Automatización del marketing. Webinar

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"Cómo puede ayudarnos el marketing automatizado para generar mayor volumen de leads y acortar el tiempo de preventa"

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Automatización del marketing. Webinar

  1. 1. www.afirma.biz
  2. 2. www.afirma.biz Modelo PDC (2007) Dynamics & Classic Cloud DPA (2009-2010)OnTarget: afirmative:Metodología de Metodología deimplementación y negocio y gestión denegocio. (2000) procesos. (2004-2009).
  3. 3. www.afirma.biz DÓNDE PODEMOS AYUDARLEOficinas Propias: España, USA.Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica,Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania,Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia,Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
  4. 4. www.afirma.biz HACE 5 AÑOS AHORA Métodos de promoción Tradicionales. Marketing offline Internet se ha convertido en el canal De comunicación principal El comprador es el rey. Tiene Experto en ventas Toda la información. Importancia del CRM Menos caro. Inversión enfocadaInversión en Marketing en ROI Acciones lideradas y Capacitación de ventas. ejecutadas por marketing Campañas preparadas Marketing táctico Marketing estratégico
  5. 5. www.afirma.bizLA RESPONSABILIDAD DE MARKETINGEl marketing B2B requiere la máxima eficiencia parareducir la del coste de adquisición de los leadsademás de reducir el tiempo del ciclo de ventas,manteniendo a su vez: Características Obtener •Medible •Oportunidades de negocio •Interactivo •Fidelización de clientes •Personalizado •Base de datos enriquecida
  6. 6. www.afirma.bizEL PROCESO DE MARKETINGMarketing estratégico Marketing operativo Definición Análisis Segmentación Ejecución Evaluación Estratégica Metodología CELARDAFO (análisis Generación de demandainterno y externo) Content Marketing (herramientas)Cliente potencial Engines para atraer leads (tácticas y accionesMercado online/offline). Branding y Mix de marketing Lead Management (puntuación y campañas de Buyer persona seguimienjto) Base de Datos Automatización del marketing Segmentación Target Oferta de valor Resultados Posicionamiento Retorno de inversión Objetivos Satisfacción clientes Plan de Acciones Indicadores
  7. 7. METODOLOGÍA CELAR www.afirma.biz MARKETING ESTRATÉGICO+ BUYER PERSONA • Contenido de valor. Creación de contenidos de valor para cubrir todos losC perfiles de clientes potenciales (buyer persona) en todas las fases de compra. • Engines para atraer trafico/prospects. Creación de una maquinaria deE marketing para atraer tráfico a nuestros contenidos. • Lead management: La gestión de relaciones con potenciales interesadosL desde que demuestran interés hasta que están preparados para la compra. • Automatización de Marketing. Los procesos de automatización deA marketing para optimizar la inversión y poder escalar. • Retorno. Medidas y control de los ratios de conversión de cada acción yR optimización continua.
  8. 8. www.afirma.biz ¿Qué es la automatización del marketing?Es el uso de herramientas y procesos para automatizar ciertastareas dentro del proceso operativo de marketing
  9. 9. www.afirma.biz ¿Qué se automatiza?Se automatizan procesos de marketing talescomo la segmentación de perspectivas, leadso clientes, también la integración, o proceso decompletado de los datos de clientes y lagestión de las campañas
  10. 10. www.afirma.biz ¿Qué obtenemos?El uso de la automatización del marketinghace que los procesos:-Sean más eficientes-Posibilita la creación de procesos encascada
  11. 11. www.afirma.bizSITUACIÓN ACTUAL- Menores ratios de éxito en marketing digital- Mayor demanda de la fuerza de ventas en el volumen de leads- Menores recursos de marketing- Presupuestos de marketing más ajustadosIncremento en las acciones de marketing (marketing mix)Necesidad de control, eficiencia, operatividad y rendimiento AUTOMATIZACION DE MARKETING
  12. 12. www.afirma.biz VENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN• Marketing y ventas trabajan sobre una plataforma coherente y consolidada para que ambos equipos trabajen.• Da mejor información: La automatización de marketing proporciona información medida sobre él éxito de las distintas iniciativas para poder tomar mejores decisiones.• Permite personalizar nuestras acciones, realizar un seguimiento del comportamiento y la interactuación del visitante.• Ofrece una gran flexibilidad: permitiéndonos reaccionar de una manera ágil• Disminuye el coste de nuestras acciones: a través de la medición y la eficacia, cualificando mejor las perspectivas reduciendo así el tiempo de preventa.
  13. 13. www.afirma.biz VENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN• Soporta comunicaciones multi-Impacto• Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial• Permite controlar la gestión de TODOS los leads generados• Es escalable, no importa el ancho de banda que tengamos para atender los leads actualmente, el sistema nos permite siempre dedicar nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra, a mayor volumen más y mejor cualificados estarán cuando lleguen a ventas• Incremento del ROI de marketing• Nos permite no perder ningún lead• Mayor eficiencia MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS
  14. 14. www.afirma.bizMEJORES PRACTICAS1. Elegir la herramienta apropiada para nuestra empresa2. Lead nurturing • Personalizar • Seguimiento • Acelera, recicla, reconstituye3. Ajustar periódicamente el lead scoring4. Cuida los formularios (usa perfilado progresivo)5. Foco en marketing6. Mide los impactos7. Se cuidan TODOS los leads8. Un embudo para marketing y ventas9. CONTENIDO10. Define los procesos11. Prueba y optimiza
  15. 15. www.afirma.bizFACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO• Definición correcta de nuestros buyer persona.• Definición de la puntuación de acuerdo a su potencial • criterios demográficos • criterios de comportamiento• Definición del nurturing que vamos a seguir con cada uno de ellos
  16. 16. www.afirma.bizBUYER PERSONA Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en¿Qué es? cuenta a la hora de vender productos o servicios.¿Por qué En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una contenerlo en un perfil y unas motivaciones diferentes.cuenta? Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestrosLa CLAVE mensajes y técnicas de venta Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.define? Owner: Marketing .
  17. 17. www.afirma.bizBUYER PERSONA¿Qué debemos conocer de cada perfil?1. Características demográficas www.afirma.biz2. Prioridades que tiene3. Factores que le conducen al éxito4. Barreras que se encuentra5. Proceso de compra6. Criterios para la toma de decisiones7. Intereses y motivaciones8. Habilidades y conocimientos9. Patrones de comportamiento e interacciones
  18. 18. www.afirma.bizFASES DE COMPRATechTarget 2009 Media Consumption Report
  19. 19. www.afirma.bizMATRIZ DE CONTENIDOS FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 1 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 2 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 3 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 4 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 5 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
  20. 20. ENGINES www.afirma.biz 1. Branding 2. Generación de demanda a través del mix de marketing • Mailing • E-mailing • Newsletter • Telemarketing • Eventos – Eventos presenciales – Virtual events • SEO • Webinars • Medios sociales • PPC (Pay Per Click) – SEM – Socios Marketing – Publicidad en las redes sociales • PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional
  21. 21. www.afirma.bizCLASIFICACIÓN O LEAD SCORING • Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas aQué es partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar de marketing a ventas. • Interacción no sólo automática • Para identificar los leads que estén listos y que puedanPara que beneficiarse del proceso de desarrollo de marketingse usa • Para incrementar la productividad de marketing y ventasTipos de • Demográfico (lead grading): Información como cargo, industriaclasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas
  22. 22. www.afirma.bizEJEMPLO LEAD SCORING
  23. 23. www.afirma.bizLEAD NURTURING Es el proceso de construir relaciones con los potenciales independientemente del momento de compra, con el objetivo deQué es ser la primera opción para ellos en el momento de compra. Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el proceso de compra.Para qué se • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprarusa • Lead ScoringTipos de • Campañas de goteoseguimiento • Campañas de aceleración
  24. 24. EJEMPLO DE LEAD NURTURINGwww.afirma.biz www.afirma.biz
  25. 25. www.afirma.bizEJEMPLO - MOTORES
  26. 26. www.afirma.bizEJEMPLO - MOTORES
  27. 27. www.afirma.bizEJEMPLO - MOTORES
  28. 28. www.afirma.bizEJEMPLO - MOTORES
  29. 29. www.afirma.bizCONTINENTE – CONTENIDO DE VALOR-
  30. 30. www.afirma.bizDATOS COMPRADORES CRM
  31. 31. NURTURINGwww.afirma.biz
  32. 32. NURTURINGwww.afirma.biz
  33. 33. NURTURINGwww.afirma.biz
  34. 34. www.afirma.bizNURTURINGLlamada de telemarketing/e-mail con oferta a empresasparticipantes en el estudio para participar en una jornadade formación gratuita para explorar sus carenciasInvitación a empresas que han descargado el estudio en lasegunda fase del estudio
  35. 35. www.afirma.biz Graciasgparra@afirma.biz
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