La Motivación Humana
Alvaro Espejo
UAI
Marzo 2005
1

Qué motiva a las personas a trabajar?
Características
Resultados
Proceso
• individuales
motivacional de la acción
• del trabajo
Teorías de Contenido Teorías de Proceso Teorías de Consecuencias
Alvaro Espejo

Qué motiva a las personas a trabajar?
Características
Resultados
Proceso
• individuales
motivacional de la acción
• del trabajo
Teorías de Proceso Teorías de Consecuencias
Teorías de Contenido
Alvaro Espejo

Teorías de Necesidades
Maslow Auto-realización
Autoestima
Afecto
Seguridad
Fisiológicas
Alvaro Espejo

Teorías de Necesidades
Alderfer
Crecimiento
Relaciones
Existencia
Alvaro Espejo

Teorías de Necesidades
McClelland
Necesidades Adquiridas
Logro
Poder
Afiliación
Autonomía
Alvaro Espejo

Teorías de Autoconcepto
Acciones deben ser coherentes con la
ser
propia identidad, con los valores
En caso contrario, cambiará la acción o el
autoconcepto
Alvaro Espejo

Teorías de
Contenido del Trabajo
Herzberg
Factores de higiene
Factores motivadores
Hackman & Oldham
Variedad
Identidad
Significado
Retroalimentación
Autonomía
Alvaro Espejo

Motivación Extrínseca/Intrínseca
Extrínseca Intrínseca
Intrínseca
Factores Externos Factores Internos
Recompensas Competencia
Castigos Autodeterminación
Alvaro Espejo

Qué motiva a las personas a trabajar?
Características
Resultados
Proceso
• individuales
motivacional de la acción
• del trabajo
Teorías de Contenido Teorías de Consecuencias
Teorías de Proceso
Alvaro Espejo

Teorías de Justicia
Equidad – Justicia Distributiva
yo
yo otro
yo
Justicia de Procedimiento
Alvaro Espejo

Teoría de Expectativas
Vroom
Motivación = Expectativa x Instrumentalidad x Valencia
Motivación = Expectativa x Instrumentalidad
confianza en confianza valoración de
que esfuerzos en que los resultados
producirán desempeño esperados
desempeño producirá
resultados
Alvaro Espejo

Teoría de Metas
Acción guiada por metas conscientes
Difíciles, pero realistas
Participación
Retroalimentación
Alvaro Espejo

Teoría de Aprendizaje Social
Entorno Comportamiento
Factores Personales Factores Ambientales
Aprendizaje
Alvaro Espejo

Qué motiva a las personas a trabajar?
Características
Resultados
Proceso
• individuales
motivacional de la acción
• del trabajo
Teorías de Contenido Teorías de Proceso Teorías de Consecuencias
Alvaro Espejo

Teoría de Refuerzo
Efecto directo sobre la acción
Sólo resultados extrínsecos
Alvaro Espejo

Más tipos de Consecuencias
Las personas esperan distintos tipos de
resultados
Formar y mantener relaciones duraderas
Satisfacciones directas de la tarea
Congruencia con autoconcepto
Sesgo cultural
Individualismo vs. colectivismo
Alvaro Espejo

Consecuencias de una Acción
Recompensa
Consecuencias Consecuencias
para el individuo Para el entorno
I DIVIDUO E TOR O
Consecuencias
para la relación
Acción
Alvaro Espejo

Motivos
Motivos para la Acción
Motivos
Recompensa
Extrínsecos
Motivos Motivos
Consecuencias Consecuencias
Intrínsecos Contributivos
para el individuo Para el entorno
I DIVIDUO E TOR O
Consecuencias
Motivos
Relacionales
para la relación
Acción
Alvaro Espejo

Motivación Extrínseca
I DIVIDUO E TOR O
Recompensas que espero recibir como
intercambio por mi comportamiento
Positivos: salario, bonos, status
Negativos: castigos
Alvaro Espejo

Motivación Intrínseca
I DIVIDUO
Satisfacción que espero experimentar al
realizar la acción
Positivos: placer, diversión, aprendizaje
Negativos: aburrimiento, rutina
Alvaro Espejo

Motivación Contributiva
E TOR O
Beneficios que espero que otros
experimenten por mi comportamiento
Positivos: altruismo, autoconcepto
Negativos: envidia, venganza
envidia,
Alvaro Espejo

Compromiso Relacional
I DIVIDUO E TOR O
Impacto esperado de mi comportamiento
en mi relación futura con el entorno
Positivo: reforzar relación con grupo de trabajo
Negativo: deteriorar relación con mal cliente
Alvaro Espejo

Perfil Motivacional
Las personas actúan empujados por una
combinación de motivos extrínsecos,
intrínsecos, contributivos y relacionales
El perfil motivacional corresponde al peso
específico de cada tipo de motivos en la
decisión de la persona
Alvaro Espejo

Ejemplos de Perfiles Motivacionales
ME MI MC MR
ME MI MC MR
Alvaro Espejo

Aprendizaje Motivacional
CO TE IDO PROCESO CO SECUE CIAS
Necesidades Expectativas Extrínsecos
Motivos Metas Intrínsecos
Auto-Concepto Justicia Contributivos
Valores Relacionales
Esperadas
Reales
Alvaro Espejo

Aprendizaje Motivacional
Creación, refuerzo o refinamiento de las
reglas de decisión de la persona
Resultado
Resultado de la experiencia directa
Se debe a la resolución de conflictos
de
motivacionales
Conflictos intra-motivacionales
intra-
Conflictos inter-motivacionales
inter-
Alvaro Espejo

Conflictos Intra-motivacionales
Intra-
vs.
Aprendizaje Calculativo
Alvaro Espejo

Conflictos Inter-motivacionales
Inter-
vs.
Aprendizaje Evaluativo
Alvaro Espejo

Aprendizaje Evaluativo Positivo
Aprendizaje
ME MI MC MR ME MI MC MR
Alvaro Espejo

Aprendizaje Evaluativo Negativo
ME MI MC MR ME MI MC MR
Alvaro Espejo

Consideraciones Prácticas
Entender el perfil motivacional de los
colaboradores
No disminuir el perfil a través de
incentivos mal concebidos
Buscar el área que mejor se adapte al
perfil motivacional
Alvaro Espejo