Investigacion de mercado y sistemas de informacion

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  • 1. INVESTIGACION DE MERCADO Y SISTEMAS DE INFORMACION
    • No invención de métodos científicos de muestreo (Hasta II Guerra M).
    • No existían técnicas de obtención de datos.
    • Inicialmente se reducía a simples estudios descriptivos del mercado.
    • A finales de los 40 comenzó a considerarse como una herramienta para la operación de las empresas.  PPTO = 1% / Ventas
    SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
  • 2. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • A partir de los años 50 mayor importancia, estudios de mercado  Coca Cola.
    • Mayor auge inicio de los años 80.
    Investigación de Mercado Es la obtención, registro y análisis de datos que se relacionan con un problema especifico en la venta de productos o servicios. Suministra información que permite a hacer planes a futuro.
  • 3. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO SEGMENTO DE MERCADO: 1 . Segmento de mercado se define como " un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing . (Philip Kotler y Gary Amstrong). 2., Segmento de mercado como " un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos " (Los autores Stanton, Etzel y Walker)
  • 4. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • Tipos de Aplicaciones de la Investigación de Mercado
    • 1.Análisis de Mercado :
    • Se analizan los factores de los segmentos del mercado para determinar el potencial de mercado de un P/S.
    • Se recogen datos (encuestas) y analizan los factores que afectan las posibles ventas en determinado segmento del mercado.
    • Que esfuerzos debe poner la empresa en la venta a determinado segmento de mercado .
  • 5. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • Cuanto deberá producir para atender las necesidades del segmento.
    • Análisis sobre las tendencias y exigencias del mercado .
    • 2. Investigación del Producto
    • Medir la aceptación potencial de nuevos productos.
    • Encontrar mejoramientos o adiciones para los productos actuales.
    • Hacer cambios o mejoras en el empaque del producto.
  • 6. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • Determinar la aceptabilidad de un producto sobre el de la competencia .
    • En ocasiones se recurre a “pruebas del concepto del Producto” para averiguar la reacción de los clientes ante el nuevo o modificado producto.
    • Se solicita la descripción verbal o visual del producto a un grupo de posibles compradores del mercado meta.
  • 7. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • 3. Investigación de Precios
    • La empresa define el precio  costos de producción mas un margen de Utilidad
    • Se utiliza para evaluar la aceptabilidad de los precios de un producto o servicio en el mercado.
    • Estas técnicas o pruebas son viables para productos que no suponen costos millonarios en instalaciones y producción.
  • 8. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • Sirve para determinar si el precio esta por arriba o por debajo de los niveles aceptables del mercado, relación Precio vs. Calidad.
    • Determina el nivel de precio para alcanzar su máxima utilidad y proyectar las ganancias y la participación del mercado .
  • 9. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • 4. Investigación de la Publicidad
    • Puede ser una actividad costosa para la empresa.
    • Permite averiguar el efecto que tendrá la publicidad, el contenido, los medios y la eficacia de los anuncios antes de hacer inversión en publicidad.
    • Mide como el contenido llega a la audiencia (de modo positivo o negativo).
    • Encuentra la mezcla óptima de medios con los que se llegara a la audiencia meta.
  • 10. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • 5. Investigación de Ventas
    • Estudia registros de clientes y otra información disponible para averiguar donde se encuentran las oportunidades de mercado potenciales.
    • Analiza el método empleado por el vendedor para determinar si la presentación despierta el interés del cliente y los métodos que dan mejores resultados.
    • Determina el porcentaje de ventas que se cierran en una visita.
    • -.
  • 11. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • PRONOSTICO DEL MERCADO
    • Es parte fundamental de la investigación de
    • Mercado.
    • “ Estimar cuantas ventas la compañía espera
    • hacer en el mercado global y cuantas en cada
    • segmento .
    • Se requiere estimar 2 factores:
    • Potencial del Mercado: mercado total del producto o servicio dentro de la industria.
  • 12. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO 2. Potencial de ventas o participación en el mercado: Es la estimación especifica de la participación que la compañía espera capturar .
    • Métodos para Pronosticar el Mercado : 58
    • Encuestas sobre la intención de los clientes.
    • Pruebas de mercado
    • Análisis de ventas anteriores
    • Análisis de tendencias
    • Opinión de la Fuerza de Ventas .
  • 13. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO LA MEZCLA DE MERCADEO Consta de los 4 elementos que constituyen la parte esencial de las actividades de mercadeo de una organización. Tradicionalmente se les llama “las 4 Ps”
    • PRODUCTO ( Ofertas de P/S)
    • PRECIO ( Estructura de precios)
    • PLAZA – LUGAR (Sistema de distribución)
    • PROMOCION (Actividades promocionales)
  • 14. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Producto Factores que pueden afectar el P/S
    • Idear estrategias que permitan desarrollar y agregar nuevos P/S.
    • Adaptar o perfeccionar los actuales productos.
    • Tomar medidas que satisfagan la demanda.
    • Tener en cuenta el empleo de Marcas.
    • Tener en cuenta las características del empaque.
    • Tener en cuenta las características del servicio.
  • 15. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Precio Requiere adoptar decisiones acertadas respecto al precio del P/S.
    • Preparar programas de descuento.
    • Evaluar los gastos de embarque y flete.
    • Verificar precios de la competencia.
    • Evaluar nivel de vida de Compradores.
    • Precios vs. Calidad / Cantidad
  • 16. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • Plaza
    • Escoger los canales de distribución a través de los cuales los productos pueden llegar al mercado adecuado en el momento oportuno.
    • Garantizar que el movimiento y el manejo físico de los productos se hace de manera apropiada.
    • Tener mayor control sobre los intermediarios del mercado.
    • La distribución puede influir en el funcionamiento satisfactorio de la compañía .
  • 17. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Promoción Consiste en informar al publico acerca del P/S y convencerlo de que el producto es el adecuado para sus necesidades
    • Actividades Promocionales
    • Publicidad.
    • Promoción de ventas
    • Publicidad no pagada
    • Venta personal
    • Correo directo
    • Telemercadotecnia
  • 18. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • DIVISION DEL MERCADO POTENCIAL
    • Consumidores Finales (adquieren P/S con fines no lucrativos, para uso personal).
    • Usuarios Industriales ( Usan P/S para re-comercializar o fabricar nuevos P/S).
    • Mercado Gubernamental ( Licitaciones, mas barato ($),  No trabajar por la burocracia).
    • Mercado Internacional (desconocer demografía, políticas gubernamentales y comerciales, barrera de idioma  buena Inv Mercado
      • Exportaciones, Franquicias, Empresas Conjuntas o de Riesgo Compartido, Inversión Directa.
  • 19. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
    • Es un factor fundamental en el desarrollo de P/S, es la manera como los consumidores gastan su dinero  “Patrones de gasto del consumidor”.
    • Proceso de toma de decisiones, entender y predecir el comportamiento de compra del consumidor.
    • Demografía
    • Psicología
  • 20. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR : Método mas antiguo para segmentar el mercado. Demografía: estudio estadístico de las poblaciones a partir de unas características: *Tamaño de la población, Sexo, Ingresos y gastos, Patrones de Crecimiento, Densidad, Distribución, Número de pobladores, Edad, Etnicidad, Estado civil, Tamaños y estructuras de la familia, Nivel de educación, Ocupación, Índices de natalidad, Índices de Mortalidad, Religión, Ocupación.
  • 21. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Psicografia del Consumidor Son las variables psicológicas y los valores personales (Religión) que pueden afectar la toma de decisiones del posible consumidor . (Religión) Hace referencia las actividades, Intereses, Opiniones, Motivos, Personalidades, Valores personales, Actitudes, Estilos de vida. Usadas para diseñar las características del producto y planear actividades de mercado.
  • 22. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO * Motivación: Motivo: es una necesidad que se estimula y busca satisfacción. Las necesidades se convierten en motivos al ser estimuladas. El motivo incluye una necesidad  impulso  toma de decisiones Se debe tratar de descubrir los motivos por los cuales los compradores adquieren los productos, se pueden agrupar en 2 categorías: Necesidades Biogeneticas: alimento, comodidad física. Necesidades Psicogeneticas: Necesidad de estima y auto estima – estados psíquicos.
  • 23. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO * Percepción: Interpretamos los estímulos a través de los 5 sentidos. Selectividad: proceso que permite limitar el número de estímulos. PUBLICACION DE AVISOS EN MEDIOS APROPIADOS OPCION DE COMPRA
  • 24. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO *Aprendizaje: El consumidor también modifica su comportamiento a partir de experiencias anteriores  “Aprendizaje del consumidor”. - Teoría del Estimulo - Respuesta Hombre responde a un estimulo Satisfacción de Necesidad Respuesta Correcta NO Satisfacción de Necesidad Conducta Habitual Reforzamiento Cliente adquiere otros patrones Estímulos dados por otras compañías
  • 25. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO * Actitudes del Consumidor Tendencia a actuar de determinada forma. Creencias Juicios sobre Marca o Producto basados en opinión Cliente se incline o no a adquirir el P/S Tendencia a Actuar Evaluaciones Lo que piensa el comprador del P/S COMPRA DE COSAS DE ALTO PRECIO Buscan tomar la decisión acertada. Buscan información sobre el P/S COMPRA DE COSAS DE BAJO PRECIO No requieren mayor proceso de evaluación Se examinan solo algunas características
  • 26. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • Otros factores de Influencia sobre el Consumidor
    • Clases Sociales,
    • Grupos de Referencia (Familia, Equipos deportivos, Institución social)
    • Subculturas
    • Hábitos de compra: Cuando, Donde, Como
  • 27. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO PRODUCTO Cosa tangible o intangible que se ofrece en venta o en trueque a individuos o instituciones. Servicio es el conjunto de actividades realizadas por una empresa para responder a las necesidades del cliente, es un bien no material , no suelen manejar grandes materias primas y cuentan con pocas restricciones físicas.
  • 28. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • Producto: - Objeto: atender las exigencias de un mercado meta.
    • Al comercializar se vende al mercado “los beneficios del producto”
    • Cada producto tiene características individuales  cambio  creación de un nuevo producto .
  • 29. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION VENTAS MARGEN DE UTILIDAD CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (Adoptado de VP Buell, Marketing Management: A Strategic Approach, McGraw.Hill
  • 30. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
    • (4 PERIODOS)
    • Puede abarcar de semanas a decenios.
    • La tecnología convierte los productos en obsoletos mas rápido.
    • Los periodos de introducción y crecimiento son mas cortos.
    • Algunos productos pueden no pasar por todos los ciclos.
    • Se puede alcanzar fácilmente la madurez si sale pronto la competencia.
  • 31. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • 1. INTRODUCCION
    • Requiere programa de mercadeo  hacerlo llegar al posible comprador.
    • Producción a gran escala.
    • Puede durar semanas o años
    • Puede ser producto nuevo o mejorado
    • Suelen existir grande costos y perdidas netas
    • Si existen utilidades siempre son escasas.
  • 32. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • El porcentaje de fracaso es alto.
    • El objeto de mercadeo en esta etapa es crear el deseo del producto en si, no de la marca particular o de la compañía.
    • Generalmente No competidores.
  • 33. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • 2.CRECIMIENTO
    • Se elevan las ventas y las utilidades.
    • Entran al mercado los competidores (reacción mercado).
    • La fuerza de ventas empieza a hacer hincapié mas en la marca que en el producto.
    • La compañía puede crear nuevos puntos de distribución.
    • El precio del producto puede comenzar a disminuir.
    • Al finalizar este periodo es posible que las utilidades empiecen a disminuir.
  • 34. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • 3. MADUREZ
    • En la primera parte de esta etapa las ventas siguen aumentando pero no tan rápido.
    • Las ventas empiezan a estancarse.
    • Aminoran las ganancias de fabricante.
    • Se intensifica la competencia
    • Se debe invertir mas dinero en publicidad y actividades promocionales.
    • Se puede estimular la vida del producto realizando campañas o probando precios especiales.
  • 35. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • 4. DECLINACION
    • Disminuyen las ventas y las utilidades.
    • Muchas compañías abandonan el mercado.
    • Se deben controlar aun mas los costos.
    • Opciones:
    • Mejorar el producto.
    • Evaluar la eficiencia de los programas de producción y mercadotecnia.
    • Eliminar los productos no rentables de la línea.
    • Reducir los costos.
    • Plantear estrategias …
  • 36. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO
    • LA MARCA
    • Cuando un nombre, frase, símbolo, diseño grafico o combinación de ellos se emplea para designar un producto se ha creado una marca.
    • Son las encargadas de distinguir los productos de los competidores, es la designación del P/S.
    • Puede pronunciarse en voz alta o puede identificarse visualmente.
    • Marca Registrada ® es cuando se le conceden los derechos legales de autor.
  • 37. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Marca Registrada: es cualquier palabra, nombre, símbolo, diseño o combinación de ellos que un fabricante o comerciante adopta para identificar sus bienes y diferenciarlos de la competencia .
    • Que es un buen nombre de marca :
    • Da al cliente una idea de los beneficios del P/S.
    • Ser fácil de pronunciar y recordar
    • Ser lo bastante amplio para poder ser aplicado a nuevos productos (línea )
  • 38. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO Estrategias de Marca Estrategias de Fabricantes Imponen marca a sus productos Que los intermed. Pongan la suya Empresas grandes soportar campañas publicitarias para lograr reconocimiento y fidelidad Estrategias de Intermediarios Vender los P/S solo con la marca del fabricante
    • Difícil promover su marca frente
    • a la del fabricante,
    • Márgenes de utilidad menor
    • Mayor rotación del P/S
    Vender su P/S Junto con los del fabricante
  • 39. SENA – CGA – PLANEACION DE MERCADO