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Conférence L'affiliation BtoB, ça marche !  - Invité KEYYO BUSINESS
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  • UN MODELE VERTUEUX
  • Transcript

    • 1. L’affiliation BtoB : ça marche ! Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB ? Conférence du 15 septembre 2011 
    • 2.
      • L’affiliation, un modèle économique
      • Particularités de l’affiliation BtoB 
      • Le réseau d'affilié BtoB
      • Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB
      • Cas pratique - KEYYO
      • Description du dispositif 
      • Animation & Rémunérations
      • Résultats enregistrés –
      • Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB
      • Questions / réponses  
      Sommaire
    • 3. Tout d’abord, Présentons-nous
    • 4. Melle. Marie Palita Chef de Projet Marketing KEYYO BUSINESS M. Axel Huyghe Directeur de Clientèle L’AGENCE B2B M. Sylvestre Kranjcevic Directeur Associé L’AGENCE B2B Les intervenants
    • 5. Agence Spécialisée en Affiliation BtoB Stratégie d’acquisition à la performance
    • 6. Première agence Affiliation BtoB
      • Créée en 2007,
      • Agence intégrée au groupe Effiliation S.A
      • Présence européenne
      • Certifications
    • 7. L’affiliation, un modèle économique
    • 8. Les visiteurs cliquent sur vos bannières Ces visiteurs achètent ou s’inscrivent sur votre site Les éditeurs sont rémunérés L’agence BtoB place vos bannières sur les sites affiliés de son réseau
    • 9. L’affiliation, modèle économique
      • L’affiliation utilise aujourd’hui tous les modèles existants de liens E-Pub :
        • Display ( Bannières, bandeaux )
        • Flux Produits ( Format xml, csv )
        • Liens sponsorisés ( Google Adwords, Facebook Ads )
        • E-mailing ( Bases opt-in )
        • Liens texte ( contenus Clic in text )
    • 10.
      • « Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance :
      L’affiliation, modèle économique CPA CPL CPC Coût par Achat % du C.A Coût par Lead Au form. rempli Coût par Clic
    • 11. Quels sont nos clients? Quelle typologie?
    • 12. Ceux qui cherchent du prospects qualifiés
    • 13. Ceux qui cherchent du C.A
    • 14. Particularités de l’affiliation BtoB
    • 15.
      • Une structure de réseau d’affiliés différente :
      • Moins de sites éditeurs potentiels :
      • 45000 éditeurs en BtoC France
      • Estimé à 2000 en BtoB France
      • Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance
        • La rareté des espaces disponibles encourage
        • le maintien d’un CPM élevé.
      • Des rémunérations Affiliés en croissance sur les modèles au CPL
        • Le « contact qualifié » BtoB est un décideur .
        • Ses coordonnées valent « chères »
      Particularités Affiliation BtoB - 1
    • 16.
      • Des performances plus établies sur les services transversaux
      • ( Ceci est du à la faible couverture des réseaux sur des thématiques de niche )
      • La notoriété est un accélérateur de succès, mais un challenger avec un produit innovant peut fonctionner en affiliation
      • Des campagnes avec des budgets dédiés : durée déterminée, volumes déterminés. Un dispositif dédié est nécessaire par campagne
      • Un cycle d’achat plus lent , moins impulsif et plus réfléchi qu’en BtoC. Il implique souvent plusieurs personnes dans la hiérarchie de l’entreprise: secrétaire, service achat, direction, etc.
      • Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée
      Particularités Affiliation BtoB - 2
    • 17. Les réseaux d’affiliés BtoB
    • 18.
      • Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:
        • Bases de données d’entreprises (mailers)
        • Sites et blogs thématiques BtoB
        • Sites coupons de réduction
        • Sites de cashbacks
        • Places de marché BtoB
        • Comparateurs
        • Keyworders (achat de mots-clés)
      Le réseau d'affilié BtoB
    • 19. Structure de réseaux affiliés BtoB Votre Page d’atterrissage Sites éditoriaux BtoB Base E-mail BtoB Keyworders BtoB Comparateurs BtoB Votre site Marchand Bannières Liens texte E-mail Push Liens Sponso. Flux Produits
    • 20. Sites affinitaires BtoB (exemples) Techni contact Procazeo Indice RH Portail des PME Lyon entreprises Caducee Achat entre pro Usine Nouvelle
    • 21. Potentiel en E-mailing BtoB
      • L’agence B2B sollivite en permanence
      • ses partenaires e-mailers
      • Nous disposons aujourd’hui d’une base de partenaires BtoB
      • Revendiquant entre 8 et 10 millions de contacts entreprise.
      • Chaque BAT doit être validé par l’ annonceur avant shoot.
    • 22. Les modèles de rémunérations
    • 23. Les modèles de rémunérations Modèle Marchand : Entre 3% et 20% du C.A HT généré Modèle Acquisition de Lead : Entre 25 € et 150 € par formulaire Mix : Notoriété / Produit / Complexité du formulaire Modèle Acquisition de Trafic : Entre 0,30 € et 0,90 € Mix : Notoriété / Produit CPA CPL CPC
    • 24. Cas pratique : KEYYO BUSINESS Melle. Marie Palita Chef de Projet Marketing KEYYO BUSINESS
    • 25. Présentation – Keyyo Business Division entreprises de l’opérateur Keyyo (anciennement Phone Systems & Network) SA française créée en 1994 et cotée à la Bourse de Paris depuis 1998 - possède une licence L 34-1 & L 33-1 délivrée par l’ARCEP Chiffres clés: 1 er e-opérateur en France de téléphonie sur IP pour les entreprise Opérateur « plug and call » , Keyyo privilégie qualité de service, sécurité, transparence, simplicité et évolutivité Keyyo Groupe >> 20 M€ de CA en 2010, en hausse de 11% >> 90 collaborateurs Keyyo Business >> 3 900 IPBX raccordés >> 8 000 entreprises clientes >> 64 500 lignes en VoIP
    • 26.
      • Keyyo Business a décidé d’ouvrir sa campagne d’affiliation B2B en septembre 2010.
      • Keyyo Business cible toutes les PME pour les prestations:
        • Fixe,
        • Mobile,
        • Internet.
      Cas pratique – Keyyo Business
    • 27.
      • 1 cible principale: Les TPE / PME
      • Création d’un dispositif spécifique :
        • E-mail de prospection,
        • Jeu de bannières animées,
        • Landing-page avec formulaire intégré.
        • Insertion dans les places de marché BtoB
      • Les leads sont livrés en temps réel vers le back-office des équipes commerciales Keyyo Business.
      Le dispositif mis en place
    • 28. Dispositif Keyyo Business E-Mail Page d’attérrissage
    • 29. Dispositif KEYYO Mobile E-Mail Page d’attérrissage
    • 30.
      • Les affiliés sont rémunérés en fonction des formulaires générés.
      • Chaque formulaire rempli et validé par Keyyo Business est rémunéré de 20 à 25 € HT en fonction du nombre de postes.
      • Des incentives et bonus sont mis en place pour fidéliser et récompenser les top affiliés.
      • Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont recrutés pour relayer le programme.
      Animation & Rémunérations
    • 31.
      • Dès le dispositif en place les premiers affiliés sont sollicités :
        • Sites thématiques
        • Base de Données E-mail
        • Places de marché B2B
      • En fonction des premiers résultats de campagnes :
        • Taux d’ouverture constatés
        • Taux de conversion Clic / Lead ou E-mail / Lead
        • Taux de transformation du lead
        • ( Cette info doit être remontée par les équipes commerciales de l’annonceur)
        • Le dispositif est optimisé :
          • Appui sur les cibles qui réagissent le mieux
          • Modifications des créas sous performantes
      Lancement du programme
    • 32.
      • Période mi-novembre 2010 – août 2011
      • Plus de 1500 leads générés
      Résultats enregistrés Janvier / Février 2011
    • 33.
      • Connaissiez-vous l’affiliation ?
      • Quels enseignements tirez-vous de l’affiliation ?
      • Quels sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ?
      • Les résultats sont ils immédiats ?
      • Quelles ressources sont nécessaires en interne ?
      • Un mot sur L’agence b2b.
      Témoignage de Melle.Marie Palita
    • 34.
      • Une stratégie d’affiliation BtoB dédiée :
        • Recommandations stratégiques.
        • Création des supports bannières & E-Mail
        • Création des pages d’atterrissage
        • Un dispositif dédié à une offre précise
      • En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances de succès :
        • elle concerne toutes les entreprises, la cible est plus large et plus facile à atteindre
      • Un dispositif de traitement des leads rôdé :
        • Lissage quasi-obligatoire d’apport de leads ( L’agenceB2B)
        • Une importante capacité d’absorbtion de leads ( annonceur )
        • Un traitement post-lead immédiat ( annonceur )
      Les facteurs-clés de réussite
    • 35.
      • Une rémunération affilié adaptée :
        • Prise en compte de la concurrence
        • De la complexité du formulaire ( Modèle au lead )
        • De la performance du tunnel de vente ( Modèle à l’achat )
      • Un tracking adapté
        • Contrôle des performances des supports
        • Contrôle des conversions
        • Suivi des coûts de campagne ( Rem Affilié )
      • Un Directeur de clientèle spécialisé en BtoB
        • Le conseil et le suivi dans ce domaine est clé car
        • les spécialisations sont rares
        • Connaissance des réseaux d’affiliés BtoB
      Les facteurs-clés de réussite
    • 36. Merci de votre attention

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