Gerencia de ventas 1
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Gerencia de ventas 1 Gerencia de ventas 1 Presentation Transcript

  • BIENVENIDOS AL MUNDO DE LAS VENTAS
  • GERENCIA DE VENTAS ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS CANALES DE DISTRIBUCION PLANIFICACION DE LAS VENTAS DIRECCION DEL EQUIPO
  • ORGANIZACIÓN EQUIPO DE VENTAS
    • Perfil
    • Selección
    • Formación
    • Organización
  • DIRECCION DEL EQUIPO
    • Estilos
    • Motivación
    • Compensación
    • Evaluación
  • PLANIFICACION DE LAS VENTAS
    • Estimación del potencial de marketing y previsión de ventas
    • Elaboración del presupuesto de ventas
    • Territorios de ventas
    • Cuotas de ventas
  • CANALES DE DISTRIBUCIÓN
    • Selección
    • Dirección
    • Cuotas de ventas
    • Apoyo
  • ADMINISTRACION DE VENTAS
    • METAS MENTALES :
    • Qué meta me gustaría alcanzar?
    • Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
    • Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
    • Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)?
    • En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
    • Cómo y cuándo mediré mi éxito?
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • METAS PROFESIONALES:
    • Qué meta me gustaría alcanzar?
    • Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
    • Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
    • Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)?
    • En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
    • Cómo y cuándo mediré mi éxito?
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • METAS ECONOMICAS:
    • Qué meta me gustaría alcanzar?
    • Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
    • Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
    • Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)?
    • En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
    • Cómo y cuando mediré mi éxito?
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • METAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN:
    • Tipo de productos que venderá
    • Tipo de clientes que visitará
    • Funciones y tareas específicas que habrá de desempeñar
    • Relaciones interpersonales del vendedor
    • Requisitos mentales y profesionales del vendedor
    • Limitaciones y presiones del medio (entorno)
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • ACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS:
    • Reclutar y seleccionar vendedores
    • Capacitar vendedores
    • Remunerar a vendedores
    • Evaluar a vendedores
    • Motivar a vendedores
    • Supervisar a vendedores
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • TERRITORIOS DE VENTAS:
    • Quiénes son los compradores y a dónde están?
    • Cómo llegamos a los compradores?
    • Cuándo se da el mejor momento de presentar nuestro producto?
    • Cómo y dónde adquirirán los compradores el producto?
    • Quedó satisfecho el cliente después de la compra?
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • CONOCIMIENTO DEL TERRITORIO:
    • Tendencias económicas
    • Tendencias tecnológicas
    • Tendencias político-jurídicas
    • Tendencias de la competencia
    • Tendencias de la industria
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • ANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR:
    • Ventas reales
    • Potencial del mercado estimado
    • Participación del mercado estimado
    • Fuente de ventas (tipo de cliente)
    • Potencial del mercado estimado año siguiente
    • Objetivo tentativo de ventas
    • Distribución de tiempo de ventas por producto y tipo de cliente
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • FASES DE LA COMPRA:
    • Anticipación o reconocimiento de un problema (necesidad)
    • Determinación de características y cantidades del artículo necesitado
    • Búsqueda y calificación de fuentes potenciales
    • Adquisición y análisis de propuestas
    • Evaluación de propuestas y selección de proveedores
    • Retroalimentación del comportamiento y evaluación
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS Cuentas A Cuentas B Cuentas C Clasificación clientes por volúmen Volúmen de ventas 20% 65% 15% 65% 20% 15%
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • RECOMENDACIONES ADMINISTRACION DEL
    • TERRITORIO:
    • Analice su territorio, sus productos y servicios, los segmentos de su mercado, la competencia, las cuentas y las tendencias
    • Establezca sus objetivos con base en el potencial de su territorio y no solamente con su historial de ventas
    • Proyecte una estrategia para el territorio en general y una específica para sus cuentas individuales
    • Lleve registros exactos
    • Analice sus registros periódicamente y establezca objetivos nuevos con base en este análisis
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • SUPERVISION Y CONTROL
    • MEDIDAS DE LOS ESFUERZOS:
    • Número de visitas a clientes actuales
    • Número de visitas a clientes nuevos
    • Promedio de tiempo por visita
    • Tiempo de ventas vs. Tiempo de no ventas
    • Visitas por día
    • Días laborados
    • Razón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laborados
    • Razón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • GASTOS DE VENTAS:
    • Promedio por visita de ventas
    • Por tipo de cliente
    • Por tipo de producto
    • Razón gastos de venta = gastos / ventas
    • Razón por visita = total costos / Nro. Visitas
  • Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
    • MEDIDAS DE LAS RESULTADOS:
    • Contribución total en dinero
    • Margen promedio de la contribución
    • Ventas actuales vs. Ventas pasadas
    • Ventas actuales por visita
    • Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas
    • Razón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro. Total de cuentas
    • Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número total de cuentas
  • PRESUPUESTO DE VENTAS
    • PROPOSITO:
    • Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de ventas para obtener un desempeño satisfactorio.
    • Determinar la inversión razonable de gastos
    • Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo
    • Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo
    • Establecer el volumen de utilidades de la compañía
  • PROCESO DE PRESUPUESTACION 1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta gerencia. 2. Pronosticar las ventas y desglosarlas por territorio, producto o vendedor. 3. Determinar las ventas específicas y funciones de mercadeo que deben acompañar para cumplir el objetivo de ventas. 4. Definir qué gastos de ventas son fijos y cuáles variables. 5. Hacer un análisis de punto de equilibrio. 6. Analizar precios y variaciones en gastos, en términos de objetivos de utilidad. 7. "Vender" el presupuesto resultante a la alta gerencia. 8. Usar el presupuesto para el control de operaciones de ventas.