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Negociação

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  • 1. VIDA ACTIVA - DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS EM GESTÃO APLICADA Gestão e Empreendedorismo 3.3 NEGOCIAÇÃO Ana Cláudia Campos (acalves@ualg.pt) 2013
  • 2. 3.3.1 Conceito 3.3.2 Pressupostos 3.3.3 Contextos 3.3.4 Estádios 3.3.5 Abordagens 3.3.6 Elementos 3.3.7 Orientações Práticas 2
  • 3. 3.3.1 CONCEITO 3
  • 4. O estudo da negociação surge no contexto das investigações sobre o processo de tomada de decisão, desenvolvidas em áreas disciplinares tão diversificadas como Economia, Econometria, Gestão, Psicologia, Sociologia, Teoria Política, entre outras, agregadas numa área de estudos conhecida como Análise da Decisão. 4
  • 5. “Processo de dar e receber entre duas ou mais partes (cada uma das quais com os seus próprios objectivos, necessidades e pontos de vista), que procuram descobrir um terreno comum e alcançar um acordo a fim de decidirem uma questão de interesse mútuo ou resolverem um conflito.” http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html 5
  • 6. “É um método através do qual as pessoas resolvem as diferenças. É um processo mediante o qual se alcança um consenso. Em qualquer desentendimento, as pessoas visam, compreensivelmente, atingir o melhor resultado possível para a sua posição (ou, talvez, uma organização que representem). No entanto, os princípios de equidade, buscando o benefício mútuo, e manter um relacionamento são as chaves para um bom resultado.” http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html 6
  • 7. “Processo que se desenvolve entre as partes com o fim de se exprimirem e de acordarem – num sistema de relação de forças – a obtenção, a conquista e a conservação de interesses, através de comportamentos que sejam fieis às linhas de acção delineadas.” (Silva, 2000) 7
  • 8. “Um processo de comunicação interactiva que pode ser usado sempre que uma pessoa quer alguma coisa de outra e procura a sua cooperação para a obter.” (Notini, 2008) 8
  • 9. “Conferenciar ou discutir com outra pessoa com o objectivo de alcançar um acordo e em que alguns interesses são partilhados e outros são opostos.” (Notini, 2008) 9
  • 10. “No processo de negociação, não apenas as opiniões são tomadas em consideração mas também as necessidades, objectivos, interesses pessoais e diferenças na formação e cultura.” http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation2.html#ixzz2fv8Bz9rC 10
  • 11. Cooperação ou forma pacífica de resolução de conflitos com vista à manutenção da tranquilidade e paz social. (Adaptado de Correia, 2012) 11
  • 12. REDE CONCEPTUAL Comunicação Processo Cooperação NEGOCIAÇÃO Partes Interesse Conflito Acordo 12
  • 13. Perspectivas Processual: a negociação é um processo Instrumental: a negociação é a utilização de meios para se atingir um fim Comunicacional: a negociação é comunicação interactiva Psicossocial: a negociação interpessoal, intergrupal é um fenómeno 13
  • 14. 3.3.2 PRESSUPOSTOS 14
  • 15. I. O Conflito II. Os Intervenientes III. Intenção pacífica e colaborativa IV. Intenção de obtenção de interesse V. Manifestação de disponibilidade 15
  • 16. I. O CONFLITO O conflito é uma experiência do quotidiano e ocorre quando as diferentes necessidades, vontades, objectivos e crenças dos indivíduos são postas em contacto e confronto uns com os outros. 16
  • 17. FONTES DE CONFLITO Oposição de interesses e Obtenção de vantagem 17
  • 18. CLASSIFICAÇÕES DO CONFLITO Público Domínio Privado Razão Classificações Origem Emoção /Impulso Individuais Actor Colectivos 18
  • 19. II. OS INTERVENIENTES Toda a negociação envolve pelo menos dois indivíduos/grupos assumidos como partes envolvidas na resolução de um problema e numa tomada de decisão. Não há negociação quando uma decisão é tomada unilateralmente. 19
  • 20. 20
  • 21. III. INTENÇÃO PACÍFICA E COLABORATIVA Com o processo de negociação pretende-se alcançar um consenso barreiras à comunicação. e assim Sem evitar ele, os conflitos geram discussões e ressentimentos, resultando em insatisfação para todas as partes envolvidas. 21
  • 22. Na negociação assume-se que existe a vontade de usar de meios pacíficos para a resolução de conflitos ou obtenção de vantagem, excluindo-se por conseguinte a intimidação e a invasão do espaço da outra parte envolvida. 22
  • 23. IV. INTENÇÃO DE OBTENÇÃO DE INTERESSE Por interesse entende-se genericamente vantagem ou benefício. Tal expectativa é inerente à negociação e constitui a sua força motivadora. A vantagem (benefício) pode significar paz, lucro, isenção fiscal, melhor salário, etc., dependendo dos intervenientes em causa. 23
  • 24. V. MANIFESTAÇÃO DE DISPONIBILIDADE Não existirá negociação quando uma das partes não se manifesta disponível para trocar vantagem ou benefício com as outras. 24
  • 25. 3.3.3 CONTEXTOS 25
  • 26. São muito diversificados os contextos em que a negociação pode ocorrer 26
  • 27. • Relações familiares • Relações laborais • Relações internacionais (políticas, jurídicas, económicas, financeiras) • Relações judiciais • Relações comerciais • Relações religiosas/ideológicas • Relações militares 27
  • 28. 3.3.4 ESTÁDIOS 1 2 3 28
  • 29. Enquanto processo, a negociação desenrola-se em diferentes etapas, cada uma com os seus objectivos particulares. A extensão deste processo é variável, pois depende de vários factores, entre eles, a natureza e complexidade do conflito ou a atitude das partes envolvidas perante os interesses em causa. 29
  • 30. Etapas Variabilidade na extensão/ duração Objectivos específicos Processo Variabilidade na qualidade Variabilidade na complexidade 30
  • 31. 31
  • 32. Preparação Definir o local e data da reunião/encontro e dos participantes Assegurar o conhecimento de todos os factos e dados pertinentes para assumpção de uma posição negocial O objectivo é tentar evitar a perda de tempo numa reunião 32
  • 33. Discussão Apresentar o caso conforme cada uma das perspectivas em questão Aplicar as competências interpessoais relevantes nesta fase: perguntar, ouvir e esclarecer Assegurar idênticas oportunidades de participação 33
  • 34. Clarificação de Objectivos Clarificar e priorizar objectivos, interesses e pontos de vista Identificar os pontos em acordo 34
  • 35. Abordagem Win-Win Explorar soluções de compromisso que signifiquem abandonar a posição inicialmente assumida Reconhecer a expressão equitativa das partes Assumir ganhos para as partes 35
  • 36. Acordo Expressar claramente os termos do acordo, evitar dúvidas e ambiguidades 36
  • 37. Implementação Realizar as acções e procedimentos necessários à efectivação do acordo 37
  • 38. Quando o acordo falha… Remarcar nova reunião, evitando perder tempo e comprometer as relações futuras Repetir os estádios do processo negocial Novas ideias/sugestões devem ser tomadas em consideração ou inclusive a entrada de novos participantes 38
  • 39. 3.3.5 ABORDAGENS 39
  • 40. 40
  • 41. Abordagem Win-Lose 41
  • 42. É a mais familiar e usada nos contextos quotidianos Consiste em regatear com a outra parte a partir de posições extremas, fazer sucessivas concessões até se alcançar uma situação de compromisso O resultado em que uma das partes ganha e a outra se sente perdedora compromete a qualidade ou a existência de relações futuras 42
  • 43. Existe maior risco de a negociação resultar em ausência de acordo (dada a expressão de uma posição extremada e se julga dever defender) ou conflito declarado Inibe a abertura a novas possibilidades de acordo possivelmente mais vantajosas para as partes Potencia o comportamento desonesto (ocultação de informação relevante e interesses, indução do erro) 43
  • 44. Abordagem Win-Win 44
  • 45. Implica procurar soluções que agradam a todas as partes e em que todas ganham Em termos atitudinais significa a concentração nos interesses e não nas posições Em termos cognitivos significa a consideração de um leque variado de opções Em termos estratégicos significa a manutenção das relações entre as partes, a separação entre ‘pessoas’ e ‘problema’ 45
  • 46. Estratégia Win-Win Estratégia Win-Lose 1. Define o conflito como um problema 1. Define o conflito como uma situação mútuo win-lose 2. Procura resultados conjuntos 3. Procura soluções criativas satisfazem todas as partes 2. Procura resultados próprios que 3. Força a outra parte à submissão 4. Comunica aberta, honesta e 4. Comunica enganadora e correctamente as necessidades, enviesadamente as necessidades, objectivos e propostas objectivos e propostas 5. Evita as ameaças (reduzindo a 5. Usa ameaças (forçando a submissão) necessidade de defesa da outra parte) 6. Comunica a flexibilidade da posição 6. Comunica a inflexibilidade da posição (Adaptado de Buchanan & Huckzinsky, 2004) 46
  • 47. 3.3.6 ELEMENTOS 47
  • 48. ATITUDES COMPETÊNCIAS INTERPESSOAIS CONHECIMENTO/INFORMAÇÃO 48
  • 49. 49
  • 50. “a psychological tendency that is expressed by evaluating a particular entity with some degree of favor or disfavor” (Eagly & Chaiken, 1993) 50
  • 51. Dimensão Cognitiva Dimensão Afectiva Dimensão Comportamental 51
  • 52. Crenças, Opiniões (favoráveis, desfavoráveis) Sentimentos (positivos, negativos) Comportamentos (adesão, rejeição) 52
  • 53. Todo o processo negocial é influenciado pelas atitudes dos indivíduos em relação a: processo em causa assuntos implicados indivíduos envolvidos necessidades individuais 53
  • 54. ATITUDES POSITIVAS NA NEGOCIAÇÃO Assertividade vs. Agressividade Confiança vs. Desconfiança Tranquilidade vs. Irritabilidade Simpatia vs. Antipatia Tolerância vs. Intolerância … 54
  • 55. COMPETÊNCIAS INTERPESSOAIS Comunicar oralmente Ouvir as partes Reflectir, clarificar, sintetizar Resolver problemas Tomar decisões Mostrar assertividade Gerir o stress Lidar com a agressividade 55
  • 56. INFORMAÇÃO/CONHECIMENTO Continua a ser verdade que informação e conhecimento é poder Recolha e organização dos dados relevantes (assunto, participantes, locais e respectivas características) 56
  • 57. 3.3.7 ORIENTAÇÕES PRÁTICAS 57
  • 58. 58
  • 59. BARREIRAS À NEGOCIAÇÃO Variáveis sóciodemográficas idade, sexo, raça, estado civil, família, formação, ocupação, rendimento Variáveis psicográficas personalidade, valores, crenças e atitudes, preferências políticas, religião, estatuto socioeconómico, cultura, passatempos Variáveis comunicacionais Meios de comunicação (escritos, orais), comunicação directa, indirecta, valores comunicacionais (transparência, clareza) e, em geral, tudo o que pode constituir fonte de ruído Variáveis contextuais Elementos tangíveis do local: exterior/interior, dimensão e espaço, arranjo dos lugares, equipamento, iluminação e acústica 59
  • 60. Procurar manter uma relação interpessoal → separar as pessoas dos problemas As divergências e as negociações normalmente não são ‘uma vez sem exemplo’ → considerar se ‘ganhar’ num certo momento ou numa certa questão é mais importante do que manter a boa relação 60
  • 61. Manifestar consideração pessoal pelo interlocutor é independente de concordar com a sua posição ou visão sobre os assuntos em causa → considerar contrastante, a linguagem apropriada e elogiosa e simultaneamente indiciadora de divergência de perspectiva (e.g. contudo, do meu ponto de vista,…) 61
  • 62. Evitar responsabilizar o interlocutor pela existência de um problema ou conflito → focar nos impactos pessoais, organizacionais ou situacionais decorrentes da aceitação da outra posição 62
  • 63. Focar nos interesses e não na posição → quais são as necessidades, desejos, receios ou emoções das outras partes? → há uma grande variedade de maneiras de satisfazer os interesses das partes, e focar na posição tende a considerar apenas uma maneira 63
  • 64. Compreender as necessidades emocionais das partes (auto-estima, confiança, ser-se ouvido, respeito…) → gerar clima positivo e cooperante Não forçar decisões → o empenho na realização de um acordo é consequência da percepção de uma criação livre e conjunta 64
  • 65. Gerar uma grande variedade de opções que possam trazer ganhos a todas as partes → algumas técnicas podem ser postas em prática (brainstorming, problem solving…) 65
  • 66. Considerar a necessidade da intervenção de um coadjuvante na negociação que seja considerado fiável, independente e objectivo (amigo ou colega mútuo, um profissional na negociação…) 66
  • 67. The most important trip you may take in life is meeting people half way. (Henry Boyle, PM Britânico) Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate. (John F. Kennedy, Presidente EUA) He who has learned to disagree without being disagreeable has discovered the most valuable secret of a diplomat. (Robert Estabrook, Editor Washington Post) 67
  • 68. Referências Bibliográficas e Webites • http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html • http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html • http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation2.html#ixzz2fv8Bz9rC • Benoliel, M., Hua, W. (2009) Negociação, Dorling Kindersley, Porto • Buchanan, D., Huczynski, A. (2004) Organizational Behaviour, An Introductory Text, Harlow, Pearson Education Ltd, 5th edition. • Correia, A. D. (2012) Manual de Negociação, Lidel, Lisboa • Eagly and Chaiken (1993) The Psychology of Attitudes, Fort Worth, TX: Harcourt Brace JovanovichNotini, J. (2008) Negotiation Essentials - Life Skills for Business • Silva, G. (2000) Negociação, Arte e Democracia, Editorial Bizâncio, Lisboa 68