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Magic Persuasion &
New Media
Relatore: Andrea Baioni
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 Andrea Baioni
 CEO ab studio s.r.l. - www.abstudio.it
 Consulente Web Marketing
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Magic Persuasion
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 Perchè alcuni brand hanno dei fan mentre altri non
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pattern nel comportamento degli acquisti del
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 NeuroMarketing è l’attività dove la scienza e il marketing
si incontrano, nello studio dei comportamenti dei
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 Opera di convinzione esercitata su qualcuno mediante
ragionamento, per ottenerne la fiducia o l'approvazione
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 Insieme di tecniche per la truffa
 Strumenti per il controllo delle menti
 Modalità di persuasione occulta
Cosa NON ...
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C’era una volta un mago…
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 Nella storia dell’uomo nessun individuo si è impegnato
più dei Maghi nel cercare di PERSUADERE il pubblico
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 I Prestigiatori hanno studiato prima di altri l’insieme di
tecniche e metodologie che per millenni hanno
sperimentato...
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 Convegno (dal 7 al 10 maggio 2012) all'isola di San
Simón (detta anche, l'Isola del Pensiero), sulla costa
settentrio...
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 Persuadere è una operazione di azione sui sensi e sulle
percezioni dell’individuo
 Quanto è buona la torta…
 Divers...
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MagiComunicAzione…
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Il processo comunicativo
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 La Fonte deve conoscere
 l’audience che vuole raggiungere
 quale risposta vuole ottenere
 cosa comunicare
 One St...
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 Di fronte ad una lista di informazioni, si tende a
ricordare meglio le prime(primacy) e le ultime(recency),
trascuran...
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 Abracadabra
 Sim Sala Bim
 Alakazam
 Salagadula
 …
 Nel dialogo di business:
 Purtroppo
 Contro il mio interes...
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 Raccontare una storia coinvolgente
 Oggi i media sono le persone
 È necessario saper entrare in empatia con le pers...
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TecnicaMente
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 Farsi prestare dal pubblico…
 Ci «sentiamo» obbligati a restituire un favore a chi ci ha
fatto un favore (o sente di...
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 Se manca l’aria…
 Ma è pericoloso davvero?
 Le informazioni ed i prodotti scarsi vengono percepiti di
maggiore valo...
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 Più CREDIBILE è la Fonte, maggiore è la PERSUASIVITA’
della comunicazione
 Una Fonte è CREDIBILE se è:
 Affidabile
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 Le persone ripetono con più facilità azioni che hanno
fatto almeno una volta
 gli individui sono legati ai propri at...
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 La necessità di riempire il teatro…
 E se non viene nessuno?
 Ci si affida al potere ed alle scelte degli altri
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 Sbagliare rende simpatici?
 Crea feeling
 Accorcia le distanze
 Fa sembrare il mago più simile al pubblico
#6 - Si...
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 Immagina cosa potresti fare…
 Spingere alla visualizzazione
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Magic Persuasion & new Media
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 «Ogni tecnologia sufficientemente avanzata è
indistinguibile dalla Magia» (Arthur C.Clarke)
 «Le Profezie della Fant...
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 Qualche anno fa….
 Oggi: fruizione di contenuti senza vincoli
Media di ieri e di oggi
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 Gli old media
 Generalisti
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 Specifici
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Genera nuovi
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Fornisce nuovi strumenti
Modifica
i comportamenti
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 Gestire le nuove potenzialità dell’Advertising digitale
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 Capacità di identificare e comprendere le idee e lo stato ...
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Modelli digitali di persuasione
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L’era dell’IO
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 più efficiente di un modello a prezzo fisso.
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 Molte Applicazioni Facebook sfruttano la reciprocità per
aumentare la loro viralità
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 Evoluzione del passaparola, ma se ne distingue per il fatto di
avere un'intenzione volontaria da parte dei promotori ...
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 Progettare il Viral del prodotto/servizio
 Identificare persone potenzialmente interessate ad esso
 Inserire nei ne...
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 Azione di Marketing virale su YouTube o altri siti di Video Sharing:
 L'azienda, dichiarando o meno la propria reale...
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 Bassa integrazione e coinvolgimento dell'utente, un
servizio automatico inoltra il messaggio
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Magic persuasion and new media

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Nessuno meglio dei Prestigiatori conosce l'arte della persuasione.
Lo studio delle tecniche di comunicazione persuasiva dei Prestigiatori applicate ai nuovi media

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  1. 1. Magic Persuasion & New Media Relatore: Andrea Baioni F e r r a r a 2 7 s e t t e m b r e 2 0 1 3 # m a g i c p e r s u a s i o n
  2. 2. 2  Andrea Baioni  CEO ab studio s.r.l. - www.abstudio.it  Consulente Web Marketing  Membro European Executive Board FISM – www.fism.org  Contatti  abaioni@abstudio.it  www.andreabaioni.it  www.abstudio.it Chi sono
  3. 3. 3 Magic Persuasion # m a g i c p e r s u a s i o n
  4. 4. 4  Perchè alcuni brand hanno dei fan mentre altri non riescono a generare seguito?  Perché i consumatori prendono determinate decisioni d’acquisto? Vi siete mai domandati…
  5. 5. 5114  Nel 1915 una serie di esperimenti hanno identificato un pattern nel comportamento degli acquisti del consumatore  Nei primi anni ’80 Robert Cialdini pubblica i suoi studi sui meccanismi della persuasione  Nel 2002 Ale Smidts conia la parola NeuroMarketing C’era una volta…
  6. 6. 6  NeuroMarketing è l’attività dove la scienza e il marketing si incontrano, nello studio dei comportamenti dei consumatori agli stimoli:  Sensoriali e motorii  Cognitivi  Affettivi  Misurare le reazioni biologiche a stimoli psicologici  «La psicoanalisi è una scienza provvisoria, con cui descriviamo in termini psicologici quello che un giorno la biologia descriverà in termini scientifici» - Freud Dove la Scienza…
  7. 7. 7  Opera di convinzione esercitata su qualcuno mediante ragionamento, per ottenerne la fiducia o l'approvazione (Dizionazio Garzanti)  «Qualsiasi tentativo atto a modificare atteggiamenti e comportamenti senza usare coercizione o inganno» B.J.Fogg  Etimologia  Per = compimento dell’azione  Suad-ami = rendere piacevole/favorevole Cosa significa Persuasione
  8. 8. 8  Insieme di tecniche per la truffa  Strumenti per il controllo delle menti  Modalità di persuasione occulta Cosa NON è la Persuasione?
  9. 9. 9 C’era una volta un mago… # m a g i c p e r s u a s i o n
  10. 10. 10  Nella storia dell’uomo nessun individuo si è impegnato più dei Maghi nel cercare di PERSUADERE il pubblico dell’IMPOSSIBILE!!!  2700 a.C  Westcar Papyrus scoperto nel 1839: Dedi (nell’alto Egitto) viene accreditato della capacità di scambiare testa a 2 oche di colore diverso  2500 a.C.  Giochi di prestigio appaiono nelle danze celebrative dell’Imperatore Giallo Lo sforzo più grande…
  11. 11. 11  I Prestigiatori hanno studiato prima di altri l’insieme di tecniche e metodologie che per millenni hanno sperimentato ed utilizzato:  Body Language Reading  Facial coding  Psicologia sociale  Cold reading  Dipnosi  Ascolto attivo  Mnemotecnica  Tecniche di percezione  … Prima di tutto…
  12. 12. 12  Convegno (dal 7 al 10 maggio 2012) all'isola di San Simón (detta anche, l'Isola del Pensiero), sulla costa settentrionale spagnola,  organizzato da Susana Martinez-Conde e Stephen Macknik del Barrow Neurological Institute Neuromagic
  13. 13. 13  Persuadere è una operazione di azione sui sensi e sulle percezioni dell’individuo  Quanto è buona la torta…  Diversità di percezione in funzione dell’informazione  se sei solo in stanza…  Quanto è alto il professore… Il Senso della Persuasione
  14. 14. 14 MagiComunicAzione… # m a g i c p e r s u a s i o n
  15. 15. 15 Il processo comunicativo
  16. 16. 16  La Fonte deve conoscere  l’audience che vuole raggiungere  quale risposta vuole ottenere  cosa comunicare  One Step ahead  Il vero Segreto è conoscere il Segreto prima degli altri…  Il Mago sa quale sarà l’effetto… Conoscere è metà… del Comunicare
  17. 17. 17  Di fronte ad una lista di informazioni, si tende a ricordare meglio le prime(primacy) e le ultime(recency), trascurando la parte centrale  Collocare le parti più convincenti dell’argomento all’inizio o alla fine della comunicazione Primacy e Recency
  18. 18. 18  Abracadabra  Sim Sala Bim  Alakazam  Salagadula  …  Nel dialogo di business:  Purtroppo  Contro il mio interesse  Guadagna o perde  Bastano poche righe  E’ sufficiente… L’importanza delle parole… magiche
  19. 19. 19  Raccontare una storia coinvolgente  Oggi i media sono le persone  È necessario saper entrare in empatia con le persone attraverso la narrazione  Raccontare, con uno stile personale, emozioni universali.  Parlare di sé stessi, in modo autentico e trasparente, possibilmente mostrando il lato migliore o più utilizzabile dagli altri  Ricordate Copperfield? Lo Storytelling
  20. 20. 20 TecnicaMente # m a g i c p e r s u a s i o n
  21. 21. 21  Farsi prestare dal pubblico…  Ci «sentiamo» obbligati a restituire un favore a chi ci ha fatto un favore (o sente di non aver mancato ad un obbligo)  Esiste in tutte le culture  Non è simmetrico  E’ percepito in modo diverso #1 - Reciprocità
  22. 22. 22  Se manca l’aria…  Ma è pericoloso davvero?  Le informazioni ed i prodotti scarsi vengono percepiti di maggiore valore rispetto a quelli abbondanti.  Limited edition  Aggiornamento esclusivo  Informazioni dall’interno  Con scadenza temporale  Ad accesso limitato  Un codice promozionale solo ai primi 1000 fan  Offerta speciale valida solo per oggi… #2 - Scarsità
  23. 23. 23  Più CREDIBILE è la Fonte, maggiore è la PERSUASIVITA’ della comunicazione  Una Fonte è CREDIBILE se è:  Affidabile  Sincera  Veritiera  Expertise  Fonti credibili producono cambiamenti più rilevanti nell’immediato! #3 - Autorità
  24. 24. 24  Le persone ripetono con più facilità azioni che hanno fatto almeno una volta  gli individui sono legati ai propri atti e si genera un “congelamento” rispetto ad altri comportamenti simili  Se si è già saliti sul palco per aiutare il prestigiatore…  Se è stata fatta una donazione in passato per una organizzazione benefica, si sarà più propensi a ripeterla  Far scrivere o sottoscrivere un impegno preso diminuisce la probabilità che si cambi idea #4 – Impegno e Coerenza
  25. 25. 25  La necessità di riempire il teatro…  E se non viene nessuno?  Ci si affida al potere ed alle scelte degli altri  Fila in discoteca  Fila davanti al Grande Magazzino  Molte recensioni #5 – Riprova sociale
  26. 26. 26  Sbagliare rende simpatici?  Crea feeling  Accorcia le distanze  Fa sembrare il mago più simile al pubblico #6 - Simpatia
  27. 27. 27  Immagina cosa potresti fare…  Spingere alla visualizzazione  «Immaginate cosa potreste fare…»  «Una storia deve essere raccontata, o non c’è alcuna storia, ma sono quelle non dette le più impressionanti» (Tolkien)  «Ho visto cose che voi umani…» #7 - Autopersuasione
  28. 28. 28 Magic Persuasion & new Media # m a g i c p e r s u a s i o n
  29. 29. 29  «Ogni tecnologia sufficientemente avanzata è indistinguibile dalla Magia» (Arthur C.Clarke)  «Le Profezie della Fantascienza» (Discovery Science - serie prodotta da Ridley Scot) Tecnologia o Magia?
  30. 30. 30  Qualche anno fa….  Oggi: fruizione di contenuti senza vincoli Media di ieri e di oggi
  31. 31. 31  Gli old media  Generalisti  Occasionali  Superficiali  I new media  Specifici  Continui  Profondi Tradizione Vs. Innovazione
  32. 32. 32 Genera nuovi modelli di business Fornisce nuovi strumenti Modifica i comportamenti Ridefinisce i parametri della comunicazione Innovazione: il DNA di Internet
  33. 33. 33  Comprendere gli strumenti di PR 2.0 (3.0?)  Gestire le nuove potenzialità dell’Advertising digitale  Non dimenticare l’importanza dei Motori di Ricerca Prima di tutto abbiamo bisogno…
  34. 34. 34  Niente a che fare con ExtraSensory Perception…  Empatia  Capacità di identificare e comprendere le idee e lo stato d’animo dell’interlocutore… mettendosi sulla sua lunghezza d’onda  Sincerità  Maggiore è la genuina sincerità nella relazione, maggiore sarà la profondità della relazione instaurata e la credibilità della comunicazione  Persuasione  Risultato dell’attivazione della intelligenza emozionale e dalla amplificazione di Empatia e Sincerità attraverso l’ascolto e la comprensione degli altri Una questione di ESP!
  35. 35. 35 Modelli digitali di persuasione
  36. 36. 36 L’era dell’IO  Componente personale e sociale  Prima del prodotto… la persona!  iPod / iPad / iPhone / iCloud  My space  You tube  WII
  37. 37. 37  Inviare una email ad un utente con già pre- compilato l’ordine o una proposta di acquisto.  L’utente cliccando il link contenuto all’interno della mail si ritrova sul sito aperto sulla pagina del carrello con tutti i dati compilati e gli articoli inseriti ed è sufficiente cliccare il tasto di conferma per dare luogo all’ordine. Gli utenti sono pigri: Digital Offer
  38. 38. 38  Permette di adattare l’offerta alla domanda  più efficiente di un modello a prezzo fisso.  Software monitorano costantemente il prezzo dei competitor, costi di spedizione, restrizioni di prezzo del produttore ed eventuali saldi di fine stagione e permettono di allineare il proprio in base all’obiettivo desiderato.  Cookie's modifica i prezzi ogni 15 minuti con il fine di rimanere in cima alle classifiche di Amazon.  Wayfair cambia centinaia di migliaia di prezzi al giorno, e non solo al ribasso. Cogliere l’attimo: Dynamic Pricing
  39. 39. 39  Ricevere un invito da parte di un amico fidato che ti suggerisce una azione ha una spinta psicologica tale che ti porterà, il più delle volte, ad accettare.  Così nascono i Flash Mob… Fidarsi è bene… “Invita i tuoi amici”
  40. 40. 40  Dopo aver formulato una opinioni difficilmente si apportano modifiche  E’ dovuto al bisogno di approvazione sociale si ottiene mostrando di avere opinioni coerenti e stabili Impegno e Coerenza sui social
  41. 41. 41  Dare il senso di scarsità delle risorse e di concorrenza con gli altri clienti  L’urgenza all’acquisto è data dal senso di gara con gli altri clienti per acquisire un prodotto,  Giornate di saldi nei grandi magazzini  Su booking.com viene visualizzata la data e ora dell’ultima camera prenotata per un certo albergo. In questo modo il cliente diventa cosciente che le stanze che visualizza in quel momento potrebbero essere prenotate da altri.  Offerte promozionali a tempo visualizzando un countdown con le ore ed i minuti che mancano al termine dell’offerta. Il senso di urgenza…
  42. 42. 42  Lancio di Kindle Amazon  uomo log -> mano uomo  donna log -> mano femminile Simpatia: Anche le immagini…
  43. 43. 43  Molte Applicazioni Facebook sfruttano la reciprocità per aumentare la loro viralità  “Manda un regalo ai tuoi amici e magari loro contraccambieranno il pensiero”.  Ecco perché ogni giorno ti arrivano decine di regali di FarmVille…  Quale più efficiente?  Form -> Download  Download -> Form Ricompensa vs Reciprocità
  44. 44. 44 Viral no Viral
  45. 45. 45  Evoluzione del passaparola, ma se ne distingue per il fatto di avere un'intenzione volontaria da parte dei promotori della campagna.  Il termine nasce nel 1996 dal professor Jeffrey F. Rayport, docente della Harvard Business School, nel suo articolo, pubblicato per Fast Company, The Virus of Marketing utilizzando una analogia biologica con la diffusione esponenziale di un virus e, l'espressione viral marketing diviene nel 1998 marketing "buzz- word of the year". Marketing Virale
  46. 46. 46  Progettare il Viral del prodotto/servizio  Identificare persone potenzialmente interessate ad esso  Inserire nei network sociali di riferimento (seeding)  Agevolare la diffusione incoraggiandone la condivisione con altre persone  E’ finalizzato alla realizzazione di prodotti, servizi o comunicazioni commerciali che abbiano in sé la propensione a diffondersi spontaneamente fra le persone come virus. Strategia virale
  47. 47. 47  Azione di Marketing virale su YouTube o altri siti di Video Sharing:  L'azienda, dichiarando o meno la propria reale identità, pubblica un contenuto interessante e/o divertente con l'obiettivo di generare "hype" e diffusione dello stesso. In tal modo si produce un effetto virale che porta sempre più utenti a visionare il video e, dunque, a far sì che il messaggio raggiunga più utenti/consumatori possibile.  Fantastico: in soli 3 gioni… Video Virali
  48. 48. 48  Bassa integrazione e coinvolgimento dell'utente, un servizio automatico inoltra il messaggio  Gmail  iPhone  Elevata integrazione e coinvolgimento dell'utente che gioca un ruolo da protagonista  Don Natale  Elfyourself 2 possibilità 2
  49. 49. 49 • LA RETE TI PORTA IN RETE – 8 GIUGNO 2012 http://it.linkedin.com/in/abaioni @abaioni facebook.com/abaioni Grazie!!! abaioni@andreabaioni.it www.andreabaioni.it # m a g i c p e r s u a s i o n
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