tels. +34 93 724 72 72 +34 91 518 95 60 I fax +34 93 724 72 70        Av. Vía Augusta, 15-25 Edif. B2 Pl.10 08174 Sant Cug...
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SegmentaciónPero, ¿quién compra?                                                  www.afirma.biz                       © a...
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Website, ¿qué es?Espacio donde la empresa debe interactuar directamente con el clienteo mercado objetivo.                 ...
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Matriz de contenidos                  FASE 1     FASE 2     FASE 3     FASE 4         FASE 5                  MENSAJES   M...
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E-mailing¿Cuál es su objetivo? Convocatoria a eventos, seminarios... Cuando ya estamos posicionados y                     ...
E-mailing, ¿qué es?Escrito personalizado que se transmite por la red y es recibidoinmediatamente por el usuario.          ...
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Newsletter, ¿qué es?Publicación periódica de contenidos con alto valor añadido e interés para  una audiencia especifica.  ...
Posicionamiento web (SEO), ¿qué es?Significa dejarse encontrar por los que buscan online nuestra empresa,marca o productos...
¿Qué tiene en cuenta el algoritmo de Google?En general, para definir la posición del web Google valora:• Si el website es ...
PPC (Pay Per Click) SEM Affiliate Marketing                                                                     www.afirma...
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Gap actual en el paso de leads a clientes      Foco actuación de                  Gap en el desarrollo                    ...
Proceso de gestión de leads                   Conjunto de procesos, tácticas y herramientas para ayudar a los             ...
Clasificación o Lead Scoring                                                                                              ...
Ejemplo lead scoring                                                  www.afirma.biz                       © afirmaGroup, ...
Lead Nurturing              Es el proceso de construir relaciones con los potenciales                                     ...
Ejemplo de Lead Nurturing                                                       www.afirma.biz                            ...
¿Qué es marketing automation?Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevasoportunidades de negocio, mejorar las prob...
Conclusiones              • Más informados                                                                                ...
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Tea&Marketing Edición 2011

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Tea&Marketing Edición 2011

  1. 1. tels. +34 93 724 72 72 +34 91 518 95 60 I fax +34 93 724 72 70 Av. Vía Augusta, 15-25 Edif. B2 Pl.10 08174 Sant Cugat del Vallès (Barcelona) Luis Buñuel, 2. 28223. Ciudad de la Imagen. Pozuelo de Alarcón (Madrid) www.afirma.bizNuevas tácticas del marketing digital © afirmaGroup, 2000-2011
  2. 2. Antes AhoraMétodos promocionales Tecnología: internet, móvil,tradicionales herramientas de análisis www.afirma.bizMarketing táctico Marketing estratégico El comprador tiene toda laOpinión de un experto información Enfocado a obtener un retornoInversiones en marketing de inversión © afirmaGroup, 2000-2011
  3. 3. www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  4. 4. Los cambios en el marketing Online www.afirma.biz Traditional Telemarketing Mailing Impacto Mailing Selectivo Traditional Online Mailing Masivo Exec Briefings (Informes) Sgto. Telefonico (Tlmkt) Webinars Email Nurture Marketing Search Engine Optimization 0% 50% 100% Pay-per-Click Campaigns © afirmaGroup, 2000-2011
  5. 5. La responsabilidad del marketingEl marketing B2B requiere la máxima eficiencia para reducir la el coste deadquisición de los leads además de reducir el tiempo del ciclo de ventas,manteniendo a su vez: www.afirma.biz Características Obtener •Medible •Oportunidades de negocio •Interactivo •Fidelización de clientes •Personalizado •Base de datos enriquecida © afirmaGroup, 2000-2011
  6. 6. El Proceso de MarketingMarketing estratégico Marketing operativo Definición Análisis Segmentación Ejecución Evaluación Estratégica www.afirma.biz Metodología CELARDAFO (análisis Generación de demandainterno y externo) Content Marketing (herramientas)Cliente potencial Engines para atraer leads (tácticas y accionesMercado online/offline). Branding y Mix de marketing Lead Management (scoring y campañas de nurturing) Buyer Personas Automatización del marketing Base de Datos Segmentación Target Oferta de valor Resultados Posicionamiento Retorno de inversión Objetivos Satisfacción clientes Plan de Acciones Indicadores © afirmaGroup, 2000-2011
  7. 7. SegmentaciónPero, ¿quién compra? www.afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2011
  8. 8. Segmentación Buyer Personas Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en www.afirma.biz¿Qué es? cuenta a la hora de vender productos o servicios.¿Por qué tenerlo En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con unen cuenta? perfil y unas motivaciones diferentes. Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestrosLa CLAVE mensajes y técnicas de venta Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.define? Owner: Marketing . © afirmaGroup, 2000-2011
  9. 9. SegmentaciónBuyer Personas¿Qué debemos conocer de cada perfil?1. Características demográficas www.afirma.biz2. Prioridades que tiene3. Factores que le conducen al éxito4. Barreras que se encuentra5. Proceso de compra6. Criterios para la toma de decisiones7. Intereses y motivaciones8. Habilidades y conocimientos9. Patrones de comportamiento e interacciones © afirmaGroup, 2000-2011
  10. 10. Metodología CELAR • Content marketingC www.afirma.biz • Engines atractores de prospects / tráfico E • Lead management L • Automatización del marketingA • Resultados y mejora continua de ratiosR © afirmaGroup, 2000-2011
  11. 11. Content Marketing www.afirma.biz • Crear y compartir contenido de valor con el propósito de educar alQué es mercado y promocionar un producto o servicio • Generación de leadsPara que • Lead Nurturing (cultivo de leads)se usa • Clasificación o lead scoring Artículos; Presentaciones; Blog Posts; Notas de prensa; Libros/eBooks; Data Sheets de producto; Brochures/manuales; Guías de referencia; CasosTipos de prácticos; Email; RSS/XML Feeds; Imágenes; Videos; Guías de información;contenidos Webinars/Webcasts; Microsites/Páginas Web; White Papers; Cursos Online ; Widgets; Podcasts/Videocasts; Workbooks. © afirmaGroup, 2000-2011
  12. 12. Content Marketing www.afirma.biz 1. Continente: Website como centro de la generación de demanda 2. Plan de contenidos © afirmaGroup, 2000-2011
  13. 13. Website¿Cuál es su objetivo? Potenciar el negocio de la empresa. www.afirma.biz Promocionar los productos y servicios de la compañía durante las 24 horas del día. Actuar como un “comercial” más de la compañía, para captar nuevos clientes. Facilitar la interacción fluida con el cliente, dándole una respuesta inmediata. Obtener feedback inmediato sobre productos y servicios, para optimizarlos con rapidez y agilidad. Reforzar el posicionamiento y las diferentes acciones de Marketing y Comunicación realizadas por la compañía. SER EL CENTRO Y SOPORTE DE TODAS LAS INTERACCIONES DE MARKETING © afirmaGroup, 2000-2011
  14. 14. Website, ¿qué es?Espacio donde la empresa debe interactuar directamente con el clienteo mercado objetivo. www.afirma.bizLo más importanteEcosistema digital de nuestracompañía de nuestros productos y soluciones, de nuestrosempleados © afirmaGroup, 2000-2011
  15. 15. Pilares que debemos tener en cuenta a la hora de crear unwebsite Es la metáfora de diseño, íntimamente relacionada con su marca y www.afirma.bizConcepto público objetivo.Branding Elementos de apoyo como botones, fuentes y gráficos Los usuarios se guían a través de menús, enlaces, y mapas de sitio.Navegación Debemos tener en cuenta la usabilidad y fácil acceso a contenidos de nuestro website Palabras, productos, imágenes, audios, área interactiva, y cualquier otroContenido Material que se añada al site No podemos olvidar que toda web debe tener un objetivo de Marketing definido © afirmaGroup, 2000-2011
  16. 16. Información que se debe encontrar en nuestraweb Básica Home Page www.afirma.biz Inicio Quien somos Contacto Clientes Noticias del Casos de éxito sector y mercado Contenidos Adecuada Contenido de Contenido Trials Negocio técnico Guias, how to Diagnósticos Autoevalucación © afirmaGroup, 2000-2011
  17. 17. Proceso de decisión e impactos www.afirma.bizTechTarget 2009 Media Consumption Report © afirmaGroup, 2000-2011
  18. 18. Matriz de contenidos FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES www.afirma.bizBUYER PERSONA 1 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJESBUYER PERSONA 2 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJESBUYER PERSONA 3 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJESBUYER PERSONA 4 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJESBUYER PERSONA 5 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS © afirmaGroup, 2000-2011
  19. 19. Engines para atraer leads (tácticas y accionesonline/offline). Branding y Mix de marketing 1. Branding 2. Generación de demanda a través del mix de marketing www.afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2011
  20. 20. www.afirma.biz© afirmaGroup, 2000-2011
  21. 21. 3Análisis interno: objetivos1. Reconocer y estudiar cuáles son los elementos que contribuyen a definir la identidad corporativa de la empresa: filosofía de trabajo, el producto/servicio que ofrecemos, la marca, los empleados... www.afirma.biz2. Ver cómo estamos comunicando ahora nuestra identidad a los diferentes públicos.3. Recursos y capacidades que tenemos para trabajar en estos elementos y en consecuencia en nuestra identidad. © afirmaGroup, 2000-2011
  22. 22. 1 3 Entonces… ¿cómo trazamos esa estrategia? Debemos comenzar “por nuestra propia casa” y tener claro: www.afirma.biz • Qué somos, qué hacemos y cómo lo hacemos. Proponemos el siguiente proceso: Análisis Análisis Estrategia Comunicación interno externo DAFO © afirmaGroup, 2000-2011
  23. 23. 3Análisis externo: objetivosAnalizar el mercado y la competencia www.afirma.biz En nuestro sector no existe ninguna empresa con una identidad corporativa sólida y una marca sobresaliente. Nuestra empresa es el referente en el sector, somosEscenarios la marca líder. Existe un referente con identidad e imagen corporativa muy fuerte. © afirmaGroup, 2000-2011
  24. 24. 3Estrategia, ¿?. Hemos acabado??Una vez analizada nuestra situación y el mercado donde vamos a actuar,podemos adoptar diferentes estrategias. Analizamos las más utilizadas:1. Estrategia de liderazgo en costes: Optimizar costes para tener el mejor www.afirma.biz precio del mercado y así ganar una ventaja competitiva2. Estrategias de diferenciación: Aportar ventajas diferenciales extras con respecto a la competencia. Tipologías: a) Diferenciación por innovación: requiere inversión constante en I+D b) Diferenciación por estilo de vida: vinculación a un tipo de personalidad, aspectos emocionales © afirmaGroup, 2000-2011
  25. 25. 3Para comunicar, ¿qué debemos hacer?Definir las principales variables de nuestra Comunicación: • ¿Qué comunicamos? Promesa de nuestra marca www.afirma.biz • ¿Cómo nos comunicamos? Mensaje, valores • ¿Por qué medios? Evaluar el impacto y su idoneidad • Acciones a desarrollar © afirmaGroup, 2000-2011
  26. 26. 3ReflexionesAnte la insuficiente capacidad de memoria o retención, por partede los consumidores, para recordar todos los productos o servicios queofrecen las empresas, la identidad y en consecuencia la imagen www.afirma.bizcorporativa adquiere una gran relevancia porque crea valor para laempresa y se convierte en un activo intangible estratégico.Esto significa que: Ocupará un espacio en la mente de los públicos (“existimos”) Facilitará su diferenciación de la competencia, por medio de un perfil de identidad propio (Valor diferencial). Disminuirá la influencia de los factores situacionales en la decisión de compra. © afirmaGroup, 2000-2011
  27. 27. Engines para atraer leads (tácticas y accionesonline/offline). Branding y Mix de marketing 1. Branding 2. Generación de demanda a través del mix de marketing • Mailing www.afirma.biz • E-mailing • Newsletter • Telemarketing • Eventos – Eventos presenciales – Virtual Events • SEO • Webinars • Medios sociales • PPC (Pay Per Click) – SEM – Affiliate Marketing – Publicidad en las redes sociales • PR (Public & Media Relations) y Publicidad tradicional © afirmaGroup, 2000-2011
  28. 28. E-mailing¿Cuál es su objetivo? Convocatoria a eventos, seminarios... Cuando ya estamos posicionados y www.afirma.biz tenemos contactos persona. Reforzar mailing e incrementar el surgimiento de leads en telemarketing (ayuda para la teleoperadora). Depurar nuestra la base de datos. Transmitir mensajes directos e instantáneos.¡ Conseguir la atención del lector ! © afirmaGroup, 2000-2011
  29. 29. E-mailing, ¿qué es?Escrito personalizado que se transmite por la red y es recibidoinmediatamente por el usuario. www.afirma.bizA tener en cuenta• No debe ser mayor que el cuadro de una pantalla – 4 párrafos de texto.• Los datos de contacto estarán siempre bien visibles.• La información más importante en el lado superior derecho.• Link a la web corporativa y de Microsoft (.com y news) y con e-mail de contacto• Asegurarnos que el formato utilizado tenga altas probabilidades (ligero y seguro) de ser reconocido como “antispam” para pasar los filtros de seguridad.• Evitar palabras como: IMPORTANTE, URGENTE en Asunto• No enviar mediante una dirección info@empresa ya que refleja una actividad masiva. © afirmaGroup, 2000-2011
  30. 30. Métricas a tener en cuenta1. Open Rate2. Click Rate www.afirma.biz3. Soft Bounce Rate4. Hard Bounce Rate,5. Quejas por abuso6. Unsubscribe © afirmaGroup, 2000-2011
  31. 31. Newsletter, ¿qué es?Publicación periódica de contenidos con alto valor añadido e interés para una audiencia especifica. www.afirma.bizA considerar Formato impreso o digital (e-news). Se recomienda formato digital, por su inmediatez y ahorro en costes. Se utiliza para crear y mantener relaciones con los clientes, herramienta de posicionamiento y fidelización. El contenido debe ser siempre de valor para nuestro cliente, hecho que comporta tiempo y esfuerzo. La información no se encuentra en las noticias generales de los medios, pues es información muy especializada para un público concreto de áreas de negocio o sector. Frecuencia recomendada: uno cada tres meses Evitemos que nos consideren spam. Requieren que se registre el mismo usuario y debe estar visible la coletilla legal para darse de baja. © afirmaGroup, 2000-2011
  32. 32. Posicionamiento web (SEO), ¿qué es?Significa dejarse encontrar por los que buscan online nuestra empresa,marca o productos. www.afirma.bizTodos sabemos la importancia de aparecer en los primeros resultados delos buscadores.¿Cómo generamos negocio en Internet?El primer paso es conseguir visitantes en la web, debemos ganar presencia en la red.Dos medios fundamentales para atraer tráfico:1. Posicionamiento en buscadoresExisten 2 principales parámetros para medir la presencia en Internet : • Posicionamiento Natural (Key-Words) - SEO • Posicionamiento por publicidad-PPC (ad-words) - SEM © afirmaGroup, 2000-2011
  33. 33. ¿Qué tiene en cuenta el algoritmo de Google?En general, para definir la posición del web Google valora:• Si el website es importante o no = Page Rank• Si el website es de confianza = Trust Rank www.afirma.biz• Si el contenido del website coincide con lo que el usuario está buscando o no = Prominencia, Frecuencia y Densidad. © afirmaGroup, 2000-2011
  34. 34. PPC (Pay Per Click) SEM Affiliate Marketing www.afirma.biz Publicidad en redes sociales Banners y otros formatos publicitarios Behavioural Targeting © afirmaGroup, 2000-2011
  35. 35. Posicionamiento por Publicidad: SEMSearch Engine Marketing, en español Márketing en Buscadores. Engloba más aspectos que SEO y trata todo lo relacionado con la promoción y aparición en los buscadores. www.afirma.biz¿Cuál es su objetivo? Ante la dificultad y demora que supone conseguir un posicionamiento natural (SEO) recurrimos a la contratación de Enlaces Patrocinados, que se facturan por cada click que el usuario realiza sobre ellos. Los Enlaces Patrocinados son anuncios de texto de la misma temática que las palabras que el usuario busca, y que el anunciante ha comprado previamente. Las tarifas se establecen por Pago Por Click (sólo pagamos cuando el usuario pincha en el anuncio). La cantidad a pagar y la posición del anuncio se determina a través de un sistema de pujas que requiere práctica y experiencia (profesionales especializados). © afirmaGroup, 2000-2011
  36. 36. Posicionamiento en buscadores: SEMAspectos a considerar www.afirma.biz Comprar palabras afines al contenido del site y al posicionamiento de la empresa. No es necesario contratar muchas palabras, encontremos las más óptimas. Existen 3 sistemas donde anunciarse: AdWords, Overture y Espotting. Cada uno dispone de diferentes buscadores en cuyos resultados se sitúan los anuncios: AdWords en Google, Terra, Ozú, ya.com, AOL o ask.com. Y Overture en Yahoo!, Altavista, MSN Search o Hispavista. Tener en cuenta las redes de afiliados de estos buscadores (portales, sitios web de diferente temática) en los que se puede insertar publicidad contextual. © afirmaGroup, 2000-2011
  37. 37. Affiliate MarketingEl marketing de afiliación engloba todas aquellas relaciones comerciales en las que un comerciante (tienda online o anunciante) promociona sus servicios o productos mediante anuncios y un www.afirma.biz afiliado (normalmente una página web) inserta esos anuncios y promociones en sus páginas web. IABPRINCIPAL VENTAJA:difusión en un gran número de páginas que podemos seleccionar y contratar por temáticas relacionadas con nuestro negocio © afirmaGroup, 2000-2011
  38. 38. Publicidad en las redes sociales• 30% de los usuarios recuerda como mínimo una de las acciones publicitarias que haya visto en las redes sociales. www.afirma.biz• Esta publicidad se percibe desde un punto de vista neutral.• A un 64% de los usuarios no le molesta verla, aunque tampoco le gusta.• Un 44% de los encuestados es fan o amigo de alguna marca o empresa. Y las marcas anunciadas más recordadas son Coca Cola y Cerveza Mixta. © afirmaGroup, 2000-2011
  39. 39. Behavioural targeting La propuesta del behavioural targeting parte del análisis del comportamiento del usuario mientras navega por la red para conocer sus intereses usando¿QUÉ ES? patrones de clicks, consultas en buscadores y otros datos de preferencias. www.afirma.biz Los estudios demuestran que las planificaciones por behavioural targeting funcionan mucho mejor que las fundamentadas en contenidos. IE • + 792% del brand awareness • + 500% en conversiones • + 300% en CTRVENTAJAS • + 48% en compras online • Soportes y editores web que son capaces de valorar mejor comercialmente sus audiencias para los anunciantes • Usuarios finales reciben una oferta publicitaria mucho más afín a sus intereses reales. El sistema funciona a base de cookies que, instaladas en los navegadores¿CÓMO de los usuarios, recogen la información de navegación para construir losFUNCIONA? perfiles de los usuarios © afirmaGroup, 2000-2011
  40. 40. Webinar • Reuniones, eventos o presentaciones vía internet (online), que¿Qué es? permiten trasmitir mensajes de valor a nuestro mercado objetivo. www.afirma.biz • Transmite profesionalidad y desarrollo tecnológico.Funciones • Ayuda a la generación de leads y/o aceleración de cierre de proyectos, del mismo modo que pueden hacerlos los eventos tradicionales. • Permite interactuar con la audiencia (preguntas y respuestas) • Se recibe feedback inmediato, estamos interactuando con el público. • No requiere esfuerzo logístico exterior, se reducen los costes.Ventajas • Elimina el requerimiento de proximidad en el segmento invitado. • No precisa de desplazamientos, hecho que favorece y facilita la asistencia. • Es difícil mantener la atención pues desconocemos el entorno en que se encuentra nuestro público.Desventajas • El trato personal es inexistente, hecho que dificulta la percepción • Los problemas técnicos pueden imposibilitar la realización del evento y no pueden ofrecerse alternativas. © afirmaGroup, 2000-2011
  41. 41. Social Media“Los Medios Sociales son plataformas digitales de comunicación que dan el poder al usuario para generar www.afirma.biz contenidos y compartir información a través de perfiles privados o públicos”Definición IAB © afirmaGroup, 2000-2011
  42. 42. Social Media 1. Medios sociales 1. Blogging 2. Microblogging 3. Vídeos online www.afirma.biz 4. Bookmarking 5. Compartir fotos 2. Redes sociales 3. Redes sociales B2B 4. Podcasting 5. Widgets 6. Wikis 7. Plan en medios sociales © afirmaGroup, 2000-2011
  43. 43. Medios sociales www.afirma.biz Fuente: Overdrive interactive © afirmaGroup, 2000-2011
  44. 44. Genera contenidos en los medios socialesutilizándolos como una extensión de tu website Redes sociales B2B Medios sociales de Redes sociales Bookmarking www.afirma.biz MAPA DE Medios sociales para Medios sociales de MEDIOS compartir fotos vídeos online SOCIALES Medios sociales de Wikis Widgets Podcasting Microblogging Medios sociales de Blogging Comentarios en medios sociales Social CRM © afirmaGroup, 2000-2011
  45. 45. El Proceso de MarketingMarketing estratégico Marketing operativo Definición Análisis Segmentación Ejecución Evaluación Estratégica www.afirma.biz Metodología CELARDAFO (análisis Generación de demandainterno y externo) Content Marketing (herramientas)Cliente potencial Engines para atraer leads (tácticas y accionesMercado online/offline). Branding y Mix de marketing Lead Management (scoring y campañas de nurturing) Buyer Personas Automatización del marketing Base de Datos Segmentación Target Oferta de valor Resultados Posicionamiento Retorno de inversión Objetivos Satisfacción clientes Plan de Acciones Indicadores © afirmaGroup, 2000-2011
  46. 46. Gap actual en el paso de leads a clientes Foco actuación de Gap en el desarrollo Foco actual de ventas marketing de leads B2B www.afirma.biz Alcance Interés Deseo Convertir Enriquecer Mantener El Lead Management cierra el actual gap que tenemos en Warm leads leak out el funnel de ventas Problema 1: Marketing entrega los Issue 3: Marketing spends Problema 2: Sales cherry picks leads, letting Leads demasiado pronto. No More to recapture lost leads. longer-time-frame leads leak out. cualificado. Hacen perder tiempo a ventas.Source: October 2006, Best Practices “Improving B2B Lead Management” © afirmaGroup, 2000-2011
  47. 47. Proceso de gestión de leads Conjunto de procesos, tácticas y herramientas para ayudar a los potenciales compradores a encontrarnos y, posteriormente a queLead acquisition www.afirma.biz entiendan que tenemos un producto o servicio que puede satisfacer sus necesidades. Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a partir de la cualLead scoring consideramos que el lead está listo para pasar de marketing a ventas. Interacción no sólo automática Es el proceso de construir relaciones con los potenciales independientemente del momento de compra, con el objetivo de ser laLead nurturing primera opción para ellos en el momento de compra. Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el proceso de compra. © afirmaGroup, 2000-2011
  48. 48. Clasificación o Lead Scoring www.afirma.biz • Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas aQué es partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar de marketing a ventas. • Interacción no sólo automática • Para identificar los leads que estén listos y que puedanPara que beneficiarse del proceso de nurturing de marketingse usa • Para incrementar la productividad de marketing y ventasTipos de • Demográfico (lead grading): Información como cargo, industriaclasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas © afirmaGroup, 2000-2011
  49. 49. Ejemplo lead scoring www.afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2011
  50. 50. Lead Nurturing Es el proceso de construir relaciones con los potenciales www.afirma.biz independientemente del momento de compra, con el objetivo deQué es ser la primera opción para ellos en el momento de compra. Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el proceso de compra.Para qué se • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprarusa • Lead ScoringTipos de • Campañas de goteoNurturing • Campañas de aceleración © afirmaGroup, 2000-2011
  51. 51. Ejemplo de Lead Nurturing www.afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2011
  52. 52. ¿Qué es marketing automation?Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevasoportunidades de negocio, mejorar las probabilidades de www.afirma.bizcompra potenciales de los compradores, gestionar lafidelidad de los clientes, e incrementar el alineamientoentre las actividades de marketing y la facturación. Forrester © afirmaGroup, 2000-2011
  53. 53. Conclusiones • Más informados www.afirma.bizNuevos • Quieren liderar el proceso de descubrimientocompradores • Quieren ser contactados cuando están listos, no antes • Nuevas formas de interactuar con prospects y clientesNuevos • Doble víaMedios • Tecnología • Sobre todo en marketing operativoNuevos • Automatización del marketing es necesarioprocesos • Métricas y volumen son clave © afirmaGroup, 2000-2011
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