước theo chủ nghĩa tập thể.•Cái tôi: Do coi cá nhân, cái tôi là trung tâm,không quan tâm đến người khác nên không phùhợp với nguyên tắc đàm phán thắng – thắng. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 16
  • 17. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮ NG THẮ NGChủ nghĩa cá nhân, các yế u tố văn hóa ả nhhưở ng đế n đàm phán thắ ng – thắ ng:•Thời gian: • Yếu tố thời gian cũng là một bất lợi cho người theo chủ nghĩa cá nhân trong đàm phán thắng - thắng. Vì đàm phán thắng thắng ngoài lợi ích các bên còn quan tâm đến quan hệ lâu dài nhưng người theo chủ nghĩa cá nhân chỉ quan tâm đến cá nhân nên thường chỉ quan tâm đến các vấn đề ngắn hạn trong cuộc sống của riêng mình. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 17
  • 18. KẾ T LUẬ N• Đàm phán thắng - thắng dựa trên mối quan tâm, được áp dụng hiệu quả hầu như trong mọi trường hợp, nó đảm bảo lợi ích và duy trì mối quan hệ cho cả 2 bên.• Chủ nghĩa cá nhân có một số đặc điểm cố hữu xung đột và như là những rào cản đối với các nguyên tắc, yêu cầu của chiến lược đàm phán thắng – thắng. Do đó có thể khẳng định đàm phán thắng - thắng, đặc biệt không hiệu quả ở những nước theo chủ nghĩa cá nhân so với các nước theo chủ nghĩa tập thể. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 18
  • 19. KẾ T LUẬ N• Tuy nhiên, không phải cứ theo chủ nghĩa cá nhân thì không áp dụng được chiến lược đàm phán thắng – thắng. Họ hành động và tư duy không bị phụ thuộc vào bên ngoài, không theo khuôn mẫu bảo thủ nên họ có sức sáng tạo cao. Từ đó họ có thể đưa ra các giải pháp mới để đôi bên cùng có lợi.• Để thành công trong đàm phán thì cần phải biết sử dụng linh hoạt các chiến lược đàm phán khác nhau phù hợp với điều kiện, tình huống, diễn biến cụ thể và đặc biệt phải “biế t ngườ i, biế t mình...”. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 19
  • 20. LỚ P: GAMBA.X0510 – NHÓM: No.31. TRƯƠNG TRUNG NGHĨA 6. ĐINH KẾ ĐỨC2. VŨ THANH NHUNG 7. NGUYỄN THÀNH LÝ3. NGUYỄN HỮU HOÀNG 8. NGUYỄN PHƯƠNG NAM4. LÊ THỊ HOÀI THU 9. ĐẶNG MINH TÂM5. NGUYỄN VIỆT HƯNG Trân trọ ng cám ơ n! Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 20