Gilberto Campião é um experiente palestrante na área de comércio exterior com mais de 25 anos de experiência. Sua palestra abordará tópicos como a política de exportação de empresas, estratégias para negociação internacional e dicas para participação em eventos como rodadas de negócios.

2. Apresentação do Palestrante
Gilberto Campião
Experiência de mais de 25 anos na área internacional;
É formado em Comércio Exterior, pós graduado em Marketing e MBA em Business
Administration;
É autor de diversos artigos, livros e cartilhas relacionados a temas de Comércio
Exterior;
Já viajou para vários países para participar em feiras e congressos internacionais;
Tem experiência nas áreas operacionais, aduaneira, câmbio, logística e vendas
internacionais;
Trabalhou em empresa de despacho Aduaneiro, Trading Company , trader
independente e consultor especialista em micro e pequenas empresa

3. O mundo é plano .....
As pessoas estão mudando a sua percepção do mundo (antes
redondo e agora plano), a globalização nivelou a competição entre
os países industrializados e países emergentes. As pessoas,
empresas e países precisam mudar para se manterem competitivos
neste mercado global, onde as divisões históricas, regionais e
geográficas estão ficando cada vez menos relevantes.
– Thomas Friedman
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4. 4
Política de Exportação
• Definições específicas sobre:
– Composto de Marketing:
• Produto
• Preço
• Ponto de Venda
• Promoção
• “Plus” – Assistência Técnica, Garantia, Atendimento ao
Cliente, etc..
– Política de Vendas:
• Representantes
• Exclusividade
• Pedido Mínimo
• Descontos
– Questões Legais:
• Marcas e Patentes
• Contratos

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Composto de Marketing
• Produto:
• Adequação/Adaptação
• Certificações
• Definição de Classificação – HS CODE –
OMA – NCM/SH
• Produção – Uso de Drawback, controle de
qualidade, etc..
• Embalagens
• Etc...

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Preço
• Formação do preço para exportação
– “Adaptação” do preço de mercado interno -
“engenharia” de preço:
• Retirar tributos e elementos inclusos no preço
de mercado interno e não exigidos na
exportação – considerar incentivos fiscais –
ex.: Drawback
• Acrescentar despesas especificas do processo
de exportação – embalagem de exportação,
frete interno, palletização, honorários de
despachante, etc..
– Simulador de preço de exportação:
• http://www.aprendendoaexportar.gov.br

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Preço
• Considerações sobre preço de exportação:
– A “engenharia de preços” é apenas uma referência interna da
empresa
– A política de preços deve considerar a estratégia da empresa
– Está ligada a outras variáveis comerciais:
• Tamanho do pedido
• Forma de pagamento
• Prazo de pagamento
• Política de relacionamento com comprador
• Política de relacionamento com mercado
• Está também fortemente relacionada ao INCOTERM:
– São “fórmulas contratuais” definidas pela Câmara de Comércio
Internacional - ICC:
– Definição de obrigações e responsabilidades do vendedor e
comprador, com relação aos custos da operação e à segurança da
carga
– Relacionado à logística da operação

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INCOTERMS 2010
DAT
2010
Nova Versão
DAP

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Modalidades de Pagamento
• São formas pré-definidas para o recebimento do valor da
exportação
• Quanto maior a segurança oferecida, normalmente maior é o
custo do uso da modalidade, para exportador e importador
• Modalidades usuais:
– Pagamento Antecipado (Advance Payment)
– Cartão de Crédito
– Cobrança Bancária (Collection) – Documentária ou Limpa
– Carta-de-Crédito (L/C) (Letter of Credit)
– Simples Remessa ou Pagamento Postecipado
(Remmitance)
• As modalidades mais complexas vinculam a remessa dos
documentos da operação ao pagamento
• As modalidades podem ter variações em sua utilização

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Ponto de Venda
• Define a escolha dos mercados aonde serão
vendidas as mercadorias
– Pesquisas dos mercados mais adequados (proximidade,
maior demanda, em crescimento, etc..)
• Definição do local aonde a venda será feita:
– No mercado local (para comercial exportadora –
exportação indireta)
– Para distribuidores locais
– Para consumidor final
– Para a própria filial da empresa no exterior
– Etc...
• Ligada à própria estratégia de internacionalização
da empresa

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Estrategia Espiral :

12. • Definição de outros elementos que compõem a
política de vendas;
– Pedido mínimo
– Prazo para entrega
– Envio de amostras (grátis/mediante pagamento)
– Informação sobre processamento dos pedidos
– Uso de representantes locais
– Registro de Marcas e Patentes
– Formatação de contratos
– Regionalização de vendas / exclusividades
– Descontos e bonificação
– Participação em ações de promoção com parceiros
locais
– Etc..
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Política de Vendas

13. Erros Mais Comuns
• Falta de avaliação da capacidade de internacionalização;
• Falta de estrutura de gerenciamento da exportação;
• Diversificação excessiva de mercados;
• Seleção errada do parceiro;
• Não efetuar pesquisa e monitoramento da marca;
• Não considerar as diferenças culturais;
• Falta de Planejamento
• Não mensurar o riscos de ser “comprado” – começar a exportar
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por eventual oportunidade, sem conhecimento da atividade – o
que pode gerar equívocos e prejuízos.

14. • Preparação para eventos internacionais
• Rodada de Negócios
• Dicas de Negociação
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15. Negociando com parceiros Estrangeiros :
“Você só tem uma única chance para causar uma
primeira boa impressão”
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16. Preparação:
• Meu produto serve para o evento?
• Este mercado é importante para o
produto?
• Tenho produção suficiente?
• Tenho um preço adequado?
• Prazo de entrega ?
• Tenho recursos financeiros e humanos?
• Meu produto tem diferenciais?
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Análise da Prontidão
Exportadora

17. Preparação:
• Atende normas do país alvo – legais e culturais?
• Necessita alterar embalagem?
• Necessita assistência técnica?
• Necessita manter estoque local de peças reposição?
• Precisa traduzir manuais no idioma local?
• As marcas e patentes estão protegidas?
• Nosso país tem acordo comercial?
• Produto sujeito a restrições legais e normas técnicas?
• Quanto às taxas alfandegárias e impostos oneram o meu
produto?
• Existe algum tipo de demanda reprimida?
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Pesquisa de
Potencial

18. 18
MERCADO INTERNACIONAL
DECIFRA-ME OU DEVORO-TE

19. SE VOCÊ CONHECE O INIMIGO E CONHECE A
SI MESMO, NÃO PRECISA TEMER O
RESULTADO DE CEM BATALHAS.
SUN TZU ( Arte da Guerra)
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20. 20
Pesquisa
Pessoas
&
Empresas

21. China - Curiosidades
• Os chineses apreciam muito os títulos (Diretor, Engenheiro,
Presidente, etc.) seguidos do sobrenome;
• Cartão : Não abrevie nada e inclua o seu cargo ou posição dentro da
empresa. Se o logótipo da sua empresa for dourado, isso será muito
apreciado por ser sinal de prestígio;
• Entrega-se segurando com as duas mãos e virado de modo a que o
seu interlocutor possa ler o seu nome (de preferência escrito em
mandarim ou cantonês);
• O azul-cobalto e o branco são as cores associadas ao luto e aos
cemitérios, devendo ser evitadas, mesmo em embrulhos de presente;
• Também deve ser evitado o oferecimento de chapéus ou bonés de
cor verde, pois significa "marido traído”.
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22. Argentina
• Títulos são importantes;
• Para marcar uma reunião é necessário
normalmente 01 a 03 semanas de antecedência;
• Chegue no horário mesmo que tenha de esperar;
• Nas conversas iniciais inclua futebol, literatura e
música. Evite falar sobre política, Guerra das
Malvinas e problemas particulares;
• Evite venda sobre pressão, eles respondem melhor
para as vendas “soft”;
• Decisões finais são feitas pelos mais graduados, se
possível, tenha-os nas reuniões.
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23. 23
Normas Básicas de Atendimento

24. 24
DEFINA CLARAMENTE ...
 Produto
Embalagem
Preço Internacional
Lote mínimo
prazo de entrega
Termos de pagamento
Apoio Promocional

25. NORMAS BÁSICAS DE ATENDIMENTO:
Seja discreto nas roupas e no comportamento, evite falar alto, abraços, beijos
e aproximação física; isto reduz as chances de cometer erros de interpretação
e mal entendidos;
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Nas negociações internacionais o inglês e o espanhol são praticamente os
idiomas oficiais, mesmo dominando estes idiomas com perfeição e fluência,
siga algumas regras básicas:
•Fale de forma clara e pausada;
•Use sentenças curtas e diretas;
•Evite contrações de palavras;
•Não recorra a retóricas e a gírias;
•Use vocabulário simples. Evite estruturas gramaticais complicadas;
•Use material promocional de apoio para facilitar as suas apresentações;
Negociações e contatos importantes devem ser seguidas por um e-mail
agradecendo e aproveitando para fazer uma breve ata da conversa,
destacando os principais pontos negociados. Esta comunicação reforça a
comunicação e diminui as possibilidades de mal entendidos.

26. Material Promocional:
• O material promocional não se resume ao folder;
é tudo aquilo que é visto pelo mercado,
incluindo correspondência, catálogos, webs-site,
listas de preço, cartão de visita, aparência
pessoal, certificações, atendimento telefônico,
ações de responsabilidade social e ambiental
entre outras coisas.
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27. Material Promocional:
• Lembre-se que seu material promocional é a sua apresentação
para o mercado, tem que sempre transparecer a imagem de
uma empresa profissional e séria.
• Os importadores tem grande resistência a novos fornecedores de
países não tradicionais ( que é caso do Brasil ) precisamos
reforçar a todo momento o nosso profissionalismo e respeito a
acordos e prazos.
• Quando um potencial importador quiser mais detalhes sobre o
seu produto e sua empresa, nunca o deixe sem resposta. A sua
rapidez em atender essas consultas é o primeiro parâmetro
disponível ao potencial comprador.
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28. Material de suporte:
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• Cartão de visitas;
• Site da empresa atualizado;
• Catálogo de produtos e serviços;
• Lista de preço ;
• Mostruário de produtos;
• Portfólio da empresa;
• Folhetos e folder;
• Vídeo Institucional;
• Informações relacionados a Logística e Transporte.

29. 29
RODADA DE NEGÓCIOS

30. O mundo em que vivemos é uma gigantesca mesa de negociações, e você não
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pode deixar de participar dela.

31. 31
O que é uma Rodada de Negócios?
São eventos de curta duração, em
horários pré-determinados
desenvolvidos através de reuniões de
negócios entre empresários que
demandam e ofertam produtos e
serviços.

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Saber Ouvir...
• É condição indispensável para o sucesso;
• Ouvir com eficácia desvenda novos horizontes;
• É o caminho para toda aquisição de
conhecimento;
• Ao contrário do que se pensa, ouvir efetivamente
vai muito além das fronteiras do simples e
involuntário ato de escutar;
• Evite distrações. Crie um bom ambiente para
ouvir. Evite distrações, lembre-se que terá
somente 30 minutos;
• Ouça tendo um objetivo em mente;
• Não fique zangado, mostre positivismo;
• Lembre-se: é importante falar e prestar atenção
ao mesmo tempo!

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34. 34

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Objetivos das Rodadas de Negócios
• Facilitar a aproximação e o intercâmbio
comercial e tecnológico entre empresas;
• Estimular parcerias;
• Despertar o interesse comercial comum;
• Criar um ambiente propício e saudável para
os encontros de negócios;
• Possibilitar o acesso a novos mercados;
• Aproximar ofertantes e demandantes de
produtos e serviços

36. Dicas de Negociação:
•Durante as rodadas de negócios as reuniões tem duração
de +/- 30 minutos, procure chegar com 10 minutos de
antecedência;
•Um firme aperto de mão é um bom começo;
•O cartão de visitas é o primeiro contato entre você e o
seu futuro parceiro;
•Seja diplomático com a concorrência: Positivismo
sempre favorece o início de uma boa relação;
•Não assuma aquilo que não conseguirá cumprir;
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Dicas de Negociação:
•Tire o máximo de informações para conhecer a outra
parte;
•Procure esclarecer sua capacidade produtiva,
distribuição e prazos de entrega;
•O único estilo aceitável de negócios é o ¨ganha-ganha
¨ (comprador e vendedor satisfeitos) já que
estas devem ser relações de longa duração;
•Anote todos os tópicos que achar importante dentro
da negociação. Um formulário para anotações é
sempre bem vindo nessas ocasiões.

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Postura Durante a Rodada
• Apresentar a empresa
• Apresentar os produtos e serviços
• Apresentar política de vendas da empresa
(condições de pagamento, entrega, INCOTERM,
etc.)
• Ouvir as considerações e questionamentos do
comprador
• Estar preparado para argumentar, negociar, ouvir,
e recolher informações para o desenvolvimento
de negócio.

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Encerramento da Rodada
• Consolidação das informações sobre propostas ou
possibilidade de acordo/fechamento de venda.
• Tirar eventuais dúvidas (suas e dos eventuais
compradores)
• Estabelecer ponte para contatos futuros

40. Contatos:
www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org
http://twitter.com/abracomex | Skype: abracomex
Portal de ensino: http://www.abracomexonline.org/
Telefones:
4062-0660 Ramal:0405 / (11) 2171-1528 / (27) 3026-7785.