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Lean Startup

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  • 1. Startups?Empreendedorismo eModelos de negócios Abraão C. de Santana abraaocsantana@gmail.com
  • 2. O Empreendedor!EmpreendedorQuero Ser EmpreendedorEmpreendedor do Futuro
  • 3. Com quem?EmpreendedorAdministradorTécnico
  • 4. Quem?Analítico: Procedural / Desafio / Análises eInsights / LógicoComportamental: Evasivo / Aceitação /Sensação e Instinto / EmocionalConceitual: Errático / Reconhecimento /Intuição e Julgamento / CriativoDiretivo: Explosivo/ Poder e Status / Regras ePolíticas/ Focado(Decision Style: Reaction to Stress/ Motivated by / SolvesProblems By / Thinking Mode from Rowe & Boulgarides, 1992)
  • 5. Quando?Fase 1: Inovação / Conceitual (+Diretivo)Fase 2: Transição / AnalíticoFase 3: Crescimento / Produção (Analítico)Fase 4: Consolidação / ComportamentalFase 5: Adaptação / Conceitual(Phase/Organizational Life Cycle/Leader Style fromBoulgarides and Cohen, 2001)
  • 6. Estilo X Tática1. Direção2. Persuasão3. Negociação4. Envolvimento5. Indireção6. Alistamento7. Redirecionamento8. Repudiação(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
  • 7. Táticas de DecisãoDireção : Poder, AutoridadeRapidez , NecessidadePersuasão : Pouco PoderConvencer, Mostrar ImportânciaNegociação : Benefício não aparente, PoderIgual, Ajuda mútuaEnvolvimento : PoderObjetivo compartilhado(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
  • 8. Táticas de DecisãoIndireção : Pouco PoderFazer com que façam sem parecerAlistamento : Sem Poder ou Não quer usarSó pergunte sem dar motivosRedirecionamento: PoderNão seria bom mostrar o motivoRepudiação: Poder maior ou igualUsar a própria inabilidade como incentivo(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
  • 9. Agora sim! Startups!Startups? O que são essas bruxarias?Não é magia , é tecnologia!Longevidade / TemporárioExecução / Busca
  • 10. Startup: Isso não é umaempresa pequena?Plano_de_Negócios convidouPlano_Finanças para a conversa.Plano_de_Negócios diz: Executa!!!Modelo_de_Negócios diz: Pesquisa!!!Consumidor está Online.Plano_de_Negócios desconectou-se.Modelo_de_Negócios diz: Noob
  • 11. Waterfall??Waterfall!!! Fé na Execução!Requisitos > Design > Implementação > Teste> ManutençãoConhece o Consumidor e Produto??Claro!!Conversou com ele??Não!! :(Noob! Ele nem precisa do que você fez.:( #chatiado
  • 12. Lean StartupCustomer Development (ou Desenvolvimentode Clientes, como descrito por Steven G.Blank)+ Agile!= Lean Startup? (ou Startup enxuta,introduzido por Eric Ries de estudos do LeanManufacturing do Toyotismo)A procura do Modelo de Negócios repetívele escalável!
  • 13. ConsumidoresMaioria: Poxa , meu produto é sensacionalmas fali porque me faltaram osconsumidores!Tenho até organização funcional como umaempresa grande!Não tenho nada não disso não mas aindanão fali... Acho que vou eu mesmo láperguntar o que o cliente quer...Customer Development (não ProductDevelopment)
  • 14. Começar!O passo-a-passo!1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon, Ebay, Q&A LnkedIn)2. Mercado! Vale a pena?3. Validação (Pivoteamento?)4. MÃO NA MASSA!!! MATE SEU "QUERO SER EMPREENDEDOR" AGORA!!!
  • 15. MercadoQual tamanho? (Consumidores, Análises,Companhias, Google Trends, Google Insights,Facebook - quantos consumidores , quantogastam, por quanto tempo)TAM(Total) > SAM(Served) > TM (Target)Existente?Ressegmentado?Novo?Clone?
  • 16. Mercado ExistenteJá se sabe quais são os consumidores! =DConsumidores precisam de melhoramentos! :|Muitos competidores :(Riscos com a marca, distribuição e vendas :|
  • 17. Mercado RessegmentadoTalvez se conheça o consumidor :|Consumidor precisa de adequação :|Muitos ou poucos competidores?(acertou ou errou?) :|O risco é a segmentação :|
  • 18. Mercado ClonadoPossivelmente você conhece o consumidor! :(Precisam da versão local do que se sabe! :)Não existem competidores =DSeu risco é julgar mal o local! :(
  • 19. Mercado NovoQuem sabe quantos connsumidores?? :(Consumidor não sabe o que necessita! :|Não existem competidores! =DO risco é a própria criação do mercado! :((VOCÊ PODE FALIR POR NÃOENTENDEREM SEU PRODUTO!!!)
  • 20. O AbismoCruzando o Abismo(Crossing the Chasm by Geoffrey A. Moore)Estusiastas> Visionários> Abismo>Pragmáticos> Conservadores> CéticosExistente>(Clonado)>Ressegmentado>Novo
  • 21. O BMCde Alexander OsterwalderBMC = Business Model Canvas (Painel deModelo de Negócios)Não é um método! É uma ferramenta!http://www.businessmodelgeneration.com/Poster , iPad, *Web, *Google Docs(Web ainda em desenvolvimento, versão Google Docs éexterna e feita por David J. Bland )
  • 22. Customer DevelopmentParabéns! Você preencheu seuBMC!E errou tudo! :)Agora coloca isso na parede e vai você mesmopesquisar!
  • 23. Customer DevelopmentBusca Descobrimento Validação de de Consumidores Consumidores PIVÔExecução Construção Criação da de Empresa Consumidores
  • 24. Proposição de valorO que você vai oferecer??? Quais são aspartes de valor além do produto base(financeiras , intangíveis,serviços)?Tecnologia? Não! Dores e Ganhos!Não é sobre o seu produto!Satisfaça a necessidade do consumidor enão a si mesmo!Problema vs. Necessidade
  • 25. MVPMVP = Minimum Viable Product (ProdutoMinimamente Viável)Qual o menor número de características quevocê pode colocar no seu produto e resolveras dores e satisfazer ganhos dos clientes?Mostre ao possível cliente! Não é isso?Tente outra vez! Economizou dinheiro naprodução! E colocou o produto no mercado
  • 26. Segmentos deconsumidoresSeu produto deve existir para e somente parao consumidor!Quem é seu consumidor? Do que eleprecisa? Onde vive? No que se interessa?O que faz?Suas características? Qual o arquétipo dele?Como é ele? Cadê a foto do seu clienteimaginário!?
  • 27. Consumidor = Usuário? Usuário Influência Recomendação Decisão Comprador Econômico (Sabotador)
  • 28. Product/Market FitO encaixe entre Produto e Consumidor!(a relação entre Proposição de valor eSegmento de Consumidores)Pivotear até encontrar!
  • 29. CanaisComo seu produto chega ao cliente?Físico vs. VirtualComplexidade do canal e do produto(Product/Chanel fit)Preço= ((((Custo Produção+CustosGerais+Lucro)+Revendedor)+Desconto)+Produto Completo)
  • 30. Relacionamentocom o clienteComo AdquirirComo ManterComo CrescerAdquirir: Pago + Grátis !
  • 31. AdquirirFísicamente:Saber>Interesse>Considerar>Comprar (>Loop)Virtualmente:Conseguir>Ativar (>Loop)(Google Adwords , Facebook, Freemium...)Custo de aquisição!!! Teste A/B
  • 32. ManterUhul! Update!!!Programas de lealdade , satisfazer oconsumidor , lembrar que você existe!Eventos , blogs , RSS , E-mail , Mídia SocialQuantos consumidores você perde por mês??(churn = customer attrition)
  • 33. CrescerSeparar em pacotes!Criar versões mais caras!Descontos pra outros produtos!!!Bônus por referência!!! (LOOP!!!)Quanto cada consumidor te paga em todo ociclo(lifetime value) ??? É maior do que vocêgasta pra ativar um consumidor???(!!! LTV >>> CAC !!!)
  • 34. Fontes de rendaQual o valor que o cliente paga???Qual a minha estratégia pra capturar essevalor??? Qual meu tipo de mercado? Meumeio de distribuição suporta?Não é estratégia de preço!!! Nem tem havercom custo de produção!!! Nem menor quedo seu competidor!!!Vender, licenciar, alugar, taxar, itermediar(propagandas?)
  • 35. Parceiros fundamentaisQuais os mais importantes dos parceiros efornecedores pra fazer seu modelo denegócios funcionar?Tráfego! Fornecimento ! Normas entrecompetidores! Negócios Parceiros!Desenvolvimento do seu Negócio!Mantenha sua visão e seja o dono doproduto!!
  • 36. Recursos fundamentaisQuais são recursos mais importante prafazer seu modelo de negócios funcionar?Físicos? (Financiar ou Operar?)Financeiros?Humanos?Intelectuais?
  • 37. Atividades fundamentaisQuais as atividades mais importantes prafazer seu modelo de negócios funcionar?Gerenciamento?Produção?Consultorias?
  • 38. CustosQuais são o custos totais pra quando seumodelo de negócios estiver funcionando?Quais são os mais importantes? Quais são osmaiores? Quais das minhas atividadesfundamentais vão me custar mais? Quaisdeles são fixos e quais são variáveis?A relação custo e lucro é escalável?CUSTO <<< FONTES DE RENDA
  • 39. O Fundador Conhece!Tipo de Mercado!Valor do seu Produto!Custo de Operação!Seus Canais!Como vai se relacionar com o cliente!Suas fontes de renda!Quanto você gasta por mês e quanto levariapra falir caso não entre mais dinheiro???OS NÚMEROS ESTÃO NA SUA CABEÇA!ENTÃO O NEGÓCIO É SEU!
  • 40. RevisãoO passo-a-passo!1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon, Ebay, Q&A LnkedIn)2. Mercado! Vale a pena?3. Validação (Pivoteamento?)4. MÃO NA MASSA!!! MATE SEU "QUERO SER EMPREENDEDOR" AGORA!!!

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