Marketing Automation: la clave para generar más oportunidades a menor coste

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  • 1. www.afirma.bizAutomatización del marketing Yolanda Rodriguez Socia Directora Afirma Group
  • 2. www.afirma.biz ¿Quiénes somos?Dónde estamos Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
  • 3. www.afirma.biz Situación actual- Menores ratios de éxito en marketing- Mayor demanda en numero de leads: volumen- Menores recursos y presupuestos de más ajustados- Compradores que lideran el proceso de compra- Nuevos Procesos y nuevos medios- Necesidad de acciones con un ROI positivo Incremento en las acciones de Necesidad de control, marketing eficiencia, operatividad y rendimiento Automatizacion de marketing
  • 4. www.afirma.biz Aproximación del marketing3 Mix 1 Continente 4 Automatización SEO CRM + Marketing Mail masivo a Automation Tool listas de correo Campaña Análisis Social Media Información Pago por click 2 Contenido (Adwords) 5 Call to action Marketing de Ventas Mail directo emails de Asignación de internas/Telemark comunicación puntuaciones lead eting automatizado
  • 5. www.afirma.biz Buyer persona Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en¿Qué es? cuenta a la hora de vender productos o servicios.¿Por qué En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una contenerlo en un perfil y unas motivaciones diferentes.cuenta? Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestrosLa CLAVE mensajes y técnicas de venta Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.define? Owner: Marketing .
  • 6. www.afirma.bizEngines 1. Branding 2. Generación de demanda a través del mix de marketing • Mailing • E-mailing • Newsletter • Telemarketing • Eventos – Eventos presenciales – Virtual events • SEO • Webinars • Medios sociales • PPC (Pay Per Click) – SEM – Socios Marketing – Publicidad en las redes sociales • PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional
  • 7. www.afirma.biz¿Qué es Marketing Automation?Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevas oportunidadesde negocio, mejorar las probabilidades de compra potenciales de loscompradores, gestionar la fidelidad de los clientes, e incrementar el www.afirma.bizalineamiento entre las actividades de marketing y la facturación. Forrester
  • 8. www.afirma.biz¿Qué se automatiza?Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión delos leads… En definitiva, elProceso de generación deoportunidades
  • 9. www.afirma.biz¿Qué obtenemos?1. Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial (comportamiento, interés).2. Es escalable y nos permite siempre dedicar nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra.3. Nos permite no perder ningún lead.4. Incrementar la productividad del marketing.MENOR COSTE DE ADQUISICIÓNDE LEADS
  • 10. Vamos a empezar…. www.afirma.biz1. Define Objetivos 6. Desarrolla tu propio proceso. Lead management debe2. Colabora con ventas incluir:3. Piensa en grande, empieza en • Data Management pequeño y escala • Lead Planning adecuadamente • Lead Routing • Lead Qualification4. Busca soporte y experiencia • Lead Nurturing5. Capacita y Desarrolla al equipo • Content Blueprint • Metrics 7. No empieces y luego lo olvides Fuente: Marketo
  • 11. www.afirma.bizClasificación o lead scoring • Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas aQué es partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar de marketing a ventas. • Interacción no sólo automática • Para identificar los leads que estén listos y que puedanPara qué beneficiarse del proceso de desarrollo de marketingse usa • Para incrementar la productividad de marketing y ventasTipos de • Demográfico (lead grading): Información como cargo, industriaclasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas
  • 12. www.afirma.bizLead nurturing Es el proceso de construir relaciones con los potenciales independientemente del momento de compra, con el objetivo deQué es ser la primera opción para ellos en el momento de compra. Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el proceso de compra.Para qué se • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprarusa • Lead ScoringTipos de • Campañas de goteoseguimiento • Campañas de aceleración
  • 13. www.afirma.bizPlan de acción. Fase 1 Mes 1-2 Mes 3-4General Crear Offering Crear plan de Ejecutar Medir Básico Marketing campañas KPI´s Incluir Buyer personas E-mail, PPC y scorecardsWEB Definir + Publicar Captura de Medir desarrollar web web visitantes tráfico Arquitectura, Usabilidad, Formularios de Gestor Contenidos, Branding capturaContenidos Definir plan de Crear Update/añadir contenidos contenidos contenidos Crear offering básico
  • 14. www.afirma.bizPlan de acción Fase 2 - Automatización Mes 10- 12Automatización Herramienta Establecer Puesta en Piloto de 2 Análisis de campañas bases de CRM y marcha de con Herramientas MAT herramienta herramientaAutomatización Procesos Definición Definición de Definición de LEAD procesos de del proceso de Seguimiento con ventas lead nurturing entrega de Resultados y lead scoring leads a ventas
  • 15. www.afirma.bizY después de toda ésta reflexión¿¿¿Porqué Marketing Automation???1. Genera Demanda: Cuida los leads para generar interés y atracción2. Mejora la eficacia: Automatiza los procesos para ahorrar tiempo y estar centrados en lo que importa y aporta valor3. Incrementa Negocio: Se focaliza en los leads adecuados en el momento adecuado mejora los ratios de conversión y de venta.
  • 16. www.afirma.biz Graciasyrodriguez@afirma.biz