Ponencia Sesion 17 julio

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Ponencia Sesion 17 julio

  1. 1. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? www.afirma.biz El Marketing Digital y Automatizado ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? ¿Es la solución a la nueva realidad del mercado? © afirmaGroup, 2000-2012
  2. 2. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Quien soy Tony Barbosa Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup. tbarbosa@afirma.biz 618.900.321 www.afirma.biz Tonybarbosa.wordpress.com He combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como internacionales He desempeñado distintos cargos: • Director General de CCS Profesionales • Director General adjunto del Grupo CCS. • Director General de Synera Systems. • Country Manager para España y Portugal de TrakHealth. • Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC. Estoy diplomado como Programador de sistemas, es Experto fiscal y PDG de IESE. He sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA. © afirmaGroup, 2000-2012
  3. 3. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? ¿Quiénes somos? www.afirma.biz Dónde estamos Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania)) © afirmaGroup, 2000-2012
  4. 4. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Marketing - Generación de Demanda El Marketing es “Generación de Demanda”, lo debemos entender como “la ¿Qué es? antesala de las ventas y del crecimiento empresarial”. www.afirma.biz Principalmente, para incrementar las oportunidades de negocio, a través de ¿Para qué campañas realizadas sobre la base instalada o de clientes potenciales. Comunica sirve? lo que le hace diferente Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de acciones y ¿Qué deberías actividades por medio de un Plan de Marketing para las que nos harán falta hacer? recursos humanos y materiales. Base de datos, CRM, Plan de Marketing y herramientas esenciales del marketing: Herramientas Web corporativa, catálogos, presentaciones de compañía, hojas de productos, casos de éxito, etc. ¿Qué no Confundir las herramientas de marketing con las acciones de marketing. deberías hacer? © afirmaGroup, 2000-2012
  5. 5. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? 6. Marketing to existing customers Niveles y tácticas de Marketing Niveles de Marketing Tácticas Características 1- No Marketing  Mayoritariamente basado en Ventas www.afirma.biz  Campaña base. Packs. 2- Marketing Tradicional  Eventos, newsletters, marketing directo, email, etc.  Los ratios de conversión son decrecientes.  Campaña base. Lotes.  Medición básica (email abiertos, clicks, tráfico website , 3- Digital Marketing etc.)  Website y contenido son críticos  Campañas individuales  Activarse en función de la respuesta individual. 4- Marketing Automation  Trazabilidad Individual.  Alto nivel de personalización y alerta inmediata a Ventas. © afirmaGroup, 2000-2012
  6. 6. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Ratios de Conversion Estandar Buenos Best-in- Promedio Procesos Class www.afirma.biz Inquiries 3.9% 5.8% 9.7% Marketing Qualified Leads (MQLs) 58.3% 65.6% 74.5% Sales Accepted Leads 49.1% 56.4% 60.5% Sales Qualified Leads (SQLs) 23.1% 26.9% 30.7% Closed/Won Fuente: Business SIRIUS Decisions © afirmaGroup, 2000-2012
  7. 7. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Ratios de Conversion Estandar Buenos Best-in- Promedio Procesos Class En base a 10K Inquiries Inquiries www.afirma.biz Promedio Buenos Proc. Best in Class 3.9% 5.8% 9.7% Marketing Inquiries 10,000 3.9% 10,000 5.8% 10,000 9.7% Qualified Leads (MQLs) MQL 390 58.3% 580 65.6% 970 74.5% 58.3% 65.6% 74.5% Sales Accepted Sales Accept 227 49.1% 380 56.4% 723 60.5% Leads SQL 112 23.1% 215 26.9% 437 30.7% 49.1% 56.4% 60.5% Sales Qualified Closed/Won 26 58 134 Leads (SQLs) 23.1% 26.9% 30.7% Closed/Won Business Fuente: SiriusDecisions Incremento del 415% en la cantidad de deals cerrados © afirmaGroup, 2000-2012
  8. 8. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Discovery: relajar • Antes de Internet, Los el status quo compradores tenían que interactuar antes con la gente de ventas para www.afirma.biz Discovery: obtener información. Decision: hacer la comprometerse al selección cambio • Con Internet, los compradores investigan las soluciones por su Tu Website cuenta antes de involucrarse con los como el representantes de ventas epicentro Consider: explorar Decision: justificar posibles la decisión soluciones Consideration: Y las landing- comprometerse a una solución pages como centro receptor © afirmaGroup, 2000-2012
  9. 9. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Aproximación del marketing 3 Mix 1 Continente 4 Automatización SEO CRM + Marketing Mail masivo a Automation Tool www.afirma.biz listas de correo Campaña 2 Contenido Análisis Social Media Información Pago por click (Adwords) 5 Call to action Marketing de Ventas Lead Nurturing emails de Lead Scoring internas/Telemark comunicación eting automatizado © afirmaGroup, 2000-2012
  10. 10. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Interruption Marketing vs. Inbound Marketing Interruption Marketing Inbound Marketing • Término peyorativo para el marketing • Estrategia de marketing que se centra tradicional que se centra en la en conseguir clientes a través de la www.afirma.biz interrupción del cliente a través de la publicación de información útil y la publicidad y la promoción excesivas. atracción a su ecosistema digital • Ejemplo de tácticas: Telemarketing, • Ejemplo de tácticas: Optimización de Publicidad impresa, Marketing directo, los motores de búsqueda, Webinars, E-mail spam, anuncios de TV/Radio. Blogs, Ebooks, Libros blancos, Videos de Youtube virales. © afirmaGroup, 2000-2012
  11. 11. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? ¿Qué es Marketing Automation? Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevas oportunidades de negocio, mejorar las probabilidades de compra potenciales de los compradores, gestionar la fidelidad de los clientes, e incrementar el www.afirma.biz www.afirma.biz alineamiento entre las actividades de marketing y la facturación. Forrester © afirmaGroup, 2000-2012
  12. 12. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? ¿Qué se automatiza? Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de los leads… En definitiva, el www.afirma.biz Proceso de generación de oportunidades © afirmaGroup, 2000-2012
  13. 13. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? ¿Qué obtenemos? 1. Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial (comportamiento, interés). www.afirma.biz 2. Es escalable y nos permite siempre dedicar nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra. 3. Nos permite no perder ningún lead. 4. Incrementar la productividad del marketing. MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS © afirmaGroup, 2000-2012
  14. 14. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? www.afirma.biz www.afirma.biz El Proceso de Marketing Construyendo el Motor de su Marketing Cloud 1. Introducción. Por qué es importante el Marketing 2. El proceso de Marketing 3. El equipo de Marketing 4. Herramientas de Marketing 5. Resumen © afirmaGroup, 2000-2012
  15. 15. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Proceso de Marketing Marketing Estratégico Marketing Operacional Definición Análisis Ejecución Evaluación estratégica www.afirma.biz  Definición del mercado objetivo  Definición de la  Definir los objetivos propuesta de valor /  Analizar e identificar de marketing para el oferta el retorno de la plan de marketing inversión.  Definición de  Ejecutar las Objetivos de la compañía posicionamiento actividades de  Medir y analizar la Objetivos Objetivos Objetivos  Analizar el mercado ejecución de la  Definición y los marketing para y público objetivo a comercialización y detalles del plan de generar demanda y fin de identificar las la eficacia, las tasas marketing, incluyendo garantizar el oportunidades de de conversión, etc las tácticas y planes proceso de mejora negocio de acción continua  Mejora continua  Definición del marketing mix de inbound/interruption © afirmaGroup, 2000-2012
  16. 16. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? Ratios de Conversion Estandar Buenos Best-in- Promedio Procesos Class En base a 10K Inquiries Inquiries www.afirma.biz Promedio Buenos Proc. Best in Class 3.9% 5.8% 9.7% Marketing Inquiries 10,000 3.9% 10,000 5.8% 10,000 9.7% Qualified Leads (MQLs) MQL 390 58.3% 580 65.6% 970 74.5% 58.3% 65.6% 74.5% Sales Accepted Sales Accept 227 49.1% 380 56.4% 723 60.5% Leads SQL 112 23.1% 215 26.9% 437 30.7% 49.1% 56.4% 60.5% Sales Qualified Closed/Won 26 58 134 Leads (SQLs) 23.1% 26.9% 30.7% Closed/Won Business Fuente: SiriusDecisions Incremento del 415% en la cantidad de deals cerrados © afirmaGroup, 2000-2012
  17. 17. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? www.afirma.biz Gracias por su atención tbarbosa@afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2012

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