30 Disparadores Psicológicos para Vender en Redes Sociales

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30 Disparadores Psicológicos para Vender en Redes Sociales
por Andres Velasquez
basado en el Libro de Joe Sugarman

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  • 1. 30disparadores psicológicosparavenderen redes sociales las Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ...
  • 2. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por AndresVelasquez® Powered by ...
  • 3. @MisterTinta
  • 4. INTRO Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ...
  • 5. «Copywriting» creación de material escrito (también llamado “Redaccion Publicitaria” o “Verbal Branding”) que tiene la intención de persuadir a alguien a comprar o influir en sus creencias Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... http://en.wikipedia.org/wiki/Copywriting
  • 6. Dear Reader: On a beautiful late spring afternoon, twenty-five years ago, two young men graduated from the same college. They were very much alike, these two young men. Both had been better than average students, both were personable and both – as young college graduates are – were filled with ambitious dreams for the future. Recently, these two men returned to college for their 25th reunion. They were still very much alike. Both were happily married. Both had three children. And both, it turned out, had gone to work for the same Midwestern manufacturing company after graduation, and were still there. But there was a difference. One of the men was manager of a small department of that company. The other was its president. ¿What Made The Difference? Esta es una porción (original) de la «famosa» carta para ´tWSJ´ que Martin Francis Conroy escribió en 1974 - http://en.wikipedia.org/wiki/Martin_Conroy Dec. 13, 1922 – Dec. 19, 2006
  • 7. ¿Seriously? ¡Seriously! Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ...
  • 8. …se han ampliado las oportunidades «Copywriting» en Internet Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ...
  • 9. «Copywriting» + Disparadores Psicológicos Los «historias» en la escritura publicitaria llegan cargadas de SIMBOLOS que activan en la mente de manera instintiva y automática, un impulso o acción que puede llevar a una COMPRA Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ...
  • 10. ¿Que es un Disparador Psicológico? disparador psicológico es cualquier factor motivacional que involucra un deseo o inspira e influencia una decisión subconciente; puede usarse para vender y para que las personas compren Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ...
  • 11. ¿porqué sirven para vender en Redes Sociales? *o plataformas relacionadasAdaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... *
  • 12. la secuencia para pedir un heladoD01 {CONSISTENCIA} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  …la Historia del Sundae sin Jarabe de Chocolate
  • 13. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO «y…, ¿también quiere el ________. Cierto?» Una vez se ha comprometido con la compra original, está comprometido a un curso de acción consistente con lo que ya había empezado. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 01
  • 14. cuando tu vecino patea el baldeD02 {NATURALEZA DEL PRODUCTO} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  …la Historia delVendedor de Seguros Persistente
  • 15. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Si encuentra la manera de relacionar la naturaleza del producto con un cliente potencial, ya posee una de las claves. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 02 «Usted necesita ___ porque… Usted debería tener ___! Usted realmente necesita ___!»
  • 16. el amor y la prostituta universitariaD03 {NATURALEZA DEL PROSPECTO} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia del Reclutamiento para la Fraternidad
  • 17. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Los prospectos tienen necesidades básicas emocionales que su producto va a resolver sin importar lo sofisticado que sea. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 03 «Busque a alguien que conozca su producto y que hable bien de este en frente de un prospecto»
  • 18. quitar ropa sucia de una estacaD04 {LEVANTAR OBJECIONES} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia del HorribleTermostato
  • 19. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Resolver una objeción es el siguiente paso. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 04 «Si, ya sabemos que algo podría salir mal pero…»
  • 20. convertir «mierda» en «betún»D05 {RESOLVER OBJECIONES} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de comoVender un Avión después de un Accidente Aéreo
  • 21. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Resolver una objeción es más que generar confianza, inspirar respeto y reflejar su integridad; se resuelve un conflicto en la mente del consumidor al consumar una venta. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 05 «…incluso si se dañara, tiene un año de garantía!»
  • 22. el secreto del vendedor de televisiónD06 {INVOLUCRAMIENTO y POSESION} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby... La Historia de como unVendedor observaba a sus Clientes paraVenderles más
  • 23. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Un buen dispositivo de participación en la publicidad directa, duplica e incluso triplica las respuestas. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 06 «Imagine que esta usando ___»
  • 24. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ...
  • 25. su dinero en su vidaD07 {INTEGRIDAD} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia del Ladrón Ético
  • 26. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO La integridad de la persona que entrega el mensaje debe ser siempre increíblemente clara para el receptor; así, su éxito en las ventas mejorará dramáticamente. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 07 «si le decimos que va a vender más es porque va a vender más»
  • 27. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ...
  • 28. tengo que contarte una historia*D08 {STORYTELLING} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de Contar Historias en Hawaii
  • 29. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Una buena historia debe captar la atención de una persona, relacionar el producto o servicio para el mensaje de ventas, y ayudar a crear lazos en perspectiva (así, «vas a vivir feliz para siempre») Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 08 «Cuando empecé a usar ___ lo que sucedió no lo podía creer. Usted tampoco lo creería...»
  • 30. inculcando autoridad en el baño de hombresD09 {AUTORIDAD} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de como Exagerar sin Mentir
  • 31. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO A la gente le encanta la autoridad y su uso en el proceso de venta, esta, da a la gente la confianza para tomar decisiones y saber que están en lo correcto. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 09 «somos los productores certificados más grandes de ___ en todo Latinoamérica »
  • 32. nuestro presidente maneja un conejoD10 {PRUEBA DEVALOR} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby... La Historia de como un precio altísimo hace ver lo demás como una ganga
  • 33. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Al justificar el precio de su producto o servicio, se agrega valor a su oferta y darle al prospecto una razón más lógica para comprar. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 10 «juzgue por usted mismo, el articulo ___ cuesta 199,99, nuestro artículo ___ es equiparable y solo cuesta 99,99»
  • 34. tácticas de supervivencia* para un matrimonio bendecido D11 *en los gorilas {EMOCION} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  …se vende en la emoción, pero la compra se justifica con lógica! La Historia de como usar un gorila para llamar la atención pero no para vender
  • 35. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO La gente compra en un nivel emocional, usando la lógica para justificar la compra, PERO, el uso de las palabras emocionales correctas mejorarán el proceso de venta. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 11 «si no está absolutamente satisfecho, regrésenos el producto; en 30 días, tendrá un pronto reembolso»
  • 36. el diablo está en la lógicaD12 {JUSTIFIQUE CON LOGICA} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de laVenta de Mercedes
  • 37. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Puntos principales acerca de la lógica como disparador: (1) Usted compra con la emoción y se justifica con la lógica. (2) Hay que ver la lógica como la respuesta a la objeción tácita: "¿Por qué debo comprar esta cosa?" Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 12 «tal vez no lo había considerado, pero usted se merece tener un ___»
  • 38. La última tentación de la entaconadaD13 {AVARICIA} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de la Calculadora cara vs la Calculadora barata
  • 39. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Reconozca la codicia como un factor importante en la venta desde su prospecto; al proporcionar más valor que el que su cliente potencial espera, mejorará el poder de este valioso disparador. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 13 «donde mas podría comprar usted algo como ___»
  • 40. cirugía de cerebro para «dummies»D14 {CREDIBILIDAD} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia del Avión con Fallas Mecánicas
  • 41. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Determine qué técnicas tienen sentido para lo que está vendiendo y, a continuación, utilícelas discretamente… son muy poderosas cuando se incluye en una buena presentación de ventas. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 14 «tranquilos, yo soy medico ___»
  • 42. el arte de la pasión extremaD15 {CONVICCION DE SATISFACCION} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de las Gafas que querían devolver
  • 43. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Cierre sus presentaciones de ventas con una resolución apasionada a cualquier posible objeción al ofrecer satisfacción con convicción de que va más allá de lo que normalmente espera… Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 15 «estamos completament e seguros de que ___ te va a encantar»
  • 44. Ilusión masiva y otras ideas de mercadeoD16 {ENLAZAR} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de un mal Copy
  • 45. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Haga la presentación de su producto o servicio al vincularlo con algo con lo cual el consumidor puede relacionarse y entender. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 16 «Vitaminas para tu carro»
  • 46. convención nacional de ermitañosD17 {DESEO DE PERTENECER} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de cuan efectivo es combinar la Psicografia y la Demografia
  • 47. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO ¿A qué grupos pertenece su Prospecto? Adapte las necesidades y deseos de los prospectos con las de su producto. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 17 «Es un club exclusivo, nos reservamos el derecho de admisión»
  • 48. hacer fácilmente el recaudo en «la cola de un avión» D18 {DESEO DE RECOLECTAR} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de como venderle a obsesivos compulsivos puede ser el mejor negocio
  • 49. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Si usted ha vendido un producto, considere el hecho de que el cliente podría también desea «coleccionar» productos similares. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 18 «Solo te faltan 100 figuras para completar el album»
  • 50. «los albumes que siempre se llenan»
  • 51. AYUDA, se esta quemando!D19 {SENTIDO DE URGENCIA} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  Historia de un INCENDIO
  • 52. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO No hay excusa para no considerar al menos un sentido de urgencia en cada presentación que realice. Pero asegúrese de usar el fuego SOLO como último recurso. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 19 «apúrese que se están agotando»
  • 53. la moto-nieve que me mordió D20 {EXCLUSIVIDAD} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de la Fabrica de Mentas Edición Limitada
  • 54. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO A todos nos gusta ser tratados como especiales, y, una de las mejores maneras de hacerlo emocional es a través del poder de la exclusividad. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 20 «Solo se produjeron 100 ejemplares»
  • 55. KIS&S: «Keep It Stupid and Simple»* *mantengalo estúpido y simple D21 {SIMPLICIDAD} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de laVenta de Relojes
  • 56. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Haga sus productos tan fáciles de comprar que el prospecto sólo tenga que «coger un bolígrafo y firmar en la línea punteada». Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 21 «viene en amarillo, en azul y en rojo»
  • 57. ganar a través de soborno legalD22 {CULPA} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de Mercadear Obras Filantropicas
  • 58. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO …la culpa es uno de los sentimientos que genera mayor reciprocidad; considere la posibilidad de usar muchas formas creativas para inculcarla en sus prospectos. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 22 «no se preocupe, es un obsequio»
  • 59. la retención anal realmente ayudaD23 {ESPECIFICIDAD} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby... La Historia de como lo la Crema Dental siempre se vende con Expresiones Trilladas
  • 60. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Al ser específico en sus declaraciones y sus hechos, se construye VERDADERA credibilidad. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 23 «el 97% de la gente usa ___»
  • 61. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... trillado (pero funciona) 
  • 62. la conspiración del chicle militarD24 {FAMILIARIDAD} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de la Familiaridad que Producen los Logotipos
  • 63. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO «LE COMPRAMOS A QUIEN CONOCEMOS» Mantenga su nombre de marca, logo o eslogan siempre en frente de su cliente. Un logo que parece muchas veces, un lema que relacionan con usted, todo crea vínculos de familiaridad con sus prospectos. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 24  «gracias a la alianza que tenemos con _________, podemos…» UNA MARCA CONOCIDA
  • 64. es que lo está diciendo yoffice…
  • 65. hacer el amor con su prospectoD25 {PATRONES} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia delVendedor que vendía la Experiencia y no el Producto
  • 66. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Acercarse poco a poco y casi hipnóticamente. Queremos que nuestros prospectos sigan asintiendo con la cabeza, diciendo: "sí" hasta el final y hasta la última pregunta. "¿Puedo tomar su orden?" Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 25 «ya visitó nuestra página de recursos en línea?»
  • 67. ganarse la loteríaD26 {ESPERANZA} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby... La Historia de la ridícula posibilidad de ganarse la lotería e igual seguir jugándola
  • 68. EJEMPLO EJERCICIO Siustedsepresentacomounapersonacreíble querepresentaunaempresacreíble,o,esuna autoridadbieninformada,entoncesloque dicevaacrearunsentimientodeconfianza porpartedesuprospecto. EXPLICACION Lo que usted diga que hace su producto, se tomará como una posibilidad real para su prospecto, la esperanza de que va a ayudar, obliga a comprar y re- comprar. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 26 «impresione a su pareja con ___»
  • 69. seducción descarada del tercer tipoD27 {CURIOSIDAD} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby... 
  • 70. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Con el equilibrio adecuado, esa «semilla» con algo que entregar al final, puede utilizarse con sus prospectos, quienes harían algo que normalmente no hacen ayudándole a cerrar sus grandes ventas. …revelamosdemasiado, dejandopocoasentir CURIOSIDAD. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 27 «pero aun hay mas…»
  • 71. SPLISH SPLASH, estaba hablando de tomar un baño D28 {ARMONIZAR} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia la Canción en el Show deTelevisión (SNL)
  • 72. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Esto significa mostrar un color o una presentación diferente, la eliminación o la adición de un accesorio pero que se conserve la armonía. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 28 
  • 73. …te da energía, la meta la pones tú!     
  • 74. ¿cómo fabricar una hormona?D29 {«ENGANCHE EMOCIONAL» MENTAL} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  La Historia de como las películas no predecibles se disfrutan mas
  • 75. EJEMPLOEXPLICACION EJERCICIO Entre más la mente tiene que trabajar para llegar a una conclusión (que se alcanza finalmente con éxito), más positivo, agradable, o estimulante es la experiencia. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 29 «este producto cuesta U$299, los distribuidores lo consiguen por U$199 y les encanta por su calidad y su reputación. Nuestra empresa no esta dando abasto»
  • 76. la fuerza mas poderosa en ventasD30 {HONESTIDAD} >> AdaptadodelLibrodeJoeSugarmanporAndresVelasquez®/Poweredby...  Basta de Historias!
  • 77. EXPLICACION EJERCICIO …si hay una total integridad en lo que se piensa, se dice y se hace, nadie va a evitar que seas un éxito. Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ... 30 NUNCA MIENTA PARA VENDER
  • 78. ¿PREGUNTAS?
  • 79. ¡RESPUESTAS!
  • 80. OUTRO Adaptado del Libro de Joe Sugarman por Andres Velasquez® / Powered by ...
  • 81. @MisterTinta
  • 82.  CONTACTO AndresVelasquez Email.: andres.velasquez@yahoo.com Cel.: ++57 315 418 67 15 @MisterTinta
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