Conférence L'affiliation BtoB, ça marche ! - Invité KEYYO BUSINESS

L’affiliation BtoB : ça marche ! Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB ? Conférence du 15 septembre 2011

L’affiliation, un modèle économique
Particularités de l’affiliation BtoB
Le réseau d'affilié BtoB
Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB
Cas pratique - KEYYO
Description du dispositif
Animation & Rémunérations
Résultats enregistrés –
Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB
Questions / réponses
Sommaire

Tout d’abord, Présentons-nous

Melle. Marie Palita Chef de Projet Marketing KEYYO BUSINESS M. Axel Huyghe Directeur de Clientèle L’AGENCE B2B M. Sylvestre Kranjcevic Directeur Associé L’AGENCE B2B Les intervenants

Agence Spécialisée en Affiliation BtoB Stratégie d’acquisition à la performance

Première agence Affiliation BtoB
Créée en 2007,
Agence intégrée au groupe Effiliation S.A
Présence européenne
Certifications

L’affiliation, un modèle économique

Les visiteurs cliquent sur vos bannières Ces visiteurs achètent ou s’inscrivent sur votre site Les éditeurs sont rémunérés L’agence BtoB place vos bannières sur les sites affiliés de son réseau

L’affiliation, modèle économique
L’affiliation utilise aujourd’hui tous les modèles existants de liens E-Pub :
Display ( Bannières, bandeaux )
Flux Produits ( Format xml, csv )
Liens sponsorisés ( Google Adwords, Facebook Ads )
E-mailing ( Bases opt-in )
Liens texte ( contenus Clic in text )

« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance :
L’affiliation, modèle économique CPA CPL CPC Coût par Achat % du C.A Coût par Lead Au form. rempli Coût par Clic

Quels sont nos clients? Quelle typologie?

Ceux qui cherchent du prospects qualifiés

Ceux qui cherchent du C.A

Particularités de l’affiliation BtoB

Une structure de réseau d’affiliés différente :
Moins de sites éditeurs potentiels :
45000 éditeurs en BtoC France
Estimé à 2000 en BtoB France
Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance
La rareté des espaces disponibles encourage
le maintien d’un CPM élevé.
Des rémunérations Affiliés en croissance sur les modèles au CPL
Le « contact qualifié » BtoB est un décideur .
Ses coordonnées valent « chères »
Particularités Affiliation BtoB - 1

Des performances plus établies sur les services transversaux
( Ceci est du à la faible couverture des réseaux sur des thématiques de niche )
La notoriété est un accélérateur de succès, mais un challenger avec un produit innovant peut fonctionner en affiliation
Des campagnes avec des budgets dédiés : durée déterminée, volumes déterminés. Un dispositif dédié est nécessaire par campagne
Un cycle d’achat plus lent , moins impulsif et plus réfléchi qu’en BtoC. Il implique souvent plusieurs personnes dans la hiérarchie de l’entreprise: secrétaire, service achat, direction, etc.
Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée
Particularités Affiliation BtoB - 2

Les réseaux d’affiliés BtoB

Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:
Bases de données d’entreprises (mailers)
Sites et blogs thématiques BtoB
Sites coupons de réduction
Sites de cashbacks
Places de marché BtoB
Comparateurs
Keyworders (achat de mots-clés)
Le réseau d'affilié BtoB

Structure de réseaux affiliés BtoB Votre Page d’atterrissage Sites éditoriaux BtoB Base E-mail BtoB Keyworders BtoB Comparateurs BtoB Votre site Marchand Bannières Liens texte E-mail Push Liens Sponso. Flux Produits

Sites affinitaires BtoB (exemples) Techni contact Procazeo Indice RH Portail des PME Lyon entreprises Caducee Achat entre pro Usine Nouvelle

Potentiel en E-mailing BtoB
L’agence B2B sollivite en permanence
ses partenaires e-mailers
Nous disposons aujourd’hui d’une base de partenaires BtoB
Revendiquant entre 8 et 10 millions de contacts entreprise.
Chaque BAT doit être validé par l’ annonceur avant shoot.

Les modèles de rémunérations

Les modèles de rémunérations Modèle Marchand : Entre 3% et 20% du C.A HT généré Modèle Acquisition de Lead : Entre 25 € et 150 € par formulaire Mix : Notoriété / Produit / Complexité du formulaire Modèle Acquisition de Trafic : Entre 0,30 € et 0,90 € Mix : Notoriété / Produit CPA CPL CPC

Cas pratique : KEYYO BUSINESS Melle. Marie Palita Chef de Projet Marketing KEYYO BUSINESS

Présentation – Keyyo Business Division entreprises de l’opérateur Keyyo (anciennement Phone Systems & Network) SA française créée en 1994 et cotée à la Bourse de Paris depuis 1998 - possède une licence L 34-1 & L 33-1 délivrée par l’ARCEP Chiffres clés: 1 er e-opérateur en France de téléphonie sur IP pour les entreprise Opérateur « plug and call » , Keyyo privilégie qualité de service, sécurité, transparence, simplicité et évolutivité Keyyo Groupe >> 20 M€ de CA en 2010, en hausse de 11% >> 90 collaborateurs Keyyo Business >> 3 900 IPBX raccordés >> 8 000 entreprises clientes >> 64 500 lignes en VoIP

Keyyo Business a décidé d’ouvrir sa campagne d’affiliation B2B en septembre 2010.
Keyyo Business cible toutes les PME pour les prestations:
Fixe,
Mobile,
Internet.
Cas pratique – Keyyo Business

1 cible principale: Les TPE / PME
Création d’un dispositif spécifique :
E-mail de prospection,
Jeu de bannières animées,
Landing-page avec formulaire intégré.
Insertion dans les places de marché BtoB
Les leads sont livrés en temps réel vers le back-office des équipes commerciales Keyyo Business.
Le dispositif mis en place

Dispositif Keyyo Business E-Mail Page d’attérrissage

Dispositif KEYYO Mobile E-Mail Page d’attérrissage

Les affiliés sont rémunérés en fonction des formulaires générés.
Chaque formulaire rempli et validé par Keyyo Business est rémunéré de 20 à 25 € HT en fonction du nombre de postes.
Des incentives et bonus sont mis en place pour fidéliser et récompenser les top affiliés.
Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont recrutés pour relayer le programme.
Animation & Rémunérations

Dès le dispositif en place les premiers affiliés sont sollicités :
Sites thématiques
Base de Données E-mail
Places de marché B2B
En fonction des premiers résultats de campagnes :
Taux d’ouverture constatés
Taux de conversion Clic / Lead ou E-mail / Lead
Taux de transformation du lead
( Cette info doit être remontée par les équipes commerciales de l’annonceur)
Le dispositif est optimisé :
Appui sur les cibles qui réagissent le mieux
Modifications des créas sous performantes
Lancement du programme

Période mi-novembre 2010 – août 2011
Plus de 1500 leads générés
Résultats enregistrés Janvier / Février 2011

Connaissiez-vous l’affiliation ?
Quels enseignements tirez-vous de l’affiliation ?
Quels sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ?
Les résultats sont ils immédiats ?
Quelles ressources sont nécessaires en interne ?
Un mot sur L’agence b2b.
Témoignage de Melle.Marie Palita

Une stratégie d’affiliation BtoB dédiée :
Recommandations stratégiques.
Création des supports bannières & E-Mail
Création des pages d’atterrissage
Un dispositif dédié à une offre précise
En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances de succès :
elle concerne toutes les entreprises, la cible est plus large et plus facile à atteindre
Un dispositif de traitement des leads rôdé :
Lissage quasi-obligatoire d’apport de leads ( L’agenceB2B)
Une importante capacité d’absorbtion de leads ( annonceur )
Un traitement post-lead immédiat ( annonceur )
Les facteurs-clés de réussite

Une rémunération affilié adaptée :
Prise en compte de la concurrence
De la complexité du formulaire ( Modèle au lead )
De la performance du tunnel de vente ( Modèle à l’achat )
Un tracking adapté
Contrôle des performances des supports
Contrôle des conversions
Suivi des coûts de campagne ( Rem Affilié )
Un Directeur de clientèle spécialisé en BtoB
Le conseil et le suivi dans ce domaine est clé car
les spécialisations sont rares
Connaissance des réseaux d’affiliés BtoB
Les facteurs-clés de réussite

Merci de votre attention

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Conférence L'affiliation BtoB, ça marche ! - Invité KEYYO BUSINESS

by agence b2b on Sep 16, 2011

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