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Quelles sont lescaractéristiques dumarché américain ?1. GénéralitésLes États-Unis représentent un des premiers PIB au mond...
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Comment réussirson entrée sur lemarché américain ?1. Identifier le ou les produits à plus fort potentielAvant de vous lanc...
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• Fixer les obligations respectives pourlaccomplissement des formalitésdexportation et/ou dimportation,le règlement des dr...
Quels facteurs clésde succès pourréussir sur lemarché américain ?1. Prendre en compte les spécificités de lexportVendre se...
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Où trouver delinformation sur lemarché américain ?En plus de laide et des informations que pourront vous apporter lesdiffé...
37A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s2. Commerce extérieur• www.wto.org : Organisation...
38 G u i d e d  u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s• www.fda-usa...
39A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s6. Procédures du commerceextérieur• www.maec.gov....
40 G u i d e d  u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s• http://www....
Annexe 1 : Détaildes dispositionsde l’accord pour lecommerce des biens41
42 G u i d e d  u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s1. Produits i...
Au-delà du contingent, ces produits suivront le démantèlement tarifaire sur 6 ans(similaire aux produits de catégorie D).L...
44 G u i d e d  u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s• Pour les 20...
45A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s3. Administration des contingents tarifaires• Exp...
Annexe 2 :Méthode illustréepour connaître lesdroits de douanesqui sappliquentà un produit46
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  1. 1. Juin2009Les Expertises CGEMDigestLÉtats-Accord delibre échangeMaroc-États-UnisGuide dutilisationà destination des entreprises marocaines
  2. 2. EditoLe Maroc sest engagé depuis plus dune décennie dans des réformes pro-fondes et structurelles de son économie afin de réussir une intégrationaccrue au sein de léconomie internationale et y prendre la place qui devraitlui revenir, vu les atouts majeurs et les potentialités importantes quil recèle.L’accord de libre échange signé avec les États-Unis dAmérique sinscritparfaitement dans cette logique douverture, avec lambition légitime defaire du Maroc une plateforme industrielle et commerciale performante,permettant :• aux investisseurs industriels Américains daccéder, dans des conditionséconomiquement viables et flexibles, à des marchés de plus d1 milliardde consommateurs potentiels, allant de lEurope au Moyen-Orient ouencore à lAfrique du Nord ou Subsaharienne,• aux industriels marocains daccéder au gigantesque marché Américainet ses millions de consommateurs solvables ayant un PIB par habitantde plus de 45 000 dollars.Le présent guide a pour ambition de servir de référence la plus complètepossible aux entreprises Marocaines ayant la volonté stratégique dinvestirle marché US en vertu de cet accord :• En “démystifiant” le contenu de cet accord ainsi que le marché Américain,• En aidant à identifier les formidables potentialités quil comporte,• En donnant à nos membres une meilleure lisibilité de ses spécificitéset contraintes réglementaires et techniques,• En donnant les informations et/ou les sources dinformation potentiellessur les différents marchés et secteurs dactivité,• En proposant une méthodologie, commerciale, financière et culturelle,dapproche de ce marché,• Et enfin, en montrant, exemples à lappui, quil est possible de réussirsur ce marché.Le rôle de notre organisation est dapporter des services à valeur ajoutée ànos membres et nous espérons que la première version de ce guide voussera dun apport utile.Nous restons toutefois à votre écoute pour toutes les remarques et apportsque vous pourriez juger utile dy voir figurer à lavenir.Enfin, bonnes prospections et surtout bonnes affaires.Abdelmalek KETTANIPrésident du Conseil d’affaires Maroc-États-Unis
  3. 3. 3Sommaire1. L’accord de libre échange Maroc-États-Unis :une opportunité de développement pour le Marocet ses entrepreneurs 042. Quelles sont les caractéristiques du marché américain ? 133. Comment réussir son entrée sur le marché américain ? 194. Quels facteurs clés de succès pour réussir surle marché américain ? 305. Qui peut maider pour exporter aux États-Unis ? 326. Où trouver de linformation sur le marché américain ? 36Annexe 1 : Détail des dispositions de l’accord pour 41le commerce des biensAnnexe 2 : Méthode illustrée pour connaître les droits 46de douanes qui sappliquent à un produit
  4. 4. 1. Un accord qui sinscrit dans une politique globaledouverture et dinternationalisationDepuis 1950, le commerce international a connu une phase dexpansionsans précédent avec un volume multiplié par 27 et une croissance troisfois plus rapide que le PIB mondial. Cette forte expansion est en grandepartie due à lapplication des accords multilatéraux de libre échangeorganisés par le GATT(1)puis par lOMC(2). Aujourdhui, 150 pays adhèrent àlOMC et 232 accords ont été conclus à travers le monde, permettantainsi lintégration internationale des économies.Lintensification des accords commerciaux entre pays a soutenu etamplifié la forte croissance du volume du commerce mondial.Cest dans ce contexte de forte croissance des échanges internationaux quele Maroc sest engagé depuis le début des années 80 dans une politiquevolontariste de réforme et douverture, afin de dynamiser et dinternationali-ser son économie. De nombreux plans ont été mis en place afin de renforcerla compétitivité et la diversification de léconomie nationale (PlanEmergence, Plan Azur, Plan e-Maroc, …)L’accord de libre échangeMaroc-États-Unis :une opportunité dedéveloppement pourle Maroc et sesentrepreneurs4(1) General Agreement on Tariffs and Trade (1947 - 1994)(2) Organisation Mondiale du Commerce (qui a succédée au GATT en 1995)
  5. 5. 5A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i sDepuis la signature des accords duGATT en 1987 et son adhésion à lOMCen 1995, le Maroc na cessé daffirmersa volonté douverture vers le monde.Cette volonté dancrer le Maroc dans lamondialisation et douvrir son économiese concrétise par la signature de plu-sieurs accords préférentiels et de libreéchange entrés en vigueur durant ces dixdernières années, avec les grandes zonescommerçantes du monde : UnionEuropéenne, Association Européenne deLibre Echange (AELE), États-Unis,accords dAgadir et accords bilatérauxavec les pays du Quad (Tunisie, Egypte,Jordanie), G.Z.L.E.A Turquie et E.A.U.Le Maroc est aujourdhui engagé dansune course de vitesse avec des pays dupourtour méditerranéen qui poursuiventla même politique douverture, dans lebut de développer leur économie etdaccélérer leur intégration régionale etleur ancrage sur le marché mondial.2. Les objectifs et lesbénéfices attendusde cet accordL’accord de libre échange signé avec lesÉtats-Unis couvre tous les secteurs delactivité économique et a vocation àdévelopper lensemble des échangesentre les deux pays. Il porte en effet surle commerce des biens (produits agrico-les et de la pêche, produits industriels,dont les textiles et vêtements) et le com-merce des services (tourisme, servicesfinanciers, télécommunications, …). Ilporte également sur les aspects liés à laprotection de la propriété intellectuelle,les marchés publics ainsi que sur lesquestions à caractère social et environ-nemental.Le texte complet de l’accord est accessi-ble sur les sites suivants :• Version française :http://www.maec.gov.ma/fr/USA.asp• Version anglaise :http://www.maec.gov.ma/en/USAEN.htm• Version arabe :http://www.maec.gov.ma/arabe/USAar.htm3. Attirer au Maroc lesinvestissements étrangers,vecteurs de modernisationde lindustrie marocaineet de lemploiCet accord représente tout dabord unformidable moyen dattirer les investis-sements directs étrangers au Maroc,vecteurs de modernisation de lindustriemarocaine par les transferts de techno-logies/ savoir-faire et de développementde léconomie par la création demplois.En effet :• Il fait office de "certificat de conformité"pour les investisseurs américains etinternationaux en garantissant la trans-parence de lÉtat, lorganisation desmarchés, la propriété intellectuelle, lasécurité juridique, la stabilité institu-tionnelle, …. L’accord a ainsi facilité limplanta-tion au Maroc de filiales de grandsgroupes américains, notammentdans le secteur financier.• Il institue un canal privilégié entrelEurope et les États-Unis, libre dedroits de douanes, proche de lEuropeavec un coût de main dœuvre compétitif :. Une entreprise de chaussures espa-gnole pourra par exemple délocalisersa production au Maroc et exporter,depuis le pays, des produits quiseront moins taxés aux États-Unis.
  6. 6. 6 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s. Un investisseur américain pourrapar exemple implanter une usine detransformation au Maroc pour servirle marché européen et bénéficierainsi dune plus grande proximitéavec son marché, dun coût de maindœuvre moins élevé quen Europeet des conditions avantageuses delaccord de libre échange du Marocavec lUE(3).Le Maroc renforce ainsi son attractivitévis-à-vis des investisseurs et entreprisesétrangères, en devenant une véritableplateforme dexportation capable deservir aussi bien le marché américainque lensemble des marchés régionauxpour lesquels le Maroc bénéficie égale-ment dune préférence tarifaire.1. Faciliter laccès au marchéaméricain pour les entreprisesmarocainesCet ALE(4)permet au Maroc et à sesentreprises de bénéficier dun meilleuraccès à lattractif marché américain (avec1 162 Mrds de $ dimportations de mar-chandises en 2007, soit 15% du volumemondial, les États-Unis demeurent unpartenaire incontournable et un marchéde premier plan pour toute économiequi sinternationalise).Cet accès facilité représente, pour lessociétés qui sauront développer leursexportations, une opportunité pour :• Augmenter leurs ventes et leursbénéfices ;• Optimiser lutilisation de leurs capacitésde production excédentaires ;• Accroître leur compétitivité (réalisationdéconomies déchelle, rationalisationdes capacités de production, acquisitionde connaissances marchés et desmeilleures pratiques opérationnellespar lobservation des concurrents,adoption et développement de nouvellestechnologies au travers de la conquêtedun marché concurrentiel et innovant).2. Les principales dispositions del’accord - Commerce de biensL’accord de libre échange signé entre lesÉtats-Unis et le Maroc le 15 juin 2004 etentré en vigueur le 1erjanvier 2006 prévoitun traitement asymétrique en faveur duMaroc pour tous les produits, à l’excep-tion des textiles. Ainsi l’accord prévoitun démantèlement des droits de douaneselon le schéma suivant :- Pour les produits industriels, horstextile : les droits de douane ont étéimmédiatement éliminés pour laquasi intégralité de ces produits dèsl’entrée en vigueur de l’accord, lereste étant éliminé sur une périodemaximale de 9 ans (i.e. dici 2014 auplus tard)(5).- Pour les produits textiles et vêtements :les droits de douane sont éliminés surune période maximale de 6 ans (i.e.dici 2012 au plus tard).- Pour les produits agricoles et agro-industriels : les droits de douane sontéliminés sur une période maximale de18 ans (i.e. dici 2023 au plus tard).Une synthèse des dispositions de l’accordconcernant le commerce des biens estproposée en annexe 1 de ce documentpour chacune des grandes familles deproduit : produits industriels, produitstextiles, produits agricoles et agro-indus-triels. Les détails des dispositions del’accord peuvent également être obtenussur le site suivant : http://www. douane.gov.ma/Accords/Detail.asp?Num=37(3) Union Européenne. (4) Accord de Libre Echange. (5) Sauf produits usagés démantelés sur unepériode maximale de 10 ans.
  7. 7. 7A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i sRègles dorigine :En général, un produit est éligible autarif préférentiel de lALE sil satisfait 2conditions :- Au moins 35% de la valeur du produit(composée de la valeur des intrants etdes frais directs de traitement) est enprovenance du Maroc ou des États-Unis ;- La transformation des intrants quientrent dans la composition du produitet la production aboutissent à unproduit "nouveau et différent" (i.e. lesintrants ont été substantiellementtransformés).Il existe également des règles doriginespécifiques à certains produits, notam-ment textiles et agricoles (cf annexe 1).Laccès au marché américain restenéanmoins conditionné par le respectdes normes sanitaires, phytosanitaireset techniques pour les produits fabriquésau Maroc et exportés vers les Etats-Unis.Ainsi, pour connaître les droits qui sap-pliquent à un produit, il faut :1. Identifier le code HTS du produit et sacatégorie de démantèlement en seconnectant sur le sitehttp://hts.usitc.gov/, en y saisissant,en anglais, le nom du produitExemple de code HTS : 6402.91.9005Voir annexe 1.Remarque : afin dencadrer la recher-che du code HTS américain, il peut êtreutile didentifier au préalable le codeSH(6)à 6 chiffres du produit. Le code SHà 6 chiffres peut être obtenu en ligne viale site de ladministration des douanesmarocaineshttp://www.douane.gov.ma/adil/princi-pal.htm en y saisissant le nom du produit,en françaisExemple de code SH à 6 chiffres :64.02.91Les 6 premiers chiffres du code SH et ducode HTS sont en effet identiques :(6) Système Harmonisé de nomenclature des produits à lexport utilisé par le Maroc et la plupart des pays dansle monde; les États-Unis utilisent leur propre système de nomenclature : le code HTS.Chapitre64"Chaussures,guêtres etarticlesanalogues"Sous chapitre02"Autreschaussuresà semellesextérieureset dessus encaoutchoucou en matièreplastique"Sous code à 4 chiffres9005"Chaussures de tennis, debasketball, de gym, de courseet similaires"Position tarifaireà 6 chiffres91"Couvrant lacheville"Code SH à 6 chiffres (codification internationale)Analogue au code HTS des États-UnisComplément de codificationpropre aux États-Unis (HTS)
  8. 8. 8 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s2. Identifier la catégorie de démantè-lement, symbolisée par une lettre,correspondant au code HTS du pro-duit dans :- le schéma du Démantèlement Tarifairedes États-Unis pour un produit exportédu Maroc vers les États-Unis(http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-us-schedule.pdf)- ou dans le schéma du DémantèlementTarifaire du Maroc pour un produitimporté des États-Unis vers le Maroc(http://www.moroccousafta.com/pdf/annex4-morocco-schedule.pdf)Exemple de catégorie de démantèle-ment :- A (produits exonérés)- B (démantèlement des droits sur 2 ans)3. Après avoir trouvé la catégorie duproduit dans le calendrier de déman-tèlement, suivre les indications pourle calcul.(http://www.douane.gov.ma/Accords/documents/Cooperation/AnnexeI_USA.pdf)Exemple de catégorie : C5 ----- :"Suppression des droits dimportationen cinq tranches annuelles égales àpartir du 1erjanvier de la premièreannée de mise en œuvre. Ces produitsbénéficieront de lexonération desdroits dimportation à compter du 1erjanvier de la cinquième année".Les deux schémas de démantèlementtarifaire mentionnent également le tauxde base avant démantèlement (sous lacolonne "Base"), lequel est utilisécomme base de calcul, ainsi que les tauxintérimaires.IllustrationD : Nom de la catégorie6^^^^ : Démantèlement nonlinéaire sur une durée maximalede 6 ans.50% : Démantèlement immédiatde 50% des lignes tarifaires.+5 --- : Puis démantèlementlinéaire sur une durée maxi-male de 5 ans.Schéma de démantèlement par catégorie
  9. 9. 9A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s4. Premier bilan de l’accord :un potentiel restant àconcrétiser et desopportunités à saisir1. Un développement desexportations plus rapidecôté américainJusquici, l’accord a principalementdonné lieu à laugmentation des impor-tations en provenance des États-Unis(céréales, combustibles, machines), quiont presque triplé depuis 2005.Laugmentation du cours mondial descéréales et de mauvaises récoltes auMaroc expliquent en partie cette hausse.Le Maroc a pu augmenter ses exporta-tions de phosphates (en profitant notam-ment de la hausse des cours mondiaux)et de machines électriques vers lesÉtats-Unis mais globalement le diffé-rentiel commercial avec les États-Unis aaugmenté.2. Des difficultés rencontréespar les opérateurs qui sontsurmontablesCet écart en faveur des États-Unis,sexplique par certaines entraves à l’ex-portation rencontrées par les opérateursmarocains, notamment :• Risque de taux de change (sensibilitédes exportations au cours du dollaraméricain).• Qualité et production marocainesencore méconnues aux États-Unis.• Problèmes logistiques : absence deligne maritime vers les États-Unis etdélais encore relativement longs pourla livraison des produits.• Normes techniques et sanitaires amé-ricaines parfois contraignantes.Ces freins peuvent toutefois être sur-montés rapidement en se positionnantsur des segments haut de gamme ousur des niches à plus forte valeurajoutée ou encore en exploitant desressources naturelles marocaines dont laqualité est reconnue à travers le monde.Par ailleurs, le Maroc a très peu exploitéla flexibilité prévue par les ALE sur lesrègles dorigine pour le secteur Textile -Habillement qui permet un approvision-nement libre des matières premièresentrant dans la confection de produitstextiles à destination du marché améri-cain, dans la limite dun contingent de 30millions de m2.3. Des "success stories"dentreprises marocainesqui exportent vers les USAPlusieurs "success stories" marocainesconfirment lexistence dun véritablepotentiel pour le Maroc aux États-Unis.Dari Couscous - Couscous Diet• Fabricant de couscous et de pâtes ;• Chiffre daffaires de ~250 M dedirhams ;• Leader marocain du couscous àlexport (20% de la production) ;• Packaging dédié au marché américain.Dari Couspate, détenue à 70 % par la
  10. 10. 10 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e sfamille Khalil, a fait de lexportation unenjeu de développement de lentreprise.Avec ses 20% de production exportée,Dari Couspate se présente comme lepremier exportateur de couscous duMaroc, servant la France, lEspagne, leBenelux, lItalie, le Moyen-Orient, leBrésil et les États-Unis.Dari Couspate a mis en place de nouvellesunités de production automatisées quirépondent à la demande du marchéaméricain (tant en quantité quen qualité).Elle a notamment récemment créé 130nouveaux emplois et a développé denouvelles lignes de production avec unnouveau packaging adapté aux préfé-rences et aux goûts des consommateursaméricains.Benson Shoes - Chaussure en cuir• Exporte des chaussures en cuir hautde gamme cousues Goodyear.Benson Shoes est une entreprise maro-caine de chaussures pour homme àcouture Goodyear -procédé de coutureoffrant une plus grande solidité deschaussures. Existant depuis plus de 50ans, lentreprise était, jusquà lan 2000,spécialisée dans la confection de chaus-sures pour larmée.Elle a su utiliser son savoir-faire dans lacouture Goodyear, pour se diversifier etproduire des chaussures anglaises à cou-ture Goodyear destinées au grand public.Lenseigne propose des chaussures dehaute qualité et met en avant le rapportqualité/prix de ses produits.Il sagit de lune des marques 100%marocaines qui sexporte le plus effica-cement, notamment sur le marchéaméricain.Azbane Cosmetics• Exporte des cosmétiques biologiquesà base dhuile dargan aux États-Unis ;• 5 à 10 millions de $ de chiffre daffairesaux États-Unis ;• 40% du CA à lexport.En trente ans, la société familialeAzbane sest dabord fait une place dansson pays avant de se tourner verslexport aux États-Unis. Profitant desALE avec les États-Unis, elle vient dou-vrir une filiale en Californie pour satta-quer au marché américain.Au départ, lentreprise importait desproduits européens sur le marché local.Aujourdhui Azbane maîtrise toute lachaîne de production, emploie 450personnes et exporte un peu partoutdans le monde.La part à lexport représente 40% duchiffre daffaires et devrait sélargir aveclexport vers de nouvelles zones (Asie).Azbane sest par ailleurs adaptée auxnormes du marché américain.Zid Zid Kids :• Fabrication de jouets et dobjets dedécoration pour enfants ;• Plus de 95% de son chiffre daffaires àlexport ;• 3 millions de dirhams de chiffre daf-faires aux États-Unis.Installée à Marrakech, la jeune Sarl,dotée dun capital de 500 000 dirhams,emploie une cinquantaine de salariés ensous-traitance. Elle confectionne desobjets faits main pour enfants, desjouets et dautres objets de décoration.De ses ateliers sortent tous les ans desmilliers de poufs multicolores, animauxen coton, marionnettes, babouches,ballerines en cuir…
  11. 11. 11A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i sEn 2007, lentreprise a réalisé un chiffredaffaires de 3 millions de dirhams (1,9million de dirhams en 2006) entière-ment destiné à lexport, notammentvers le marché américain.La marque y est représentée dans 300magasins pour enfants. Elle disposeégalement de sa propre entreprise dedistribution à Boston. ZZK sappuieaussi sur des chaînes spécialisées dedistribution telles que "FAO Schwarz","ABC Home" et "Yoya Mart".Elle entend développer son réseaude distribution pour arriver à êtrereprésentée dans 4 000 magasins auxÉtats-Unis.Manar Marbre :• PME spécialisée dans le marbrefossilisé.La PME marocaine, située à Erfoud, estspécialisée dans lexploitation dumarbre fossilisé. Auparavant réservé aumarché italien, ce produit unique aumonde est maintenant exporté verslAmérique du Nord.Les premières cargaisons de marbreont été exportées aux États-Unis en1999 et la cadence sest accélérée aprèslentrée en vigueur des ALE.Aujourdhui, lentreprise compte troistypes de clientèle aux États-Unis : desparticuliers, qui commandent desproduits suite à une visite des show-room à Erfoud, des marchands àqui lentreprise fait parvenir par conte-neurs des produits finis, polis, prêtsà être vendus, et des artisans quicommandent essentiellement desblocs de pierre.La stratégie à lexport de Manar Marbreconsiste à vendre aux consommateursaméricains des produits qui ne sont pasécoulés sur le marché européen.Lentreprise a également décroché descontrats dans le domaine de lhôtellerieaprès avoir remporté un concours dedécoration de salles de bains, lors dunefoire à Seattle.Dans ce cadre, lentreprise a déjàexporté pour 8 000 dollars de marbrevers son client américain et négocieactuellement un contrat avec un distri-buteur en Floride.4. Des opportunités à lexportà saisirLe marché américain est lun des plusdynamiques au monde en termedimportation et il présente de nom-breuses opportunités, tant en termesde produits actuellement importésque de perspectives de développementsur de nouveaux marchés porteurs :Zoom sur les produits actuellementexportés vers les États-UnisAux États-Unis, certaines importationsde produits marocains connaissentune croissance supérieure à celled e p ro d u i t s s e m b l a b le s ve n a n tdautres pays, indiquant que cesproduits rencontrent avec succès lademande américaine.(cf tableau en page suivante).
  12. 12. 12 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e sZoom sur les marchés porteurs pourlavenirLintérêt du marché américain devraitêtre manifeste pour bon nombre dentre-prises marocaines ayant lambition dese développer à linternational, grâcenotamment à limportance du marché,aux conditions préférentielles issues delALE.Le Maroc pourra aussi explorer certainesniches comme les nanotechnologies, labiotechnologie, les cosmétiques bioet loutsourcing /offshoring qui sontappelés à connaître des taux de croissancetrès importants en termes dimporta-tions américaines (en complément dudéveloppement des exportations debiens et des exportations de servicestouristiques actuels).ProduitPhosphatesVêtements horsbonneterie (costumes)OlivesEngraisAgrumesTransformation du cobaltAgar-AgarChaussuresHuiles doliveParfums, huilesessentiellesThé, épicesInfusions herbalesVêtements et mallesen cuirPlantes médicinalesTapisEnprovenancedu Maroc15368442926231198742222Enprovenancedu monde3 77939 2695 7115 4458 2402 44971020 4043 5517 6924 6212 97210 7121 4802 240Enprovenancedu Maroc18%10%16%41%14%463%9%42%54%28%24%127%36%14%27%Enprovenancedu monde11%3%12%21%11%27%9%6%20%12%14%12%7%16%7%CA des importations desÉtats-Unis [millions de $,2007]Taux de croissance desimportations américaines[%, 2003-2007]Exemple de produits marocains qui gagnent des parts de marché à lexport auxÉtats-Unis :Source : ITC, trademap
  13. 13. Quelles sont lescaractéristiques dumarché américain ?1. GénéralitésLes États-Unis représentent un des premiers PIB au monde (13 700milliards de $ soit 1/4 du PIB mondial). Cest, en outre, un des PIB /habitant les plus élevés parmi les grands pays (46 000 $).Les principales industries sont lindustrie pétrolière, lacier, lindustrieautomobile, laéronautique, les télécommunications, les produits chimiques,lagroalimentaire et les biens de consommation.Le marché américain présente une structure différente de celle dumarché marocain, la démarcation entre les secteurs public et privé y estplus marquée.Les responsables prennent souvent des décisions dans linstant etpeuvent être prêts à conclure une affaire plus vite que ce à quoi sattendentles Marocains.13
  14. 14. 14 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s14Le fonctionnement des entreprisesaméricaines• Tendance à la délégation de pouvoiraux niveaux hiérarchiques ou prédo-minance du chef dentreprise dans lesnégociations.La délégation peut cependant êtretrès poussée.• Grande accessibilité des interlocuteurs(téléphone, mail, fax, …).• Prise de décision collégiale.• Temps de réponse et de décisionrapide.• Poids des institutions et des circuitsadministratifs dans les affaires :- Sur le plan institutionnel : faible ;- Sur le plan réglementaire et juridi-que : très lourd.• Culture daffaires très largementdominée par des critères financiers etjuridiques.Le tableau ci-dessous complétera cetteprésentation :2. Le consommateuraméricainEn avril 2008, le nombre dhabitants auxÉtats-Unis était estimé à près de 304millions, ce qui en fait le troisième paysle plus peuplé au monde derrière laChine et lInde. La population américainecroît à un rythme annuel denviron 0,9%et selon les estimations, elle atteindra420 millions en 2050.Une grande particularité de la populationaméricaine est sa répartition ethnique.Les "minorités" représentent 100 millionsde personnes aux États-Unis, chaquegroupe présentant des habitudes deconsommation bien distinctes.Malgré les disparités tant géographiquesque sociales et économiques, quelquescaractéristiques des consommateurspeuvent être mises en avant :• Le consommateur américain est trèssensible aux services. Dans un contextede forte compétition économique, lessociétés américaines essaient de sedémarquer de la concurrence en offrantune gamme assez large de services.IMPORTANCE (pour linterlocuteur américain)Légende : - faible ou nulle; + variable; ++ grande; +++ très grande, vitale• des délais plannings et heures de rendez-vous +++• du contrat, des écrits, du droit et des règlements +++• des déclarations verbales ++• dune tenue et présentation très "classique" +• de la familiarité rapide (tutoiement, usage du prénom...) ++• des témoignages dhospitalité et de courtoisie (pratique régulière des cadeaux...) -• des intentions sous-entendues, du non-dit -• du contexte religieux +• du court-terme (tendance aux "coups") +• du long-terme (tendance à la fidélité) +• de limage, du prestige, de la "face" +• du "jeu commercial" (marchandage, palabres) -• de la distinction vie privée/vie professionnelle -• de lusage des introductions et "relations" -
  15. 15. 15A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i sParmi les principaux services auxquels leclient américain estime avoir droit, onpeut citer :- Le retour des produits défectueux ousimplement qui ne correspondentpas à lattente de lacheteur (surprésentation de la facture).- La livraison sans frais des produitscommandés, en particulier par lesdétaillants en ligne.- Les programmes de fidélisationconsistant en lattribution de pointsdont laccumulation donne droit à lareconnaissance davantages.- Les bons pour un cadeau ou "giftcards" sont généralisés à presquetous les commerces.• Le consommateur américain achèteà crédit. De 2001 à 2006, le taux den-dettement des ménages américainsest passé de 100% à 120% du revenudisponible annuel. Cette tendancesest confirmée en 2007.• Dix postes de dépenses expliquent àeux seuls plus du quart de la crois-sance des dépenses des ménages.Dix premiers postes de dépense desménages américains en 2004• Micro-ordinateurs, périphériqueset logiciels• Téléphones portables• Jeux de casinos• Véhicules 4*4, SUV, Pick-up• Médicaments sur prescription• Jouets• Art, habillement, accessoires,bagagerie pour hommes• Consommation alimentaire hors foyer• Articles dhabillement, accessoires,bagagerie pour femmes et enfants• Services financiersLa performance remarquable de certainsproduits, comme les articles dhabille-ment et les micro-ordinateurs, sexpliquepar la baisse considérable de leur prix.Les ménages américains sont trèsattirés par les produits dernier cri et lesgadgets. Cette tendance est soulignéepar le montant élevé des dépenses enmatière de produits technologiques telsque les PC, les téléphones mobiles oules services daccès à Internet.Les ventes dans le domaine des produitsde santé sexpliquent par le développe-ment de problèmes graves commelobésité et le diabète ainsi que par levieillissement de la population.Les dépenses ont également fortementaugmenté dans les domaines de larestauration, et dans les vêtements etaccessoires.3. Les circuits de distributionLa distribution américaine est généra-liste à dominante non alimentaire. Lagrande distribution américaine se diviseen trois grandes catégories :• La distribution alimentaire comprendprincipalement les supermarchés.• La distribution généraliste couvre,quant à elle, aussi bien les "depart-ment stores" (grands magasins) queles "discounts stores" tels que Wal-Mart,les "warehouse clubs" ou magasinsentrepôt avec carte de membrecomme Costco, les "supercenters"mais aussi les magasins hard discountou encore les "dollar stores". La partdes produits alimentaires dans ce circuitde distribution est de lordre de 20%.• Enfin, la grande distribution spécialisée(jardinage, décoration et autres articlespour la décoration et léquipement dela maison, jouets, sport …) : Toys R Us,Home Depot, …
  16. 16. 16 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e sCatégorie à part, les chaînes de drugs-tores sont classées dans la grandedistribution. Au-delà de la vente demédicaments sur prescription quiconstitue leur caractéristique originelle,ces points de vente qui s’apparententà de véritables magasins de proximitécommercialisent une gamme très largede produits alimentaires et non alimen-taires (produits dhygiène personnelle,cosmétiques, produits de beauté, déter-gents, bonbons et boissons).Les États-Unis se caractérisent par descircuits de distribution longs :Exportateur> Agent-Broker >Importateur > Grossiste > Détaillant> ConsommateurCette chaîne dacteurs qui amène leproduit du lieu de production au clientfinal (entreprise ou consommateur)savère donc plus coûteuse aux États-Unis, mais elle remplit une fonction clef :mieux servir le client final.Encore plus aux États-Unis quailleurs,les exportateurs devront connaître lacouverture géographique proposée parchaque intermédiaire, car compte-tenu de la taille du marché, rares sontceux qui sont capables dapporter unecouverture nationale.Aux États-Unis, la vente à distance,technique qui permet au consommateur,en dehors des lieux habituels de récep-tion de la clientèle, de commander unproduit ou un service, est aussi trèsdéveloppée (en 2005, la moitié desconsommateurs américains a eu recoursà la vente à distance).Elle est divisée en sous-secteurs :• la vente par téléphone ;• le téléachat ;• la vente par catalogue/courrier (VPC) ;• la vente par Internet.4. Les circuits de promotionAux États-Unis, la promotion de loffrejoue un rôle crucial. Le marché américainest ultra compétitif (environ 34 000nouveaux produits de grande consom-mation sont lancés chaque année auxÉtats-Unis) et il importe de se démarquer.Différents moyens sont disponibles pourcommuniquer :La presse professionnelleCommuniquer dans la presse profes-sionnelle ou sur les sites internetprofessionnels sous forme darticle, depubli-reportage ou de publicité est untrès bon moyen de vous faire connaîtredes acheteurs de votre secteur et ce, àmoindre coût.Ce procédé est recommandé principale-ment dans le cadre de relations B to B.Ce support permet de développer votrenotoriété en phase de consolidation devotre présence sur le marché.La presse localeSelon la zone dimplantation, linsertionde publicités dans la presse locale plutôtque dans la presse nationale savèreêtre un moyen efficace et économiquementraisonnable pour créer une reconnaissancerapide de votre marque ou " brand awa-reness ". En outre, ce moyen est plus ciblé.Le mailingLes bases de données abondent auxÉtats-Unis et leur coût est relativementmodéré. Il est conseillé dacheter encommun avec votre distributeur une listedacheteurs ou de fournisseurs pour lesinformer des avantages de vos produits.Concernant le mailing, lensemble de lagestion (envoi et suivi) de cette activitépeut être externalisé.Enfin, les détaillants éditent de nom-breux catalogues distribués dans leur
  17. 17. 17A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i szone de chalandise. Moyennant des fraisde participation, vos produits pourrontbénéficier de limpact commercial signi-ficatif de ce média.La télévisionLe coût de production dune publicité estprohibitif pour une PME. Le placementde produit dans une série ou un filmpeut constituer, en revanche, un moyenparticulièrement efficace pour qui cibleen particulier les grandes chaînes dedistribution.Un placement dans une série coûteenviron 5 000 $ et, dans un film, 10 000 $.Si le produit est mentionné, le tarifgrimpe légèrement.Les relations publiquesSelon les agences de marketing améri-caines, les "RP" constituent un moyende promotion indispensable et aborda-ble qui sintègre parfaitement dans laculture américaine, caractérisée par lefonctionnement en réseau des milieuxdaffaires.Les relations presseElles sont considérées par les agences demarketing comme le procédé présentantle meilleur rapport coût-efficacité.Dans le but de garantir le succès decette opération, il est nécessaire decontacter la presse suffisamment long-temps à lavance.Travailler avec une agence de communi-cation bien introduite dans le milieu estune condition sine qua non pour réussir.Le marketing onlineou E-markekingLaugmentation considérable du nombrede foyers américains équipés duneconnexion à haut débit, estimé à 69,4millions en 2008, lhabitude desconsommateurs américains de se ren-seigner sur Internet avant denvisagerlachat dun produit, linvestissementcomparativement minime lié auxopérations de promotion en ligne et lapossibilité de mesurer les résultats sontautant de raisons qui militent en faveurdu recours au marketing online.Les salons professionnelsCet outil peut être à privilégier lors devotre entrée sur le marché.La participation à lun des nombreuxsalons organisés aux États-Unis doitêtre prévue à lavance en raison du tauxde fréquentation très élevé des meilleurssalons ainsi que de leur coût.Ces coûts peuvent être partagés avecvotre représentant local qui généralementexpose sur les salons de référence deson secteur.Les retombées de ces salons ne sontpas immédiates.Il faut en général attendre entre 6 moiset 1 an pour être recontacté. Par ailleurs,la relance des contacts doit seffectuerde manière appropriée (par exemple endonnant de nouvelles informations, enévoquant la sortie dun nouveau produit,etc.).5. Les standards etla réglementationLes produits commercialisés sur le ter-ritoire américain doivent se conformer àun certain nombre de réglementationstechniques, liées notamment à la santé,à la protection du consommateur et à laprotection de lenvironnement.Devant leur nombre et les changementsréguliers, nous ne pouvons tous lesciter, il est donc nécessaire de biensinformer auprès des entités et dessites mentionnés en chapitres 5 et 6 dece document (pages 30 à 35) pourconnaître les agences américaines deréférence et les législations en vigueur.
  18. 18. 18 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e sPour les produits alimentaires, parexemple, les agences suivantes fontautorité :US department of Agriculturewww.usda.gov• Département dÉtat responsabledes aliments, produits agricoles etressources naturelles.• Missions clés :- Etendre les marchés agricoles et lesupport au développement économiqueà linternational.- Financer les opportunités de dévelop-pement de lemploi, du logement etdes infrastructures en milieu rural.- Veiller dune manière générale sur lasécurité alimentaire.- Veiller à lamélioration des pratiquesalimentaires de la population.- Protéger les terres agricoles publiqueset privées.Animal, Plant and Health InspectionService (APHIS)www.aphis.usda.gov• Fournit les accréditations pour lesproduits agricoles.• Donne des informations sur les portsdésignés pour le transit des produitsdorigine animale et agricole.• Informe sur les réglementations dechaque État américain.• Informe sur les normes sanitairesinternationales.Food Safety and Inspection Service(FSIS)www.fsis.usda.gov• Etablit et veille à lapplication desnormes américaines ayant trait à lanature et à la qualité des viandes, desproduits à base de viande et desovo produits.Agriculture Marketing Services(AMS)www.ams.usda.gov• Réglemente les normes qualitativesen dehors de laspect sanitaire.Food and Drug Administration (FDA)www.fda.gov• Réglemente avec le Bureau of Alcohol,Tobacco, and Firearms la qualité desboissons alcoolisées (bières, vins,liqueurs…).www.atf.treas.gov• Contrôle et met en place les régle-m e n t a t i o n s d e l E n v i ro n m e n tProtection Agency qui analyse lespesticides et définit les limites maxi-males de pesticides dans les produitsfrais et transformés.www.epa.govRemarque : Depuis le Bioterrorism Actde 2002, toutes les sociétés voulantexporter des produits alimentaires auxUSA doivent être enregistrées auprès dela FDA et doivent disposer dun agentlocal. À moyen terme, les entreprisesexportatrices devront également seconformer aux obligations de scannagedes conteneurs que les États-Unisprévoient de déployer en 2012.
  19. 19. Comment réussirson entrée sur lemarché américain ?1. Identifier le ou les produits à plus fort potentielAvant de vous lancer dans lexportation vers les États-Unis il est néces-saire, comme pour tout projet économique, de mener une étude qui soitla plus poussée possible pour être certain quil y a une place pour votreproduit sur le marché américain, et que ce dernier répond donc aubesoin et au goût du consommateur américain.Les informations nécessaires pour mener à bien ce travail sont entre autres :• des données statistiques globales, comme par exemple les importa-tions américaines du type de produit que vous produisez en provenancedu Maroc ou dautres pays comparables ;• des données démographiques, pour mieux cerner le consommateurfinal et définir une politique de distribution qui soit appropriée ;• des données techniques et scientifiques qui peuvent être très utilesdans le cadre de la conformité de votre produit ;• des données commerciales qui vous donnent avec précision un état deslieux de la commercialisation, État par État, du type de bien que vousdésirez exporter.19
  20. 20. 20 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e sVous trouverez, dans les rubriques 5 et 6de ce document et auprès de lExportNetwork de la CGEM, des éléments pourvous aider à identifier le potentiel de vosproduits sur le marché américain. Lerecours à un consultant peut égalementvous permettre de bénéficier dun servicede qualité avec une étude du marché etde la concurrence approfondie et éven-tuellement des conseils stratégiques.Les produits qui présentent le plus fortpotentiel pour lexportation sont souventceux présentant les caractéristiquessuivantes :• Des produits adaptables pour accéderet répondre aux normes américaineset aux goûts américains.• Des produits dont la capacité de pro-duction est suffisante pour répondre àla demande. Rien ne sert de déployerde nombreux efforts de prospection etde promotion si les produits pressentisne peuvent techniquement être fabri-qués en quantité suffisante ou livrésen temps voulu. Tout au plus, vousréussiriez à créer des insatisfactionset à ameuter la concurrence sur lespotentialités du marché visé, réduisantpar conséquent toutes possibilités dyretourner dans un proche avenir.• Des produits présentant des avantagesconcurrentiels importants et dura-bles.2. Définir le bonpositionnement /marketing mixVous devez également construire unmarketing mix afin de rentrer dans lesdétails de votre plan dentrée sur lemarché. Celui-ci abordera 4 thèmes :1. ProduitEn fonction de vos recherches sur lemarché américain, vous devez choisir lagamme de produits/services quilconvient dexporter (profondeur degamme, largeur de gamme, etc.).2. PrixVous devez également définir votre poli-tique de prix à lexport (ex : écrémage,pénétration, prix dacceptabilité, renta-bilité, etc.). La définition du prix doitprendre en compte, outre les préférencesdes consommateurs, lévaluation de laconcurrence locale et étrangère ainsique leurs prix. Pour pouvoir formuler despropositions de prix adéquat, différentséléments doivent être pris en compte (cftableau en page suivante).Une fois réglées toutes les questionsadjacentes, vous pouvez entamer lesdiscussions sur les questions financières.Il faut en effet prendre en compte lesconditions de crédit, le calendrier depaiement, la monnaie de règlement, lesassurances, le taux de commission, lecoût dentreposage, les responsabilitésdu service après-vente, etc.Tous ces éléments financiers misensemble constituent le facteur " Prix ".
  21. 21. 21A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i sPrix finalPrix àlimportDroits dedouanesFrais detransportTaux dechangePrix deproductionau MarocCoûtsdes intrantsPrix pratiquéspar lesopérateursdes paysconcurrentsPrix de vente au consommateur finalsur le marché américainMark up des intermédiaires/réseaux de distribution :la règle aux États-Unis est davoir un ratio dex3,5 à x4 entre le prix à limport et le prix final.En grande partie supprimés grâce à l’accordde libre échange Maroc-États-Unis (si la règledorigine est respectée), par contre les paysconcurrents peuvent eux se voir appliquer undroit allant jusquà plus de 20%.Deux aspects à prendre en compte :- Le coût de transport de bout en bout ;- La répartition des frais dassurance prévus dansle contrat de vente internationale.Une baisse du dollar réduira le prix final expriméen dirhams et impactera la marge du producteurmarocain. Cependant si les intrants utilisés dansla fabrication viennent dune zone dollar (Asie,Moyen-Orient, etc.), le prix des intrants diminueraégalement et la marge du producteur marocainsera donc moins pénalisée.Il dépend du type de produit, du coût des intrantset des opérations de transfert effectuées. Unecommande de taille importante peut permettrede diminuer sensiblement le coût de fabrication.Variable selon le schéma de sourcing (pays asia-tique à faible coût vs UE) ; il dépend égalementdes droits de douanes à limportation au Maroc :- En zone ALE (ex Turquie) : pas de droits dedouanes ;- Hors zone ALE (ex Chine) : droits de douanesqui peuvent être importants (allant jusquà 20 à30%).Les pays asiatiques pratiquent souvent des prixinférieurs (même si les droits de douanes quileur sont appliqués sont plus élevés).Le Maroc doit donc se positionner sur des pro-duits de niche, plus chers aux USA et à plus fortevaleur ajoutée.60 à 90 $18 à 22 $~ 1%(soit 0,1 à 0,2 $)< 1 $ / article20091 $= 8,7DhsDe 18 à 22 $ pararticle soit 120 à140 $ par articleDe 9 à 11 $par articleDe 5,5 à 10 $Exemple pour lexportation dun jeans du Maroc aux États-Unis :
  22. 22. 3. PlaceVous devrez également réfléchir à votrepolitique de distribution, notammentavec la définition :• des zones (États, villes, …) à ciblerpour le développement des ventes ;• du réseau et des canaux de distribu-tion les plus adaptés aux produitsexportés pour atteindre le consomma-teur final cible (cf. p15 "les circuits dedistribution") ;• de la taille de la force de vente néces-saire pour se développer sur le marchéaméricain.4. PromotionVous devrez enfin également définirvotre politique de communication : choixdu type publicité, promotion, marketingdirect, Relations Publiques, etc. (cf. p16"les circuits de promotion").3. Choisir son mode daccèsau marchéPour accéder au marché américain vouspouvez procéder de plusieurs manières :envisager la distribution de vos produits viades intermédiaires, vous implanter directe-ment sur le sol américain via, par exemple,un bureau de représentation ou encoreétablir des alliances, notamment via unefranchise ou une concession de licence.La vente via des intermédiaires estcertainement le moyen le plus adaptéaux entreprises de petite et moyennetailles qui ne veulent pas affronter lesproblématiques juridiques, fiscaleset de gestion liées à la création dunesuccursale sur le sol américain.La vente via un intermédiaire est donc plussimple, mais elle présente néanmoinslinconvénient de ne pas vous permettrele contact direct avec le client final et de nepas vous laisser la possibilité d’exercer uncontrôle sur le volet marketing du produit.Il existe 3 types dintermédiaires :• Les distributeurs (cf. p15 "les circuits dedistribution"). Un distributeur achète leproduit, limporte aux États-Unis et lepropose au consommateur final.• Les représentants. Contrairement auxdistributeurs, les représentants decommerce sont spécialisés dans desproduits similaires et travaillent à lacommission. Ils ne sont donc paspropriétaires des produits quils pro-posent. Ils peuvent être trouvés vialassociation MANAonline, regroupantles agents commerciaux américains etqui permet deffectuer des recherchesÉtat par État, secteur par secteur.(www.manaonline.org)• Les maisons de commerce. Les maisonsde commerce servent dintermédiairecommercial entre les producteurs etles acheteurs de biens et services auxÉtats-Unis notamment. Elles agissentà titre de négociant international,dagent importateur, de société degestion des importations ou encore enmaison dachat qui assure lapprovision-nement des entreprises américaines.Une maison de commerce peut doncprendre en charge lensemble duprojet de vente sur le territoire améri-cain, depuis létude de marché jusquàla vente.• Les marocains résidents aux États-Unis (~30 000 MRE aux États-Unis)peuvent également être utilementmobilisés et jouer un rôle de facilitationen aidant à créer un pont entre lesstructures marocaines et américaines.22 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s
  23. 23. 23A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s4. Préparer son entrepriseà lexportationLes exportateurs qui réussissent possèdentgénéralement des assises solides auMaroc. Leur production est fiable, laqualité et la valeur ajoutée de leurs pro-duits est élevée et les biens et servicesproduits répondent à la demande localeet pourraient, par conséquent, défier laconcurrence à létranger. Il est par ail-leurs possible pour une entrepriseœuvrant sur une niche spécifique maisdont les activités au Maroc sont encorelimitées, de réussir à percer sur le mar-ché américain (développement dunavantage concurrentiel par la créationde niches).Afin de déterminer si lexportation desproduits et services vers les États-Unisreprésente une option viable, vous devezévaluer les points forts et points faiblesde votre entreprise en vous posantnotamment les questions suivantes :1. Ressources en matièrede production• Mon outil industriel peut-il supporterune augmentation des niveaux de pro-duction pour satisfaire les nouvellescommandes ?2. Adaptation du produit existant etconception de nouveaux produits• Mon produit peut-il être facilementadapté pour répondre aux exigencesdu marché américain (goûts, normestechniques obligatoires, conditionne-ment, …) ?• Quelles sont les caractéristiques quiconfèrent à mon produit un avantageparticulier sur le plan du marketing ?• Dois-je repenser la conception du pro-duit ?• Dois-je faire traduire la documentation ?• Les techniques de contrôle de la qua-lité en place sont-elles conformes auxnormes internationales ?• Mes marchandises peuvent-elles êtrefacilement expédiées vers les États-Unis ? Mes services peuvent-ils êtrefacilement fournis aux États-Unis ?• Est-ce que mon produit devra êtrecertifié par un organisme étrangeravant dêtre autorisé aux États-Unis ?3. Ressources financières• Suis-je prêt à consacrer les res-sources financières suffisantes à uneexpansion à long terme à létranger ?• Mon entreprise dispose-t-elle dexcé-dents de capitaux permettant dassurerlexpansion à létranger et daccroîtresignificativement la production ?4. Ressources humaines• Suis-je prêt à consacrer les ressourceshumaines suffisantes à une expansionà long terme à létranger ?• Est-ce que mes agents techniques etmarketing possèdent les compétencesnécessaires (maîtrise de la langue,connaissance du marché et desnormes, …) pour travailler avec lesÉtats-Unis ?• Mon personnel professionnel / techniquepossède-t-il les certificats et homolo-gations exigés par les États-Unis ?• Suis-je prêt à former ou à engager dupersonnel qui travaillera à létranger ?5. Connaître les aidesà lexportation et lesformules de financementAfin de vous aider à amorcer vos opé-rations dexportation vers le marchéaméricain, certains instruments definancement spécifiques ont été mis enplace, notamment :
  24. 24. 24 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s1. Le préfinancement des exportations• Crédit utilisé pour le financement desbesoins de trésorerie liés à lactivitéexportatrice, notamment lapprovision-nement, la fabrication ou lexécution demarché, létablissement de stockslocaux ou à l’étranger, etc.• Il représente généralement 10 % duchiffre d’affaires réalisé et peut atteindre15% pour les activités saisonnières.• Le crédit de préfinancement est dunedurée maximum dun an renouvelablemais peut aussi s’étaler sur une périodeplus longue lorsquil sagit dune com-mande ou dun marché spécifique.2. La mobilisation descréances à létranger• Possibilité de solliciter des avances(en Dirhams ou en devises) en fonctiondu montant des exportations effectuées.• Cette mobilisation des créances néesà l’exportation peut être effectuéeauprès d’une banque marocaine ou,par l’intermédiaire de cette dernière,auprès d’un correspondant étranger :. Dans le premier cas vous pouvez soitremettre ladite créance à lescompteauprès de votre banque, soit obtenirune avance sur cette créance.. La mobilisation auprès d’une banqueétrangère est destinée quant à elleà rapatrier le produit de la venteavant l’échéance ou à financer lesimportations de produits et matièrespremières devant être utilisées pourla fabrication de produits destinés àl’exportation. Les créances éligiblesà la mobilisation auprès des corres-pondants étrangers sont celles dontle délai de paiement restant à courirest supérieur ou égal à 30 jours.. Le taux d’intérêt de référence appli-cable actuellement au préfinancementet aux avances sur créances nées àl’exportation est fixé par rapport autaux de base bancaire des créditsexport (8,5 % actuellement pour lescrédits à court terme) majoré de laprime de risque.3. Le factoring• Il vous permet de couvrir le risqueacheteur et danticiper le rapatriementde vos créances. A cet effet, unedemande doit être adressée à la banqueou à la société de factoring, contenanttoutes les informations sur les trans-actions commerciales à couvrir. Si lesrenseignements recueillis par le factorsont satisfaisants, ce dernier garantitle risque acheteur.• Le factoring fait lobjet d’un contratentre vous et le factor. Vous signezalors une quittance subrogative quipermet au factor de recouvrer lesrecettes d’exportation concernées.D’une manière générale, vous êtes habilitéà contracter, directement ou par l’inter-médiaire d’une banque marocaine, descrédits à l’étranger pour le financementdes opérations d’exportation et d’inves-tissement au Maroc.6. Maîtriser les formalitésdouanièresIl existe deux régimes pour faire entrerdes marchandises aux États-Unis :• Entrée avec déclaration officielle, égale-ment appelée déclaration commerciale ;• Entrée avec déclaration non officielle.La plupart des exportations entrent auxÉtats-Unis sous le régime de la déclara-tion officielle, pour lequel le règlementdouanier américain exige le recours à uncourtier en douane américaine. Ladéclaration non officielle nexige pas laprésence dun courtier si le chargement
  25. 25. 25A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i sest accompagné de lexportateur ou si ledestinataire vient en prendre possessionau point dentrée.1. Les courtiers en douane et leur rôleLe courtier en douane américainedédouane les marchandises à votre placeet en assure la livraison au destinatairefinal. Aux États-Unis, les courtiers endouane sont des mandataires cautionnés,titulaires dun permis et réglementés parla U.S. Customs and Border Protection.Un moteur de recherche permet de lesidentifier sur le site de la National CustomsBrokers & Forwarders Association ofAmerica (NCBFAA) :http://www.ncbfaa.org/FindMembers/DirectorySearchForm.cfm?navItemNumber=520Le recours aux services dun courtier endouane américaine est généralementobligatoire et la formule présente desavantages :• Le courtier est au fait de tous les règle-ments / formalités de douane et deleurs changements bien avant vous.• Il prépare toute la documentationdexportation exigée par les autoritésdouanières marocaines et américaines.• Il dépose la caution obligatoire pour ledédouanement des marchandises (lerèglement américain exige une cautionéquivalente à leur valeur, majorée lecas échéant des droits applicables).• Ildédouanelesmarchandisesrapidementet épargne des coûts dentreposage.2. La déclaration officielle de mar-chandise et documentation requiseUne déclaration officielle ou commercialede marchandises est généralementobligatoire :• Pour tout chargement évalué à plus de2 000 $.• Pour tout chargement, peu importe savaleur, sil sagit de marchandisescontrôlées (cest-à-dire des marchan-dises nécessitant un permis ou unelicence du Maroc ou des États-Unis).Par ailleurs linspecteur des douanes desÉtats-Unis a toute latitude pour exigerune déclaration officielle, même sil nesagit pas de marchandises contrôléeset que la valeur des marchandises estinférieure à 2 000 $.Pour procéder à cette déclaration officielle,les documents suivants sont nécessaires :• Facture commerciale (documentprésentant avec exactitude le contenu etla valeur du chargement).• Certificat dorigine de lALE Maroc -États-Unis.• Numéro didentification de lexportateur(numéro attribué par les douanes etutilisé par la douane américaine pourétablir le montant de la caution, ledédouanement et lentrée de marchan-dises, la liquidation, létablissement desfactures et des remboursements ainsique le traitement des remboursementsde droits de douane (drawback)).• Connaissement routier, ferroviaire,aérien ou maritime (fourni par le tran-sitaire, le transporteur ou le courtier).• Manifeste (rempli par le transporteur).• Déclaration de livraison immédiate(document applicable aux envois de pro-duits périssables et qui remplace lemanifeste. Le transporteur doit le remet-tre à la douane américaine avant que lechargement narrive au point dentrée).• Nomenclature tarifaire du systèmeharmonisé (code HTS) relative auproduit, disponible sur le site :http://www.usitc.gov/tata/index.htm• Certificat dorigine (les règles doriginede l’accord de libre échange MarocÉtats-Unis déterminent si un produit
  26. 26. 26 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e sexporté profitera dun traitement tari-faire préférentiel lorsquil est expédiéentre le Maroc et les États-Unis. Lesrègles sont fondées sur le Systèmeharmonisé de classification tarifaire etvarient dun produit à lautre selon sacomposition).3. La déclaration non officiellede marchandises etdocumentation requise• Pour les marchandises dune valeurinférieure à 2 000 $.• Pour les marchandises non contrôlées.• Le chargement ne nécessite pas la pré-sence dun courtier sil est accompagnéde lexportateur ou si le destinataire vienten prendre livraison au point dentrée.La documentation nécessaire pour unedéclaration non officielle est moindreque pour une déclaration officielle, maislenvoi doit néanmoins être accompagnéde sa facture commerciale. Il peut êtreaussi nécessaire dannexer un certificatdorigine de lALE (bien que ce certificatne soit pas officiellement exigé desdouanes américaines, sa présence faci-litera le dédouanement de lenvoi).4. Le dédouanement de marchandisesà la douane américaine• Limportateur attitré doit être prévenudès larrivée des marchandises à ladouane américaine, car il est chargéde remplir tous les documents dedéclaration auprès des autorités dupoint dentrée.• Il est possible par ailleurs, denvoyerla marchandise dans un entrepôt sousdouane. Les droits et les frais ne sontalors pas facturés avant que les mar-chandises ne quittent lentrepôt.• Une fois les marchandises arrivées aupoint dentrée, elles sont examinéespar les autorités américaines quidéterminent :. La valeur des marchandises pour leurdédouanement et le calcul des droits.. La validité du marquage et de léti-quetage.. La validité de la facture.. Si le chargement contient des produitsinterdits.. Si les exigences dautres organismesfédéraux des États-Unis sont respec-tées : règlements de la Federal TradeCommission pour les importations devêtements et de textiles, règlements dela Food and Drug Administration pourlétiquetage des produits alimentai-res et des boissons, etc.• Une fois que les autorités douanièresont déterminé que le chargement et sadocumentation sont conformes, lesmarchandises sont autorisées àentrer aux États-Unis.• Le courtier détermine alors les droitsou frais à payer et dépose cette infor-mation, ainsi que le paiement, auprèsdes douanes américaines.5. Zoom sur le règlement des litigesdouaniers (amendes et saisies)Étant donné que les douanes américainesimposent des amendes sévères pourfraude ou négligence, il est important desassurer que linformation donnée surles exportations marocaines est exacteet complète.• Si une erreur est découverte une foisque les marchandises sont entréesaux États-Unis, il faut alerter le courtieren douane afin déviter une amende.• La négligence ou la négligence grave,peut entraîner limposition damendesallant jusquà quatre fois le montantdes droits ou 40% de la valeur desmarchandises.• En cas de fraude délibérée, notammentune évaluation mensongère, lamendepeut atteindre la valeur complète duchargement ou entraîner sa saisie.
  27. 27. 27A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s7. Choisir son prestatairelogistiqueLorsque vous souhaitez exporter versles États-Unis, vous pouvez faire appel àun service externe pour les prestationsde transport appelé " transitaire ".Les transitaires sont des intermédiairesorganisant le transport, ils se différen-cient premièrement par leur type deresponsabilité.Ils sont ainsi :• soit Mandataire de transport : agentde liaison entre deux modes de transport,il agit sur les instructions de son clientet il n’a donc pas le choix des sous-traitants. Il n’est pas responsable de ladéfaillance de ces derniers, mais ilprend toute disposition utile pour pré-server les recours de son mandant encas de constat d’avaries. Il répondd’une obligation de moyens.• soit Commissionnaire de transport :il organise de façon libre et autonome,pour le compte de l’expéditeur, la totalitédu transport. Il met en place et coor-donne le transport avec les sous-traitantsde son choix. Il est donc responsablede leurs fautes éventuelles. Il répondd’une obligation de résultats.Le transitaire se différencie aussi parles activités quil prend en charge.On distingue alors les principaux typessuivants :Organisateur de transports multimodaux• Commissionnaire de transport ;• Organise le transport de bout en bout enincluant différents modes de transport.Transitaire portuaire ou aéroportuaire• Mandataire de transport ;• Agit entre deux moyens de transportoù la marchandise subit la rupture decharge.Groupeur• Commissionnaire de transport ;• Constitue à partir d’envois de détaildes camions, des wagons ou desconteneurs complets, ainsi que desunités de chargement aériennes oudes palettes ;• Négocie les tarifs avec les transporteurs ;• Est libre de remettre le groupage autransporteur de son choix (maritime,aérien, ferroviaire ou routier).Commissionnaire en douane• Mandataire de transport ;• Se substitue aux exportateurs etimportateurs pour les formalitésdouanières.Agent de fret aérien• Dispose de la procuration des compa-gnies aériennes pour établir et signerles lettres de transport aérien ;• Doit avoir reçu l’agrément desassociations mondiales régissant lesopérations de transport aérien tellesque l’IATA (International TransportAssociation) ;• Cumule aussi le plus souvent la fonctionde groupeur et de commissionnaire endouane.Affréteur routier• Commissionnaire de transport ;
  28. 28. 28 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s• Fait le lien entre les transporteursroutiers et les marchandises à trans-porter (les transporteurs routiers, quisont souvent de très petites entreprises,n’ont pas souvent le temps d’effectuerdu démarchage commercial).Les transitaires ont généralementune ou plusieurs spécialisations quiportent :• Sur le type de marchandise à trans-porter (qui peuvent nécessiter desmatériels de transport, de stockage,de manutention très spécifiques).• Sur les zones géographiques de desti-nation (avec lesquelles ils disposentde relations privilégiées, voire desimplantations directes).• Sur le mode de transport principalconcerné (transitaire portuaire, transi-taire aéroportuaire, transitaire routier, ...).• Sur la nature des services proposés àla clientèle (transport, stockage, gestionlogistique, ...).Le choix du transitaire dépendra doncprincipalement de la nature de votreproduit, de sa destination et de votrestratégie logistique.8. Connaître les contratsde vente internationauxet les incotermsDans les contrats internationaux il estimportant de bien comprendre lesIncoterms utilisés (contraction des motsanglais International CommercialTerms, termes commerciaux, dont larèglementation est édictée et publiéepar la Chambre de commerce interna-tionale).En sy référant avec votre acheteur vousréduirez lincertitude inhérente à toutetransaction internationale.Ils précisent les responsabilités etobligations de chacun pour la livraisonde marchandises et les obligationsdocumentaires qui vous incombent.Concrètement, dans un contrat de venteinternational, les Incoterms vont :• Situer le point critique du transfertdes risques du vendeur à lacheteurdans le processus dacheminementdes marchandises (risques de perte,détérioration, vol des marchandises)afin que celui qui supporte ces risquespuisse prendre ses dispositionsnotamment en terme dassurance.• Indiquer qui du vendeur ou de lacheteurdoit souscrire le contrat de transport.• Répartir entre le vendeur et lacheteurles frais logistiques et administratifsaux différentes étapes du processus.• Préciser qui prend en charge lembal-lage, le marquage, les opérations demanutention, de chargement et dedéchargement des marchandises oulempotage et le dépotage des conteneursainsi que les opérations dinspection.
  29. 29. • Fixer les obligations respectives pourlaccomplissement des formalitésdexportation et/ou dimportation,le règlement des droits et taxes dim-portation ainsi que la fourniture desdocuments.Il existe 13 Incoterms retenus par la CCI,(codification originale anglaise sur 3lettres, ex : FOB), dont voici quelquesexemples fréquemment utilisés :• FOB (Free on Board) ou Franco à Bord(FAB) :Le vendeur a rempli son obligationde livraison lorsque la marchandise aété placée à bord du navire au portdembarquement désigné. Le vendeurdédouane la marchandise à lexporta-tion. Lacheteur choisit le navire etpaie le frêt maritime. Le transfert desfrais et charges se fait au passageau bastingage du navire au port dem-barquement.• FCA (Free Carrier) ou FT (Francotransporteur) :Le vendeur a rempli son obligation delivraison quand il a remis la marchandisedédouanée à lexportation au pointconvenu. Lacheteur choisit le mode detransport quil paye dans sa phaseprincipale. Le transfert des risques etdes frais intervient au moment où letransporteur prend en charge la mar-chandise.• DDU (Delivered Duty Unpaid) ou rendudroits non acquittés :Le vendeur livre la marchandise àlacheteur, non dédouanée à limpor-tation et non déchargée à larrivée detout véhicule de transport, au lieude destination convenu. Lacheteursoccupe à ses risques et frais delaccomplissement des formalitésdouanières dimportation et dup a i e m e n t d e s d ro i t s e t t a xe sdimportation.Point dattentionLes Incoterms américains (RevisedAmerican Foreign Trade Definitions-1941,ou Uniform Commercial Code, UCC)nont pas tout à fait la même significationque les Incoterms internationaux. Il fautdonc impérativement préciser dans lecontrat sur quel référentiel on se base,par ex. : "Incoterm FOB New York,International Chamber of CommerceIncoterms".29A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s
  30. 30. Quels facteurs clésde succès pourréussir sur lemarché américain ?1. Prendre en compte les spécificités de lexportVendre ses produits ou services sur le marché marocain est très différentde la commercialisation aux États-Unis. Deux éléments importantsdoivent être pris en compte :• Les différences de réglementation propres aux États-Unis (la monnaie,les barrières douanières, les normes) ;• Les coûts logistiques.2. Tenir compte des modes de vie des consommateurs américainsIl importe de bien intégrer cette notion afin déviter des incompréhen-sions avec les interlocuteurs américains qui seraient néfastes au succèsde lexport.Il faut connaître notamment la langue du pays, les us et coutumes,la manière de penser et de travailler, lhabitat et les modes de consom-mation.30
  31. 31. 31A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 313. Rechercher desinformations fiables etrécentes sur le marchéaméricainCompte-tenu du caractère particulier dela vente sur le marché américain, desinformations fiables et récentes sontindispensables avant denvisager desopérations à lexport.Les principales questions à adressersont notamment :• Où et comment exporter ?• A qui sadresser ?• Comment obtenir des renseignementssur le marché américain, sur un secteurspécifique ?• Avec qui travailler ?• Existe-t-il des réseaux dexperts ?4. Evaluer correctementles coûts dapprochedu marché américainLa vente aux États-Unis nécessitedes investissements financiers nonnégligeables quil importe de chiffrer aumieux afin déviter des déconvenues.Il sagit de dépenses couvrant lapréparation, les études de marché,la recherche dinformations, la prospec-tion, la recherche de distributeurs …Le montant de ces dépenses dinvestis-sements peut être important.Les banques ont mis en place des prêtsspécifiques pour couvrir ces frais (cf.p23 "Connaître les aides à lexportationet les formules de financement").5. Connaîtreles risquesà lexportExporter présente de nombreux avanta-ges mais aussi des risques :• Risque de prospection sans résultat ;• Risque de change (pertes de changeéventuelles) ;• Risque de non paiement.Bien évaluer les risques inhérents auxéchanges est un préalable à toutedécision dexportation.Il faut savoir que ces différents risquespeuvent être en partie couverts par desassurances spécifiques (consulter laSMAEX).
  32. 32. Qui peut maiderpour exporter auxÉtats-Unis ?Vous pouvez consulter un large éventail dentités au Maroc capables devous aider dans votre démarche à lexport vers les États-Unis :Ministère du Commerce Extérieur :Site web : www.mce.gov.ma/Assistance fournie :• Facilitation à lexportation / démarches d’exportation.• Données quantitatives sur les exportations marocaines.• Synthèse des accords de libre échange et des conventions signés parle Maroc.• Outils et guides daccompagnement des exportateurs.• Calendrier des manifestations de promotion de loffre exportablemarocaine.32
  33. 33. 33A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s 33Export Network USA (sous légide de laCGEM)www.exportnetwork.ma/index.phpAssistance fournie :• Accompagnement des membres de laCGEM dans la compréhension du mar-ché américain et dans leurs démarchesen vue dy exporter leurs produits.• Mise à disposition dinformation,danalyses, de dossiers, dun calen-drier des événements à ne pas raterainsi que de la liste des contacts locauxet des opportunités daffaire, pour mieuxappréhender le marché américain.CMPE : Centre Marocain de Promotiondes Exportationswww.cmpe.org.maAssistance fournie :• Informations commerciales sur les mar-chés extérieurs, données sur loffremarocaine exportable et des proposi-tions daffaires.• Monographies par pays, études demarché, études sectorielles, tests deproduits et études de prospection.• Organisation de missions économiqueset commerciales, road shows et foires àlétranger.• Stages et séminaires de formation enmatière de technique de promotion desexportations et de perfectionnement enmarketing à lexport.• Assistance dans lidentification desmarchés et des créneaux porteurs,létablissement des mises en relationcommerciales, les actions ciblées deprospection et ladaptation des produits.ASMEX : Association marocaine desExportationshttp://www.asmex.org/asmex/index.jspAssistance fournie :• Promotion des exportations marocaines.• Exercice dun lobbying intérieur etextérieur pour une promotion efficientedes exportateurs marocains.SMAEX : Société Marocaine dAssuranceà lExportationhttp://www.smaex.comAssistance fournie :• Sécurise les transactions des exporta-teurs.• Partage avec les exportateurs les risquesde prospection infructueuse.• Conforte les garanties des banques.• Facilite laccès au financement auxassurés.CNCE : Conseil National du CommerceExtérieurwww.cnce.org.maAssistance fournie :• Rapport annuel sur lévolution deséchanges commerciaux et le compor-tement des importations et des expor-tations au regard de lenvironnementnational et international.• Remise annuelle des prix nationauxdexportation aux entreprises les plusméritantes au regard de leurs perfor-mances commerciales sur lesmarchés étrangers.NBOProgram:Programme"NewBusinessOpportunities "www.nbo-program.comAssistance fournie :• Identifie les opportunités de nouveauxproduits ou marchés pour les exporta-teurs industriels marocains.• Assiste les entreprises dans laréalisation de vente à lexport, attiredes fonds dinvestissements, construitdes relations durables avec les parte-naires américains.• Met à disposition un "Espace USA"pour le secteur textile-habillement,avec un guichet unique vers le marchéaméricain pour les entreprisesmarocaines de textile-habillementdésireuses dexporter leurs produitsvers ce marché.
  34. 34. 34 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e sUSAID Maroc - Agriculture andAgribusiness Integrated Programwww.www.agromaroc.comAssistance fournie :• Assistance à la modernisation et audéveloppement des exploitationsagricoles.• Partage de bonnes pratiques enmatière de production agricole.• Facilite les mises en contact avec lescircuits de distribution, notammentétrangers.• Fournit une assistance technique auxprestataires de services agricoles (ex.homologation des produits phytosani-taires, migration vers des techniquesbios, systèmes dirrigation, alimenta-tion du bétail, transport, emballage).• Aide au développement des filières àpotentiel : ex. plantes aromatiques etmédicinales, baies, olives et câpres, …Services Export des BanquesAssistance fournie :• Informent sur les acheteurs potentielsgrâce à leur réseau de correspondantsà létranger.• Conseillent les entreprises sur lesmodalités de paiement et les docu-ments exigés pour le règlement delexportation.• Informent sur les possibilités definancement des opérations liées aucommerce extérieur telles que la mobi-lisation de créances nées à lexport.. Banque Populaire :http://www.gbp.ma/BUSINESS-PROJECT-COMMERCE-EXTERIEUR/REGLEMENT-D E S - O P E R A T I O N S -DEXPORTATION/index.php. Crédit du Maroc :http://www.cdm.co.ma/cdmnet/mar-ches/marches.php?codmar=5&cod-fam=28&codprd=0. Société Générale Marocaine desBanques :http://www.sgmb.co.ma/index.php?id=226. Agence Nationale de Promotion et Miseà niveau de l’Entreprise :http://www.anpme.ma/fr/environnement/Rubrique.aspx?idrub=134&idmod=22http://www.anpme.ma/fr/mise_aniveau/Rubrique.aspx?idrub=35&idmod=17Chambre de commerce américaine :AMCHAMwww.amcham-morocco.comAssistance fournie :• Informe et assiste les entreprisesmarocaines en matière de commerceaux États-Unis.• Délivre les documents administratifs,tels que les certificats dorigine et lescarnets ATA.Confédération Générale desEntreprises du Marochttp://www.cgem.maAssistance fournie :• Accompagnent les entreprises dans lacompréhension du marché américain.• Accompagnent les entreprises dansleurs démarches en vue dy exporterleurs produits.Fédérations sectorielles membresde la CGEMhttp://www.cgem.ma/bodydec.php?rub=4Assistance fournie :• Participent à la résolution des problè-mes liés à lexportation, spécifiques àleur secteur dactivité et fournissent desinformations concernant ledit secteur.• Capitalisent sur les retours dexpé-riences des entreprises exportatricesvers les États-Unis.
  35. 35. 35A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s• Trente Fédérations sectorielles mem-bres de la CGEM pouvant faire bénéficierde lexpérience de certains membres deleur secteur ayant réussi à exporter avecsuccès vers les États-Unis.Autres institutionsMinistère des Affaires Etrangères et dela Coopération :Site web : http://www.maec.gov.maLe conseiller économique auprès del’Ambassade du Maroc à Washingtonhttp://dcusa.themoroccanembassy.com/moroccan_embassy_staff.aspxAssistance fournie :• Détecte des opportunités dexporta-tion de produits marocains.• Etudie les caractéristiques des mar-chés potentiels et de la concurrencepour une meilleure pénétration.• Promeut des produits nationaux par ladiffusion dinformations.• Assiste opérationnellement les expor-tateurs pour leur faciliter laccès aumarché américain.Ministère de lAgriculture, du dévelop-pement rural et de la pêche maritimehttp://www.madrpm.gov.maMinistère du Commerce, de lIndustrieet des Nouvelles Technologieshttp://www.mcinet.gov.ma/Départements pertinents :- Département du Commerce et delIndustrie.- Direction de la qualité et de laNormalisation.- Service de Normalisation IndustrielleMarocaine (S.N.I.M).Administration des Douanes et ImpôtsIndirectshttp://www.douane.gov.ma/Office des Changeshttp://www.oc.gov.ma/Haut Commissariat au Plan / Directiondes Statistiqueshttp://www.hcp.ma/Etablissement Autonome de Contrôle etde Coordination des Exportationshttp://www.eacce.org.ma• Contrôle la conformité des produitsalimentaires marocains destinés àlexportation aux exigences réglemen-taires des marchés internationaux,notamment américains.• Coordonne lactivité dexportation desproduits soumis à contrôle technique.
  36. 36. Où trouver delinformation sur lemarché américain ?En plus de laide et des informations que pourront vous apporter lesdifférentes organisations locales indiquées au chapitre précédent, ilexiste de nombreux sites internet utiles pour vos recherches préliminaires.1. Indicateurs économiques généraux• www.census.gov : Statistiques générales - USA• www.interex.fr/ATLAS/interex2/economie_18.html : Indicateurséconomiques généraux - USA• www.statcan.ca/francais/Pgdb/econ70b_f.htm : Indicateurs économiques(mensuel et trimestriel) - USA• www.cepii.fr: Le CEPII - Centre français d’étude et de recherche enéconomie internationale36
  37. 37. 37A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s2. Commerce extérieur• www.wto.org : Organisation Mondialedu Commerce• www.ustr.gov : Bureau du représentantdes accords de commerce extérieur :accords commerciaux avec les USA• www.amcham-morocco.com:Chambre de commerce américaine auMaroc• www.moroccousafta.com : Site dédié àl’accord de libre échange Maroc USA• www.moroccousafta.com/exportpdf/SuccesEchecs.pdf : Exemples desuccès et déchecs dentreprisesmarocaines sur le marché USA(document de 2004)• www.cbp.gov : Douanes américaines• http://www.cbp.gov/xp/cgov/trade/basic_trade/ : Informations à destinationdes importateurs aux USA• http://otexa.ita.doc.gov/ : Détails surles importations de textile aux USA• http://dataweb.usitc.gov/ : Taux etdroits de douane aux USA• www.ftc.gov : Commission nationalede défense du consommateur (Règlesdétiquetage aux USA)• http://tse.export.gov/ : Données com-merciales fédérales et exportationspar Etats - USA• www.trademap.org : Données statisti-ques sur le commerce extérieur - USA• www.tradeport.org/ : Portail dédié aucommerce avec la Californie3. Réglementation tarifaireet non tarifaire• www.maec.gov.ma/fr/USA.asp :Accord de libre-échange Maroc USA(français)• www.maec.gov.ma/Arabe/ALE/ :Accord de libre-échange Maroc USA(arabe)•http://www.maec.gov.ma/en/USAEN.htm :Accord de libre-échange Maroc USA(anglais)• www.douane.gov.ma/Accords/Accord_37.asp : Consultation des quan-tités disponibles au titre des contingentstarifaires prévus par lALE pour lesproduits figurant aux annexes III et IV• www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm : HTS par catégories• www.globaltaxhelp.com/taxlinks-post-2006.htm : Annuaire de sitesaméricains sur la fiscalité• www.fda.gov : Administration desproduits alimentaires et pharma-ceutiques - USA
  38. 38. 38 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s• www.fda-usa.com/article_proposed_regs_french.html : Informations sur laprotection de la chaîne alimentaire,création et tenue de registres• www.fda-usa.com/article_fda_issues_french.html : Evolution de laréglementation sur la sécurité desproduits alimentaires exportés aux USA• https://rlssecure.com/ffr/GFA/FAQ.asp : Questions / Réponsesfréquentes sur lenregistrement desétablissements agroalimentaires• www.cbp.gov/ : Site des douanesaméricaines• www.interex.fr/fr/fiches-pays/etats-unis/acces-au-marche : Informationsréglementaires, juridiques et pratiquessur laccès au marché américain• http://www.export.gov/exportbasics/ticredirect.asp : Site américain daideà lexportation• www.cbp.gov/linkhandler/cgov/news-room/publications/trade/iius.ctt/iius.pdf :"Importer aux USA" guide à lintentiondes importateurs• http://dataweb.usitc.gov/ : Taux etdroits de douanes aux USA• www.itds.treas.gov : Site de l’ITDS(international data trade system) pourlautomatisation du processus devérifications douanières• www.nbo-program.com/ : Nouvellesopportunités daffaires pour le Maroc –site de promotion des produits marocainssur le marché américain4. Règles d’origine• www.wto.org/french/tratop_f/dispu_f/243_f.pdf : Règles d’origine concernantle textile et les vêtements aux Etats-Unis• www.maec.gov.ma/librechange/0004CHAPITRE 5 -douane 01-04-2004.htm : Accord de libre-échangeentre le Maroc et les Etats-Unis, chapitre5, règles d’origine• www.moroccousafta.com/fr/reglo-rigsp.htm : Annexe 5-A Règles d’originespécifiques à certains produits• www.douane.gov.ma/adil/ : Douanesmarocaines - assistance au dédouane-ment des marchandises à limportationen ligne5. Foires et Salons• www.eventseye.com/fairs/event_l240.html : Agenda des salons spécia-lisés, foires, conférences & événementsprofessionnels mondiaux• www.auma.de/contentDB.aspx?spra-che=f&db=mw : Site de la fédérationallemande des salons et des foires• www.tsnn.com : Annuaire des évène-ments professionnels
  39. 39. 39A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s6. Procédures du commerceextérieur• www.maec.gov.ma/fr/USA.asp :Accord de libre-échange Maroc - USA• www.douane.gov.ma/Accords/Accord_37.asp : Accord de libre-échangeMaroc - USA• www.stat-usa.gov/stat-usa.html :S ta t i st i q u e s co m m e rc i a le s e téconomiques américaines• www.commerce.gov/ : Ministère("Département") du commerce américain• www.osec.doc.gov/osdbu/Selling_to_DOC.htm : Informations sur la vente deproduits et services au département ducommerce américain• w w w . u p s . c o m / f o r m s / e -mail/fda_prior_notice?loc=fr_CA :Formulaire de préavis d’importationd’aliments de la FDA des EU• www.cbp.gov/linkhandler/cgov/newsroom/publications/trade/iius.ctt/iius.pdf : "Importer aux USA" guide àlintention des importateurs• www.census.gov/foreign-trade/regu-lations/regs062004.pdf : Procéduresdexport depuis les USA• www.space.gc.ca/asc/pdf/exporting-us_f.pdf : Guide dexport aux USA(réalisé par le ministère des travauxpublics et des services gouvernemen-taux Canadien)7. Réglementation OMC• www.wto.org/french/thewto_f/coun-tries_f/usa_f.htm : Informations sur laparticipation des USA aux activités del’OMC8. Circuits de distribution• http://atn-riae.agr.ca/us/4102_f.htm :Etude des circuits de distribution del’industrie des aliments et boissons(réalisé par le gouvernement Canadien)• www.interex.fr/fr/fiches-pays/etats-unis/acces-au-marche : Informationsréglementaires, juridiques et pratiquespour accéder au marché américain9. Principaux secteurs deproduction• www.missioneco.org/etatsunis/secteurs.asp : Mission économiquefrançaise aux USA - information secto-rielle• www.census.gov/mcd/ : Statistiquessur les activités industrielles, minièreset BTP aux USA10. Contraintes en matièredemballage• http://sea.agr.gc.ca/us/3898_f.htm :Informations sur le programme COOL :mention obligatoire du pays d’originesur les étiquettes
  40. 40. 40 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s• http://www.cfsan.fda.gov/~dms/flg-toc.html#flg : Informations et lienssur la labellisation des produitsagricoles aux USA• www.missioneco.org/etatsunis/marches.asp : Informations relatives àlapproche du marché aux USA notam-ment sur la propriété intellectuelle11. Moyens de paiementprivilégiés• www.awex.be/awex/FR/Principal/2InfosMarches/1FichesPays/US/InformationsPratiques.htm : Informationssur les moyens de paiement possiblespour le règlement d’opérationscommerciales• www.moroccousafta.com/fr/export-versusa.htm#The : Présentation desdifférentes méthodes de paiementavec les risques pour lacheteur et levendeur12. Autres liens• http://sea.agr.gc.ca/info/us-f.htm :Informations sur les produits agro-alimentaires par état américain
  41. 41. Annexe 1 : Détaildes dispositionsde l’accord pour lecommerce des biens41
  42. 42. 42 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s1. Produits industriels hors textileUn traitement asymétrique est réservé à ces produits.Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis :• Produits de catégorie A :Démantèlement complet (100% dès 2006) des tarifs douaniers.Catégorie regroupant la quasi-totalité des produits industriels hors textile(6966 positions du tarif américain sur 7052 au total).• Produits de catégorie F :Démantèlement des tarifs douaniers sur 9 ans (par tranche de 11,1% entre 2006et 2014).Catégorie regroupant les produits restants (149 produits concernés). Ex : sardinesnon fumées, chaussures de sport, TV couleur, etc.• Produits de catégorie G :Démantèlement des tarifs douaniers sur 10 ans (cette catégorie concerne lesproduits usagés).Consolidation du traitement SGP pour les produits de lartisanatRègles générales concernant la détermination de lorigine des produits :• Allègement des procédures douanières. Limportateur doit attester lorigine detout produit (pas de formulaire ou modèle spécial).• Le traitement préférentiel de l’accord ne peut être accordés que si aumoins 35% de la valeur du produit (intrants et frais directs de traitement) est enprovenance du Maroc ou des États-Unis.• Introduction de la notion de produit nouveau et différent (transformation substan-tielle) qui allie à la fois le principe de changement de nom, de caractère et dusage.• Cumul bilatéral.• Règles spécifiques pour certains produits industriels (câbles électriques etcertains produits chimiques et métallurgiques).2. Produits textilesUn traitement symétrique est réservé à ces produits.Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis :• Produits de catégorie A :Démantèlement des droits de douane (100%) dès lentrée en vigueur de l’accord.• Produits de catégorie D :Démantèlement symétrique sur 6 ans (50% de réduction la 1èreannée et 10% les 5années suivantes).• Produits intermédiaires (liste de 45 produits) :Démantèlement des droits de douane (100%) dans la limite dun contingentde US$ 1,2 Mrds (contingent qui sera augmenté de 25% par an pendant 5 ans etsupprimé à partir de la 6èmeannée).
  43. 43. Au-delà du contingent, ces produits suivront le démantèlement tarifaire sur 6 ans(similaire aux produits de catégorie D).Le tableau ci-après regroupe les produits concernés ainsi que les contingents annuels yafférents :Règles générales concernant la détermination de lorigine des produitstextiles :• Règles de triple transformation : elle exige :- Pour le fil : il faut que la fibre soit originaire de la zone ;- Pour les tissus : il faut que le fil soit originaire de la zone ;- Pour les vêtements : le fil doit être originaire de la zone.• Dérogation accordée au Maroc : 30 millions de mètres carrés par an de vêtementsqui peuvent être confectionnés à partir de fils et tissus hors zone (dérogationvalable durant les 4 premières années, puis réduite progressivement sur 6 ans).3. Produits agricoles et agro-industrielsTraitement asymétrique en faveur du Maroc.Démantèlement des tarifs douaniers aux États-Unis :11 listes sur une période allant jusquà 18 ans.Catégorie A et L : Accès libre et immédiatCatégories concernant près de 56% des positions marocaines, comprenant :• 100% des produits de la floriculture, des produits de la pêche (ex : préparation etconserves de sardines sans peau).• 80% des fruits et légumes, dont notamment :- Les légumes frais (pommes de terre, tomates, oignons,…) ;- Les légumes congelés (pommes de terre, haricots, pois et tomates) ;- Les fruits (oranges, petits fruits d’agrume, raisins, melons,…) ;- Les fleurs, les olives ;- Les légumes transformés (conserves de concombres, de cornichons, de câpres,d’artichauts, de haricots, de piments et d’olives vertes et noires - sauf dénoyautées) ;- Les produits de la pêche : la majorité de ces produits frais ou transformés estexonérée.43A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i sLingerie(chaîne, trame et maille)Chaîne et trameMailleRideaux2517302180.4550214604360.90IllimitéIllimitéIllimitéIllimitéQuota Année 1Famille de Produits Quota Année 5 Année 6En Millions U.S $
  44. 44. 44 G u i d e d u t i l i s a t i o n à d e s t i n a t i o n d e s e n t r e p r i s e s m a r o c a i n e s• Pour les 20% des fruits et légumes restants, l’accord prévoit :- Exonération sur 5 ans : pour 83 produits dont certains melons, les cerisesdesséchées et confitures de pêches (Catégorie C) ;- Exonération sur 8 ans : asperges, jus de raisin (Catégorie E) ;- Exonération sur 9 ans : sardines à l’huile (Catégorie F) ;- Exonération sur 10 ans : amandes, avocats, olives noires dénoyautées et pulped’orange (Catégorie G) ;- Exonération sur 12 ans : conserves de cerise (Catégorie I) ;- Exonération sur 15 ans : oignons, ail séché, pamplemousses, asperges, jusd’orange non sucrés (Catégorie J) ;- Exonération sur 18 ans (avec 6 ans de grâce) : conserves de poires, d’abricots, depêches, de nectarines, et jus d’oranges non fermentés (Catégorie K).Les produits maintenus sur la liste J (15 ans) sont principalement les jus d’agrumeset les préparations de tomates et les sauces de tomates (contingents de 3 000T et de200T). Des contingents de 10T et 5T ont été accordés respectivement pour l’oignonet l’ail en poudre.Reste des positions marocaines (43%) : soumis à contingentement tarifaireProduits marocains soumis à contingent à l’entrée du marché américain : site del’Administration des Douanes : http://www.douanes.gov.ma20052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021202220230010001008060402001005040302010010087,57562,55037,52512,5010088,977,866,755,644,433,322,211,101009080706050403020100100979491888568513417010091,783,37566,758,35041,733,32516,78,3010093,386,78073,366,76053,346,74033,326,72013,36,7010010010010010010010094,488,883,277,67266,455,344,233,12210,90ListeR.D*L A C5 ansD6 ansE8 ansF9 ansG10ansH10ansI12ansJ15ansK18ansEn Millions U.S $Source : Centre Marocain de Conjoncture
  45. 45. 45A c c o r d d e l i b r e é c h a n g e M a r o c - É t a t s - U n i s3. Administration des contingents tarifaires• Export : en vertu de l’accord, les États-Unis utiliseront un système fondé surl’ordre de présentation des demandes (premier venu - premier servi) pouradministrer tous les contingents tarifaires dans le cadre desquels ils accordent unaccès préférentiel au Maroc.• Disposition commune concernant les 2 parties : les Parties s’engagent à respectercertaines disciplines communes dans l’administration de leurs contingents tarifairespréférentiels, notamment :- Les procédures d’administration des contingents tarifaires sont transparentes,opportunes, non discriminatoires, répondant aux conditions du marché et mini-misant les entraves aux échanges.- Aucune quantité d’un contingent n’est attribuée à des groupements de producteursou à des organisations non gouvernementales, sauf disposition contraire en cequi concerne le blé.- Seules les autorités gouvernementales gèrent leurs contingents tarifaires.- Chaque partie attribuera les parts de contingents tarifaires en cargaisonscommercialement viables et devra attribuer, dans la mesure du possible, lesquantités demandées par les importateurs.- Chaque partie devra déployer tous les efforts nécessaires pour gérer ces contin-gents tarifaires d’une manière permettant aux importateurs de les utiliser entotalité.- Aucune partie ne pourra subordonner la présentation d’une demande, oul’utilisation d’une licence d’importation, ou une attribution dans le cadre d’uncontingent tarifaire, à la réexportation d’un produit agricole.1- Viande bovine2- Produits laitiers liquides3- Fromages4- Poudre de lait5- Beurre6- Autres produits laitiers7- Arachides8- Tabac9- Coton10- Produits à base deconserves de tomates11- Sauces tomatesKgLitreKgKgKgKgKgKgKgTonneTonne6056204040600420203122015131101015155151515151515151515151544444444444IllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéIllimitéUnitéProduits QuotainitialTauxd’évolut.QuotafinalProduits agricoles marocains soumis à des contingents tarifairesPériodetransitoireSource : Tableau élaboré à partir des dispositions prévues dans les ALE entre les États-Unis et le Maroc
  46. 46. Annexe 2 :Méthode illustréepour connaître lesdroits de douanesqui sappliquentà un produit46

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