Come farsi trovare su Internet, ottenere contatti qualificati e     trasformarli in clienti                by Roberto Ghis...
Agenda (1/2)Come farsi trovare         Come ottenere contatti• Ottimizzazione per i     • Invitare a stabilire un  motori ...
Agenda (2/2)Come trasformarli in clienti   Approfondimenti • Valutazione e sviluppo      • Coda lunga dei motori di   dei ...
Come farsi trovare su internet                          motori                             di                 blog     ric...
Come farsi trovare su internet                                 fonte: seomoz.org
Come farsi trovare su Internet• Ottimizzazione per i motori di ricerca• Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca• Blog...
Importanza dei motori di ricerca• Sono fondamentali per:   – Portare traffico qualificato al proprio sito.   – Fare in mod...
I principali motori di ricerca   Fonte: Audiweb, Nielsen/Netratings, SEMS
I principali motori di ricerca• I motori di ricerca più utilizzati in USA (2009):   Source: Nielsen
Naturale (organic) e a pagamento                           A pagamento                             Organico
Naturale (organic) e a pagamento• Risultati naturali in base a 200+ fattori:  – Contenuti  – Struttura della pagina e del ...
Naturale (organic) è “per sempre”                               Risultati a pagamento                               (Pay P...
comefare digerireil sito aGoogleimmagine da: ilcircolodeiviaggiatori.wordpress.com
Linee guida di Google
Fattori di posizionamento di Google                                  fonte: seomoz.org
Fattori di posizionamento interni al sito•   Geotargeting•   HTML coretto•   Title•   Titolo della pagina•   Testo dei Lin...
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Quantità dei contenuti           fonte: ForTec Companies su Flickr
Le ricerche degli utenti• Possono essere suddivise in tre grandi gruppi che rispondono a  esigenze legate alla:   – Naviga...
Le ricerche degli utenti• Tipi di ricerche   – Spesso sono composte da due o tre parole      • Macchina fotografica      •...
Varianti• Spesso dalla ricerca si possono capire molto cose sull’utente:    –   Macchina fotografica    –   Apparecchio fo...
Altri fenomeni da tenere presenti• Visibilità mondiale e ricerca locale:   – Centro benessere• Varianti regionali   – Mari...
Scelta parole chiave• Parole chiave che portano traffico• Parole chiave che portano business   – Es. di B Human e dei suoi...
Un esempio…
Scelta delle parole chiave• In linea con il proprio target• Da dove cominciare:   – Esperienza   – Sistema di Web Analytic...
La coda lunga dei motori di ricerca                        fonte: www.kaushik.net
Analisi dei termini non branded                                  fonte: blog.acrilica.com
Analisi keywords non branded
Scelta parole chiave: tools• Google Hot Trends   – http://www.google.com/trends/hottrends   – Molto aggiornato ma solo per...
Google Trends
Fattori di posizionamento esterni al sito•   Quantità dei link alle pagine•   Quantità dei link da differenti siti•   Test...
Come individuare i link al nostro sito• Google   – Strumenti per Web master• Google ricerca: link:www.miosito.it
Qualità dei contenuti
Come farli crescere• Vedere dove si parla di noi e provare a  chiedere un link:   – Citazioni della nostra azienda   – Cit...
Monitoraggio link• Google Alerts   – http://www.google.com/alerts   – Utile consolle per monitorare più parole chiave
Come attirare link• Pubblicazione di materiali:    –   Interessanti;    –   Unici;    –   Divertenti;    –   Ad effetto vi...
Dove richiederli•   Associazioni di categoria•   Filiera•   Stampa di settore•   Fornitori•   Rivenditori / Distributori• ...
Imparare dalla concorrenza• Esaminare i link che hanno i concorrenti• Provare a vedere se si possono ottenere  anche verso...
Fattori penalizzanti•   Contenuti duplicati•   Geotargeting•   Flash “a sproposito”•   Scarsità di contenuti•   Testo scri...
Fate la cosa giustaimmagine da: bbc.co.uk
Il processo di ottimizzazione(Search Engine Optimization)     Obiettivi                   Verifica                     Ana...
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Adwordsè “per soldi”                        Risultati a pagamento                        (Pay Per Click)                  ...
Posizionamento a Pagamento: Google AdWords
Funzionamento Pay per Click         INSERZIONISTA                   NAVIGATORE                                    Un utent...
Funzionamento Pay per Click• Si paga in base ai click e non alle impression• Controllo delle Keywords -> targettizzazione•...
Quanto costa?• Volontà di spendere• Posizione voluta• Ottimizzazione dell’annuncio e delle pagine di arrivo
Monitoraggio delle conversioni
Non funziona per…• Creare consapevolezza del marchio• Vendere prodotti non noti• Vendere servizi poco cercati
Dove vengono pubblicati gli annunci?• Google• Rete Google   – Altri motori di ricerca   – Gruppo di siti web, email e blog
In base a cosa si paga?• Volontà di spendere• Posizione voluta• Rilevanza delle parole chiave• Rilevanza dell’annuncio• Ri...
Ma quanto costa?• Si parte con una specie di asta• Chi offre di più viene posizionato meglioGoogle mira però non solo al d...
Pro e contro• Visibilità immediata       •   È a pagamento• Permette di coprire        •   Può costare molto  “buchi”     ...
Consigli per un buon uso di Adwords• Usare su singole parole chiave con cautela• Usare sempre parole chiave a  corrisponde...
Come farsi trovare su Internet• Ottimizzazione per i motori di ricerca• Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca• Blog...
Blog       Gli utenti assumono un nuovo ruolo:            Da fruitori di informazioni                A soggetti attivi    ...
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Diversi social network nel mondo                                   fonte: manyeyes.ibm.com
Essere presenti e seguirli tutti ?
Facebook• Social network #1• + di 400 ml di utenti  nel mondo• 16 ml di utenti in  italia• + 50% utilizzo  quotidiano
Brand Beretta su FB
Prodotti Beretta su FB
www.facebook.com/BerettaItalia   www.facebook.com/BerettaInternationa                   l
Contenuto FBita• News da Bita/Bint  (=> note => home-notizie dei fan)• Post di Beretta (=> home-notizie dei fan)• Post dei...
home-notizie
note
wall (bacheca): Beretta
wall (bacheca): fan
foto
video
Fase 1: ascolto
Beretta: cosa dicono, oltre agliapprezzamenti ?
Keys: cosa dicono, oltre agliapprezzamenti ?
Fase 2: risposte
rispondere in modo corretto
Fase 3a: iniziare la conversazione• Base: news dal website  (automatismo news/rss/fb home-notizie/mail)
Fase 3b: coinvolgere  • Argomenti: stabilire gli argomenti prima  • Tempi: stabilire una cadenza e rispettarla    (consigl...
conversazioni
Insights: Misurare e correggere• Analizzare i dati che riguardano i post con  maggiore convolgimento (interazioni per  pos...
Risultati dopo 8 mesi•   Pagina Beretta Italia su FB:•   10.331 fan•   Pagina Beretta International su FB•   10.254 fan• A...
Facebook: whitepaperRichiedibile su  www.acrilica.com
Facebook: letture consigliate• The Facebook Era  www.thefacebookera.com• non solo facebook, comprendere i social networks•...
Come ottenere contatti qualificati• Invitare a stabilire un contatto• Dare un valore al contatto ricevuto• Tattiche per ma...
Alla base di tutto c’è la calltoaction1/2
Alla base di tutto c’è la calltoaction2/2
Come ottenere contatti qualificati• Come nel mondo reale occorre: – Accogliere il visitatore ->LandingPage – Fargli trovar...
LandingPagesono le pagine in entrata da qualsiasi altro canale• Ricerca naturale           • E-mail• Ricerca a pagamento  ...
La LandingPage per la ricerca naturale 1/2
La LandingPage per la ricerca naturale 2/2
LandingPage per link da altri siti
La LandingPage da Blog o Social Media
Le landing page per la pubblicità apagamento• L’ideale sarebbe che ogni entry delle SERP e ogni  campagna AdWords puntasse...
Landing pages• Porre il prodotto / servizio al centro• Concentrarsi sui vantaggi più che sugli aspetti tecnici o operativi...
Esempio: Email e Landing page
Esempio: Email e Landing page      1 - Logo      2 - Immagine              della       promozione                         ...
Esempio: Candy sa come si fa?
Esempio: Candy sa come si fa?                                Tutto maiuscolo:                                Rischio Spam!...
Esempio: Candy sa come si fa?
Esempio: Candy sa come si fa?• Nei minisiti dedicati ai prodotti:  – non si parla di prezzi  – per trovare dove acquistarl...
Esempio: Candy sa come si fa?• Acquista online:  – Media World: dopo una serie di ricerche sembra non avere le    cantinet...
Esempio: Candy sa come si fa?• E se volessi saperne di più?• Form:  – Molte info  – Generica: non    permette di indicare ...
Download• Ricerche di settore• Approfondimenti• Materiali interessanti• Materiali divertenti• Materiali esclusivi• Test
Caso Reale                                              • Da Novembre 2008 a Inizio marzo                                 ...
Il percorso dei visitatori                     Potenziali Visitatori        Visitatori arrivati sul nostro sito      Visit...
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Come ottenere contatti qualificati• Invitare a stabilire un contatto• Dare un valore, conoscere, profilare il contatto  ri...
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Cometrasformare i contatti in clienti• Valutazione e sviluppo dei contatti• Tattiche per trasformare un contatto in client...
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Cometrasformare i contatti in clienti• Valutazione e sviluppo dei contatti• Tattiche per trasformare un contatto in client...
Strategie• Mandare email indistinte a tutto il proprio  database serve poco• Occorre individuare una strategia che crei un...
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Il RoiDal dato alla strategia
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Il Roi Email Marketing Costo Totale Campagna                          €    872,22 N.email delivered                      9...
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Come essere trovati sui motori di ricerca. Prima edizione
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Come essere trovati sui motori di ricerca. Prima edizione

  1. 1. Come farsi trovare su Internet, ottenere contatti qualificati e trasformarli in clienti by Roberto Ghislandi & Mauro Meli Web Marketing Garden Acrilica Web Agency roberto.ghislandi@webmarketinggarden.it webmarketing@acrilica.comL’utilizzo del presente materiale è destinato solamente ai partecipanti del seminario. La copia, la distribuzione e ogni altro utilizzo devono essere espressamente autorizzati dall’autore.
  2. 2. Agenda (1/2)Come farsi trovare Come ottenere contatti• Ottimizzazione per i • Invitare a stabilire un motori di ricerca contatto• Campagne pubblicitarie • Dare un valore al contatto sui motori di ricerca ricevuto• Blog: come trarne • Tattiche per mantenere il vantaggio contatto acquisito• Social media: come trarne vantaggio
  3. 3. Agenda (2/2)Come trasformarli in clienti Approfondimenti • Valutazione e sviluppo • Coda lunga dei motori di dei contatti ricerca • Qualità e quantità dei contenuti • Tattiche per trasformare • Concetto di asset digitali un contatto in cliente • Come valutare l’efficacia del • Azioni di follow-up in marketing su Internet e-mail • Il ROI del marketing su Internet • Misurare, analizzare, decidere per migliorare • Web analytics
  4. 4. Come farsi trovare su internet motori di blog ricerca social media risultati
  5. 5. Come farsi trovare su internet fonte: seomoz.org
  6. 6. Come farsi trovare su Internet• Ottimizzazione per i motori di ricerca• Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca• Blog: come trarne vantaggio• Social media: come trarne vantaggio
  7. 7. Importanza dei motori di ricerca• Sono fondamentali per: – Portare traffico qualificato al proprio sito. – Fare in modo che gli utenti che cercano prodotti o servizi conformi a quelli da noi proposti ci possano trovare facilmente.
  8. 8. I principali motori di ricerca Fonte: Audiweb, Nielsen/Netratings, SEMS
  9. 9. I principali motori di ricerca• I motori di ricerca più utilizzati in USA (2009): Source: Nielsen
  10. 10. Naturale (organic) e a pagamento A pagamento Organico
  11. 11. Naturale (organic) e a pagamento• Risultati naturali in base a 200+ fattori: – Contenuti – Struttura della pagina e del sito – Link esterni – 197+ altri fattori• Risultati a Pagamento – Google AdWords – Secondariamente: Yahoo! &Bing
  12. 12. Naturale (organic) è “per sempre” Risultati a pagamento (Pay Per Click) 25% dei Click Risultati Organici: 75% dei risultati Gratuiti Portano più traffico Maggiore persistenza www.hubspot.com
  13. 13. comefare digerireil sito aGoogleimmagine da: ilcircolodeiviaggiatori.wordpress.com
  14. 14. Linee guida di Google
  15. 15. Fattori di posizionamento di Google fonte: seomoz.org
  16. 16. Fattori di posizionamento interni al sito• Geotargeting• HTML coretto• Title• Titolo della pagina• Testo dei Link• Nome e descrizione delle immagini• Testo della pagina• Struttura dell’indirizzo• Struttura del sito• Description (contribuisce solo al click, non al posizionamento)
  17. 17. In grassetto le parole cercateTitle Description Url
  18. 18. Quantità dei contenuti fonte: ForTec Companies su Flickr
  19. 19. Le ricerche degli utenti• Possono essere suddivise in tre grandi gruppi che rispondono a esigenze legate alla: – Navigazione: si vuole andare su un sito – Informazione: si desidera avere info che si pensa che siano presenti in una determina pagina – Azione: si vuole fare una determinata azione sul web (acquisto, gioco, consultazione …)
  20. 20. Le ricerche degli utenti• Tipi di ricerche – Spesso sono composte da due o tre parole • Macchina fotografica • Fotocamera digitale • Fotocamera Reflex – Se vengono restituiti troppi risultati si cerca di restringere la ricerca • Macchina fotografica digitale • Macchina fotografica digitale professionale • Canon EOS • Canon EOS 1000 • Canon EOS 1000 prezzo
  21. 21. Varianti• Spesso dalla ricerca si possono capire molto cose sull’utente: – Macchina fotografica – Apparecchio fotografico – Fotocamera digitale – Fotocamera digitale reflex – Canon EOS 450D• In più possono essere aggiunti: – Prezzo – Acquisto / vendita – Caratteristiche – Prova – Confronto – Robustezza – O restrizioni di luoghi: es. Roma, Sassari, …
  22. 22. Altri fenomeni da tenere presenti• Visibilità mondiale e ricerca locale: – Centro benessere• Varianti regionali – Marinare e bigiare• Varianti di spelling – Inglese, tedesco• Aggettivi – Più economico, gratuito, migliore ecc..
  23. 23. Scelta parole chiave• Parole chiave che portano traffico• Parole chiave che portano business – Es. di B Human e dei suoi clienti
  24. 24. Un esempio…
  25. 25. Scelta delle parole chiave• In linea con il proprio target• Da dove cominciare: – Esperienza – Sistema di Web Analytics – Tool per generare Keywords
  26. 26. La coda lunga dei motori di ricerca fonte: www.kaushik.net
  27. 27. Analisi dei termini non branded fonte: blog.acrilica.com
  28. 28. Analisi keywords non branded
  29. 29. Scelta parole chiave: tools• Google Hot Trends – http://www.google.com/trends/hottrends – Molto aggiornato ma solo per la lingua inglese• Google Trends – http://www.google.com/trends• Google: strumento per le parole chiave – https://adwords.google.it/select/KeywordToolExte rnal
  30. 30. Google Trends
  31. 31. Fattori di posizionamento esterni al sito• Quantità dei link alle pagine• Quantità dei link da differenti siti• Testo del link esterno• Autorevolezza del sito referente
  32. 32. Come individuare i link al nostro sito• Google – Strumenti per Web master• Google ricerca: link:www.miosito.it
  33. 33. Qualità dei contenuti
  34. 34. Come farli crescere• Vedere dove si parla di noi e provare a chiedere un link: – Citazioni della nostra azienda – Citazione di nostri prodotti – Citazioni del management
  35. 35. Monitoraggio link• Google Alerts – http://www.google.com/alerts – Utile consolle per monitorare più parole chiave
  36. 36. Come attirare link• Pubblicazione di materiali: – Interessanti; – Unici; – Divertenti; – Ad effetto virale• Test• Studi di settore• Concorsi a premi• Recensioni• Interviste• Report di eventi• Comunicati stampa
  37. 37. Dove richiederli• Associazioni di categoria• Filiera• Stampa di settore• Fornitori• Rivenditori / Distributori• Blog• Liste di discussione• Forum
  38. 38. Imparare dalla concorrenza• Esaminare i link che hanno i concorrenti• Provare a vedere se si possono ottenere anche verso il nostro sito
  39. 39. Fattori penalizzanti• Contenuti duplicati• Geotargeting• Flash “a sproposito”• Scarsità di contenuti• Testo scritto “per sé stessi”
  40. 40. Fate la cosa giustaimmagine da: bbc.co.uk
  41. 41. Il processo di ottimizzazione(Search Engine Optimization) Obiettivi Verifica Analytics Ottimizzazione
  42. 42. Come farsi trovare su Internet• Ottimizzazione per i motori di ricerca• Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca• Blog: come trarne vantaggio• Social media: come trarne vantaggio
  43. 43. Adwordsè “per soldi” Risultati a pagamento (Pay Per Click) 25% dei Click Risultati Organici: 75% dei risultati Gratuiti Portano più traffico Maggiore persistenza www.hubspot.com
  44. 44. Posizionamento a Pagamento: Google AdWords
  45. 45. Funzionamento Pay per Click INSERZIONISTA NAVIGATORE Un utente ha cercato una o più keyword tra Sceglie una serie di parole quelle di una campagna chiave Google calcola la posizione Decide quanto è disposto dell’annuncio in A pagare per ogni click base all’offerta massima e al punteggio di qualità Decide che messaggio Visualizzazione Annuncio fare apparire È stato cliccato? Decide su che Landing Page fare atterrare l’utente Addebito del CPC
  46. 46. Funzionamento Pay per Click• Si paga in base ai click e non alle impression• Controllo delle Keywords -> targettizzazione• Controllo dei messaggi• Scelta investimento puntuale (spesa al giorno o sulla singola keyword)• Misura precisa dei risultati• Scelta dei tempi, dei paesi e della lingua
  47. 47. Quanto costa?• Volontà di spendere• Posizione voluta• Ottimizzazione dell’annuncio e delle pagine di arrivo
  48. 48. Monitoraggio delle conversioni
  49. 49. Non funziona per…• Creare consapevolezza del marchio• Vendere prodotti non noti• Vendere servizi poco cercati
  50. 50. Dove vengono pubblicati gli annunci?• Google• Rete Google – Altri motori di ricerca – Gruppo di siti web, email e blog
  51. 51. In base a cosa si paga?• Volontà di spendere• Posizione voluta• Rilevanza delle parole chiave• Rilevanza dell’annuncio• Rilevanza delle landing page – Quantità di contenuti (importante) – Link alla landing page (molto importante)
  52. 52. Ma quanto costa?• Si parte con una specie di asta• Chi offre di più viene posizionato meglioGoogle mira però non solo al denaro in senso stretto ma cerca sempre di offrire un servizio di qualità ai propri utenti.Google ha quindi introdotto dei meccanismi che contrastano la mera capacità di acquisto degli inserzionisti e privilegiano la qualità del servizio offerto agli utenti.
  53. 53. Pro e contro• Visibilità immediata • È a pagamento• Permette di coprire • Può costare molto “buchi” • Può portare a sprechi• Permette di contrastare • Molto difficili da gestire la concorrenza • Porta a dipendenza• Permette di scoprire nuove frasi con cui può essere trovati e capirne l’importanza
  54. 54. Consigli per un buon uso di Adwords• Usare su singole parole chiave con cautela• Usare sempre parole chiave a corrispondenza inversa• Provare annunci differenti, selezionare i migliori• Monitorare sempre• Valutare con diffidenza le reti di contenuti• Evitare i termini branded, lavorare sulla coda lunga
  55. 55. Come farsi trovare su Internet• Ottimizzazione per i motori di ricerca• Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca• Blog: come trarne vantaggio• Social media: come trarne vantaggio
  56. 56. Blog Gli utenti assumono un nuovo ruolo: Da fruitori di informazioni A soggetti attivi che partecipanoallagenerazione delle informazioni stesse
  57. 57. Blog: da lettore a lettore - scrittoreDa R a R/W 1996 2009 Web 1.0 Web 2.0 250.000 siti 188.000.000 siti Lettori Scrittori 45 milioni Utenti Attivi 1.5 miliardi Utenti Attivi Liberamente ispirato a: http://web2.ws
  58. 58. La posizione delle aziende La gente parla di tutto, aziende e prodotti compresi. La comunicazione riguardante le aziende e i prodotti per la prima volta non è più sotto il diretto controllo delle aziende. Esiste un flusso di informazioni importante che bypassa alla grande la comunicazione ufficiale (pubblicità, ufficio stampa ecc).
  59. 59. “Perché la mia azienda dovrebbeaprire un blog?”
  60. 60. Blog•Il blog è la voce dell’azienda•Ha una forte incisività sugli utenti.•Fa dell’attività aziendale il centro di una narrazione, quindiuna storia.•E sappiamo tutti quanto le narrazioni contino nell’immaginariodelle persone.•Se poi la storia è vera, come è il caso dei blog, ancora meglio.
  61. 61. Blog•Una storia che rimane per sempre.•Un incontro permanente.•Il sogno del marketing one-to-one che diventa realtà.•E non dimentichiamo il beneficio in termini di posizionamentosui motori di ricerca, ottenibile in modo etico e organico daqualunque blog ben aggiornato.
  62. 62. Di fronte alle conversazioni online che riguardano noi stessi o i prodotti/servizi della nostra azienda, possiamo anchescegliere di mettere la testa sotto la sabbia e ignorarle, ma non per questo queste conversazioni spariranno. Cercare di farne parte è quindi nostro interesse.
  63. 63. • Mentre il passaparola è sempre esistito (è la forma di pubblicità più antica e più efficace), internet gli ha messo il turbo• “Blogs are Word of Mouth on steroids”• Robert Scoble, autore di “Naked Conversations - How blogs will change the way to do business”
  64. 64. Qualche principio prima di iniziare• Ascoltare prima di partecipare• Partecipare prima allo blogosfera prima di aprire un blog• Scegliere chiaramente chi deve occuparsene e dargli autonomia• Deve essere la voce dell’azienda non l’ultimo arrivato
  65. 65. Qualche principio prima di iniziare• Conversazione: marketing dellascolto• Partecipazione: limportante non è vendere ma partecipare• Il pecato mortale: il Fake (Wal-Mart e i camperisti)• Letica e la trasparenza• Passaparola: negativo in Ferrari, positivo in bicicletta• Permanenza delle conversazioni
  66. 66. Il caso Kriptonite Un giorno qualcuno scoprì che un dato modello di lucchetto si apriva con una penna biro. La persona, un frequentatore di Internet, pubblicò la notizia su YouTube. Mentre Kriptonite sottovalutò in pieno la vicenda, la notizia venne ripresa da un giornale che innescò una spirale negativa che portò l’azienda a dover fronteggiare richieste di rimborso pari a 10 milioni di dollari, per un difetto a un lucchetto dal prezzo di 50 dollari.
  67. 67. Kriptonite
  68. 68. Le critiche: la grande paura• Il rischio reale è ampiamente sopravvalutato• Per la prima volta l’azienda deve scendere dal piedistallo della comunicazione one-way (pubblicità, comunicati stampa ecc) per dialogare alla pari.• Se qualche critica arriva – il momento di confronto è sempre positivo,• Un’impostazione di business corretta ha ben poco da temere.
  69. 69. Le critiche: la grande paura• Eventuali critiche evidenziano miglioramenti possibili.• Un consumatore critico è un consumatore che confida nel fatto che si trovi una soluzione ai suoi problemi, e se questo succede (e deve succedere) è pronto a diventare il più assiduo dei fan...
  70. 70. Blog aziendale di FebalCucineIl post presenta la nuovacucina di fascia economicapresentandone lacampagna pubblicitaria.Il prezzo è in grandeevidenza.
  71. 71. Critiche e commenti negativi:- premunirsi con una policy del sito chiara, che dichiari a prioriche commenti irrispettosi della conversazione non verrannopubblicati- pubblicare sempre tutto (tranne ciò che è inaccettabile)- non nascondersi dietro a un dito, ma rispondere serenamente- riconoscere di aver sbagliato, se il caso- non lasciare mai cadere nulla- essere tempestivi
  72. 72. Conclusioni• Il blog è un’ottima opportunità di completamento del sito aziendale• Può dar voce alla vera anima dell’azienda• Non è un obbligatorio ma se ci vogliamo cimentare occorre mettersi in gioco• Sono molto facilmente indicizzabili dai motori di ricerca• Genera traffico per il sito aziendale
  73. 73. Come farsi trovare su Internet• Ottimizzazione per i motori di ricerca• Campagne pubblicitarie sui motori di ricerca• Blog: come trarne vantaggio• Social media: come trarne vantaggio
  74. 74. Diversi social network nel mondo fonte: manyeyes.ibm.com
  75. 75. Essere presenti e seguirli tutti ?
  76. 76. Facebook• Social network #1• + di 400 ml di utenti nel mondo• 16 ml di utenti in italia• + 50% utilizzo quotidiano
  77. 77. Brand Beretta su FB
  78. 78. Prodotti Beretta su FB
  79. 79. www.facebook.com/BerettaItalia www.facebook.com/BerettaInternationa l
  80. 80. Contenuto FBita• News da Bita/Bint (=> note => home-notizie dei fan)• Post di Beretta (=> home-notizie dei fan)• Post dei fan (=>bacheca)• “like” e commenti (=>bacheca/foto/video)• Foto di prodotto (=> home-notizie dei fan)• Pagine “speciali”• Video di prodotto (=> home-notizie dei fan)
  81. 81. home-notizie
  82. 82. note
  83. 83. wall (bacheca): Beretta
  84. 84. wall (bacheca): fan
  85. 85. foto
  86. 86. video
  87. 87. Fase 1: ascolto
  88. 88. Beretta: cosa dicono, oltre agliapprezzamenti ?
  89. 89. Keys: cosa dicono, oltre agliapprezzamenti ?
  90. 90. Fase 2: risposte
  91. 91. rispondere in modo corretto
  92. 92. Fase 3a: iniziare la conversazione• Base: news dal website (automatismo news/rss/fb home-notizie/mail)
  93. 93. Fase 3b: coinvolgere • Argomenti: stabilire gli argomenti prima • Tempi: stabilire una cadenza e rispettarla (consiglio: non più di una volta al giorno) • Target: tenere sempre presenti le persone ed i loro bisogni, i loro problemi, le loro aspirazioni • Usare anche video (caricati su Facebook o postati come link) e foto • I Fan devono sentirsi parte di un club, una elite
  94. 94. conversazioni
  95. 95. Insights: Misurare e correggere• Analizzare i dati che riguardano i post con maggiore convolgimento (interazioni per post)• Provare diversi argomenti• Ripetere dove si ha successo, senza diventare monotematici• Obiettivi: aumentare fan, pagine viste, interazioni
  96. 96. Risultati dopo 8 mesi• Pagina Beretta Italia su FB:• 10.331 fan• Pagina Beretta International su FB• 10.254 fan• Altri fattori: numero di interazioni• Qualità dei post
  97. 97. Facebook: whitepaperRichiedibile su www.acrilica.com
  98. 98. Facebook: letture consigliate• The Facebook Era www.thefacebookera.com• non solo facebook, comprendere i social networks• The Facebook Marketing Bible www.insidefacebook.com• pdf acquistabile online, con subscription
  99. 99. Come ottenere contatti qualificati• Invitare a stabilire un contatto• Dare un valore al contatto ricevuto• Tattiche per mantenere il contatto acquisito
  100. 100. Alla base di tutto c’è la calltoaction1/2
  101. 101. Alla base di tutto c’è la calltoaction2/2
  102. 102. Come ottenere contatti qualificati• Come nel mondo reale occorre: – Accogliere il visitatore ->LandingPage – Fargli trovare qualche cosa di interessante ->Download – Fornirgli un valido pretesto per restare in contatto con noi: ->Newsletter
  103. 103. LandingPagesono le pagine in entrata da qualsiasi altro canale• Ricerca naturale • E-mail• Ricerca a pagamento • Newsletter• Sponsoredlinks/banner • E-mail marketing• Link da altri siti• Link dal proprio o da • Biglietto da visita altri blog • Brochure• Link da social media • Pubblicità su carta riviste, quotidiani, tv, radio …etc…
  104. 104. La LandingPage per la ricerca naturale 1/2
  105. 105. La LandingPage per la ricerca naturale 2/2
  106. 106. LandingPage per link da altri siti
  107. 107. La LandingPage da Blog o Social Media
  108. 108. Le landing page per la pubblicità apagamento• L’ideale sarebbe che ogni entry delle SERP e ogni campagna AdWords puntasse a una opportuna landingpage.• Le landingpage dovrebbero essere espressamente costruite per indurre l’utente a compiere l’azione voluta.• Devono essere il meno dispersive possibile.• Devono contenere una forte “Calltoaction” che induca l’utente ad agire.
  109. 109. Landing pages• Porre il prodotto / servizio al centro• Concentrarsi sui vantaggi più che sugli aspetti tecnici o operativi• Mostrare il prodotto e le sue qualità• Includere una offerta irresistibile (?)• Mettere fretta (?)• Rafforzare la credibilità • Testimonial • Brand• Limitare il numero di scelte: essere il più diretti possibile• Nel B2B mettere anche documentazione aggiuntiva• Nel B2B dare possibilità di contatti: Call center, email, visite ecc..
  110. 110. Esempio: Email e Landing page
  111. 111. Esempio: Email e Landing page 1 - Logo 2 - Immagine della promozione 5 – Breve spiegazione dell’offerta 3 - Titolo 4 - Bottone per compiere l’azione voluta 6 – Spiegazione dettagliata dell’offerta 7 – Link di approfondimento 8 – Limiti temporali e condizioni 10-11 – restrittive Rassicurazioni, specifiche tecniche e garanzie
  112. 112. Esempio: Candy sa come si fa?
  113. 113. Esempio: Candy sa come si fa? Tutto maiuscolo: Rischio Spam! Invito ai punti vendita. Testo poco curato Cambio lingua
  114. 114. Esempio: Candy sa come si fa?
  115. 115. Esempio: Candy sa come si fa?• Nei minisiti dedicati ai prodotti: – non si parla di prezzi – per trovare dove acquistarli occorre tornare sul sito Candy e scegliere dal menu “Servizi” una delle voci “Punti Vendita” o “Factory Outlet” o “Acquista on line• Punti vendita: sistema di ricerca poco efficiente• Factory Outlet: ottimo
  116. 116. Esempio: Candy sa come si fa?• Acquista online: – Media World: dopo una serie di ricerche sembra non avere le cantinette di Candy ma solo quelle dei concorrenti – MonClick il cui link è ben costruito e porta direttamente ai prodotti Candy tra cui Cantinette (che chiama invece Frigo Cantina) e Forni a Microonde – MrPrice che non parla di Cantinette ma solo di Frigocantina. – In conclusione per trovare il prezzo delle cantinette (che in realtà gli altri chiamano “Frigo Cantine” o “Frigocantine”) ho dovuto impiegare oltre 20 minuti!
  117. 117. Esempio: Candy sa come si fa?• E se volessi saperne di più?• Form: – Molte info – Generica: non permette di indicare quello che vogliamo – No privacy
  118. 118. Download• Ricerche di settore• Approfondimenti• Materiali interessanti• Materiali divertenti• Materiali esclusivi• Test
  119. 119. Caso Reale • Da Novembre 2008 a Inizio marzo 2010 (meno di 16 mesi) • Circa 1.220 richieste • Visitatori Unici: circa 40-50 persone al giorno (feriale) • Circa il 6,5% dei visitatori lo ha richiesto • Di questi circa il 10% ha poiBrrrrr… chiesto infoLascia i tuoi dati e preparati al marketinghorror peggiore che tu possa immaginare… • Di questi circa 1/3 hanno…entro 24 ore una lunga serie di brividipercorrerà la tua casella email :-0 acquistato un corso.
  120. 120. Il percorso dei visitatori Potenziali Visitatori Visitatori arrivati sul nostro sito Visitatori che lasciano una traccia Visitatori che tornano Visitatori che diventano clienti
  121. 121. Come ottenere contatti qualificati• Invitare a stabilire un contatto• Dare un valore, conoscere, profilare il contatto ricevuto• Tattiche per mantenere il contatto acquisito
  122. 122. In teoria non dovrebbe essere così …
  123. 123. Ma funziona …• Tante registrazioni /mese• Profilate• Che entrano in un marketing db• Centrale, assieme ad altri lead da altre fonti
  124. 124. Alternativa: stimolare la profilazione
  125. 125. Come ottenere contatti qualificati• Invitare a stabilire un contatto• Dare un valore, conoscere, profilare il contatto ricevuto• Tattiche per mantenere il contatto acquisito
  126. 126. tattica: news => rss, email,facebook …
  127. 127. diffusione veloce ed automatica dellenews comunicare: • news • eventi, etc..
  128. 128. vantaggi• Ridurre il tempo dedicato dal personale all’invio delle press release, product release, news• Semplificare il processo• Migliorare la gestione delle liste di distribuzione• Aumentare la diffusione delle news• Migliorare la presentazione delle news inviate• Dare maggiore diffusione delle news• Aumentare la velocità di comunicazione• Aumentare il numero delle visite ai siti• Misurare i risultati 135
  129. 129. come? …un solo inserimento della news e poi diversi automatismi .. – Feed RSS (disponibilità immediata della news) – Email a liste di distribuzione (se è presente una news viene inviata dopo poche ore sulla lista opportuna) – Pubblicazione immediata su Facebook – Pubblicazione immediata su linkedin 136
  130. 130. Cometrasformare i contatti in clienti• Valutazione e sviluppo dei contatti• Tattiche per trasformare un contatto in cliente e azioni di follow-up con l’e-mail
  131. 131. Vendere acqua nel deserto o ghiaccio al polo nord? Prodotto per l’infanzia Dove volantinare? 200 persone 2.000 persone Quante sono in target? Quante stanno pensando ad altro? Cosa succede dopo 3 mesi che volantinate?
  132. 132. Segmentazione Db• Demografica: età, sesso, famiglia (tipo e dimensioni), reddito, impiego, livello di scolarizzazione, razza, nazionalità e religione• Geografica: regione, campagna, città (piccola, grande), mare, montagna• Psicografica (socio economica e culturale)• Comportamentale (Behavioral): come hanno interagito con noi (web, email, depliant) da quanto sono clienti, come e cosa acquistano ecc.) – Inviare le email solo a chi ha aperto o non aperto una email precedente o più email – Inviare solo a chi ha cliccato un particolare link o più link o non ha cliccato – Inviare a chi ha navigato su certe landing page – Inviare a chi ha / non ha acquistato ecc
  133. 133. Segmentazione Db: comportamentaleEsempi:• Trasformare chi acquista una volta sola in un cliente abituale• Fare aumentare la spesa media dei clienti• Puntare sul valore a lungo termine di un cliente• Incrementare la frequenza di acquisto• Raggruppare in base ai link cliccati e agli interessi dimostrati• Cercare di raggruppare i link per categorie, su cui impostare il lavoroIndividuare uno o più criteri “comportamentali” in base a cui raggruppare i propri contatti.
  134. 134. Segmentazione Db 10 volte tanto! Fonte: Sherpa
  135. 135. Cometrasformare i contatti in clienti• Valutazione e sviluppo dei contatti• Tattiche per trasformare un contatto in cliente e azioni di follow-up con l’e-mail
  136. 136. Strategie• Mandare email indistinte a tutto il proprio database serve poco• Occorre individuare una strategia che crei un percorso da far compiere all’utente• Vediamo un esempio:
  137. 137. Contatti Leads Cliente … Newsletter mensile 7 gg No Telefonata NO Apre Offerta particolare Apre Utente Silente Sì Sì 2 ggNO Sì Brochure Interesse Click su Link Sì Prodotto prodotto 7 gg 2 gg NO No Scarica Brochure Sì Interesse per L’Azienda Sì Scarica Dopo 7 giorni Sì Success Success Story NO Story Telefonata Abbandono Lead No per vendere
  138. 138. Approfondimenti • Come valutare l’efficacia del marketing su Internet • Il ROI del marketing su Internet • Misurare, analizzare, decidere per migliorare • Web analytics
  139. 139. Come valutare l’efficacia del web marketing
  140. 140. DigitalAsset• Dominio• Contenuti• Posizionamento naturale (organic)• Link• Cambiare modo di pensare: da restyling del sito (grafico) ogni 3 anni ad un costante miglioramento e crescita
  141. 141. Il Roi: Return onInvestment ROI = risultato operativo _______________ capitale investito Esprime la capacità dellazienda di produrre utili indipendentemente dalle modalità con cui si è finanziata. • Tanto più è > 1 tanto meglio abbiamo sfruttato il capitale a disposizione. • Roi <1 indicano scelte che hanno condotto a risultati inferiori ai costi sostenuti per ottenerli.Dal dato alla strategia
  142. 142. Il RoiDal dato alla strategia
  143. 143. Il Roi Email Marketing Costo annuale piattaforma email marketing € 1.000,00 Numero Campagne inviate allanno 18 Costo Piattaforma per ogni invio € 55,56 Costo annuale manutenzione DB interno € 3.000,00 Costo manuetenzione DB a invio € 166,67 Costo Totale Piattaforma a invio € 222,22 Numero email DB interno 10.000 Costo CPM € 15,00 Costo Redazione Newsletter € 500,00 Costo Invio € 150,00 Costo Totale Campagna € 872,22
  144. 144. Il Roi Email Marketing Costo Totale Campagna € 872,22 N.email delivered 92% 9.200 N.email aperte 35% 3.220 N.email lette 11% 354 N. offerte accettate 4% 14 Valore medio offerta € 1.300,00 Margine su offerta media in % 30% Margine su offerta media € 390,00 Margine Totale € 5.525,52 ROI 6,3
  145. 145. Investire con consapevolezza
  146. 146. Piloteresti un 737? fonte: creativesimulations.com
  147. 147. Chi più spende meno spande• Sito da quattro pagine a 250€• Prima posizione garantita su Google• 100.000 indirizzi di mail a 50€• 20.000 link a 100 €
  148. 148. Possibili obiettivi di un sito• aumentare la generazione di lead (contatti)• aumentare il fatturato• migliorare il posizionamento sui motori di ricerca• aumentare la conoscenza del marchio o del prodotto• ridurre i costi di acquisizione dei clienti• migliorare le pubbliche relazioni• migliorare la qualità del servizio clienti• ridurre i costi del servizio clienti• …Etc..
  149. 149. Tanti canali: come scegliere? “Metà del denaro che investo in pubblicità è denaro sprecato; il problema è che non so quale sia la metà.” Attribuito alle volte a John Wannamaker (Pennsylvania retailer) e anche a Lord Leverhulme (Lever Bros. / Unilever)
  150. 150. Risultati misurabili• Su Internet viene tracciato tutto.• Molte delle informazioni sono disponibili.• Spesso non si sa esattamente chi è, ma è comunque possibile seguirne le tracce.• Il marketing è sicuramente molto più one-to-one piuttosto che di massa.
  151. 151. Pianificare in base ai risultati medi portamediamente a sbagliareThe Flaw of Averages di Sam Savage
  152. 152. Obiettivi Obiettivo è individuare, misurare e utilizzare in modo strategico degli indicatori di performance (KPI - Key Performance Indicators) che permettano di riconoscere il successo di una iniziativa sul Web indipendentemente da quello che può essere il particolare business dellazienda.
  153. 153. Indicatori di performance• I KPI devono poi essere scelti tenendo conto degli obiettivi strategici dellazienda.• Esempio: – incremento delle vendite; – automatizzazione della gestione dei contatti; – massimizzare le attività self-service support; – ridurre i tempi per completare un processo.• Devono essere dimensionati per cogliere sia gli aspetti tecnologici sia quelli di business.
  154. 154. Il percorso virtuoso• Misura dei dati• Interpretazione dei dati• Azioni di miglioramento
  155. 155. Quindi…• Ogni azienda dovrebbe nel tempo sondare i vari canali di comunicazione presenti sul web• Misurarne le performance e i costi• Calcolarne i Roi• Agire di conseguenza
  156. 156. Grazie a tutti! Roberto Ghislandi& Mauro Meliroberto.ghislandi@webmarketinggarden.it webmarketing@acrilica.com
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