Canales de distribucion

32,031 views
31,574 views

Published on

Published in: Education, Business
3 Comments
6 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
32,031
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
1,282
Comments
3
Likes
6
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Canales de distribucion

  1. 1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA. INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA DE VALENCIA AREA DE POST GRADO GERENCIA DE LA DISTRIBUCIÒN Ing.: Adolfo Pereira (5) Valencia marzo 2011
  2. 2. DISTRIBUCIÒN Conjunto de empresas o individuos o participan en la transferencia a medida que este se desplaza de un bien o servicio Adquieren propiedad del productor al consumidor Función comercial de poner los productos al alcance del mercado
  3. 3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Son todos los medios de los cuales se vale la mercadotecnia para hacer llegar los productos hacia el consumidor en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios mas convenientes para ambos. GENERALIDAD ES Son las líneas a través de las que se efectúa la función de distribución
  4. 4. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones: <ul><li>INVESTIGACIÓN (Información para planear el intercambio) </li></ul><ul><li>PROMOCIÓN (difundir mensajes persuasivos sobre el producto) </li></ul><ul><li>CONTACTO (encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos) </li></ul><ul><li>ADAPTACIÓN (ajustar el producto a las exigencias del consumidor) </li></ul><ul><li>NEGOCIACIÓN (buscar un precio con el fin de satisfacer una transferencia de posesión). </li></ul><ul><li>DISTRIBUCIÓN FÍSICA (transportar y almacenar bienes) </li></ul><ul><li>FINANCIAMIENTO (usar los fondos para cubrir los costos de las </li></ul><ul><li>actividades) </li></ul><ul><li>ACEPTACIÓN DE RIESGOS </li></ul>
  5. 5. LOS INTERMEDIARIOS. <ul><li>Los intermediarios son aquellos que hacen llegar los productos facilitando su adquisición a los compradores. </li></ul><ul><li>Las funciones de los intermediarios son : </li></ul><ul><li>Comunicación con los clientes. </li></ul><ul><li>El manejo de los costos y el precio. </li></ul><ul><li>Transmitir la información del producto al mercado </li></ul>
  6. 6. CLASIFICACIÒN DE LOS INTERMEDIARIOS Mercantiles Minoristas o Detallistas Agentes y Corredores Mayoristas
  7. 7. DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y la revenden a los minoristas o clientes, pero no venden cantidades significativas al consumidor final. MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio principal es vender directamente al consumidor final. MERCANTILES: Adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final. AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor .Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas cosas o nombre de sus principales. CORREDORES: Es un agente que representa al comprador o vendedor para negociar compras o ventas sin manejar físicamente los bienes de que se traten .
  8. 8. FUNCIONES QUE DESEMPE Ñ AN LOS INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÒN <ul><li>B ú squeda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos. </li></ul><ul><li>B ú squeda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos. </li></ul><ul><li>Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores. </li></ul><ul><li>Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandar á n. </li></ul><ul><li>Transporte de los productos a los sitios donde ser á n requeridos por los demandantes; o sea, agreg á ndoles la utilidad o valor espacial. </li></ul><ul><li>Conservaci ó n de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le a ñ ade el valor o utilidad temporal. </li></ul><ul><li>Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producci ó n, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores. </li></ul><ul><li>Dar a conocer los productos, sus caracter í sticas y bondades; mediante la publicidad y promoci ó n de los mismos. </li></ul><ul><li>Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia. </li></ul><ul><li>Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesi ó n de cr é ditos </li></ul>
  9. 9. CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMO SISTEMA
  10. 10. Es una de las mayores trascendencias, que han de afrontar la alta Gerencia, de las tantas decisiones que tienen que Tomar respecto A sus productos. Por medio de la cual se exponen los productos en todos los Lugares posibles de comercialización Ofrece la ventaja de un control mas riguroso, ya que suele regirse por un contrato mediante el cual se establecen las condiciones generales como: precios, promociones y demás condiciones de venta. Se combinan las 2 ventajas anteriores, y aunque se determina un debilitamiento relativo de control, también reduce los costos de Mercadotecnia de dichos productos. COSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
  11. 11. . <ul><li>Distribución de los bienes de consumo </li></ul><ul><li>Distribución de los bienes industriales </li></ul><ul><li>Distribución de servicios </li></ul><ul><li>Canales múltiples de </li></ul><ul><li>distribución </li></ul><ul><li>Canales no tradicionales </li></ul><ul><li>Canales inversos </li></ul>
  12. 12. .
  13. 13. CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN <ul><li>Cobertura del mercado. Es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. </li></ul><ul><li>Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. </li></ul><ul><li>Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. </li></ul>
  14. 14. FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. <ul><li>Factores del mercado: </li></ul><ul><li>Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución . </li></ul><ul><li>Número de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios. </li></ul><ul><li>Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría impráctica por los costos tan altos de los viajes. </li></ul><ul><li>Tamaño de pedidos: Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribución directa resultaría económica. </li></ul>
  15. 15. FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. <ul><li>Factores del producto: </li></ul><ul><li>Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribución. </li></ul><ul><li>Carácter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas se deterioran físicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos . </li></ul><ul><li>Naturaleza técnica de un producto : Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y después de ella. Los productos de consumo de naturaleza técnica plantean un verdadero reto de distribución a los fabricantes . </li></ul>
  16. 16. FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. <ul><li>Factores de los intermediarios : </li></ul><ul><li>Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante. </li></ul><ul><li>Disponibilidad de los intermediarios idóneos. </li></ul><ul><li>Servicios que dan los intermediarios. </li></ul><ul><li>Factores de la compañía: </li></ul><ul><li>Deseo de controlar los canales. </li></ul><ul><li>Servicios dados por el vendedor. </li></ul><ul><li>Capacidad de los ejecutivos. </li></ul><ul><li>Recursos financieros. </li></ul>
  17. 17. DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN <ul><li>Los diferentes tipos de canales corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar. </li></ul><ul><li>Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este. </li></ul><ul><li>Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los mercados meta posibles representando el máximo ingreso a un mínimo costo de distribución </li></ul>
  18. 18. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO <ul><li>CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES. </li></ul><ul><li>CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS. </li></ul><ul><li>CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS. </li></ul><ul><li>. CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA. </li></ul><ul><li>. CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA. </li></ul><ul><li>CARACTERISTICAS AMBIENTALES. </li></ul>
  19. 19. DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO OBJETIVOS Incrementar la satisfacción de los clientes y mejorar su nivel de vida Tomar medidas para que los productos estén disponibles en el lugar y el tiempo Preciso para el consumidor Proporcionar un nivel de distribución dentro de un sistema eficiente, que equilibre sus costos con el nivel de servicio que ofrece al cliente
  20. 20. ELEMENTOS DEL SISTEMA DE DISTRIBUCION FISICA. <ul><li>Se integran todos los elementos que se consideran necesarios para ofrecer un nivel de servicios que satisfaga a los consumidores. </li></ul><ul><li>Pronostico de la demanda. </li></ul><ul><li>Pronostico de pedidos. </li></ul><ul><li>Manejo del inventario. </li></ul><ul><li>Cantidad de pedido. </li></ul>
  21. 21. GRACIAS POR SU ATENCION

×