BtoB Lead Generation: présentation à l'ACSEL

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L'agence b2b, lors de la conférence de l'ACSEL, propose de découvrir les leviers mis à la disposition des entreprises afin de générer davantage de leads BtoB qualifiés, et comment les intégrer à leur stratégie marketing.

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BtoB Lead Generation: présentation à l'ACSEL

  1. 1. Avant vente, détection de leads... Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB ?Conférence du 23 juin 2011 <br />
  2. 2. Tout d’abord présentons-nous<br />
  3. 3. Agence webmarketing <br />& plate-forme d’affiliation BtoB<br />Stratégie d’acquisition<br /> à la performance<br />
  4. 4. Première agence spécialisée Affiliation BtoB<br /><ul><li>Créée en 2007, Agence intégrée au groupe Effiliation S.A
  5. 5. Nos clients BtoB : + de 60 Comptes Actifs.</li></li></ul><li>Les intervenants<br />M. Sylvestre Kranjcevic<br />Directeur Associé<br />L’agence b2b<br />M. Axel Huyghe<br />Directeur des Opérations<br />L’agence b2b<br />
  6. 6. Sommaire<br /><ul><li>L’affiliation, un modèle économique
  7. 7. Particularités de l’affiliation BtoB 
  8. 8. Le réseau d'affilié BtoB
  9. 9. Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB
  10. 10. Description des dispositifs 
  11. 11. Animations & Rémunérations
  12. 12. Cas Pratiques: Orange Business Services, HSBC Business Direct, CDiscount PRO
  13. 13. Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB</li></li></ul><li>Affiliation,un modèle économique<br />Affiliation,<br />un modèle économique<br />
  14. 14. L’affiliation, modèle économique<br />L’affiliation utilise aujourd’hui tous les modèles existants de liens E-Pub :<br /><ul><li>Display ( Bannières, bandeaux )
  15. 15. Flux Produits ( Format xml, csv )
  16. 16. Liens sponsorisés ( Google Adwords, FacebookAds )
  17. 17. E-mailing ( Bases opt-in )
  18. 18. Liens texte ( contenus Clic in text ) </li></li></ul><li>L’affiliation, modèle économique<br /><ul><li>« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance : </li></ul>CPA<br />CPL<br />CPC<br />Coût par Clic<br />Coût par Achat<br />% du C.A<br />Coût par Lead<br />Au form. rempli<br />
  19. 19. Particularités del’affiliation BtoB<br />
  20. 20. Particularités Affiliation BtoB - 1<br />Une structure de réseau d’affiliés différente : <br /><ul><li>Moins de sites potentiels :
  21. 21. 15 000 en BtoC / Estimé à 1 000 en BtoB</li></ul>Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance<br /><ul><li>La rareté des espaces disponibles encourage le maintien d’un CPM élevé.</li></ul>Des rémunérations Affiliés en croissance sur les modèles au CPL <br /><ul><li>Le « contact qualifié » BtoB est un décideur. Ses coordonnées valent chères.</li></li></ul><li>Particularités Affiliation BtoB - 2<br /><ul><li>Des performances plus établies sur les services transversaux</li></ul>(Ceci est du à la faible couverture des réseaux sur des thématiques précises) <br /><ul><li>La notoriété est un booster de succès, mais un challenger avec un produit innovant peut fonctionner en affiliation.
  22. 22. Plus de campagnes ( durée déterminée) que de programmes ( durée indéterminée ). Un dispositif dédié et nécessaire par campagne.
  23. 23. Un cycle d’achat plus lent, moins impulsif et plus réfléchi qu’en BtoC. Il implique souvent plusieurs personnes dans la hiérarchie de l’entreprise: secrétaire, service achat, direction, etc.
  24. 24. Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée. </li></li></ul><li>Les réseauxd’affiliés BtoB<br />
  25. 25. Le réseau d'affiliés BtoB<br />Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:<br /><ul><li>Bases de données d’entreprises (mailers)
  26. 26. Sites et blogs thématiques BtoB
  27. 27. Sites coupons de réduction
  28. 28. Sites de cashbacks
  29. 29. Places de marché
  30. 30. Comparateurs
  31. 31. Keyworders (achat de mots-clés)</li></li></ul><li>Structure de réseaux affiliés BtoB<br />Sites éditoriaux<br />BtoB<br />Bannières<br />Liens texte<br />Votre <br />Page d’atterrissage<br />Base E-mail<br />BtoB<br />E-mail<br />Push<br />Keyworders<br />BtoB<br />Liens<br />Sponso.<br />Votre <br />site Marchand<br />Comparateurs<br />BtoB<br />Flux<br />Produits<br />
  32. 32. Sites affinitaires BtoB (exemples)<br />Procazeo<br />Techni contact<br />Indice RH<br />Achat entre pro<br />Lyon entreprises<br />Caducee<br />Portail des PME<br />Usine Nouvelle<br />
  33. 33. Les modèles derémunérations<br />
  34. 34. Les modèles de rémunérations<br />CPA<br />Modèle Marchand :<br />Entre 3% et 20% du C.A HT généré<br />Modèle Acquisition de Lead :<br />Entre 15 € et 150 € par formulaire<br />Mix : Notoriété / Produit / Complexité du formulaire<br />CPL<br />Modèle Acquisition de Trafic :<br />Entre 0,30 € et 0,90 €<br />Mix : Notoriété / Produit<br />CPC<br />
  35. 35. Cas pratiqueS :Orange Business ServicesHSBC Business directCDISCOUNT PRO<br />
  36. 36. Avant-propos: animation & rémunérations<br /><ul><li>Les affiliés sont rémunérés en fonction des formulaires générés.
  37. 37. Chaque formulaire rempli est rémunéré à hauteur d’une rémunération fixée entre les annonceurs et l’agence.
  38. 38. Des incentives et bonus peuvent être mis en place pour fidéliser et récompenser les top affiliés.
  39. 39. Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont recrutés pour relayer les programmes.</li></li></ul><li>Les dispositifs mis en place<br />Création de dispositifs spécifiques:<br /><ul><li>E-mail de prospection dédié à la cible
  40. 40. Jeux de bannières dédiées à la cible
  41. 41. Une landing-page avec formulaire hébergé dédié à la cible</li></ul>Création des routines de livraison des leads vers l’annonceur<br /><ul><li>Les leads sont livrés en temps réel vers une boite e-mail reçue par les équipes commerciales</li></li></ul><li>Lancement des programmes<br />Dès le dispositif en place, les premiers affiliés sont sollicités : <br /><ul><li>Sites affinitaires
  42. 42. Base de Données E-mail. </li></ul>En fonction des premiers résultats de campagnes :<br /><ul><li>Taux d’ouverture constatés
  43. 43. Taux de conversion Clic / Lead ou E-mail / Lead
  44. 44. Taux de transformation du lead</li></ul>( Cette info doit être remontée par les équipes commerciales de l’annonceur)<br />Les dispositifs sont optimisés : <br /><ul><li>Appui sur les cibles qui réagissent le mieux
  45. 45. Modifications des créations sous performantes</li></li></ul><li>ORANGE BUSINESS SERVICES<br />CAS PRATIQUE 1/3<br />
  46. 46. Cas pratique - Orange Business<br /><ul><li>Orange Business Services a décidé d’ouvrir sa campagne d’affiliation B2B pour promouvoir le produit ORANGE FLEET.
  47. 47. Orange Fleet est une solution de géolocalisation pour les flottes de véhicules (voitures, utilitaires, camions, etc.)
  48. 48. Cibles: toutes les entreprises ayant une flotte de véhicules:
  49. 49. Les déplacements des commerciaux,
  50. 50. Les véhicules utilitaires,
  51. 51. Les véhicules pour le BTP,
  52. 52. Les transporteurs
  53. 53. Etc.</li></li></ul><li>Dispositif Affiliation Fleet<br />E-Mail dédié<br />Landing Page dédiée<br />
  54. 54. Dispositif Affiliation Fleet<br />
  55. 55. HSBC BUSINESS DIRECT<br />CAS PRATIQUE 2/3<br />
  56. 56. Cas pratique – HSBC Business Direct<br /><ul><li>HSBC Business Direct fait appel à l’affiliation pour générer des prospects BtoB.
  57. 57. Objectifs: accroître les ouvertures de comptes bancaires en-ligne avec une offre à pour 20 € / HT par mois.
  58. 58. Cibles: les TPE/PME
  59. 59. Deux « portes d’entrée » pour diriger les prospects BtoB:
  60. 60. La demande d’information (formulaire en vue d’être contacté par un commercial)
  61. 61. L’ouverture de compte directement en-ligne (formulaire d’inscription)</li></li></ul><li>Cas pratique – HSBC Business Direct<br />
  62. 62. Cas pratique – HSBC Business Direct<br />Vers le formulaire d’ouverture de compte<br />Vers le formulaire de demande d’informations<br />
  63. 63. CDISCOUNT PRO<br />CAS PRATIQUE 2/3<br />
  64. 64. Cas pratique – CDiscount PRO<br /><ul><li>CDiscount PRO, pour le lancement de son nouveau site e-commerce, utilise l’affiliation pour générer de nouveaux prospects BtoB.
  65. 65. Objectifs: ouvertures de comptes (étape nécessaire pour commander sur le site marchand)
  66. 66. Cibles: toutes les entreprises.
  67. 67. Dispositif:
  68. 68. Un jeu concours sur 1 mois pour favoriser les ouvertures de comptes
  69. 69. Des opérations commerciales pendant le lancement: « Frais de Port Gratuit »
  70. 70. Des codes de réductions disponibles sur les sites affiliés</li></li></ul><li>Cas pratique – CDiscount PRO<br />Formulaire d’ouverture de compte clients<br />
  71. 71. Les facteurs-clés de réussite<br />Génération de leadsBtoB en affiliation<br />
  72. 72. Les facteurs-clés de réussite<br />Une stratégie d’affiliation BtoB dédiée : <br /><ul><li>Recommandations stratégiques.
  73. 73. Création des supports bannières & E-Mail
  74. 74. Création des pages d’atterrissage
  75. 75. Un dispositif dédié à une offre précise </li></ul>En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances de succès : <br /><ul><li>elle concerne toutes les entreprises, la cible est plus large et plus facile à atteindre</li></ul>Un dispositif de traitement des leadsrôdé : <br /><ul><li>Lissage quasi-obligatoire d’apport de leads (l’agence)
  76. 76. Une importante capacité d’absorbtion de leads (annonceur)
  77. 77. Un traitement post-lead immédiat (annonceur) </li></li></ul><li>Les facteurs-clés de réussite<br />Une rémunération affilié adaptée :<br /><ul><li>Prise en compte de la concurrence
  78. 78. De la complexité du formulaire ( Modèle au lead )
  79. 79. De la performance du tunnel de vente ( Modèle à l’achat )</li></ul>Un tracking adapté <br /><ul><li>Contrôle des performances des supports
  80. 80. Contrôle des conversions
  81. 81. Suivi des coûts de campagne ( Rem Affilié )</li></ul>Un Directeur de clientèle spécialisé en BtoB<br /><ul><li>Le conseil et le suivi dans ce domaine est clé car les spécialisations sont rares
  82. 82. Connaissance des réseaux d’affiliés BtoB</li></li></ul><li>Merci de votre attention<br />

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