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Investigacion de mercado y sistemas de informacion

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  • 1. INVESTIGACION DE MERCADO Y SISTEMAS DE INFORMACION <ul><li>No invención de métodos científicos de muestreo (Hasta II Guerra M). </li></ul><ul><li>No existían técnicas de obtención de datos. </li></ul><ul><li>Inicialmente se reducía a simples estudios descriptivos del mercado. </li></ul><ul><li>A finales de los 40 comenzó a considerarse como una herramienta para la operación de las empresas.  PPTO = 1% / Ventas </li></ul>SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
  • 2. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>A partir de los años 50 mayor importancia, estudios de mercado  Coca Cola. </li></ul><ul><li>Mayor auge inicio de los años 80. </li></ul>Investigación de Mercado Es la obtención, registro y análisis de datos que se relacionan con un problema especifico en la venta de productos o servicios. Suministra información que permite a hacer planes a futuro.
  • 3. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO SEGMENTO DE MERCADO: 1 . Segmento de mercado se define como &quot; un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing . (Philip Kotler y Gary Amstrong). 2., Segmento de mercado como &quot; un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos &quot; (Los autores Stanton, Etzel y Walker)
  • 4. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>Tipos de Aplicaciones de la Investigación de Mercado </li></ul><ul><li>1.Análisis de Mercado : </li></ul><ul><li>Se analizan los factores de los segmentos del mercado para determinar el potencial de mercado de un P/S. </li></ul><ul><li>Se recogen datos (encuestas) y analizan los factores que afectan las posibles ventas en determinado segmento del mercado. </li></ul><ul><li>Que esfuerzos debe poner la empresa en la venta a determinado segmento de mercado . </li></ul>
  • 5. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>Cuanto deberá producir para atender las necesidades del segmento. </li></ul><ul><li>Análisis sobre las tendencias y exigencias del mercado . </li></ul><ul><li>2. Investigación del Producto </li></ul><ul><li>Medir la aceptación potencial de nuevos productos. </li></ul><ul><li>Encontrar mejoramientos o adiciones para los productos actuales. </li></ul><ul><li>Hacer cambios o mejoras en el empaque del producto. </li></ul>
  • 6. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>Determinar la aceptabilidad de un producto sobre el de la competencia . </li></ul><ul><li>En ocasiones se recurre a “pruebas del concepto del Producto” para averiguar la reacción de los clientes ante el nuevo o modificado producto. </li></ul><ul><li>Se solicita la descripción verbal o visual del producto a un grupo de posibles compradores del mercado meta. </li></ul>
  • 7. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>3. Investigación de Precios </li></ul><ul><li>La empresa define el precio  costos de producción mas un margen de Utilidad </li></ul><ul><li>Se utiliza para evaluar la aceptabilidad de los precios de un producto o servicio en el mercado. </li></ul><ul><li>Estas técnicas o pruebas son viables para productos que no suponen costos millonarios en instalaciones y producción. </li></ul>
  • 8. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>Sirve para determinar si el precio esta por arriba o por debajo de los niveles aceptables del mercado, relación Precio vs. Calidad. </li></ul><ul><li>Determina el nivel de precio para alcanzar su máxima utilidad y proyectar las ganancias y la participación del mercado . </li></ul>
  • 9. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>4. Investigación de la Publicidad </li></ul><ul><li>Puede ser una actividad costosa para la empresa. </li></ul><ul><li>Permite averiguar el efecto que tendrá la publicidad, el contenido, los medios y la eficacia de los anuncios antes de hacer inversión en publicidad. </li></ul><ul><li>Mide como el contenido llega a la audiencia (de modo positivo o negativo). </li></ul><ul><li>Encuentra la mezcla óptima de medios con los que se llegara a la audiencia meta. </li></ul>
  • 10. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>5. Investigación de Ventas </li></ul><ul><li>Estudia registros de clientes y otra información disponible para averiguar donde se encuentran las oportunidades de mercado potenciales. </li></ul><ul><li>Analiza el método empleado por el vendedor para determinar si la presentación despierta el interés del cliente y los métodos que dan mejores resultados. </li></ul><ul><li>Determina el porcentaje de ventas que se cierran en una visita. </li></ul><ul><li>-. </li></ul>
  • 11. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>PRONOSTICO DEL MERCADO </li></ul><ul><li>Es parte fundamental de la investigación de </li></ul><ul><li>Mercado. </li></ul><ul><li>“ Estimar cuantas ventas la compañía espera </li></ul><ul><li>hacer en el mercado global y cuantas en cada </li></ul><ul><li>segmento . </li></ul><ul><li>Se requiere estimar 2 factores: </li></ul><ul><li>Potencial del Mercado: mercado total del producto o servicio dentro de la industria. </li></ul>
  • 12. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO 2. Potencial de ventas o participación en el mercado: Es la estimación especifica de la participación que la compañía espera capturar . <ul><li>Métodos para Pronosticar el Mercado : 58 </li></ul><ul><li>Encuestas sobre la intención de los clientes. </li></ul><ul><li>Pruebas de mercado </li></ul><ul><li>Análisis de ventas anteriores </li></ul><ul><li>Análisis de tendencias </li></ul><ul><li>Opinión de la Fuerza de Ventas . </li></ul>
  • 13. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO LA MEZCLA DE MERCADEO Consta de los 4 elementos que constituyen la parte esencial de las actividades de mercadeo de una organización. Tradicionalmente se les llama “las 4 Ps” <ul><li>PRODUCTO ( Ofertas de P/S) </li></ul><ul><li>PRECIO ( Estructura de precios) </li></ul><ul><li>PLAZA – LUGAR (Sistema de distribución) </li></ul><ul><li>PROMOCION (Actividades promocionales) </li></ul>
  • 14. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Producto Factores que pueden afectar el P/S <ul><li>Idear estrategias que permitan desarrollar y agregar nuevos P/S. </li></ul><ul><li>Adaptar o perfeccionar los actuales productos. </li></ul><ul><li>Tomar medidas que satisfagan la demanda. </li></ul><ul><li>Tener en cuenta el empleo de Marcas. </li></ul><ul><li>Tener en cuenta las características del empaque. </li></ul><ul><li>Tener en cuenta las características del servicio. </li></ul>
  • 15. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Precio Requiere adoptar decisiones acertadas respecto al precio del P/S. <ul><li>Preparar programas de descuento. </li></ul><ul><li>Evaluar los gastos de embarque y flete. </li></ul><ul><li>Verificar precios de la competencia. </li></ul><ul><li>Evaluar nivel de vida de Compradores. </li></ul><ul><li>Precios vs. Calidad / Cantidad </li></ul>
  • 16. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>Plaza </li></ul><ul><li>Escoger los canales de distribución a través de los cuales los productos pueden llegar al mercado adecuado en el momento oportuno. </li></ul><ul><li>Garantizar que el movimiento y el manejo físico de los productos se hace de manera apropiada. </li></ul><ul><li>Tener mayor control sobre los intermediarios del mercado. </li></ul><ul><li>La distribución puede influir en el funcionamiento satisfactorio de la compañía . </li></ul>
  • 17. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Promoción Consiste en informar al publico acerca del P/S y convencerlo de que el producto es el adecuado para sus necesidades <ul><li>Actividades Promocionales </li></ul><ul><li>Publicidad. </li></ul><ul><li>Promoción de ventas </li></ul><ul><li>Publicidad no pagada </li></ul><ul><li>Venta personal </li></ul><ul><li>Correo directo </li></ul><ul><li>Telemercadotecnia </li></ul>
  • 18. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>DIVISION DEL MERCADO POTENCIAL </li></ul><ul><li>Consumidores Finales (adquieren P/S con fines no lucrativos, para uso personal). </li></ul><ul><li>Usuarios Industriales ( Usan P/S para re-comercializar o fabricar nuevos P/S). </li></ul><ul><li>Mercado Gubernamental ( Licitaciones, mas barato ($),  No trabajar por la burocracia). </li></ul><ul><li>Mercado Internacional (desconocer demografía, políticas gubernamentales y comerciales, barrera de idioma  buena Inv Mercado </li></ul><ul><ul><li>Exportaciones, Franquicias, Empresas Conjuntas o de Riesgo Compartido, Inversión Directa. </li></ul></ul>
  • 19. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR </li></ul><ul><li>Es un factor fundamental en el desarrollo de P/S, es la manera como los consumidores gastan su dinero  “Patrones de gasto del consumidor”. </li></ul><ul><li>Proceso de toma de decisiones, entender y predecir el comportamiento de compra del consumidor. </li></ul><ul><li>Demografía </li></ul><ul><li>Psicología </li></ul>
  • 20. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR : Método mas antiguo para segmentar el mercado. Demografía: estudio estadístico de las poblaciones a partir de unas características: *Tamaño de la población, Sexo, Ingresos y gastos, Patrones de Crecimiento, Densidad, Distribución, Número de pobladores, Edad, Etnicidad, Estado civil, Tamaños y estructuras de la familia, Nivel de educación, Ocupación, Índices de natalidad, Índices de Mortalidad, Religión, Ocupación.
  • 21. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Psicografia del Consumidor Son las variables psicológicas y los valores personales (Religión) que pueden afectar la toma de decisiones del posible consumidor . (Religión) Hace referencia las actividades, Intereses, Opiniones, Motivos, Personalidades, Valores personales, Actitudes, Estilos de vida. Usadas para diseñar las características del producto y planear actividades de mercado.
  • 22. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO * Motivación: Motivo: es una necesidad que se estimula y busca satisfacción. Las necesidades se convierten en motivos al ser estimuladas. El motivo incluye una necesidad  impulso  toma de decisiones Se debe tratar de descubrir los motivos por los cuales los compradores adquieren los productos, se pueden agrupar en 2 categorías: Necesidades Biogeneticas: alimento, comodidad física. Necesidades Psicogeneticas: Necesidad de estima y auto estima – estados psíquicos.
  • 23. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO * Percepción: Interpretamos los estímulos a través de los 5 sentidos. Selectividad: proceso que permite limitar el número de estímulos. PUBLICACION DE AVISOS EN MEDIOS APROPIADOS OPCION DE COMPRA
  • 24. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO *Aprendizaje: El consumidor también modifica su comportamiento a partir de experiencias anteriores  “Aprendizaje del consumidor”. - Teoría del Estimulo - Respuesta Hombre responde a un estimulo Satisfacción de Necesidad Respuesta Correcta NO Satisfacción de Necesidad Conducta Habitual Reforzamiento Cliente adquiere otros patrones Estímulos dados por otras compañías
  • 25. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO * Actitudes del Consumidor Tendencia a actuar de determinada forma. Creencias Juicios sobre Marca o Producto basados en opinión Cliente se incline o no a adquirir el P/S Tendencia a Actuar Evaluaciones Lo que piensa el comprador del P/S COMPRA DE COSAS DE ALTO PRECIO Buscan tomar la decisión acertada. Buscan información sobre el P/S COMPRA DE COSAS DE BAJO PRECIO No requieren mayor proceso de evaluación Se examinan solo algunas características
  • 26. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>Otros factores de Influencia sobre el Consumidor </li></ul><ul><li>Clases Sociales, </li></ul><ul><li>Grupos de Referencia (Familia, Equipos deportivos, Institución social) </li></ul><ul><li>Subculturas </li></ul><ul><li>Hábitos de compra: Cuando, Donde, Como </li></ul>
  • 27. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO PRODUCTO Cosa tangible o intangible que se ofrece en venta o en trueque a individuos o instituciones. Servicio es el conjunto de actividades realizadas por una empresa para responder a las necesidades del cliente, es un bien no material , no suelen manejar grandes materias primas y cuentan con pocas restricciones físicas.
  • 28. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>Producto: - Objeto: atender las exigencias de un mercado meta. </li></ul><ul><li>Al comercializar se vende al mercado “los beneficios del producto” </li></ul><ul><li>Cada producto tiene características individuales  cambio  creación de un nuevo producto . </li></ul>
  • 29. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION VENTAS MARGEN DE UTILIDAD CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (Adoptado de VP Buell, Marketing Management: A Strategic Approach, McGraw.Hill
  • 30. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO </li></ul><ul><li>(4 PERIODOS) </li></ul><ul><li>Puede abarcar de semanas a decenios. </li></ul><ul><li>La tecnología convierte los productos en obsoletos mas rápido. </li></ul><ul><li>Los periodos de introducción y crecimiento son mas cortos. </li></ul><ul><li>Algunos productos pueden no pasar por todos los ciclos. </li></ul><ul><li>Se puede alcanzar fácilmente la madurez si sale pronto la competencia. </li></ul>
  • 31. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>1. INTRODUCCION </li></ul><ul><li>Requiere programa de mercadeo  hacerlo llegar al posible comprador. </li></ul><ul><li>Producción a gran escala. </li></ul><ul><li>Puede durar semanas o años </li></ul><ul><li>Puede ser producto nuevo o mejorado </li></ul><ul><li>Suelen existir grande costos y perdidas netas </li></ul><ul><li>Si existen utilidades siempre son escasas. </li></ul>
  • 32. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>El porcentaje de fracaso es alto. </li></ul><ul><li>El objeto de mercadeo en esta etapa es crear el deseo del producto en si, no de la marca particular o de la compañía. </li></ul><ul><li>Generalmente No competidores. </li></ul>
  • 33. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>2.CRECIMIENTO </li></ul><ul><li>Se elevan las ventas y las utilidades. </li></ul><ul><li>Entran al mercado los competidores (reacción mercado). </li></ul><ul><li>La fuerza de ventas empieza a hacer hincapié mas en la marca que en el producto. </li></ul><ul><li>La compañía puede crear nuevos puntos de distribución. </li></ul><ul><li>El precio del producto puede comenzar a disminuir. </li></ul><ul><li>Al finalizar este periodo es posible que las utilidades empiecen a disminuir. </li></ul>
  • 34. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>3. MADUREZ </li></ul><ul><li>En la primera parte de esta etapa las ventas siguen aumentando pero no tan rápido. </li></ul><ul><li>Las ventas empiezan a estancarse. </li></ul><ul><li>Aminoran las ganancias de fabricante. </li></ul><ul><li>Se intensifica la competencia </li></ul><ul><li>Se debe invertir mas dinero en publicidad y actividades promocionales. </li></ul><ul><li>Se puede estimular la vida del producto realizando campañas o probando precios especiales. </li></ul>
  • 35. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>4. DECLINACION </li></ul><ul><li>Disminuyen las ventas y las utilidades. </li></ul><ul><li>Muchas compañías abandonan el mercado. </li></ul><ul><li>Se deben controlar aun mas los costos. </li></ul><ul><li>Opciones: </li></ul><ul><li>Mejorar el producto. </li></ul><ul><li>Evaluar la eficiencia de los programas de producción y mercadotecnia. </li></ul><ul><li>Eliminar los productos no rentables de la línea. </li></ul><ul><li>Reducir los costos. </li></ul><ul><li>Plantear estrategias … </li></ul>
  • 36. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO <ul><li>LA MARCA </li></ul><ul><li>Cuando un nombre, frase, símbolo, diseño grafico o combinación de ellos se emplea para designar un producto se ha creado una marca. </li></ul><ul><li>Son las encargadas de distinguir los productos de los competidores, es la designación del P/S. </li></ul><ul><li>Puede pronunciarse en voz alta o puede identificarse visualmente. </li></ul><ul><li>Marca Registrada ® es cuando se le conceden los derechos legales de autor. </li></ul>
  • 37. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Marca Registrada: es cualquier palabra, nombre, símbolo, diseño o combinación de ellos que un fabricante o comerciante adopta para identificar sus bienes y diferenciarlos de la competencia . <ul><li>Que es un buen nombre de marca : </li></ul><ul><li>Da al cliente una idea de los beneficios del P/S. </li></ul><ul><li>Ser fácil de pronunciar y recordar </li></ul><ul><li>Ser lo bastante amplio para poder ser aplicado a nuevos productos (línea ) </li></ul>
  • 38. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Estrategias de Marca Estrategias de Fabricantes Imponen marca a sus productos Que los intermed. Pongan la suya Empresas grandes soportar campañas publicitarias para lograr reconocimiento y fidelidad Estrategias de Intermediarios Vender los P/S solo con la marca del fabricante <ul><li>Difícil promover su marca frente </li></ul><ul><li>a la del fabricante, </li></ul><ul><li>Márgenes de utilidad menor </li></ul><ul><li>Mayor rotación del P/S </li></ul>Vender su P/S Junto con los del fabricante
  • 39. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO

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