Estrategia y negociación con bancos (31 03 09)

FINANCIACIÓN DE PYMES _ NEGOCIACIÓN CON BANCOS CARLOS CASTILLO Mayo 2009

SUMARIO I.- ACCESO A LA FINANCIACIÓN Y ESTRUCTURA FINANCIERA DE LAS EMPRESAS II.- DEFINICIÓN DE LAS RELACIONES BANCARIAS DESDE UNA PERSPECTIVA PROFESIONAL (i) RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR (ii) PREPARACIÓN DE LA ESTRATEGIA BANCARIA (iii) EVALUACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL BANCO: CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LAS CONDICIONES PACTADAS

ANATOMÍA DE UNA ESTAFA PLANETARIA ACCESO A LA FINANCIACIÓN Y ESTRUCTURA FINANCIERA DE LAS EMPRESAS

Se sigue sin conocer la dimensión del problema

MBS: Mortgage Backed Securities; CDO: Collateralized Debt Obligations; CDS: Credit Default Swaps; Synthetic CDO Todo estaba basado en que los ninjas pagarían sus hipotecas y que el mercado inmobiliario norteamericano seguiría subiendo

No se sabe quiénes son los afectados

(hasta dónde alcanza la porquería en el activo)

Cuando en América las hipotecas no pagadas por los ninjas se vayan ejecutando por el precio que sea, algo valdrán los MBS, CDO, CDS y hasta los Sinthetic

Mientras tanto nadie se fía de nadie

CITAS PARA REFLEXIONAR (i) ACCESO A LA FINANCIACIÓN Y ESTRUCTURA FINANCIERA DE LAS EMPRESAS

“ Los consumidores no consumen, los empresarios no contratan, los inversores no invierten y los bancos no prestan, …”

“ Es populista criticar a los bancos por no dar créditos: si no lo hacen será por algo .”

“ El problema es que los bancos no se fían unos de otros, pero tampoco de sí mismos ”

Miguel Ángel Fernández Ordóñez

Gobernador Banco de España

El País, 21/12/08

CITAS PARA REFLEXIONAR (ii) ACCESO A LA FINANCIACIÓN Y ESTRUCTURA FINANCIERA DE LAS EMPRESAS “ Los empresarios necesitan un horizonte para poder invertir y hacer proyectos. Se administra mejor lo malo que la incertidumbre ”. Jesús Bárcenas Presidente CEPYME ABC, 08/02/09 “ Se ha quebrado el modelo de negocio y lo que toca ahora es pensar cómo cambiarlo o cómo reconstruirlo. (…) Hay un exceso de capacidad. (…) Las redes de distribución son disparatadas”. Roberto López Abad Director General CAM Información, 22/04/09

“ Era aberrante que en la última década los beneficios financieros fueran tan grandes.”

“ Hay que distinguir entre las finanzas como fluido vital de nuestra economía y las finanzas como sector económico”

Barack Obama

The New York Times, 03/05/09

CITAS PARA REFLEXIONAR (iii) ACCESO A LA FINANCIACIÓN Y ESTRUCTURA FINANCIERA DE LAS EMPRESAS

¿Llegaremos a las nacionalizaciones bancarias que se han visto en EE.UU?

No. En absoluto . La situación es totalmente distinta. En EE.UU. el gobierno ha tenido que entrar en el capital de sus bancos porque estaban totalmente descontrolados .

José María Aguirre González

Ex presidente de Banco Guipuzcoano

ABC, 15/03/09

“ La definición de solvencia es muy relativa. Las instrucciones que [los bancos] reciben del Banco de España ha elevado el listón de la solvencia .

El empresario está poniendo su firma personal debajo del crédito. Más no se puede hacer . El Banco de España y el ICO deben dar un paso adelante.”

Gerardo Díaz Ferrán

Presidente CEOE

Mercados (El Mundo), 01/03/09

El acceso a la financiación constituye uno de los principales obstáculos con los que se encuentra el que quiere crear una empresa ACCESO A LA FINANCIACIÓN Y ESTRUCTURA FINANCIERA DE LAS EMPRESAS Fuente: Emprendedores y función empresarial en España. IEE (2008). Juan Moscoso del Prado Hernández Estructura financiera de las nuevas empresas Origen de los fondos España Europa EE.UU Financiación bancaria 15,55 % 19,84 % 18,38 % Proveedores 4,99 % 5,30 % 7,93 % Prestamistas - 1,72 % 1,63 % Préstamos de familiares y amigos 0,49 % 0,50 % 1,53 % Fondos ajenos 21,03 % 27,36 % 29,47 % Capital aportado por familiares y amigos 2,36 % 1,05 % 0,88 % Capital aportado por propietarios 76,61 % 71,59 % 69,65 % Fondos propios 78,97 % 72,64 % 70,53 % Total 100,00 % 100,00 % 100,00 %

ACCESO A LA FINANCIACIÓN Y ESTRUCTURA FINANCIERA DE LAS EMPRESAS Captación de recursos para el nuevo proyecto empresarial OBSTÁCULO Menor estímulo a la inversión Desaprovechamiento del potencial de creación de empleo para el crecimiento de la economía DÉFICIT DEL APOYO FINANCIERO: Freno para la creación de nuevas empresas y su desarrollo FINANCIACIÓN PROPIA FINANCIACIÓN AJENA SUBVENCIONES PÚBLICAS INVERSORES PRIVADOS CAPITAL RIESGO

PROBLEMÁTICA FINANCIERA DE LAS PYMES EN FUNCIONAMIENTO ACCESO A LA FINANCIACIÓN Y ESTRUCTURA FINANCIERA DE LAS EMPRESAS

Escasez de capital / capital social, evolución fondos propios y repartos sociales

Dificultad en el acceso a la financiación / falta de liquidez en los mercados, precio, plazo y garantías

Falta de estructuras financieras / departamento financiero, asesores externos

Carencia de dotaciones administrativas / inadecuación de asesores externos

Falta de tiempo de los gerentes / ausencia de planificación financiera

Desconocimiento de las ventajas oficiales (ICO/IVF) y subvenciones

Inciden negativamente en la negociación con la banca

Las relaciones bancarias se pueden definir como el conjunto de estrategias y tácticas, acciones y actitudes encaminadas a obtener de la banca: DEFINICIÓN DE LAS RELACIONES BANCARIAS

El nivel de financiación y de servicios deseado

Al mínimo coste posible

El establecimiento de unas relaciones de colaboración duraderas que asegure los objetivos anteriores en el corto, medio y largo plazo

Desde una perspectiva empresarial es necesario:

Establecer una política general de relación y negociación con los bancos

Conocer y disponer de las fuentes de información necesarias

Conocer las fuentes legales que regulan y amparan esas relaciones

Conocer el funcionamiento general del negocio bancario

Disponer de técnicas y herramientas para poner en práctica estas relaciones: negociación, evaluación y control

ANÁLISIS DEL RIESGO (Package estándar) DEFINICIÓN DE LAS RELACIONES BANCARIAS

Posición Comercial: Ventas y Vulnerabilidad Comercial

Posición de los Beneficios: Evolución últimos 3 años y perspectivas NO optimistas

Posición Financiera: En particular RECURSOS PROPIOS y otras vías de financiación

Calidad de la Explotación y Organización: Dependencia de personas (EF) y relaciones laborales

Calidad de la Dirección: CONDUCTA DE PROPIETARIOS Y ADMINISTRADORES

!!!!! SEÑALES DE ALERTA ¡¡¡¡¡¡:

Cambios: Propietarios y Directivos;

Atraso nóminas, efectos devueltos

Incremento periodo de pago y cobro: el deudor de mi deudor, también es mi deudor

Rebajas no justificadas de precios

Descubiertos continuos

Contabilidad poco rigurosa

REFINANCIACIÓN DEFINICIÓN DE LAS RELACIONES BANCARIAS

1. La situación es excepcional: abordar el proceso con naturalidad

2. Anticipación . Evitar insolvencia inminente

3. Ajustar la cuenta de explotación y el balance: cirugía interna de la empresa

4. Plan de viabilidad con proyecciones realistas

5. Transparencia

6. Gestión de los acuerdos : bilaterales vs pool bancario (3/5 pasivo Ley Concursal)

7. Implicación de :

Directivos y socios

Profesionales

Responsables de riesgos

8. Financiación propia : Ampliación Capital / Préstamo Participativo

Diferencias de la relación bancaria y la del resto de proveedores: DEFINICIÓN DE LAS RELACIONES BANCARIAS

Superioridad como colectivo, sistemas de control y fuentes de información sofisticados. Clientela atomizada e insuficientemente organizada .

2. La mecánica de liquidación de deudas y créditos con la clientela es claramente favorecedora para la banca. En caso de discrepancia reclama el cliente. 3. Mayor complejidad administrativa en las transacciones bancarias. No siempre se comprueban exhaustivamente las “facturas” bancarias. 4. Elevado volumen de operaciones en las transacciones bancarias. 5. En la práctica trabajamos con varias entidades . 6. No solicitamos , normalmente, un presupuesto escrito de sus productos, como hacemos con el resto de proveedores. 7. Inadecuación entre las necesidades de las empresas y lo que ofrece la banca (especialmente en los plazos)

El “juego” de la negociación: RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR CON LA BANCA

Transmitir confianza

2. La prisa no es buena consejera: administrar tiempos 3. Administrar adecuadamente la información : ocultación datos vs riesgo fiscal 4. Medición de nuestra posición: PODER : Carisma, coerción, referencias, información, convicción y recompensa. Lo más importante: LA NECESIDAD DE LA OTRA PARTE EN LLEGAR A UN ACUERDO 5. La base del acuerdo está en la cooperación : nunca en la competición 6. Solo conseguiremos lo que la otra parte nos dé

EL NEGOCIADOR IDEAL RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR CON LA BANCA “ El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin límites; sabe cómo ser modesto y sin embargo firme, cómo despistar sin ser mentiroso, cómo inspirar confianza sin confiar él mismo en los demás, cómo encantar a los demás sin sucumbir a sus encantos, (…) AUNQUE LA CITA AÚN CONTINÚA … (…) y tiene mucho dinero y una bella esposa para que pueda permanecer indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres ” Negociando con Príncipes (1716) François de Callières

Los 10 mandamientos del negociador: RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR CON LA BANCA

No trabaje nunca con una sola entidad financiera. Tampoco lo haga con demasiadas.

2. Las entidades financieras no ayudan a nadie, buscan beneficio. 3. El verdadero cliente de una entidad es el usuario de crédito y servicios . De ahí obtienen los mayores importes. 4. Para una entidad financiera, cada acreditado es un moroso en potencia . 5. El pasado no constituye una garantía. 6. No confiar la solución de una mala gestión a la obtención de un crédito. Rara vez da resultado. 7. Plantee las operaciones con total transparencia . A medio y largo plazo es la única forma de operar. 8. No base nunca una negociación sobre datos falsos. La banca dispone de una amplia base de información. 9. La obtención de una facilidad crediticia es un éxito en una negociación, no una victoria sobre nadie. 10. No hay peor negociación que la no intentada. Todo es negociable , al menos inténtelo.

Cómo ahorrarse unos euros negociando con la banca: (enfocado al ahorro de costes en póliza de crédito y descuento comercial) RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR CON LA BANCA

Realice una única negociación anual con todos los bancos. Ahorrará tiempo, transmitirá seriedad y alineará en paralelo todas las ofertas.

2. Firme un compromiso con la entidad financiera sobre las condiciones generales que se van a aplicar a su empresa y las compensaciones que ésta le va a otorgar (impuestos, nóminas, seguros sociales). Cúmplalo y hágalo cumplir : a veces su “ordenador central” se equivoca. 3. No centre la negociación en el tipo de interés. Evalúe el coste global : intereses, comisiones, mínimos, gastos, etc. 4. Obtenga una “cesta” de costes que a Ud. no le pese mucho y a la banca le pese los suficiente. El banco tiene que ganar dinero con Ud. Nadie trabaja gratis. 5. En la banca todo es negociable. La condiciones generales que figuran en la tarifa son eso, generales, y además, las más gravosas que la entidad puede aplicar.

RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR CON LA BANCA Intereses y comisiones por todas las operaciones de activo y pasivo Los bancos tienen 2 tipos de negocio con Ud. Negocio Directo Negocio Indirecto Lo que ganan los bancos por disponer de su dinero en fecha valor durante unos días. Ingreso cheque en c/c: el banco gana al menos 1 día de valoración. Seguros Sociales: el banco dispone una media de 5 días, sin coste. Impuestos: el banco dispone una media de 10 días, sin coste.

RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR CON LA BANCA ¡ EXIJA AL BANCO QUE LE RETRIBUYA POR ESTOS CONCEPTOS ! Ingreso cheque en c/c No admita que le cobre comisión Impuestos y Seguros Sociales Pida que le paguen el 50% del beneficio que ellos obtienen con los seguros sociales y con los impuestos.

O pida que le aplique una fecha de valor diferida:

día 3 mes siguiente para seguros sociales en lugar de día 31 y

día 25 en los impuestos en lugar de día 20

Las entidades generan un elevado negocio inducido con los empleados de su empresa que tienen la nómina domiciliada. Intente obtener COMPENSACIÓN

Los bancos son proveedores de recursos y servicios de carácter financiero, luego actúe como lo hace con el resto de sus proveedores: PREPARACIÓN DE LA ESTRATEGIA BANCARIA

Establezca una estrategia de contratación que desarrolle una política de compra que de soporte a la estrategia del negocio.

2. Asociarse con los proveedores, estableciendo relaciones a largo plazo que van más allá de comprar solo basándose en el precio más bajo. 3. Certificación de proveedores . Ud. pacta unas medidas de actuación que son revisadas continuamente. Criterios de selección del proveedor financiero

Coste

Calidad

Seguridad de abastecimiento

¿Qué tipo de relación establecer con las entidades? PREPARACIÓN DE LA ESTRATEGIA BANCARIA

TRANSACCIONAL o del mínimo coste : transacción a transacción en base a la mejor oferta disponible

2. RONDA CONTÍNUA: Se procura que a cada entidad les toque algo y que no se produzcan agravios comparativos 3. RELACIONAL o de relación pactada: Se apuesta por el largo plazo , basándose en objetivos y políticas predeterminadas. Los bancos analizan la rentabilidad global de la relación con la empresa , más que evaluar la de cada operación individual. En procesos de re-instrumentalización: COVENANTS: condiciones paralelas ¿ASUMIBLES ? ¿EFICACES?

El número ideal de bancos para la empresa: EL MAPA BANCARIO (i) PREPARACIÓN DE LA ESTRATEGIA BANCARIA ¿ uno ? No será difícil encontrar una entidad que nos pueda ofrecer todo lo que necesitemos: crédito y servicios. Supondría una enorme simplicidad en el seguimiento de la posición y eliminaría costosos traspasos de fondos. Permitiría una adaptación total entre nuestros sistemas y los del banco. Una aparente fuerza máxima en la negociación de nuestras condiciones bancarias, al concentrar todo nuestro negocio, en lugar de dispersarlo.

El número ideal de bancos para la empresa: EL MAPA BANCARIO (ii) PREPARACIÓN DE LA ESTRATEGIA BANCARIA ¿ y por qué no un único banco ? Ante la falta de competencia el banco puede eludir el “mejor trato” y la empresa no tendrá criterio para comparar. Seguramente la entidad no nos podrá ofrecer todos los servicios en las mejores condiciones. La mayoría de la banca española prefiere compartir el riesgo de su cliente con otras entidades, aunque no muchas. ¿ cuál es el número óptimo ? Aquél en el que se puede decir que cada entidad tiene una razón de estar. SINDICACIÓN vs CLUB DEAL

Instrumentos de cuantificación de la relación BANCO - EMPRESA EVALUACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL BANCO No cabe basar la relación en una serie de promesas y comentarios verbales . Se trata de una relación seria y profesional. Se juega mucho dinero y los límites los pondrá el banco cuando no alcance un nivel de rentabilidad mínimo. Debemos llevar al día los siguientes documentos : 1. La ficha de condiciones bancarias. 2. Base de datos propia 3. El balance banco – empresa (BBE)

Ficha de condiciones bancarias EVALUACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL BANCO Relación de operaciones y líneas abiertas con cada banco, indicando condiciones de valoración, gastos, comisiones y liquidación de intereses. El cliente de una entidad ha de ser consciente de la información que ésta acumula de él. Al plantear cualquier negociación hay que evitar información contradictoria. Nunca aporte más documentación que la requerida por la entidad. Consiste en intentar estimar la rentabilidad relativa que obtiene el banco en su negocio con nuestra empresa Base de datos propia Balance Banco - Empresa

Ingresos

Intereses netos

Comisiones

Beneficios de cambio (divisas)

Crédito Neto Medio

Saldo medio activo

Saldo medio pasivo

Saldo medio indirecto

Aspectos que afectan al éxito de la negociación EVALUACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL BANCO Se rechazará cualquier decisión que la supere o quede peligrosamente dañada

Nivel actual de endeudamiento

Evolución de las nofs

Capacidad para asumir situaciones urgentes de tesorería negativa

Disponibilidad financiera (propia o ajena)

Importa el valor de realización de los activos en caso de cese de la actividad de la empresa. Capacidad de endeudamiento desde la óptica bancaria Garantías de la empresa Profesionalidad de los gestores Credibilidad, validez y seguridad frente a la banca.

FINANCIACIÓN DE PYMES Y NEGOCIACIÓN CON BANCOS [email_address] www.norvamed.com Mayo 2009