PLANIFICACION DE UNA ENTREVISTA PARA LA ATENCION AL CLIENTE
Una compañía de servicio que enseña a “sonreir”no tiene oportunidad de ser grande
Una compañía de servicio que enseña a “sonreir”no tiene oportunidad de ser grande Solamente puede llegar a ser grande las ...
5 Claves para la satisfacción al cliente
<ul><li>SENTIRSE BIEN CONSIGO MISMO: a.m.p., proyectar confianza, entusiasmo, no ser ego centrista ,creer que todo si se p...
<ul><li>SENTIRSE BIEN CONSIGO MISMO: a.m.p., proyectar confianza, entusiasmo, no ser ego centrista ,creer que todo si se p...
<ul><li>USAR COMUNICACIÓN POSITIVA: la comunicación positiva va hacer correcta dependiendo de nuestra actitud ( interesarn...
<ul><li>USAR COMUNICACIÓN POSITIVA: la comunicación positiva va hacer correcta dependiendo de nuestra actitud ( interesarn...
<ul><li>USAR COMUNICACIÓN POSITIVA: la comunicación positiva va hacer correcta dependiendo de nuestra actitud ( interesarn...
PLANIFICACION DE UNA ENTREVISTAS
PLANIFICACION DE UNA ENTREVISTAS <ul><li>CONOCIMIENTO DE NUESTRO PRODUCTO/ EMPRESA </li></ul>
PLANIFICACION DE UNA ENTREVISTAS <ul><li>CONOCIMIENTO DE NUESTRO PRODUCTO/ EMPRESA </li></ul><ul><li>CONOCIMIENTO DE NUEST...
PLANIFICACION DE UNA ENTREVISTAS <ul><li>CONOCIMIENTO DE NUESTRO PRODUCTO/ EMPRESA </li></ul><ul><li>CONOCIMIENTO DE NUEST...
CONOCIMIENTO DE PRODUCTO/EMPRESA
CONOCIMIENTO DE PRODUCTO/EMPRESA <ul><li>1ro conozcamos los recursos aprobados de nuestro producto/Empresa </li></ul>
CONOCIMIENTO DE PRODUCTO/EMPRESA <ul><li>1ro conozcamos los recursos aprobados de nuestro producto/Empresa </li></ul><ul><...
CONOCIMIENTO DE PRODUCTO/EMPRESA <ul><li>1ro conozcamos los recursos aprobados de nuestro producto/Empresa </li></ul><ul><...
Clínicas  Philips 6 x 6 “ conocimiento de nuestro producto” desarrollemos la tabla de  Recursos Aprobados.  Que se nos pre...
CONCIMIENTO DE NUESTRO PRODUCTO/ EMPRESA RESPONDAMOS? <ul><li>Quien decide en mi empresa al comprar? </li></ul><ul><li>Com...
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE <ul><li>CARACTERISTICAS GENERALES: </li></ul><ul><li>CALIDAD </li></ul><ul><li>PRECIO </li></ul><...
FACTORES  DE  SITUACION <ul><li>PRACTICAS COMUNES Y PROCESO TOMA DE DECISION: </li></ul><ul><li>QUIEN DECIDE LA COMPRA  </...
FACTORES  DE  SITUACION <ul><li>RECURSO: </li></ul><ul><li>Monetario: con cuanto presupuesto de cuenta, ahorro, beneficio ...
FACTORES DE COMPRA FACTORES PARETO 20% 80% 80% 20% EL 20% DE LAS  CARCTERISTICAS ESPECIFICAS DECUBIERTAS HACEN EL 80% DE L...
Clínicas  Philips 6 x 6 “ descubrimiento de factores de compra  Y factores pareto” características especificas  hacerlo en...
El ganar todo lo que se pueda <ul><li>Objetivo del juego: Ganar </li></ul><ul><li>Instrucciones: </li></ul><ul><li>Ganar l...
El gano Ganas 2 fichas negras: cada equipo pierde 5 puntos 1 ficha de cada color: negro gana 25 Pts., rojo pierde 25 Pts. ...
RONDA EQUIPO 1 EQUIPO 2 EQUIPO 3 EQUIPO 4 TOTAL 10 X 10 9 8 X 5 7 6 5 X 3 4 3 2 1
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3. planificacion de una entrevista larga

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Esta es la forma que todo vendedor debe de planificar la entrevista de ventas, conociendo sus caracteristicas en el cliente como su producto.

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  1. 1. PLANIFICACION DE UNA ENTREVISTA PARA LA ATENCION AL CLIENTE
  2. 2. Una compañía de servicio que enseña a “sonreir”no tiene oportunidad de ser grande
  3. 3. Una compañía de servicio que enseña a “sonreir”no tiene oportunidad de ser grande Solamente puede llegar a ser grande las Empresa en las cuales los EMPLEADOS... DESEAN SONREIR
  4. 4. 5 Claves para la satisfacción al cliente
  5. 5. <ul><li>SENTIRSE BIEN CONSIGO MISMO: a.m.p., proyectar confianza, entusiasmo, no ser ego centrista ,creer que todo si se puede hacer, ¡que si queremos Podemos¡,que tenemos el derecho a ser feliz, como los otros tienen el derecho a ser felices. </li></ul>
  6. 6. <ul><li>SENTIRSE BIEN CONSIGO MISMO: a.m.p., proyectar confianza, entusiasmo, no ser ego centrista ,creer que todo si se puede hacer, ¡que si queremos Podemos¡,que tenemos el derecho a ser feliz, como los otros tienen el derecho a ser felices. </li></ul><ul><li>PRACTICAR HABITOS DE CORTESIA: mencionar un por favor, un gracias, un como puedo servirlo de la mejor manera, me encanto saludarlo, excelente, que bueno, seguí adelante ( decir su nombre, con actitud positiva y respetuosa con las personas) </li></ul>
  7. 7. <ul><li>USAR COMUNICACIÓN POSITIVA: la comunicación positiva va hacer correcta dependiendo de nuestra actitud ( interesarnos el 100% por nuestro cliente) es decir, por favor , perdón, gracias </li></ul><ul><li>. </li></ul>
  8. 8. <ul><li>USAR COMUNICACIÓN POSITIVA: la comunicación positiva va hacer correcta dependiendo de nuestra actitud ( interesarnos el 100% por nuestro cliente) es decir, por favor , perdón, gracias </li></ul><ul><li>ESCUCHAR Y HACER PREGUNTAS: ssi podremos dar las soluciones si sabemos escuchar y hacer correctamente las preguntas, elemento clave para losa lideres de hoy , promotores de hoy, vendedores de hoy, asesores de hoy, profesionales de hoy.**(tipos de preguntas). </li></ul>
  9. 9. <ul><li>USAR COMUNICACIÓN POSITIVA: la comunicación positiva va hacer correcta dependiendo de nuestra actitud ( interesarnos el 100% por nuestro cliente) es decir, por favor , perdón, gracias </li></ul><ul><li>ESCUCHAR Y HACER PREGUNTAS: ssi podremos dar las soluciones si sabemos escuchar y hacer correctamente las preguntas, elemento clave para losa lideres de hoy , promotores de hoy, vendedores de hoy, asesores de hoy, profesionales de hoy.**(tipos de preguntas). </li></ul><ul><li>ACTUAR PROFESIONALMENTE:aprender para mejorar como hacer la cosas, hacer que los clientes se sientan en buenas manos, hay que dar credibilidad. </li></ul>
  10. 10. PLANIFICACION DE UNA ENTREVISTAS
  11. 11. PLANIFICACION DE UNA ENTREVISTAS <ul><li>CONOCIMIENTO DE NUESTRO PRODUCTO/ EMPRESA </li></ul>
  12. 12. PLANIFICACION DE UNA ENTREVISTAS <ul><li>CONOCIMIENTO DE NUESTRO PRODUCTO/ EMPRESA </li></ul><ul><li>CONOCIMIENTO DE NUESTRO CLIENTE </li></ul>
  13. 13. PLANIFICACION DE UNA ENTREVISTAS <ul><li>CONOCIMIENTO DE NUESTRO PRODUCTO/ EMPRESA </li></ul><ul><li>CONOCIMIENTO DE NUESTRO CLIENTE </li></ul><ul><li>INTEGRACION DE R.A. PRODUCTO VRS. CARACTERISTICAS PARTICULARES DE MI CLIENTE </li></ul>
  14. 14. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO/EMPRESA
  15. 15. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO/EMPRESA <ul><li>1ro conozcamos los recursos aprobados de nuestro producto/Empresa </li></ul>
  16. 16. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO/EMPRESA <ul><li>1ro conozcamos los recursos aprobados de nuestro producto/Empresa </li></ul><ul><li>2do analizamos todas las características. </li></ul>
  17. 17. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO/EMPRESA <ul><li>1ro conozcamos los recursos aprobados de nuestro producto/Empresa </li></ul><ul><li>2do analizamos todas las características. </li></ul><ul><li>3ro conozcamos nuestra competencia </li></ul>
  18. 18. Clínicas Philips 6 x 6 “ conocimiento de nuestro producto” desarrollemos la tabla de Recursos Aprobados. Que se nos presenta en la siguiente Diapositiva
  19. 19. CONCIMIENTO DE NUESTRO PRODUCTO/ EMPRESA RESPONDAMOS? <ul><li>Quien decide en mi empresa al comprar? </li></ul><ul><li>Como y cuando lo deciden? </li></ul><ul><li>Se cuanto es el promedio de Compras?¿cuanto es? </li></ul><ul><li>Que producto o productos es el que mas se venden? </li></ul><ul><li>Quienes son los distribuidores a quien se les compra? </li></ul><ul><li>Cuantos vendedores tiene mi empresa? </li></ul><ul><li>Se tiene un plan de expansión o de reducción? </li></ul><ul><li>Se cuenta con bodegas, de que tamaño? </li></ul><ul><li>Que características beneficios le encuentro a lo que vendo? </li></ul>
  20. 20. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE <ul><li>CARACTERISTICAS GENERALES: </li></ul><ul><li>CALIDAD </li></ul><ul><li>PRECIO </li></ul><ul><li>SERVICIO </li></ul><ul><li>CARACTERISTICAS ESPECIFICAS </li></ul><ul><li>Contamos con diferentes Marcas ( Epson, Canon, HP, lexmark). </li></ul><ul><li>Las Cintas tienen el metraje Correcto en un 96 y 99 % </li></ul><ul><li>Contamos con 9 Establecimiento en toda la Republica. </li></ul><ul><li>Tenemos una sala de exhibición, entrega a Domicilio. </li></ul><ul><li>Precios competitivos. </li></ul>
  21. 21. FACTORES DE SITUACION <ul><li>PRACTICAS COMUNES Y PROCESO TOMA DE DECISION: </li></ul><ul><li>QUIEN DECIDE LA COMPRA </li></ul><ul><li>COMO DECIDEN LA COMPRA </li></ul><ul><li>DONDE DECIDE LA COMPRA </li></ul><ul><li>CUANDO DECIDEN LA COMPRA </li></ul><ul><li>PLANES: </li></ul><ul><li>EXISTE UN PLAN DE CRECIMIENTO. (PERSONAL, COMPRA DE MAQUINARIA, INSTALACIONES, EQUIPO.) </li></ul><ul><li>EXISTE UN PLAN DE REDUCCION. (VENTA DE INMUEBLES, REDUCIR PERSONAL, QUITAR EQUIPO) </li></ul>
  22. 22. FACTORES DE SITUACION <ul><li>RECURSO: </li></ul><ul><li>Monetario: con cuanto presupuesto de cuenta, ahorro, beneficio </li></ul><ul><li>Personal: con cuanto personal se cuenta. Hay varias sucursales con personal suficiente, tipo de personal (mecánicos, chóferes, vendedores) </li></ul><ul><li>Instalaciones: contamos con espacio, instalaciones para implementar. (bodegas, oficinas de ventas, de producción) </li></ul><ul><li>COMPETENCIA: </li></ul><ul><li>Quien les ha vendido </li></ul><ul><li>Como es su servicio </li></ul><ul><li>Como es su tiempo de entrega </li></ul><ul><li>A que precio les venden </li></ul><ul><li>Algún descuento que les dan </li></ul><ul><li>En general que detalles investigamos </li></ul>
  23. 23. FACTORES DE COMPRA FACTORES PARETO 20% 80% 80% 20% EL 20% DE LAS CARCTERISTICAS ESPECIFICAS DECUBIERTAS HACEN EL 80% DE LA VENTA CERRADA. EL 80 % DE LAS CARACTERISTICAS ESPECIFICAS DESCUBIERTAS HACEN EL 20 % DE LA VENTA CERRADA.
  24. 24. Clínicas Philips 6 x 6 “ descubrimiento de factores de compra Y factores pareto” características especificas hacerlo en mesa redonda por Grupos
  25. 25. El ganar todo lo que se pueda <ul><li>Objetivo del juego: Ganar </li></ul><ul><li>Instrucciones: </li></ul><ul><li>Ganar la mayor cantidad de puntos posibles </li></ul><ul><li>De dividen en dos grupos </li></ul><ul><li>Cada juego consiste en diez vueltas </li></ul><ul><li>En cada vuelta los equipos deberán de mostrar la ficha negra o roja </li></ul><ul><li>Cada equipo tendrá 10 segundos para decidir que tarjeta sacar </li></ul><ul><li>Debido al mayor riesgo de ganar mas puntos en la quinta, octava y </li></ul><ul><li>Décima vuelta los equipos podrán negociar. </li></ul><ul><li>El instructor no dará mas instrucciones después de comenzado </li></ul><ul><li>el juego. </li></ul>
  26. 26. El gano Ganas 2 fichas negras: cada equipo pierde 5 puntos 1 ficha de cada color: negro gana 25 Pts., rojo pierde 25 Pts. 2 fichas rojas: cada equipo gana 5 puntos El resultado normal se multiplicara por 3 en la quinta vuelta Por 5 en la octava, y por 10 en la décima
  27. 27. RONDA EQUIPO 1 EQUIPO 2 EQUIPO 3 EQUIPO 4 TOTAL 10 X 10 9 8 X 5 7 6 5 X 3 4 3 2 1

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