Tea&Marketing - Prepárese para afrontar nuevos retos. Edición 2008

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  • 1. group www.afirma.biz
  • 2. www.afirma.bizCambios en nuestrarealidad empresarial,nuevos retos para lasempresas en 2009.afirmaComunicación –Tea&MarketingSabadell, 25 Noviembre 2008 group
  • 3. ¿Cuáles son los antecedentesprincipales? Existe en las empresas un diferencial importante entre crecimiento y www.afirma.biz rentabilidad: • El crecimiento del mercado ha estado, en los cuatro últimos años, en medias del 20% anual. • El diferencial es mayor al 40% entre las mejores y las peores compañías, hablando en términos de rentabilidad (margen bruto y beneficio neto). Actualmente este diferencial está en aumento y acelerándose... group
  • 4. ¿Y cuál es la situación actual? • Los clientes son muy exigentes “existe mucha oferta y una escasa demanda”. www.afirma.biz • Los márgenes de producto y de servicios “se están canibalizando”. • Nadie quiere pagar más por un producto o servicio, si percibe los mismos beneficios, siempre se quedará con “lo más barato”. • Sólo nos distingue aquello que el cliente percibe como un valor diferencial para su negocio.“En épocas de crisis siempre hay empresas quemejoran su resultado, aprovechan el momento” group
  • 5. ¿Qué proponen los especialistas? • No perder visibilidad sobre nuestros clientes, cuidarles y fidelizarles. www.afirma.biz Entender y anticiparse a sus necesidades. Establecer una relación de confianza con ellos. • Reaccionar con rapidez y definir un Plan Estratégico. Involucrar de inmediato a todo el equipo para promover su aplicación y éxito. • No participar en la guerra de precios para estimular las ventas, pensar otras estrategias de diferenciación y aportación de valor, “Ventas rentables”. • No recortar presupuestos en actividades estratégicas que nos ayudan a mantener la cuota de mercado, como las de Marketing “Orientar, Focalizar y Rentabilizar”. group
  • 6. Algunas reflexiones a considerar • ¿Uso el modelo de negocio adecuado? • ¿Me estoy organizado de forma especializada? www.afirma.biz • ¿Impulso y mido la productividad de mis empleados? • ¿Aplico procesos eficientes y automatizados en el negocio? • ¿Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva? • ¿Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado potencial? • ¿Sigo un método y proceso de venta práctico, adecuado, atractivo…?“Es cuestión de saber navegar y obtener la carta náutica adecuada. Encualquier sector, en torno a un 25% de las empresas salen reforzadas trasuna crisis”. group
  • 7. La fórmula de nuestro negocio + INGRESOS “La salud en la vida www.afirma.biz es como el beneficio - COSTE DE LAS VENTAS en la empresa: no es el objeto de la = MARGEN BRUTO vida pero es necesaria para vivir.” - GASTOS BENEFICIOUn buen resultado ≠ un mal resultado + buenas excusas group
  • 8. Crear una empresa atractiva es básico • Atractiva para Clientes www.afirma.biz • Atractiva para Empleados • Atractiva para Socios y Directores • Atractiva para Aliados estratégicos“Cuida de los pequeños detalles; un pequeño agujero hunde un gran barco”.Benjamin Franklin group
  • 9. ¿Por qué especializarnos?Si no conocemos el sector/área (necesidades de los clientes) y no nosespecializamos, vamos a clientes genéricos y disminuye la probabilidad de venta. www.afirma.biz Conocemos Realizamos Mayor probabilidad Ciclo de venta el sector Venta consultiva de cierre más corto del cliente MenosElevemos el producto estándar a Menor tiempo y energíauna solución única que nos coste de venta consumidosdiferencie de los competidores…o sólo nos quedará el precio. group
  • 10. Aprovechemos el momento… Seamos competitivos para fortalecernos: www.afirma.biz • Trabajemos con proveedores que aporten conocimientos y experiencia. • Formemos un equipo profesional ajustado y productivo. Organizado y con las herramientas adecuadas. • Utilicemos estrategias constructivas y de futuro. • Estudiemos ayudas, colaboraciones y subvenciones… “oleada de ayudas” • Nunca adoptemos una actitud contemplativa y de parálisis ante la “crisis”.“En una situación cambiante, la compañía tiene que moverse en la mismadirección que los clientes. Los clientes lo son todo, si no hay clientes no haycompañía”. Philip Kotler, Cumbre del Marketing. Caracas Noviembre 2008 group
  • 11. Y por último pero no menos importante…Las sensaciones y actitudes del mercadoNuevos inputs externos Seguridad dudosaBienestar Insatisfacción patenteFormación adquirida Necesidad www.afirma.bizFormación BúsquedaArrepentimiento Selección preferenciasElección Estudio de opciones group
  • 12. El Marketing es para todas lasempresas, no sólo para las grandes… Philip Kotler, el “padre del Marketing” nos da su visión: www.afirma.biz • El Marketing cambia en función de la economía, se adapta a ella. • No es la solución dejar de invertir en Marketing, lo que no se comunica no existe. • Debemos realizar la planificación y las acciones de forma inteligente. Tener claro a quién nos dirigimos, nuestra propuesta de valor y los cambios ocurridos. • Ejecutemos acciones que analicen nuestro mercado, conozcamos qué siente, sus emociones y sus necesidades más inmediatas. Analicemos la“Cuando conozca mi mercado, tenga mi propuesta de valor y el mensaje que competencia.quiero transmitir, entonces invertiré en Marketing”.Philip Kotler, Cumbre del Marketing. Caracas Noviembre 2008 © 2007 afirma Group group
  • 13. Dónde actúa el Marketing…Nuevos inputs externos Seguridad dudosaBienestar Insatisfacción patenteFormación adquirida MARKETING!!! Necesidad www.afirma.bizFormación BúsquedaArrepentimiento Selección preferenciasElección Estudio de opciones“Las sensaciones y actitudes son periódicas”. © 2007 afirma Group group
  • 14. El Marketing del siglo XXI,¿qué está pasando? www.afirma.biz• www.afirma.biz El Cliente es el rey y el centro de nuestro marketing.• El Cliente tiene necesidades y nosotros podemos satisfacerlas.• La fidelización, un óptima atención y el CRM son esenciales.• Las empresas que cuidan a sus clientes aumentan su rentabilidad.• La empresa debe tener una imagen corporativa que comunique sus valores diferenciales, cuidándola y manteniéndola constantemente.El cliente tiene nombre y apellidos, el Marketing más directo es el másefectivo. © 2007 afirma Group group
  • 15. El Marketing más indicado en 2009 Áreas de MKT www.afirma.biz • Imagen • Publicidad • Relaciones Públicas • Marketing Social • Marketing Relacional ••Marketing One to Marketing One to One One • Promociones • Merchandising © 2007 afirma Group group
  • 16. Marketing “One to One”=Marketing directoEl marketing directo aglutina un conjunto de acciones que facilitan el contacto inmediatoy directo con el posible cliente, a fin de promover un producto, servicio o solución. www.afirma.biz Carcterísticas Favorece •Medible •Oportunidades de negocio •Interactivo •Fidelización de clientes •Personalizado •Base de datos enriquecida “El marketing de empresa a empresa y de persona a persona” ¡Es el “paradigma” de todas las empresas! Caso IKEA. © 2007 afirma Group group
  • 17. group www.afirma.biz
  • 18. El primer paso para Marketing DirectoDefinir un Plan de Marketing, ¿por qué?• Es imprescindible para el correcto control y gestión de las acciones a ejecutar. www.afirma.biz• Vincula a los equipos de trabajo y permite administrarlos eficientemente.• Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la competencia.• Controla y evalúa resultados y actividades en función de los objetivos marcados.• Facilita el avance progresivo hacia la consecución de los objetivos de venta. El futuro deja de ser un interrogante de grandes dimensiones y grave riesgo. Un punto muy importante para el próximo año. © 2007 afirma Group group
  • 19. MKT¿Cómo empezar con el Plan? www.afirma.bizVeamos el proceso a seguir… © 2007 afirma Group group
  • 20. Proceso para definir el Plan de Marketing Marketing Marketing Operativo Estratégico Plan de Marketing Diagnóstico Estrategia Ejecución www.afirma.biz Análisis Objetivos Definición Diseño Acción Evaluación •Análisis • Base de datos • Campañas general del • Segmento mercado • Target • Posicionamiento •Análisis de Ítems ÍtemsÍtems • Oferta de Valor clientes (competencia) potenciales •Generales de la •Mensaje •Resultados •Análisis del empresa •Recursos •Mediciones Ítems Ítems Ítems mercado (Misión, visión, •Acciones objetivo productos, •Planificación servicios y •Presupuesto soluciones) •Cuantitativos •Cualitativos © 2007 afirma Group group
  • 21. MKTPrimer paso: analizar y segmentar www.afirma.biznuestro mercado“Un marketing efectivo depende de una segmentación correcta delmercado” © 2007 afirma Group group
  • 22. MKT el MercadoCómo miramos www.afirma.biz © 2007 afirma Group group
  • 23. MKT valores y “tu” mercado…Define “tus” www.afirma.biz © 2007 afirma Group group
  • 24. Segmenta Factores de DiferenciaciónElige “Tus”y encuentra cuál es “tu” target www.afirma.biz © 2007 afirma Group group
  • 25. ¿Cómo queremos ser percibidos?Definimos el Posicionamiento“Espacio único que debemos conseguir en la mente del cliente” ¿Cómo nos podemos posicionar?: Comunicándonos… www.afirma.biz • Ejecutar campañas. • Crear y distribuir herramientas de comunicación: catálogos, newsletters, trípticos, hojas de producto, etc. • Transmitir beneficios mostrando cómo solucionamos los problemas. “Ofrecer siempre mensajes de valor.” • Transmitir claramente cómo entendemos el negocio y los retos a afrontar. • Documentar y mostrar nuestros casos de éxito. ¡Es la principal diferencia entre nuestro negocio y la competencia! © 2007 afirma Group group
  • 26. Definimos el Mensaje: ¿cómo debe ser?• Conciso y claro.• Lenguaje profesional y consultivo.• Concreto y fácil de decodificar. www.afirma.biz• Bien escrito o descrito y sin errores. www.afirma.biz• Cumplir con AIDA: • 1º. conseguir la Atención • 2º. estimular su Interés • 3º. crear Deseo • 4º. llamar a la Acción• Tiene siempre un concepto de valor y una expresión atractiva y simplificada.• Personalizado, contempla Saludo y Sexo de los contactos.• Debe repetirse al principio y al final.¡Acompañemos el mensaje verbal de mensaje gráfico y aumentaremos sueficacia!¡Recuerda que vivimos en la Era de la Imagen! © 2007 afirma Group group
  • 27. Definimos las Acciones de MKT DirectoAcciones off-line: Acciones on-line (e-marketing):• Mailing line • e-mailing on- off-• Telemarketing www.afirma.biz • Posicionamiento webHerramientas Herramientas •Catálogo •Newsletter •Presentación de compañía •Website •Presentación de producto •Microsite •Hoja de producto •Patrocinios •Casos de Éxito •Colaboraciones •Hojas y sobres corporativos •... •… © 2007 afirma Group group
  • 28. Mailing, ¿qué es?Envío por correo de una carta o paquete personalizado aun segmento de nuestra base de datos.A tener en cuenta… www.afirma.biz Al recibir un mailing, en los primeros 20 segundos se corre el peligro de perder el 50% de efectividad. El aspecto externo del envoltorio participa de manera decisiva en la primera reacción del receptor. Imprescindible personalizar los envíos con el nombre de la persona a la que nos dirigimos. NUESTRO OBJETIVO ¡ Conseguir la atención del lector ! © 2007 afirma Group group
  • 29. Tipología de Mailings Masivo Selectivo ImpactoMasivo: depura nuestra Base de Datos, facilita un primer seguimiento detelemarketing para enriquecerla y poder segmentar mejor. www.afirma.biz¡Es el primer impacto de nuestra empresa!Selectivo: consigue leads, facilita la concertación de entrevistas o asistencia aeventos. Es el más utilizado durante el año y se dirige a segmentos concretoscon mensajes concretos. Posiciona y refuerza la imagen de la compañía.Impacto: consigue leads muy precualificados y con mucha probabilidad deconvertirse en ventas. Se realiza a un segmento reducido y muy conocido,al que ya hayamos impactado varias veces durante el año. © 2007 afirma Group group
  • 30. masivo www.afirma.biz © 2007 afirma Group group
  • 31. selectivo www.afirma.biz © 2007 afirma Group group
  • 32. group impacto www.afirma.biz
  • 33. Telemarketing, ¿qué es?Utilización del teléfono para reforzar otras acciones, incrementar su www.afirma.bizresultado y obtener información de nuestro mercado objetivo. “Operación radar” © 2007 afirma Group group
  • 34. Las principales ventajas• Es un medio interactivo y eficaz como refuerzo.• Permite el contacto directo con el cliente y aporta resultados medibles. www.afirma.biz• Ayuda en la segmentación del mercado, enriquece y clasifica los clientes.• Disminuye los gastos en ventas, ahorro en tiempo y costes del Comercial.• Cobertura más amplia del mercado desde cualquier punto geográfico.• Potencia los resultados de las campañas, especialmente los del mailing y e-mailing.Puede incrementar en un 10% los resultados del Mailing/Emailing. © 2007 afirma Group group
  • 35. Veamos también algunas herramientasbásicas para reforzar las acciones www.afirma.biz catálogos group
  • 36. www.afirma.bizCarpetas y folletos group
  • 37. 1 2 3 4 5 MKT- Acciones off-line 6 7 8 www.afirma.biz ferias group
  • 38. 1 2 3 4 5 MKT- Acciones off-line 6 7 8 www.afirma.biz eventos group
  • 39. El Marketing evoluciona: E-marketing, ¿quées?Un marketing de feedback inmediato, no cambia el fin sino el medio. El cliente adquiere unprotagonismo total y decide qué publicidad ver y busca interactuar directamente con laempresa.Internet, el marketing se hace infinito… www.afirma.biz • Empresas tradicionales y virtuales se igualan. • Los objetivos del marketing no cambian, varía el canal de comunicación. • Información accesible por todos y durante todo el tiempo. • Se obtiene feedback en tiempo real. Todo sucede al momento. • Marketing One to One - Mayor conocimiento del comprador.Debe integrarse con el resto de los esfuerzos de marketing de la empresa. © 2007 afirma Group group
  • 40. E-mailingEscrito personalizado que se transmite por la red yes recibido inmediatamente por el usuario. Refuerzo del mailing, convocatoria a eventos... Incrementa el surgimiento de leads en telemarketing. www.afirma.biz Depura nuestra la base de datos. Transmite mensajes directos e instantáneos. No enviar mediante una dirección info@empresa ya que refleja una actividad masiva. Comunicará un mensaje concreto, invitará a la acción y será siempre corporativo y atrayente. Asegurémonos que el formato utilizado tenga altas probabilidades (ligero y seguro) de ser reconocido como “antispam” para pasar los filtros de seguridad. © 2007 afirma Group group
  • 41. www.afirma.bizafmQuality es la solución de intranet para la administración de un sistema de Calidad para todas las empresas, desde pymeshasta multinacionales, gracias a la escalabilidad de su plataforma. Desarrollada sobre plataforma Microsoft Office SharepointServer 2007, afmQuality ha sido diseñada siguiendo la interfaz de las productos Microsoft, lo que la convierte en una herramientafamiliar, fácil de usar e intuitiva.Elvex Sistemas, como partner certificado Microsoft, le ofrecemos ahora la posibilidad de conocer cómo usted puede simplificarsu trabajo gracias a afmQuality.Los módulos que componen afmQuality están diseñados para cubrir todas las áreas de trabajo: administración de documentos,gestión de auditorías, de proveedores y subcontratas, equipamientos, gestión de reclamación de clientes, recursos humanos ycuadros de mando de calidad.Todo ello gestionado de forma simplificada, fiable y centralizada, con posibilidad de acceso desde cualquier dispositivo conconexión a internet. © 2007 afirma Group group
  • 42. Website, ¿qué es?Espacio donde la empresa debe interactuar directamentecon el cliente o mercado objetivo. Dimensiona nuestracompañía.Lo más importante… www.afirma.biz  Es un soporte fundamental para la labor comercial de la empresa.  Persigue mantener el interés de los usuarios y generar tráfico por su alto valor añadido.  Fomenta la comunicación interactiva empresa – público (Marketing Relacional).  Perseguirá convertirse en un website de referencia, con evolución constante en contenidos y tecnología. NUESTRO OBJETIVO ¡ Posicionarnos y que el usuario regrese ! Nuestra web se merece un trato diferencial por las posibilidades que ofrece. Es una vía para incrementar el Branding, proporcionar información, generar demanda… ¡Trabajémosla siempre! © 2007 afirma Group group
  • 43. group www.afirma.biz
  • 44. group www.afirma.biz
  • 45. Posicionamiento web (SEO/SEM), ¿qué es?Significa dejarse encontrar por los que buscan online nuestra empresa, marca o productos.Todos sabemos la importancia de aparecer en los primeros resultados de los buscadores.¿Cómo generamos negocio en Internet? www.afirma.biz El primer paso es conseguir visitantes en la web, debemos ganar presencia en la red. Dos medios fundamentales para atraer tráfico: 1. Posicionamiento en buscadores Existen 2 principales parámetros para medir la presencia en Internet : • Posicionamiento Natural (Key-Words) - SEO • Posicionamiento por publicidad-PPC (ad-words) – SEM 2. E-Mail Marketing, buscar proactivamente potenciales compradores, enviando boletines electrónicos o newsletters segmentados según el público objetivo. © 2007 afirma Group group
  • 46. Posicionamiento en buscadores:SEO/SEM www.afirma.biz El 77% de los internautas emplean más los buscadores que ningún otro medio on line. © 2007 afirma Group group
  • 47. Proceso de MarketingMarketing Operativo Plan de Marketing Ejecución www.afirma.biz Acción Evaluación • Identificar el target. • Comunicar el mensaje de acuerdo al perfil del target. • Mensajes en términos de beneficios (propuesta de valor). • Demostrar tu experiencia con testimonios “casos de éxito”. • Impactos repetitivos a un mismo contacto “decisiores de negocio”. • Reforzar acciones con Telemarketing “enriquecer nuestra BBDD”. • Hacer propuestas y siempre “llamar a la acción”. • Estrictos en la ejecución “nunca nos reclamaran nuestro marketing”. © 2007 afirma Group group
  • 48. La campaña imprescindibleMailing Mailingmasivo + TLMK + selectivo + TLMK + Precualificación = LEADS www.afirma.biz group
  • 49. Ciclo de relación con el Cliente Varios impactos a un contacto a lo largo del año. Varios contactos por empresa y por campaña. www.afirma.biz Distintos impactos al mismo contacto. Distintos mensajes pero un posicionamiento global. Varios impactos a un contacto y mejor varios contactos por compañía. ¡El fin es construir relaciones a largo plazo con los contactos y con las empresas! Marketing Relacional group
  • 50. Proceso de MarketingMarketing Operativo Plan de Marketing Ejecución www.afirma.biz Acción Evaluación Algunas formas de medir los resultados • Número de oportunidades generadas, ratio de conversión en lead. • Análisis de campañas, acciones (llamadas, asistentes, confirmaciones). • Análisis de ventas, ratio de conversión. • Acciones comerciales: visitas, demostraciones... • Análisis de los clientes. • % de penetración en cuentas. • % de actualización de Base de datos. • Encuestas de satisfacción. © 2007 afirma Group group
  • 51. Resultado del Proceso de Marketing Marketing Marketing Operativo Estratégico Plan de Marketing www.afirma.bizDiagnóstico LEADS!!! Estrategia Ejecución Precualificados © 2007 afirma Group group
  • 52. ¿Hasta dónde llega el marketing? Resultado del proceso de marketing Inicio del proceso de ventas www.afirma.biz Lead precualificado en CRM Lead cualificado © 2007 afirma Group group
  • 53. 3Así somos en afirma…Emprendedores, adaptables, conocedores, expertos,creativos, curiosos, perspicaces, inquietos, constantes,proactivos... www.afirma.bizConscientes de la evolución de los mercados,aportamos ideas novedosas para renovar el espíritu delas empresas. Con metodología, con tecnología y conexperiencia.¡Las oportunidades de negocio raramente surgen,hay que crearlas para capturarlas! group
  • 54. 3Otros proyectos en los quepodemos ayudar…MARKETING COMUNICACIÓN Definición del Plan de Marketing Diseño de imagen corporativa Creatividad y redacción publicitaria www.afirma.biz Planificación y ejecución de campañas Diseño de mailings y e-mailings Gabinete de prensa Planificación de medios Seguimiento de telemarketing Creación de marcas y nombres Creación de packagings, envases y PLVINTERNET EVENTOS Desarrollo de websites y microsites Diseño de stands para ferias y Servicio de hosting y mantenimiento exposiciones Campañas de publicidad online Proyectos de interiorismo y showrooms Diseño de rotulación y Campañas de generación de tráfico programas de señalética group
  • 55. www.afirma.bizMuchas gracias.afirmaComunicación –Tea&MarketingSabadell, 25 Noviembre 2008 group