Lead Generation durch Social Media Marketing

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Vortrag von Michael Kausch (www.vibrio.eu) vom 09.02.2012 auf dem Treffen des Münchner Unternehmerkreises IT (MUK-IT).

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Lead Generation durch Social Media Marketing

  1. 1. <ul><li>Leadgenerierung, Neukundenvertrieb und Recruiting über Social Media Marketing im B2B </li></ul><ul><li>Strategie: Dr. Michael Kausch (vibrio) Erfahrungsbericht: Trudbert Vetter (DV-RATIO Group) </li></ul>
  2. 2. <ul><li>BIZ Networks wie Xing und LinkedIn </li></ul><ul><li>Nachschlagewerke wie Wikipedia </li></ul><ul><li>Communities wie Facebook </li></ul><ul><li>Bookmarking-Dienste </li></ul><ul><li>Online-Publikationen wie Blogs </li></ul><ul><li>Archive wie YouTube und SlideShare </li></ul><ul><li>Bewertungsplattformen wie kununu </li></ul><ul><li>SocialCRM </li></ul><ul><li>Interne Enterprise 2.0 Services </li></ul><ul><li>Event Tools wie amiando </li></ul>Social Media im B2B? Es geht nicht nur um Facebook! <ul><li>Social-Media-Vielfalt </li></ul><ul><li>Social Media sind zum Beispiel </li></ul>
  3. 3. <ul><li>Suchmaschinenoptimierung </li></ul><ul><li>Markenaufbau </li></ul><ul><li>Recruiting </li></ul><ul><li>Unterstützung der PR </li></ul><ul><li>Dialog mit Kunden & Partnern </li></ul><ul><li>Vertriebsunterstützung </li></ul><ul><li>Crowd Intelligence </li></ul><ul><li>Interne Prozessoptimierung </li></ul>Auch im B2B gewinnen soziale Medien Bedeutung <ul><li>Die wichtigsten Ziele für die Social-Media-Kommunikation im B2B </li></ul><ul><li>Nutzung sozialer Medien durch B2B-Unternehmen </li></ul>intern extern
  4. 4. <ul><li>BSI-Umfrage unter europäischen Konzernen </li></ul><ul><ul><li>81 % der Konzerne haben keine Social-Media-Strategie </li></ul></ul><ul><ul><li>91 % budgetieren Social Media nicht strategisch </li></ul></ul><ul><ul><li>93 % verstehen den Nutzen von Kunden-Interaktionen nicht </li></ul></ul><ul><ul><li>93 % nutzen Social Media Marketing nicht als Teil ihrer CRM-Strategien </li></ul></ul><ul><ul><li>76 % fühlen sich von ihren Rechtsabteilungen bei der Realisierung von Social-Media-Kampagnen ausgebremst </li></ul></ul><ul><ul><li>76 % moderieren ihre Social-Media-Aktivitäten gar nicht oder nur unzureichend </li></ul></ul><ul><ul><li>87 % mussten in den vergangenen sechs Monaten feststellen, dass ihr Erwartungen in Bezug auf Social Media falsch waren </li></ul></ul><ul><ul><li>89 % verfügen über keine Social Media Guidelines </li></ul></ul>Aber noch fehlt es vielerorts an einer strategisch orientierten Social-Media-Kommunikation in B2B-Unternehmen
  5. 5. <ul><li>Die klassische Kommunikation war zumeist eine einseitige Kommunikation ohne oder mit schwachem Rückkanal. Die Social-Media-Kommunikation ist ein „Dialog auf Augenhöhe“. </li></ul><ul><li>In der klassischen Kommunikation haben wir die Zielgruppen gesucht und die Inhalte bestimmt. In der Social-Media-Kommunikation finden uns die Zielgruppen. </li></ul><ul><li>In der klassischen Kommunikation konnten die Zielgruppen zielgruppenspezifisch adressiert werden. In der Social-Media-Kommunikation geschieht dies themenspezifisch. </li></ul>Vorsicht: Social Media funktioniert anders Dialog über Content Dialog Pull Themen
  6. 6. <ul><li>Einen Kontrollverlust gibt es in der Social-Media-Kommunikation im Vergleich zur klassischen Kommunikation höchsten in Bezug auf die Prozesse. Wichtiger ist, dass die Ergebnisse auch früher nicht wirklich unter Kontrolle waren. </li></ul><ul><li>Die Ergebnisse sind in der Social-Media-Kommunikation aber in der Regel besser messbar, als in der klassischen Kommunikation. </li></ul><ul><li>Die klassische Kommunikation wurde von Ihren Kommunikationsspezialisten gesteuert. Die Social-Media-Kommunikation ist die Aufgabe aller unter der Anleitung Ihrer Kommunikationsspezialisten. </li></ul>Vorsicht: Social Media funktioniert anders Messung ja, Kontrolle nein Es gibt keine Sicherheit
  7. 7. <ul><li>Charles Schmidt (Mgr. Corp. Communications Krones AG: </li></ul><ul><ul><li>„ Unternehmen kaufen nicht bei Unternehmen. Es sind die Menschen, die bei Menschen kaufen. Social Media verleiht dem Konzern ein menschlicheres Antlitz.“ </li></ul></ul><ul><ul><li>„ Die Kunden über sich und seine Produkte zu informieren, ist bestenfalls die halbe Miete. Viel wichtiger ist es, seinen Kunden genau zuzuhören, von ihnen zu lernen und gemeinsam Lösungen zu finden.“ </li></ul></ul><ul><ul><li>„ Zudem stellen wir fest, dass Twitter, Facebook und vor allem auch YouTube als Suchmaschinen für uns immer mehr an Relevanz gewinnen.“ </li></ul></ul><ul><ul><li>„ Natürlich sprechen wir auch die zukünftigen Entscheider an, wollen uns im „War for Talents“ positionieren, aber auch die Identifikation der eigenen Mitarbeiter mit dem Unternehmen stärken.“ </li></ul></ul>Nur Mut: Social Media funktioniert People driven Business Von Kunden lernen SEO ist Google und mehr Recruiting und Motivation
  8. 8. Aber welche sozialen Medien für welchen Zweck?
  9. 9. <ul><li>Nicht chic, aber effizient </li></ul><ul><ul><li>Jeder Deutsche hat im Schnitt 6,3 E-Mail-Newsletter abonniert </li></ul></ul><ul><ul><li>E-Mail-Marketing ist als Push-Dienst eine ideale Ergänzung zum Pull-Social-Marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Intelligentes zentrales Themenmanagement </li></ul></ul>Leadgenerierung im Social E-Mail-Marketing
  10. 10. Integriertes modernes Themen-basiertes Marketing Pull Push Pull+ Wording Issue Management Web Blog News- letter Wording Issue Management Web Blog News- letter Wording Issue Management Web Blog News- letter Social CRM SlideShare Youtube Flickr, …
  11. 11. <ul><li>Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen </li></ul><ul><li>Monitoring und Marktbeobachtung </li></ul><ul><li>Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung </li></ul><ul><li>Definierte Prozesse für Follow-ups </li></ul><ul><li>Definition der aktiven Kanäle </li></ul>Leadgenerierung in Business Networks und Communities Check- liste
  12. 12. <ul><li>Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen </li></ul><ul><li>Monitoring und Marktbeobachtung </li></ul><ul><li>Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung </li></ul><ul><li>Definierte Prozesse für Follow-ups </li></ul><ul><li>Definition der aktiven Kanäle </li></ul><ul><li>Zielgruppen definieren und spezifizieren </li></ul><ul><li>Datenbank aus (Xing-)Gruppen erstellen </li></ul><ul><li>„ Needs“ und „Pains“ analysieren </li></ul><ul><li>Storylines zwischen sich und Needs bauen </li></ul><ul><li>Redaktionsplan erstellen </li></ul><ul><li>Die Stories sind das Thema, nicht Sie! </li></ul>Leadgenerierung in Business Networks und Communities
  13. 13. <ul><li>Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen </li></ul><ul><li>Monitoring und Marktbeobachtung </li></ul><ul><li>Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung </li></ul><ul><li>Definierte Prozesse für Follow-ups </li></ul><ul><li>Definition der aktiven Kanäle </li></ul><ul><li>Laufend Markt und Player nach neuen Themen analysieren </li></ul><ul><li>Monitoring-Tools nutzen (z.B. Socialmention, Google Alert) </li></ul><ul><li>Meinungsführer identifizieren </li></ul><ul><li>Position beziehen durch Postings und Kommentare </li></ul><ul><li>Postings und Kommentare auf Ihren Blog oder Landing Pages verlinken </li></ul><ul><ul><li>Suchen ist die Spezialität von Google, nicht Ihrer Kontakte </li></ul></ul><ul><li>Profilieren Sie Ihre Wettbewerber </li></ul>Leadgenerierung in Business Networks und Communities
  14. 14. <ul><li>Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen </li></ul><ul><li>Monitoring und Marktbeobachtung </li></ul><ul><li>Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung </li></ul><ul><li>Definierte Prozesse für Follow-ups </li></ul><ul><li>Definition der aktiven Kanäle </li></ul><ul><li>Dialog statt Monolog </li></ul><ul><li>Gesprächsbereitschaft statt Sendungsbewusstsein </li></ul><ul><li>Freigiebig Wissen verteilen </li></ul><ul><li>Klarer Call-to-act in allenKanälen, aber nicht in Postings und Kommentaren </li></ul><ul><li>Aufrichtig und ehrlich kommunizieren </li></ul><ul><li>Sorgsam kommunizieren: Gestaltung, Rechtschreibung und Umgangsformen </li></ul>Leadgenerierung in Business Networks und Communities
  15. 15. <ul><li>Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen </li></ul><ul><li>Monitoring und Marktbeobachtung </li></ul><ul><li>Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung </li></ul><ul><li>Definierte Prozesse für Follow-ups </li></ul><ul><li>Definition der aktiven Kanäle </li></ul><ul><li>Ihr Social CRM-System ist das interne Zentrum </li></ul><ul><li>Kurze Reaktionszeiten bei Anfragen </li></ul><ul><ul><li>24 Stunden bei Web-Anfragen </li></ul></ul><ul><ul><li>6 Stunden bei Anfragen über Facebook, Xing, LinkedIn, Google+ etc. </li></ul></ul><ul><ul><li>1 Stunde bei Anfragen über Twitter </li></ul></ul><ul><li>Alert-Tools einsetzen </li></ul><ul><li>Ihre Antworten sollen Ihre Kontakte profilieren </li></ul><ul><li>Kontakte in Push-Tool (Newsletter) integrieren (Double Opt-In) </li></ul><ul><li>Vernachlässigen Sie nicht die persönliche Kommunikation! </li></ul>Leadgenerierung in Business Networks und Communities
  16. 16. <ul><li>Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen </li></ul><ul><li>Monitoring und Marktbeobachtung </li></ul><ul><li>Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung </li></ul><ul><li>Definierte Prozesse für Follow-ups </li></ul><ul><li>Definition der aktiven Kanäle </li></ul><ul><li>Im Zentrum steht Ihre Web Site </li></ul><ul><ul><li>SEO-konformer und content driven Aufbau </li></ul></ul><ul><ul><li>Für mobilen Zugriff optimieren </li></ul></ul><ul><li>Bespielen Sie möglichst viele Kanäle passiv </li></ul><ul><li>Wählen Sie nur so viele aktive Kanäle, wie Sie nachhaltig pflegen können </li></ul><ul><li>Wählen Sie aktiven Kanäle abhängig von Ihren Zielen und Themen </li></ul>Leadgenerierung in Business Networks und Communities
  17. 17. Leadgenerierung in Business Networks und Communities <ul><li>Das Beispiel vibrio </li></ul>Hier klicken für mehr Informationen zum Beispiel vibrio Hier klicken für mehr Informationen zur Medienauswahl
  18. 18. <ul><li>Zuerst vorhandene Communities nutzen </li></ul><ul><ul><li>„ Mitdiskutieren“ und „Lernen“ </li></ul></ul><ul><ul><li>Co-Moderation anstreben </li></ul></ul><ul><ul><li>Sponsoring realer Gruppen-Events </li></ul></ul><ul><li>Optional eigene Gruppen aufbauen </li></ul><ul><ul><li>LinkedIn wenn international, mehrsprachig oder Adressaten bekannt </li></ul></ul><ul><ul><li>Xing wenn deutsch und Adressaten unbekannt </li></ul></ul><ul><li>Facebook adressiert junge Erwachsene </li></ul><ul><ul><li>Hochschulabsolventen </li></ul></ul><ul><ul><li>1 st Job Hoppers </li></ul></ul><ul><li>Facebook nutzt Mitarbeiter zum Reputationsaufbau </li></ul><ul><li>Facebook motiviert Mitarbeiter </li></ul>Einstieg in das Social Media Marketing im B2B <ul><li>Xing- oder LinkedIn Communities </li></ul><ul><li>Recruiting per Facebook </li></ul>
  19. 19. <ul><li>Trudbert Vetter </li></ul><ul><li>Vorstand DV-Ratio Group </li></ul>DV-Ratio – Erfahrungsbericht eines „Early Adopter“
  20. 20. <ul><ul><li>Phone 0049 (89) 3215170 </li></ul></ul><ul><ul><li>Fax 0049 (89) 32151695 </li></ul></ul><ul><ul><li>E-Mail [email_address] </li></ul></ul><ul><ul><li>Profil http://de.linkedin.com/in/michaelkausch </li></ul></ul><ul><ul><li>https://www.xing.com/profile/Michael_Kausch </li></ul></ul><ul><ul><li>Blogs http://www.vibrio.eu/blog </li></ul></ul><ul><ul><li>http://www.czyslansky.net </li></ul></ul><ul><ul><li>Internet http://www.vibrio.eu </li></ul></ul><ul><ul><li>Facebook https://www.facebook.com/michael.kausch </li></ul></ul><ul><ul><li>https://www.facebook.com/agenturvibrio </li></ul></ul><ul><ul><li>Google+ http://www.gplus.to/michaelkausch </li></ul></ul><ul><ul><li>http://www.gplus.to/vibrio </li></ul></ul><ul><ul><li>Twitter http://twitter.com/michaelkausch </li></ul></ul><ul><ul><li>http://twitter.com/vibrio </li></ul></ul><ul><ul><li>Slideshare http://www.slideshare.net/agenturvibrio </li></ul></ul><ul><ul><li>Scribd http://www.scribd.com/vibrio </li></ul></ul>Sie finden mich im Netz
  21. 21. <ul><li>© alle Bilder vibrio, außer </li></ul><ul><ul><li>Folie 4: steffne /photocase.com </li></ul></ul><ul><ul><li>Folie 5: kallejipp /photocase.com </li></ul></ul><ul><ul><li>Folie 6: AllzweckJack /photocase.com </li></ul></ul><ul><ul><li>Folie 7: www.talential.com </li></ul></ul><ul><ul><li>Folie 10: kontrac/istockphoto.com </li></ul></ul><ul><ul><li>Folie 13: tumpikuja/istockphoto.com </li></ul></ul><ul><ul><li>Eine weitergehende Nutzung dieser Bilder ist aus lizenzrechtlichen Gründen nicht möglich. </li></ul></ul>Bildnachweise

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