מפגש מס' 10 יזמים צעירים - לקראת תכנית עסקית

  • 714 views
Uploaded on

במפגש סגרנו את בניית שאלון לסקר שוק, ואת כל מה שעוד חסר לנו מבחינה תאורטית כדי לגשת ולבנות את התכנית העסקית. …

במפגש סגרנו את בניית שאלון לסקר שוק, ואת כל מה שעוד חסר לנו מבחינה תאורטית כדי לגשת ולבנות את התכנית העסקית.
דיברנו על התכנית העסקית, למה צריך, מה המבנה שלה.
סקרנו את נושא פיתוח המוצר וחשיבות האב טיפוס, דיברנו על אסטרטגיה שיווקית ועל נקודת האיזון.

More in: Education
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
714
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
0
Comments
0
Likes
2

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide
  • 1.  הימנע שאלות מנחות : אתה לא רוצה להוביל את המשיבים שלך לענות בצורה מסוימת מבוסס על נוסח השאלות . דוגמה : יש לנו לאחרונה שדרוג תכונות של  SurveyMonkey  להיות כלי ממדרגה ראשונה .  מה דעתך עלאתר מחלקה ראשונה ? החלף ב :  מה דעתך על השינויים  SurveyMonkey? 2.  הימנע שאלות טעון : אלו סוגים של שאלות לעבוד דרך פריטים טעונים רגשית כמו מילים , סטריאוטיפים ,  וכו ' זה גם יכול לדחוףכלפי המשיבים בחירה תשובה ספציפית . 3.  הימנע מובנה הנחות : אל תשאל שאלות להניח המשיבים מכירים את הפרטים של זה .  כלול פרטים או מידע נוסף במידת הצורך . 4.  אין ז ' רגון  -  שפה השתמש פשוטה : השתמש במילים שאינן ישיר מוכרת את המשיבים .  נסה לא להשתמש בז ' רגון או מושגים טכניים . 5.  נגטיב או פעמיים הכפול שאלות : הכפול שאלות לפצל אותם יותר מאשר חלק אחד ,  רעיון או משמעות .  הבחירה לענות עבור כל חלק יכול להיות משמעויות נפרדות הרעיונות שהוצגו בתוך שאלה אחת . דוגמא : איך אתה מוצא שימושי מרכז העזרה של  SurveyMonkey  נושאים ומרכז תמיכה בדוא " ל ? החלף ב : ש 1:  איך אתה מוצא שימושי מרכז העזרה של  SurveyMonkey  נושאים ? ש 2: כיצד מועיל לך למצוא תמיכה הדוא " ל של  SurveyMonkey?
  • מטרות התוכנית העסקית אדם הוגה רעיון . הוא מעוניין ליישם אותו בין אם במסגרת החברה בה הוא עובד ובין אם בצורה עצמאית . המחשבות מרצדות בראשו בכל מיני כיוונים . ככל שהוא מעמיק כך גם נעשה הנושא מורכב יותר ויותר . יש צורך לארגן את המחשבות בצורה מסודרת . הניסיון לתרגם מחשבות אלו על נייר הוא למעשה תחילה של מה שנקרא " תוכנית עסקית ". כאן אנו מגיעים לנקודה החשובה : תוכנית עסקית מיועדת , בראש ובראשונה , עבור היזם עצמו . רק כאשר מתרגמים מחשבות על גבי הנייר , מגלים שקיימות סתירות , חסרים נתונים והחלקים השונים לא מתחברים . התוכנית יכולה להשתרע על מספר עמודים בודדים או על מאות עמודים . הכל תלוי כמובן במורכבות הפרויקט עצמו .   המטרות שתוכנית עסקית אמורה להשיג לעזור ליזם לבחון את האספקטים החשובים של הפרוייקט ולהגיע בהקדם האפשרי להחלטה של " ממשיכים " או " לא ממשיכים ". להיות מסמך העבודה הראשון של הפרוייקט . לשמש כמכשיר שבעזרתו ניתן להעביר את רעיון הפרוייקט למשקיעים הפוטנציאליים , לבנקאים ולעובדים עתידיים . להפוך למסמך , שמולו יושוו תוצאות אמיתיות , כדי לפקח על התקדמות הפרוייקט .
  • מוצר חדשנות – לגבי מוצר קיים , מה החדשנות שלנו במוצר שיווק קהל יעד – היקף , אפיון , מיקוד מתחרים – טבלה , אם יש – איך גילינו אותם , מה היתרון שלנו מולם תכנית תפעול חלוקת תפקידים , צורת עבודה , להדגיש – פיתוח , ייצור , אריזה מימון צפי עלויות – כמה כסף צריך כולל הוצ ' שיווק , פיתוח , ייצור אחריות חברתית וסביבתית איך תשתלב ? במוצר ? בשוק ספציפי ? בסביבה ? בקהילה ? ------------------ 1. הסבר על התוכנית העסקית הגדרה : התוכנית העסקית היא מסמך ניהולי המספק תמונה עתידית כוללת של העסק מכל הבחינות ( ניהול , שיווק , פיתוח , תפעול , כ " א וכספים ). יש להסביר לתלמידים כי במפגש זה הם יחלו בהכנות לכתיבת תוכנית עסקית , המהווה מסמך יסוד חשוב ביותר בפעילות של כל חברה עסקית . יש לחדד את הנקודות הבאות בהתייחס לתוכנית העסקית :   מטרות התוכנית העסקית : עיצוב מסגרת מוסכמת לפעילותה העסקית של החברה . העמקת ההבנה של המנהלים והעובדים לגבי התוכניות והתהליך העסקי של חברתם . חיזוק היכולת של החברה לגייס כסף ממשקיעים פוטנציאליים . בדיקה מקיפה של היתכנות המוצר וכדאיותו העסקית .   קהל היעד לתוכנית העסקית : משקיעים פוטנציאליים . חברי מועצת מנהלים , הנהלה ובעלי המניות .   מבנה התוכנית העסקית מבנה התוכנית העסקית הוא קבוע בד " כ כדי שמשקיעים או מנהלים הקוראים אותה יוכלו להתמצא בה בקלות ולמצוא במהירות את הפרטים המעניינים אותם ביותר . המנחה יעבור על ראשי הפרקים של התוכנית העסקית עפ " י הכתוב בחומר הרקע של פרק זה ויסביר לחברים את מטרתו ותכולתו של כל סעיף . 2. הסבר על התחזיות הכספיות הניתנות במסגרת התוכנית העסקית : ישנם שלושה מרכיבים כספיים עיקריים החיוניים לתוכנית העסקית : תחזית רווח והפסד ( רו " ה ). מאזן ביניים . תזרים מזומנים . מומלץ להסביר את המונחים הרלוונטיים לתוכנית העסקית ואת הקשר ביניהם לבין הדו " חות הכספיים הניתנים בדו " ח סיכום הפעילות . כדאי להיעזר בדפי המידע ובדוגמאות . אפשר לעשות בצורה מודרכת את תרגיל " בוטיק התיק ".   3. הכנת התוכנית העסקית כוללת את השלבים הבאים : בדיקת היתכנות ראשונית ( בוצעה בשלב 3). איסוף מידע וניתוח הסביבה העסקית . תכנון עסקי ותכנון פיננסי . כתיבה ועריכה של התוכנית העסקית . איסוף המידע וניתוחו הוא שלב חשוב מאוד בהכנת התוכנית . סקר השוק יעזור בהבנת השוק והתנהגות הצרכנים . יש להבהיר לתלמיד כי חלק מהנתונים המבוקשים להכנת התוכנית העסקית עלול לא להימצא בידיהם בשלב זה , בשל חוסר ידע או חוסר זמן לחפש אותם . חלק אחר מהנתונים המבוקשים עשוי להשתנות במהלך הפעילות העסקית השוטפת . אין בכך פסול : המציאות העסקית דינמית ומשתנה מעצם טבעה . משום כך מתאפיינת תוכנית עסקית טובה בדיוק והעמקה מצד אחד אך גם בגמישות מצד שני . חלוקת הקבוצה לצוותים לאיסוף מידע , תכנון וכתיבת התוכנית : יש לחלק את כלל הקבוצה לארבע קבוצות משנה כדלהלן : קבוצה א ' - תעסוק בשוק ובמערך השיווק . רצוי שמנהל השיווק יעמוד בראשה . קבוצה ב ' - תעסוק במערך הכספים . רצוי שמנהל הכספים יעמוד בראש קבוצה זאת . קבוצה ג ' - תעסוק במוצר ומאפייניו . רצוי שמנהל הפיתוח יעמוד בראשה . קבוצה ד ' - תעסוק במערך הייצור . כדאי שמנהל הייצור יעמוד בראשה . כל קבוצה תעבוד בנפרד ( רצוי בחדרים נפרדים ) אך חייב להיות תיאום בין הקבוצות . כאשר מכינים תוכנית עסקית יש לזכור כמה פרטים חשובים : לכלול נתונים מספריים מדויקים ומבוססים ככל האפשר . לערוך את הנתונים בצורה בהירה וברורה . להשתדל להסתמך על עובדות בדוקות . נושאים אותם יש לבדוק , לתכנן ולהגדיר היטב בעת עריכת תוכנית עסקית : מאפייני המוצר - הגדרה ברורה של מאפייני המוצר / שרות ומהות הרעיון העסקי . יתרונות וחולשות המוצר - היתרונות שיודגשו בתהליך המכירה והחולשות שיש להתגבר עליהן . השוק – מהו השוק בו פועלת החברה , גודלו ומאפייניו . קהל היעד – מי הוא קהל היעד ומה הם מאפייניו , מה גודלו ואיך מגיעים אליו . מתחרים - מי הם המתחרים , מה יתרונותיהם וחולשותיהם . היתרון היחסי - מה היתרון היחסי של הקבוצה על פני המתחרים ואיך יש להדגיש אותו . מערך השיווק - קידום מכירות , שיטות פרסום , תיאור מקומות המכירה , יחסי ציבור . תהליך הייצור - האם המוצר מיוצר ע " י הקבוצה עצמה , או ע " י יצרן או ספק . פרטי תהליך הייצור . היצרן / הספק - מה המרחק של הספק / היצרן מהקבוצה . סיכונים - מהו מספר היחידות הנחוץ לנקודת האיזון ( ראה חומר רקע ), האם נערך סקר שוק מדויק . מדיניות מחירים - כיצד יש לתמחר את המוצר ומה יהיה הרווח ליחידה . כספים - מה ההון הראשוני הדרוש לייצור הראשוני , מה עלות חומרי הגלם , ההוצאות לשיווק ועוד . על כל השאלות הללו ועוד רבות יש לענות בטופס התוכנית העסקית המצורף בנספח הטפסים לפרק זה . הערות : נקודות חשובות שיש לשים עליהן דגש : יש להקפיד כי הרכבן של קבוצות המשנה יהיה מגוון ומאוזן , ככל האפשר , עם שילוב של תלמידים בולטים / חזקים יותר ופחות . יש להבהיר לתלמידים כי חלוקה זו לקבוצות - משנה הינה זמנית . בהרכבת קבוצות המשנה יש לנסות לשבץ תלמיד במערך הפעילות המועדף עליו , אך תוך ידיעה והסבר לתלמידים , כי מן הסתם לא ניתן יהיה לשבץ את כולם כרצונם . הכתיבה : בזמן כתיבת התוכנית העסקית יש להקפיד על העקרונות הבאים : סדר אמינות עקביות בהירות תמציתיות מכירתיות יש להבטיח כי בידי כל קבוצת משנה קיימים : - עותק אחד שלם של טופס תוכנית עסקית . - עותק אחד של מסמך טבלת היתכנות ( שלב 3) - עותק אחד ממסקנות " סקר השוק " של הקבוצה שיושלם במפגש החמישה - עשר .   יש לבקש מכל קבוצת משנה לרשום במקום המתאים בטופס את ממצאיה לגבי החלק " שלה " בתוכנית העסקית . החלקים השונים ירוכזו ע " י המנכ " ל והממצאים יועברו למליאת הקבוצה . תפקיד המנחה במהלך הכתיבה : יש להקפיד כי במהלך הכתיבה בקבוצות המשנה , יתחשבו התלמידים : בנתונים עסקיים ידועים ומצויים , בין היתר במסמך " טבלת ההיתכנות " ובמסקנות " סקר השוק ". בעבודתם המקבילה של תלמידים בקבוצות המשנה האחרות . עבודה זו , לכשתוצג לכלל הקבוצה , עשויה להשפיע על הממצאים של קבוצת המשנה . הוצאות על מערך השיווק . זאת , תוך הסבר כי משאבים המוקדשים לפרסום ולשיווק הינם " הוצאות " לכל דבר וכי כל הוצאה בתחומים אלה חייבת להבחן מראש במונחים של כדאיות כלכלית , קרי : האם ההוצאה הזו מוצדקת לאור תחזית הגידול בהיקף המכירות ? בחישוב עלויות הייצור יש לכלול את ההוצאות הכרוכות באריזה ובהובלת המוצרים אל הלקוחות . בארגון מערך הייצור . זאת , תוך אזכור כי חסרים , אולי , בשלב זה נתונים מסוימים וכי זה טבעי . יש להנחות את הקבוצה להתרכז באותם הנתונים הידועים לגבי תהליך הייצור ולציין בדף העבודה את התחומים שבהם חסרים נתונים . ב מערך הכספים . זאת , תוך אזכור כי ממצאיה של קבוצת משנה זו חייבים להתבסס ברובם על הנתונים שיוצגו ע " י קבוצות המשנה האחרות . לפיכך , יש לעודד את החברים בקבוצת משנה זו לגשת באופן מסודר ( עפ " י חלוקת תפקידים מוסכמת ) אל קבוצות המשנה האחרות ולקבל מהן את הנתונים הרלבנטיים . זאת , לאחר שהוסכם מראש בין " אנשי הכספים " מה הם הנתונים החסרים לבדיקה . קבוצה זו תעשה את תמחיר המוצר עפ " י ההנחיות בחומר הרקע .   ארבע הקבוצות יעסקו בהשלמת נתונים , ניתוחם וכתיבת התוכנית – כל קבוצה בהתאם למשימתה . תהליך זה צריך להמשך גם לאחר המפגש הסדיר במפגשי קבוצות שיתואמו ע " י מרכזי העבודה בכל קבוצה . עבודה זאת תימשך גם בחלק מהמפגש החמישה - עשר אך יש לזכור כי הזמן קצר והמלאכה מרובה .   מומלץ כי במקביל לעבודת ארבע הקבוצות יכתוב המנכ " ל את פרק משימת העל של החברה ומטרותיה כאשר הוא נעזר במסמך מטרות החברה שסוכם במפגש השני .
  • פרק 1- תמצית מנהלים ( תיכתב תמיד לאחר כתיבת כל הפרקים האחרים )   תמצית המנהלים מהווה תקציר של התוכנית כולה - מעין חלון הראווה של התוכנית העסקית . הצגת העסק / הפרויקט בצורה ברורה ומקוצרת , המאפשרת הבנת העסק בקריאה מהירה . תמצית תיאור העסק והגדרת תחום הפעילות . תמצית תיאור המוצר . תמצית תיאור השווקים אליהם מיועד המוצר . תמצית הצורך במוצר ויתרונותיו . תמצית תיאור היכולת הקיימת בחברה ביחס למטרה . תמצית התוצאה העסקית הצפויה –הנחות היסוד ( יכולת קיימת מבחינה עסקית ביחס למטרה ) ורווח נקי צפוי בשקלים . פרק 2- משימת העל ומהות העסק משימת העל עונה על השאלות הבאות : מדוע החברה קיימת איזו עמדה היא מעוניינת לתפוש אילו יכולות מיוחדות יש לה מהות העסק מגדירה את השוק והמוצרים בהם עוסקת החברה .   פרק 3 א '- המוצר / השירות תיאור מהות המוצר . מהו הצורך שעליו עונה המוצר ( האם קיימת בעיה הדורשת פתרון ? מה המצב כיום ?) תיאור השימוש המרכזי ושימושים נוספים . מי הם הלקוחות ? תכונותיו הייחודיות , לעומת תחליפים ומתחרים ( כולל השוואת מחירים - רצוי להציג בטבלה ). תיאור טכני - שיטת פעולה , מבנה סכמתי ( אין צורך לגלות סודות ). פרק 3 ב '- הטכנולוגיה תאור הטכנולוגיה . תאור של טכנולוגיות חליפיות . ישימות של טכנולוגיות ( במידה ואפשר , רצוי להציג דוגמאות מתחומים אחרים ) מידת החדשנות הטכנולוגית בפרויקט , תוך ציון חשיבותה בתחום הנדון . יש לציין האם מדובר בפיתוח של טכנולוגיה או ברכישה של פיתוח טכנולוגי קיים .   פרק 4- השוק הגדרת שוק היעד והיקפו ( פילוח לקבוצות הומוגניות לפי : סוג לקוחות / השימושים במוצר / מיקום גיאוגרפי ). מתחרים / תחרות ( תיאור המתחרים הפעילים בשוק היעד , ונפח השוק שלהם , יתרונות וחסרונות כל אחד ביחס לחברה ומוצריה – רצוי בטבלת השוואה ). מדוע ירצה הלקוח לרכוש את המוצר ? ( חשוב להדגיש את התועלת ללקוח והיתרונות שלו במידה וירכוש את המוצר , בהתייחס : למחיר , לשירות הנלווה , לאיכות , מהירות האספקה וכיו " ב ). רשימת לקוחות פוטנציאלים שהביעו נכונות ( אפילו בלתי מחייבת ) לרכוש את המוצר , ומאפייניהם . פוטנציאל הצמיחה של השוק ( תוך ציון הגורמים העיקריים ).     פרק 5- תוכנית השיווק והמכירות הגדרת מטרות ויעדים שיווקיים ( כמויות , הכנסות , רווחים , נתח שוק , מיצוב ). בניית מערך השיווק מול קבוצות הלקוחות , שיטות המכירה , אמצעי המכירה / הפצה ותכונות המוצר שיודגשו ). מדיניות המחירים . הפרסום - תקשורת , דפי פרסום , תערוכות וכו '. תקציב השיווק .   פרק 6- תוכנית הפיתוח מטרות הפיתוח . נושאי פיתוח עיקריים . אבני דרך עיקריות ולוח זמנים . משאבים לפיתוח . רישום פטנטים .   פרק 7- תוכניות תפעול ארגון מערך הייצור ( התהליך , קווי הייצור , האמצעים ). נושא אבטחת איכות המוצר . המערך הלוגיסטי והמלאי . מערך השירות ( תמיכה בלקוחות ). אמצעים ייחודיים ויתרונות תפעוליים . משאבים .   פרק 8- התוכנית הפיננסית קביעת גובה הרווח ליחידה . נקודת איזון - קביעת המספר המינימאלי של היחידות אותן העסק צריך לייצר בכדי להרוויח . דו " חות פרופורמה ( תחזית ) – דו " ח רווח והפסד , מאזן , תזרים מזומנים ( ראה חומר רקע ). קביעת היקף ההון הראשוני שעל העסק להשיג לשם התחלת הייצור . מקורות המימון לתוכנית הנ " ל : הערות סכום בש " ח פירוט     מניות     חסות עסקית     הכנסות מבצע מכירה     מקורות אחרים ( לפרט )     הלוואות אחרות ( פרט ) ודא / י שסכום זה יהיה זהה לסה " כ ההשקעה בסעיף לעיל     סה " כ מתי צפוי החזר ההשקעה ?   נספחים לדו " ח : קורות חיים של אנשי המפתח בעסק . רישיונות מיוחדים נדרשים . חוזים מהותיים בעסק . מכתבי כוונה של לקוחות פוטנציאלים והמלצות . נושאים אחרים - לפי ראות עיניו של היזם . ------------------------------------------ דוגמא - תוכנית עסקית   תאריך :_________________________ שם החברה :_____________________ שם בית הספר :___________________ רכז אזורי :_______________________   פרק 1- תמצית מנהלים חברת ( שם חברה ) מפתחת , מייצרת ומוכרת את ( שם המוצר ) שהוא ( תאור המוצר ) לשוק ( תאור השוק ). המוצר בא לענות על הבעיות הבאות : .... המתחרים העיקריים שלנו הם : ... היתרונות העיקריים של המוצר שלנו הם : ... בנוסף לכך , לחברה שלנו יש יכולות מיוחדות הנותנות לה יתרונות על החברות המתחרות והן : ... חברת ( שם חברה ) מאמינה כי בזכות המוצר המוצלח ויכולות החברה , היא תצליח לצבור הכנסות של 9999 ₪ עד סוף שנת 2012 ולהרוויח 999₪.   < תרשים של המבנה הארגוני של החברה >   פרק 2- משימת העל ומהות העסק חברת ( שם חברה ) תהיה הספקית המובילה של ( המוצר ) ב ( מקום או שוק ) ע " י ( איך , בזכות מה ) החברה תגיע לנתח של % 99 משוק ה ( שוק ) פרק 3- המוצר והטכנולוגיה המוצר הנקרא הוא : ( שם מוצר ) ( הסבר מפורט של מהות מוצר ). המוצר שלנו עונה על הבעיה הבאה הקיימת בשוק : ( בעיה ) כיום , בעיה זאת נפתרת ע " י ( פתרונות קיימים ) המוצר שלנו ישמש את הלקוחות הבאים : ( סוגי לקוחות ) וישמש אותם לצרכים הבאים : ( סוגי צרכים ) למוצר מספר תכונות ייחודיות לעומת המתחרים :...   < שרטוט או תמונה של המוצר >   מאפייניו הטכניים העיקריים של המוצר ( עפ " י המפרט ) הם : ... שיטת הפעולה של המוצר היא : ...   הטכנולוגיה ( תיאור שלה , מידת החדשנות הנדרשת ועל מה יתמקד מאמץ הפיתוח ). ...    פרק 4- השוק שוק היעד של החברה הוא : ______ החברה מעריכה את גודלו ב _______________ ₪. המתחרים העיקריים של החברה הם : שם החברה / שם המוצר / הקף מכירות / יתרונות מולנו / חסרונות מולנו ( טבלה )   הלקוח ירצה לקנות את המוצר שלנו כי : א . ב . ג .  לקוחות שהביעו רצון לרכוש את המוצר : 1. 2. 3.   פרק 5- תוכנית השיווק והמכירות מטרתנו השנה היא למכור ___ יחידות של המוצר ולהגיע להכנסות של __ ₪ ולהשיג רווח של __________ ₪. שיטת המכירה : _______________ האמצעים הנדרשים : ... מדיניות המחירים : ... אנו מעריכים כי הוצאות השיווק והמכירה יהיו ________ ₪ עפ " י הפירוט הבא : נסיעות _________________ פרסום _________________ ירידים _________________ תקשורת ________________ שונות __________________   פרק 6- תוכנית הפיתוח מטרת הפיתוח היא לאפשר לחברה לייצר את המוצר תוך זמן קצר , באיכות גבוהה ובעלות נמוכה . מטרות נוספות : ... נושאי הפיתוח העיקריים : ... אבני דרך ולו " ז : אבן הדרך / תאריך סיום מתוכנן / הערות ( טבלה ) הערכת הוצאות הפיתוח : _____ ₪.   פרק 7- תוכנית התפעול תאור תהליך הייצור ....  אבטחת האיכות נעשית כך ...  המערך הלוגיסטי והמלאי מאורגנים כך ...  ההוצאות הצפויות השנה למערך הייצור הן _______ ₪.   פרק 8- התוכנית הפיננסית הרווח ליחידת מוצר יהיה _________ ₪. נקודת האיזון של החברה היא במכירת ___________ יחידות מוצר . לשם התחלת פעילותה העסקית השנה צריכה חברתנו הון ראשוני של _________ ₪. מקורות ההון הזה יהיו : פירוט / סכום בש " ח / הערות ( טבלה ) מניות חסות עסקית הכנסות מבצע המכירה מקורות אחרים ( לפרט ) סה " כ   ההשקעות בחברה צפויות להיות מוחזרות עד ______ ( תאריך ).   < דו " חות כספיים חזויים ( פרופורמה ) >
  • דוגמאות למטרות בחברות של " יזמים צעירים " : החברה תגיע לרווחיות עד סוף השנה . החברה תצטיין בפתרון בעיות של ****** החברה תשאף להיות מובילה בתחומה בנושא בו בחרה . החברה תשאף להגיע למקום הראשון בתחרות הגמר הארצית . --------------------------------------------------------------------------------------- מטרות החברה -( דוגמא מחברה אמיתית )   משימת החברה חברת _________________ בע " מ תהיה הספקית המובילה בעולם של ציוד מדידה ובדיקה לתעשיית המיקרואלקטוניקה על בסיס טכנולוגית קרן - אלקטרונים תוך השגת שביעות רצון גבוהה של לקוחותיה , עובדיה , ספקיה , הקהילה בה היא פועלת ובעלי המניות שלה .   מטרות החברה לשנת 1998 הן : 1. להשיג נתח שוק גבוה מ -50% בכל אחד מקווי המוצרים של החברה . 2. להשיג את רמת שביעות רצון הלקוחות הטובה ביותר בעולם ( עפ " י קריטריונים מדידים ). 3. להשלים את החיבור בין ציוד הייצור וציוד הבדיקה כדי לאפשר פתרון סגור ללקוחותיה . 4. להגיע להכנסות של 60 מיליון דולר עם רווח נקי של 12 מיליון דולר . 5. להביא לכך שהחברה תיחשב מקום העבודה המועדף בישראל . 6. לתרום תרומה חיובית לקהילה בישראל . 7. לקבל הסמכה לתקן האיכות 9000 ISO .   מדדי ביצוע עיקריים 1. שביעות רצון לקוחות - MTBF של 750 שעות לפחות . 80% בממוצע במשאל לקוחות של הירחון ________ 2. שביעות רצון עובדים - 85% בממוצע בסקר השנתי . 3. תרומה לקהילה - תרומה של 10% מרווחי 1997 והשתתפות בפעילויות התנדבות חינוכיות ( בעקר עירוניות ).  
  • . הגדרת מוצר לאחר בחירת הרעיון יש להגדיר את המוצר מבחינה טכנית . הרעיון הטוב ביותר לא יוכל להניב רווחים אם החברה לא תדע לממשו בצורה איכותית .   הגדרה טובה של המוצר תבטיח : הבנת המוצר ע " י הקבוצה כולה . מימוש מהיר וזול תוך שמירה על איכות גבוהה . אפשרות להפעלת מספר צוותי פיתוח במקביל ובתאום . נקודת התייחסות לתוצרי הפיתוח ביחס להגדרה המקורית . הבטחת סדר בעבודה ושמירת פרטים לאורך זמן גם במקרה של תחלופת עובדים . בסיס לביצוע שינויים ושיפורים . קבלת חוות דעת מלקוחות פוטנציאלים .   2. מפרט המוצר המסמך המגדיר את המוצר . סקירת הייעוד ומבנה מפרט המוצר המנחה יציג את טופס מפרט המוצר ויסקור את סעיפיו . מומלץ לתרגל את המפרט על מוצר פשוט מאוד ( מסמר , עיפרון וכד '). כדאי לחלק את המליאה ל - 2-3 קבוצות ולתת לכל קבוצה להכין מפרט לאותו המוצר . בתום העבודה בקבוצות רצוי לבדוק במליאה את השוני והדמיון בין המפרטים השונים שהוכנו לגבי אותו מוצר ולהמחיש בצורה זו את חיוניות המפרט . 3. מילוי סעיפי המפרט לאחר הסקירה יחלק המנחה את התלמידים לקבוצות עבודה וכל קבוצה תמלא את סעיפי המפרט לגבי המוצר העיקרי של הקבוצה . במליאה תציג כל קבוצה את עבודתה ובדיון משותף יוסכם על מפרט המוצר הסופי . תוך כדי תהליך יתכן ויתגלו הבדלים בין הקבוצות באשר לגודל המוצר , החומרים ממנו הוא עשוי ועוד . לשם כך חשוב הדיון המשותף והראיה המשותפת של כל חברי הקבוצה . במידה ואין הסכמה על הגדרה אחידה , מומלץ להציע לקבוצות או בודדים להכין דגם , כפי שהם רואים אותו ולהביאו למפגש הבא . 4. הנחיות לתיכון אב טיפוס לאחר הגדרת מפרט המוצר - יש לתכנן את המוצר כך שניתן יהיה לבנות אב טיפוס ( דגם ראשוני ). לצורך בניית אב טיפוס יש להכין סקיצות או שרטוטים של המוצר . כדאי להכין דגם מקרטון או עץ כדי להתרשם מהצורה הפיזית של המוצר . רצוי לקבוע צוות ( או מספר צוותים ) שיכינו סקיצות ו / או דגמים של המוצר מקרטון או מעץ . יש למנות צוות שישלים את מפרט המוצר כדי להכינו להגשה כדו " ח . -------------------------------------------------------------------------------------- דוגמא של מפרט מוצר   שם המוצר : רישומון שם החברה המפתחת : אישימוטו מספר קטלוגי : 007 תאריך עדכון אחרון : 13.10.02 1. הקדמה מסמך זה מתאר את מפרט הרישומון . מוצר זה מהווה המשך לסדרת ה " פפירוס " של חברת אישימוטו ומתוכנן לצאת לשוק לקראת חג המולד של שנת 2003.   2. דרישות המוצר : א . ייעוד – הרישומון הינו כלי כתיבה עממי המשרת את צרכיהם של כל אלה הצריכים לבצע רישום ידני על נייר . הוא קל ונייד ומאפשר נשיאה בתיק קטן או צמוד לבגד . הסימונים באמצעות הרישומון אינם ניתנים למחיקה במחק רגיל . ב . מבנה – הרישומון בנוי משלושה חלקים : גוף מילוי לחצן פתיחה וסגירה הגוף כולל תפש הצמדה לבגד וקפיץ מחזיר . ג . הפעלה – לצורך כתיבה , יש להחזיק את הרישומון ביד הכותבת וללחוץ לחיצה אחת על לחצן הפתיחה בעזרת האגודל כך שראש הכתיבה של המילוי יבלוט מחוץ לגוף . כך אפשר לכתוב או לצייר בהתאם לצורך ולכישורי המשתמש . עם סיום הכתיבה יש ללחוץ שוב על הלחצן כך שראש הכתיבה ייסוג לתוך הגוף . יש להחזיר את הרישומון למקומו בתיק או בכיס ע " י הצמדה בעזרת התפש . ד . מאפייני המוצר : 1. מידות פיזיות : אורך – 120 מ " מ קוטר מקסימלי – 10 מ " מ קוטר מינמלי – 2 מ " מ אורך התפש – 35 מ " מ 2. צבע : הרישומון ייוצר בשישה צבעים ( מספרים 101, 17, 36, 59, 77, 95 עפ " י קטלוג טמבור ). 3. חומרים – אלומיניום 6061 . 4. סוגי מילוי : הרישומון יתאים לכל סוגי המילוי של חברות פרקר ושייפר . 5. הזמן להחלפת המילוי : לא יותר מ -30 שניות . 6. סימון : השם " רישומון " בליווי השם " אישימוטו " יופיעו על התפש באותיות מסוג דוד בגודל 6 . 7. אורך חיי המדף – 5 שנים . 8. זמן בין תקלות – 3 חודשים . 9. עלות המוצר – 3.7 ₪ לכל היותר . 10. תנאי סביבה : טמפרטורה מקסימלית – 70 מעלות צלסיוס . טמפרטורה מינימלית – 10 – מעלות צלסיוס . לחות יחסית – 95% . לחץ אטמוספרי – 800 - 600 מ " מ כספית . נפילה מגובה של 1.5 מ '. 11. אריזה – תיוצר מחומר פלסטי בעל מתקני אחיזה ל " רישומון ". 3. אבטחת איכות   א . כללי – מערך אבטחת האיכות בחברת אישימוטו יבטיח כי הרישומון יעמוד בכל דרישות המפרט בהתאם לתוכנית הבדיקות הבאה . ב . בדיקות איכות : הפעלה – דגמים של המוצר עם סוגי מילוי שונים יופעלו ע " י 20 איש בגילים שונים , למשך שבוע ימים ע " י כל אחד . הערות יתועדו ויועברו לבקרת האיכות . מידות פיזיות – עפ " י המפרט . צבע – דגימות ייבדקו בספקטרופוטומטר . זמן החלפת מילוי – יימדד על מדגם של 20 איש בגילים שונים . סימונים – עפ " י המפרט . אורך חיי מדף – בדיקת הזקנה לפי תקן 20307 . זמן בין תקלות – הפעלות רצופות ( אחת לכל דקה ) במתקן מדמה הפעלה אוטומטי במשך 30 יום . לא יתגלו יותר מ -2 תקלות בתקופה זו . תנאי סביבה : ( תיערך בדיקת תקינות הפעלה בגמר כל בדיקה ). בדיקות בתנור למשך 24 שעות במחזור של 3 שעות בין טמפרטורת המקסימום למינימום . בדיקה בתא לחות למשך 24 שעות . בדיקה בתא לחץ למשך 10 שעות . 100 הפלות מגובה 1.5 מ ' על משטח בטון . ג . לוגיסטיקה : לצורך הבדיקות ייוצרו 50 אבי - טיפוס כאשר 25 יהיו בעלי מילוי פרקר ו -25 בעלי מילוי שייפר . מוצרים אלה יועברו ממערך הייצור לרשות מערך אבטחת האיכות . ד . תיעוד : שיטת הבדיקות , תוצאות וניתוחים יתועדו בדו " ח שהעתקים ממנו יימסרו למנהל אבטחת האיכות , למנהל הייצור , למנהל הפיתוח ולמנכ " ל . ה . אי - עמידה בבדיקות : במידה והמוצר לא יעמוד בבדיקה כלשהי , יש לחזור על בדיקה זאת . במידה ולא תהיה עמידה גם בבדיקה החוזרת , יש להפסיק את סדרת הבדיקות ולהחזיר את המוצר לתיקון הפיתוח או הייצור עפ " י תיאום עם מנהל הפיתוח / הייצור . לאחר התיקון יש להתחיל את סדרת הבדיקות מחדש . ו . הסמכה – במידה והמוצר יעמוד בדרישות המפרט הוא יוסמך לייצור בחתימת מנהל אבטחת האיכות והמנכ " ל .   הערה : מסמך זה הוא דוגמא פשטנית למפרט של עט כתיבה .   שם מנהל הפיתוח : ישראל ישראלי חתימה :  
  • לייצור אב - טיפוס ובדיקתו יש מספר מטרות חשובות : בדיקת איכות המימוש ביחס לציפיות הוגי הרעיון . בדיקת התאמה לרצונות הלקוחות ( רצוי להדגים את האב - טיפוס במסגרת סקר השוק ). הוכחת יכולת ללקוחות פוטנציאליים ( פעילות מכירות ראשונית ). שילוב ותרגול מערך הייצור . כל זאת יש לבדוק לפני שנכנסים להוצאות גדולות של הפעלת מערך ייצור מלא . הערה : כל האמור למעלה מתאים גם לביצוע אב טיפוס של מוצר שירות ( פיילוט ). אצל " יזמים צעירים " מקובלות שיטות ייצור דגמים דומות לאלה של חברות אמיתיות : ייצור עצמי תוך קניית חומרים מספקים שונים . ייצור על - ידי קבלן משנה ( עם או בלי אספקת החומרים ע " י החברה ). ייצור משולב ( חלק בחברה וחלק אצל קבלן משנה ). כדאי לזכור שבשלב זה יש חשיבות לביצוע מהיר וטוב של הייצור . מכיוון שכמות הייצור היא קטנה ( בד " כ יחידה אחת או יחידות בודדות ) כדאי לשלם קצת יותר לספק החומרים וליצרן שיבטיחו תוצאות טובות וזמן ביצוע קצר . יחד עם זאת , בהתאם להגדרת האב - טיפוס , כדאי שהוא יהיה דומה ככל האפשר למוצר אותו רוצים לייצר בהמשך בכמויות גדולות . רצוי לציין שנהיה מוכנים לוותר מעט באסתטיקה ובעלות של האב - טיפוס אך לא בביצועיו כשהוא כבר בידי הלקוח .   הערה : פעמים רבות אנו נתקלים בשאלה של ייצור חלקי פלסטיק עבור מוצרי " יזמים צעירים ". יצור חלקי פלסטיק הוא פתרון זול ונוח ( אם דרישות המוצר מאפשרות זאת ) אך רק בכמויות ייצור גדולות מאוד . העלויות החד פעמיות של ייצור פלסטיקה הן בד " כ גדולות מאוד ( תכנון והכנת תבניות ) ולכן כמעט אף פעם לא נייצר אב - טיפוס מחלקי פלסטיק יצוקים . כדאי תמיד לחפש אלטרנטיבות כמו פח , עץ , פלסטיק או אלומיניום מעובדים . אפילו פלסטלינה יכולה לשמש כחומר בניה לצורך בדיקת צורה או מידות . לגבי שירות , יש לתכנן אב - טיפוס שמשמעותו ביצוע השירות בהיקף קטן ומבוקר אך בשיטה זהה לשירות המתוכנן בקנה מידה מלא (" פיילוט ").  
  • לאחר הבהרת המטרות לייצור האב - טיפוס ובדיקתו תבחר הקבוצה צוות שיהיה אחראי לייצור או לביצוע הפיילוט . צוות זה ייעזר במנחים כדי להחליט באיזו שיטת ייצור לנקוט ובאיזה משאבים להשתמש כדי להשלים את המשימה מהר ובצורה איכותית . יוגדר לוח - זמנים לעבודת הצוות ובמידה ויש צורך בתשלום לספקים ולקבלני משנה – יוקצה לכך תקציב ע " י הקבוצה . צוות ייצור האב - טיפוס ( או ביצוע הפיילוט ) ידווח לקבוצה על התקדמותו מידי שבוע . חשוב ! צוות הייצור צריך לבצע את משימתו על - פי המפרט ומסמכי התיכון של המוצר ולא " להמציא " מוצר חדש . במידה והוא נתקל בקשיים במימוש – יש " להחזיר את הכדור " לצוות התיכנון או לשנות את המפרט ( באופן מבוקר ).     ביצוע בדיקות איכות כפי שראינו , אחת המטרות העיקריות של בניית אב - טיפוס היא לוודא שמימוש הרעיון של המוצר ייעשה בצורה איכותית . לשם כך נרשם מפרט והגדרה של תוכנית הבדיקות כחלק בלתי נפרד ממנו . הצוות המבצע את הבדיקות שהוגדרו במפרט יהיה רשאי לערוך בדיקות נוספות לפי הצורך . הצוות יתעד את הבדיקות וימסור דו " ח להנהלת החברה כולל מסקנות והצעות לבדיקות נוספות או חוזרות .   הדו " ח יכלול את ראשי הפרקים הבאים : הקדמה . פירוט הבדיקות לפי סעיפי המפרט ותוצאותיהן . מסקנות והמלצות .   הערה : בחברה אמיתית , העוסקת בייצור מתוחכם , מקובל לבצע סדרה של בדיקות למוצרים חדשים . הבדיקות הסופיות המתבצעות במתקני החברה נקראות בד " כ " בדיקות אלפא " והבדיקות הסופיות המתבצעות אצל לקוחות נבחרים ( לפני שחרור המוצר לייצור ) נקראות " בדיקות בטא ". הצלחת " בדיקות האלפא " מהווה בד " כ אישור לתחילת שלב הבטא . הצלחת " בדיקות הבטא " מאפשרת בד " כ תחילת אספקות מקו הייצור . ברור ששלב הבדיקות יבוצע לאחר ייצור האב - טיפוס או תוך כדי ביצוע הפיילוט . במידה ויתגלו תקלות או צורך בשינויים , הקבוצה תצטרך להחליט כיצד לטפל בהם . יתכן שיהיה צורך לערוך בדיקות חוזרות , לשנות את התיכנון או לשנות את המפרט . חשוב להסביר לחברים שביצוע שינויים אינו בסמכות צוות בקרת האיכות אלא נמצא באחריות צוות הפיתוח וההנהלה כולה . יש לשקול את ביצוע השינויים עפ " י העלות הנוספת העלולה להיגרם לחברה הן בגלל חוסר האיכות והן בגלל תוספת האיכות מול התועלת העשויה לצמוח מהשינויים . לעיתים עדיף להסתפק בביצועים טובים מאשר לנסות להוסיף שיפורים לא הכרחיים , דבר העלול לגרום לעיכוב אספקות ולאובדן לקוחות . יחד עם זאת נשאף תמיד להשיג שביעות רצון מירבית של הלקוחות . ניתוח עלויות סופי על סמך עלות ייצור האב - טיפוס והערכת העלות לייצור כמויות גדולות ( בהתייעצות עם היצרנים ), ניתן עתה לתקן את ההערכות הראשוניות שנעשו בשלב בדיקת ההיתכנות ושהיו מאוד לא מבוססות . יש חשיבות רבה לבדיקה זאת לפני הכניסה לייצור וההוצאות הגדולות הכרוכות בה . נקבל גם אומדן מדויק לגבי המשאבים הנדרשים לחברה כדי לבצע את הייצור המתוכנן . בדומה לכך ייעשה ניתוח עלות סופי של שירות על בסיס ביצוע הפיילוט . ניתוח העלות ייעשה ע " י צוות הייצור ויוגש כדו " ח מפורט להנהלת החברה .
  • שיווק בחברה מבוא במהלך הפעילות העסקית יהיה עליכם לגבש את מדיניות השיווק והמכירות של הקבוצה . רווחיות החברה תושג ע " י עיצוב אסטרטגית שיווק נכונה וניהול מכירות יעיל . עליכם להציב יעדי מכירה ברורים . על כל החברים לשתף פעולה ולהפגין יכולות שיווקיות נכונות וטובות .   להלן " ארבעת ה P -" בהם עוסק מערך השיווק : 1. PRODUCT - מוצר : נותן ייעוץ למפתחים לגבי תכונות המוצר וביצועיו . 2. PRICE - מחיר : עוזר להנהלה בהחלטות הנוגעות לתמחור . 3. PROMOTION - קידום מכירות . מחליט בנוגע להיבטים מסוימים של קידום המכירות שלהם חשיבות מיוחדת . סביר מאוד שצוות המכירות יידרש להפיץ ולהציג חומרים לקידום מכירות . 4. PLACE - מקום : קובע היכן אפשר למכור את המוצר בצורה הטובה ביותר .   מוצר - PRODUCT תפקידכם מתחיל בניהול סקר שוק כדי להעריך עד כמה המוצרים / שירותים שהוצעו על ידכם הם מעשיים ובני - ביצוע . לשם השגת הכמות המקסימאלית של מידע מועיל מהציבור , בזמן הקצר ביותר , יהיה עליכם לבנות בצורה מסודרת ובזהירות , ראיונות , שאלונים או כל דרך אחרת לקבלת מידע שיווקי . מטרת המחקר שלכם תהיה בין השאר לגלות : האם יש שוק למוצר / שירות המוצע מי הם הלקוחות הפוטנציאלים האם כבר מוצעים בשוק מוצרים דומים ( אל תשכחו שקיימות מגבלות מסוימות על מוצרים של " יזמים צעירים ") מחיר - PRICE מחקר השווקים החלקי יספק לכם מידע כללי , כדי לקבוע את תמחור המוצר . עליכם לדון עם מנהלי המכירות , הייצור והכספים כדי לקבוע את מחירי המכירה ואת הרווח השולי .   קידום מכירות - PROMOTION אתם מכירים את המוצר שלכם ומכירים גם את הלקוחות הפוטנציאליים . כעת עליכם לפתח דרכים , שבאמצעותן תספרו ללקוחות הפוטנציאליים אודות המוצר שלכם . עליכם לפתח את אסטרטגיות קידום המכירות שלכם . השיטות חייבות להיות יעילות , עם עלויות מניבות - תוצאות ושופעות - דמיון . השתמשו בפרסומת חינם בכל מקום שזה אפשרי . להלן כמה הצעות לפעילות במסגרת קידום המכירות : עיתונות ורדיו מקומיים . כרזות ועלונים . תצוגת חומרים בירידים מסחריים . פרסומות בהצעות מיוחדות . בתי - ספר , אירועים , מרכזי קניות . אריזות אטרקטיביות ומושכות - עין . לוח - המודעות שלכם בבית הספר .   הפיקו מאירועים מיוחדים ועונתיים את מירב התועלת !!   מקום - PLACE נהלו מחקר ובדקו היכן אתם יכולים למכור את המוצר שלכם . יהיה עליכם לשקול היכן תהיה הסבירות הגדולה ביותר להגיע ללקוחות שלכם . להלן מספר הצעות , שאינן מקיפות ואינן מחייבות : תלמידים , מורים , בני משפחה וחברים . קמעונאים מקומיים ידידותיים . אירועים מטעם בית הספר , כדוגמת ימי הורים . ירידי מוצרים של " יזמים צעירים " במקומות שונים בארץ . פעילויות שונות במסגרת של הקהילה המקומית .   בדיקה מחדש של “ארבעת ה P -“ ( שלעיל ) לכל אורך תקופת הפעילות , אתם חייבים לבדוק באופן סדיר את תמהיל השיווק שלכם ( שילוב ארבעת המרכיבים ): האם המוצר שלכם הוא המוצר הנכון ? האם המחיר מוצדק ? האם האסטרטגיות של קידום המכירות פועלות ? האם המוצרים שלכם מגיעים לידי הלקוחות בצורה יעילה ? האם ניתן לשפר את אחד מהדברים הנזכרים לעיל ? השתמשו בשיטות למחקר שווקים והשתמשו במחלקת המכירות בכדי לאסוף את תגובותיהם של הלקוחות . ניתוח ה - SWOT כאשר תבדקו את אסטרטגיות השיווק שלכם , כדאי יהיה לעשות את ניתוח ה - SWOT , שפירושו לזהות את ה – S trengths - הנקודות החזקות , ה - W eaknesses - החולשות , ה - O pportunities - ההזדמנויות , וה - T hreats - האיומים . לדוגמא : S - נקודות חוזק : מוצר טוב שיווק יעיל W - נקודות חולשה : מחסור במשאבים פגמים בייצור O – הזדמנויות : מגעים חדשים אירוע שניתן לנצל למכירה קשרים אישיים שיכולים לפתוח דלתות T – איומים : מוצרים מתחרים איתור באספקה ללקוחות אירועים הקשורים במזל - מזג אויר , אירוע אטרקטיבי אחר   דברים אלה יספקו תמונה כוללת של הדרכים בהן פועלת החברה שלכם ומה יהיה הפוטנציאל שלה בעתיד . החוכמה היא למצוא דרך כדי להפוך את החולשות לנקודות חזקות , ואת האיומים להפוך להזדמנויות ; זה לא קל , אך חשוב לתכנן זאת היטב .   אסטרטגיית שיווק הכוונה לתכנון מדיניות ודרכי פעולה להשגתה . שלבים בתכנון , בניהול וביישום  אסטרטגיה שיווקית : בחינת וניתוח הסביבה העסקית והמצב הקיים בשוק הרלוונטי : הערכת מצב וזיהוי הזדמנויות פוטנציאלי , היקף פוטנציאל השוק . גיבוש הצהרת משימה עסקית / ארגונית / שיווקית ( לעתים מגובשת במסגרת האסטרטגיה העסקית , השיווקית או המיתוגית ). בחירת שוקי יעד . גיבוש אסטרטגיית  מותג . קביעת אסטרטגיית ה מיצוב  התחרותית . האומנות של התאמת ה תדמית  ומאפייני אישיות המותג , כך שהם יענו על תפיסותיהם , עמדותיהם והעדפותיהם של  קהל יעד  נבחר . יוצר קשר ישיר בין מאפיין קיים של המוצר / שירות לצורך מוגדר של הצרכן . לכל מותג יכול להיות מיצוב אחד ויחיד שיעניק לו בלעדיות על מתחם נבחר בתודעת הצרכן . גיבוש תמהיל השיווק . גיבוש אסטרטגיית לוחמה שיווקית . בניית תוכנית השיווק . יישום תוכנית השיווק . בקרה על תוכנית השיווק . אסטרטגיית מותג מתייחס לסך כל העמדות , הרגשות והתפיסות הקיימים אצל הצרכנים בנוגע לחברה , מוצר , קו מוצרים , או שירות . עמדות ורגשות אלה מכונים לעתים גם נכסי המותג . מטרתו של המשווק היא לייחס למותג ערכים חיוביים , כמו איכות , יוקרה , כיפיות או תמורה טובה לכסף . עם זאת ייתכן בהחלט שלצרכנים יהיו עמדות שליליות כלפי מותג מסוים . בעבר היה נהוג להתייחס בשם מותג רק אל הסממנים החיצוניים של  התאגיד  או המוצר כגון שם ,  סיסמה   ( סלוגן או מוטו ),  סימן מסחרי , לוגו   ( סמליל ) וסימנים ויזואליים אחרים כמו צבעים או  עיצוב , אולם כיום כבר מוסכם כי סימנים ויזואליים אלו הינם רק חלק מהמותג עצמו והם מכונים בשם זהות מותגית . PESTEL – ניתוח סביבה סביבת המקרו במישור הכלכלי - ניתוח יכולת הקניה , הרגלי ההוצאה והתנהגות הצרכן . המישור הכלכלי משפיע על שיווי המשקל של השוק . כשלעתים מדובר בהיבט חיובי , כאשר לדוגמה השוק האפרקאי נחשף ל מכשירים סלולרים . ולעתים מבחינת הסביבה הכלכלית מדובר בהיבט שלילי , כאשר לדוגמה הרווח של האזרח פוחת ולפיכך יכולת הקניה קטנה כמו ב משבר הסאב-פריים . במישור הדמוגרפי - ניתוח האוכלוסייה במונחים של צפיפות , גודל , מיקום ומין . המישור הדמוגראפי משפיע על תמהיל השיווק בצורה ניכרת . כשלעתים הכוונת המוצר לקהל של נשים או שיווקו במתחם כזה תשנה מהותית את תפיסת השיווק . כך הדין גם בנוגע לשיווק מוצר מסוים במקומות צפופים , בעיר כדוגמת  קהיר  שבה הצפיפות גדולה מכירת  אופניים  תהיה גבוהה יותר בשל הצפיפות של התושבים וקשיי התחבורה , בכך פרמטר זה יצר אלמנט חיובי . לעומת זאת צפיפות רבה יוצרת אלמנט שלילי במכירת מוצרי - גן . בסביבה הטבעית - ניתוח השפעה על ערכי היסוד של החברה . הסביבה הטבעית גוררת שינויים ברורים , כך כשתפיסת היסוד לגבי אישה כהת - עור כדמות אליה המשדרת משיכה טבעית , גוררת אפשרות נרחבת יותר לפרסום ולשיווק באמצעות עניין כזה . באותו אופן גם יחס חיובי להפלות יכול לפגוע לשלילה בפרסום של אמצעי מניעה . בסביבה טכנולוגית - ניתוח המרכיבים הטכנולוגים הקיימים . המישור הטכנולוגי עוסק בין השאר באיכות המוצר או העניין המשווק ובהתפתחויות השוק המסייעות בשיווקו . לעתים התפתחות האינטרנט כעניין טכנולוגי פוגעת בשיווק , כגון במקרה של שיווק ספרים בכריכה קשה או רכישת דיסקים . ולעתים התפתחות טכנולוגית מהווה עניין חיובי , כגון באתרי היכרויות או באתרי מידע . בסביבה פוליטית - ניתוח ההתייחסות של הריבון לגוף מבחינת היבטים שונים . סביבה זו מגינה על החברות זו מזו , על הצרכנים מפעילות לא הוגנת של העסקים ועל האינטרסים הכלליים של החברה האנושית . חוקים , תקנות וגופי פיקוח המשפיעים או מגבילים את הפעילות השיווקית . לעתים הסביבה הפוליטית משפיעה לחיוב , בסבסוד מוצרים מסוימים או ברכישות או בהטבות מיוחדות לשוק מסוים , כמו סיוע למוצרים כחול - לבן או סיוע לתעשיית הרכב בארצות הברית . ולעתים הרי שסביבה זו משפיעה לשלילה , שכן אין הטבות מיוחדות לשוק , והיצרן נדרש לשלם מס גבוה על רווחיו או לעמוד בתקנות ונורמות צרכניות , אשר מגבילות את צעדיו השיווקים . ניתוח מגמות  חברתיות - תרבותיות ( עתידנות )- ניתוח המרכיבים העתידים העלולים להתפתח , כגון פיצוח הגנום האנושי או איכות הסביבה . הערכת עתידית שהאוכלוסייה תהפוך להיות סוציאליסטית יותר תשפיע לשלילה על הערכות לגבי שיווק מוצרי יוקרה . לעומת זאת לעתים ההשפעה העתידית תהיה חיובית , כגון בשוק הספרים המקוונים או רכישת חלקות על  הירח .
  • נקודת איזון   הגדרה נקודת האיזון מציינת מצב שבו ההכנסות ממכירת כמות מוצרים מסוימת , שוות להוצאות ( קרי : רווח =0).   משמעות קביעת נקודת האיזון מאפשרת לחברה עסקית : לקבוע את המספר המינימאלי של היחידות שעליה לייצר על מנת להרוויח . לקבוע את היקף ההון הראשוני שעליה להשיג לשם התחלת הייצור . לקבוע את כמות הרווח ליחידה .   מושגי יסוד לחישוב נקודות איזון על מנת להבין את אופן חישוב נקודת האיזון , יש להבין את המשמעות של שני מושגי היסוד שלהלן : עלות קבועה , ועלות משתנה .   עלות קבועה עלות אשר איננה משתנה בהתאם להיקף הייצור בטווח הקצר , והיא קיימת גם אם אין הפירמה מייצרת כלל . דוגמא : בית חרושת לייצור נעליים זקוק למכונה לחיתוך עורות . בית החרושת מסוגל לייצר בין 0-1000 יחידות , אך עדיין יצטרך לשלם את עלות המכונה , ללא קשר להיקף הייצור שלו . הערה : גם הוצאה קבועה משתנה לעיתים , אך רק בהיקפי ייצור גדולים . למשל , אם התפוקה המרבית של מכונה לחיתוך העורות הינה 1,000 יחידות ביום והנהלת בית החרושת רוצה לייצר 2,000 יחידות ליום , אזי יש צורך לקנות מכונה נוספת . עלות משתנה עלות המשתנה בהתאם למספר היחידות המיוצרות . דוגמא : לשם ייצור זוג נעליים זקוק בית החרושת לחצי מ " ר של עור ( חומר גלם ). לפיכך , ככל שייצר יותר נעליים ( יגדיל את היקף היחידות המיוצרות ), כך יצטרך לקנות יותר עורות . מכאן שעלות העור תגדל ( תשתנה ) בהתאם למספר היחידות המיוצרות .  
  • חישוב נקודות איזון מרכיבי החישוב 1. כמות מוצרים לאיזון ( בהנחה שהכמות כולה תימכר ) = Q 2. מחיר מכירה ליחידה ( מחיר המוצר בשוק שנקבע ע " י הפירמה ) = P 3. עלות קבועה = PC 4. עלות משתנה = C נוסחה כמות עלות קבועה PC מוצרים = עלות - מחיר המוצר Q = C - P לאיזון משתנה בשוק או נוסחה אלטרנטיבית : כמות המוצרים X מחיר = ( כמות המוצרים X עלות משתנה + עלות קבועה ) Q x P = Q x C + PC   דוגמא : בית חרושת לייצור נעליים : עלות קבועה ( PC ) =2,600 ש " ח ( עלות מכונה לחיתוך עורות ). עלות משתנה ( C ) = 50 ש " ח ( עלות שרוכים ; חצי מטר עור ; סוליות ). מחיר המוצר בשוק ( P ) = 70 ש " ח ( מחיר שקבעה החברה בהתאם לתנאי השוק , נכונות הצרכנים לשלם ורמת מחירי המתחרים ). כמות מוצרים ( Q ) לאיזון = ? (Q) 130 = ( PC ) 2,600 ( C ) 50 - ( P )70 מסקנה - רק היקף ייצור של 130 יחידות או יותר , יניב לחברה רווחים . הערת סיכום משוואת " נקודות האיזון " שלעיל , מאפשרת חישובו של כל מרכיב חסר , בתנאי שיתר המרכיבים ידועים . מכאן נובע שימוש חשוב ביותר במשוואה עבור היזם המתכנן פעילות עסקית . הוא מסוגל לחשב - בנפרד - את העלות הקבועה , העלות המשתנה , מחיר המוצר או כמות המוצרים אשר יניבו איזון בין הפסד לרווח . באמצעות המשוואה ניתן גם להשוות בין נקודות איזון שונות במצבים של תנודות בנתוני המרכיבים ( כגון : שינויים בעלויות , במחירי השוק או בכמויות המיוצרות ).

Transcript

  • 1. חברת אמ . אי מפגש מס ' 10 facebook.com / groups / MI.shoham
  • 2. היום במפגש
    • מבצעי מכירות - סטטוס
    • בניית שאלון סקר שוק
    • תכנית עסקית – מבנה , מטרה , תקציר
    • השלמות וסגירת פינות
      • מטרות
      • הגדרת מוצר
      • אב - טיפוס
      • אסטרטגיה שיווקית
      • נקודת איזון
    11:04:12
  • 3. מבצעי מכירות
    • מה תוכנן ?
    • מה בוצע ?
    • איך היה ?
    • כמה כסף אספנו עד עכשיו ?
    • מה היה טוב ומה צריך שיפור ?
    • תכנון השבוע הקרוב
    11:04:12 מה היעד הכספי ?
  • 4. היום במפגש
    • מבצעי מכירות - סטטוס
    • בניית שאלון סקר שוק
    • תכנית עסקית – מבנה , מטרה , תקציר
    • השלמות וסגירת פינות
      • מטרות
      • הגדרת מוצר
      • אב - טיפוס
      • אסטרטגיה שיווקית
      • נקודת איזון
    11:04:12
  • 5. טיפים לכתיבת שאלות
    • להימנע משאלות מנחות
      • דוגמה : חשבנו למכור במחיר של 50 ₪, מה דעתכם , האם הסכום הגיוני ?
    • להימנע משאלות טעונות , סטריאוטיפים וכיו " ב
    • להימנע מהנחות כאילו למשיב יש ידע / היכרות
    • להשתמש בשפה פשוטה
      • לא ז ' רגון מקצועי , מינוחים טכניים
    • לא לשאול 2 שאלות באחת – לפצל
  • 6. Survey Monkey
    • מה אפשר לעשות שם ?
      • שפת שאלון בעברית
      • הוספת שם חברה ולוגו
      • שמירה על אנונימיות המשיב
      • שליטה על תשובה אחת למשיב
      • שליטה על סוגי שאלות ותשובות
      • הפצה נוחה ( שליחת לינק ייחודי )
      • ללמוד איך להשתמש דרך ה מדריכים
    • www. surveymonkey.com
  • 7. השאלון – מה לעשות
    • באחריות מנהלת השיווק
    • לשלוח את השאלון לאישור המנחים
    • לאחר אישור – להעלות לאתר SurveyMonkeys
      • יש לנו כבר שם משתמש וסיסמא
      • לדבר עם המנחים לעזרה מקוונת
    • להדפיס בביה " ס ולחלק במרכז , בגנים , בתי הספר
    • להפיץ את הלינק לשאלון הממוחשב
    • להעלות את הסקרים הידניים למערכת הממוחשבת
    11:04:12
  • 8. היום במפגש
    • מבצעי מכירות - סטטוס
    • בניית שאלון סקר שוק
    • תכנית עסקית – מבנה , מטרה , תקציר
    • השלמות וסגירת פינות
      • מטרות
      • הגדרת מוצר
      • אב - טיפוס
      • אסטרטגיה שיווקית
      • נקודת איזון
    11:04:12
  • 9. מטרת התכנית העיסקית
    • מרעיון -------> לביצוע
    • ארגון המחשבות בצורה מסודרת
    • מציאת סתירות , נושאים פתוחים , בעיות , חוסר במידע / נתונים
    • מיועד עבור
      • היזם עצמו ( בחינה , קביעת תכנית עבודה )
      • משקיעים , בנקאים
      • עובדי החברה
    • היקף
      • תקציר ( מס ' עמודים )
      • תכנית מלאה ( אפילו מאות ) – תלוי מורכבות הפרויקט
    11:04:12
  • 10. תקציר תכנית עסקית
    • החברה – שם , מס ', חן בנק , בי " ס , ישוב , מנחים , מטרות
    • המוצר – שם , צורך , תאור קצר , חדשנות , מיפרט
    • תכנית השיווק – קהל יעד , מתחרים , אסטרטגיה
    • תכנית התפעול – שרשרת אספקה , פעילויות
    • תכנית המימון – צפי עלויות , נקודת איזון
    • אחריות חברתית / סביבתית – שילוב
    • קשר לחברת אל - על – התאמה ו / או קשר אפשרי
    • נספחים
      • דוחות כספיים
      • טבלת היתכנות
      • סקר שוק + תוצאות
      • תמונת אב - טיפוס / לינק לסרטון ב - YouTube
    11:04:12 תאריך הגשה 27.2
  • 11. מבנה תכנית עסקית
    • פרק 1: תקציר מנהלים
    • פרק 2: משימת על ומהות העסק
    • פרק 3:
      • המוצר
      • הטכנולוגיה
    • פרק 4: השוק
    • פרק 5: תכנית שיווק ומכירות
    • פרק 6: תכנית פיתוח
    • פרק 7: תכניות תפעול
    • פרק 8: תכנית פיננסית
    11:04:12
  • 12. היום במפגש
    • מבצעי מכירות - סטטוס
    • בניית שאלון סקר שוק
    • תכנית עסקית – מבנה , מטרה , תקציר
    • השלמות וסגירת פינות
      • מטרות
      • הגדרת מוצר
      • אב - טיפוס
      • אסטרטגיה שיווקית
      • נקודת איזון
    11:04:12
  • 13. 11:04:12 מטרות חברה
  • 14.
    • מטרה עיקרית ומטרות משנה
    • המטרה חייבת להיות " חכמה " SMART :
      • ברורה ( Specific ): יש לדעת בדיוק למה חותרים .
      • מדידה ( Measurable ): ניתן לעקוב אחר ביצועי חברה ע " י מעקב אחר המכירות , ההוצאות , הרווח , שביעות רצון הלקוחות וכו '.
      • בת השגה ( Attainable ): יש לקבוע מטרות שניתן להגיע אליהן .
      • משמעותיות ( Relevant ): לוודא שכולם מבינים את חשיבות המטרה לחברה .
      • מתוזמנת :( Timely ) כמה זמן מוקצב להשגת המטרה או מתי היא תושג .
    11:04:12
  • 15. 11:04:12
  • 16. הגדרת המוצר ותכנונו
    • הגדרה יישומית מול הגדרה טכנית
    • מיפרט
      • עץ מוצר
      • חומרי גלם
    • אב טיפוס
      • תכנון ( סקיצה )
      • בנייה
      • ניירת
    11:04:13
  • 17. 11:04:13
  • 18. אב טיפוס
    • בדיקת איכות המימוש ביחס לרעיון
      • קרוב ככל האפשר למוצר הסופי
      • אפשר לוותר על אסתטיקה
    • בדיקת התאמה לרצונות הלקוחות
    • הוכחת יכולת
    • שילוב ותרגול מערך הייצור
    • שיטת ייצור
      • עצמי , חומרים מספקים שונים
      • קבלן משנה ( עם / בלי אספקת חומרים )
      • משולב ( חלק בחברה וחלק אצל קבלן משנה )
      • החלטה לפפי איכות ומהירות
    11:04:13
  • 19. אב טיפוס
    • הגדרת משאבים
      • לו " ז
      • תקציב
      • כ " א
    • רישום מסודר של מיפרט
    • הגדרת תכנית בדיקות
      • אלפא – פנימי + לקוחות נבחרים
      • בטא – למוצר עצמו מקו הייצור
    • דוח אב - טיפוס
      • הקדמה
      • פירוט בדיקות + תוצאות
      • מסקנות והמלצות – כולל עלויות , איכות , שביעות רצון לקוחות
    11:04:13
  • 20. 11:04:13 שיווק – אסטרטגיה שיווקית
  • 21.
    • קביעת תכנון מדיניות ודרכי פעולה לפי :
      • פילוח
      • סביבה - PESTEL
      • 5 הכוחות של פורטר
      • ניתוח SWOT ( חוזקות , חולשות , הזדמנויות , איומים )
      • גיבוש אסטרטגיית מיתוג , מיצוב , תמהיל השיווק
    • קביעת פעילות בארבעת ה " ממים " ( 4P ) של מערך השיווק
      • מוצר + מארז
      • מחיר
      • מקדם מכירות
      • מקום
    11:04:13
  • 22. 11:04:13 נקודת איזון
  • 23.
    • הגדרה : מצב בו ההכנסות ממכירה זהות להוצאות
    • משמעות
      • קביעת מינ ' יחידות לייצור
      • קביעת הון ראשוני לתחילת ייצור
      • קביעת רווח ליחידה
    • עלות קבועה
      • לא קשורה לכמות המיוצרת
    • עלות משתנה
      • תגדל ביחד עם מס ' היחידות המיוצרות
    11:04:13
  • 24. חישוב נקודת האיזון 11:04:13
  • 25. במפגש הבא ...
    • נעבוד בקבוצות ונבנה את תקציר התכנית העסקית
    11:04:13