La machine a leads

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Les responsables Sales et Marketing B2B doivent de plus en plus savoir jongler avec objectifs forts, contraintes de ROI, et ressources et budgets limités. Et cela sans compter des clients refroidis par une économie incertaine, moins réceptifs aux messages publicitaires et qui veulent se faire leur propre idée avant de contacter un commercial.

C'est dans ce contexte que l'Agence B2B (groupe Effiliation) a mis au point "La Machine à Leads", afin d'automatiser, rationaliser et systématiser la génération de leads de ses clients. Grâce a cette présentation vous découvrirez les recettes qui marchent pour générer des leads en utilisant tous les leviers du webmarketing, pour établir un "thought leadership" et "brand awareness" à travers votre politique de contenu et de contact et surtout pour optimiser vos efforts, vos budgets tout en satisfaisant votre force commerciale avec des leads qualifiés, de qualité, et 'scorés' selon leurs critères.

Cette conférence sera animée par Guillaume Rigal, expert en marketing b2b et Directeur de l'Agence B2B.

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La machine a leads

  1. 1. présenteLa Machine à Leads
  2. 2. La Machine à Leads Guillaume RIGAL Directeur de l’Agence b2b Pour commenter sur twitter : #LaMachineaLeads 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 2
  3. 3. Au menu I. Constats I. Constats II. L’agence b2b II. L’agence b2b III. La Machine à Leads III. La Machine à Leads IV. Les 7 Etapes Clés IV. Les 7 Etapes Clés 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 3
  4. 4. Les responsables Marketing et Sales B2B ontbesoin de leads Générer du chiffre d’affaires en contrôlant le ROI Alimenter les canaux Apporter des leads de marketing direct à la force de vente Leads qualifiés Leads en quantité 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 4
  5. 5. Les responsables Marketing et Sales B2B sontsur tous les fronts Budgets et ressources limités Objectifs forts et contraintes de ROI Besoin d’alimenter la force de vente Prospects plus frileux, mieux renseignés Multiplication des canaux et tactiques Equilibrer contrôle et délégation 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 5
  6. 6. Les prospects B2B sont plus frileux, mieuxrenseignés • Plus de la moitié du processus de décision effectué avant de contacter un vendeur. • Habitudes s’inspirent des usages du B2C (social media, recherche de contenu, WOM) France • Contexte macro-économique perçu comme peu favorable 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 6
  7. 7. Le marketing B2B se complexifie avec lamultiplication des canaux et tactiques 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 7
  8. 8. Comment y voir plus clair ? Une agence … et maitrise qui vous éclaire… outils et canaux • 5 ans d’expérience • Plateforme de capture et tracking propriétaire • 50+ clients actifs • Réseau de 500+ affiliés B2B actifs • 100% B2B • Studio spécialisé • Conseil et opérationnel • Experts de l’acquisition et de la conversion 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 8
  9. 9. Une expertise mise au point sur denombreuses campagnes Quelques uns de nos clients actifs 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 9
  10. 10. Notre solution ? La Machine à Leads31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 10
  11. 11. Une solution de génération de leads simple ?C’est possible ! Le secteur a progressé :: Le secteur a progressé ••Affiliéset bases B2B Affiliés et bases B2B ••Solutionsdéployées Solutions déployées ••Bestpractices / case studies Best practices / case studies Les basiques d’un programme de Les basiques d’un programme de génération de leads sont génération de leads sont maintenant bien établis. maintenant bien établis. Nouveau Larousse Illustré , vers 1901 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 11
  12. 12. Et une solution qui intègre vos tactiques etcanaux ? Possible aussi ! • Notre approche de la génération de leads intègre tous les efforts marketing pour alimenter et transformer tout au long du tunnel de conversion chaudsds Produire dessleadss chau Produire de lead Prospects Leads Awareness Consideration Acquisition potentiels qualifiés ormer ET attirer et transf ormer ET attirer et transf t on dessprospectssen am ont de prospect en am 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 12
  13. 13. La Machine à Leads : comment ça marche ? Trafic Canal de conversion Leads érerrdu traficc du trafi es sourcesspourrgén ére Agrégerrd es Agrége d source pou gén ualifiéss ié convertir en leadssq ualif pour le conve le rtir en lead q e appropriéess pour le mécaniqu s pp ropriée tiliserrlessmécaniqu es a et u tilise et u 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 13
  14. 14. La Machine à Leads : comment ça marche ? Trafic Canal de conversion Leads • Email • Landing page • Relance téléphone • Places de marché • Microsite (cliqueurs) • Requalif’ téléphone Leads qualifiés • Sites (publi-redac) • API Enrichissement •Coordonnées • Display: CPM, RT • Numéro dédié • Winback • Déduplication •Besoin, Score • Email retargeting • Web Call Back • Email courtoisie • Média sociaux • Click to call Scoring Scoring •Données collectées •Données collectées •Comportement •Comportement Nurturing Nurturing •Relance série d’emails •Relance série d’emails Contenu Contenu •Livre blanc, Articles •Livre blanc, Articles •Vidéos, Infograph. •Vidéos, Infograph. Catalyseurs 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 14
  15. 15. La Machine à Leads : comment ça marche ? Trafic Canal de conversion Leads • Email • Landing page • Relance téléphone • Places de marché • Microsite (cliqueurs) • Requalif’ téléphone Leads qualifiés • Sites (publi-redac) • API Enrichissement •Coordonnées • Display: CPM, RT • Numéro dédié • Winback • Déduplication •Besoin, Score • Email retargeting • Web Call Back • Email courtoisie • Média sociaux • Click to call Scoring Scoring •Données collectées •Données collectées •Comportement •Comportement Nurturing Nurturing •Relance série d’emails •Relance série d’emails Contenu Contenu •Livre blanc, Articles •Livre blanc, Articles •Vidéos, Infograph. •Vidéos, Infograph. Catalyseurs 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 15
  16. 16. La Machine à Leads : Cas concrets 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 16
  17. 17. La Machine à Leads : Cas concrets Générer du trafic 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 17
  18. 18. La Machine à Leads : Cas concrets Convertir 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 18
  19. 19. La Machine à Leads : Cas concrets Requalifier 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 19
  20. 20. La Machine à Leads : Cas concrets Délivrer 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 20
  21. 21. Cas Client Générer du trafic : 11 Les leviers Sites thématiques, Emailers Portails, Blogs… CPL Keyworders & CPM Annuaires, AdExchange, Places de marché Retargeting en fonction desscibles. tion de cibles. ter les modèlesset coûtssd’achatt en fonc Adap ter les Adap modèle et coût d’acha 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 21
  22. 22. Cas Client Générer du trafic via éditorial sur des sites thématiques Call to action : Lien tracké vers la landing page 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 22
  23. 23. Cas Client Générer du trafic via des campagnes d’email Kits emailing simples et ciblés avec lien tracké vers la landing page 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 23
  24. 24. Cas Client Convertir : 22 Les leviers Prospects Leads Awareness Consideration Conversion potentiels qualifiés Etape de décision Call to action Téléchargement Demande Demande Achat Livre blanc de brochure de contact Souscription ocessussde décision de décision auxxhabitudes et à l’étape du pr ocessu S’adapter au ha S’a dapter bitudes et à l’étape du pr 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 24
  25. 25. Cas Client Convertir tout en qualifiant ses leads Déterminer la valeur du lead pour la force de vente à l’aide de : 1 Champs obligatoires 1 2 Champs optionnels 2 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 25
  26. 26. Cas Client Convertir en répondant aux différents besoin du prospect 1 2 Des actions prévues pour chaque niveau d’engagement : 3 4 Numéro dédié 1 Rémunéré à la performance sur la base de la durée de l’appel Souscription en ligne via 2 formulaire long du client 3 Web Call back 4 Demande de brochures 5 5 Demande de Livre blanc 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 26
  27. 27. En bref… Requalifier : 33 Les leviers Formulaire Formulaire Votre CRM Votre CRM de capture de capture Requalification :: Requalification Coordonnées, Coordonnées, Besoin, Timing… Besoin, Timing… Des leads plus chers mais Des leads plus chers mais directement exploitables directement exploitables par vos commerciaux par vos commerciaux 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 27
  28. 28. En bref… Délivrer : 44 Les méthodes et les enjeux % Quand le rappel d’un lead entrant est effectué dans les 5 minutes vs. 30 minutes : • La probabilité de contacter le lead est Taux de multipliée par 100. conversion • La probabilité de qualifier le lead est multipliée par 21 t Après 20 heures, chaque tentative de rappel affecte le taux de contact. Source: American Association of Inside Sales Professionals, 2007 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 28
  29. 29. En bref… Nurturing : 55 Les fondamentaux Pour se lancer : 1.Créer une base de prospects (leads froids) 2.Développer une approche et du contenu spécifiques 3.Prévoir une logique de relances email 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 29
  30. 30. Génération de Leads : Où en êtes-vous ? I. Diagnostic I. Diagnostic II. Recommandations II. Recommandations 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 30
  31. 31. Etablir le Diagnostic de votre Programme Trafic Canal de conversion Leads • Email • Landing page • Relance téléphone • Places de marché • Microsite (cliqueurs) • Requalif’ téléphone Leads qualifiés • Sites (publi-redac) • API Enrichissement •Coordonnées • Display: CPM, RT • Numéro dédié • Winback • Déduplication •Besoin, Score • Email retargeting • Web Call Back • Email courtoisie • Média sociaux • Click to call Scoring •Données collectées •Comportement Nurturing •Relance série d’emails Contenu •Livre blanc, Articles •Vidéos, Infograph. Catalyseurs 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 31
  32. 32. Recommandations à mettre en œuvre Trafic Canal de conversion Leads • Email • Landing page • Relance téléphone • Places de marché • Microsite (cliqueurs) • Requalif’ téléphone Leads qualifiés • Sites (publi-redac) • API Enrichissement •Coordonnées • Display: CPM, RT • Numéro dédié • Winback • Déduplication •Besoin, Score • Email retargeting • Web Call Back • Email courtoisie • Média sociaux • Click to call Scoring •Données collectées •Comportement Nurturing •Relance série d’emails Contenu •Livre blanc, Articles •Vidéos, Infograph. Catalyseurs 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 32
  33. 33. Comment développer votre programme deGénération de Leads ? Les 7 étapes clés. I. Conception I. Conception II. Diffusion II. Diffusion III. Capture III. Capture IV. Relance IV. Relance V. Qualification V. Qualification VI. Livraison VI. Livraison VII.Suivi/Optimisation VII.Suivi/Optimisation 31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 33
  34. 34. Vos Questions ? Guillaume Rigal Guillaume Rigal Directeur de l’Agence b2b Directeur de l’Agence b2b 01 40 82 60 89 01 40 82 60 89 guillaume.rigal@agence-b2b.com guillaume.rigal@agence-b2b.com www.agence-b2b.com www.agence-b2b.com Twitter.com/agenceb2b Twitter.com/agenceb2b Twitter.com/guillaumerigal Twitter.com/guillaumerigal31/01/13 Lagence b2b : la machine à leads 34

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