Este documento presenta un resumen de los pasos clave en la negociación con proveedores, incluyendo la investigación de mercado, selección de proveedores, homologación, comparación de ofertas, la negociación, y la evaluación. Explica conceptos como el análisis de necesidades, equilibrio de poder, estrategias y tácticas de negociación, y herramientas para la planificación como mapas de oferta y negociación.

1. NEGOCIACIÓN
CON
PROVEEDORES
1

2. Índice:
Índice:
• 1.- INTRODUCCIÓN.
1.-
• 2.- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
2.-
• 3.- SELECCIÓN DE PROVEEDORES Y MATERIALES-SERVICIOS.
3.- MATERIALES-
• 4.- HOMOLOGACIÓN DE PROVEEDORES.
4.-
• 5.- ESTUDIO Y COMPARACIÓN DE OFERTAS.
5.-
• 6.- NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES.
6.-
• 7.- EVALUACIÓN DE PROVEEDORES.
7.-
2

3. POLITICA DE
PROVEEDORES
INVESTIGACIÓN DE
MERCADO
SELECCIÓN DE
PROVEEDORES
SELECCIÓN HOMOLOGACIÓN DE
DE OFERTAS PROVEEDORES
NEGOCIACIÓN
CON PROVEEDORES
RELACION CON
PROVEEDORES
VERIFICACIÓN Y ACUERDOS;
CONTROL PEDIDOS
EVALUACIÓN DE
PROVEEDORES
3

4. HOMOLOGACIÓN DE PROVEEDORES:
PROVEEDORES:
COMUNICACIÓN DE HOMOLOGACIÓN Fecha:
PROVISONAL DE PROVEEDOR Página 12 de 1
DEPARTAMENTO:
COMUNICACIÓN DE HOMOLOGACIÓN PROVISIONAL DEL PROVEEDOR
Empresa : CIF / NIF :
Área de actividad .............................................................
El proveedor tiene un sistema de la calidad certificado
por.....................................................................
(señalar con X si procede e indicar el organismo certificador)
AUTORIZACIÓN PARA CONTRATAR CON PROVEEDORES NO HOMOLOGADOS
-Motivos de la decisión de adjudicación :
-MEDIDAS DE CONTROL COMPLEMENTARIAS (señalar con una X las adoptadas e incluirlas en el
pedido/contrato todas aquellas que se refieran a obligaciones a cumplir por el subcontratista)
TRAMITADO: Gestor de Compras APROBADO: Director de Compras
Nombre: Nombre:
Fecha: Fecha:
Firma: Firma: 4

5. 6.2.-
6.2.- Las necesidades y las posiciones
de las partes en la negociación.
Nivel objetivo del conflicto / negociación.
Se muestra a través de propuestas explícitas y en
ella se establecen las posiciones de cada parte.
Nivel subjetivo del conflicto / negociación.
Se muestra a través de signos y de
informaciones parciales.
Es en este estadio en el que hay que buscar las
necesidades e intereses reales de cada parte.
5

6. 6.3.¿Cómo conseguir beneficios
para todas las partes?
NOSOTROS
Ganar Perder
Ganar Ganar / Ganar Perder / Ganar
ELLOS
Perder Ganar / Perder Perder / Perder
6

7. NUESTRAS NECESIDADES NUESTRAS CONCESIONES
(de mayor a menor valor) (de menor a mayor coste)
+++ ---
++ --
+ -
- +
-- ++
--- +++
SUS SUS
NECESIDADES CONCESIONES
(de mayor a menor valor) (de menor a mayor coste)
+++ ---
++ --
+ -
- +
-- ++
--- +++
7

8. MATRIZ DE SATISFACCIÓN
10
COMPRADOR ÁREA
INSATISFECHO AMBOS DESEABLE
V SATISFECHOS
E VENDEDOR
N SATISFECHO
D
E 5
D
O COMPRADOR
R AMBOS SATISFECHO
INSATISFECHOS
VENDEDOR
INSATISFECHO
0 5 10
COMPRADOR
8

9. DIFERENCIA ENTRE LA PERCEPCIÓN DEL
COMPRADOR Y LA DEL VENDEDOR
10
V
E
N
D
E 5
D
O
R
0 5 10
COMPRADOR
9

10. POSICIÓN NEGOCIADORA COMPRADOR:
10 SATISFACCION 0
POSICIÓN MAXIMA
INICIAL CESIÓN
AREA POSIBLE
DEL ACUERDO
POSICIÓN NEGOCIADORA VENDEDOR:
0 SATISFACCION 10
MAXIMA POSICIÓN
CESIÓN INICIAL
10

11. POSICIÓN NEGOCIADORA ACU POSICIÓN NEGOCIADORA
COMPRADOR: ERD VENDEDOR:
O
10 SATISFACCION 0 0 SATISFACCION 10
IMP
POSICIÓN MAXIMA OSIB MAXIMA POSICIÓN
INICIAL CESIÓN LE CESIÓN INICIAL
11

12. 6.4.-
6.4.- Estrategias y Tácticas: El reparto de poder
Situación de poder
Comprador Vendedor
Tamaño relativo del comprador Fortaleza Debilidad
Grado de solvencia del comprador Fortaleza Debilidad
Grado de notoriedad del comprador Fortaleza Debilidad
% de la operación s/ ventas del proveedor Fortaleza Debilidad
Mercado dominado por Compradores Vendedores
Nivel de diferenciación del producto Debilidad Fortaleza
Interés político que da el comprador Fortaleza Debilidad
12

13. Usted tiene
MENOS PODER NEGOCIACIÓN
La relación es NEGOCIACIÓN
importante
EL PODER ESTÁ El tiempo es
EQUILIBRADO O limitado REGATEO
ES DUDOSO
Usted necesita
que la otra parte NEGOCIACIÓN
se comprometa
La relación es NEGOCIACIÓN
importante
Usted tiene
MAS PODER El tiempo es LO TOMA O LO DEJA
limitado O REGATEO
Usted necesita
que la otra parte NEGOCIACIÓN
se comprometa
13

14. GRADO DE
RELACIÓN
ALTO
SUAVE SUAVE
CERRADO ABIERTO
GRADO DE
ALTO BAJO
FIABILIDAD
DURO DURO
CERRADO ABIERTO
BAJO
14

15. ESTRATEGIA AGRESIVA EQUILIBRIO DEFENSIVA
POLITICA C>P C=P C<P
VOLUMEN REFORZAR MANTENER CENTRALIZAR
PRECIO PRESIONAR NEGOCIAR ACEPTAR
COMPRAS PUNTUALES CONTRATO SUMINISTRO CONTRATO
MODO COMPRAS PUNTUALES SUMINISTRO
NUEVO PROVEEDOR ESCUCHAR OFERTA MEJOR OFERTA BUSCA ACTIVA
EXISTENCIAS MINIMIZAR EVITAR VARIABILIDAD APUNTALAR
PRODUCCION SUB-CONTRATAR SELECTIVA INCREMENTAR
PROPIA
SUSTITUCION AL TANTO BUENAS OPORTUNIDADES BUSCA ACTIVA
LOGISTICA MINIMIZAR COSTES OPTIMIZAR RECURSOS ASEGURAR
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16. 6.5.-
6.5.-Un método de planificación de la negociación
1.- RESULTADOS ESPERADOS:
2.- PRIORIDAD DE LOS RESULTADOS:
3.- ANÁLISIS DE NECESIDADES Y RECURSOS.
4.- EQUILIBRIO DE PODER
5.- ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
MI ESTRATEGIA LA ESTRATEGIA DEL OTRO
No comenzar
Lo toma o lo deja
Regateo
Negociación
6.- ORIENTACIÓN TÁCTICA
7.- ANÁLISIS DE LOS LÍMITES Y DE LA POSICIÓN INICIAL.
16

17. PLANIFICACIÓN EN FUNCIÓN DE LAS FASES
FASE DE LA NEGOCIACIÓN Y SUS PRINCIPALES ASPECTOS A TENER PRESENTES
OBJETIVOS
Preliminar Local.
Construir un clima positivo Situación física de los negociadores
Definir la situación y establecer las reglas. Autoridad para decidir
Horario y plazo final
Orden del día
Inicial Posición inicial.
Plantear situación inicial Respuesta a peticiones no razonables
Comprobar la posición inicial del otro. previsibles.
Prever la respuesta a presiones
Gestión de la tensión
Diagnóstico de las posiciones ¿Qué revelamos y cuándo?
Identificación de las necesidades ocultas Construir fiabilidad y confianza
Comprobar los recursos como satisfacción Distribución de las concesiones.
de necesidades
Comprobar el valor de los recursos.
Final Plazo de tiempo final.
Equiparar recursos y necesidades Concesiones.
Llegar a un acuerdo Comprobación de comprensión
Contratar terminológica y de acuerdos.
Gestión de posibles tensiones.
17
Forma de acuerdo.

18. 6.6.-
6.6.- Herramientas de preparación de la Negociación
MAPA DE OFERTA
FAMILIA DE MATERIALES:
CONDICIONES GENERALES DE TRABAJO:
IMPORTE DE LA PARTIDA: % S/ VENTAS DE EMPRESA:
AÑO : AÑO :
CIFRA PRECIO % % CIFRA PRECIO % %
PROVEEDOR EVA HOM. P.R. NEGOCIO UNITARIO S/EM S/PRV. NEGOCIO UNITARIO S/EM S/PRV.
EVA: Evaluación del Proveedor
HOM: Proveedor Homologado
P.R.: Posición Relativa del Proveedor/Empresa
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19. MAPA DE NEGOCIACIÓN
PROVEEDOR:
EVALUACION DEL HOMOLOGADO:
PROVEEDOR:
FACTURACIÓN DEL PROVEEDOR: POSICIÓN RELATIVA S/EMPRESA
AÑO : AÑO :
MEJOR CIFRA % % CIFRA % %
PRECIO
PARTIDAS PRECIO NEGOCIO S/EM S/PRV. NEGOCIO S/EM S/PRV.
COBERTURA DE RIESGO DE EMPRESA EN C&C: 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00 €
19

20. 6.7.-
6.7.- Seguimiento de la Negociación
Control de las obligaciones.
El Cuestionamiento.
La ruptura.
El conflicto.
El contencioso judicial.
El arbitraje.
20

21. 7.- EVALUACIÓN DE PROVEEDOR
Criterio de Evaluación:
El nivel de cumplimiento del Proveedor es inferior al 30% de lo que necesitamos: 0.
El nivel de cumplimiento se sitúa entre el 30% y el 60% de lo que necesitamos: 1.
El nivel de cumplimiento se sitúa entre el 60% y el 90% de lo que necesitamos: 2.
El nivel de cumplimiento es superior al 90% de lo que necesitamos: 3.
EVALUADOR CONCEPTOS PUNTUACIÓN
Todos 1 ORGANIZACIÓN GENERAL DEL PROVEEDOR
1.1 La organización del proveedor funciona. 0 1 2 3
1.2 Existe una comunicación eficaz con el proveedor. 0 1 2 3
Compras 2 INSTALACIONES
2.1 El estado y orden del local es correcto. 0 1 2 3
2.2 La limpieza en los puestos de trabajo es la adecuada. 0 1 2 3
2.3 Las instalaciones (fábrica, oficina, almacenes, etc.) tienen la 0 1 2 3
capacidad suficiente y están bien estructurados.
2.4 Los materiales en fábrica y almacenes están bien 0 1 2 3
identificados.
2.5 Los materiales están bien embalados para evitar roturas y 0 1 2 3
deterioros.
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22. RESUMEN DE LA EVALUACIÓN DEL PROVEEDOR
CONCEPTOS POSIBLE REAL %
1 ORGANIZACIÓN GENERAL DEL PROVEEDOR 6
2 INSTALACIONES 15
3 MAQUINARIA, HERRAMIENTAS, ETC. 15
4 APROVISIONAM IENTO 18
5 MÉTODOS DE TRABAJO 27
6 PROCEDIMIENTOS DOCUMENTARIOS 9
7 RECURSOS HUMANOS 9
8 CALIDAD 15
9 CAPACIDAD FINANCIERA 18
TOTALES 132
Criterios de Calificación:
Puntuación < 33% Baja de Calificación.
33% < Puntuación < 66% Mantiene la Calificación.
Puntuación > 66% Sube de Calificación. 22

23. • Créditos:
Diapositiva 4.- Teléfono: Sony Ericsson.
4.-
7.- Pictures.
Diapositiva 7.- Erin Brockovich:Columbia Pictures.
9.- Gratis:Hankook.
Diapositiva 9.- Sexo Gratis:Hankook.
23.- :Paws
Paws.
Diapositiva 23.- Una nota… :Paws.
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24. 24