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www.afirma.bizPlan de acción. Fase 1                       Mes 1-2                                    Mes 3-4 General     ...
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Tea&Marketing - La Automatización de marketing. Edición 2012

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  • Afirma ha sido el desarrollo de metodologías a través de los miembros fundadores que desde el año 2000 con la metodología del estudio ONTARGET.Desde entonces hemos desarrollado la metodología para ayudar a las empresas, principalmente en el entorno de Microsoft para alcanzar sus Objetivos de negocio mediante el desarrollo de un exitoso proyecto de fot Microsoft Corp para el desarrollo de su canal de distribución de soluciones de Microsoft Dynamics.Este proyecto se basa en la metodología afirmative y personalizados para el canal MS Dynamics (DPA) y que ha sido desplegada en más de 20 países con más de 800 socios capacitados e incorporados a esta iniciativa.Y actualmente estamos trabajando en una metodología de nube para ayudar a las empresas en la transición del servicio de Marketing en línea a la nube. 
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    1. 1. www.afirma.biz
    2. 2. www.afirma.biz
    3. 3. www.afirma.biz DÓNDE PODEMOS AYUDARLEOficinas Propias: España, USA.Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica,Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania,Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia,Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
    4. 4. www.afirma.bizHACE 5 AÑOS AHORA Métodos de promoción Tradicionales. Marketing offline Internet se ha convertido en el canal De comunicación principal El comprador es el rey. Tiene Experto en ventas Toda la información. Importancia del CRM Menos caro. Inversión enfocada Inversión en Marketing en ROI Acciones lideradas y Capacitación de ventas. ejecutadas por marketing Campañas preparadas Marketing táctico Marketing estratégico
    5. 5. www.afirma.bizLA RESPONSABILIDAD DE MARKETING El marketing B2B requiere la máxima eficiencia para reducir la del coste de adquisición de los leads además de reducir el tiempo del ciclo de ventas, manteniendo a su vez: Características Obtener •Medible •Oportunidades de negocio •Interactivo •Fidelización de clientes •Personalizado •Base de datos enriquecida
    6. 6. www.afirma.bizEL PROCESO DE MARKETINGMarketing estratégico Marketing operativo Definición Análisis Segmentación Ejecución Evaluación Estratégica Metodología CELARDAFO (análisis Generación de demandainterno y externo) Content Marketing (herramientas)Cliente potencial Engines para atraer leads (tácticas y accionesMercado online/offline). Branding y Mix de marketing Lead Management (puntuación y campañas de Buyer persona seguimienjto) Base de Datos Automatización del marketing Segmentación Target Oferta de valor Resultados Posicionamiento Retorno de inversión Objetivos Satisfacción clientes Plan de Acciones Indicadores
    7. 7. www.afirma.bizMETODOLOGÍA CELAR MARKETING ESTRATÉGICO+ BUYER PERSONA • Contenido de valor. Creación de contenidos de valor para cubrir todos losC perfiles de clientes potenciales (buyer persona) en todas las fases de compra. • Engines para atraer trafico/prospects. Creación de una maquinaria deE marketing para atraer tráfico a nuestros contenidos. • Lead management: La gestión de relaciones con potenciales interesadosL desde que demuestran interés hasta que están preparados para la compra. • Automatización de Marketing. Los procesos de automatización deA marketing para optimizar la inversión y poder escalar. • Retorno. Medidas y control de los ratios de conversión de cada acción yR optimización continua.
    8. 8. www.afirma.biz¿Qué es la automatización delmarketing? de herramientas y procesos • Es el uso para automatizar ciertas tareas dentro del proceso operativo de marketing
    9. 9. www.afirma.biz¿Qué se automatiza? Se automatizan procesos de marketing tales como la segmentación de perspectivas, leads o clientes, también la integración, o proceso de completado de los datos de clientes y la gestión de las campañas.
    10. 10. www.afirma.biz¿Qué obtenemos? El uso de la automatización del marketing hace que los procesos: • Sean más eficientes. • Posibilita la creación de procesos en cascada.
    11. 11. www.afirma.bizSITUACIÓN ACTUAL - Menores ratios de éxito en marketing digital - Mayor demanda de la fuerza de ventas en el volumen de leads - Menores recursos de marketing - Presupuestos de marketing más ajustados Incremento en las acciones de marketing (marketing mix) Necesidad de control, eficiencia, operatividad y rendimiento AUTOMATIZACION DE MARKETING
    12. 12. www.afirma.bizVENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN • Marketing y ventas trabajan sobre una plataforma coherente y consolidada para que ambos equipos trabajen. • Da mejor información: La automatización de marketing proporciona información medida sobre él éxito de las distintas iniciativas para poder tomar mejores decisiones. • Permite personalizar nuestras acciones, realizar un seguimiento del comportamiento y la interactuación del visitante. • Ofrece una gran flexibilidad: permitiéndonos reaccionar de una manera ágil • Disminuye el coste de nuestras acciones: a través de la medición y la eficacia, cualificando mejor las perspectivas reduciendo así el tiempo de preventa.
    13. 13. www.afirma.bizVENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN • Soporta comunicaciones multi-Impacto. • Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial. • Permite controlar la gestión de TODOS los leads generados. • Es escalable, no importa el ancho de banda que tengamos para atender los leads actualmente, el sistema nos permite siempre dedicar nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra, a mayor volumen más y mejor cualificados estarán cuando lleguen a ventas. • Incremento del ROI de marketing. • Nos permite no perder ningún lead. • Mayor eficiencia. • MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS
    14. 14. www.afirma.bizMEJORES PRACTICAS 1. Elegir la herramienta apropiada para nuestra empresa. 2. Lead nurturing: • Personalizar • Seguimiento • Acelera, recicla, reconstituye 3. Ajustar periódicamente el lead scoring. 4. Cuida los formularios (usa perfilado progresivo) 5. Foco en marketing. 6. Mide los impactos. 7. Se cuidan TODOS los leads. 8. Un embudo para marketing y ventas. 9. CONTENIDO. 10. Define los procesos. 11. Prueba y optimiza.
    15. 15. www.afirma.bizFACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO • Definición correcta de nuestros buyer persona. • Definición de la puntuación de acuerdo a su potencial • criterios demográficos • criterios de comportamiento • Definición del nurturing que vamos a seguir con cada uno de ellos.
    16. 16. www.afirma.bizBUYER PERSONA Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en¿Qué es? cuenta a la hora de vender productos o servicios.¿Por qué En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una contenerlo en un perfil y unas motivaciones diferentes.cuenta? Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestrosLa CLAVE mensajes y técnicas de venta Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.define? Owner: Marketing .
    17. 17. www.afirma.bizBUYER PERSONA¿Qué debemos conocer de cada perfil?1. Características demográficas www.afirma.biz2. Prioridades que tiene3. Factores que le conducen al éxito4. Barreras que se encuentra5. Proceso de compra6. Criterios para la toma de decisiones7. Intereses y motivaciones8. Habilidades y conocimientos9. Patrones de comportamiento e interacciones
    18. 18. www.afirma.bizFASES DE COMPRATechTarget 2009 Media Consumption Report
    19. 19. www.afirma.bizMATRIZ DE CONTENIDOS FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 1 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 2 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 3 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 4 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 5 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
    20. 20. www.afirma.bizENGINES1. Branding2. Generación de demanda a través del mix de marketing • Mailing • E-mailing • Newsletter • Telemarketing • Eventos – Eventos presenciales – Virtual events • SEO • Webinars • Medios sociales • PPC (Pay Per Click) – SEM – Socios Marketing – Publicidad en las redes sociales • PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional
    21. 21. www.afirma.bizCLASIFICACIÓN O LEAD SCORING • Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas aQué es partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar de marketing a ventas. • Interacción no sólo automática • Para identificar los leads que estén listos y que puedanPara que beneficiarse del proceso de desarrollo de marketingse usa • Para incrementar la productividad de marketing y ventasTipos de • Demográfico (lead grading): Información como cargo, industriaclasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas
    22. 22. www.afirma.biz
    23. 23. www.afirma.bizLEAD NURTURING Es el proceso de construir relaciones con los potenciales independientemente del momento de compra, con el objetivo deQué es ser la primera opción para ellos en el momento de compra. Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el proceso de compra.Para qué se • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprarusa • Lead ScoringTipos de • Campañas de goteoseguimiento • Campañas de aceleración
    24. 24. www.afirma.biz
    25. 25. www.afirma.bizEJEMPLO - MOTORES
    26. 26. www.afirma.bizEJEMPLO - MOTORES
    27. 27. www.afirma.bizEJEMPLO - MOTORES
    28. 28. www.afirma.bizEJEMPLO - MOTORES
    29. 29. www.afirma.bizCONTINENTE - CONTENIDO DE VALOR-
    30. 30. www.afirma.bizDATOS COMPRADORES CRM
    31. 31. NURTURINGwww.afirma.biz
    32. 32. NURTURINGwww.afirma.biz
    33. 33. NURTURINGwww.afirma.biz
    34. 34. www.afirma.bizNURTURING Llamada de telemarketing/e-mail con oferta a empresas participantes en el estudio para participar en una jornada de formación gratuita para explorar sus carencias. Invitación a empresas que han descargado el estudio en la segunda fase del estudio.
    35. 35. www.afirma.biz Fases de implementación de una herramienta de Marketing Automation0 3 months FASE 1 FASE 2 FASE 3 Consultoría inicial sobre Automatización de la Estrategia Evaluación avanzada y Lead Nurturing/Scoring de Marketing Desarrollo continuado • Identificar los éxitos • Seleccionar e implementar una • Identificar los éxitos y actuales y áreas de solución de automatización de fracasos mejora marketing • Desarrollar recursos • Comenzar a evaluar el • Desarrollar Lead Scoring adicionales para la software de preliminar de estrategia de generación de leads. automatización de puntuación • Probar y optimizar los marketing • Definir los segmentos de alto mensajes de correo • Comenzar a desarrollar valor en la base de datos electrónico para los distintos la lista de requisitos de • Crear conjuntos estándar de segmentos características campañas automatizadas, • Crear campañas avanzadas comenzando a lanzar campañas de nurturing, automatizadas para los segmentos clave para los distintos segmentos Fuente: Marketo
    36. 36. www.afirma.bizComo prepararse para la automatización del marketing B2B Topic: Riesgos de no estar preparados: Proceso de gestión de leads Marketing genera leads de baja calidad que frustran al equipo de ventas Creación estratégica de Los mensajes no están acordes a las necesidades de los contenido clientes y se centran únicamente en productos y promociones De datos y gente a gestión de Marketing malgasta el presupuesto de marketing con la datos gente equivocada; marketing es incapaz de obtener las ventajas que da la automatización del marketing
    37. 37. www.afirma.bizPlan de acción. Fase 1 Mes 1-2 Mes 3-4 General Crear plan de Crear offering Ejecutar Medir Marketing básico campañas KPI´s Incluir Buyer E-mail, PPC personas y scorecards WEB Definir + Publicar Captura de Medir desarrollar web web visitantes tráfico Arquitectura, Usabilidad, Formularios de Gestor Contenidos, captura Branding Contenido Definir plan de Crear Update/añadir s contenidos contenidos contenidos
    38. 38. www.afirma.bizPlan de acción Fase 2 - Automatización Mes 10- 12 n Herramienta Automatizació Establecer bases Análisis de Puesta en Piloto de 2 marcha de campañas con de CRM y MAT Herramientas herramienta herramienta Automatizació n Procesos Definición Definición de Definición de procesos de del proceso de Seguimiento LEAD con ventas lead nurturing y entrega de Resultados lead scoring leads a ventas
    39. 39. www.afirma.biz Graciasgparra@afirma.biz
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